房地产置业顾问的工作技巧培训.docx

房地财产务员的事情本领培训

（一）案前：
1、压马路：
步行压遍案场四周周遭1000M之内的所有马路，以提供以下资料：
l 公交线路
l 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活性能
l 四周客层的分类
l 那边可做引导路线
l 各楼盘售楼处的所在
2、市调：
对案场四周1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有配合点与优于本案的楼盘进行市调：
l 根本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）
l 地段情况的介绍
l 建材与设备的描述
l 房型配比与面积配比
l 订价目标
l 去化顺序
l 媒体的运用
l 客源客层
l 代价与付款方法
l 与本案的差别
3、访价：
包罗对销售道具厂商及告白厂商的访价。
4、熟悉房型：
l 撰写各房型的优缺点；
l 学会描述各个房型。
5、了解SWOT：
了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（时机）、T（威胁），并凭据统一说词进行解说。
6、编写答客问：
对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的答复。
7、搜集资料：
搜集与本案有关的任何资料。
8、进行销售演练：
在记熟销讲资料的底子上，请相关人员列席——
小我私家单独演出销售流程；
请假客户配合演练；
演练柜台配合。
9、售楼处监工：
遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。
10、报表的熟悉：
包罗：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。

（二）案中：
1、欢迎来人：
凭据现场规章制度礼貌热情的欢迎客户。
2、接听来电：
凭据公司的要求实时接听来电。
3、登录来人表、来电表：
凭据专案要求，实时、详实的登录表格。
4、协助副专进行周报表的统计
5、执行销售筹划：
执行由副专编订的筹划，诸如D．S筹划、海报派发筹划等。
6、现场保洁：
卖力大家之清洁区域，并随时包管其整洁。
7、登录A、B级卡：
对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。
8、主动扭亏为盈行销售循环事情：
l 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；
l 主动打电话给B级客户，使之酿成有望客户；
l 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。

（三）结案：
1、协助完成财产清点
2、完成未购客户资料表：
创建业务部客户资料库。
3、完成个案检验陈诉：
检验小我私家在案场的成败得失。
售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态

售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记着
● 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感觉却永远忘不了；
● 你没有第二次时机给客人留下第一印象。
一、售楼代表的痼疾
1．尽讲大原理
语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；
2．嗜好反驳客户
应多勉励客户颁发自己的看法，在阐发的历程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；
如果没有建立性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，相同之大忌。
3．谈话无重点
介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌平常而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；
4．言不由衷的阿谀
肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。
5．懒惰
一分耕作、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有结果，只有勤奋的努力事情，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。

二、销售代表五大忌

1. 忌欺瞒客户
老实，是朋友、照料、照料，第一步是创建信任（资助他解决问题，每一次生意业务的历程其实就是解决问题的历程）
● 转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但平静洁净）
● 不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离）
● 对主顾的阻挡意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处置惩罚，多与同事交换，形成统一说词）
2. 忌怠慢客户
● 热情，售楼是办事业，你的笑容与门窗一样都是产物的一部门，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）
● 利索、高效、勤力，愿为客人刻苦
● 专心为客户办事（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）
● 一视同仁（老太太、衣着不整）
3. 忌心浮气燥
● 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容
● 收拾心情，做好演员（不因与男朋友负气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦）
4. 忌踩低别人楼盘
● 莫主动提及和打击敌手（给人不漂亮的感觉）；
● 夸客户精明，戴高帽子
● 勇于认可敌手的优点，有助于赢得信任（其它生长商也在此开发，证明这已有生长前景且利于配套完善）
● 主动引导和资助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正符合的屋子，要害是取得信任，记着，你是他的朋友和照料。
● 肯定敌手的优势，带出缺点
● 不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比力
5. 忌过桥抽板（打完斋不要僧人）
● 忌买前热情如火，买后冷淡似水
● 热情解答和办事（关于按揭，关于执法文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事成为他的朋友)
● 主动提供资助、问候息争决问题（包罗入住后），让他的朋友也成为你的朋友。

三、售楼员应有的心态（如何看待失败）
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的历程，只要敢正视暂时的失败与波折，并善于从中吸取经验教导，那么乐成终会向你招手。

