新商务谈判的过程.pptx

第5章 商务谈判的过程一一.商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。该阶段的主要任务是创造良好地谈判气氛并进行谈判摸底。（一）创造良好、合作的谈判气氛。良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息能减少对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础.问候礼仪介绍礼仪A.A.问候礼仪问候礼仪问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意.在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的.握手:谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈:长辈男士和女士:女士上级和下级:上级主人和客人?握手的方法手位时间力度寒暄握手的忌讳:不要用左手握手不要带墨镜握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和异性首次见面 不要用双手握手不要用力太大握手时不要东张西望,心不在焉握手时不要海阔天空的神聊不要握得太少或太多对手已伸手 自己不接B.B.介绍礼仪介绍礼仪介介绍礼礼仪自我介自我介绍为他人作介他人作介绍 自我介绍的内容:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况为他人作介绍:先介绍谁?主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节名片名片:发送名片的方法:递名片者应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人接受名片的方法:他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感 3.重视开局的策略A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语言,为正式磋商做好准备.(协商式)会谈前各自的经历亲切的问候其他业务外的话题彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经历和取得的成功CASE 1我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判.本来这笔索赔案的金额很小,经过友好协商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来马上要外商赔偿我方损失,外商深感不舒服,因此说话也很不客气,谈判的气氛马上紧张了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不理想.CASE 2 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道,从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权.B.坦诚实施法:可坦白率直,开呈布公的态度与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和尊重,赢得对方的通力合作.肯于流露真实的感情和看法坦诚要适度注意坦诚可能带来的风险C.幽默实施法:借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解紧张的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣.运用幽默要合时宜不要在幽默中加进嘲笑的成分笑谈自己,可增加己方的吸引力 D.进攻实施法:一般只在特殊状况使用,例如,发现对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向时,需要通过开局变被动为主动,通过语言或行为来表示强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重.要运用得好,必须注意有理,有利,有节,既表现出己方的自尊,自信,又要尊重对方,不能咄咄逼人,使双方重新建立起一种友好,轻松的谈判气氛.n案例学习1：汤姆的一天n客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。n汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”n汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”n汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”n这就是汤姆去拜访公司的卡特先生的过程。n在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？n汤姆的不专业行为主要表现在n匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！n穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！n在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！n把滴水的雨伞拿进办公室。n迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。n见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！n汤姆的不专业行为导致n前台冷淡。n卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。谈判气氛：n第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的；n第第二二种种：松松松松垮垮垮垮的的、慢慢慢慢腾腾腾腾的的、旷旷日日持持久久的；的；n第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的；n第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：平静的、严肃的、严谨的。1、开场陈述、开场陈述摸底阶段的摸底阶段的主要任务主要任务是是表明我方意图表明我方意图和和了解了解对方的意图对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过摸底阶段的主要工作是通过开开场陈述场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。来进行的，并且应该是分别陈述。（二）、摸底阶段表明我方意图 表明我方意图应包括的内容：表明我方意图应包括的内容：1 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题、我方认为本次谈判应解决的主要问题2 2、陈述我方通过谈判应取得的利益、陈述我方通过谈判应取得的利益3 3、表明我方的首要利益、表明我方的首要利益4 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测可能发生的障碍作出推测n表明我方意图的方式表明我方意图的方式n1 1、完整的书面表达，无口头补充、完整的书面表达，无口头补充n2 2、书面表达，口头补充、书面表达，口头补充n3 3、口头表达、口头表达表明我方意图表明我方意图我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们既已约定。