房地产销售说辞.docx

目录1、 能否认时交房?32、质量问题33、代价问题34、客户要求回家商量，考虑时45、担心资金周转有问题，暂不能买。57、 按揭的利益68、 期房风险大，等建好后再买69、 看到现房再买710、 买房实际上是怎样用钱711、 宣传单上代价与现实代价有价差712、 如何帮客户阐发、照料813、 谈客本领夸奖814、 现在还未开工，就争着买，为什么？915、 要求退订，先摸清后再说:916、 预约见客户的本领917、 尺度销售流程918、 劝订要领1019、业务洽谈注意事项1320、 销售员事情体会，应答话题1421、 如何抓好销售员1522、 代价能否优惠，打95折就买1523、谈判中必须讲到的：1524、谈话的要领1525、 投资好的物业与其它投资的比力1626、 与本地人拉近干系1627、 我买房只想居住，能否增值没干系1628、 有关期房销售的要求1629、 帮客户阐发种种投资的利弊1730、 房价不会大跌，而是稳中有升1731、 以提问的方法正面引导1832、 做销售，应保持的态度。1833、 考虑什么？（一般客户的心理）1834、 相关术语1835、 超低的价位，本钱销售，抗跌升值1836、 了解客户心理1837、 卖得俏得商品贬价销售不切合市场规律1938、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻1939、 不要反驳客户1941、 培训销售员1942、 销售员发单流程1943、 销售员发单九要素2044、 代价又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）2045、 我以前来过给我优惠2046、 发单本领2047、 为了孩子，买屋子就是要买好情况2148、 种种设计的说法2149、 人性化的家居四空间必备追求2150、 话说电梯2251、 应该买这样屋子2252、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素2253、 社友爱况是生意和生活的一部分2254、 花圃代价太贵了，其他山庄都是送花圃的2255、 销售别墅的说法2356、 陪同客户去山庄观光注意事项!2357、 我只买别墅，不买花圃2358、 离市区太远了2459、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不自制2460、 苏州别墅楼盘销售套路：2561、高层与多层孰好？2962、人民币贬值问题2963、如何提高谈判能力3064、商业部分3065、总结301. 能否认时交房?能否认时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面另有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能定时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市生长？况且我们在全国各多数会都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 能否认时交房，要害是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能定时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建屋子，资金能够定时到位要看项目的整个销售历程。况且屋子卖得这么好，资金绝对是没问题的。没有理由不定期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进条约的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，团体公司，是六获鲁班奖的明星公司，修建工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。2. 质量问题这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大范围推出，分块建立，转动生长。下面另有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量欠好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们阐发，为什么目前海内有的开发商的屋子建立质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建立单元时认友爱，看干系，而不是看信誉和实力，工程项目又接纳承建制，往往是层层转包下去。并且中间还存在背工和不正当竞争手段，这样能包管工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货质料修建了，能包管质量吗？而我们则差别，所有质料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技能专家现场监视施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的条约，到处掩护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部分验收及格才气交付，如果是因质量问题而不能交付，大概返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能掉臂建立质量吗？ 先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收屋子比以前要庞大得多。) 3. 代价问题 成天职析法：先生，一分价格一分货，这您肯定是相信的，我们这个代价已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，本钱比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，情况好，交通方便，地价本钱又比其他所在要贵。我们屋子的地段，质量、房型、情况都是一流的，好的工具一向是不二价的，您去商店买工具，名牌一般都不二价，买屋子呢，应该首选信用好，品质好，办事好的，买得放心，住得也放心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得代价必须物有所值，物超所值，在代价的背后，每一个投资者都在考虑所赢利益的几多，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看代价，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的代价出发。 成天职析，第一，修建本钱高，因为是框架结构，土地代价，种种税费、拆迁用度，请修建单元人工费，加上本钱如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没干系是拿不到土地的。 4. 客户要求回家商量，考虑时 比力比力 先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不可就去比力。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终照旧会到我们这里来，在我们这买了房的许多客户都是这样比力来比力去，最终照旧觉得我们这儿好。 商量商量 商量肯定时要商量的，因为究竟不是买件衣服，欠好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，屋子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？小我私家感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢乐，弄得欠好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，转头再 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好步伐，故为您封三天，三天以后就签条约，不签退订就是。 先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人归去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的屋子送给她，她兴奋都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事坚决的人，您的事业乐成之处就在此，抓住了每一个时机。屋子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您另有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否报告我，帮您照料一下，但有的人也因犹豫不决而错过了许多时机，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！ 跟太太商量： 先生，您生意做得这么好，事业又这么乐成，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法报告我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比力客观地阐发，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的乐成人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的代价，这么好的房型，这么好的情况地段您做生意这么乐成，一定比我更清楚生意场上的决策必须是坚决，不然，时机是稍纵即逝，把时机白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订条约时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，立即签了条约，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签条约，说很满意那套房时，我真欠好开口报告他们，但不说也不可啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。先生，您每次乐成的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码报告我就行。 针对老公赚钱太太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成绩都有您的一半劳绩，辛辛苦苦帮手老公创建了一份家业。不外男人的天性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的女人比？这样的事情我们见多了。