主力商品促销管理规范.doc

主力商品促销管理规范

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2020年5月29日
文档仅供参考
文件名称
文件编号
GH—PU—WI—003
生效日期
06月10日
主力商品管理规范
版 次
第1版
页 次
第1页,共3页
1．0目的:为明确规定公司的重点商品的管理、操作等流程,特制定本手册。
2．0适用范围:本手册适用于总部采购部采购人员。
3．0相关文件
3．1 <商品功能定位管理规范> GH-PU-WI-002
3．2 <商品促销管理规范> GH-PU-WI-008
4．0名词解释
(无)
5．0职责
经过加强对公司重点商品的管理,提高公司商品销售和周转,简化工作程序,提高工作效率和公司整体经营效益。
6．0作业程序
6．1 主力商品定义
6．1．1 80/20采购原则:
在超市商品的实际销售情况中,销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额;而剩下的80%的商品一般之产生20%的销售额。
6．1．2 主力商品:这些占销售额80%的商品,称为20商品,又称主力商品。
6．2 强化主力商品管理的意义:
6．2．1 减少同类商品品种,降低商品组合深度,使主力商品突出
6．2．2 满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。
6．2．3 如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多,顾客往往难以选择。
6．2．4 经过加强主力商品的管理,减少了供应商和商品品种的数量,提高了采购的工作效率,节省了费用
6． 3 主力商品的选择方法:
6． 3．1排名法:根据电脑系统显示的数据分析,列出主力商品
A． 同一商品部门销售排行榜
B． 同一商品部门商品销售占比
C． 同一商品部门周转率排行榜
6． 3．2竞争店调查法:超市刚开张时,由于缺乏相应的销售历史数据,可运用竞争店调查法来确立主力商品。
A． 同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查
B． 在12:00—13:00及晚上20:00后,观察竞争店铺内磁石点货架(端架、堆头、主通道两侧货架等)的商品空缺率
C． 空缺率高的商品可定为主力商品
6．4 主力商品的调整:主力商品应随着季节、销售情况等及时调整
6．4．1 按季节变化调整:
A．每个季度要做一次大的调整,每次大调整时,只保持上一季度主力商品的50%—60%。
B．每个月份做一次小的调整,调整幅度为10%
C．按促销活动作相应调整。
6．5 主力商品的优先管理:
6．5．1 订单优先:保证主力商品的采购和足够的订单数量。
6．5．2 资金优先:为保证主力商品的按时、按量到货,应与财务部沟通,在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑
6． 5．3 仓储优先:在仓库存放面积上应予优先考虑
6． 5．4 配送优先:在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑
6． 5．5 陈列优先:在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑
6． 5．7 促销优先:在指定促销计划、安排促销商品位置时,应优先考虑。
6．6 商品组合优化策略:超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类:
6．6．1 主力商品:即主力商品,是创造超市营业额的主力军,顾客购买频率高。
6．6．2 辅助性商品: 是主力商品的补充,与主力商品有较多的关联性,能够衬托主力商品的销售,同时使卖场商品显得丰富
6．6．3 附属性商品:购买频率和销售比重都较低,但却是某类顾客特别喜好的商品,对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。
6．6．4 刺激性商品:品类不多,但对推动卖场整体销售有重要意义的商品,有潜力,很可能成为主力商品。超市用于短期促销,容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。
6． 7 商品组合的方式:经过商品的不同组合,突出超市的经营特色
6． 7．1 季节组合:消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等。
6．7．2 按节假日组合:如:六一专题——书包、玩具、儿童书籍等。
6．7．3 按消费者便利性组合:如:旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。
6．7．4 按商品用途组合:如:沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。
6．7．5 按价格组合:如:8元特价商品,均一价商品区等。
6．7．6 按供应商组合:突出供应商品牌概念,如”香吧啦”产品系列。
商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调,制定”商品组合项目计划”。采购员应对自己所管的商品积极负责,主动支持整个商品组合计划

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北京烽雅精英
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