广场招商经营策划方案样本.doc

资源描述

志健时代广场招商经营策划方案目录第一部分：横岗商圈情况分析第二部分：项目定位及目标用户分析第三部分：招商策略第四部分：招商进度中百分比分配第五部分：租赁价格及付款方法第六部分：经济分析第七部分招商费用预算第八部分：各楼层商品结构定位第九部分：招商准备工作立即间安排、达成目标及实施内容第十部分：广告宣传策略第十一部分：开业庆典第十二部分：招商具体工作步骤后续：招商管理标准第一部分：横岗商圈情况分析一、横岗商圈情况依据对横岗区商业物业调查，横岗现在整体商业部署较为分散，龙洲百货、天和百货沿深惠公路，新世界广场、隆盛商城和松柏路灯光夜市相对集中，城区经营分散、各关键街道存在数量庞大街铺，但至今未能形成有规模、成气候、上档次龙头商圈，这对横岗购物群体较为不利，并因为各物业经营商品档次较低，造成购置力比较强当地用户，选择到市区购物，中高级消费力流失造成当地商业经营落后局面。各商场调查表商场名称商业面积（㎡）楼层数经营品种经营情况龙洲百货 0 5层超市、药店、金银珠宝、化妆品、烟酒补品、饰品、电视购物、服装、鞋、电器、玩具、书店、美食城、儿童乐园通常天和百货 7500 3层药房、礼品、首饰、化妆品、电器、鞋、音像制品、日用百货、服装、玩具、精品、游戏厅、美容院很好宝华百货 2层药房、超市、化妆品、日用百货、手机、游乐场、学生书包、女装、通常南城百货 4653 2层超市、服装、水吧、化妆品、办公用具、床上用具、药店、玩具、音像制品、儿童乐园、日用百货通常六约购物中心 11000 3层服装、化妆品、包、鞋、电器、茶庄、饰品通常横岗女人世界 4000 第2层服装、化妆品、首饰、鞋、美容院、图书、音像很好益群电器商场 2500-3000 2层空调、热水器、冷柜、厨具、电饭煲、消毒柜、音响、电视、电冰箱、音像制品通常新世纪广场 6863 2层餐饮、服装、鞋、床上用具、化妆品、咖啡厅、美容、眼镜、医药、通讯器材一楼很好，二楼通常二、分析 1、横岗百货考虑当地民生基础消费，部分商场考虑消费能力较强居民，但伴随物品流通及新兴业态崛起，必需考虑细分市场，开发时尚时尚，提倡消费新文化。 2、各卖场从经营情况来看，多数经营情况通常，龙洲百货是经营相对很好，其业态布局、功效计划含有了购物中心雏形，在横岗当地是本项目标关键竞争对手。 3、伴随经济发展，消费者不仅需要满足购物功效商场，还需要能取得休闲、轻松体验，故完善百货娱乐、文化、餐饮、服务等功效是大势所趋。 4、伴随居民素质及消费力提升，品牌消费意识渐趋成熟。二、相关项目租售价格比较横岗商业物业价格表参考项目位置一楼销售均价元/m2 二楼销售均价元/ m2 一楼租赁均价元/ m2 /月二楼租赁均价元/ m2 /月新世界广场深惠公路和茂盛路交汇处 18000 1 100 45 隆盛商城茂盛路 16000 8000 90 40 新亚洲广场街铺横岗文体中心广场旁临深惠公路16000，剩下商铺售价12800 60 锦冠华城一期中心广场旁 13000 纯街铺，基础销售完成 70 现在在售大型商业项目基础没有，但从已售项目标均价能够看出，横岗出售项目位置还全部不错，且均价相对较低，这对本项目所要达成销售均价带来一定压力，项目价值本身优势和附加值成为关键。第二部分：项目定位及目标用户分析一、项目概述本项目在深惠路和茂盛路交汇南侧，东邻横岗旧城区商业中心，南靠横岗街道办，西邻老城区住宅区，北邻新世界广场，远眺梧桐山风景区，地理位置优越，交通便利，深惠路一级公路，机荷高速，水官高速，惠盐疏港高速等众多交通干线纵横其间，公交线路四通八达，方便迅捷。本项目用地面积24891.7平方米，建筑面积166234.5平方米，其中住宅66000平方米，1~5层商业裙楼面积有63000平方米，地下室36053平方米，拥有机动车泊车位560辆。二、项目SWOT分析 1）、优势（a）在横岗中心区关键区域，商业气氛浓厚，有着得天独厚地理优势；（b）周围配套完善，银行，医院、公园，超市和农贸市场近在咫尺；（c）交通发达，经过本项目标公交车辆20多路，3号地铁线出口就在门口；（d）商业品牌定位高。让您买放心，买安心；（e）规模较大。本项目商业面积达6.3万平方米，是横岗规模最大，独栋楼宇最高项目；（f）政府扶持，作为横岗标志性建筑物，被列为政府关键工程；（g）70年超长产权。 2）机遇（a）著名发展商进驻提升了横岗片区房地产市场形象，给横岗市场带来了其它区域用户资源，形成有效资源共享。（b）品牌商家入驻，提升并奠定项目在消费者心中位置。（c）旧城改造给我们带来更多市场发展机会和上升空间。（d）交通改善（深惠公路拓宽和地铁三号线）给横岗房地产市场起到变革性作用。 3）、劣势（1）车流量大，交通易堵塞。（2）横岗工业气氛呈强势，缺乏大规模人文居住小区，没有在片区形成良好居住气氛。（3）片区气氛嘈杂，环境脏乱狼籍。让城市化进程计划实施显得迫在眉睫。（4）工期较滞后，易影响投资者对项目标信心。