固然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个屋子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套屋子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没步伐 ，男人要威，女人就要稳，您买套屋子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不须要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好 这句话没有几多人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不妥的话，客户甚至会对你反感。 针对女儿买房怙恃住，归去征求怙恃意见 ) 先生，我真钦佩您的孝心，不外我可以肯定，您怙恃不会同意。为什么？因为您买屋子送给他们，怙恃怎忍心花子女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将屋子先买下来，回家后跟怙恃说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱费钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做子女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，怙恃百年之后，屋子仍是您的，两全其美。 先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 怙恃出钱买房，叫子女来看 怙恃存这些钱，肯定很不容易，并且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，博古通今，对户型保值、升值、情况方面见地得肯定比怙恃多，他们多数照旧听您自得见，再说这屋子最后照旧您手里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您怙恃也一定满意，我们现在就把它订下来。- 5. 担心资金周转有问题，暂不能买。 请问您做哪一行？岂论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个乐成的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不肯意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在许多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的结果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子生长创造出一个良好的情况，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改进自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个康健也是值得的。 人生苦短，享乐实时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该疏散投资，疏散风险。 先生，您今天带了几多钱，我们订下来。6、 销售的三板斧1 a. 保值升值 b. 入市良机 c. 我们的屋子是最好的，代价是最优的。（跟后不一样） A.保值升值 买房无论是居住照旧作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年酿成40万甚至50万，那怎样才气有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定屋子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三照旧地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的屋子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在四周，生活方便，再说呼市打扮市场就在斜劈面，生活方便。呼市市ZF在这交通要道建立了这么多年，已完全成范围，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比力开阔，还闹里取静，对身体大有利益，像这样地段的屋子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产自己来讲，屋子是永远增值的。 买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国度人多地少，人口每年增长2%，土地每年淘汰1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买屋子是最稳的投资，买什么都不如买屋子。 B.入市良机, 先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整其中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不即是所有的股票都赚钱，也不即是什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来生长，动员72个相关财产的生长，作为国度在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国度还提倡小我私家的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的生长。呼市又是作为中国东北部的龙头都市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在许多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个时机，做任何事都是一开始时机好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有许多人需要买房，但买不起，所以国度正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。比及按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套屋子50万，按国际上最流行的按揭方法，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好屋子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方法。住房将是新的消费热点，也是国度新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老黎民最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，要害看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，生长商均以本钱价或略高于本钱价面向业主，另外，凭据预测阐发，国度银行存款利率大幅度下调，房地产代价将稳步上涨。张望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕获，弄得太精，容易失去时机，只能阐发研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。 香港的房地财产经过三次大的跌幅在低谷时购进，在岑岭时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样生长的。国度逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能到达推动房地产生长的目的，只有按揭法出台，才气底子改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新屋子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以乐成人与不乐成人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个百姓的根本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套屋子，这就是她的身价。早上品茗，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的时机也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，先生，我们现在就把它订下来。 C.代价最自制（不一样） 先生除以上几点，我们购房是应该考虑代价，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的屋子，绝对是呼市同类楼房中代价最低的。（举例比力）; 6. 按揭的利益 种种银行按揭，对付做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的屋子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把未来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都市惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，并且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。 7. 期房风险大，等建好后再买 先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天纵然您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过期，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，会合烟道，现房险些无一接纳，但我们都用上了。 如果比及屋子看得见时，谁都想物美价廉，各人都想买的时候，代价肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。 事实上，工程建立是很快的，我们写进条约的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视水平肯定凌驾您，因为这点干系到公司的信誉和能否赢利。 现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地财产低至低谷，许多多少屋子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的屋子产权不但难以拿到，并且银行可能随时上门。 - 期房付款方法灵活，而现房不但价高并且要一次性付款。 8. 看到现房再买 先生，您是否担心货不对板；建不起来不能定时交楼；开发商卷款跑了； 这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不外。到时是要经过质检站及房地产治理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单元是六获鲁班奖的六建团体公司，是高层修建数一数二的公司，是有质量和信誉包管的。况且现场另有我们工程部的监视，每层都要验收才气继承建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建欠好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没包管吗？ 怕建不起来或不能定时交楼，这个要害在于资金能否有包管，能否认时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况欠好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不绝，屋子怎么会建不起来呢？我们写进条约的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充实为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在做事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个体客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不但买了屋子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。-9. 宣传单上代价与现实代价有价差请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您其时为什么不实时来买呢，我们开发的计谋是低价启动，转动开发，也就是说随着工程进展代价逐步上扬。首期我们是以低于本钱的淘汰许多用度的销售，目的是启动市场，产生惊动效应，将告白费（我们不做告白）让利给客户，目前为止照旧低于本钱价，实时到达再上涨100元/也才到达本钱价，您现在买仍是好时机。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的屋子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们固然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先差别了，知名度也越来越高，屋子又卖得这么旺，如果我们照旧以宣传单上代价，岂不是对前期客户不公正，但现在仍是时机，我们的代价还要不绝上扬，到交房时的代价，您买的这套屋子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不绝证实，先生，代价肯定没问题，现在就把这套订下来。首期买房又不肯意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的代价、好位置，像这样永远都买不到屋子，纵然有好时机您又没有掌握住。10. 代价能否优惠，打95折就买先生，什么都好商量，就是代价欠好商量。 我们的代价是实实在在的代价，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在本钱价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的代价，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。 我们对所有的客户都是公正的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公正，我们对所有的客户都一视同仁，按一个代价成交，不信我们可以打个赌，我把所有的条约调出来给您看，是不是统一售价，固然频频提价因素应排除在外。 我们不打折正是为了掩护所有消费者的利益，如果随便打折，那屋子还能建得起来吗？还能包管屋子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，包管在三年保修期间不失事，但这样的屋子您敢住吗？ 退一万步讲，卖得这样好的屋子还要打折吗？先生，买不买没干系，但我们要掩护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响屋子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 先生，代价上肯定没问题，这已经是同类型房中最低代价了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。11. 代价又涨了，我不划算（经常调价，我不放心） 正因为上涨才更应该买，代价低的时候卖得火爆，代价上调了更应该抓住这个时机，证明屋子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买代价上升的，动能才气富足，才气有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚几多，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦（笑）如果我这个代价卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的代价也必须要涨。不然我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，代价阐发如果这样下去，您还敢不不敢买？）为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想步伐，原来优质的水泥换成一般水泥，所以亏本销售质量就没有保障您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且花圃是我们公司面向二十一世纪生长的样板工程所以（并且我们要对每一位批朋友卖力任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的）再不涨就对不起您，因为您比背面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比厥后的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，（比力升值保值）到时抛一套，赚了钱，即是别人送一套屋子给您，您说多划算，到时可别忘了我的劳绩，请我吃顿饭总可以吧！ 12. 我以前来过给我优惠 您都是说以前，以前肯定差别现在，那您以前为什么没有买呢？客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没几多人买，风险大）代价优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不肯冒这个风险，那是可以理解的，但现在差别了，第二期已根本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，代价也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政用度也要支出，告白投入也要加上去，所以现在这个代价也是很公道的。 其实以总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。其时买，您认为不太符合也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是公道的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才方才开始，以后还要陆续往上调，好戏还在背面。）再说卖得俏，反而贬价，这恐怕不切合商品经济规律吧，相信总您做生意这么乐成一定觉得是这个原理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证13. 谈客本领夸奖 男士有派头，有风采，夸他乐成；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩智慧，漂亮；匹俦同行，夸女的有眼光，男的这么乐成；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的要害。以提问的方法正面引导 a. 如果现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？并且另有时间上的浪费。 b. 如果是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最符合吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是即是把事情往后拖泥带水罢了。 c. 您不觉得现在一起决定比力好吗？ d. 是首期付款多一点呢，照旧接纳分期付款。和客户讲一些家常话，拉近干系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。构造枪扫射，找客户感兴趣的话题。您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。不要让推销的陈迹太重，不要就屋子说屋子，应该是“虽然我是在向客户推销屋子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心，帮客户照料，是客户的朋友，这是必须学会的本领，在做了一段时间以后，主任级的都应该到达这个水平。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签条约的，您有什么问题摆出来，不符合搞到符合，不满意搞到满意为止。 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 布满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的体现诱导要领。b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房真是有眼光”制止说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。c. 对容易误会的参案要再三说明。d. 签约后转移话题。 e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房牢固信心。 