房地产销售组织框架与流程.docx

【内容提要】本陈诉包罗以下几个部分内容：组织架构观点提示偏重提示人员组成，职责要求两块内容；事情流程观点提示将提供若干成文的销售历程中的制度，包罗条约治理、售楼员制度、签订预定书治理、样板间治理、来访纪录表等内容。规章制度观点提示将提供成系列的事情流程模块以供参考。第一部分、组织架构观点提示销售部的职能l 销售部是卖力公司房产销售和租赁的业务部分，主要职能如下：l 制订销售目标和销售计谋，经公司批准后执行；l 制订销售筹划和销售代价体系，经公司批准后执行；l 卖力公司所属房产销售和租赁，与客户签订房产销售和租赁条约，并按销售或租赁条约中的有关条款的划定向客户收取销售款；l 房产销售和租赁结果的统计汇总；l 房产销售和租赁条约、客户档案、销售结果统计报表等有关销售文书和资料的治理；l 房地产市场调研和市场预测；l 销售告白和宣传推广运动的筹谋、实施；l 为客户提供细致全面的售后办事l 听取和收集来自客户的意见、发起，并实时反馈到公司领导或相关部分；l 协调配合公司其它业务部分的事情。销售人员根本要求【根本要求】1. 遵守公司各项规章制度。以公司整体利益为重。不因小我私家目的而损害公司的利益和形象。2. 为人老实、正直。具有强烈敬业精神，有团队互助的意识。3. 着装得体，洁净整洁,仪容端庄，事情时间应统一着装。4. 了解公司的历史和项目的特点，熟悉房地产相关政策和专业知识。具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和波折，处置惩罚事务灵活主动又不违反原则。一、 销售部组织架构销售部的人员男女结构以六四开或五五开为宜销售/财政人员可负担有限的销售欢迎事情，节、假需要现场值班主管销售的副总经理销售部经理销售主管（2名）同时卖力销售控制告白、促销主管（1名）销售/市场人员(可由企划部职员兼)1 人，偏重卖力市场研究、市场视察的摆设与组织。普通销售人员以一个项目46人为宜，分为23组卖力日常销售、回款业务、客户联及根本信息收集事情销售/事务型人员1人，主要卖力与领土局、公证处、银行按揭等事务性事情卖力与银行财政部视情况增设副经理回款组23人，与销售人员配合卖力已售楼盘欠款的催收资料组1 人，卖力销售资料档案治理（含电脑系统），提供临时性统计数据。执法事务主管1 人，卖力所有执法事项，处置惩罚主顾投诉。入住办主管1人，与销售部、物管部联合制订入住步伐，实施入住治理入住办成员3人，卖力具体的入住引导事情 综合处 入住办（可由物管部、销售部联合组成）二、事情职责说明1、 销售部经理 全面卖力销售部事情，处置惩罚销售部日常事务 制订销售目标和销售计谋，经公司批准后执行 制订销售筹划（包罗销售总额筹划、销售进度筹划、销售用度筹划、销售收款筹划、销售宣传推广筹划），经公司批准后执行。 制定销售代价体系、全年度销售筹划及回款筹划，对全年销售业绩卖力，经公司批准后执行 经常听取销售主管的业务陈诉，监控和推动销售事情的进展 定期举行销售事情例会，实时协调息争决事情中出现的问题 凭据实际事情需要适时调解部分内人事和事情摆设 按月对销售人员进行业绩评定，确定销售人员的销售提成 卖力销售部培训事情 全面卖力处置惩罚投诉事情 协调公司内部及各部分之间及公司外业务相关部分的干系，并就整个销售部的事情向主管副总卖力2、 售楼处销售主管 对楼盘订价、房源供给，产物定位提供意见，加入营销筹谋事情 卖力主持售楼处的日常事情 加入制定销售筹划，卖力销售筹划的完成并对完成情况作出阐发 治理楼盘预售许可证 监视销售文书和资料的制作； 指导与审核商品房买卖条约的签署 卖力新售楼盘的回款落实 销售告白的筹谋实施及效果监控 盘算预售楼宇的修建面积 治理竣工楼盘的面积丈量 监视、指导销售结果统计报表的制作 市场调研的组织与实施 对入住前客户投诉的处置惩罚 就售楼处的事情对部分经理卖力销售控制 整理和汇总电话接听，到访客户的情况纪录 制定销控表和应收帐款催收表，监视成友爱况和督促应收帐款的催收 复核买卖条约的签署并盖印 呈报每日成交与回款统计表 将与销售有关的种种信息告白向销售代表通告销售代表 日常销售欢迎（接听电话，欢迎到访客户并登记相关文表） 拓展全新客户群 促成成交，签署条约，催收房款 销售条约执行 协助客户治理银行按揭贷款手续 协助客户治理购房款结算和入住手续 协助客户治理所购楼宇的产权证，为客户提供完备的产权转移所需的文件。 