1、销售人员应有的心态
（1）信心的创建
——强记楼盘资料
熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增强主顾对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
——假定每位主顾都市成交
销售人员要对每一个到来的主顾假定都市购置，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大乐成率，使销售人员具有乐成感而信心倍增。
——配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的相同。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态
——权衡得失
销售人员通常都市遇到被人拒绝或面子上欠好过的事情，例如是派发宣传单张，都市遇上让人拒接的情况，销售人员应该知道这项事情就是这样子，自己自己并没有任何损失，反而利益就许多，增加了客源，增加了收入的时机。
——正确看待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售人员不要让这外貌的拒绝所蒙蔽，当主顾只是找借口拒绝，并不是一口谢绝，没有盘旋的余地，那就表明另有时机，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
要领：克服自卑心态的“百分比定律”
例：如访问十名主顾，只在第十名主顾处得到一个定单，那么怎样看待前九次的失败与被拒绝呢？请记着，之所以赚200元，是因为你访问了十名主顾才产生的结果，并不是第十名主顾才让你赚到200元的，而应看成每个主顾都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，谢谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与乐成。

3、面对客户的心态及态度
——从客人立场出发“为什么这位主顾要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售人员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客落定，清楚自己的出发点，并对症下药。配合主顾的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
——大部门人对夸大的说法均会反感
世界上是没有十全十美的东西的，销售人员太过的夸张，会引起主顾的不相信和不满，适当的一些不敷，但作实时的增补和说明，做到自圆其说，并资助客人作比拟，让客人有真实感，加深对销售人员的信任感。
一、脚色定位
1）销售代表是谁？
销售代表自身定位
1. 公司的形象代表
作为一个专业地产署理公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，衣饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
2. 公司经营理念的通报者
销售代表要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营通报给客户，到达销售的目的。(经营信息、配景、近况；促销、外界评价)
3. 客户购楼的引导者/专业照料
销售代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与办事，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及本性要求，从而引导客户购楼（新婚匹俦，收入如何，户型、功效、书房）。
4. 将楼盘推介给客户的专家
销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推销能力，相信自己所推销的商品。这样才气充实发挥销售员的推销技能。因为首先相信自己的公司，在推销运动中，销售员不光代表公司，并且其事情态度、办事质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和生长前景；
其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力是推销乐成的信心与决心的来源，并能产生动力与热情;
第三是相信自己推销的产物具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以乐成的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。
5. 将客户意见向公司反应的媒介
销售代表作为公司与客户的中介，除通报公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，令公司能实时作出相应的修正与处置惩罚，创建公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政办事的、多人体贴交通、防渗漏问题）
6. 客户是最好的朋友
销售代表应努力接纳种种有效手段，例如良好的形象，老实的态度和贴心的办事去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感触你是最好的朋友，到处都是在为他着想。（他能资助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，相互资助、相互信赖）
7. 市场信息的收集者
销售代表要求有较强的反应能力和应变能力，并具备富厚的业务知识，对房产市场有敏感的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与阐发。并为公司的决策提供依据。（周边楼盘及竞争敌手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息）
8. 具有创新精神、卓越体现的追求者
作为销售代表，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不停的创新与追求，才气有卓越的体现。（准备糖和玩具给小朋友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东）

2）客户是谁？
1. 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财产及小我私家利益的来源。
客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们看待客户的态度与目的。（上帝照旧水鱼，没有他们你会这么样）
2. 客户是公司一个组成部门
要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可支解的组成部门，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。（干系营销，主顾了解和到场公司事物，是公司文化的流传者，是对我们事情的评判）
3. 客户不是有求于我们，而是我们有求于他
销售中要清楚这一点，正确地摆正心态，作出符合的行为。（我们提供办事和产物，星级宾馆办事）
4. 客户不是与我们争论的人
销售人员要切忌与客户直接产生争论，要避其锋芒，接纳适当的谈话方法。（可以交换，在这点上又不能视作朋友）
5. 客户应该受到最高礼遇（VIP）
对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的办事感触满意，增强对楼盘购置的欲望。
二、寻找客户及销售根本流程
Ø 寻找客户：
有效客户的寻找渠道许多，如咨询电话、房地产展会、现场欢迎、促销运动、上门造访、朋友介绍等。
Ø 销售根本流程
狭义的销售流程是指从欢迎客户开始的至送走客户为止。广义的销售流程包罗狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。此处讲一个广义的销售流程。
第一步 狭义之销售流程
（以现场售楼为例，在售楼处内）
“欢迎观光”

