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房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产物屋子，必须深信，你要销售的屋子能够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产物，要知道自己产物的特色，及其与目标主顾之间的共振。2.售楼人员：要让客户感触你是他们的朋友，是他们的购房照料，是他们最愿意与之攀谈的人。主顾往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的工具。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心，必须掌握住以下几个要害问题：一是富厚的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过长期的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才气得到乐成必备的技能。 3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要办事的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发明你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。 4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准，并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就乐成了一半。所以，作为售楼人员，要熬炼出这种本事，乐成地推销自己。 5.推销开发商：目前，许多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比力好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感触更放心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。 6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和豪情地推销，因为真诚和热情是很容易熏染人的，千万不要让客户认为你是在平常而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简便，并机警地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他观光样板房或现场介绍了。 7.现场解说：智慧的售楼人员会做一个开场白，大抵解说一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包罗客户一进售楼处讲些什么，在观光样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 8.带给客户高附加值：客户买房不但仅是满足根本居住功效的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地报告客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将代价或超值的看法融入你的楼盘介绍中。 9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售本领制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的工具，不然就不可能有紧迫感。 10.销售发起：你无法乐成将产物推销给每小我私家，但肯定能、也应该能让每小我私家都明了你的销售发起。这时，你应相干客户再次报告楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下生长商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本事，本领和学识，言简意赅地说明购买步伐和有关生意业务条款注意事项等。 11.结单：结单是你精心运筹、周密摆设、专业推销、辛勤努力的一定结果。当客户已来看过频频，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。