市场视察，信息反馈 拓展客户群，回访客户事务组 卖力资助选择贷款购房客户自提供资料至银行放款的全程办事 购置条约文本 协调与房产生意业务中心，公证处，贷款银行的干系 审核贷款购房客户的入住资格3、综合处回款小组 卖力已售楼盘应收帐款的催收 卖力对违约客户提起诉讼的资料准备 卖力对违约客户发函和跟踪资料员 销售文书和资料库的创建、收集和保管 销售结果的统计及报表的制作 对电脑治理系统和档案的维护与治理 呈报周以上时间段的销售、回款和客房资料统计报表 卖力与财政部及总部的数据对接 提供其他临时性的统计数据 销售例会的集会纪录及整理生存 整理销售事情所需文字资料执法事务主管 对所有相关执法文件中文字及其变动简直定 对所有诉讼案件的起诉、应诉和调解 对所有案件处置惩罚，客户欢迎，文书起草中有歧义的部分提供执法解释和意见 欢迎客户投诉4、入住办入住办主管 入住筹划的制定、实施和阐发 入住办公现场的治理 入住资料的支持和翰札的起草与递发。 与入住相关的回款及按揭落实情况的对接 与物业治理公司协调，实时处置惩罚验收历程中出现的问题 就入住事情对销售部经理全面卖力入住办成员 领导客户验收衡宇 对需维修的衡宇指导客户填列维修单并与工程部和物业治理公司联系，监视维修落实情况 审核条约和付款情况 审核验收手续是否完备 开具退款票据 在入住历程中对客户提出的咨询进行解释 填列入住情况日报表例： 职务说明书单元：_公司部分：_销售部 直接上级：_部分经理 人为级别：_事情名称：_主管事情提要：卖力生长项目商品房的推广，销售及经营事项工作职责1 项目销售前期市场视察及预测。2 销售告白筹谋，督促及部分操纵。3 与告白、公关公司接洽。4 治理商品房预售手续。5 治理楼盘销售面积测绘事项。5统计，制作楼盘表，价目表及预订书资料。6督导治理销售楼具体手续及文本。7进行公司物业出租的市场推介事情。资格要求一 结构：1、具备大专以上学历； 2三年以上专业经验； 3了解现代企业治理学、心理学等现代治理底子知识； 4了解企业经济运动阐发和财政阐发内容和要领； 5了解经济法及相关法例专业知识。二 能力：1、阐发：具备阐发市场趋向，楼盘，代价数据能力； 2、指挥：凭据项目指标及下属业务能力状况，组织完成促销筹划。 3、协调：正确协调上下级及各业务口，各部分事情干系。 4、培训：能对新来的同事或下属进行经常性业务指导。 5用普通话进行业务商洽和日常对话，阅读英文经济文章、操纵电脑等能力。三 监视：担当上级和有关职能部分的监视和考核。四品德：具有良好的职业道德。第二部分 事情流程观点提示销售事情范例一、销售事情五个方面的内容l 制定并实施阶段性销售目标及资金接纳目标l 创建一个鲜明的生长商形象l 制定并实施公道的代价政策l 实施范例的销售操纵与治理l 包管不动产权转移的执法效力二、销售事情的三个阶段l 预备阶段、操纵阶段、完成阶段（总结）三、 销售部事情职责（事情流程）一、 市场视察项目初始阶段销售部涉入的具体事情是市场视察，主要有两个目的：其一凭据项目特征了解市场担当层面，明确销售工具；其次是遍及比力同类条件项目的销售情况，并适应资金接纳要求而制定开端的销售代价。二批件申办项目启动后，销售部应积极配合争取，尽早得到预售许可文件，此前还要向领土查文治理包罗：修建物主体、分层、分户及公用面积等的测绘陈诉。以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。三、 资料制作正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料（包罗楼盘、面积、代价、付款方法等内容）和客户须知、楼宇预定书等对外文件以及条约执行情况表和客户档案等内部资料。四、 宣传推广宣传推广事情应在销售之前和销售历程中适时展开。通常凭据前期市场视察得到的信息结合项目自己特征而筹谋的促销筹划将由告白部分或特别委托的告白公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面负担宣传推广的职责。