芜湖县分公司市场工作汇报王影.pptx

芜湖县分公司基本情况汇报芜湖县分公司基本情况汇报2010年年11月月目目 录录 芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况下一步工作思路下一步工作思路下一步工作思路下一步工作思路ChinaMobileGroupAnhuiCO.,LTDWuhuBranch-Page3-一、区域概况一、区域概况u地域地域结构：构：芜湖湖县位于安徽省位于安徽省东南部，南部，长江中下游南岸，古称江中下游南岸，古称鸠兹，距今已有，距今已有2100多年多年历史。史。县城西北毗城西北毗邻芜湖市，西南接南陵湖市，西南接南陵县，东南南邻宣城市，宣城市，东北与江北与江苏高淳隔河相望。高淳隔河相望。现辖湾沚、六郎、湾沚、六郎、陶辛、陶辛、红杨、花、花桥5个个镇124个村个村19个社区个社区，总面面积667平方公平方公里，里，人口人口34.5万人。近年来，全万人。近年来，全县坚持以招商引持以招商引资为突破口，全突破口，全力建力建设发展展芜湖机械工湖机械工业开开发区，区，大力推大力推进工工业化、城市化和城化、城市化和城乡一体化建一体化建设，全全县经济社会持社会持续保持又好又快保持又好又快发展展态势。自。自2002年起，年起，县域域综合合经济实力力连续8年位居安徽省年位居安徽省经济“十十强县”行行列。列。u经济发展状况展状况:各区域各区域发展情况展情况区域区域人口人口行政村行政村产业特色产业特色农民人农民人均纯收均纯收入入六郎镇六郎镇8326429铸造业、木铸造业、木器包装、水器包装、水产养殖产养殖66366636方村镇方村镇3883212以农业为主以农业为主63856385红杨镇红杨镇5567421以农业为主以农业为主63576357花桥镇花桥镇3824014以农业为主以农业为主63356335陶辛镇陶辛镇5411422农业、水产农业、水产养殖养殖63736373湾沚镇湾沚镇11355325工业、商贸。工业、商贸。机械工业园机械工业园区区664366432009年全县实现地区年全县实现地区生产总值生产总值80.5亿元，比亿元，比上年增长上年增长19.5%。实现财。实现财政总收入政总收入18.95亿元，比亿元，比上年增长上年增长70.7%，全年城，全年城镇在岗职工年平均工资镇在岗职工年平均工资35737元，比上年增长元，比上年增长10.0%;农村居民人均纯农村居民人均纯收入收入7366元，比上年增元，比上年增长长15.0%;年末居民储蓄年末居民储蓄存款余额存款余额38.08亿元，比亿元，比上年增长上年增长18.2%。芜湖县经济结构愿景规划芜湖县经济结构愿景规划经济结构经济结构：芜湖县农业以种植：芜湖县农业以种植水稻、经济果林、烟叶为主。水稻、经济果林、烟叶为主。芜湖机械工业园坐落在湾址镇芜湖机械工业园坐落在湾址镇东面，是芜湖县经济支柱，占东面，是芜湖县经济支柱，占地面积地面积13.7平方公里。签约企平方公里。签约企业业800余家，目前正式投入生余家，目前正式投入生产的企业有产的企业有278家，在建家，在建158家，从业人员家，从业人员10万多人，实现万多人，实现工业产值工业产值67亿。机械制造加工、亿。机械制造加工、汽摩配件为主导产业。汽摩配件为主导产业。区域规划：区域规划：芜湖市副中心城市，芜湖市副中心城市，现代装备制造业基地，现代商现代装备制造业基地，现代商贸物流基地，汽摩配加工出口贸物流基地，汽摩配加工出口基地，休闲旅游度假基地。基地，休闲旅游度假基地。目目 录录 芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况下一步工作思路下一步工作思路下一步工作思路下一步工作思路1-91-9月市场发展情况（总体）月市场发展情况（总体）1-91-9月份新增用户业务发展喜忧参半，累计新增市场较月份新增用户业务发展喜忧参半，累计新增市场较0909年同年同期略有增长，累计计费净增市场较期略有增长，累计计费净增市场较0909年却下降较多年却下降较多5.765.76个百个百分点，可见话务量被分流了很多。