果缤纷旺季月市场计划.pptx

PepsiCo Confidential-1内容内容市场分析市场分析3-5月市场策略月市场策略市场活动市场活动拉力市场活动拉力市场活动推力市场活动推力市场活动内部激励机制内部激励机制-PepsiCo Confidential-2果缤纷上市后，销量持续超果缤纷上市后，销量持续超AOP7-9月实际月实际 vs AOP +112%7-12月预测月预测 vs AOP +78%千标千标分口味销量组合分口味销量组合分包装销量组合分包装销量组合数据来源：内部销售数据数据来源：内部销售数据-PepsiCo Confidential-3知名度和饮用率都超过目标知名度和饮用率都超过目标2次以上的饮用率迅速增长次以上的饮用率迅速增长Brand KPI提升后知名度提升后知名度无提示知名度无提示知名度7月月%8月月%第第3个月个月目标目标%6610206627%57%数据来源：广州市果汁饮料跟踪调查数据来源：广州市果汁饮料跟踪调查饮用饮用5次或以上次或以上饮用饮用2次或以上次或以上曾经饮用曾经饮用提示后知名度提示后知名度71%38%9月月%83%52%-PepsiCo Confidential-4Total Juice Drink users/Non rejecters 100%(+):higher than the figure among total sample Income cut-off:Higher(RMB 5000+);Medium(RMB4000-4999);Low(RMB3000-3999)EBES Segment:July August SeptDiagnostics:July Sept Combined unless otherwise specifiedNot Aware45%32%12%Havent tried40%45%42%Aware55%68%88%6%Trial only once7%8%9%Repeat trial16%38%人口特征人口特征Gender,No Diff.+6%Low+22%30-39消费频率消费频率No DifferenceLight User+7%+6%FemaleIncome,No Diff.+16%12-19Weekly Plus+10%Weekly Plus+9%Gender,No Diff.+7%20-29Income,No Diff.+9%12-19+8%MaleIncome,No Diff.Reason NOT TryJulyAugSeptNot available42%35%15%Not familiar29%19%25%Too expensive5%18%17%Doesnt like flavor/Taste24%16%30%Doesnt like Mixed Fruit9%7%15%Taste is not good10%11%20%Used to current brand19%5%12%饮用或不饮用的饮用或不饮用的原因原因Reason for RepeatLike the taste/flavor98%Good taste43%Mixed fruit flavor26%Refreshing taste24%Moderate sweet20%Multiple flavor15%Reason Not RepeatDoesnt like taste or flavor47%Taste too sweet16%Not available22%Too expensive13%Have no time to try9%Used to current brand9%极高的重复饮用率，集中在极高的重复饮用率，集中在12-19岁和女性消费者岁和女性消费者JulyAugustSeptemberEBES Segment Trend-PepsiCo Confidential-5TVC，户外广告和售点显现带动了知名度，也创造了口碑传播，户外广告和售点显现带动了知名度，也创造了口碑传播电视电视78%Internet 1%Mobile-In-store activity 14%Premium 1%Print3%Radio-Package 2%WOM 9%Pull 82%Push 67%79%Interactive 12%Channel 72%户外户外 55%Grass root-85%School 1%OutdoorCinema ad 1%-Billboard/Pole/LCD