三、项目定位项目含有地段、规模、业态等多方面优势，但同时也有当地消费力不足、离市内较远等问题，怎样在短时间内扩张项目标影响力是项目成功关键，最可行就是走特色化、个性化道路。 1）、项目产品定位：横岗首家超大型一站式购物中心 2）、项目专题定位：集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体一站式大型购物中心。 3）、档次定位项目以后关键消费群体关键来自项目周围，而现在当地消费能力参差不齐，片面过高或过低消费档次均无法确保项目以后经营。因为本项目提倡是一个MALL消费形式，关键依靠项目定位特点、经营特色去吸纳消费群体，分中高级多个业态经营定位。投资者财团盘踞，实现商业CBD ，商务金矿市场定位，使横岗地产掀起滔天大浪，“点燃财富”“引暴你财富”，给你和市场一个最强烈暗示。 Living-mall，shopping-mall时尚购物消费模式，洋溢着浓郁living气息，为片区也带来了无限商机和发展前景，强劲集中商业号召力，汇聚巨大商业人气，充足实现了有效资源共享。依据美格行对横岗市场初步调研，本项目以后关键消费群体还是来自项目周围，而现在当地消费能力参差不齐，片面过高或过低消费档次均无法确保项目以后经营。因为本项目提倡是一个MALL消费形式，关键依靠项目定位特点、经营特色去吸纳消费群体，故初步提议本项目标档次应为中等，部分偏高，小部分高级。 4）、业态定位独立专卖店、百货、超市、家电专题商场等多个业态集合体（1）大型超市：其特点是采取开放式经营，满足用户日常生活一站式购物需要，用户购置频率高于其它业态，对整个商场客流量有很大促进作用。（2）综合百货商场；其特点是经营规模较大，经营品种较为丰富，关键是服装、化妆品、皮具，首饰、精品为主。（3）专题商场：如娱乐总汇，数码家电，家居等，其特点是经营品种或消费者限于一定专题性和专业性。（4）独立专卖店：作为大型购物中心补充，丰富商品组合特色。 5）、功效定位（1）购物：本项目提供物品丰富、多层次、全方位购物内容，以满足众多购物者需求，做到“没有买不到，只有想不到”。大型购物中心以“超市+百货”提供购物者基础日常生活需要，专题、商场以其经营特色满足购物者特定需求，而多种“名品店”、“特色店”、“精品店”则让购物者流连忘返，尽情享受购物乐趣。（2）娱乐、休闲：横岗镇娱乐休闲设施相对空白，难以满足不一样层次消费者需求。而本项目中将引进较多娱乐休闲设施，让消费者在这里不仅能购物，同时也能娱乐休闲，享受到购物最大乐趣。（3）餐饮：本项目将引进中、美式快餐，大型酒楼、美食广场等不一样形式餐饮，让不一样消费者在这里全部能得到满足。（4）演出：因为本项目硬件设施别具特色，且设有较大规模中庭，为了突显项目标特色，吸引更多消费者前来购物休闲,将在中庭广场定时组织多种演出，以丰富多彩娱乐活动吸引当地及周围地域消费者前来。三、目标用户分析 1、横岗地域（1）横岗当地居民（2）横岗私营业主（3）企业高级管理人员（4）政府公务员 2、深圳市内投资用户 3、惠州、东莞等深圳以外城市投资客 4、品牌商家追随者第三部分：招商策略一、招商策略：立足深圳、面向全国、走向国际以深圳为关键，在确保深圳地域招商工作全方面、顺利开展同时，招商部门安排出20％招商力量，对外地（包含外地中国主力商家和品牌商家、国外产品中国代理、中国内销分支等）利用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想情况下，在确保深圳地域招商指标同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。二、全部出租和分割出租优劣分析 ◇全部出租优势：①能够一次性回笼一笔资金； ②简化招商，降低招商工作量； ③便于管理。劣势：①租金较低，影响总体收入； ②不利于商场整体发展； ③对出租者有出租风险；（如对方租约，第一次付了5年租金，因为经营不善造成商场形象声誉等受损，以后不再续约） ◇分割出租（企业自营）优势：①租金较高，定时经营总收益大幅提升； ②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险； ③能够做出自己品牌形象，增加企业无形资产； ④潜在资金收入。依据各行业经营特点，针对中小店铺在3年以后每十二个月（或每2年）递增5％左右租金，提升年租金收益。劣势：①租金回笼慢（通常押二交一） ②要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。即使先前要投入一笔可观资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在资金收入能够挖掘。还能够做自己品牌形象，增加企业无形资产，真正做到名，利双收，所以本案提议企业自营，分割出租方案。租金按动态方案，回报率估计8年左右。三、招商步骤： 1、先确立百货、超市主力店投资商，再全方面招商。