互换名片
②
小区外情况介绍

展示小区内情况介绍

产物介绍

最佳切入点

柜台配合
产物推荐

迎合
确定推荐产物

产物详述
了解抗性
消除抗性

再考虑
下定

登录来人表B级卡
登录来人表A级卡

无望
追踪

放弃
有望

注：现场欢迎作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的事情都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1、根本行动
1) 客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎观光”提醒其他销售人员注意。
2) 凭据具体的欢迎顺序进行客户欢迎；
3) 销售人员立即上前，热情欢迎。
4) 资助客户收拾雨具，安排衣帽等。
5) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和担当的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）
6) 询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接爱，如果不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热情为客户做介绍。
2、注意事项
1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。
2) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待。
3) 未有客户时，也应注意现场整洁和小我私家仪表，以随时给客户留下良好印象。
二、项目介绍
礼貌的交际之后，可配合沙盘模型等做简朴的项目解说（如：朝向、楼高、配置、周遍情况等）使客户对项目形成一个大抵的观点。
1）根本行动
Ø 互换名片，相互介绍，了解客户的小我私家资讯情况
Ø 凭据销售现场已经筹划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产物（着重与地段、情况、交通、配套设施、衡宇设计、主要建材等的说明）
2）注意事项
Ø 此时偏重强调本楼盘的整体优势。
Ø 将自己的热诚与老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系
Ø 通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对政策
Ø 当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系
在模型解说历程中，可探询客户需求（如：面积、购置意图等）做完模型解说后，如有样板房，可邀请他观光样板间，在观光样板间的历程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮助介绍。
三、谈判
样板间及现场产观完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。
1、开端谈判根本行动
1) 倒茶交际，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的代价及付款方法做介绍。
2) 早客户未主动体现时，应该立刻主动的选择一种湖性作试探性介绍。
3) 凭据客户喜欢的单位，在肯定的底子上，做更详尽的说明
4) 凭据客户要求，算出其满意的楼层单位的代价、首付款、月还款筹划及种种相关手续用度。
5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。
6) 适时制造现场气氛，强化其购置欲望。
7) 在客户对产物有70%认可度的底子上，设法说服他下定金购置
2、注意事项
1) 入座时，将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范畴
2) 小我私家的销售资料和销售东西应该准备齐全，以便随时应对客户的需要
3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点
4) 销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应制止提供太多的选择，凭据客户意愿提供2，3个即可。
5) 注意与现场同仁的交换和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型
6) 注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率
7) 现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候
8) 对产物的解释不应有夸大、虚构的身分
9) 不在职权范畴内的允许应报现场经理的通过
完成以上步伐后，客户会拿齐资料归去考虑，销售人员应该留下客户联系步伐（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。
3、谈判
谈判是客户已经完全认同本物业种种情况之后进行的事情，其核心是会合在折扣、付款方法及条约内容上。（详件本章第二节）
4、暂未成交
1、根本行动：
1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。
2) 再次报告客户联系方法和联系电话，允许为其做义务购房咨询。
3) 对有意客户做再次约定看房时间。
4) 送客户至大门口或电梯间
2、注意事项
1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
2) 实时阐发暂未成交或未成交的真正原因，纪录在案。
3) 针对暂未成交或未成交的原因，陈诉现场经理，视具体情况，接纳相应的调停步伐。

四、客户追踪
1、填写客户资料表
1）根本行动
Ø 无论成交是否，没欢迎完一组客户后，立刻填写客户资料表。
Ø 填写的重点：
A、 客户的联络方法和小我私家资讯
B、 客户对产物的要求条件
C、 成交和未成交的真正原因
Ø 凭据客户成交的可能性，将起分类：
A、 很有希望
B、 有希望
C、 一般
D、 希望渺茫
2）注意事项
Ø 客户资料表应认真填写，越详尽越好
Ø 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善生存
Ø 客户品级应视具体情况，进行阶段性调解
Ø 每天或每周，应由现场销售经理定时召开事情集会，依客户资料表查抄销售情况，并接纳相应步伐。
2、客户追踪的根本行动
1）根本行动
Ø 繁忙间隙，依客户品级与之联系，并随时向案场经理口头陈诉
Ø 对付A，B品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，尽一切可能努力说服。
Ø 将每一次的追踪情况详细纪录在案，便于日后阐发判断。
Ø 无论最后是否成交，都要婉转要求客户资助介绍客户。
2）注意事项
Ø 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的感觉。
Ø 追踪客户要注意时间的隔断，一般以二三天为宜。
Ø 注意追踪的方法的变革：如可以打电话，寄资料，上门造访，邀请到场促销运动等。

