广州市酉晟汽车销售有限公司直销八步法.pptx

1直销八步法广州酉晟副总经理 黄伟胜 2009年1月2一、广州市酉晟汽车销售有限公司一、广州市酉晟汽车销售有限公司简介简介二、直销八步法介绍Y&C3目录目录介绍介绍“直销直销”八大流程八大流程“直销直销”制定制定迷迪车型分析迷迪车型分析经济与车市经济与车市广州酉晟简介广州酉晟简介Y&C4广州酉晟简介广州酉晟简介1、简介、简介2、网络分布、网络分布3、团队成员、团队成员5广州酉晟成立于广州酉晟成立于20002000年，在广州黄埔大道年，在广州黄埔大道赛马场汽车城内设立标准赛马场汽车城内设立标准4S4S店外，店外，在黄石路在黄石路和华南汽贸设有两家直营店。和华南汽贸设有两家直营店。营业总面积营业总面积60006000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后平方米，集整车销售、汽车装饰、售后服务、汽车零配件、信息反馈为一体。服务、汽车零配件、信息反馈为一体。20072007年年1 1月，广州酉晟加盟福田汽车，成月，广州酉晟加盟福田汽车，成为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。20072007年累计销售蒙派克年累计销售蒙派克101101台，风景台，风景343343台。台。20082008年年1-111-11月累计销售蒙派克月累计销售蒙派克243243台，风景台，风景 297297台，迷迪台，迷迪1010台。台。20022002年、年、20052005年度荣获年度荣获“消费者满意商店消费者满意商店”，2003200320042004年度荣获年度荣获“羊城十佳营销企羊城十佳营销企业业”，20042004年、年、20052005年、年、20062006、20072007年度荣年度荣获获“重合同守信用重合同守信用”单位，广州市汽车销售单位，广州市汽车销售协会第一届、第二届副会长单位。协会第一届、第二届副会长单位。1 1、企业简介、企业简介62 2、网络分布、网络分布标准标准4S4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2 2个直营个直营柜台，柜台，4 4个二级网点。个二级网点。2 2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司个直营柜台：华南分公司、黄石分公司4 4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店番禺店番禺店增城店增城店4S店店黄花售后黄花售后黄石店黄石店汽工贸售后汽工贸售后华南店华南店拟立二级拟立二级从化店从化店花都店花都店7DCRCDCRC：张华华：张华华销售经理：销售经理：简健强简健强服务站长：服务站长：曾庆荣曾庆荣展厅经理：展厅经理：崔燕崔燕服务经理：服务经理：关国强关国强副总经理：副总经理：黄伟胜黄伟胜1 1组销售主管：组销售主管：廖争松廖争松2 2组销售主管：组销售主管：容嘉良容嘉良销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问3 3、团队成员、团队成员销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问销售销售顾问顾问Y&C8经济与车市经济与车市1、现状、现状2、2008年汽车市场分析年汽车市场分析9中国汽车市场也面临压力？1、推动燃油税、推动燃油税 2、节能减排发展、节能减排发展小排量车小排量车汽车生产厂和经销商?09年中国的汽车年中国的汽车销售需要刺激消销售需要刺激消费费。08年年1-11月汽车月汽车市场分析报告市场分析报告_.doc中国汽车市场也难以独善其身？厂家减产世界汽车市场动荡 次贷危机的不断蔓延，国际话题似乎都围绕如何救市美国三大集团的破产悬念 背景背景 现今经济环境现今经济环境10总体汽车市场走势总体汽车市场走势乘用车03-08年11月表现对比分析 单位 万台，%Y&C11迷迪车型分析迷迪车型分析1、迷迪产品定位、迷迪产品定位2、客户群定位、客户群定位3、适合迷迪产品的终端销售模式、适合迷迪产品的终端销售模式12迷迪定位迷迪定位节约资源车型C宜商宜家C一车顶两车C综合经济性好 迷迪与微面和经济型轿车劣势优势正面对比车型项目微面经济型轿车总结劣势价格承载空间价格、舒适迷迪是微面、经济轿车的迷迪是微面、经济轿车的资源整合车型，资源节约资源整合车型，资源节约车型车型优势安全舒适外型空间大多功能基本用途商用代步工具、休闲13核心核心核心核心核心核心客户客户客户客户客户客户收入较高，购收入较高，购买力较强的个买力较强的个体经营型用户体经营型用户战略战略战略战略战略战略客户客户客户客户客户客户个体出租车和个体出租车和电信等单位用户电信等单位用户边缘边缘边缘边缘边缘边缘人群人群人群人群人群人群低收入个体户低收入个体户快递物流等单快递物流等单位用户位用户客户定位客户定位目标用户：服装、纺织、皮革、电子、家电、玩具、食品、文具、油漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、广告装饰、水果店等零售、批发市场70%左右25%左右5%左右14销售销售针对针对针对针对“迷迪迷迪迷迪迷迪”车型的潜在用户定位、车型定位结合车型的潜在用户定位、车型定位结合车型的潜在用户定位、车型定位结合车型的潜在用户定位、车型定位结合现今汽车销售市场状况，我们该如何进行现今汽车销售市场状况，我们该如何进行现今汽车销售市场状况，我们该如何进行现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“迷迪迷迪迷迪迷迪”的终端营销呢？