主力店投资商是志健时代广场发展关键。先招主力店投资商关键性在于：一是经过主力店投资商号召力能够有效地聚起客流；二是主力店投资商确实定能够起到商圈群聚效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；三是依据主力店投资商特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店特征；主力店投资商招商成败决定着整个招商成败，所以招商第一步就是主力店投资商引进；主力招商过程是理性和有针对性；一则必需是著名零售商；二则必需向主力投资商提供详尽投资汇报并反复谈磋商才能实现；三是必需进行多个公关活动扩散志健时代广场影响力。 2、第二步才是全方面招商，招商对象面向省内外著名品牌专业店投资者，其中以广东省内民间资本为关键。全方面招商则来取宣传推广方法进行。两步骤以第一步为关键，要实现主力招商，必需借助多方力量才能达成。第四部分：招商进度中百分比分配招商前期阶段，招商百分比计划为：深圳地域招商占70％左右；外地招商占15％左右；国际招商占10％左右；预留出5％百分比，作为机动或炒作。其中：深圳地域招商所占百分比不得超出整体70％；外地招商、国际招商百分比可依据实际情况扩大，扩大部分可占用当地招商份额；依据招商实际情况，假如招商出现火爆，可加大预留部分百分比（比如10％）。这么后期可经过保留精品商铺推出、拍卖等方法提升价位水平，在项目只有同期推出情况下，经过预留部分享受到商铺升值部分利益。第五部分：租赁价格及付款方法一、主力店（超市、百货）（附件二：主力店租赁关键条款）二、次主力店（麦当劳、必胜客、顺电）（附件三：主力店租赁关键条款）三、中小店铺（品牌店）（附件四：中小店铺租赁关键条款）第六部分：经济分析一、租金初步提议 1、街铺平均租金： 320/平方米 2、内铺平均租金：一楼:200/平方米二楼:90/平方米三楼:70/平方米四楼:50/平方米五楼:30/平方米说明：1、以上租金按独立品牌店计算，而非按统一大商家计算； 2、按建筑面积计算，空调管理费另计； 3、方案中可能会有部分为抽取营业额分成、或是保底租金加分成，将因实际情况而定； 4、铺位因大小、位置、结构等各个原因会有不一样商业价值，以后将依据商业计划平面布局图定出每个铺位租金价格。二、年租金经济分析（理想价格） 1、依据可出租建筑面积按63000平方米计算； 2、根据每层出租建筑面积平方米计算； 3、平均租金价格按天天每平方米15元人民币计算；每层定价为：平均租金价格为：88元/㎡月楼层租金价格（元/㎡月）出租面积（㎡）说明应完成利润额（元）五层 30 11914.14 11914.14*30*12 4289090.4 四层 50 26066.78 26066.78*50*12 15640068 三层 70 26066.78 26066.78*70*12 21895440 二层 90 12890.36 12890.36*90*12 13921588.8 一层 200 12098.04 12098.04*200*12 29035296 B1层未计算 B2层未计算总计均价88元 115472.04 回收十二个月租金费用 84781483.2 第七部分：招商费用预算招商总体费用包含人员开销、广告制作（包含印务）、媒体购置、管理费用等项，其中广告费用是最大一项支出，而广告费用必需依据实际运作情况进行调整。如招商很顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。项目费用预算（万元）备注广告制作 200 印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。媒体购置 800 电视、电台、平面、户外、流动办公用具 50 车辆、演示用具、移动办公人员管理 80 薪水、分成奖励、培训差旅 10 交通、住宿、招待电话费用 5 电话、传真、网络 DM费用 5 邮寄、夹报、散发公关活动 20 公布会、联谊、累计 1170 分析：其中广告制作费用约占17％；媒体购置约占68.3％；行政和管理费用约占14.7％，应占百分比符合正常市场运作中百分比分配。