五、 销售操纵此项事情在销售部业务流程中连续的时间最长也最繁复，包罗最初和以后各期销售的签约、接纳楼款、治理公证、处置惩罚种种异常情况（退楼、换楼、更名、欠款等）、应该与财政、设计、工程等部分派归并与客户创建良好的互助干系。六、 成交汇总销售操纵的适当阶段或销售总体完成之前应进行仔细的成交汇总事情，主要复审每单条约的回款情况，并凭据具体问题接纳步伐处置惩罚买卖纠纷，即尽量在项目竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。七、 客户入住项目完成并到达入住尺度后，销售部应在划定的时间内正式向客户发收支住通知书，并同时与物业治理公司摆设好每一户客户的入住事宜，有关客户资料应向物业治理公司移交，以便双方配合处置惩罚各项善后问题。八、 产权转移产权转移的完成标记着物业归属的正当性转变，也为销售步伐的完成划上句号。客户最终得到产权证书之前，销售部应按政府划定制作房产分户登记资料，同时备齐种种有关文件协助客户办好产权证领取手续。九、项目总结每一个项目完成时（或阶段性销售筹划完成时），都应该总结以下情况：l 资金接纳l 市场反响l 事情绩效l 事故教导等，主要目的在于掌握事情情况，提高业务水平。项目完成后保持与客户的良好干系则可以为下一个项目的推广销售作好铺垫。销售实施一、 销售实施的流程如下：主顾购置心理阐发楼房情况介绍签定认购书客户档案纪录销售条约执行监控 成交情况汇总正式条约公证签订正式条约治理银行按揭l 主顾购置心理阐发l 楼房情况介绍 l 签定认购书 l 客户档案纪录 l 成友爱况汇总l 正式条约公证 l 签订正式条约l 治理银行按揭l 销售条约执行监控1、 客户购房心理阐发凭据动机的差别，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）密查的同行（竞争敌手和生意业务机构）。销售人员应针对客户的差别心理，接纳灵活有效的推销计谋：并把重点放在用家和投资者上。2、 购房情况介绍有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、情况、交通及配套设施）和公司优势（企业形象、物业治理），加深客户印象，增强其购置信心。赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。3、 认购书的签署认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司划定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。4、 正式条约的签署 正式条约即房地产买卖条约，由本地房地产主管部分统一印制。若本地无统一的正式条约，公司自制。公司法人或其委托授权人代表公司在形式条约上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式条约必须经过公证。5、 治理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。生长商申请按揭，由财政部凭据银行的有关要求和步伐治理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财政部协同治理。6、 收款历程设计收款历程的原则是，销售回笼资金应确保工程建立用款和得到预期利润。应视本地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计，并不停修正完善。7、 情况汇总成友爱况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和条约执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包罗：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。8、客户档案纪录客户档案纪录为下一阶段“销售后办事”作准备，内容包罗客户名址、电话、身份证（护照）号码、配景情况、条约有关内容（楼号、楼层、付款方法）、条约履行情况。