的终端营销呢？的终端营销呢？的终端营销呢？行销主动销售坐销被动销售1512现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。1、市场需求持续上升；市场需求持续上升；2、品牌市场竞争不激、品牌市场竞争不激烈；烈；3、产品具有差异性，、产品具有差异性，优势明显；优势明显；4、大体经济环境良好、大体经济环境良好发展；发展；5、消费者有信心。、消费者有信心。坐销条件行销问题1、管理上难度大。、管理上难度大。2、人员流动频繁。、人员流动频繁。3、效益时间长。、效益时间长。4、短期运作成本与、短期运作成本与效益不成比例。效益不成比例。5、老百姓消费习惯、老百姓消费习惯不适应。不适应。16直销直销直销直销明确产品定位明确产品定位明确潜在用户明确潜在用户现今汽车销现今汽车销售市场需要售市场需要从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的“直销直销直销直销”模式模式模式模式Y&C17“直销直销”制定制定1、八大流程、八大流程2、工作时间流程表、工作时间流程表3、直销效果表现、直销效果表现18直销八大直销八大流程流程 “直销直销”法八大流程法八大流程完善终端布置及合理库存组织建立直销部巡展建立关系产品宣传定展产品推介会潜用用户跟踪、开拓19“直销直销”时间工作表时间工作表20直销直销效果表现效果表现成为成为用户用户维护潜维护潜在用户在用户挖掘潜挖掘潜在用户在用户锁定潜在锁定潜在目标市场目标市场产品产品活动活动传播为主线Y&C21介绍介绍“直销直销”八大流程八大流程22完善终端布置妥善布置、引人注目。重点强调、凸显特色。营造销售气氛、挑动购买。触发购买愿和增加顾客信心设立迷迪设立迷迪设立迷迪设立迷迪销售专区销售专区销售专区销售专区传播物料传播物料传播物料传播物料齐全齐全齐全齐全布置效果布置效果布置效果布置效果表现表现表现表现5S5S管理管理管理管理1 11 1完善终端布置完善终端布置23终端布置终端布置效果效果241 12 2合理库存合理库存合理合理库存库存根据市场根据市场容量制定容量制定相应库存相应库存按产品线合按产品线合理分理分配库存比例配库存比例库存规模库存规模能给顾客能给顾客带来产品带来产品信心信心合理库存促合理库存促进销售的流进销售的流畅畅25人员组合初期以相关部门人员兼职为主10名，厂家人员2名2 21 1组织建立直销部组织建立直销部部门人员工作职能制定人员培训产品专业知识和竞品知识、市场信息。本部工作内容执行要点。人员思想意识教育。制定合理有效的薪酬、激励制度及管理制度和执行方案等262 22 2行政架构行政架构 建立市场推广组织部，建立建立市场推广组织部，建立T型管理模式。型管理模式。销售员：廖争松销售员：曹国军销售员：张莉售后：唐纯勇后勤：梁志红区域调度：孟浩然副总经理：黄伟胜执行经理：崔燕DCRC：张华华推广经理：李长飞推广经理：简健强市场经理：张小冬2723人员培训、业务会议定期组织培训，将人员培训到位。定期组织培训，将人员培训到位。通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交易达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍。易达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍。培训内容包括整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置、培训内容包括整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置、竞品竞品PKPK分析等。分析等。283巡展巡展工作概述工作概述巡展目的巡展目的经验分享经验分享n收集本地区潜在用户收集本地区潜在用户资料；资料；n按地区划分区域；按地区划分区域；n锁定目标客户群；锁定目标客户群；n计划巡展日程表（一计划巡展日程表（一般每月般每月3次，每次次，每次6个个地点）。地点）。市场推广模市场推广模块块.pptn提高产品知名度；提高产品知名度；n锁定适合产品的潜锁定适合产品的潜在用户群；在用户群；n为后期工作开展做为后期工作开展做铺垫。铺垫。