信息大厦销售策划报告样本.doc

中电信息大厦销售策划汇报一、写字楼市场分析： 1.历史情况： 1993年北京市房地产业开始在较大规模形成; 因为政府以往对于高级房地产限制较大, 供给量较少, 同时92年以来中国经济发展异常快速,需求快速放大,使北京中高级房地产尤其是写字楼供求之间存在较大缺口,严重供不应求, 租金大幅上涨, 现房出售供给量几乎没有.93年第一批推出外销房地产项目几乎全部取得极其不错销售成绩,这种整体市场情况一直连续到94年中期. 北京高级写字楼在94年前约有140万平方米供给量,其中除去公寓、酒店中用于写字楼面积，纯写字楼面积约在50万左右。至93年底，有8个高级写字楼项目推出，到94年上六个月，推出高级写字楼项目一共有16个.这一时期推出北京中高级写字楼项目几乎全部取得良好销售和出租成绩, 94年价格平均比93年上涨30%. 1995年起, 房地产市场逐步下滑, 写字楼现房市场出现大量“旧楼改造”写字楼，估量有4060万平方米，使写字楼供给量增加2030。 2.市场现实状况：总体供需情况: 今年对北京写字楼市场来说是供给量最大十二个月。据资料统计，今年共有25项优质甲级写字楼交付使用，总建筑面积134万平方米，这些项目关键集中在西城金融街和朝外商业区一带。在金融街地段有投资广场、平安大厦、建威大厦、国企大厦、月坛大厦、通泰大厦；东部地域有恒基中心、新中港万泰大厦、建宏大厦、嘉里中心、东环广场、联合大厦、泛利大厦、美惠大厦等一批著名写字楼；从而形成了东长安街沿线至建国门外大街，东二环沿线；西长安街沿线至复兴门大街；东三环沿线；西二环沿线五片成规模写字楼区域。 相关资料显示，1996年北京写字楼实际总量约为150平方米。1997年约有60万平方米写字楼完工，今年估计约有140万平方米完工，北京甲级写字楼供给量将达成350万平方米。 造成写字楼形成完工高潮原因之一是前几年开工项目因为资金、施工等多个原因，致使写字楼集中上市局面。伴伴随写字楼面积快速增加，随之而来租售艰苦让更多发展商感受到市场竞争猛烈。 在写字楼供给超出市场吸纳同时，东南亚金融危机产生影响又使今年新推楼盘面临“雪上加霜”严重局面。在写字楼销售停滞不前时候，部分发展商在市场平淡局面下，为了使资金立即回笼，将物业降价销售，从而引发写字楼售价、租价全方面下跌。估计到今年年底，写字楼空置抵达45左右。 a.用户总量降低 * 以投资为目标用户(关键是海外华人)因北京写字楼租金严重下滑,空置率提升,基础失去了投资热情。 * 亚洲金融危机造成进入大陆外资企业降低,规模压缩,经典是韩国企业,她们纷纷停止购楼计划或变卖在京房产，如三星、大宇；同时中国企业扩张势头减弱,需求不旺。 *写字楼市场已形成三、四年，尤其近两三年发展极快，过去在饭店办公企业绝大部份已搬入写字楼，这部份写字楼用户资源过去占相当大比重，是各写字楼竞争焦点，而现在用户起源多数只能是新注册企业或已入住写字楼因多种原因再搬迁企业。 * 97年中,中央下达指示,严禁政府机构购置新办公楼,因为今年特大水灾又重申了这一决定,而且大部分国家机构早已更换了办公楼，此用户群亦大大降低。另外政府机构多习惯于自己建楼。 b.售价大幅下落 在供给加大,需求缩小情况下,写字楼价位不停下挫.长安街高级写字楼现房价格已由2800-3000美金/平米降至2450美金/平米(国际金融大厦).西二环金融街写字楼现房价格基础在美金/平米，如国宾花园大面积购置15000元人民币，万通(小业主)已降至美金左右，二、三环间写字楼基础价位在1-13000元/平米之间.