第八部分：各楼层商品结构定位自营方案：（除超市部分，全部自营）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书企业办公区四楼家居、床上用具、童装、儿童玩具、运动器材三楼男装、休闲运动第一、二防火区为大型超市二楼女装、女性用具第一、二防火区为大型超市首层 B区：数码家电； C区：珠宝、化妆品； D区：皮鞋皮具、眼镜、手机、精品百货主入口两侧分别为麦当劳及银行外铺为品牌专卖 B1 大型停车场中庭部分为演出、促销区 B2 大型停车场备选方案一：（全部租赁）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书企业办公区四楼品牌百货三楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市二楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市首层 B区：数码家电； C区：珠宝、化妆品； D区：皮鞋皮具、眼镜、手机、精品百货主入口两侧分别为麦当劳及银行 1、外铺为品牌专卖 2、中庭周围为品牌百货展示区 B1 大型停车场中庭部分为演出、促销区 B2 大型停车场备选方案二：（全部租赁）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书企业办公区四楼品牌百货三楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市二楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市首层 B区：皮鞋皮具； C区：珠宝、化妆品、眼镜、手机、饰品； D区：品牌百货展示区；主入口两侧分别为麦当劳及银行 1、外铺为品牌专卖 2、中庭周围为演出、促销区 B1 大型停车场中庭部分为数码家电 B2 大型停车场第九部分：招商准备工作立即间安排、达成目标及实施内容一、招商准备工作（只针对配合招商部分）： 1、完成项目名称注册、和项目标志等CI设计并注册。 2、注册汉字及英文中国域名（）及国际域名（.com）。 3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。 4、完成设计制作志健时代广场招商文告、招商楼书、招商手册，包含项目功效分布及内部结构图。 5、完成设计制作项目效果图POP，3D影视光盘。 6、完成设计制作志健时代广场主体、各分体剖面模型沙盘。 7、完成招商队伍建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。 8、制订商户准入标准、引入标准、操作规则等。 9、确定企业组织机构和部门设置。 10、招商处筹建。 11、招商部多种管理规章制度、业绩考评奖惩制度、工作操行规则出台。 12、制订商户准入标准、条件、和招商规则。 13、制订并印制招商租赁协议、租赁申请表、用户记录表、相关协议、商业管理守则、物业管理守则等。 14、依据招商类别敦促各分部制订招商工作倒计时计划（包含招商区域、关键目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：——/10/10 主力店招商时间确定为：/09/1——/12/30 散铺招商时间确定为：/01/01——/4/30 后招商期暨开业庆典计划阶段：/5/1——/9/30 1、/11/01——/12/30 完成招商人员招聘（15天）及培训工作（15天），同时完成个人招商指标确定并根据招商任务指标提交各自工作倒计时实施方案。 2、/11/01——/12/30 完成印制多种协议、文件、申请表、记录表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包含名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。 3、/11/01——/01/01 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包含广告创意、制作、媒体购置选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成多种POP、3D vision、沙盘等制作。完成招商部筹建工作。 4、/01/01前完成一切招商准备工作。 5、/01/01正式开始中小店铺招商工作。 6、/11/10——/01/01 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门；针对国际招商部分。如有香港招商计划单列。 7、/09/01——/12/30 招商第一阶段。以深圳为关键招商工作，进行品牌百货、大型超市、次主力店招商，经过：接触、洽谈、意向确定、签署意向书、签署租赁协议步骤，完成主力商家招商工作，搭建志健时代广场商业架构。 8、/01/01——/03/30 招商进入第二阶段。在确保深圳地域招商工作按计划顺利进行，并达成预期目标、回款理想基础上，提升要求进行市场二次开发。目标定在增加中心商品名、特、优、新、独、多样化等内涵，外埠和国际商品在这一阶段列为关键。 9、/04/01——/05/01 招商进入第三阶段。本期工作关键是拾遗补缺，针对中心商品结构进行微调整。做到符合志健时代广场原定市场定位及功效分布设计。依据实际招商情况制订招商收尾计划，对招收工作未达成设定标准进行最终突击攻关。 10、/04/01——/05/01 招商进入尾声。