9、 执法问题咨询销售员应熟悉有关房地产的执法、法例（如土地增值税、遗产继承法、房产转让法例、衡宇租赁法），以满足客户的咨询。在正式买卖条约之前，销售人员应向主顾详细介绍条约中的执法问题。要求并协助买方对正式条约进行公证以免产生后遗症。买方自身遇到有关执法纠纷时，公司保持中立，恪守条约。在不损害公司利益的前提下，销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。10代价谈判的原则和计谋公司制定的折扣原则（底价），销售人员不得擅自违反。随着接洽的深入，注意运用折扣计谋促销。销售条约执行监控主顾条约款及实际付款情况查抄主顾履约情况主顾付清全部楼款主顾非正常付款主顾正常付款（准备）通知主顾入住我方是否定期交工定期交工延期交工催款，可按条约规定提出处罚意见尽可能要求主顾按条约付款主顾付款（交纳违约金）主顾付款主顾付款主动提醒、督促主顾履约销售条约执行历程是销售的重要环节，销售人员负有督促主顾履约的责任。1 收款催款历程控制收款、催款原则上要按双方签订买卖条约所划定的条款进行。当交款期临近时，销售人员应主动通过电话、信 或上门等方法礼貌地提醒和督促主顾约。若主顾拖欠购楼款，在时间和数量上凌驾了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知主顾中止双方条约和进行须要的执法裁决。2 定期交款的收款控制原则上要求主顾履行条约划定的所有条款。我方如期交工，履行了条约，责任在拖欠款的主顾。销售人员除了以种种方法进行催款外，还可按条约的有关划定提出对主顾进行处罚意见。3 延期交工的收款控制仍尽可能要求主顾按条约如期付款。4 入住环节的控制楼宇竣工验收及格后，销售人员应给有关主顾发出治理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付用度之后，销售人员才气为主顾治理入住手续。5 客户档案本阶段客户档案的目的的是生存原始凭证以备执法纠纷。客户档案主要包罗：主顾付款凭证、认购书、买卖条约书及公证书等。6 客户回访与亲情培养客户回访是我们对峙的办事。通过销售人员对主顾的回访，逐步培养与主顾之间的亲情，同时通过面劈面的相同，倾听主顾的意见和发起，可为以后的销售打下坚固的底子。7 与物业治理的交代主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上纪录的住户名单交给物业治理公司，并介绍有一定配景的特别住户及其他有关信息。销售结束1、 销售资料的整理和保管销售部分及有关部分销售、执法文件分门别类整理，由相关部分分别保管。保管要领：创建档案柜，电脑资料库。2销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有：（1）接洽总人数；（2）成交数；（3）主顾履约情况；（4）主顾投诉率；（5）直接上级的评价。3销售事情中的处置惩罚个案纪录即将特殊个案（特批优惠、更名、转让、投诉、纠纷等）的处置惩罚情况整理纪录并保存有关凭证，以备忘查询。4销售事情的总结销售事情总结是销售事情的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平。不停革新销售事情。同时为以后开发的项目的设计、制作和告白筹谋事情借鉴。第二部分、规章制度观点提示A、销售事务治理细则制订销售筹划l 销售筹划的内容包罗销售总额筹划、销售进度筹划、销售用度筹划、销售宣传推广筹划、销售收款筹划；l 销售总额筹划以公司全年的经营目标为依据制订；l 销售进度筹划以销售总额筹划为依据，凭据衡宇销售的季候性规律和前若干年销售实绩的漫衍状况，将整体销售目标公道分派到全年的每个月、每个季度；l 销售用度筹划包罗销售人员的人为、提成、宣传推广用度、交通费、通讯用度、公关外交用度和办公用度等；A、 销售人员的根本人为由财政部按有关制度确定。B、 销售人员的提成销售员的提成比例一般在35。销售人员每月有销售定额，未完成定额的，按销售金额的3提成；到达销售定额的，按销售金额的4提成，销售到达嘉奖性额度时，超出部分按5提成，每笔提成中拿出25作为销售部全体人员的大众提成，由销售经理控制发放；C、 凭据老例宣传推广用度应占销售额的36D、 销售部每月交通用度定额为？