系统细节欢迎要领：
1、 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；
2、 请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来；
3、 给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的解说；
4、 当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不停所在头体现清楚客户的疑问，在客户停马上进行解答；
5、 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房观光，并在观光历程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；注意视察客户在观光历程中的反响，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。
6、 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户接纳的详细的付款方法，
凭据客户要求帮客户盘算单套房的差别付款方法，并相应填写代价盘算表；
7、 渲染现场销售气氛，注意与销售主任和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。
8、 请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；
9、 在客户体现满意后，营业代表应尽快促成客户落定；
10、 在客户体现或考虑后，将客户送出门，对客户体现“请归去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；
11、 应目送客户远离后再返回欢迎中心
12、 回到办公室后，将客户在欢迎台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；
13、 对客户进行详细的客户纪录；
14、 应记着客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的名字；

第二步 带看流程
岂论现房、期房、客户多数会提出至工地现场去看一看，此时就有一个带看流程。
售楼处洽谈

确定看房

出售楼处

① 介绍交通
②四周筹划
③套取家庭配景资料

至工地

一二三规则

确定抗性所在，找出解决要领

了解切入点安在，拟定说词

回售楼处

说明:
1. 岂论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之攀谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良情况。
2. 一、二、三、规则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。
注；带看现场
在售楼处作完根本的介绍，并观光样板间后，应领导客户观光项目现场。
1、根本行动
1) 结合工地现况和周遍特征，边走边介绍。
2) 凭据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别
3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引
2、注意事项
1) 带看工地的路线应事先筹划好，注意沿线的整洁与宁静。
2) 嘱咐客户代号宁静帽（看期房）及起随身的所带的物品
第三步 销售循环
1、 要领；
包罗：①A、B级卡填写
②电话联系
③信件联系
④节日生日问候
⑤DM单件送递等等
2、 要点在于增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户；
3、 此历程要一直连续到客户购置或彻底无望为止；
4、 东西 有望客户
下订客户
已购客户
退户
第七节销售的五个步调

● 创建调和→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成生意业务（不是伶仃，是延续的）
● 引起主顾注意（更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点）→引发主顾兴趣→增强主顾购置欲望→促成主顾购置行为
● 有时可把两个步调归并成一个
● 步调有是非
● 5个步调并非缺一不可，有时宣传就已完成前四个步调。