全部招商目标在/04/01前责成相关分部确实完成。依据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置商铺策划商户抓号准备工作（地点、方法、安全保障、公正程序）。 11、/05/01——/09/01 后招商期、开业庆典。招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总汇报企业董事会。开业庆典公关活动、促销活动、广告公布等。三、达成目标（设定理由及达成手段，关键针对中小店铺招商）：达成目标是根据商业项目招商程序安排制订最低程度招商进展要求。实际招商过程中，必需超额或提前完成此目标，不然将影响整个招商成功。 1、 /09/01——/12/30 第一阶段完成招商任务20％。此阶段关键操作方案是经过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方法，从商业项目对投资者吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20％任务目标，是为了确保项目招商商户质量，只假设登记用户中存在低于20％商户是达成我们招商标准。 2、 /01/01——/02/30 第二阶段完成招商任务30％。此阶段进入招商成熟期，因为前期招入商户口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段电话、DM营销滞后反应将在此阶段收效；以上方面支持本阶段完成30％任务指标。 3、 /03/01——/05/01 第三阶段完成招商任务50％。此阶段因为工程进度快速，结构达成塔楼封顶前阶段，商业部分面临开业，商户对项目标信任度大大加强；招商百分比中设计50％生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40％产品代理商及经销商，10％一般经营商户，前两阶段关键针对对象为百分比设计中前50％，此阶段因为接纳其它50％类型商户，标准降低，招商难度对应减小；经过招商进展顺利、商户踊跃等方面事件公关活动，对剩下招商起到催化作用；合适时机利用精品商铺拍卖会形式，用夺标宣传刺激招商最终阶段工作；完成最终阶段任务是含有一定可行性。另外，具体招商过程中，最终阶段实际情况应该是剩下任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容： 1、招商人员招聘工作：为了愈加好地完成项目标招商工作，需要依据需求进行对招商队伍建立。因为项目属性特殊性，和工作进度和工作强度实际要求，无法任用缺乏经验人员，同时没有时间对招商人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格从业经验及工作能力方面考量。招聘标准：对商业专业招商人员，必需含有本行业从业3年以上招商管理经验，优先考虑从事过商业房地产项目标招商工作、招商策划等方面工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量品牌用户资源者。招商部人员招聘计划：总人数为10人(暂定)。管理组织架构：总经理营销总监策划部招商部总协调处市场调研场调查策划广告媒体公关招商一部招商主任如干招商二部招商主任如干第十部分：广告宣传策略广告宣传是招商中占用费用百分比最大，操作方法安排对招商工作又会起到极大影响部分。广告策划适当，会取得事半功倍效果，取得良好招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由企业进行策划，广告企业配合制作和公布，还是全权委托广告企业进行策划和实施）。一、广告宣传准备工作： 1、/10/01——/12/01 由广告企业及策划部完成广告推广策划方案及创意(创意和预算由策划部做出)。由企业决议层及相关人员审定并提出修改意见。 2、/12/01——/01/01 完成全部招商印刷品设计、排版、印刷。包含《招商文告》、《招商楼书》、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。 3、/12/10——/01/30 DM。 4、/10/01——/01/01完成广告创意方案，并制作出胶片和平面创意稿。胶片分5″、15″、30″三种，分别为形象广告、专题招商广告、叙述性招商广告多个，并提前做出春节配合公关活动等公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告企业做出媒体公布方案及预算。此工作提议由几家企业同时提交，以把握广告公布费用支出。并确保不会贻误战机。二、广告宣传实施部分： 1、/11/01——/01/01多种媒体公布准备工作就绪。 2、/12/10——/01/01 完成户外、流动广告公布。 3、/01/01 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。 