现在，就是决定“买”照旧“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并乐成地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。房地产营销中的S、T、P战略一、房地产营销中的S、T、P战略 在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争猛烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户办事。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分庞大，他们的需求和品位又各不相同，为了能与敌手展开竞争，开发商需要在营销历程中确定它能为之最有效办事的目标市场，凭据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产物。早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔施密斯就提出了Segmentation(市场细分)看法，二十世纪90年代国际营销学大家、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格治理研究生院著名营销学传授菲利浦科特勒（Philip Kotler），在他脱销全球30多年的?营销治理?一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，SSegmentation（市场细分），T Targeting（目标市场选择），P Positioning（产物定位）。该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业遍及应用。在中国，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销事情中运用了该战略。其实，S、T、P战略对付海内的房地产开发企业来说并不陌生。市场细分，即房地产商把市场凭据客户需求上的差别分别为具有类似性的若干差别购买群体的历程。开发商进行需求市场细分时接纳的细分变量包罗地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观情况、微观情况、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。产物定位，即房地产开发商凭据目标客户群体的需求特点，使产物在目标客户心目中创建特定位置、公认形象的运动历程。 二、目前存在的房地产营销近视症 当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下营销近视症： 1、重视后期销售，不重视前期的市场定位计谋。虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的屋子好比何卖屋子更重要。不少开发商把营销等同于告白促销或现场售楼，底子就不重视房地产营销的前期市场细分、目标市场选择、产物定位。 2、不去阐发寻找客户的需求，而热衷于看法炒作。中国的房地产界从二十世纪九十年代后期就开始流行“看法”炒作之风，有的所谓“筹谋大家”果然宣称：“房地产就是推销看法”，通过“看法”来制造卖点，通过“看法”来引导需求并创造需求。不少开发商缺乏诚信意识，在炒作“看法”时夸大其词，告白宣传不实事求是，这些不实告白和虚假告白不但损害了消费者的利益，并且也影响了开发商的企业形象，“看法”炒作起到了适得其反的效果。 3、偏信“筹谋大家”的筹谋，不重视楼盘差别化营销。房地产物的牢固性、地区性、个体性、庞大性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地区性特征，每个都市和每个都市的差别区域，因为政治、经济、文化、民俗、居民文化素质、收入水平方面的差别，造成老黎民的购房需求有很大的差别。但一些开发商不重视楼盘前期的S、T、P阐发，而一味地请“筹谋大家”来指点，这些“大家”水土不平的同质化筹谋使得滞销楼盘日益增多。 4、地产投资只凭经验，忽视科学决策。房地产投资动辄大几千万甚至上亿，因此在房地产投资决策时要进行微观营销情况阐发、宏观营销情况阐发和SWOT（优势、劣势、机会、挑战）阐发，体例房地产开发项目可行性研究陈诉，通过科学决策，才气趋利避害，得到乐成。但是，目前海内一些开发商在投资决策时只知道拍脑袋，太过依赖小我私家经验和感觉进行投资决策。 三、S、T、P战略内容和应用 S、T、P战略是房地产营销的焦点，它以购房客户的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研阐发，和对市场细分、目标市场选择和产物定位等计谋的实施，为房地产营销组合4Ps ( Product产物，Price代价，Place渠道，Promotion促销 ) 的顺利执行指明偏向。