billboard 13%12%Signage 12%13%Bus Shelters/Bus stop 46%40%Residence/office building LCD 2%2%Residence/office building indoors ad/elevator ad 3%3%Transit media12%11%Mobile TV 1%1%Others 2%售点售点 66%TVTVC78%72%Drama/Show1%1%Program Sponsorship3%1%InternetInternet Ads1%2%Streaming Video-1%IM-1%Brand Homepage-1%WOMTalked to family,friends or colleagues8%9%Talked to shop staff2%-Talked to someone familiar with brand 1%-POAInternet caf-Cooler 3%-OT Special display 21%12%OT Regular display 48%58%OT in-store TV 9%7%OT cooler 18%23%OT frozen food area 5%6%TT merchandising/display 23%25%TT-cooler 12%15%In-store ActivityPrice promotion 10%9%Free sampling 1%1%Free trial 1%1%leaflet 4%3%others 2%2%83%79%72%3%82%10%67%72%3%-11%1%1%-3%9%52%Gaming-Restau-rant -2%3%70%SeptOctTraditional TBCATBCABase:Total Sample-PepsiCo Confidential-6在在OT的带动下，在上市的第的带动下，在上市的第3个月跃居市场第个月跃居市场第3位位抢夺了统一和康师傅的市场份额抢夺了统一和康师傅的市场份额果汁饮料分渠道市场份额果汁饮料分渠道市场份额广州总体广州总体现代渠道现代渠道传统渠道传统渠道果粒橙果粒橙统一统一康师傅康师傅果缤纷果缤纷数据来源：广州零售研究数据来源：广州零售研究-PepsiCo Confidential-7在在OT和和TT快速建立分销快速建立分销加权铺货加权铺货-现代渠道现代渠道数值分销数值分销-现代渠道现代渠道果粒橙果粒橙统一统一康师傅康师傅果缤纷果缤纷加权铺货加权铺货-传统渠道传统渠道数值分销数值分销-传统传统渠道渠道数据来源：广州零售研究数据来源：广州零售研究-PepsiCo Confidential-8内容内容市场分析市场分析3-5月市场策略月市场策略市场活动市场活动拉力市场活动拉力市场活动推力市场活动推力市场活动内部激励机制内部激励机制-PepsiCo Confidential-92008果缤纷战略重点果缤纷战略重点推动系统关注推动系统关注建立广泛建立广泛TT覆盖率，覆盖率，增加增加SKU分销分销推广到推广到MU所有市场所有市场持续提升品牌知名度持续提升品牌知名度增加饮用频率增加饮用频率2008目标目标:销量销量:500万万(+400%),市场份额市场份额:20%(果汁饮料第二果汁饮料第二)-PepsiCo Confidential-103-5月果缤纷区域策略月果缤纷区域策略现现有有区区域域广州广州/花都花都/从化从化/增城增城佛山佛山/南海南海/顺德顺德/番禺番禺东莞东莞中山中山/珠海珠海新新上上市市区区域域2008年年1月月OT上市，上市，3月月TT上市上市系统的销售执行能力相系统的销售执行能力相对较弱对较弱目标：建立品牌知名度目标：建立品牌知名度和饮用率和饮用率销量贡献：销量贡献：12%2007年年7月上市月上市已经建立了初步的知名已经建立了初步的知名度和饮用率度和饮用率系统销售执行能力较强系统销售执行能力较强需要持续提升知名度和需要持续提升知名度和增加饮用频率增加饮用频率销量贡献：销量贡献：88%清远清远/韶关韶关肇庆肇庆/江门江门湛江湛江/茂名茂名/阳江阳江/海南海南电视电视/户外：覆盖市中心和重要乡镇市场户外：覆盖市中心和重要乡镇市场试饮：试饮：4-7月在重要月在重要KA巡回，延续品牌体巡回，延续品牌体验验公关活动：强化品牌互动体验公关活动：强化品牌互动体验渠道拓展：餐饮渠道拓展渠道拓展：餐饮渠道拓展/强化批发渗透强化批发渗透销售奖励：覆盖销售奖励：覆盖3-10月的销售竞赛月的销售竞赛电视电视/户外：覆盖市中心户外：覆盖市中心试饮：试饮：1-2月月/4-5月举行月举行2轮大范围赠饮轮大范围赠饮公关活动：无公关活动：无渠道拓展：集中在渠道拓展：集中在OT和和TT线路线路销售奖励：销售奖励：3-5月执行上市奖励方案，月执行上市奖励方案，6-10月参与全区域销售竞赛月参与全区域销售竞赛-PepsiCo