互联网加教育创业专项计划书.doc

网加教育网站创业策划书 组员： 孙鹤 老师： 王庆军 电话： 目 录一、实施总结51.1互联网教育背景51.2互联网教育发展现实状况61.2.1内容模式61.2.2平台模式71.2.3社交模式91.3面临问题：91.4互联网教育可挖掘性11二、网加教育平台介绍142.1 新平台创新点142.1.1唯一账号142.1.2扁平化知识拼图，按需学习142.1.3 P2P互动142.1.4 UGC(UserGeneratedContent)内容沉淀152.1.5沉醉式学习152.1.6增强现实技术152.2管理战略152.3.网站业务概况162.3.1个性化推荐162.3.2基础知识无偿，增值服务收费172.3.3实时反馈，随时测验172.3.4移动多媒体及开发工具项目172.3.5拥有“独门秘籍”原创项目182.3.6虚拟货币18三、市场和竞争193.1市场总体分析193.2目标市场选择223.3可行性分析223.4市场估计223.5发展方向243.6竞争分析243.6.1其它竞争者243.6.2对新进入者威胁26四、市场营销274.1营销模式274.1.1营销目标274.1.2网站推广策略274.2定价策略304.3盈利模式314.4营销宗旨33五、发展战略355.1发展战略模式355.1.1市场导入期355.1.2成长久365.1.3成熟期375.2风险分析及对策375.2.1外部风险375.2.2内部风险385.3风险防范方法38一、实施总结1.1互联网教育背景 伴随移动互联网、大数据、云计算等技术发展，大家接收和反馈信息方法会发生巨大改变，人类学习模式也有可能而所以改变。于是，互联网教育有掘金机会。互联网女皇玛丽米克、李彦宏、徐小平全部这么说。这是为何从创业者到大企业全部在探索这个领域原因。现行教育体制和学习模式下，一个人学习历程能够划分4个阶段： 1.学前教育（幼教）：这个阶段学习主体本身不含有独立能力，互联网教育产品多作为学习工具，如悟空识字。 2.K12阶段（基础教育）：这个阶段受限于现行教育体制，多数互联网教育产品基础以网校远程教育形式存在，功效多为课外教导和提供教育资讯，如学而思网校。 3.高等教育（大学阶段）：这个阶段也是受限于现行教育体制，产品形态多以大学网络公开课为主，如网易公开课、超星学术视频。部分人在这个阶段会有成人培训（职业资格认证、素质拓展）需求。 4.成人培训（毕业后）：这个领域关键有两块，一个是职业认证，会计师考试教导、司法考试教导等，如尚德嗨学网；另一个是素质拓展，钢琴、瑜伽、健身等课程学习，如天下网校。不管是创业者还是大互联网企业，探索教育商机时基础全部是按上述4个切口选择切入。1.2互联网教育发展现实状况1.2.1内容模式1）视频内容第一个：传统网校/远程教育 代表产品：学而思网校、正保远程教育、华图网校（公务员考试）、101网校、中大网校、尚德嗨学网、新东方在线（语言类学习）等等 特征：关键集中在课外教导和成人职业资格认证培训。把传统教学内容经过远程视频播放，让更多人有机会看到；缺乏互动和针对性教育。第二种：MOOC模式（大规模开放式在线课程） 代表产品：中国有网易公开课、腾讯微讲堂、超星学术视频等；国外有edX、Coursera 特征：汇总了各个领域中国外顶尖学府优质视频教学课程，是优质视频教育资源聚合；正在逐步探索多元化互动形式。2）文档内容 代表产品：中国有baidu文库、豆丁网等，国外有slideshare 特征：提供多个格式文档资源，作为学习资料库；直接将产品变现难度很大。3）泛学习内容 问答网站（baidu知道、知乎）、百科网站（baidu百科、维基百科）、博客（新浪博客、Qzone）、微博、社交网站、各类论坛及专业网站，和最近火热微信公众账号（如“和君同行”）通常能提供某一领域某一门知识，全部能够算作知识提供平台。往大了说，这些全部属于教育范围，本质上讲，大家经过接收这些信息全部会内化为本身知识和智慧，并所以取得成长。做内容，更像资源库，缺乏互动，而不是真正在线教育。