可以绝不夸张地说，一个项目S、T、P战略的乐成意味着该房地产项目的营销已乐成了一半。 （一）市场细分计谋 1、 市场细分变量 市场细分变量是房地产开发企业凭据客户需求的差别性来区分差别客户群体的尺度和依据，具体有以下四类： （1） 按地理因素分别 市场细分的地理性变量有：版图（海内、外洋）；地区（东部、西部、南部、北部）；行政区（省、市、地、县）；城乡（都市、乡村、多数会、中等都市、小城镇）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；气候（热带、温带、寒带、亚热带）。深圳万科团体在1997年确定了房地产开发为其焦点业务，通过认真阐发研究，该团体将海内的房地产市场分为北部、东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、上海这些焦点都市的房地产开发，以动员周边大中型都市房地财产务的企业生长战略。 （2） 按人口因素分别 市场细分的人口变量有：年龄（婴儿、儿童、青少年、中年、老年）；性别（男、女）；收入（高、中、低）；职业（工人、农民、西席、学生、企业职员、白领、政府官员、企业家、文艺界人士）；文化水平（文盲、小学、中学、大学、硕士、博士）；家庭人口（新婚、已婚无子女、子女已成年）。香港钧濠团体以收入作为细分变量，将深圳的房地产市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场，通过大量的市场调研、科学阐发并结合企业所拥有的资源优势，该团体选择了面广量大的低收入群体作为自己的目标市场，并有针对性地开发了徳福花圃项目。 （3） 按客户心理分别 市场细分的客户心理变量有：生活方法（时髦、朴素、随俗）；小我私家性格（外向、内向、独立、依赖、乐观、灰心、激进、孤介、开放、守旧）；代价看法（求实、求美、求新、求奇）。如深圳的金雨豪园复式豪宅项目，开发商在对深圳市高收入群体的需求进行摸底时，发明部分高收群体有着群居的心理，他们对楼盘的位置、地段很讲求，他们希望自己的邻居是和自己处于同一条理、有配合品位、有配合语言的人。为此开发商凭据高收入群体的心理因素，将他们的需求市场分别为独立式别墅、联排式别墅、空中别墅和复式豪宅，并选择了其中的复式豪宅作为目标市场。 （4） 按客户行为因素分别 市场细分的行为变量有：时间习惯（时令性、季候性、节日、沐日）；所在习惯（随意决定购买、激动决定购买）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。南京月牙湖花圃是一举得到国度小康住宅评比全部六项金奖的示范小区，开发商南京栖霞建立股份公司在项目初期，通过市场调研阐发，在掌握了中高收入群体对品牌的忠诚度高并追求高利益的行为特征后，把南京中高收入群体的住房需求市场分别为别墅式小区、花圃式公寓小区和高层精品小区，开发商在综合阐发国度宏观情况、微观情况、企业的资源和地块的特点后，最终选择了花圃式公寓小区并在产物定位时引入国度小康示范工程的看法和尺度，开发商通过对住宅产物设计、配套、科技含量、设施等方面的不懈追求，最大限度地满足了目标客户的消费行为偏好。 2、市场细分步伐 （1） 市场观察阶段 房地产商在投资决策前可以派自己的调研人员大概外包独立的观察机构观察消费需求的满足状况和市场供给状况。观察内容包罗某一时期该都市现有家庭中有几多住房已解决，有几多无房户和住房困难户，未来几年的生长趋势；这些有需求的家庭需要什么结构和面积的衡宇，他们的收入水平、文化水平以及实际购买力；该都市已建、在建和将要建立的住宅开发项目的区位、结构、面积、单价、总价、配套情况；该都市开发企业的数量、资质、市场份额、营销计谋、销售情况等；该都市近几年及今后几年的土地供给情况、都市底子设施配套情况、金融办事情况等。 （2） 阐发阶段 房地产公司的专业阐发人员借助定性和定量的阐发手段，如经验曲线阐发法、多元回归阐发法、判别阐发法、因子阐发法等，剔除相关性很大的细分变量，然后用集群阐发法分别出一些差别最大的细分市场。 （3） 细分阶段 房地产商凭据客户差别的态度、行为、人口变量、心理变量和一般需求习惯分别出每一个细分群体。如通过单价这个细分变量可将某都市的房地产市场分为高端、中高端、中端和低端，通过面积和功效细分变量可将住宅分成经济型、小康型、富饶型、豪华享受型。一般在针对房地产项目进行市场细分时接纳要领有主导因素排列法、多因素排列法、多因素矩阵排列法、市场因素阐发法等。 （二）目标市场选择计谋 市场细分后，房地产开发商进入S、T、P战略的第二阶段，开发商要对选择进入哪些目标市场或为几多个目标市场办事做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有5种。 （1）单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场会合营销。深圳万科股份公司在1998年4月开发建立了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466平方米，总修建面积78000平方米，修建总层数45层，高161米，它是其时中国第一高住宅楼，在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商掌握了他们的需求信息，实时开发出他们所需求的物业产物高层豪宅，结果市场回声热烈，至1999年11月，该项目的销售率已到达83%。 （2）有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场在客观上有吸引力，并且切合开发商的目标和资源。如北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司会合有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高等海景别墅。 （3）复合产物模式。此模式是指房地产开发商会合开发一种类型的物业产物，并向多个目标市场的客户群体销售这种产物。如北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓（高层住宅项目），该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口，项目总修建面积7万平方米，公寓的户型面积从75平方米到193平方米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室二厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建立来满足差别目标市场（小康型住宅需求群体、富饶型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体）的需求。但是，将差别的目标客户群体摆设在同一物业内显然无法满足这些目标群体的本性化需求，开发商在选用此模式时要慎重。 （4）复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的种种主要需求而开发物业。如位于南京新街口中央商务区的标记性修建天安国际大厦，它的目标客户群体定位在南京CBD办公的白领阶层，该项目的18层为大洋百货公司，913层为高等写字楼，1442是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发差别类型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等种种需求。 （5）完全市场笼罩模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发种种类型的物业来满足种种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才气接纳完全市场笼罩战略。深圳万科股份公司、南京栖霞建立股份公司等大型房地产开发企业就是借助自身焦点竞争能力开发种种物业来满足种种客户群体的需求。 （三）产物定位计谋 S、T、P战略第三阶段产物定位是指开发商针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有、正在追求的差别化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的历程。物业产物定位的内容包罗市场、功效、筹划设计和设施等方面，具体有以下5种物业产物定位要领。 （1）属性/利益定位法。房地产开发商将产物定位在某一特定属性/利益方面的领先者。如广州颐和山庄项目，将产物定位在“绿色、空气、空间”为主题的生态型住宅小区，该小区内的大型的山顶公园和位于白云山内的优越自然外情况，为目标市场的客户群体创造出其它项目无法相比的生态和情况方面的利益，成为广州楼市生态住宅的标杆。 （2）代价/性能定位法。房地产开发商把为目标市场提供性价比更高的物业作为自己楼盘的定位。如南京秦淮城镇开发公司开发的住宅小区春天故里，该项目周边楼盘均价在3000元/平方米以上，但春天故里以高于周边楼盘的筹划设计水准、工程质量和2800元/平方米的销售代价，为目标市场的客户群体提供了较高的让渡代价。 （3）目标客户需求定位法。房地产开发商在物业产物定位时，凭据所选定的目标市场的实际需求，开发建立出能满足他们本性化需求的产物。上海鼎邦置业公司在阐发上海市虹桥经济技能开发区范畴内的外籍人士这一目标市场需求时，发明这些外籍人士十分渴望在上海近郊拥有自己的纯欧式生态住宅，虽然上海市虹桥经济技能开发区四周的别墅供给量较大，但真正能满足外籍人士需求的纯欧式生态住宅的供给量险些为零。为此该公司凭据目标客户的实际需求，在上海虹桥地区购买了78亩土地，公司的总经理亲赴欧洲，经过多轮考察和三次诚挚的邀请，世界级生态修建大家西班牙的Melvin Villarroel先生最终同意为该项目进行筹划设计和景观设计，该项目取名鼎邦丽池，大家在5万平方米的土地上精心设计了76套生态住宅，该项目的销售单价更是创上海虹桥地区楼市新高，在周围其它项目的独立式别墅卖到15000元/平方米的情况下，鼎邦丽池的别墅式公寓售价却高达30000元/平方米，市场反应异常热烈，实际购买者100%为外籍人士。 （4）竞争者定位法。房地产开发商直接面对竞争敌手，将自己的物业产物定位成在某方面比竞争敌手更好一些。上海浦东黄浦江边先后出现了两个高等外销物业仁恒滨江园和世茂滨江花圃，世茂滨江花圃在开发历程中以仁恒滨江园为标杆，力图在项目定位、筹划设计、工程建立、景观营造和营销推广方面超过仁恒滨江园一筹，以使同一目标市场的客户群体在购房时先想到世茂滨江花圃。 （5）复合定位法。房地产开发商在对项目进行定位时，巧妙地将房地产领域的种种技能手段和房地产以外的其它手段（如体育业、旅游渡假业等）相结合，通过复合地产开发叫醒并满足目标客户群的潜在需求。1999年7月8日，广州奥林匹克花圃正式推出首期，引起房地财产的惊动，有许多主顾提前三天排队购买，该项目一举成为广州乃至全国的明星楼盘。广州奥林匹克花圃在运用房地产领域内的种种手段进行营销定位的同时，吸收了体育业的最新理念和手段，两者相互嫁接、复合，突出了“运动就在家门口”的主题，体现了“运动、康健”的生活方法。 （四）产物差别化计谋 房地产的地理位置唯一性和土地不可再生性使它成为一种特殊商品，可以说房地财产自己就具有相当的差别性，开发商要想取得竞争优势，光依*财产自己的特殊性还不敷，还必须在实施房地产营销S、T、P战略的同时有效地融入产物差别化计谋，通过S、T、P和D（差别化）的有机组合，开发商可以创建并得到相对付竞争敌手的优势。房地产开发商在开展营销事情时，可在5个方面实行差别化：物业产物（特色、性能质量、一致性质量、可*性、气势派头、设计）；办事（政策咨询、金融办事、物业治理、装修办事、配套办事）；营销人员（营销治理人员能力、老实可信、相同的有效性）；营销渠道（笼罩面、专业化、绩效）；企业形象（CIS、品牌、大众干系）。 四、结论 随着海内房地产市场竞争的日益猛烈，房地产商只有从企业生长的战略角度阐发所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。开发商只有通过企业焦点竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，通过提高开发效率以赢得市场竞争。凭据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，开发企业的焦点业务是市场营销治理，即通过房地产信息系统获取土地开发资讯，借助企业所拥有的资源和有效的融资手段，通过招标或拍卖的方法得到开发用地，通过S、T、P战略和差别化计谋的实施，确定开发项目的产物定位，通过全程监控所外包的筹划设计、开发前期手续、工程监理、告白宣传、楼盘现场销售、物业治理等业务，整合全社会的优质资源，通过创建高效的营销网络，房地产商可始终牢牢地掌握着开发的脉搏。海内房地产开发的实战经验已经充实证明，在房地产开发商的市场营销治理事情中，S、T、P定位战略既是营销事情的重点更是焦点和灵魂，只有充实进行S、T、P定位阐发的房地产投资决策才气真正开发出适合市场需求的物业产物，开发商才气趋利避害得到预期回报，这样的房地产企业才气基业长青。楼盘营销，慎用软文现在，地产界流行一种宣传方法软文，掀开各家媒体，大巨细小的软文不可胜数。软文宣传，平常得就如我们隔三差五下个馆子一样。软文是一种相对付硬告白的柔性的力量，追求的是一种东风化雨、润物无声的流传效果。运用得好，对市场推广有促进作用。但如今，软文已演化得万种风情，或万言，或千语，或长篇连载，或豆腐小块，这个楼盘诗情画意，那个楼盘风花雪月，动辄全城存眷，至少是老少咸宜，港台明星才去，体育新秀登场。效果如何，恐怕谁也说不清。 总之，时下的“软文”越走越偏。长、虚、多、假，空话连篇，套话累牍。将楼盘名字一去，也不知道究竟说的是哪个楼盘。