4、/01/01 正式开始中小店铺招商，同时配合相关公关活动。 5、/01/01——/02/01 密集广告轰炸期，海陆空全方面协动（包含终端支持）。 6、/01/30——/02/01 间歇叙述性广告投放，和形象广告穿插进行。依据招商情况调整广告公布力度，总体遵照递减投放标准。 7、/02/01——/03/01 间歇性广告投放。配合公关活动。 8、/03/01——/04/01 依据招商进展情况，顺利情况下调整大幅降低电视媒体投放力度（成本控制），保留平面媒体投放计划。 9、/08/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结汇报提交企业领导层。保留部分招商部功效设置，招商部其它设置解散，按企业需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。 10、/04/01——/04/30依据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其它商铺分配按抽签方法确定。 11、/03/01——/04/30 策划开业庆典准备工作。第十一部分：开业庆典开业庆典就是揭起盖头时候，应该做到浓重、热烈，而且得到社会各界祝贺，场面必需宏大。除了必需广告宣传方面支持，同时还要将公关放在极关键位置。调动一切可利用社会资源，包含剪彩领导确实定：国家相关领导；龙岗区政府要员、横岗街道相关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响学者、院士；主力商家代表；品牌商家代表等等。期间组织大型活动，比如明亮一条街、彩旗飘扬横岗、‘揭起你盖头来’活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特演出等等。意在得到媒体广泛报道，尤其是各主流电视台，达成开业渲染并广告大众目标。（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。第十二部分：招商具体工作步骤（附一：招商步骤图） 1、策划部、招商部进行市场调研和目标用户分析； 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制订招商优惠策略； 5、商业项目部进行用户招商月计划实施； 6、招商主管制订用户招商周计划； 7、用户管理员对用户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标用户开发、造访、接洽； 9、分组进行用户分类、确定关键； 10、安排和用户初步洽谈填写招商租户记录表 11、开发商、用户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 12、和用户沟通、谈判、方案修改和认可； 13、正式签定招商协议。后续：招商管理标准第一基础标准：要维护购物中心产业经营黄金百分比。大多数业内人士全部比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30这个购物中心产业经营黄金百分比，此百分比尤其适适用于大型综合性购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营百分比（当然不是绝正确）。第二基础标准：要维护购物中心统一专题形象和统一品牌形象。购物中心是一个多业态组合商业组织模式，但它绝不是一个无序大杂烩，购物中心必需是一个拥有明确经营专题和巨大发明力品牌形象企业。招商要一直注意维护和管理好已确定经营专题和品牌形象。第三基础标准：购物中心招商目标要能够在功效和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类店进入。譬如零售业态关键主力店招商，就不要同时招来两家基础上全部是经营食品和日用具大型超市；关键主力店同质化无差异更是不能想像。异业互补目标就是要满足用户消费选择权，并能让用户心身体验改变，提升其消费爱好。譬如百货、超市因为经营品项不一样，能够互补；让用户逛得疲惫零售店和让用户休息放松餐饮店能够互补等等。第四基础标准：购物中心经营方法选择标准。购物中心经营方法基础有三种：自营、联营和租赁。购物中心毕竟是一个以零售为主商业组织形式，而零售是一个精细化管理产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户招商条件，关键主力零售店必需引入著名度高大商家，故关键主力零售店招商较困难且招商条件放得较宽，造成关键主力零售店分成或租金收入偏低。，购物中心发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件许可情况下，关键主力零售店尽可能自营一部分或全部，这么一能够加强经营控制力度，有利于购物中心长久经营；其次可增强其它商户和之合作信心；第三能够提升非主力零售店分成或租金收入。