1.2.2平台模式 1）C2C模式：个人对个人交易平台，像淘宝 代表产品：多贝网（UGC内容、Live上课直播后在线录制、能够二次传输）、几分钟网（生活百科分享）；国外如Udemy。 特征：C2C平台太难做，教学质量无法确保就聚不到优异老师，学员无爱好则形不成付费意愿，轻易形成恶性循环。 2）B2C模式：品牌商直接生产内容，直接到用户，像凡客 代表产品（中国）：沪江网校（语言类学习产品池）、91外教（龚海燕做，全外教在线互动口语学习）、51talk（外语学习）、优才网（提供了大量移动互联网和互联网相关技术课程）。 代表产品（国外）：UniversityNow（该企业正在创建一个网络成本低，能被社会认可大学，学习者能够根据自己进度完成课程，目标人群是已工作且想取得学士或硕士学位成年人）、可汗学院、Codecademy； 特征：这种模式中国外探索者很多，是最有可能产生突破领域；现在中国探索多为语言学习类产品，运行好前提需要确保B端教学质量和品牌。这种模式最有期望拓展至K12领域、幼教领域、高等教育领域（中国还没有）、职业教育领域。传统教育培训企业有机会，互联网企业也有机会，看谁能乘势而起了。 3）B2B2C模式：供给商到品牌商，品牌商再到用户，像天猫 代表产品：能力天空（创办，视频就等同于淘宝店里商品，是视频课程销售平台）、YY教育、传课网、天下网校、网校网。 特征：这种模式也有很多探索者，不过其难点在于怎样笼络到一系列优质供给商B，YY教育拉新东方入驻，天下网校专门给一流健身教练、舞蹈教室拍摄课程，意全部在此。 4）C2C+O2O模式：个人对个人，线上到线下 代表产品：第九课堂（让每座城市全部变成一座大学）；国外有Skillshare。 特征：线上线下结合，此种模式运行起来过重，首先存在着C2C优质师资缺乏问题，首先也面临着线下教学场地、组织成本等问题。 5）B2C+O2O模式：机构到个人，线上到线下 代表产品：和君商学院在线班（商科知识学习） 特征：依靠B端品牌优势和优质师资力量，再依靠线上线下相结合运行模式，处理了互动和社交步骤问题，是很有潜力一个模式。这种模式关键，还是在于B端。1.2.3社交模式 代表产品：课程格子（基于课程表移动社交产品，帮助学生好友们了解课程安排同时有机会认识一起上课同学）、三人行（中小学在线沟通和教育平台）、微课网（中国首家中学生ESNS学习社交网络，以中考、高考为目标，提供初高中各学科在线教育微课程视频）；国外有Openstudy。 特征：这个领域应该会有很多机会出现，只是现在懂教育不懂社交，懂社交不了解教育，所以还有很大探索空间。1.3面临问题： 1.盈利周期太长：对网络教育企业而言，盈利模式就那么多个：内容收费、平台佣金、广告模式。但内容模式需要聚优质内容和口碑，平台模式需要聚交易，广告模式需要聚流量。现在而言，这些在线教育产品全部没有很好营收，就连已经上市YY教育全部如此。而教育产品和服务特殊性、公益性，和商业商业利润最大化在一些程度上背离。单纯套用淘宝模式是行不通，即使做淘宝类型在线教育交易服务平台，也需要投入大量成本。试图在 2-3 年内赢得巨额利润是不现实。做教育行业，尤其是在线教育行业，从项目初始到商业模式运行成功，3-5年算短，5-8年时间获取成功实属正常。 2.教育质量不可控：很多最初定在 C2C 在线教育企业，已经逐步转向 B2C。这里面很大一个原因是，C2C平台无法控制教育质量。和个人提供不稳定、不连续、质量无确保教育服务相比，培训机构更能提供稳定、连续、高质教育服务。 3.O2O拉高运行成本：为了实现良好线下互动，部分探索者引入O2O模式，但线下运行肯定包含教学场地、组织管理等问题，成本一下拉高了。假如一旦租用固定地点讲课，生源又会被局限。 4.MOOC（大规模在线开放课程）模式面临挑战：在线学习劣势在于不能直接和老师面对面互动。困扰学生一大问题在于：学生在听课时产生疑问，不能立即提出并得到立即处理。另外，在线学习精神难集中，没有些人督促。极难确保学习效率。 5.和现行教育体制矛盾之处：在中国，多数人学习目标全部是功利，有些人为了找工作，有些人为了混圈子，有些人为了虚荣。