如甘家口大厦为12500元，军博周围迎宾大厦11800元，航天桥银全部大厦为10000元. c.租价一跌再跌 现在北京高级物业基础租价已由去年每个月2530美金/平米,跌至每个月1524 美金/平米，97年整体跌幅近30%。中等物业租价通常在45元/平米.天. 近两年来，北京高级写字楼租售价格一直处于跌势，伴随竞争加剧，愈演愈烈，尤其是97年下六个月，每个月全部有新低价出现. 造成竞相降价原因,除了市场压力外,新楼不停推出，为提升入住率，大多采取低价策略，而且租户数量有限,降价又是大势所趋，谁价格先降下来,谁就会抢走这批用户,导至写字楼市场竞相降价恶性循环。 部分在售写字楼情况 名称 地点 规模(万平米) 进度 销售方法 价格 备注国宾花园 阜成门 10 现房 大面积 15500 8000平米甘家口大厦 甘家口 10 期房 1 底商较大成铭大厦 西直门 3 封顶 整售 13000 写字楼3万凯旋大厦 西外大街 7 做装修 大面积 13000 无成交深房大厦 仟村百货 3 封顶 整售 12500 考虑改公寓银全部大厦 航天桥 2 现房 租售 10000 租金4元华泰大厦 北太平庄桥 1.5 封顶 整售 12500 大面积底商冠城大厦 马甸桥西北 6+10 封顶 整售 12500 冠城园迎宾大厦 军博南300米 8 做内装 整售 11800 综合楼远洋大厦 长安街复兴门 10 期房 一层 2480$ 刚发售时代广场 长安街 西单 10 期房 一层 2500$ 刚上市国际金融 西长安街 10 现房 整售 2400$ 金融机构月坛大厦 西二环月坛 11 现房 租售 2400$ 金融机构通泰大厦 金融街 6 现房 散售 2300$ 整买2100$ 国企大厦 金融街 8 现房 大面积 2100$ 余6万平米 部分写字楼出租情况 物业名称 建筑面积 具体位置 租价 入住率 物业管理收费国企大厦 11 复兴门 4.5-5 3.5美金/月西单国际大厦 商场+写字楼:40000 西单大街 4 80% 1元RMB/平方米/月商誉大厦 10000 海淀区阜石路 4.8 50% 免收富华大厦 80000 东二环 5.5-6 80% 2美金通泰大厦 60000 金融街 4.8 40% 3.2USD/m2/月平安大厦 55000 金融街 5.8 50% 建威大厦 6 南礼士路62号 6 50% 3.5USD/m2/月金玉大厦 60000 航天桥 4.5 刚招租金隅大厦 50000 长椿街地铁口 6(使用面积) 95% 免收, 光大国信大厦 15000 白石路15号 6 60% 免收中路大厦 15000 安外大街丙66号 5.8 60% 免收庄胜广场 3 宣武门外4号 5 70% 3USD/m2/月中化大厦 49000 复兴门大街南 7 90% 3.5USD/m2/月恒基中心 280000 北京站口 6-8 60% 3.9USD/m2/月华诚大厦 40000 东单路口 5 90% 3USD/m2/月万通新世界 50000 阜成门西南角 6 90% 3.5USD/m2/月 周围同类型含有较强竟争物业基础情况见下表:二、中电信息大厦特点： 1.位置特点： 中电信息大厦在著名四星级宾馆对面，门前紧邻拓宽后白颐路。是通往中国“硅谷”中关村电子城关键通道之一，距北三环路只有百米之遥，能够说是写字楼上好位置。并伴随周围物业不停完善和发展，带动该地域升值潜力。尤其是北京北部著名两大商城现代商城和双安商场，也为该地域带来了大量潜在用户。 