（凭据沈阳具体情况作出）E、 通讯用度人均每月为300元；F、 公关外交用度按实际销售金额的1计取；G、 办公用度由办公室按公司有关制度确定。l 销售收款筹划l 销售收款筹划以销售进度筹划和实际销售情况为依据，一般情况下签订购房条约后完全履约的客户有一个通常的比例，参照这个履约率及购房条约中有关销售金额和付款方法的条款来制订收款筹划。l 销售宣传推广筹划l 销售宣传推广筹划由销售部与企划部配合协商配合完成。销售代价的制定1. 销售代价体系（包罗代价和付款方法）由销售经理卖力制订，经公司批准后执行。2. 所有待售楼宇一律按公司统一制订的代价表明码实价销售，除公司划定的代价优惠外，任何客户不再享有其他代价优惠。销售人员不得向任何客户答应超出公司划定以外的代价优惠。3. 如果确实因情况特殊，需以较低代价出售楼宇，经办销售人员须填写特别代价申请审批表。低于公司规订代价5以内（含5）报销售经理审核批准；低于公司规订代价8以内（含8）报分管销售副总经理审核批准；低于公司规订代价8以上（不含8）报总经理审核批准。特别代价申请审批表经有关领导签署后，经办销售人员据此治理销售手续。特别代价申请审批表附在销售条约后存入客户档案。凡以特别代价成交，按所成交条约金额的百分之八十计取销售提成。按上述特别代价审批制度属公司高度秘密，严禁向任何与销售事情无关人员泄露。销售事情例会制度1. 全体销售人员于每周一上午举行例会。集会上每人报告自己上周的事情，团体总结回首上周的事情情况，汇总上周事情结果，提出息争决上周事情中存在的问题摆设本周的事情。集会内容形成集会纪要由资料员作为部分文件予以保存；2. 全体销售人员于每月月底举行月度事情集会。集会主要议程是查抄评定销售筹划的完成情况和销售条约的执行情况，月度销售结果汇总并填制统计报表，摆设下月的事情，销售人员的业绩评定（确定销售人员当月的销售提成）等。集会内容形成集会纪要，一式两份。一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部分文件予以保存。房地产市场调研1. 待开发项目地块情况中及周边配套设施的调研；2. 已开发项目（尚处于销售历程中）地块情况及周边配套设施的调研；3. 与已开发项目有竞争性同类楼盘的跟踪调研4. 本市具有一定范围的商品楼盘资料的定期搜集5. 沈阳楼市现状阐发和未来走势预测6. 全国范畴内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市阐发；7. 密切存眷国度的房地财产政策，新颁布的房地产执法法例，房地产专业报刊上颁发的文章和宣布的信息，努力掌握中国房地财产的生长偏向和趋势，为后继开发项目的选择定位提供参考和依据。同业交换1. 与同行和中介之间要进行充实的交换，创建遍及的联系，互通信息，形成网络；2. 密切存眷同行的最新动向与政府行业主管部分、媒体单元和社会人士的交换1. 开发办、领土局、统计局等相关政府行政治理构造和媒体单元是销售历程中必须经常与之有事情往来的。与这些部分保持密切的联系，与其事情人员经常进行相同和交换并创建融洽的人际干系，对保障销售工件的顺利进行是十分须要的。2. 销售部作为公司对外的窗口，要耐心听取和搜集来自客户及社会各界的意见、发起或投拆，形成书面纪录实时反馈给公司领导，以便尽快形成处置惩罚意见。销售告白的投入和监控1. 凭据销售筹划和销售进度筹划来制订告白投放节奏和力度，包罗投放的额度、媒体、时间、版面等；2. 对已投放的销售告白要进行监控，密切注意告白所产生的效果，并对其做详细的纪录，然后对纪录的情况进行归纳和阐发。对户外告白要定期查抄其完好和美观水平，如发明破损或脏乱应立即督促告白宣布公司对其进行修复或清理，以包管告白宣布的效果。治理预售商品房许可证（以深圳为例）1. 楼盘预售前须到深圳市领土局治理预售商品房许可证2. 治理预售商品房许可证要提交以下资料的复印件：l 营业执照副本l 土地批租条约和土地使用权证l 修建筹划许可证l 修建施工许可证l 经有关主管部分批准的筹划方案和修建平、立、剖面图l 投资证明销售面积的盘算和丈量（以深圳为例）1. 