Confidential-11内容内容市场分析市场分析3-5月市场策略月市场策略市场活动市场活动拉力市场活动拉力市场活动推力市场活动推力市场活动内部激励机制内部激励机制-PepsiCo Confidential-12内容内容拉力拉力市场计划市场计划市场目标市场目标电视广告电视广告户外广告户外广告公关宣传公关宣传持续试饮持续试饮-PepsiCo Confidential-13有竞争力的电视广告投放有竞争力的电视广告投放通过重度通过重度TVC投资，持续提升果缤纷知名度投资，持续提升果缤纷知名度果缤纷果缤纷08年年GRP：3600（RSOV0.9）3-7月月GRP：1900（占全年（占全年53%）100%15(主题篇主题篇+功能篇功能篇)，最大化达到率，最大化达到率集中在奥运前投放，保证在集中在奥运前投放，保证在1-7月取得对果粒橙投月取得对果粒橙投放的领先优势放的领先优势覆盖覆盖26个市场（已包含和所有果缤纷的重点市场）个市场（已包含和所有果缤纷的重点市场）广州广州10月月9月月8月月7月月6月月5月月4月月3月月2月月1月月800 GRP外区外区700 GRP600 GRP600 GRP900 GRP3600 GRP410万万540万万对果粒橙的对果粒橙的RSOVCNY1.23-7月月1.08-10月月0.608全年全年0.9版本版本多果吉祥篇多果吉祥篇,15主题篇主题篇(50%)+功能篇功能篇(50%),15新广告新广告30(70%),15(30%)费用费用%16%52%32%-PepsiCo Confidential-14广度覆盖所有上市区域广度覆盖所有上市区域佛山电视台五区联播，覆盖佛山、南海、高明、顺德番禺电视台联播，覆盖番禺超过20个镇RSOV预测基于果粒橙07年3-7月的投资-PepsiCo Confidential-15利用移动视频，强化电视广告覆盖利用移动视频，强化电视广告覆盖4-5月，充分利用各种移动视频，强化电视广告覆盖月，充分利用各种移动视频，强化电视广告覆盖预算：预算：20万万地铁视频地铁视频覆盖超过覆盖超过400个终端视频个终端视频楼宇电视楼宇电视覆盖超过覆盖超过2100个办公楼宇个办公楼宇巴士电视巴士电视覆盖超过覆盖超过2000部公交车部公交车-PepsiCo Confidential-16充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度广州：充分利用多种户外媒体组合，最大化覆盖率广州：充分利用多种户外媒体组合，最大化覆盖率预算：预算：80万万全车身广告全车身广告14部公交车部公交车时间：时间：4月月1日日-7月月1日日城管聚焦城管聚焦100块大牌块大牌时间：时间：5月月1日日-5月月30日日售点大牌售点大牌10块大牌块大牌时间：时间：4月月1日日-7月月31日日多种形式户外媒体多种形式户外媒体时间：时间：5月月1日日-6月月30日日-PepsiCo Confidential-17全车身广告全车身广告店外大牌店外大牌充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度充分利用覆盖型媒体，持续提升品牌知名度其他区域：充分利用售点资源，覆盖中心城区其他区域：充分利用售点资源，覆盖中心城区预算：预算：70万万便利店外装饰便利店外装饰-PepsiCo Confidential-18公关活动创意公关活动创意主题：跟我主题：跟我“混混”功能利益：混搭、世界领先果汁品牌功能利益混搭、世界领先果汁品牌水果混搭派对，直现果缤纷混合特点水果混搭派对，直现果缤纷混合特点电影片段加入水果元素，表现创新混搭电影片段加入水果元素，表现创新混搭卖场水果混搭造型，尽显混搭本色卖场水果混搭造型，尽显混搭本色情感利益：时尚、缤纷、欢快情感利益：时尚、缤纷、欢快时尚电影原创扮演，紧贴潮流，乐趣无穷时尚电影原创扮演，紧贴潮流，乐趣无穷水果测试，塑造独特个人形象水果测试，塑造独特个人形象与古天乐同台演出，制造活动高潮与古天乐同台演出，制造活动高潮-PepsiCo