另外周围学府云集，名校林立，汇聚了数以万计优异学子，孕育了一代又一代成功企业家。组成该项目所处区域尤其人文环境优势。 2.规模及关键配套设施特点： 因为中电信息大厦所处位置，周围同档次物业相对之集中，拥有4万平方米总规模和“5A”智能型自动控制系统，加上已取得外销许可，应能够做到高级次大中型写字楼。 3.用户群特点： 因为该项目所在海淀区，组成了这一地域特殊用户群体： *进入98年，因为东南亚经济危机，亚洲用户显著降低，但外资计算机及信息科技企业还将占有一定成交百分比； *中资高科技大企业； *中小科技企业加盟，也会占有该物业用户相当大百分比。 海淀区内较有名外资企业包含微软、DEC企业、摩托罗拉等。大型中资企业包含：清华紫光集团、北大方正、四通集团、联想集团等大型企业。不过也有不少大型企业正欲迁往其它地域（迁往东部或西部），综合原因是海淀区大多数上规模、上档次物业，售价及租价水平均比市场价格要偏高。 4.政策特点： 海淀区所在高科技企业享受一定所得税优惠政策，也促进大量企业家乐于在海淀兴办企业，含有较强吸引力。 5.发展商实力几家投资商在海淀区全部有很强实力和很好口碑。这也是该项目标一大优势。 三、销售策略： 总体思绪：第一，现在写字楼市场不景气，该项目所售面积和楼层有限（只有11、12、13、14四层）情况，可考虑整层或半层销售，使分布情况不过于松散，也降低销售过程中小型用户太多调控问题。第二，综合分析写字楼市场及中电大厦具体情况，可出租部分采取散租方法，依据具体单元面积，选择不一样需求用户。 1.目标用户出售：于前面分析，不管从市场情况，还是项目本身地点，规模、结构等看，用户群首先是大中型计算机企业或大中型高科技企业。 小用户轻易不会在北部购房，也要考虑所从事行业特点。据现在区域市场特征，海淀区写字楼可售面积不多，销售结果可令人满意。出租：据不一样单元面积，选择上述三种类型用户(第二条第三点)。 2价格策略：出售:在写字楼严重过剩，各家竟相降价，用户对市场日益熟悉，尤其是中国大用户购置，报价以较实报价为宜。出租:租用该项目标用户以内资企业为主，即使取得是外销许可，不过还是提议为建筑面积人民币报价，首期价格略低, 使该项目在短期内取得一定入住YX率,给用户更经济、更直观感觉，没有其它收费项目。 3 价格定位：出租和出售比较: 根椐资金现值关系式, 销售收入和租金有以下关系 : P=A(1+i)n-1/i(1+i)n其中: P:售楼款 A:年租金 I:贴现率 n:年限现在若以售价12800元/平方米计算,现在贴现率=7%, 分别 n: 50年时, a(日租金)=2.54元 n: 时, a(日租金)=4.99元 n: 8年时, a(日租金)=5.87元 结论: 该项目适合价位标准5-5.5元/平方米/天为宜.考虑适度内部装修, 比如将单元内天花板装好,墙面喷白,地面铺地毯, 给用户感觉更优惠.使用率不低于70%. 四、销售组织 1.充足利用代理商优势 现在北京代理行业很活跃,在大量用户愿意随代理走情况下,可借助中介代理力量,全权委托一家代理企业进行全方位销售策划和推广工作,散租房要面对大量用户,需要员工对项目标细节很熟悉,代理商可调动工作人员主动性,作项目外围宣传和寻求用户,而且在发展商配合下成立现场销售部,专案组可设置四至五人,使销售人员根本熟悉项目。 2.物业管理 确定实力强大,口碑很好物业企业,也是对销售工作促进,准备软性资料,多种设施,服务内容及取费标准和大厦相关管理协议。 3.准备好祥实资料 包含项目介绍,各楼层平面图,设施及装修标准,功效划分等资料。