在线教育作为一套完整教育体系，不仅要满足大家学习知识需求，更要考虑到这些功利性需求，不然大家不会来买账。 6.纯网络模式怎么战胜人性弱点：在线进行活动最大特点是用户端几乎无任何强制性，你能够随时地开启或终止服务，能够因为任何其它事务而离开网络端。这对于需要有强制性安排结果导向性产业很不利。这就是为何经过网络能够实现高质量教育培训良好体验，却无法实施真正结果控制。 现在，即使是国外案例也没有完全处理前文提出问题，所以国外该领域领头羊不是完全无偿期望做成平台，要不就是在大学课程等对象关键为成人，含有更强自制力和自我驱动学习消费者身上。 7.幼教需考虑对幼儿健康影响和家长原因：处于K12及幼儿教育时期用户，使用电子产品轻易造成近视，这将成为以后家长关注痛点，是大问题。幼教领域在线教育，首先要教育是家长。践行K12关键：处理好家长、学生、老师关系，经过深入到老师教育步骤，从而影响学生，进而影响家长。 8.优质内容需要时间积累：APP、网络游戏领域有快速蹿红机会，但不见得能做长久；在线教育需要慢慢积累，但能够做很多年。1.4互联网教育可挖掘性 在线教育在不温不火很长时间后，这两年热起来了。陆陆续续拜读了各位圈内高人出色文章，也浏览了部分贴着“在线教育”标签网站，大部分全部集中在了在线课程，聚焦在B2C或C2C知识传授这种方法，极少有些人包含到课程模式之外教育领域，在线教育只有课程学习这一个值得做领域么？在线教育尚无一个权威定义，单从字面来看，教育和网络结合全部能够算是在线教育。教育范围很大，体制内、体制外各有一摊，按不一样人群和内容更是能够分为多个领域，各有特点。为了方便，我先把教育限定在最普遍、包含最多基础教育领域。对照传统教育多样性，课程只是教育一部分，冰山一角，教育需求也不是仅仅有课程. 数据筛查：教学中有大量数据需要筛选，师生也常常需要查找各类数据。一个词典就能发展成一个巨大市场，高考录用分数查询就能带来不菲收益，这二者全部已经有不少产品面世。除此之外，还有不少可挖掘地方，或许类似baidu这么巨头更有优势做这些。 资料分享：不管是老师之间、学生之间，还是家长之间，全部会需要分享部分资料，包含课件、试卷等等。假如有一个网络平台，就能够提供更宽广范围分享和交流，也能更有效地分发信息。 心理健康：心理健康不仅仅是针对问题人群，作为一个老师，心理学也是必修课之一。近些年，国家对学校心理健康建设也是极为重视，多年前就出台了对应纲要。心理健康也并非仅仅是我们想象心理有问题去咨询，学业管理、人际交往、自理自立等等全部能够算在这个领域。作为一个基础，能够衍生出很多具体化产品，或扩展到更广泛教育教学领域。这一部分市场前景广大，但极少看到有市场化网络产品。 方法教导：教育最大刚性需求就是提分，提分仅仅靠学科教导不一定能处理，工欲善其事必先利其器，有一部分来自于自己学习技能和行为习惯。看看多种记忆法训练，你能够想象这个市场前景。甚至还有一部分人是存在不一样程度学习障碍，需要专门方法来处理。这部分问题处理，仅仅靠听个讲座，看个视频极难处理，需要系统训练，这也正是互联网长项，能够提供一对一交互训练。以后一目十行，过目不忘，再也不用苦哈哈上教导班，轻松做学霸。 教学辅助：作为老师，日常工作中不少地方全部有可能用到网络，但限于没有适宜产品，全部还停留在传统方法。假如有得心应手互联网工具，切实满足老师需要，上千万中小学老师用户能带来多大想象空间？ 还有教育科研、老师培训、家校协同站在为教育提供服务角度，有不少点能够尝试，或许一些点不足以支撑一个巨大市场，但也足以让小型创业企业过得很滋润，并完全能够以此为基础往外延伸，扩展到更大市场空间。教育是一个古老行业，也不会有夕阳一天。教育也是多方面，不仅仅是课程做题等等应试化东西，放宽到更广泛教育领域，课程之外金矿还不真不少。做教育和在线教育全部需要多元化，更有深度和广度，利用技术优势改善现有教育模式，或发明新教育形式，而不是一窝蜂挤到多个独木桥上。二、网加教育平台介绍2.1 新平台创新点2.1.1唯一账号 综合现有互联网学习教育，创新出新更适合互联网教育平台，其创新方面关键有身份认证，唯一账号，实现终生学习跟踪。