Confidential-19项目规划项目规划线线上上网络网络新闻传播新闻传播线线下下卖场水果搭配促销活动卖场水果搭配促销活动水果混搭主角评选水果混搭主角评选水果测试水果测试电影原创扮演评比电影原创扮演评比果缤纷专题网页果缤纷专题网页渠道促销渠道促销4 4月初月初-5-5月中月中4 4月初月初-6-6月中月中5 5月初月初-5-5月底月底4 4月初月初-6-6月中月中4月初月初-5月初月初公关活动公关活动水果混搭主角派对水果混搭主角派对与古天乐同台演出原创电影与古天乐同台演出原创电影5月中月中-6月中月中5月中月中-6月中月中新闻传播新闻传播话题预热话题预热活动现场报道活动现场报道合作媒体全程传播合作媒体全程传播4月初月初-5月中月中5月初月初-6月中月中4月初月初-6月中月中-PepsiCo Confidential-20线上部分线上部分4月月5月中月中5 5月底月底-6-6月中月中阶段阶段延续阶段延续阶段 启动阶段启动阶段 预热阶段预热阶段 时间时间效果效果舆论号召、诱惑参与舆论号召、诱惑参与爆发爆发体验、留下深刻印象体验、留下深刻印象新新闻闻角角度度论坛论坛平面平面1、水果界电影明星造型大曝光、水果界电影明星造型大曝光2、08水果界电影颁奖典礼开幕水果界电影颁奖典礼开幕3、08缤纷水果缤纷水果“混混”出时尚新潮出时尚新潮流流网站网站1、08水果水果“混混”出时尚新潮流出时尚新潮流2、主题网页：创意水果电影视频、主题网页：创意水果电影视频、水果混搭主角征集水果混搭主角征集3、游戏测试：你属于哪种水果、游戏测试：你属于哪种水果果缤纷大使古天乐将在羊城挑选电果缤纷大使古天乐将在羊城挑选电影女主角？影女主角？论坛、网站、平面、手机论坛、网站、平面、手机传播渠道传播渠道-主题网页：果缤纷游戏主题网页：果缤纷游戏积分兑换五折优惠券积分兑换五折优惠券合作媒体：集齐三款印合作媒体：集齐三款印花五折购买果缤纷花五折购买果缤纷平面、网站平面、网站平面、网站、电视平面、网站、电视台、电台台、电台1、果缤纷大使古、果缤纷大使古天乐混搭造型惊天乐混搭造型惊艳全场艳全场2、古天乐搞怪出、古天乐搞怪出演演“缤纷水果号缤纷水果号”3、果缤纷水果时、果缤纷水果时尚混搭尚混搭PARTY引引爆爆08春夏风潮春夏风潮-PepsiCo Confidential-21合作媒体合作媒体阶段阶段延续阶段延续阶段 启动阶段启动阶段 预热阶段预热阶段 媒媒体体电视电视网络网络报纸报纸杂志杂志广东电视台广东电视台今日关注今日关注娱乐一线娱乐一线、南方电视台、南方电视台城市特搜城市特搜、广州电视、广州电视台开心影象馆台开心影象馆、TVB8、有线娱乐新资台、有线娱乐新资台QQ、新浪、网易、新浪、网易、21CN、搜狐、搜狐、TOM、广州视窗、南方网、国际在线、新华、广州视窗、南方网、国际在线、新华网、大洋网、环球娱乐网等网、大洋网、环球娱乐网等论坛论坛新浪、搜狐、网易、新浪、搜狐、网易、21CN、TOM、天涯、猫扑、广州视窗、广州潮流、广州在、天涯、猫扑、广州视窗、广州潮流、广州在线、西祠胡同、凯迪、奇虎、泡泡、西陆、我乐线、西祠胡同、凯迪、奇虎、泡泡、西陆、我乐广州日报、羊城晚报、南方都市报、新快报、周末画报、信息时报、南都周刊、广州日报、羊城晚报、南方都市报、新快报、周末画报、信息时报、南都周刊、风尚周刊、风尚周刊、1626、MILK、可乐、可乐、6周刊、娱乐周刊、番禺日报、中山日报、周刊、娱乐周刊、番禺日报、中山日报、佛山日报、东莞日报、大公报佛山日报、东莞日报、大公报瑞丽、瑞丽、COSMO、悦己、悦己、ELLE、新现代画报、生活速递、生活元素、新现代画报、生活速递、生活元素-PepsiCo Confidential-22线下部分线下部分-水果混搭主角评选水果混搭主角评选活动内容活动内容-线下部分线下部分各大卖场设立各大卖场设立“跟我混跟我混-水果混搭主角水果混搭主角大赛大赛”专区；专区；消费者购买消费者购买3支果缤纷，可获参与资格；支果缤纷，可获参与资格；参赛者根据电影片段，利用道具，设计造参赛者根据电影片段，利用道具，设计造型；型；促销人员以手机为其拍摄照片，上传到促销人员以手机为其拍摄照片，上传到“跟我混跟我混-水果混搭主角大赛水果混搭主角大赛”专区专区活动内容活动内容-线上部分线上部分网站投票，最高票选的网站投票，最高票选的2队选手将出席电队选手将出席电影派对现场，与古天乐同台出演影派对现场，与古天乐同台出演“电影电影”，赢得，赢得“果缤纷水果之旅果缤纷水果之旅”活动时间：活动时间：4月初月初-5月中月中活动地点：广州市各大超市，如百佳、吉之岛等活动地点：广州市各大超市，如百佳、吉之岛等活动形式：水果混搭创意造型活动形式：水果混搭创意造型+相片上传竞选相片上传竞选-PepsiCo