1） 说好“开场白” （首先创建一种调和、信任、欣赏）
表述应力求鲜明生动、句子简洁、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，体现了自信而谦逊，热情大方，切不可居高临下、不可一世或拖泥带水，支支吾吾。
* 早上好/你好！请随便看看。
*你好，有什么可以帮到您的？
*有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
开端打仗（第一个要害时刻）
开端打仗是要找寻符合的时机，吸引主顾的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和主顾接 近，创造销售时机。
要求：
*站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人。
*站立适当位置，掌握时机，主动与主顾靠近。
*与主顾谈话时，保持目光打仗，精神会合。
*慢慢退后，让主顾随便观光。
最佳靠近时刻：
*当主顾长时间凝视模型或展板时。
*当主顾注视模型一段时间，把头抬起来时。
*当主顾突然停下脚步时。
*当主顾目光在搜寻时。
*当主顾与销售人员目光相碰时。
*当主顾寻求销售人员资助时。
靠近主顾要领：打招呼——自然地与主顾交际，对主顾体现欢迎。
备注：
*切忌对主顾视而不理。
*切勿态度冷漠。
*切勿机器式答复。
*制止太过热情，硬性推销。
2）引发主顾的兴趣
“若要主顾对您销售的商品产生兴趣，就必须使他们清楚地意识到得到您的商品之后将能得到的利益。”这是引发主顾兴趣的要害，另还必须牢记，兴趣是以需求为底子而产生并生长起来，要唤起兴趣必须充实运用主顾的利益需求这一杠杆。
推测主顾需要（第二个要害时刻）
差别的主顾有差别的需要和购置动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解主顾的需要，明确主顾的喜好，才气向主顾推荐最符合的单位。
要求：
*注意视察主顾的行动和心情，是否对楼盘感兴趣。
*询问主顾的需要，引导主顾答复，推销员必须明白如何探寻主顾的兴趣（聆听、提问），只有这样才气有的放矢；
*精神会合，专心倾听主顾意见。
*与客户谈话作出积极的答复。
*销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉，以实行因人
而异的推销；
*学会运用语言本领
提问：
*你是居住照旧投资呢？
*你比力喜欢哪种户型的屋子呢？
*你是需要多大面积呢？
备注：
*切忌以衣貌取人
*不要只给主顾介绍，而不认真倾听主顾谈话。
*不要打断主顾的谈话。
要领：
*示范，通过特定语言行动、场景向主顾展示商品或售后办事，激提倡客户的购置兴趣。
*情感交换，指接纳友好亲善言行，努力在推销者与主顾之间创造某种相互信任、资助、互助的气氛与情感，有效地引发和维持主顾的购置兴趣，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚动人等。（照料式、朋友、照料）
3）增强主顾的购置欲望
当主顾对商品产生了兴趣后，并不即是就有购置欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，
在心理上另有矛盾：既不想失去一次时机，又担心上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠销售
人员运用事实与原理来使主顾对商品的货真价实心悦诚服。
经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向主顾渲染了什么，而在于主顾内心相信了什么。
要领
第一 阐发利益，持之有据
引导主顾该商品的使用代价是可满足主顾的，因此在介绍历程中，销售人员必须注意：
1、是推广商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排自己，销售房地产，我们推销不是屋子，而是一种生活。
2、站在主顾的立场上，延伸推销的效益，意思说是要充实展现购置该新产物将会带来的连锁效益与美好前景，这是引发主顾购置欲的要害；
3、阐发利益要掌握足够的信息，充实的证据，要求推销员不要让主顾想到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或种种有利的传媒报道。
4、让人信服
（1）要包管：你做的每一个声明都是无可反驳的，能自圆其说
（2）你必须相信，你销售的东西对他真的有代价，代价在什么地方

第二 待之以诚，动之以情
由于主顾通常都市对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要辅以须要的手段来引发对方的情感。因为不少的推销专家认为：主顾的购置欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要明白和运用这一点，才气取得主顾的信任，有效正确地化解主顾的异议。

第三 条理清晰，突出重点
推销公式：特征–––优点–––利益–––证据
要求销售人员必须要熟悉商品的各项性能、优缺点（楼盘销售人员要强记楼
资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充实，信心十足。
由于这样的介绍十分具体，周密，可以实时细致地视察主顾的反响，掌握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能实时地开展深入有效的促销事情。

前提：销售人员在介绍亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，明白抓住要领，突出重点，考究实效。

4）促成生意业务
在下定决心购置之前，主顾还会有一个最后的、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最容
易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，销售人员千万不要接纳“悉听客便”的坐等态度。其促成生意业务要领的要领是：敏锐地捕获易成交的良机，深入地探明主顾的最后考虑核心，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒主顾注意时机的名贵，适本地作出可能的小让步或小恩惠如赠送等。（即将升价，存货有限）

怎样促进成交：

A、垂纶促销法
利用人类需求的心理，通过让主顾得到某些利益，来吸引他们作出购置行动。
B、情感联络法
通过投主顾情感之所好，帮主顾现实中之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，创建心理相容的干系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而到达销售目的。
C、动之以利法
通过提问、答疑、算帐等方法，向主顾提示购置商品所给他们带来的利益，从而感动主顾的心，刺激他们增强购置的欲望。
D、以攻为守法
当预计到主顾有可能提出阻挡意见，抢在他提出之前有针对性地提出论述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻障。
E、从众干系法
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令到主顾有紧迫感，来促进主顾购置。
F、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找主顾感兴趣的话题展开遍及的交换，并作出适当的引导和体现，让主顾领悟到购置的利益，而告竣生意业务。
G、动之以诚法
抱着真心实意、恳切诚意、没有办不成的心态。
H、助客权衡法
积极介入，资助主顾将某些比力明显的利弊加以阐发比力，让主顾充实权衡了利大于弊而作出购置。
I、惜失心理法
利用主顾既畏惧物非所值，耗费了无谓代价，又担心如不妥机立段，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒主顾下定决心购置。
J、期限抑制法
销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方低落期望值，只能在我方的方案范畴内和所设定的期限内作出抉择。
K、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和坚持现象，在热情的办事中不向对方体现“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆事实出相应的条件，体现出“条件不敷，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
L、激将促销法
当主顾已出现欲购置信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面勉励他购置，而是从反面用某种语言和语气体现对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