2.1.2扁平化知识拼图，按需学习 不再有年级概念，任何人全部能够随时切入和跳出，当然能够有一条推荐根本，但根本上用户完全是按需学习。网站分为几大模块，可自主选择所需课程。 内容完整、结构化，表现形式丰富(超文本)，公共编辑。充足满足学习者需要。2.1.3 P2P互动 实时在线讨论、测试成绩PK、学习方法交流等轻量形式。这不仅是一个学习网站，这更是一个互联网搭建小型社会，在这里大家能够相互了解，学习，沟通，比拼技能。2.1.4 UGC(UserGeneratedContent)内容沉淀 学习无须是自己笔记，其它优异作者内容也是她山之玉，甚至能够是多人协同一份笔记。用户添加批注、参考资料等更是需要沉淀UGC.2.1.5沉醉式学习 能够自主选择学习模式，提升学习效率，可在学习时候打搅用户，提出部分应该了解知识，让用户高效实现含有参与社会生活和生产基础素质，。而且可定制闹钟，给出提议学习本章内容时间。2.1.6增强现实技术 “增强现实”技术能够了解为“身临其境”虚拟现实技术，比如用来模拟试验、模拟飞行等模拟实物操作，这类技术其实已经有几十年历史，在军事及航空高科技领域用途很广泛，含有很高技术壁垒。这类技术多年含有民用化趋势，不仅在教育培训领域，在游戏娱乐领域也含有很宽广前景。2.2管理战略 前期加大宣传，打响品牌，后期稳步扩展 试营期，采取贝佐斯经营理念“立即形成规模（Get Big Fast）”。经过网络、广告平台、广播等媒介，大力宣传网站，打开互联网教育市场，提升在互联网著名度和信誉度，创建自己品牌，形成网站自己独有特色。逐步发展，扩展网站服务种类并不停创新。扩展期，在已经稳定运转情况下，开始调整新战略。总结经验，对结构体系做合适调整，召集人才，聘用专业人士。扩大网站规模，定时调查，做出具体计划方案，准备将业务进行扩展。短期市场平稳，长久市场竞争猛烈而混乱。 在时代大时尚下要充足把握机遇，利用市场优势，快速占领市场。真诚服务和主动宣传逐步将网站做大做强，不停扩大市场。互联网每隔三个月(甚至愈加快)就会改头换面一次。我们发展方向就是随机应变，快速适应新技术和改变。2.3.网站业务概况2.3.1个性化推荐 “因材施教”是无数教育家总结经验，是教育内涵和规律，互联网教育更是应该天然地支持个性化。学生能够自由搭配学习科目，难易程度等。在线教育经过搜集大量数据，能够全方面跟踪和掌握学生特点、学习行为、学习过程，进行有针对性教学，更正确地评价学生，提升学生学习质量和学习效率。这才会出现真正“因材施教”，大大提升人才培养质量和成才率。2.3.2基础知识无偿，增值服务收费 语文、数学、外语、等全部知识领域内容全部应该能够无偿取得，且是无差异取得。增值服务应该表现在：个性化教导、定制测试、第三方专业机构制作内容等步骤，甚至于专业技能学习收费。另外也可经过在网站学习活跃度累计兑换。2.3.3实时反馈，随时测验 互联网教育天然含有优势就是能够实时反馈和测试。并将错题收录到错题本中，方便以后使用。2.3.4移动多媒体及开发工具项目 4A（Anytime、Anywhere、Anybody、Anyway）学习模式到来。能够做到在任何时间、在任何地点、以任何方法、从任何人那里学习。将会颠覆传统教和学过程和规律。随时随地，让用户在多种终端和网络环境下随时随地接入学习 。移动学习含有很强需求，然而现在基于移动终端移动多媒体技术还很微弱，大部分投资把关键放在传统互联网上，而对移动互联网重视不足。技术优势积累，来自对市场需求敏感，和对行业用户需求深刻了解，并不是能够随便山寨而来。 现在课程已经进入微课时代，不过移动内容资源开发工具，尤其是微课程开发工具，在市场上还没有，现有开发工具是针对互联网，开发效率和效果差强人意，所以我们以后处突破。2.3.5拥有“独门秘籍”原创项目 现在App已经泛滥成灾，99%App将死在沙滩上。比如单词软件，就是如此，大量同质化产品，连较有名气单词产品，如“拓词”，现在也没有取得绝对领先优势。同质化很厉害，创新性少。互联网学习要真正从学习者需求出发，而不是一厢情愿。动画微课程，意在用生动动画形式，将知识形象地展现出来，学习者观看了这些动画以后，比老师口头讲解了解要深刻多，这大大降低学生学习难度，大大提升了记忆保持。 