累计净增市场我方占比仍分点，可见话务量被分流了很多。累计净增市场我方占比仍较高，可见我方新发展的用户质量较高，电信、联通新用户较高，可见我方新发展的用户质量较高，电信、联通新用户呈现两极分化。呈现两极分化。芜湖县移动联通电信三方合计三方占有率09同期占有率较09年同期变动签约非签约卡移动合计G网C网小灵通累计新增市场49316 30491 79807 14709 12626 330 107472 74.26%73.40%0.86%累计计费净增市场23229-1927 21302 139 5880-671 26650 79.93%85.69%-5.76%累计净增市场25241-3270 21971-935 6632-900 26768 82.08%82.83%-0.75%u三方新增市场情况三方新增市场情况从图中可以清晰从图中可以清晰的看出：芜湖县联通的看出：芜湖县联通基本呈现水平直线，基本呈现水平直线，蓝线移动和黄线电信蓝线移动和黄线电信呈现对称分布。我方呈现对称分布。我方新增占有率与电信新新增占有率与电信新增占有率相关性最强。增占有率相关性最强。电信在电信在9月到达最高月到达最高峰为峰为18.4%，始终没，始终没有突破有突破20%。1-2月两节营销占有率冲高，月两节营销占有率冲高，3-4月自然略降。月自然略降。5月电信两个捆绑，并大举优惠，我方被压低。月电信两个捆绑，并大举优惠，我方被压低。6-7月我县路演营销，市公司新政策及动感地带考生营销，效果显著。月我县路演营销，市公司新政策及动感地带考生营销，效果显著。8-9月电信集团营销，免费赠机，其天翼手机价格隐性，渗透到多个集团。月电信集团营销，免费赠机，其天翼手机价格隐性，渗透到多个集团。10月我县主动御敌，深入各集团预存捆绑，加固集团。路演营销深入农村，替月我县主动御敌，深入各集团预存捆绑，加固集团。路演营销深入农村，替代固话。代固话。截止截止9 9月份到达市场情况月份到达市场情况到达客户市场占有率移动联通电信三方合计移动三方占有率联通三方占有率电信三方占有率移动合计G网C网芜湖县17544932240 19413 22795576.97%14.14%8.52%截至截至9 9月底，到达市场三方占有率我方占据月底，到达市场三方占有率我方占据76.97%76.97%市场份额环比微小下降，市场份额环比微小下降，仍较为理想。存量市场微弱下降仍较为理想。存量市场微弱下降.我县到达市场我县到达市场客户数，客户数，2-3月月增幅较大，增幅较大，3-9月较小，月较小，2-9月月累计增加累计增加13437户。存户。存量市场争夺将量市场争夺将更加激烈。更加激烈。u1-9月月乡镇区域区域发展情况展情况截止截止9月份芜湖县移动累计月份芜湖县移动累计新增占有率为新增占有率为75%，县城，县城区域和芜湖县最大乡镇均区域和芜湖县最大乡镇均为为74%，较小乡镇花桥高，较小乡镇花桥高达达82%，乡镇各区域新增，乡镇各区域新增市场发展均较为理想。市场发展均较为理想。市场经营情况总结市场经营情况总结虽然然经历了了电信公司的反复冲信公司的反复冲击，芜湖湖县在存量市在存量市场保有，新市保有，新市场开开发中都取中都取得了得了较好的成好的成绩，市，市场状状态良好。良好。芜湖县市场工作架构芜湖县市场工作架构市场部市场部大客户中心大客户中心代办管理中心代办管理中心自办营业厅自办营业厅专业化营销服务团队专业化营销服务团队精细化渠道管理团队精细化渠道管理团队区域化营销服务先锋区域化营销服务先锋支撑、管理支撑、管理市场部全面服务支撑市场部全面服务支撑市场部市场部宣传、经营分析支撑宣传、经营分析支撑业务、营销组织支撑业务、营销组织支撑培训、投诉处理支撑培训、投诉处理支撑自办渠道自办渠道代办管理中心代办管理中心大客户中心大客户中心市场工作三大板块开展有序市场工作三大板块开展有序大客户中心大客户中心11，在ABC类基础上，我县进一步把集团分为三类，七个区域，各级政府、事业单位、企业单位，乡镇、县城，工业园。2，开展多层次营销捆绑，维持集团稳定。3，提供信息化方案。