家庭保单检视卡使用流程.pptx

LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青新华家庭保单检视卡新华家庭保单检视卡 -使用流程使用流程LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青采访采访你是怎么做的你是怎么做的？你的体会如何你的体会如何？LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青服务流程服务流程送分红送分红分红功能分红功能强化产品功能强化产品功能突出产品结构突出产品结构不完善不完善切理财、养切理财、养老话题老话题送收据送收据以服务为导向以服务为导向公司发展公司发展业绩状况业绩状况介绍公司产品介绍公司产品体系占比体系占比切入产品切入产品发现不足发现不足找到缺口找到缺口需求分析需求分析做保单做保单整理表整理表送客服报送客服报LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青清单约访清单约访跨月：跨月：*先生先生/女士，您好！我是新华保险女士，您好！我是新华保险*，是您保单的服务人员，您现在，是您保单的服务人员，您现在说话方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地址是说话方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地址是*（核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？（核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到收到)您是我公您是我公司的老客户，公司要求我们队每个客户进行回访，把公司的最新资讯带给您，司的老客户，公司要求我们队每个客户进行回访，把公司的最新资讯带给您，您看您是周二下午还是周三下午方便？您看您是周二下午还是周三下午方便？(没收到没收到-那我帮您补一份，这两天给那我帮您补一份，这两天给您送过去，是周二下午还是周三下午方便您送过去，是周二下午还是周三下午方便)应收：应收：划款成功：参照上面话术（划款成功：参照上面话术（2020天之后去电，收到收据了就以客服报、保单整天之后去电，收到收据了就以客服报、保单整理等来约访）理等来约访）划款未成功：参照上面话术（询问未划款成功原因）划款未成功：参照上面话术（询问未划款成功原因）LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青清单约访清单约访跨月 *先生/女士，您好！我是新华保险*，是您保单的服务人员，您现在说话方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地址是*（核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到、收不到，约时间送)。另外再耽误您半分钟时间，公司为了感谢您一直对新华保险的支持和信任，年底推出客户服务升级活动，我们将为您整理所有保险产品，为您家的保险进行类似“体检”的活动，通过一张表一目了然，轻松看懂你家所有保险产品。这种活动和我们关心自身健康，每年到医院体检一样，非常重要，通过我们的专业知识和专业工具让您在短时间成为保险的专业人士。公司委派我给您做这次保单“体检”，完成后还请您对我的服务进行评价并签字确认，以便以后更好的为您服务。请问您周五下午有时间吗？大约30分钟就好了。应收 *先生/女士，您好！我是新华保险*，是您保单的服务人员，您现在说话方便吗？您*月*日有张保单该缴费了，请问您存好了吗？我们会在*日划款，划款成功1520天请您查收收据，如没收到请及时与我联系。祝工作愉快！不成功：询问不成功原因，核对账号，金额，有无其他划账LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青 *先生先生/女士，您好！我是新华保险女士，您好！我是新华保险*，很高兴认识你，这是我的名片。，很高兴认识你，这是我的名片。您居住的环境真不错，一看您的事业就很成功。这是您的收据（分红），您您居住的环境真不错，一看您的事业就很成功。这是您的收据（分红），您在在N N年以前就在我们公司购买了保险，您是怎么买的？是朋友介绍还是自己购年以前就在我们公司购买了保险，您是怎么买的？是朋友介绍还是自己购买的？（朋友介绍就买了），那您真是一个有爱心，有责任心的人，朋友一买的？（朋友介绍就买了），那您真是一个有爱心，有责任心的人，朋友一介绍就买了，那请问您对这款产品的责任还清楚吗？（讲解产品特色），也介绍就买了，那请问您对这款产品的责任还清楚吗？（讲解产品特色），也非常感谢您一如既往的支持新华，那么您在其它公司还有保险吗？（有），非常感谢您一如既往的支持新华，那么您在其它公司还有保险吗？（有），那您买的是什么产品？保的是什么？保额是多少？（清楚、大病或养老），那您买的是什么产品？保的是什么？保额是多少？（清楚、大病或养老），您真是非常有保险意识，像您这么年轻就有如此睿智的决定，真是太了不起您真是非常有保险意识，像您这么年轻就有如此睿智的决定，真是太了不起了，您除了有这样的保险还做其它理财吗？（股票、房子、基金、存款），了，您除了有这样的保险还做其它理财吗？（股票、房子、基金、存款），您做这些理财的目的是什么？无非也是在保证您现在的生活品质不降低的情您做这些理财的目的是什么？无非也是在保证您现在的生活品质不降低的情况下，提高我们以后养老品质生活以及退休后的医疗护理费用，您说是吗？况下，提高我们以后养老品质生活以及退休后的医疗护理费用，您说是吗？（是）那么您能保证您的这些投资收益能安全带到（是）那么您能保证您的这些投资收益能安全带到6060岁以后吗？如果不能，岁以后吗？如果不能，您有什么更好的办法？如果有一种理财方式，可以保证您您有什么更好的办法？如果有一种理财方式，可以保证您6060岁以后每月都有岁以后每月都有一笔固定的收入，并且解决您医疗和护理的问题，您愿意考虑吗？您现在的一笔固定的收入，并且解决您医疗和护理的问题，您愿意考虑吗？您现在的生活很让人羡慕，我想您退休后的生活会更让人羡慕，您说是吧！生活很让人羡慕，我想您退休后的生活会更让人羡慕，您说是吧！-讲解讲解产品。产品。