首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”了解对方意图 了解对方意图的主要内容：了解对方意图的主要内容：考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步方面可以做出让步n了解对方意图的方式了解对方意图的方式 1 1、细心倾听、细心倾听 2 2、巧妙询问、巧妙询问 3 3、察言观色、察言观色 4 4、归纳推理、归纳推理2、倡议二、报价阶段（二、报价阶段（报价不仅仅只有价格报价不仅仅只有价格）报价，又叫报价，又叫“发盘发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。量、包装、装运、保险等交易条件。（一）开盘价的确定（一）开盘价的确定谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。（二）报价的先后（二）报价的先后在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是而言，一般情况是卖方先报价卖方先报价。先报价的好处先报价的好处1.1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；2.2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。先报价的不利之处先报价的不利之处1.1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2.2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。而对方究竟打算出多高价却分文不露。谁先报价？n1.一般卖方先报价；n2.激烈竞争场合，先报价（先下手为强）；n3.双方都是行家，谁先都可以；n4.对方行家，己方不是，对方先报价；n5.对方不是行家，无论己方是否行家（一般是）己方先报价。案例3：到底谁是行家？n年月日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长英尺，宽英尺，有温水过滤设备，并且在月日前竣工。n隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。n于是月日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午点钟，第二个约定在点分，第三个则约定在点分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。n接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。n后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。n不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。n经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”（三）报价的方式（中钢协谈判）（三）报价的方式（中钢协谈判）1.低价报价方式（日式报价）低价报价方式（日式报价）2.高价报价方式（欧式报价）高价报价方式（欧式报价）n西欧式报价西欧式报价（高价开始）事先报出一个有较大回旋余地的价格，然后根据双方实力，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。n日本式报价日本式报价：（低价开始）先报低价吸引买主的兴趣，然后根据条件加价。（四）报价要求n第一、报价果断。第一、报价果断。n第二、报价明确。第二、报价明确。n第三、报价简洁。第三、报价简洁。(五）报价技巧五）报价技巧 u报价要有弹性报价要有弹性u“化整为零化整为零”的报价方式的报价方式:在报价时，在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客这样可以在顾客心理上造成相对的心理上造成相对的价格便宜感价格便宜感，以收到比用大数目进，以收到比用大数目进行报价更好的交易。行报价更好的交易。某化工产品每吨七千元，你在报价时就某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。可以报成每公斤才七元。如将如将“吨吨”改为改为”公斤公斤”，“公斤公斤”改改为为“两两”；“年年”改为改为“月月”，“月月”改为改为“日日”；“天天”改为改为“小时小时”，“小时小时”改为改为“秒秒”等。等。报价技巧报价技巧u比较报价的方式比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理价格太高而未达成协议，亚太公司总经理教授出身的游景玉女士提出疑问：教授出身的游景玉女士提出疑问：“国国外进口的仿真机外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为万人民币一台，你们却认为太贵，太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。成功地推销了商品，使谈判获得成功。报价技巧报价技巧u“三明治三明治”报价方式报价方式:这种报价方式这种报价方式是是对价格前后加以修饰和保护对价格前后加以修饰和保护，减，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂治一样，将价格夹在了中间，并涂了些了些“奶油奶油”以达到润滑目的。以达到润滑目的。u加法报价方式加法报价方式:报价时并不将自己的报价时并不将自己的要求一下子报出，而是要求一下子报出，而是分成几次提分成几次提出出，以免一锅端出吓倒了对方，导，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。易为对方所接受。报价总结报价总结在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。正对方。不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。的形象。在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然那是自然”，“你们的观点不对你们的观点不对”等类词句，等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。一种浅薄的表现。在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。方其他类似的商务活动带来一定的影响。报价练习报价练习 有有家家公公司司想想请请陈陈教教授授为为公公司司管管理理人人员员举举办办一一次次管管理理技技巧巧研研讨会。讨会。公公司司董董事事长长事事前前约约见见了了我我，讨讨论论研研讨讨会会主主题题，我我扼扼要要的的介介绍绍了了管管理理者者最最应应做做的的是是计计划划、组组织织、管管理理、控控制制的的观观点点，他他表表示赞同，说：示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅。这个主题好，能使我的人受益匪浅。接接下下来来我我们们又又共共同同探探讨讨了了其其它它的的细细节节，临临结结束束之之前前，我我提提到了培训费用事宜。到了培训费用事宜。董事长问我：董事长问我：“你想要多少？你想要多少？”我说：我说：“通常都是一天通常都是一天50005000元钱。元钱。”心想他可能会嫌要价太高。心想他可能会嫌要价太高。他说：他说：“”(”(请帮董事长回答请帮董事长回答)报价练习报价练习请帮董事长回答说：请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。好的，请开发票来。”问题：问题：1 1、案案例例中中陈陈教教授授的的做做法法对对吗吗？如如果果你你是是陈陈教教授授你你将将如如何何做？做？”2 2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。