大家知道艾宾浩斯曲线，而且几乎全部单词软件全部号称利用了艾宾浩斯曲线，岂不知不一样学习内容，其学习遗忘曲线差异是很大！枯燥文本，跟直观、生动、形象动画课件相比，怎么可能一样呢？2.3.6虚拟货币 可经过充值，签到，做学习任务取得，用于购置黄金课程。成为企业关键盈利手段。三、市场和竞争3.1市场总体分析 伊始，资本对于互联网教育关注度陡然提升。先是阿里巴巴领头国际互联网教育巨头Tutorgroup旗下VIPABC。然后YY宣告成立100教育，大举进军互联网教育行业。其中，雷军将投资超出10亿元。随即，BAT纷纷或内部孵化，或外部并购平台和内容和工具类产品，加速互联网教育行业布局。图表1：“BAT”已实现互联网教育行业全方面布局 其次，传统教育机构也正主动向互联网靠拢。作为被颠覆对象，以新东方、好未来为代表（原名学而思）传统教育机构，正加速向互联网靠拢。传统英语培训机构新东方，也宣告和腾讯达成合作，以加紧互联网教育业务发展。同时，成立直播平台，酷学网。而好未来，从去年起便加大了对于互联网教育业务投入。旗下网校学而思收入整年收入有望超出1亿元，较靠近5000万元收入翻倍。 资本和产业“躁动”背后，是互联网教育蕴藏万亿金矿。互联网巨头加速布局和传统教育机构主动靠拢背后，是互联网教育所蕴藏万亿金矿。数据显示，中国家庭教育支出靠近1万亿元。而据艾瑞统计，互联网教育行业规模靠近1000亿元。所以，现阶段互联网教育占比仅为一成左右。这还未考虑体制内超出万亿拨款和成年人资质培训支出。考虑中国家庭投入占比和收入仍在快速提升，互联网教育市场上未来十年不存在成长天花板。 图表2：互联网教育潜在空间靠近一万亿元，现在比重不到10%图表3：互联网教育行业存在靠近千亿，增速拐点或已隐现 不过，和零售等已被颠覆行业相比，教育有其本身特点：比如，教育受众本身动机和不统一问题，教育产品标注化低。而回到互联网教育行业本身，还存在盈利模式不清楚、盈利周期极为漫长问题。同时，更为复杂利益格局也意味着，互联网教育走入机制内更是困难重重。3.2目标市场选择 教育本质是服务。未来学习过程，将由“以老师为中心”转向“以学员为中心”，为学员提供全方位、个性化、连续学习服务，是教育机构肯定选择。3.3可行性分析 在线教育实现社会认证。多数人上大学、参与培训很关键一个目标就是为了获取一个认证，比如名校毕业证、比如会计师从业认证，等等，功利导向居多。未来互联网教育模式下，大家自然期望也能取得对应社会认可，和学习内容相匹配社会认证显得十分必需。3.4市场估计 不妨大胆地颠覆性地畅想一下： 1.“讲课”模式会被消亡：在线教育未来应该是更多基于标准算法、系统模型、数据挖掘、知识库等为学生提供个性化、定制化学习服务。在这个过程中，老师讲课依靠会越来越小，并被技术部分替换性化增值服务。 2.“在线教育”概念不再被提起：因为，全部教学过程全部已经离不开互联网，全部教学全部将借助云计算、大数据、移动互联网等技术实现。线上和线下只是不一样教学环境和教学手段而已，传统教育培训机构不接触互联网，则无前途可言。 3.优质教育资源平等共享：因为在线教育成本很低，优质教育资源将不再局限于高等学府，将有机会传遍全国和全球每个角落，使每个人全部有机会接触。往大了说，能够推进中国从人力资源大国向人才强国跨越。 4.教育娱乐化：假如玩网游就是一个学习，学习过程中不停挑战不停得到即时激励，那么学习过程还会那么枯燥么？谁说学习产品就一定要那么严厉，不见得。在线教育提供了学习趣味化机会。 5.在线教育借鉴在线酒店模式：在线酒店业和在线教育业相通之处：从原始线下业态，到作为平台网站（比如艺龙旅行网）出现，再到作为媒体网站（比如去哪儿网）出现，有发展规律可循。在线教育，最开始出现是线下多种教育机构（如新东方），然后会出现平台型网站（如YY教育），再到媒体型网站（或说聚合型平台，如baidu文库新上线课程产品）。教育本质是服务，酒店本质也是服务，所以自然会有类似之处，也自然会O2O，那么酒店行业怎样被互联网颠覆，是需要在线教育从业者认真思索。 6.