面访面访LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触前准备约访话术接触话术接触说明目录LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触前准备一、工具准备 1、家庭保单检视卡-2、家庭保障一览表-（详见附表1）3、P200 4、客户服务报 5、小礼品等二、准备要求：拜访前将客户基本信息填写在检视卡、P200、家庭保障一览表里。LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青约访话术话术一：您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的XX,是您的保单服务专员，告诉您一个好消息，新华保险正在举办“保单年检，我在您身边”大型服务升级活动，我们为您精心准备了一张保单检视卡和最新一期的客户服务报，让您在轻松了解您家保单的同时，还能增加一些对家庭理财有帮助的知识和方法，以及公司的最新动态，内容非常丰富，也很实用；公司委派我为您做这次服务，并且需要您对我的服务进行评价和签字确认，以便以后更好的为您服务。你看我是明天下午2点还是后天下午去您那？我将亲自为您送去。好：（上门面谈）拒绝拒绝：（没有时间）那您看，您一般什么时候比较方便？其实保单年检就像我们关心自身健康，每年到医院体检一样非常重要，通过一张表一目了然，让您轻松看懂您家的所有保险，通过我们的专业知识和专业工具，让您在短时间内成为保险方面的专业人士。大约30分钟就好了，完成后还需要您对我的服务进行评价并确认签字。您看，您那天比较方便？周三还是周五？LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青约访话术话术二：您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的XX,是您的保单服务专员，9月是新华保险公司成立16周年，也是我们为老客户回馈服务月，新华保险公司将为您提供更为完善的售后服务，这周我们将在您所居住的区域做服务，您看是周二下午还是周三下午方便？有时间（上门面谈）拒绝（没有时间）：您看我是公司专门为设定的服务专员，您一定要抽时间跟我见一面，这完全是站在您的立场考虑，因为未来您的保单续费、变更账号、领取等问题都是我来协助您办理的，所以我们真的有必要见面互相认识一下，以后您就可以方便、快捷的找到我，帮助您更快的办理相关手续，您看您是什么时间方便？（再次预定面谈时间）LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触话术 您好！我是新华保险公司的XX，负责您的保单售后服务，今天很高兴见到您！（赞美.）讲解老产品，强化客户对老产品的认同，（询问这份保单的推荐人，透过这份保单，可以看出，XX对您是非常关爱和负责的，因为这个产品特别适合您！）您除了咱们公司的产品之外，在其他公司是否还有购买？我一起帮您整理在保单检视卡上吧！以便您更清楚自己的保障情况。LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触话术 提示：（保单整理与检视完成后，做保障汇总，根据保额 与保障询问客户。）XX女士/先生，您看，我们的人生呢，应该具备七张保单。包括：第一张：意外险保单 第二张：大病医疗保单 第三张：养老保单 第四张：为财富提供保障的人寿保单 第五-六张：孩子的教育及意外保单 第七张：财产增值保单LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触话术 那么这七张保单于我们的收入占比是12%，按照惯例我们一般遵循双十定律。所谓的双十定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。n年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。n例如，李先生现在年收入10万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在10000元-15000元之间。LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触话术按照3口之家来讲，我们的每个家庭成员的保障配比按6：3：1法则配比您看我说的有没有道理？我以专业的角度建议您根据保障缺口（人生七张保单顺序）来选择保单。（产品推荐）n对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。n对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触说明一、家庭基本资料填写话术：1、您本人保单的资料，在我们公司的系统里面已经很详细 2、您爱人的资料我要帮您详细记录一下 3、您的孩子，是您的希望，我们更需要帮您整理记录详细以上这些信息，我帮您备份完毕，以便将来需要时翻阅,可以一目了然。二、紧急联络人填写话术：另外，为了您的家庭保单在任何情况下都能让公司和您的服务专员及时联系到您，不会因为电话、地址等变更联系不到您，请您提供两个您最信任的亲属或朋友的姓名和联系方式（填在检视卡与保单一览表相应位置）。LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青接触说明三、保单检视卡与家庭保单一览表应用三、保单检视卡与家庭保单一览表应用 1、保单检视卡填写讲解的同时，需填写家庭保障一览表。2、保单检视卡虚线以下部分需客户亲自签名，服务人员带回公司留档，其余部分留给客户备份，家庭保障一览表需留在服务人员手中备份，方便全面的整理客户资料，为客户服务。3、若客户对填写一览表产生疑问，话术如下：为了帮助您拥有更加全面的家庭保障，我们在把您的基本资料做一个备份，以便于及时给您的家庭做一个合理的规划，您这么成功，相信您也希望自己的家庭保障是全面的。四、四、结束语：结束语：保单检视卡已经帮您整理好，请您将它和保单一起收好，很高兴与您交谈，下次我再过来拜访您，公司有更好的活动我也会及时带给您，有时间常联系，祝您生活工作愉快！再见！LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青以工具为载体，提升亲访达标！以工具为载体，提升亲访达标！LOGO 区域生根区域生根 客户经营客户经营 组织发展组织发展 基业长青基业长青80/20定律定律时间绩效20%80%在状态时间30%绩效120%在状态在状态