代办中心代办中心21，渠道建设，保证渠道占比优势。2，代办业务考核，稽核，佣金核算。3，代办人员培训。今年亮点：组织代办渠道开展劳动竞赛，组织代办渠道开展家庭手机路演营销。自办营业厅自办营业厅31，公众市场服务，营销。2，为区域代办进行示范，支撑。3，与大客户中心联动为区域集团客户服务、营销提供支撑。市场工作组织构建市场工作组织构建综上可以看出，我上可以看出，我县市市场工作工作层级划分清晰、分工明确，基划分清晰、分工明确，基本上适本上适应市市场竞争需要，响争需要，响应快速，运快速，运转高效。高效。市市场部承上启下，部承上启下，组织协调，基本上整个部，基本上整个部门达到柔性达到柔性组织要求。我要求。我县在集在集团客客户捆捆绑工作中，大客工作中，大客户中心和中心和乡镇营业部柔性部柔性结合，达到了很好的效果。合，达到了很好的效果。市市场部内部通部内部通过红旗班旗班组建建设，力争，力争创建学建学习型型组织，知，知识型型组织，创新型新型组织。市市场部内部通部内部通过分工，分工，协作，相互支撑已作，相互支撑已经初步形成了一个初步形成了一个有有战斗力的堡斗力的堡垒，但是我，但是我们还不是航空母不是航空母舰。未来的市未来的市场部部门将是真正的攻防兼将是真正的攻防兼备、快速响、快速响应、运、运转高效高效的航母。的航母。1.各区域渠道分布情况：（截止各区域渠道分布情况：（截止9月份）月份）从各区域渠道分布看，芜湖县渠道绝对数较高，较之电信、联通我从各区域渠道分布看，芜湖县渠道绝对数较高，较之电信、联通我方布局更合理，总体达到省公司要求渠道占比不低于方布局更合理，总体达到省公司要求渠道占比不低于50%，总体保持渠，总体保持渠道优势，个别乡镇受客观条件制约渠道占比没有达标。道优势，个别乡镇受客观条件制约渠道占比没有达标。乡镇乡镇名称名称移动联网渠道数量移动联网渠道数量联通联网渠道数量联通联网渠道数量电信联网渠道数量电信联网渠道数量移动渠移动渠道占比道占比乡镇移乡镇移动客户动客户数数移动渠道移动渠道店均服务店均服务客户数客户数自办营业部代办渠道自办渠道代办渠道自办渠道代办渠道六郎11565157.14%188661179 方村1843152.94%101961133 红杨1643146.67%92341319 花桥1742153.33%7414927 陶辛1632250.00%103181474 湾址1431113272.13%702181596 68513218860.67%126246 7628 渠道竞争情况渠道竞争情况渠道创新渠道创新家庭手机路演活动简介此次家庭手机路演活此次家庭手机路演活动在吸取上在吸取上次路演活次路演活动经验与不足的基与不足的基础上，上，由代由代办中心中心牵头组织，代，代办点具点具体落体落实。根据根据农村市村市场的的实际情况，主要情况，主要选择早上早上7-9点和晚上点和晚上6-8点，位点，位置置选在人气在人气较为集中的菜市集中的菜市场或或居民集中区居民集中区。人人员安排上以区域渠道支撑安排上以区域渠道支撑为主，主，乡镇营业部主任部主任辅助。礼品主要助。礼品主要以以购置的日常生活小礼品以及消置的日常生活小礼品以及消化一些化一些库存小礼品。存小礼品。车辆由由综合合办安排一安排一辆专门用于路演的用于路演的车辆。路演公司与代路演公司与代办点点结算酬金。算酬金。代代办点具体落点具体落实负责，规避了公司避了公司风险。代代办点点结算路演算路演费用，有用，有利于利于账务监管。管。代代办点本地点本地办理，提高了理，提高了居民的信任度。居民的信任度。品牌品牌传播以文播以文艺节目展目展现，更容易被百姓接受。更容易被百姓接受。提升了代提升了代办士气，密切了士气，密切了渠道和公司关系，渠道和公司关系，为以以后后联合推广合推广业务积累了累了经验。影响广泛。影响广泛。