还需掌的握销售本领
A、讨价还价的心态本领
——主动提供折扣是否好的促销要领？
这是一个不太好的促销要领，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员者一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后照旧咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感触很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫客人实时取钱允许“落定”，才给折扣，若客人不敷钱付定金，也不要轻易允许不敷定也可以，再作一番假，让客人戴德带德地自觉把身上所有的钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可淘汰“挞定”情况和淘汰日后客人刁难的事。
B、资助下决心购置的本领
若某个单位客人已经看了好久，也不“落定”，销售员就可以随便找个单位作比拟，但缺点要说多一点，资助客人在心理作比拟，增强前单位的利益，促进客人的决定。
C、提问促销的本领
“另有什么问题？”
“这个单位合不符合？”
“另有没有其他问题？”
若没有问题，销售人员就主动说帮他办手续，让他拿身世份证“落定”，纵然客人说还要再考虑考虑，销售员也没有损失，因为若要顺利告竣成交，就请实验。
（促成生意业务）备注：
*切忌强迫主顾购置。
*切忌体现不耐烦：你到底买不买？
*必须大胆提出成交要求。
*注意成交信号。
*进行生意业务，爽性快捷，切勿拖延。
*切忌匆忙送客。
*切忌冷落主顾。
*作好最后一步，带来更多生意。
要求：
*保持微笑，保持目光打仗。
*对付未能实时解决的问题，确定回复时间。
*提醒主顾是否有遗留的物品。
*让客人先起身提出走的要求，才随着起身。
*目送或自送主顾至门口。
*说作别语。

（5）售后办事：
主动协助客户管理有关生意业务及入住的手续，主动提醒主顾注意事项，耐心听取主顾意见，资助主顾解决问题，并跟进问题解决情况，给主顾留下认真细致的办事印象。
要求：
*保持微笑，态度认真。
*身体稍稍倾前，体现兴趣与存眷，
*细心聆听主照料题。
*体现乐意提供资助。
*提供解决的要领。
备注：
*必须熟悉业务知识，及相关运作流程；
*切忌对主顾不理不睬；
*切忌体现漫不经心的态度；
*切忌过桥抽板。

第十一节 电话接听步伐及本领

电话欢迎办事的根本要领：礼貌、准确、高效

1、 带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；
2、 电话铃声响起第三声前，应由销售代表迅速接听。在凌驾三声后接听，要先致歉后再转入正题；
3、 接听电话的礼貌用语为：是“您好，******花圃”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。
4、 接听客户电话时，声调应体现出“友好、亲切和动人”的欢迎态度；
5、 通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款、等方面的问题，销售人员扬长避短，在答复中将产物的卖点巧妙的融入。
6、 在与客户攀谈中，设法取得我们想要的咨讯：
Ø 客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。
Ø 客户能够担当的代价、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。其中与客户联系方法简直定是最为重要的。
7、 对付客户的询问，应简朴明了地予以解答，在登告白时，应事先了解告白的内容，仔细研究应如何对客户可能涉及的问题，应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，告白公布当天，来电特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，（切记：接电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍）
8、 接听电话时，应尽量由被动答复转为主动介绍，主动询问。
9、 邀请客户应明确具体的时间和所在，并且报告他，你将专程期待。
10、 呼应：在电话中的长时间的缄默沉静，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候赞同，如：“是、对、嗯、很好、请继承说”等。
11、 接错或打错电话时，应制止生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----公司，电话号码是----，您要打的电话号码是几多？”，这样不会使对方难堪。
12、 当对方冲动时或言辞猛烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答；
（1） 以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自己；
（2） 缄默沉静是金：用停顿、缄默沉静相待，只听对方叫骂，不随声赞同，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。
（3） 冷处置惩罚：听完后体现：“您的意见我可以向上级反应，有结果我会马上通知您。”
13、 通话历程中应突出重点，应注意：
（1） 口齿清楚；
（2） 语速不要过快；
（3） 语音、语调要注意调解；
（4） 语音适中，如：当信号出现问题时，