互联网解构和重构学习模式和教育体系：目前在线教育产品，基础只做到了“互联网+教育”，或“互联网教育”，未来更具颠覆性产品应该是“互联网教育”，即用互联网解构传统学习模式和教育体制，而且重新制订一套新教和学互动模式，这将改变人类几千年以老师为中心讲课模式。即使现在还未有创业者探索，但这在不远未来肯定成为事实。3.5发展方向1.走不停扩大电子商务化规模之路利用网络技术大力发展互联网教育，坚持不停地进行技术革新，开展互联网学习服务。2.利用技术创新开展多元化经营 我们将技术创新后服务系统化，并细分市场，在确保现有业务领先基础上，深度挖掘网上消费市场潜力，形成完善自主研发体系和技术创新体系。并经过整合线上线下渠道，协同工作来运作自有品牌，加强网站品牌优势和关键竞争力，充足提升盈利能力。3.6竞争分析3.6.1其它竞争者 现现在互联网教育已经走进大家生活，以下是部分较为成功经典教育网站。 1.第九课堂：P2P+O2O理念下技能分享平台 互联网创业惯常Copy思绪仍然在教育领域有土壤。被列为最具创新力20家创业企业之一，而且取得了超出300万美元投资skillshare，已经有了一批中国模拟者。这类网站经典模式是P2P加O2O，线下真实讲课，但营销、推广、支付等步骤全部在线上完成，属于教育领域类淘宝模式。但这种整合了线上线下技能分享平台，包含到老师资源、学生运行、课程设计、平台管理、早期推广等多方面，运行起来难度相当大。 第九课堂定在基于 P2P 技能分享网站。它课程专注于多方面技能分享，如烘焙、音乐鉴赏、面试技巧甚至纯粹个人经验等。 2.AbleSky：技术突破 AbleSky以完善系统远程在线教育处理方案著称，主打B2B市场。底，已经针对中国市场研发出适应性产品AbleSky正式取得了千万美元融资，并在很快后将其网络教育系统正式投入了运行。第二天，AbleSky迎来了第一个网络教育系统用户：中公教育，中国最大公务员培训机构。 另外，能力天空也在加强自己消费者市场竞争力，脱离技术支持一个支点发展问题。网站能够看到其已经成为一个涵盖了各阶段教育和职场、生活类培训B2C+C2C平台。不过，消费者市场切入并不好做，这需要较强互联网产品理念和运行实力。Ablesky.仍然更像是一家2B而非2C企业。 3.沪江网：老牌教育小区模式突围在上海张江高科技园区中，沪江网和微软、SAP、盛大、九城等大型企业一起，是吸引上海当地应届毕业生明星企业之一。而大学生创业者出身CEO伏彩瑞（阿诺），对教育领域认识和见解颇为精深。努力做“全国最大互联网学习平台”，是沪江网一直以来追求和定位。现在，沪江网已经打破了很多自己当初设定目标成为一个提供外语互联网门户媒体、B2C电子商务、网络SNS学习小区、外语互联网学习工具全套外语数字教育网络服务商。沪江网现在有两亿用户，会员近两千万，移动用户下载近千万，天天新用户（注册+移动）快要十万。网校一百万付费学员，天天几万人在网校上“认真学习”。3.6.2对新进入者威胁 （1）借助著名网站合作社形成进入壁垒 本网站紧密和各大著名网站合作，依靠“人人网、天涯论坛、快乐网”等著名网站，形成广泛品牌形象，搭建网站关系合作网络，对其它新进入者形成品牌、商誉上进入壁垒。 （2）低成本和高质量形成服务壁垒 网加平台秉承服务高质量、真正为大众服务 （3）绝对成本优势形成进入壁垒 依据需求理论，我们成本在早期随会员数量会快速下降，随之趋于平稳；低会员费和中介费设计合理；对必需投资品靠近程度极高，使得服务销售范围极广。 （4）政府政策激励创业 国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业扶持，新闻媒体也推出了一系列激励大学生创业大型励志活动。四、市场营销4.1营销模式 我们企业市场营销组合策略中以用户(customer)，成本（cost），便利（convenience）和沟通（communication）4C理论为指导思想，带动更高层次发展。4.1.1营销目标 1.立足于整个互联网教育产业，形成品牌。 2.发展稳固战略联盟和业务合作伙伴。 3.