笔者在房产媒体从业多年，后又转做楼盘署理，对付名记们炮制软文的作业流程是再熟悉不外了，对付楼盘宣传究竟需要什么样的软文有切肤之体验。现在这样说，多有些抛墙角的嫌疑，但不能因为别人要打我鼻子就不给经纪同行们以警醒。 滥用软文害处不少 滥用软文的第一害，就是适得其反。软文的重要目的之一，就是借助新闻的高存眷率，制造热点，引发存眷，大概饱满形象，塑造美誉度。而对付看似精彩，实际天南地北的所谓软文，大概楼盘名字一去，不知其谁的软文，大概为了迎合把1说成2、把芝麻说成西瓜，不但无益，还会适得其反。让原本的几分好感生出厌恶，大概觉得这个项目是王婆卖瓜未必有这么好，大概觉得这帮人是不是缺乏责任与诚信。 滥用软文的第二害，就是浪费钱财。现在的媒体，软文大多没有“免费的午餐“，按版面收费是业内铁定的端正。没有人看的软文，大概让人心声厌恶的软文，就是一种极大的浪费。软文，是中国特色的流传方法，它的出现，缘于老黎民对媒体与政府的信任，因为中国的媒体从诞生的那一天就是政府主办的，代表政府的声音，代表政府的权威。现在，政府逐渐开明，多了市场这只手，老黎民也逐渐明白，言论只是一种自由并不是权威，特别是许多告白公司进入媒体，操纵专版，更进一步损害了媒体的自信与威望。现在，读者阅读媒体，多数是属于娱乐，了解信息。双方的定位与期望已经产生了严重的背离。 是什么原因让这么多垃圾软文登堂入室的呢？ 一、写手素质不高 许多的编辑记者并非房产专业身世，对许多专业术语往往是一知半解，不知道这些专业术语对买房人的触动有多大，更不会嚼烂给买房人转述。甚至不一定学过新闻流传学，对付营销更是知之甚少。消费者体贴什么？需要什么？是怎么体贴的？兴奋点在哪里？这些都是写手必须冥思苦想的。 二、开发商好大喜功 是一滩水，说成一个湖泊，是一块绿地，说成一个广场，是一块鹅卵石，说成好大喜功，“一鸣惊人”，是许多开发商的通病。最主要的照旧，“老板喜欢”，对老板的“味”。写手固然图个方便。于是垃圾软文就这样“炼”成了。 三、迷信软文 不知道垃圾软文泛滥使软文已经成为昨日黄花。不知道怎么打告白了，大概没有找到恰当的市场爆破点，就把希望拜托于软文的大有人在。其实软文不是不可以用，好的软文总是给我们出乎预料的回报。但不能迷信。 怎么才气写出具有较强市场震撼的软文呢？ 一、牢牢掌握新闻流传的力量笔者主张的软文，一定要具备新闻性、新颖性，立意要巧，看法要独到。软文的写作要害，就是在新闻流传与营销心理之间找到平衡与默契。从营销学的角度出发，寻求介于新闻与告白之间的一种全新的文体与表述方法。文字不在是非，该长则长，该短则短，300字能说清的，决不要用500字。 二、给标题一双尖锐的爪子挑逗消费者阅读的第一个环节就是“标题”。好标题就是长着尖锐的爪子，能够瞬间抓住消费者的眼球。有研究这认为，能让人有阅读的激动的词语非常有限，大部分会合在裸体、绑架、卖身、原子弹、SARS等等。我们称此类词语为“一号词汇”，二号词汇相对一号词汇强度微弱一些，但也能巧妙抓住消费者眼球，对付标题的创作者来说，二号词汇是无穷无尽的宝藏，譬如“刺激”。一般来说，好告白的标题中至少含有1个以上的二号或一号词汇，这样的标题肯定能让人有想看下去的激动。笔者在给锦盛商业中心撰写的系列软文，就连续用了寻找XX（所在）“富爸 爸”、XX（所在）“富爸爸”开始行动了、产权商场这只“快鱼”、维他命M等标题，受到读者极大存眷，引起了良好回声。险些做到了语不惊人誓不休。 三、语言简便、得体 许多人写诗歌、散文非常棒，但是写出的软文市场反应很差。那就是太过追求文字与语句的所谓工致、完美，描写的场景或外延过于富厚，疏散了读者的注意，淡化了要到达的目的。作为软文写手，要千万注意，软文只是另外形式的告白，不要片面追求文学意义的美学。点到为止，见好就收。信息单纯，逻辑严密，句式是非切合阅读习惯。 “趣味、惊险、悬念、疑问”也是必须要考虑的。但不是在内文，而是要紧扣小标题或段落前两句。做到一目了然，清新明白，起到刺激继承阅读激动的目的。 总之，写作具有较强市场震撼的软文，必须筹谋先行，选题筹谋、兴奋点筹谋、节奏筹谋、表述方法筹谋，等等，以锐利的筹谋感动消费者，让文字成为“副产物”。好比，笔者给锦盛商业中心撰写的系列软文，6篇就收到定金1000万。被业界传为韵事。其实就是筹谋的能量。 楼盘命名房地产营销利器筹划经济时期没有房地产产物看法，住房由国度分派，所建楼盘也根本上没有名称，有的只是“厂（所）眷属院”、“厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“向阳新村”等，这些名称根本上是以街道、区位、修建标记来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的筹划经济色彩。