Confidential-23线下部分线下部分-水果混搭派对水果混搭派对缤纷缤纷“炫炫”味味（游戏体验区）（游戏体验区）2008果果缤纷水缤纷水果混搭果混搭主角派主角派对对“跟我混跟我混-水果混搭主角大赛水果混搭主角大赛”精彩造型回顾展示精彩造型回顾展示多果旋风多果旋风缤纷缤纷“赏赏”色色（主舞台区）（主舞台区）缤纷缤纷“秀秀”趣趣（展示区）（展示区）美味达人美味达人混搭全能混搭全能缤纷果环缤纷果环热浪启动赏（派对开幕启动）热浪启动赏（派对开幕启动）创意至激赏（混搭主角创意至激赏（混搭主角PK赛）赛）-古天乐颁奖古天乐颁奖混搭潮流赏（模特走秀）混搭潮流赏（模特走秀）-古天乐同台古天乐同台-PepsiCo Confidential-24360 沟通品牌信息沟通品牌信息通过和消费者高度相关的互动内容（通过和消费者高度相关的互动内容（QQ，游戏，游戏，BBS），深入沟通核心消费群），深入沟通核心消费群新浪、新浪、QQ游戏频道游戏频道QQ及时通讯及时通讯15个最热个最热BBS的游戏及的游戏及娱乐信息置顶贴娱乐信息置顶贴-PepsiCo Confidential-25360 沟通品牌信息沟通品牌信息以杂志为主，具有冲击力的公关宣传以杂志为主，具有冲击力的公关宣传-PepsiCo Confidential-26试饮试饮-新上市区域新上市区域活动时间活动时间:4月月5日日-4月月6日日、4月月12日日-4月月13日日、4月月19日日-4月月20日日、4月月26日日-4月月27日日、5月月3日日-5月月4日日、5月月10日日-5月月11日日、5月月17日日-5月月18日日、5月月24日日-5月月25日日 连续任意六天连续任意六天覆盖范围：覆盖范围：90KA（80家卖场），覆盖家卖场），覆盖20万人群万人群执行重点：执行重点：有果缤纷堆头的商场有果缤纷堆头的商场赠饮尽量在堆头附近赠饮尽量在堆头附近保证产品冷冻化保证产品冷冻化赠饮物料的配合：促销台赠饮物料的配合：促销台、冰桶冰桶、冰推车冰推车-PepsiCo Confidential-27试饮试饮-已上市区域已上市区域活动时间活动时间:5月月10日日-5月月11日日、5月月17日日-5月月18日日、5月月24日日-5月月25日日、5月月31日日-6月月1日日、6月月7日日-6月月8日（任意两天）日（任意两天）覆盖范围：覆盖范围：50家家TOP KA商场，每周商场，每周10家，覆盖家，覆盖5万人群万人群执行重点：巡回体验式赠饮执行重点：巡回体验式赠饮需为销量大、人流多的需为销量大、人流多的KA商场，有足够空间展示形象商场，有足够空间展示形象使用果缤纷形象整体赠饮台（包含使用果缤纷形象整体赠饮台（包含LCD，音响），音响）互动式赠饮，让消费者亲身体验混合、最好水果两个概念互动式赠饮，让消费者亲身体验混合、最好水果两个概念-PepsiCo Confidential-28促销活动带动终端销量促销活动带动终端销量OT消费者促销活动：增加购买频率消费者促销活动：增加购买频率时间：时间：46月月策略：针对果缤纷策略：针对果缤纷1.25L单只装单只装礼品：实用型礼品礼品：实用型礼品节庆：五一节庆：五一策略：针对果缤纷百事捆绑包装策略：针对果缤纷百事捆绑包装礼品：捆绑礼品：捆绑CSD礼品礼品水果卡通勺水果卡通勺-PepsiCo Confidential-29CVS促销促销时间：时间：46月月策略：针对策略：针对450ml形式：套餐促销；高质礼品加钱换购促销形式：套餐促销；高质礼品加钱换购促销果缤纷扭扭乐果缤纷扭扭乐-PepsiCo Confidential-30内容内容推力推力市场计划市场计划分销目标分销目标传统渠道传统渠道现代渠道现代渠道餐饮渠道餐饮渠道-PepsiCo