销售面积即为所售衡宇的修建面积，由专人卖力筹划，其盘算结果作为签订销售条约时客户所买的面积。2. 销售面积的盘算依据为：商品房销售面积丈量与盘算/房产丈量范例及深圳市领土局颁布的商品房销售面积盘算筹划实施细则；3. 可在治理预售商品房许可证后，凭报建本往领土局测算销售面积；4. 衡宇竣工验收后，由领土局对衡宇的修建面积进行实际丈量，销售面积以多退少补的原则按实测面积进行调解。销售现场客户欢迎1. 销售人员在欢迎赴营销中心观光洽谈的客户时要热情大方，不卑不亢，注重形象。用精辟、生动的语言向客户介绍项目。2. 销售人员对产物要高度熟悉，客户提出的问题要能对答如流，在与客户攀谈打仗历程中要善于推测和掌握客户心理，积极变更和引导客户的情绪，调控销售现场的气氛和节奏。3. 对每位到现场观光的客户，销售人员都要在欢迎事情完成后填写现场客户欢迎纪录表。销售热线电话的接听与纪录1. 要求接听电话时要始终保持礼貌热情的态度，谈吐清楚，不急不燥，并注意掌握说话的节奏。要耐心倾听客户的发言，理清思路，引导客户表达内心期望，并以吸引客户前往销售中心为主要任务。2. 对客户提出的问题，有掌握的按已有思路谨慎答复，并注意引导，保持解答口径的一致性，制止随意性和不确定性；没有掌握将问题解答清楚时，不要急于答复，以免引起客户的误解；3. 对接听的每一个销售电话都应详细纪录在电话接听纪录表上，作为原始销售资料生存；4. 原则设两种销售专线，其中一种作为事情电话（供销售人员对外联络及收发传真使用），另一种为客户专用（只供客户打进咨询，不消作对外联络），可考虑安装集线电话。客户回访1. 创建恒久有效的客户回访机制；2. 定期（每周）对登记在册的客户资料进行浏览和整理，凭据与客户打仗洽谈历程中对客户的掌握和判断，将所有的客户凭据差别的类型分类；3. 针对客户差别的心理接纳灵活的回访方法，如电话问候、新情况介绍、邮寄销售资料、上门造访、邀请加入促销运动等。通过对客户的回访，不停与客户打仗，增进了解，形成客户网络。拓展全新客户群1. 销售人员要积极主动拓展新的客户群，不能一昧守株待兔；2. 销售人员要对潜在客户进行充实挖掘和引导，主动出击，重点推荐；3. 把所销售项目的优势、卖点、文化代价、艺术品位等内容贯注给这些潜在客户。鞭策他们到销售现场来看楼，亲身感觉现场经过精心营造的销售气氛，潜移默化的使之在心理上由不知道、不以为然逐步生长到担当和认可，直至由衷的喜爱。逐步完成由旁观者到看客到准业主的脚色转换。销售结果的统计及报表的制作1. 销售结果统计报表可参照省、市统计部分通行的格式和文本；2. 指定专人按月、季、年对销售结果进行统计和阐发，制作统计报表；3. 销售结果统计报表一式三份，一份送行业主管部分，一份送主管销售副总，一份由销售部资料员存档。销售文书和资料的治理1. 销售资料包罗销售台帐、销售结果统计报表、销控表、现场客户欢迎纪录表等所有的销售原始资料；2. 创建销售资料库（包罗纸张和盘算机存储设备），所有销售资料入库，设专职资料员卖力保管；3. 销售文书和资料属公司秘密，除专职销售人员外其他人一律不得借阅、检察和复印。公司其它事情人员确因事情所需，要查阅销售文书和资料，须持有分管销售事情副总经理的书面许可，并在资料员处登记后方可借阅，同时借阅人必须确保不将查阅到的内容向外透露。公检法构造事情人员因公事需要查阅执法文书和资料，必须要出示事情证和持有事情单元的介绍信。销售条约治理销售条约的签订l 签订销售条约要慎重，尤其是涉及金额较大的销售条约应越发谨慎。销售条约宜应接纳地方行业主管部分颁布的统一尺度文本。签订销售条约的步伐1. 客户选中某一款楼宇单元，经办销售人员在确认该单元未售出后与客户签订认购书。客户支付订金，签订认购书，销售主管及经理审核无误并加盖条约章后认购书生效：2. 在认购书约定的时间内向客户签发签约通知书。客户按约付足首期购房款，买卖双方改签商品房购置条约书。经办销售人员要按公司既定的代价、付款方法、交付时间等与客户签订销售条约，不得擅自变动或违规向客户作出答应。签订销售条约前也需要与客户进行充实的相同和交换，与客户商讨条约中的有关条款形成共鸣后方可正式填写销售条约。3. 经办销售人员填写销售条约要求字迹整齐清楚，不得涂改；4. 