随着市场经济的生长，房地产市场竞争日趋猛烈，种种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部分或专门机构正式批准存案认可的果然名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1市场焦点定位的反应 随着筹谋机构介入，房地产开发日趋范例，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场焦点定位的反应。楼盘名称或文化秘闻深厚，或意味深长，或贯注新居住理念，或反应地区特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。 2市场的第一驱动力 楼盘名称是面向市场的第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一印象，并会强化置业者的第一印象，虽然未必起决定性的作用，但富有内涵的案名，至少可吸引目标客户对楼盘自己的存眷，以至于引发明场看房的欲望。乐成的案名使全程筹谋与营销战略事倍功半。 3给置业者的心理表示 案名的第一印象，贯串于房地产营销的始终，甚至在整个看房、选房、签约的历程中，都发挥着潜移默化的作用，它的功效性、标识性、亲和力都市给主顾以强烈的心理表示与鞭策。 4开发商给置业者的答应 楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的果然答应，开发商既要使楼盘属性、功效与楼盘名称相一致，并且要包管名实相符案名引发置业者美丽的向往与楼盘的现实存在相一致。 4楼盘市场品牌的昭示 好的楼盘名称有横空出世与非同回声之感，当它或的职业者的喜爱和认同时，就可以起到促进销售的效果，甚至可以成为品牌，这对付大型住宅区分期开发楼盘的后期销售至关重要，意义重大。 二、楼盘命名原则 楼盘告白往往大而醒目，且宣传长期而会合，人们岂论购房与否都市被其庞大的气势所吸引。因此，构想巧妙的楼盘名称，不但能强烈地吸引人们的注意力，引发存眷者的联想，并且能使存眷者不自觉地为她赋予新的内容，从而引发潜在用户对楼盘的存眷与想往，这无疑会给楼盘销售带来好的影响。 房地产命名就像给人起名字，虽然尽可由筹谋人员依据本案的地理位置、周边情况、竞争楼盘特色、总体筹划、气势派头品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切的好名字却很难，笔者凭据经验，以一家之言总结如下。 1楼盘命名要冲破老例，富有创意，不落俗套。尽量制止以“花圃”、“公寓”、“广场”、“大厦”、“小区”、“”、“中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又容易雷同，并且不易起出富有特色的名称。 2楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽量少用不为大众所熟知的字眼，如“邸”、“峰”、“第”、“台”、“堡”、“坊”等。这些后缀，陈腐而悠久，盛载着厚重的历史与文化，但缺乏时代气息，带给人的心理表示是昏暗、关闭和缺少阳光的感觉，大型住宅区尤不适宜接纳。 3近来楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，虽然同样陈腐，却没有腐败气，有老、庄的神秘飘逸感，如“村”给人以群体归属感，“庭”给人以崇高独立感、“居”悠闲潇洒的空灵感、“庄”回归自然颐养天年感、“庐”格调文化的品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。 4楼盘名称标识性强，本性突出，要体现楼盘的差别性及与众差别，并与市场形象定位相吻合，命名时，可以强调楼盘的地理，如“虹口范例”、人文，如“汉唐龙脉”、情况，如“云间水庄”、品牌，如“紫薇花圃”、“万科星园”、楼盘的定位，如“唐御康城”（功效定位）、“北美经典”（气势派头定位）、“钻石王朝”（目标市场定位高收入阶层）、“万家灯火”（目标市场定位普通收入阶层）等。 5楼盘命名除应具有较强的人情味和熏染力，在字面、寓意都具有温馨感和亲和力，在此底子上案名又具有地区特色，则楼盘就越发富于吸引力。地区特色包罗两个方面，一是当地文化，一是异域文化。当地文化有较强的亲和力和人情味，但往往腐败、落后和缺乏新意，不能满足人们对外界文化的天然追求心理。异域文化新颖、时尚、熏染力强，但又易于画虎类犬，脱离地区特点，案名容易名实不符，以“阅（悦）海豪庭”为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强（“阅海”尚可，“豪庭”勉强），辽宁就值得探讨，用于西北则贻笑大方，且不说无海可阅（悦），经济收入也“豪”不起来，给人以“土财主”的感觉。 