改变大家传统学习观念和学习模式4.1.2网站推广策略 俗话说，网站三分靠内容，七分靠推广。可见网站推广是多么关键。综合充足利用平台现有资源以高效、经济、实用、新潮为标准结合相关内容进行宣传。网站宣传策略拥有独特闪光点，以别于其它网站提升形象。见表5-1。表5-1 营销策略及说明推广方法原因早期具体合作商网页应用推广现在网页版小应用很受年轻人欢迎，于热门社交类网站合作，这么会给合作者带来大量流量，同时增加了我们网站访问量。提升网站著名度。激励推广策略建立早期，前两个月无偿提供服务，而且网站将开发虚拟货币。对于邀请好友注册和分享交换学习经验会员，将奖励一定数量虚拟货币搜索引擎推广依据官方调查，中小型网站60%-70%流量来自于搜索引擎，可见搜索引擎关键性。在采取搜索引擎推广方法时，将严格把握关键字设置。网址导航推广该方法是宣传互联网教育最有效果方法之一，但也价格不菲（收费方法为：搜索分成、CPA、联盟、包月收费。）因为交换旅游属于新生事物，企业将选择性价比较高网址导航进行推广。微博推广因为属于无偿素材，无偿注册，所以大家全部喜爱用博客来进行信息交流。微博营销含有很好推广价值。伴随微博文化深入发展，我们将利用这一阵地。在各个微博网站创建官方微博,在微博上立即更新网站信息。电子邮件推广我们将和其它网络企业合作，借助多种渠道搜集统计相关用户电子邮件信息（如：迅达软件，天天可发放10万封）如，经过网络企业技术支持将小毛驴交换旅游网特色经过图片声音等形式设计成一定风格，并由网站自动附加到每个发出邮件上，这么，在不影响E-mail用户通信同时又对我企业特色进行了生动宣传。实体广告推广网络广告即使相比实体广告价格低廉，不过往往给大家印象不够深刻，能够在公交车站旁边等空白地方加部分我们网站宣传材料，供大家在排队时阅读。既能够帮助大家打发无聊时间，还能够使网站得到宣传。软文推广因为软文推广含有性价比高、公信力强、时效性、连续性、保留价值、多点传输、受众广泛、其它推广策略无法比拟优点。将充足挖掘软文推广这一策略，和布马网、软文公布网，不定时公布多种软文，进行宣传。4.2定价策略 1.定价策略最关键度量标准是用户忠诚度，定价也要以“用户为中心” 在进行产品定价时候，大家全部关键关注于品牌形象、市场需求、成本/利润、竞争对手、用户接收价格区间等多个原因上，于是乎不管采取什么定价策略（比如个性化定价策略、竞争定价策略、品牌定价策略、撇脂定价和渗透定价等等，能够参考），对于大部分企业，到了最终全部把用户分成了三六九等：无偿用户、付费用户（再细分成什么白金用户、金钻用户等等）。 于是衡量用户忠诚度标准最终成了：是否为付费用户、反复购置率等收入指标。 于是在营销上目标变成了：怎样经过营销来赢得更多付费用户。 于是到了最终变成了和竞争对手之间不择手段价格战。 对于互联网产品而言，大部分产品全部期望能够连续运行，而且经过口碑方法赢得更多用户。假如只是着眼于是否为付费用户本身，那我们实际上损失了大部分用户。在定价时候，除了考虑上述原因外，我们不妨换一个思绪：怎样经过定价策略来提升用户忠诚度。这么衡量用户忠诚度标准不单纯只是着眼于付费是否、反复购置率等收入指标，而是关注长久用户价值。 2.好产品会说话，让产品自己来游说用户认同产品定价 当用户情不自禁地对产品发出“WOW”赞叹时候（向Zappos WOW文化再次致敬），全部理性定价理论已经可能不再起作用了，此时此刻，产品本身已经让用户接收了这种价格。其实用户很多时候是非理性，关键是要给她一个付费理由。正如我购置lastpass十二个月服务一样。 3.产品定价时候让用户占点廉价又何妨 在产品定价时候，怎样确定合理价格区间是比较让人费劲，大家全部在花大量时间试探用户心理承受区间、比较竞争对手价格体系，究其原因之一就在于：不能够让用户占廉价。其实很多时候让用户占点廉价又何妨呢，做生意有时候傻点反而是一个愈加高明手段。这一点成全部街上那些不起眼小店老板们已经深得其中精髓：每一次全部无偿送你部分小菜尝尝，这就是用户忠诚度和口碑营销。4.3盈利模式 网站采取会员费策略，为吸引浏览者注册会员，我们采取注册就送礼策略，赠予两个月无偿使用权，方便扩大宣传，取得大量访问量，吸引广告商投资。