翡翠销售技巧和话术(1).doc

翡翠销售技巧和话术翡翠销售技巧和话术一：翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高.一、首先翡翠的陈列很重要,人们称之为三秒钟打动顾客的心！好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美。 相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:1、商品分类原则：要将观音,佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择.2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!3、对称统原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张， 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感！价格由低到高, 摆设有紧凑，有间隔。 起到哄托作用。4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳！翡翠怕碰摔，拿时更要小心。5、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势，要么有价格优势！没有优势就放不同品种商品!6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案！二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好！发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题， 如： 看来您很喜欢翡翠呀. 现在越来越多的人买翡翠了 您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的。您喜欢带点翡还是有点翠！您是想看个贵妃镯还是福镯！ 您是想自已戴还是送人的!等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如买翡翠很讲究缘份的, 很多人特注重第一眼看得顺眼的那件！ 又如买翡翠很多人是根据目的选择图案的等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美。四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。 比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工. 您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀！整体效果很协调！五、是要对玉的雕刻寓意加以描述。 先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。六、是要与顾客轻松谈玉。 投顾客所好,讲玉质。 而不易过深过全的对玉质综合评价。七、是与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇,言听说，甚至拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近.八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉!以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法.不过人是这样说的!也有一些顾客在别处买的， 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值。 比如: 这块玉看着还可以， 水头好, 比较细腻, 行家看水， 玉一定要润。 要是再一点翠就更美了！不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意， 即是请贵了，但缘份比什么都重要!翡翠销售技巧和话术二：很多门市,顾客进门第一句话他就说错了！一般的门市看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看!” 错“你想看个什么价位的?” 错“能耽误您几分钟时间吗？ 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法,开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下,顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多门市说:“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年,一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因,就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！就会想到你.第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧!我给你两千万！这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，把店里一些有特点的介绍给顾客,有一些是有收藏证书的,介绍给顾客等等第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千送的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!第三种说法：唯一性,第四种说法：制造热销气氛,第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!切记:把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了,不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多门市,包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千送的活动.”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意！不能!”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种门市称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打,他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她又给了我一巴掌！这个男的犯得错误就是多余的礼貌所以第三句话直接拉过来介绍商品这么说：“我来帮您介绍！直接拉过来，别问顾客愿意不愿意别问顾客能不能介绍他既然已经被你吸引过来了,就是想了解，你一问,他又清醒就麻烦了顾客说太贵了，我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？我们说：“888。”“太贵了!”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!“先生，我给您便宜点吧！这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生,我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。然后顾客想买会再次提出能便宜点吗，你在适时的提供相应的优惠方案，循序渐进促成销售.