经办销售人员将填写完毕的销售条约送销售经理审核；5. 审核无误后，经办销售人员请客户在销售条约上签字盖印，然后将销售条约送销售经理签字并加盖条约章。6. 由资料员将销售条约按统一尺度编号；7. 双方签字盖印后销售条约开始生效。同时认购书自动失效，并由经办销售人员卖力收回后交资料员存入客户档案。销售条约一式四份，客户、生长商、公证处及领土局各一份。销售条约的执行销售条约签订后，该条约的直接经办销售人员须严格执行并督促客户执行条约。1. 每签订一份销售条约当日内，经办销售人员需填写销售条约执行情况纪录表，表中对客户应付款的金额、时间，实付款的金额、时间都有详细纪录，销售人员据实填写，直至销售条约执行完毕后，送资料员存入客户档案；2. 销售条约执行历程中，客户因故要求变动付款方法，销售人员应实时向销售经理反应，在切合公司销售政策的原则下，由销售经理予以妥善解决；3. 销售条约执行历程中，客户因任何理由拖欠应付房款，经办销售人员应实时催款，直至收齐，若催收无效，按销售条约中有关违约条款；4. 客户以任何理由提出退房，按销售条约中有关条款处置惩罚；5. 销售条约执行历程中，客户提出调换买主姓名，向客户收取销售条约金额1的变动费，并提交更名陈诉后，为其治理条约变动手续。此种变动如属于直系亲属范畴，在客户提交有效身份证明文件及更名陈诉并经销售经理签署认可后，可免费为其治理条约变动手续。条约执行完毕或楼宇交付使用后，不担当任何更名；6. 销售条约执行历程中，客户提出调换楼宇单元，在公司利益不受损害的原则下，由客户补足差价，支付原销售条约金额1%的变动费并提互换楼陈诉后，为其治理条约变动手续；7. 销售条约执行历程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，导致客户拖欠或拒交房款，要求退换楼宇等情况，由公司即时另行决定处置惩罚步伐；8. 销售条约执行历程中，遇到其他上述未涉及问题，应实时向销售经理反应情况。销售条约的保密销售条约属公司秘密文件，一经签署由资料员存入客户档案予以生存，保管要领详见“销售文书和资料的治理”治理银行按揭1. 要求销售人员要增强与按揭银行事情人员之间的交换。销售人员要把按揭贷款制度弄懂，不但能熟练向客户解释按揭贷款的有关划定和步伐，并且要能迅速地为客户模拟出购置某一楼宇单元的贷款方案（包罗贷款年限、成数、贷款利息、贷款本息及月还款额等）。同时在与贷款银行事情人员打仗的历程中要逐步摸索出一套治理按揭贷款的流程，并将其明细化。2. 在销售中涉及到某一具体客户需治理按揭贷款时，由经手销售人员配合公司财政部配合协助客户治理有关贷款手续；3. 经办销售人员协助客户治理完按揭贷款手续后，应卖力监视落实贷款的发放，直至财政部确认该款项已经由贷款银行划入公司指定帐户。关于收取购房款的注意事项1. 客户支付现金，由财政人员核收无误后开收据或发票；2. 公司在某银行开设有帐户。客户可在该银行治理通存通兑的储备存折，将所需支付的购房款存入其中，然后从其储备存折中转入公司在该银行开设的帐户。接纳此种方法付款，需由公司财政人员陪同客户治理有关转帐手续。财政人员确认资金已划到公司帐户后开收据或发票。催收购房款1. 依据已签订的销售条约中有关付款的约定，向客户签发交款通知书，提醒客户按条约约定支付即将到期应支付的购房款；2. 依据已签订的销售条约中有关付款的约定，向客户签发催款通知书，督促客户支付已到期应支付而尚未支付的购房款，不然按销售条约中有关违约条款处置惩罚。治理竣工楼宇面积丈量（以深圳市为例）1. 预售楼宇竣工后，由深圳市领土局测绘中心对衡宇面积进行实际丈量，所得实测面积即为客户购置楼宇产权面积；2. 在为客户治理购房款结算手续时，销售人员以此实际丈量面积为准对销售条约面积及销售金额进行相应调解。楼宇交付1. 楼宇竣工通过验收后可向客户交付，向客户签发交付通知书2. 为客户开具购房款结算单，治理购房款结算手续3. 向财政部核实，确认该客户的购房款是否已全部付清，查明客户付清全款后向其签发入住通知书，由物业治理公司为其治理交房入住手续；4. 交付入住手续须由客户本人亲自治理。若委托他人代为治理，该人须经客户授权并持有客户的书面委托，销售人员查证无误后方可为其治理交付入住手续。