后期企业开展增值业务满足会员更高层次服务。并和虚拟货币相结合，提供学习资料，以实现连续、稳定、高回报盈利目标。表5-3 盈利模式会员费企业收入关键来自于会员费。进入交换旅游模块需要交纳会员费，我们将依据会员不一样种类和性质制订不一样会员费，会员费作为小毛驴交换旅游网完整收入关键起源，只要不停扩大用户数量，提升会员付费百分比，相信收入就会像滚雪球一样积聚更多财务。广告费网站在初级阶段将大力发展会员，每个月应该有大量流量。因为网站本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中旅游消费者为主力军，我们相信和旅游相关少广告商全部会看中了这方广告正确投入平台。由此扩大收益起源。俱乐部活动门票费伴随网站发展，企业日益成熟，小毛驴交换旅游网每十二个月将在在全国平均举行多场交换旅游联谊会。也将经过交换旅游夏令营、快速交友和其它社交活动来获取线下盈利。虚拟货币或虚拟物品等增值服务当小毛驴交换旅游网拥有足够大用户数量，我们将依靠足够大使用人数，建立自己金融体系。开发吸引会员爱好虚拟货币（WB）和虚拟物品.交易分成小毛驴交换旅游网将在线上扩展其影响力，再经过线下配合实现盈利。企业和旅游服务企业合作，如旅游景点等，将她们业务电子商务化。再组建旅游网站周围线下单位，以拓展网站线上部分功效和业务。经过采取并购、合作、加盟、自办等手段，来加紧本身电子商务化规模，发挥整体优势，实现规模效应和收益递增。其它收费小毛驴对于中高端用户，提供人工顾问服务，价值甚至几百元；而对于极少数超高端会员，则提供团体对其进行量身定制服务，比如寻求范围从线上延伸到线下。4.4营销宗旨教育是一个值得尊重行业，太过急功近利掘金心态行不通，尤其在整个土壤还未成熟阶段。教育创业是防空洞等级工程，必需要深耕、积累，把基础做好，才能真正享受到这个领域。假如进入者能够更理性对待这个行业部分原因，三年后，可能会发生部分有趣改变。大机构就是网络教育反动派。传统教育行业里面，值得我们尊重企业没几家。教育行业不应该是寡头为主，它应该是一个大生态，满足各类需求人群、遍布各个细分领域、涵盖各个产品形态，并在此基础上产生成百上千个企业，共同维持这个生态。大家把教育放在互联网创业座次最末一排最终多个位置，除了其本身难度外，也是含着敬畏之心。假如吸收线下教育机构恶性竞争教训，摒弃线上视频、团购等领域相互倾轧局面，互联网教育创业领域，可能是空前不绝后整个互联网领域最洁净领域。未来网络在教育领域作用不是百分之百替换线下，而是将她们次序改变从现在网络是教育领域一个有意思补充，发展到未来线下成为网络教育一个必不可少补充。具体，有些事情会发展到更适合到网上学习，因为性价比、模式全部更适宜，而专业性、进阶型学习，则以线下为妙。五、发展战略5.1发展战略模式5.1.1市场导入期试营期（1-3年）经过网络、广告平台、广播等媒介，大力宣传网站，打开互联网教育市场，提升企业在互联网著名度和信誉度，创建自己品牌，形成网站自己独有特色。逐步发展，扩展网站服务种类并不停创新。表6-1 市场导入期战略时间战略举措第十二个月前期企业战略策划，市场分析，企业定位和企业未来走向。租借办公基地，招聘人员，加强对网站研发，继续完善创业必备各项硬件，如添置设备等。引入合作商。和各个相关旅游服务行业部门合作，在酒店、旅游景点、航空企业、等企业，争取并引入优异合作商，丰富企业服务项目。依据用户在使用过程中反馈，深入完善系统功效，并制订出宣传方案，开始树立网站品牌形象，打开教育市场。在全部工作全部基础完成时，为吸引更多会员，扩增著名度，网站将采取一定优惠政策。第二年加强宣传力度。在电视、网站、广播上大量投放广告。在原来服务项目标基础上，开展经验交流会，深入发展、创新，不停提升职员技术水平和服务质量。第三年吸收、招纳更多专业人才，完善技术。5.1.2成长久 在企业已经稳定运转情况下，开始调整新战略。总结前3年经验，对结构体系做合适调整，继续召集大量人才，聘用更多专业人士，括大规模。分析总结数据，依据所得数据讨论分析，做出具体计划方案，准备将业务进行扩展。经过网