n巡展车辆选择，质量巡展车辆选择，质量检查；检查；n巡展车辆内、外部布巡展车辆内、外部布置和相关信息传播；置和相关信息传播；n巡展到目的地及时发巡展到目的地及时发放产品资料；放产品资料；n巡展路线制定和人员巡展路线制定和人员安排。安排。29巡展花絮巡展花絮30n建立合作关系，设立建立合作关系，设立虚拟二级。虚拟二级。n为后期产品宣传，定为后期产品宣传，定展打下基础。展打下基础。n确认产品在市场宣传确认产品在市场宣传事项与定展的时间和事项与定展的时间和活动形式活动形式 n对前期巡展的目标客对前期巡展的目标客户群进行分析调查后，户群进行分析调查后，锁定重点潜在用户较锁定重点潜在用户较多的目标市场，组织多的目标市场，组织人员拜访指点市场的人员拜访指点市场的管理处领导并建立一管理处领导并建立一种虚拟二级的合作关种虚拟二级的合作关系。并制定相关合作系。并制定相关合作的内容和促进的收益的内容和促进的收益条件。条件。n拜访前找熟人引见，拜访前找熟人引见，会事半功倍效果。会事半功倍效果。n开门见山打开话题，开门见山打开话题，赠送车模给主要负责赠送车模给主要负责人。人。n市场管理处工作人员市场管理处工作人员收入水平普遍偏低，收入水平普遍偏低，只有利益都愿意配合。只有利益都愿意配合。4建立关系建立关系工作工作概述概述目的目的经验经验分享分享315产品传播产品传播张贴产品宣传画报能给张贴产品宣传画报能给予市场内潜在用户有着予市场内潜在用户有着长时间地加强对产品的长时间地加强对产品的印象；印象；为今后开展定展活动对为今后开展定展活动对潜在用户的预热效果；潜在用户的预热效果；从传播角度来说是对产从传播角度来说是对产品定位最有效传播方法品定位最有效传播方法之一（长期工作）；之一（长期工作）；加强加强 推广虚拟二级业务。推广虚拟二级业务。在与目标市场建立关在与目标市场建立关系后在指定地方张贴系后在指定地方张贴产品图片。推广虚拟产品图片。推广虚拟二级关业务二级关业务。工作工作概述概述目的目的经验经验分享分享工作工作概述概述目的目的经验经验分享分享v张贴产品宣传画报的地张贴产品宣传画报的地方选择，主要出入口和方选择，主要出入口和停车场出入口。停车场出入口。v根据市场经济特定针对根据市场经济特定针对性设计宣传画内容。性设计宣传画内容。v与市场建立在宣传上有与市场建立在宣传上有长期合作关系。长期合作关系。32产品传播产品传播图片图片336定展定展工作概述工作概述定展目的定展目的经验分享经验分享通过前期巡展，张贴海报宣传的蕴酿，对于市场上潜在用户对产品有一个概念认识的前提，开展定展活动从而加强潜在用户对产品从理性认识升华到感性了解。通过定展活动加强产品的推广。获取更多潜在用户信息。对有已意向用户全面感知产品和提供试乘试驾机会。通过促销政策捕捉成交机会。对市场用户发放产品资料和告知活动内容、地点。同时在广告传播中告知活动地点、时间聚集人气。定展活动的选址大门口停车广场。定展活动布置的氛围必须符合产品的特性。制定现场购车的促销政策。开展试乘试架活动并赠礼品。邀请市场管理处领导来现场感受气氛。加大对潜在用户信息发掘，并有记录为后期产品的推介会在铺垫。34定展活动定展活动图片图片35概述概述整理前期有效客户信息进行分析制定客户分类，对于整理前期有效客户信息进行分析制定客户分类，对于A级客户进行邀请参加产品推介会。级客户进行邀请参加产品推介会。目的目的1、对意向大潜在用户加强对产品全面了解。、对意向大潜在用户加强对产品全面了解。2、通过产品推介会，促进成交。、通过产品推介会，促进成交。3、建立与潜在用户的沟通平台。、建立与潜在用户的沟通平台。4、消除客户对产品的疑虑、消除客户对产品的疑虑 经验经验分享分享1、产品推介时间一般在星期六、日下午、产品推介时间一般在星期六、日下午3点点5点会议约点会议约90分钟分钟2、计划好推介会工作流程表和人员安排。、计划好推介会工作流程表和人员安排。3、潜在客户预约必须提前一周做好邀请工作，确保参加人数。、潜在客户预约必须提前一周做好邀请工作，确保参加人数。4、营造一种轻松无约束座谈会，设立水果、糕点等食品。、营造一种轻松无约束座谈会，设立水果、糕点等食品。5、每一名销售人员负责、每一名销售人员负责2-3个潜在客户。个潜在客户。6、制定现场完成促销策略。、制定现场完成促销策略。7、会议过程必须多互动、多让潜在客户提问。、会议过程必须多互动、多让潜在客户提问。8、再次提供试乘试驾机会。、再次提供试乘试驾机会。9、在潜在用户中按插公司自己人起到、在潜在用户中按插公司自己人起到“无间道无间道”作用。作用。7产品推介会产品推介会368建立潜在用户跟踪管理体系与再开拓建立潜在用户跟踪管理体系与再开拓建立潜建立潜在用户在用户跟踪管跟踪管理体系理体系.v对于参加过推介会而没有成交的客户，分配对于参加过推介会而没有成交的客户，分配给相应销售人员进行跟踪维系。除电话跟踪以给相应销售人员进行跟踪维系。除电话跟踪以外上访潜在用户为主要。外上访潜在用户为主要。.v前期在目标市场做大量传播工作，其市场租前期在目标市场做大量传播工作，其市场租户相对对产品有一定认识，具有挖掘潜在客户户相对对产品有一定认识，具有挖掘潜在客户潜力。潜力。客戶管理客戶管理.ppt潜在用潜在用户开拓户开拓37