5. 为客户提供完备的产权转移所需要的文件，协助客户取得所购楼宇的产权证。作息制度摆设表上午08:40-12:00 事情时间中午12:00-13:30午休（轮流值班）下午13:30-17:30事情时间晚上17:30-19:30轮流值班l 周六日、节沐日均实行轮流值班制，由销售经理统筹摆设值班事宜。l 现场值班时间凭据实际情况进行调解B、规章制度部分公司销售条约治理规矩一、“销售条约”为公司经营楼宇销售业务中由有关业务人员与购楼客户双方签订的买卖，内容包罗双方名称地点、执照及身份证号码、物业情况、户型、楼号、代价条件、付款方法、违约罚则等内容，具有双方遵照执行的经济约束力及产生买卖纠纷时的执法依据作用，应予严格治理与执行。二、“销售条约”的形式 各销售项目中使用的“楼号确认书”、“楼宇认购书”、“楼宇预定书”及可经公证构造公证的“商品房买卖条约书”等。其中“确认书”、“认购书”或“预定书”的形式及条款可凭据各销售项目的实际情况由公司销售部经理卖力制定，并报经公司主管总经理审批实施。“商品房买卖条约”应使用政府统一制作的尺度版本。三、各销售项目中使用的“楼号确认书”、“楼宇认购书”等自双方签署，并经销售部经理核验无误加盖条约章后生效。此类“认购书”应在客户履行部分（如定期支付首期楼款或全部并定期付清购楼全款）义务后。由买卖双方改签“商品房买卖条约书”并按需要公证手续，“认购书”同时失效。失效的“认购书”应予生存于“购楼客户档案”中备考，直至客户得到房产证书。 经市公证构造公证后的“商品房买卖条约书”由公司生存的文本应予恒久妥善生存。四、公司销售业务人员应在其主理的销售项目确定后，严格执行并督促客户执行有关的“销售条约”。1 严格凭据各项目既定的代价条件、付款方法、交楼时间等与客户签订销售条约，不得擅自加以修改；2 销售经理应在审定销售条约有关条款无误并确认收到预付定金后方可加盖条约章；3 项目主理销售人员应卖力填写“楼宇销售条约执行情况表”如实反应各项收款情况，并将每笔收款向财政部核实、纪录；4 各项销售条约执行中产生客户拖欠交付楼款情况，有关销售业务人员有责任进行催款，直至收齐全部楼款；5 销售业务人员应积极配合财政部、条约审算部对销售条约执行情况的审查。五、销售业务人员在签署和执行销售条约历程中，如产生下述情况应实时向销售经理反应，销售经理如不能即时解决，应陈诉主管总经理审批处置惩罚：1 客户以任何理由要求修改代价条件或付款方法；2 客户因任何理由而拖欠不交付楼款的；3 因任何理由要求改变买主姓名、换楼或中止条约的；4 客户以非标价币种支付楼款而其兑换率不能确定的；5 客房要求改变所购楼宇的修建格式、装修条件的；6 其他导致经济纠纷的情况。上述情况的处置惩罚结果应纪录于“客户购楼档案”中备查。六、上述第五条情况产生，经审批步伐认可，其处置惩罚步伐划定如下：1 客户因故拖欠楼款，须按应付期至实付期收取所拖欠款的利息： 每期拖欠一个月内的收取月息_ 每期拖欠三个月内的收取月息_ 每期拖欠六个月内的收取月息_（上述罚息可参照其时国度银行宣布的贷款情况处置惩罚，即予收回楼盘，没收定金，该楼盘另行发售，该客户已支付的部分楼款，应从中扣除拖欠总额的？%月息后，余款退还客户：如客户在交付定金后，首期款或全款拖欠凌驾二个月，则予没收定金，收回楼盘；2 客户在未办销售条约公证手续之前变动买主姓名，收取更名费楼款总价的？%；此种变动如属伉俪、父子等直系亲属干系，在客户提交有效证明文件（复印件）及更名陈诉后，经销售部经理签署认可，可免收更名费；客户在未治理销售条约公证手续之前调换楼号，收取调换楼号费楼款总价的1%；客户以任何自身理由退楼，按上述第1款中“拒不交付楼款”相同步伐处置惩罚，应退楼款需在该楼宇另行售出并收到楼款后才可退还客户；客户在治理销售条约公证手续之后，公司不再担当改变买主姓名、调换楼号及退楼事宜。3 客户以非标价币种支付楼款的钱币兑换率，参考当日市外汇调度中心成交价或本地银行的汇率盘算，其数据由公司财政部提供；4 客户要求修改所购楼宇的格式、装修条件，经公司设计、工程部书面认可后，应按修改施工报价向客户收取用度；5 客户购楼时间如晚于原定分期付款期限，在公司认可的情况，业务人员可按其实