f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。 g. 重复强调产物优势，从差别的角度，换方法表达，并说明买后的种种利益，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑茅厕等等，要害是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要存眷的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）固然茅厕是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ 阐发：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里许多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性欠好，休息也欠好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从修建学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，要害是您的代价取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。 14. 现在还未开工，就争着买，为什么？ 情况好。 看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的包管，许多客户就是这么说的，因此，未来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大凌驾了建房速度。 15. 预约见客户的本领 先生吗？您好，我是您今天收到我的一个业务员（说“同事”会来得好一些），叫的宣传单，听说您对我们的屋子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来照旧下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午照旧下午呢？这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午照旧下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。事情忙，生意忙，像您这样的乐成的人士事情肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买屋子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的屋子在呼市来说地段最好，代价在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。 16. 尺度销售流程 靠近，外交互换名片，靠近干系 如：先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓叫我小好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可互换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） 介绍楼盘情况 先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简朴介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院 c. 情况（绿化） d. 房型结构（设计单元、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅，面积，从代价，您从几万到几十万） e.双层中空玻璃（四大功效：隔音、保暖、隔热、防尘） 请问您考虑几多平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您筹划投入几多资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们屋子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。 先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这屋子订下来，您的身份证？ 17. 劝订要领 先生，没问题，我们现在就把它订下来。 先生，犹豫不决是人的天性，但您可以追念一下，以前每次乐成的决策肯定都是坚决做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。 先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这屋子，一定会悔恨的，所以经过一次悔恨一次，受不了的。 先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型屋子后，肯定照旧会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。 先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么自制的代价，这么好的房型，这里好的情况，您不可能在呼市找到第二家了。 先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是条约 先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把条约签下来 身份证现在带了没有？没有，那没干系，号码还记得吗？ 今天带了几多钱，不多，那没干系，我们先将屋子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写条约 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门转头这个屋子肯定是没有了，这么好的时机，您不应该让它失去的。 先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ 成交的22种要领 （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最智慧的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，阐发得失。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是海内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” （2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的要领。 “不是A，就是B”。记着！给主顾选择时一定不能凌驾两个，不然他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢照旧首付30%”。 （3）“人质”计谋成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板高声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得8000元啊。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保存金也行。这样，客户忏悔的时机就没有了。 （4）单刀直入法 当您和客户对峙一段时间，就代价、付款、户型和其他方面不能告竣一致情况下，你大概可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“代价和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业治理办事，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方法，但这使生意业务能继承下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地财产差别其它行业，它的订价，规矩和内涵富厚得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在代价上要一口价，决不退让，要退让，也得冒充去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。不然让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易乐成。 （6）家庭计谋成交法有人说，各人子一起来买房时最难敷衍，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要视察出谁出钱？他买房的目的？是为子女，照旧为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价其时是1500USD/修建平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员返来了，那一家子没有随着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员报告说：“刚下完雨，小区门路还未修好，路欠好走，老太太上去看。”其时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果然的背着老太太进去了，这260平米的屋子就卖定了，连个小女人者能做的，你们就做不到吗？”。 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的伉俪尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真调和、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的恋爱，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记着！人在受到歌颂时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们明白姿态。（8）应招女郎计谋成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最要害的时候论价格，因为那时它最有代价，客户也就认了 （9）退让成交法 当客户快要被说服了，另有一点动摇，需要一点外力时可运用这种要领。在房地产销售中，客户只有责任：付款了允许物业治理费条约。客户的着眼点往往在折扣、付款方法、是否送装修、是否送小花圃、是否免12年的物业治理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在外貌上占了上风