Confidential-31分销目标分销目标GZ3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D8590小店7080学校、网吧、工矿7075批发5055GZN3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D8090小店6070学校、网吧、工矿6065批发4045FPNS3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D7590小店6070学校、网吧、工矿6070批发5055DG3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D7590小店7080学校、网吧、工矿7080批发5055ZS3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D7085小店6570学校、网吧、工矿6065批发4045ZJ3月月6月月渠道覆盖率（%）大卖场、超市KA/A/B/C、CVS100100超市D5060小店5060学校、网吧、工矿6065批发3045 大卖场、超市KA/A/B/C、CVS从3月始维持100%覆盖；超市D分区域从3月-6月逐渐达到60%-90%覆盖（ZS、ZJ稍低）；TT小店分区域从3-6月逐渐达到60%-80%的覆盖（ZS、ZJ稍低）；批发分区域从3-6月逐渐达到45%-55%的覆盖（GZN、ZS、ZJ稍低）-PepsiCo Confidential-32TT渠道渠道-线路促销线路促销活动目的：提升果缤纷在传统渠道线路上的覆盖及活动目的：提升果缤纷在传统渠道线路上的覆盖及SKU分销分销活动时间：活动时间：3-6月月（促销档期：每月前两周）（促销档期：每月前两周）覆盖范围：覆盖范围：TT小店、学校、网吧、工矿小店、学校、网吧、工矿基本陈列要求：基本陈列要求：PI冰柜至少冰柜至少3个排面个排面注：已上市地区在9、10月，40%客户3箱+现有区域现有区域新上市区域新上市区域一次性进货5箱（全口味）送3张5元优惠券一次性进货2箱任意百事系列产品+1箱果缤纷可获2张5元优惠券，上限3套一次性进货5箱送2张5元优惠券一次性进货5箱（含1.25L）送3张5元优惠券一次性2箱果缤纷可获2张5元优惠券，上限2套一次性进货5箱（含1.25L）送3张5元优惠券一次性3箱果缤纷可获3张5元优惠券，上限3套一次性5箱果缤纷(全口味）可获3张5元优惠券3月月4月月5月月6月月7月月两周两周两周两周两周两周两周两周-PepsiCo Confidential-33TT渠道渠道-批发渗透批发渗透活动目的：通过批发渗透，深度拓展活动目的：通过批发渗透，深度拓展TT分销分销活动时间：活动时间：3-6月月（促销档期：维持（促销档期：维持3周时间）周时间）覆盖范围：覆盖范围：MW现有区域现有区域新上市区域新上市区域一次性入货15箱果缤纷（至少两个SKU）可获赠1箱百事罐装，仅限一套。一次性进货15箱（全口味包括5箱1.25L）送1箱一次性进货20箱（全口味且至少包括7箱1.25L）送1箱一次性进货20箱（全口味）送1箱3月月4月月5月月6月月7月月两个月两个月-PepsiCo Confidential-34WAT返还流程返还流程WAT下单下单车队送货同时车队送货同时将赠品随车送将赠品随车送至至WATCR铺货，铺货，MW、小店下单、小店下单WAT送货同时送货同时配送赠品配送赠品活动后回收送活动后回收送货单以确定赠货单以确定赠送量送量FMKT/FMD审审批批赠品如有剩余赠品如有剩余退回公司退回公司-PepsiCo Confidential-35OT渠道渠道-冰冻冰冻/堆头堆头/水果区合作水果区合作活动时间：活动时间：3-7月月活动重点：活动重点：推动并保证全面冰冻化推动并保证全面冰冻化利用旺季推动大包装利用旺季推动大包装部分部分KA与鲜果区联盟，强化果缤纷和鲜果的联系，与鲜果区联盟，强化果缤纷和鲜果的联系，配合产品多点陈列配合产品多点陈列覆盖范围：覆盖范围：KA大卖场（大卖场（KAO部分）部分）本地超市（本地超市（Local KA）PC客户（金、银星）客户（金、银星）CVS-PepsiCo Confidential-36OT渠道渠道-冰冻冰冻/堆头堆头/水果区合作水果区合作KA大卖场大卖场PI冷冻设备：4-8个排面本地超市本地超市CVSPI冷冻设备：4-8个排面客户冷冻设备：至少3个排面,陈列于果粒橙旁客户冷槽有摆放饮料的100%覆盖，至少60CM一层客户冷槽有摆放饮料的100%覆盖，至少60CM一层PC客户客户PI冷冻设备：4-8个排面客户冷槽有摆放饮料的100%覆盖，至少60CM一层部分客户鲜果区联合促销（清明）部分客户鲜果区联合促销（端午）3月月4月月5月月6月月7月月450ml促销1.25L独立堆头、1.25L捆绑包装金:1.25L独立堆头银:1.25L及捆绑包装1.25L独立堆头、1.25L捆绑包装1.25L独立堆头、1.25L捆绑包装1.25L独立堆头、1.25L捆绑包装金:1.25L独立堆头银:1.25L及捆绑包装-PepsiCo