报价练习报价练习谈判过程和内容谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对 案例4：情报与报价n情报决定交涉的成败卖鱼的大嫂十分精明，她看到王老师来买鱼，就把鱼价喊高五毛钱，而且坚决不压价。因为她看王老师是个文人的模样，势必不通行情。而王老师自己呢，又牢记太太的叮嘱，孩子病后正哭叫着要渴鱼汤，而自己恰好又刚拿到几十元的稿费，更主要的是，集市上只有她这一家有鲤鱼唉，王老师只好乖乖多出二元钱。三、磋商阶段三、磋商阶段1、讨价阶段、讨价阶段讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循循“事不过三事不过三”原则。讨价有三个阶段：原则。讨价有三个阶段：（一）全面讨价，必不可少（一）全面讨价，必不可少（二）针对性讨价，选择突破（二）针对性讨价，选择突破（三）再次全面讨价，几近成交价格（三）再次全面讨价，几近成交价格四、还价阶段四、还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。方交易条件的行为。（一）还价方式（一）还价方式（二）确定还价起点（二）确定还价起点1.按可比价还价按可比价还价2.按成本还价按成本还价1.起点要低起点要低2.不能太低不能太低 案例5：香蕉的买卖n谁拥有更多的时间，谁就拥有交涉的胜利时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩，问：“这香蕉咋卖？”小贩赶紧回答：“3元钱一斤。”悠闲的人说：“太贵了。今天生意还不错吗，这么一大筐都卖完了。剩下的这些，有2斤吧？”小贩道：“3斤还多呢。不信，我称给你看。”小贩拿起秤：“看，3斤2两还高高的。”悠闲的人说：“2块钱1斤卖不卖？”“不卖。”小贩坚决地说。悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑了。悠闲的人又踱了回来，见小贩仍在原地，就说：“唉！你还没有卖掉啊？还是卖给我吧，2块钱1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么样？”小贩迟疑片刻，一跺脚说：“行。”悠闲的人为什么胜利？因为他拥有足够的时间，而小贩累了一整天，急于回家。常见讨价还价技巧：n第一招：声东击西。第一招：声东击西。n当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。n第二招：漫不经心。第二招：漫不经心。n当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是砍价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。n第三招：攻其不备。第三招：攻其不备。n在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。n第四招：虚张声势。第四招：虚张声势。n指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。n第五招：评头品足。第五招：评头品足。n颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的顺序是式样、颜色、质地、手工总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。n第六招：夺门而出。第六招：夺门而出。n这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。n第七招：浪子回头。第七招：浪子回头。n等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。n第八招：故伎重演。第八招：故伎重演。n如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。五、磋商阶段的让步五、磋商阶段的让步在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。就无从实现。（一）有原则的让步（一）有原则的让步（二）有步骤的让步（二）有步骤的让步（三）有方式的让步（三）有方式的让步n价格上让步，有3种方法。n第一种方法：十五块、十三块、十块、五块n第二种方法：十五块、十二块、九块、六块n第三种方法：十五块、十一块五、十块、九块三毛七n这3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？n实际上，这3种让步方式中，第3种方式更好。因为它是一步一步让下来，而不是一下到底。而且第一步做了一个比较大的让步，随着时间的推进，让步的空间越来越小，给对手的感觉是让步可能的空间越来越小了，不可能再做过多的让步。n另外第三步中有一个零头，这个零头是很可贵的，刚开始是以一块钱为整数，中间变成了五毛钱，到最后变成一分一分地让，所以这个零头，对于让步非常有好处。案例6.狼追雪橇n好多年以前，当第一批行商跑到北极去兜售“文明产物”（电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒等）的时候，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎，这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，起初，当地土著没有看青这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它越演越剧烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。n冰镇啤酒商麦克肯泽是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他堠冰天雪地里忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约莫有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑的太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上雪橇上满载着货物n和刚猎到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗气。狼越来越近（他发誓说已能听到他的呼吸声了），这该怎么办哪？他突然灵机一动：狼一定是饿了，狼一定是饿了，想想 吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼？狼？对，就是这个注意！他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵的儿子。他想，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易的割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大的很，扔掉一小块不算回事，却能捡回一条命呀！开头两英里的路果然不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶的更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了（让步后的感觉）（让步后的感觉）。n只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓的他心都要从嗓子眼儿蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去（再次让步）（再次让步）。也不知道那另外两只狼是从那里来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢！据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只狼从树林里发疯似的猛蹿出来！他一边象电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。