川剧表演变脸川剧表演变脸渠道家庭手机路演活动经验渠道家庭手机路演活动经验目目 录录 芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况芜湖县区域情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况市场经营情况工作思路和建议工作思路和建议工作思路和建议工作思路和建议我县市场工作中仍然存在的困难我县市场工作中仍然存在的困难一、一、人手不够人手不够二、二、例行工作多例行工作多三、三、思想认识偏差思想认识偏差四、四、指标多指标多宽带、集团业务宽带、集团业务市场部市场部无形压力大无形压力大弯曲执行、阻力大弯曲执行、阻力大市场工作的建议和意见市场工作的建议和意见1、提高效率增、提高效率增强各部各部门间的配合。的配合。u综合合办在在车辆使用上以市使用上以市场工作工作为核心核心动态调整。整。u建建维部在部在处理网理网络类投投诉时，要提高效率，要提高效率积极与市极与市场部配合。部配合。2、对于于专业性性强的的业务例如例如宽带和集和集团信息化信息化产品，需要品，需要专业知知识和解和解决决问题能力比能力比较强的的专业人才，我人才，我县奇缺。奇缺。3、例行工作、例行工作缠身，很身，很难创造性的开展工作，造性的开展工作，临时搭建的搭建的专项营销行行动团队也因例行工作也因例行工作问题，不能得到相互，不能得到相互间充分的支持，行充分的支持，行动缓慢，甚至慢，甚至搁浅。浅。4、认识偏差偏差导致行致行动偏差，偏差，认识上不上不统一，很一，很难形成合力，互相扯皮，形成合力，互相扯皮，弯曲弯曲执行，行，牵头专项工作阻力很大。工作阻力很大。谁都怕都怕牵头。5、考核指、考核指标悬在在头上的重上的重剑，造成很大，造成很大压力，但是完成与不完成，力，但是完成与不完成，对于于指指标当事人影响不大，造成普遍的当事人影响不大，造成普遍的负面情面情绪。目前面临的困境目前面临的困境-中高端用户流失（离网，费用中高端用户流失（离网，费用,MOU,MOU降低降低)区域区域03月月04月月05月月06月月07月月08月月09月月9-39-3相对相对增量增量六郎镇六郎镇3765316217568749601081705方村镇方村镇157221269322362399434277红杨镇红杨镇212284380436503551607395花桥镇花桥镇200288377442512577646446陶辛镇陶辛镇191262331385460499554363湾址镇湾址镇127918552265276933103796438231031136332212794382乡镇总和乡镇总和县城区县城区域域3月月9月月3月月9月月出账出账ARPU(ARPU(元元)区域区域03月月04月月05月月06月月07月月08月月09月月芜湖县4543.645.0244.9544.9444.6144.09这个数据对前面中高端流失是个佐证，这也说明很多高价值客户话这个数据对前面中高端流失是个佐证，这也说明很多高价值客户话务量被分流了很多。经过客户经理以及市场调查这些高价值客户目务量被分流了很多。经过客户经理以及市场调查这些高价值客户目前已近进入了双卡时代，令人担忧的是这个双卡是异网双卡，下一前已近进入了双卡时代，令人担忧的是这个双卡是异网双卡，下一阶段完全转网可能性也提高了很多。阶段完全转网可能性也提高了很多。中高端客户流失原因分析中高端客户流失原因分析u上上级领导要求要求办理理电信卡。信卡。u和和电信关系信关系较密切，吃了密切，吃了电信的信的饭，抹不开面子，抹不开面子，办理理电信卡。信卡。u电信一信一揽子信息化解决方案推子信息化解决方案推进的的结果。果。u关系一般，但是关系一般，但是电信信针对其其专项优惠，惠，为了眼前利益搬了眼前利益搬了了电信卡。信卡。u家庭条件家庭条件较好，安装了好，安装了宽带，捆，捆绑了了电信号信号码。下一阶段工作思路下一阶段工作思路巩固提高前期市巩固提高前期市场工作成工作成绩，总结经验。加加强组织间柔性柔性锤炼，打造一只生力，打造一只生力军。针对经营短板，短板，创造性的重新造性的重新组织、策划，、策划，实施。施。落落实服服务领航，外航，外树形象提高服形象提高服务亲合力，内抓意合力，内抓意识改造服改造服务推、拖，靠。推、拖，靠。结束语结束语行行动者者有未来！有未来！谢谢！