Confidential-37铺货铺货+赠饮是果缤纷餐饮拓展的重点赠饮是果缤纷餐饮拓展的重点通过餐饮通过餐饮WAT铺货铺货促销试饮促销试饮确保终端流转确保终端流转覆盖有专业餐饮覆盖有专业餐饮CR和和WAT的区域：广州、的区域：广州、佛山、东莞佛山、东莞整合整合CSD的卖进促销的卖进促销组合套餐：进组合套餐：进8箱（含箱（含1箱果缤纷），送箱果缤纷），送15元礼元礼品品独立套餐：进独立套餐：进3箱果缤纷，送箱果缤纷，送10元礼品元礼品从从CNY开始开始以试饮为目的的以试饮为目的的CSD促销，同时提升促销，同时提升CSD销销量：消费者消费量：消费者消费CSD1.25获得果缤纷获得果缤纷450ml通过通过X展架，海报，台卡确保消费者的信息展架，海报，台卡确保消费者的信息沟通沟通在在30间高端餐饮点进行倒杯赠饮，进一步增间高端餐饮点进行倒杯赠饮，进一步增加赠饮覆盖率加赠饮覆盖率服务员促销服务员促销贯穿全年的服务员促销贯穿全年的服务员促销和和CSD整合在一起整合在一起为推动果缤纷餐饮发展，针对果缤纷做双倍为推动果缤纷餐饮发展，针对果缤纷做双倍礼品奖励礼品奖励全面的餐饮品牌显现全面的餐饮品牌显现设计餐饮相关的宣传元素和显现工具，包括设计餐饮相关的宣传元素和显现工具，包括桌面贴，台卡，餐垫等物料桌面贴，台卡，餐垫等物料覆盖高档中餐厅和辣菜馆覆盖高档中餐厅和辣菜馆增加饮用频率增加饮用频率-PepsiCo Confidential-38餐饮赠饮餐饮赠饮-增加尝试率增加尝试率时间：旺季节庆时间：旺季节庆覆盖范围：全区域覆盖范围：全区域30家高质餐饮店家高质餐饮店活动形式：倒杯赠饮活动形式：倒杯赠饮促销小姐于门口位置赠饮促销小姐于门口位置赠饮保证产品冰冻化与赠饮工具的使用保证产品冰冻化与赠饮工具的使用充分的充分的POP展示，保证信息通达展示，保证信息通达预算：预算：10万万门口位置保证赠饮人流量门口位置保证赠饮人流量赠饮工具使用与赠饮工具使用与POP展示展示-PepsiCo Confidential-39POCO餐饮合作餐饮合作-增加尝试率增加尝试率时间：时间：46月月活动形式：活动形式：POCO美食卡美食卡覆盖范围：所有可以使用覆盖范围：所有可以使用POCO美食卡的餐饮店美食卡的餐饮店活动机制：活动机制：CVS购买三瓶果缤纷购买三瓶果缤纷 POCO美食卡美食卡 在在POCO餐厅消费果缤纷，可获折上折餐厅消费果缤纷，可获折上折 -PepsiCo Confidential-40餐饮渠道餐饮渠道POP推动果缤纷圆盘贴的使用推动果缤纷圆盘贴的使用时间：全年时间：全年渠道：渠道：OP渠道渠道策略：策略：推动果缤纷圆盘贴的使用推动果缤纷圆盘贴的使用与与CSD做联合形象做联合形象POP，作为渠道常规形象展示，作为渠道常规形象展示-PepsiCo Confidential-41内容内容内部激励内部激励/跟踪计划跟踪计划上市动员大会上市动员大会销售人员奖励销售人员奖励/竞赛竞赛业绩跟踪报告业绩跟踪报告-PepsiCo Confidential-42上市动员大会上市动员大会Queeny-PepsiCo Confidential-43销售奖励销售奖励活动目的活动目的:通过区域内的评比奖励，激励前线销售人员，推动销量和销售绩效。通过区域内的评比奖励，激励前线销售人员，推动销量和销售绩效。活动时间活动时间:3-6月月参与人员参与人员:TTCR/WDR/TDS、OTCR/TDS、餐饮、餐饮CR/TDS活动奖项活动奖项:CR销量达标缤纷奖、销量达标缤纷奖、TDS个人缤纷奖、个人缤纷奖、OTCR缤纷卓越陈列奖缤纷卓越陈列奖奖励原则奖励原则:根据持续的、可监测的数据根据持续的、可监测的数据（ASDOS、SAP、AUDITOR检查数据）检查数据）-PepsiCo Confidential-44销售奖励销售奖励-TT渠道渠道CR 1.设立设立SDO：线路客户当月活：线路客户当月活跃率跃率60%（每月至少（每月至少1箱），箱），奖励奖励100元；元；（ASDOS的数据为根据）2.当月销量达标当月销量达标100%或以上，或以上，奖励奖励0.2元元/标箱标箱（SAP的WAT销量为根据）WDR TDS1.设立设立SDO：线路客户当月活：线路客户当月活跃率跃率40%（每月至少（每月至少6箱），箱），奖励奖励100元；元；（ASDOS的数据为根据）2.