狼越聚越多，差不多够几打了。而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已经越来越疯狂！他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，他们能“口下留情”没过多久，鹿肉已经扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了（一再让步的后果）（一再让步的后果）。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真实好险呀，生死就只一步之差！n他算是捡回一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明！自自 古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。一只也没有，更别说是成百只狼了。麦克肯泽的故事把他们听的直摇脑袋，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶！这帮人在冻土地上虽然未能发财，但也的确没有丧身狼嘴的。n当他们看到土著居民用枪口逼迫自己收拾包裹向域外赶时，那种震惊简直超出了想象！这是怎么回事呢？他们绝望的发问：“难道不是我们带来了文明的礼物？”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们的将他们驱上独木舟。土著的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又怎么说？”一句话问的他们全都犯起了糊涂。麦克肯泽说：“狼群？这事和狼群有什么相干？我和我们的伙计们谁也没有惹过狼啊？我们不是还想了好多办法不让饿狼接近这一带吗？”那头目简直在吼了：“你这头蠢猪！是你们不让狼接近这里吗？你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”这个辽阔雪原上的雕虫小技也是人类“文明”中的一部分，但这些聪明的南部文明商却教会了狼追雪橇，揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。案例7：蒲松龄的狼n蒲松龄在聊斋志异.狼三则中也讲了个狼的故事，算是对南方商人的点化。“一屠晚归，担中肉尽，止有剩骨。途中两狼，缀行甚远。屠惧，投以骨（第一次让（第一次让步）步）。一狼得骨止，一狼仍从之。复投之，后狼止而前狼又至（继续让步）（继续让步）。骨已尽。而两狼之并驱如故。屠大窘，恐前后受其敌。顾野有麦场，场主积薪其中，苫避成丘。屠乃奔倚其下，驰担持刀。狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径去，其一犬坐于前。久之，目似暝，意甚假。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪中后，一狼洞其中，意将遂入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌”如何让步？蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。后屠夫则分而克之。讨价还价中的有效让步讨价还价中的有效让步q不要做无端的让步。不要做无端的让步。q让步要恰到好处。让步要恰到好处。q在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。q不要承诺同等幅度的让步。不要承诺同等幅度的让步。q一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步的基本准则：以小换大让步的基本准则：以小换大n确定让步的条件确定让步的条件n列出让步的清单列出让步的清单n制造出一种和谐的洽谈气氛制造出一种和谐的洽谈气氛n制定新的磋商方案制定新的磋商方案n确定让步的方式确定让步的方式n选择合适的让步时机选择合适的让步时机让步有三个面向：n幅度要递减n次数要少n速度要慢惯例【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水水木木年年华华”公公司司业业务务员员李李莉莉去去石石材材店店采采购购板板材材，相相中中了了橱橱窗窗里里陈陈列列的的“将将军军红红”大大理理石石板板材材。她她走走进进商商店店问问价价钱钱，老老板板心心里里知知道道，进进价价是是180元元/m2，但但没没有有告告诉诉她她售价，只是给她倒了一杯茶。售价，只是给她倒了一杯茶。李李莉莉开开始始为为买买将将军军红红打打埋埋伏伏，说说她她想想要要黑黑珍珍珠珠石石材材。“这这里里有有很很漂漂亮亮的的黑黑色色大大理理石石”，老老板板边边说说请请她她看看样样品品。李李莉莉又又改改口口，说说想想要要更更厚厚一一点点的的，经经销销商商说说他他也也有有这这样样的大理石。的大理石。至至此此，李李莉莉决决定定为为那那批批将将军军红红与与老老板板讨讨价价还还价价。她她再再次次问问了了价价钱钱。老老板板说说300元元。“这这太太贵贵了了”，李李莉莉边边开开始始还还价价，她她出出价价200元元。“260元元”，老老板板说说。“谢谢谢谢！”李李莉莉边边说说边边朝朝门门口口走走去去，老老板板怕怕失失去去这这桩桩生生意意，终终以以210元元/m2的的价价格格卖卖给给了了李李莉莉一一批批石石材材。这这笔笔业业务务老老板板赚赚了了近近17%，比比预预期期15%的的毛毛利利率率多多了了两两个个百百分分点点。最最终终皆皆大大欢喜。欢喜。问题问题:老板有必要让步吗老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段【分析提示分析提示】这这是是一一个个成成功功谈谈判判的的例例子子。店店老老板板先先高高报报价价，再再通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位。客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到到了了想想要要的的东东西西，店店老老板板也也获获得得了丰厚的利润。了丰厚的利润。商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段案例8：n意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先李先生，我已降了两次价，计生，我已降了两次价，计15%，（还价，让步），（还价，让步）还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。n下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说者把机票从包里抽出在李先生面前显示一下（虚张声势（虚张声势）。中方把意方的条件理清后（意方再降5%降降20%），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。n中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导李先生一方面与领导 汇报，汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天一方面派人调查明天下午下午2：30的航班是否有。的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价机票是演戏，判断意方可机票是演戏，判断意方可能还有余地。能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降再降5%，即从，即从35%，降到，降到30%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。（意方降20%，中方降30%）最后成交？最后成交？促使对方让步的基本方法促使对方让步的基本方法1.1.戴高帽戴高帽2.2.磨时间磨时间3.3.最后通谍最后通谍僵局