6楼盘名称要起到筛分客户的作用，因此命名要与楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名的楼盘，则多为高收入阶层的公寓或别墅；以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名的楼盘，则多为廉价的平民化住宅或经济适用房；山水风物式面对的是收入中上等阶层要求提升居住质量的崇高住宅；庭台楼阁古典式面则对的是文化条理较高的职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小高层修建；“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体高层、超高层修建；“公寓”多为商住单幢多层、高层修建；“苑”、“园”多为普通住宅；“庐”、“第”、“邸”多为高级住宅。 7楼盘要取得销售乐成，要凸现楼盘自己具有而其他竞争楼盘所没有的、且又为宽大购房者所担当的产物优势点，楼盘名称作为载体可以突出和强化这些优势点，而以地名标示的，如“兴庆小区”、“柿园新村”等，或以修建标示，如“青龙小区”等，或以功效标示的，如“证券大厦”，这样的命名只是报告一般信息，并不是营销手段的一部分。纵观西安楼盘命名，能与楼盘最大优势点相结合的命名百里挑一，反应生态、绿色、环保、康健的命名更是少见。 8楼盘命名除考虑项目的巨细（如园、苑、轩、村、厦显然范围差别）、定位、品位格调（如“新村”、“新花圃”、“小区”、“广场”、“中心”等品位格调显然不敷），暗喻物业的气势派头和档次外，最好有一定的文化含量，而蕴含中外历史文化积淀的楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄”、“汉唐龙脉”、“开元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。 9楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审视，要好记、好念、好听、悦目。义，要寓意美好、令人遐想、制止歧义；音，要平仄适当、制止拗口、利于流传（如“唐园新苑”、“缘源园”等）；形，要印、草皆宜、巨细清晰、搭配美观。 10楼盘名称不但要与楼盘属性相符，并且要名实相符。如普通住宅却命名“国际”、经济适用房却命名“豪苑”，使目标用户望而生畏，“以为神”；而高收入阶层容易认为是“挂羊头卖狗肉”，使开发商丧失信誉；如别墅本是乐成人士社会经济职位的象征，楼盘命名要崇高显赫，让居住者感触荣耀和自满。若命名“福来花圃”、“人家”、“新世纪”，就不能满足乐成者被周边尊重、被社会认可的心理需要；如铺块草坪起名“绿洲”，挖坑灌水起名“湖光”，开渠堆丘命名“山水”等等，这种名实不符的楼盘不但在置业者心中造成极大的期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度与招呼力。 随着市场竞争与房地产开发的范例化，楼盘名称已从一般的标识标记演酿成楼盘整体营销的一个组成部分。上文所列举的案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷的其中的几朵，即便如此，它的绚丽多姿，昭显着房地产市场的繁荣与旺盛，昭显示中国文化的博大精深。 记着最好的措施就是取那些众已经耳熟能详的,日常生活最好容易担当的名字,一般有三个原则: 1、利用项目周边自己很有名气的自然资料或经济资源,好比一些风物名胜区的盘，靠近山或水、湖、江等,如广州南湖的南湖半岛花圃，星河湾；北京有个盘靠近一座大桥取名为水印长桥就很有意境；深圳的罗浮山庄也是一样； 2、租用生长商的品牌命名，如中海团体下面的楼盘都打出了中海的品牌，如中海名都，中海康城等； 3、利用已经很着名的工具消费者都耳熟能详的，如影戏、电视剧或歌曲等，如北京有个旅游度假别墅就取名为月亮河，一方面是利用了它周边的“河”这种自然资源，另一方面也是利用世界名曲月亮河在全球的知名度；如广州琶洲国际会展中心的几个项目都更名打出了会展的牌，也是利用“广交会这一品牌及其所能带来的效益，如会展星城等；长沙的金鹰城项目则是利用”金鹰艺术节“这个全国有名的艺术品牌来命名的；另有广州的罗马沐日是凭据著名影戏罗马沐日来命名的。房地产告白成老大，细数楼盘营销六大怪从2001年开始，全国房地产告白就已经凌驾药品告白，坐在了老大的位置上。只有地产杂志可以用铜版纸做到三四百页，并且可以免费得到。并且形式多样，整版、跨版、金版、银版、外拉页、内拉页、折页甚至封面房地产对社会最大的孝敬