当月销量达标当月销量达标100%或以上，或以上，奖励奖励0.2元元/标箱标箱（SAP的WAT销量为根据）1.针对针对TDS团队下的团队下的TTCR的的SDO达标情况：达标情况：达标率达标率50%，奖励，奖励100元；元；达标率达标率100%，奖励，奖励200元。元。*网吧、学校、工矿网吧、学校、工矿CR按此标准奖励按此标准奖励*网吧、学校、工矿网吧、学校、工矿TDS按此标准奖励按此标准奖励注：已上市地区在9月，WDR线路活跃率超过40%的占60%；超过50%10箱以下。-PepsiCo Confidential-45销售奖励销售奖励-OT渠道渠道OT-others CR TDS1.设立设立SDO：PI冷冻设备及客户冷冻设备及客户冷冻设备冷冻设备3个个450ML的的SKU齐全、齐全、主货架主货架6个个SKU齐全，线路客户齐全，线路客户达标率达标率95%，奖励，奖励100元元 （AUDITOR检查为根据）2.当月销量达标当月销量达标100%或以上，奖或以上，奖励励0.2元元/标箱标箱 （SAP的WAT销量为根据）3.额外陈列奖励（卓越缤纷奖）额外陈列奖励（卓越缤纷奖）：客户冰槽客户冰槽60CM：20元元0.5卡堆头：卡堆头：20元元端架：端架：20元元收银收银/生鲜生鲜/水果水果/面包区陈列点面包区陈列点1个个（12支面积）：20元元400元元/月封顶月封顶 （AUDITOR检查为根据）1.按团队成员奖励金额平均按团队成员奖励金额平均的的1.5倍奖励倍奖励OT-KA CR 1.设立设立SDO：PI冷冻设备及客户冷冻设备及客户冷冻设备冷冻设备3个个450ML的的SKU齐全、齐全、主货架主货架6个个SKU齐全，线路客户齐全，线路客户达标率达标率95%，奖励，奖励100元元 （AUDITOR检查为根据）2.当月销量达标当月销量达标100%或以上，奖或以上，奖励励0.2元元/标箱标箱 （SAP的WAT销量为根据）3.额外陈列奖励（卓越缤纷奖）：额外陈列奖励（卓越缤纷奖）：客户冰槽客户冰槽60CM：20元元0.5卡堆头：卡堆头：20元元端架：端架：20元元收银收银/生鲜生鲜/水果水果/面包区陈列点面包区陈列点1个个（12支面积）：20元元 400元元/月封顶月封顶 AUDITOR检查为根据）-PepsiCo Confidential-46OT额外陈列奖励流程额外陈列奖励流程CR申请，申请，TDS/TDM确认确认FMD统一上交统一上交SISSIS检查检查记录合格与否记录合格与否次月统一统计次月统一统计奖金奖金每周四每周四每周五每周五次两周内次两周内当天当天次月次月-PepsiCo Confidential-47OT额外陈列检查表格额外陈列检查表格原签定陈列部分增加果缤纷陈列部分CR填写CR填写CR填写CR填写-PepsiCo Confidential-48销售奖励销售奖励-餐饮渠道餐饮渠道CR TDS设立设立SDO：线路客户当月活跃率达标：线路客户当月活跃率达标（每月至少（每月至少1箱），奖励箱），奖励100元元（ASDOS的数据为根据）当月销量达标当月销量达标100%或以上，奖励或以上，奖励0.2元元/标箱标箱（SAP的WAT销量为根据）1.当月销量达标当月销量达标100%或以上，奖励或以上，奖励0.2元元/标箱标箱（SAP的WAT销量为根据）3月月4月月5月月6月月20%30%40%50%-PepsiCo Confidential-49费用预算费用预算注：明细请看BACKUPCR销量奖励销量奖励TDS销量奖励销量奖励额外陈列奖励额外陈列奖励TT80,290 49,840 学校、网吧学校、网吧27,001 33,040 餐饮餐饮2,074 62,566 OT114,231 48,303 107,200 合计合计223,597 193,749 107,200 524,546-PepsiCo Confidential-50跟踪表格跟踪表格-线路活跃率线路活跃率41个线路客户线路活跃率线路活跃率85%果缤纷无效客户6个-PepsiCo Confidential-51跟踪表格跟踪表格-线路销量报告线路销量报告-PepsiCo Confidential-522008年果缤纷市场推广活动时间表年果缤纷市场推广活动时间表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新产品新产品电视广告电视广告消费者消费者促销促销陈列陈列/渠道活动渠道