而招非主力零售商尽可能以联营为主、租赁为辅，这么也能够增强发展商对购物中心整体控制力度。第五基础标准：招商次序标准。关键主力店先行，辅助店随即标准；零售购物项目优先，辅助项目配套标准。第六基础标准：关键主力店招商布局标准。关键主力店招商对整个购物中心运行成败，购物中心辅助和配套店引进全部有重大影响。一个超级连锁店或超级百货企业入驻，常常能带动整个购物中心顺利招商和管理。另外关键主力店对于人流也起着关键作用，其布局直接影响到购物中心形态。购物中心尤其是大型购物中心关键主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）端点，不宜集中放置在中间，这么才能达成组织人流效果。第七基础标准：特殊商户招商优惠标准。“以点代面，特色经营"是购物中心尤其是超大型综合性购物中心经营特点。特殊商户是指含有较高文化、艺术、科技含量经营单位，对它们给优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。比如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国砚文化。当然特殊商户经营范围要和购物中心经营专题及品牌形象相吻合。第八基础标准：租赁经营采取放水养鱼标准。因为购物中心经营含有长久性特点，采取合理租金和优质服务做法，将整个购物中心作热，以后依据运行状态，合适稳步地调整租金。这么，发展商和商户才能一同成长。放水养鱼标准能够了解为“先做人气，再做生意"标准。第九基础标准：统一招商“管理"要充足表现和强调对商户统一服务。统一服务包含统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场部署指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务"不仅要表现在思想上和招商合约中，更要表现到后期管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心品牌和特色来。第十基础标准：购物中心要含有完善信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和用户全部提供便利。当然，便利各有不一样，有管理便利、财务核实便利、营销便利、经营决议便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必需建立完善信息系统，方便在招商时就能够承诺对用户和商户提供信息技术支持服务，最终为用户和商户全部能够提供便利。在购物中心发达国家和地域，发展商对购物中心信息系统建设全部很重视。但中国购物中心在建立统一信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一信息系统就能提供决议者、管理者想要数字和用数字数据为用户和商户服务。建立统一信息平台，进行精细化管理，不仅能够为用户提供统一收银、消费一卡通等便利服务，还能为广大签约商户提供丰富正确用户信息和市场信息，甚至于提供更具体经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心本身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结工作，实际上购物中心招商是一个无限循环工作，这全部需要信息系统分析支持。深圳饰志健实业策划部 .9.8 附件二：主力店租赁关键条款一、超市 1、计划位置：第二层第一、二防火区及第三层第一、二防火区； 2、有意向商家：人人乐、华润万家、百佳、新一佳、大福源（其中人人乐基础进入协议谈判阶段；华润万家表示愿意租赁或买，且意向较大；新一佳、大福源皆已进入新一轮洽谈阶段。） 3、面积：建筑面积为15000平方米； 4、租赁期：租期12－，初步确定从1月1日起计（视商家品牌、实力、租赁其它条件而定）； 5、免租期：6－12个月（视商家品牌、实力、租赁其它条件而定）； 6、交场日期：1月1日（暂定）； 7、租金：40－45元/平方米/月（包物业管理费）（视商家品牌、实力、租赁其它条件而定） 8、递增：从计租金之日起前两年不递增，第三年起每两年递增3%－5%； 9、协议确保金：相当于3－5个月租金，签约时付； 10、预交金：6－12个月租金，签约时付； 11、装修标准企业负责外装修、消防系统、空调系统安装，内装修企业按设计图纸施工，二次装修由商家自行负责。 12、提供设备、设备运行费用负担本企业负责租赁范围内安装壹部货梯供乙方专用，一至二层负责安装两部平步梯，设备费用由本企业负担。这些设备运行、维护、管理由商家负责并负担相关费用。租赁区域外其它货梯、观光梯、扶梯运行由本企业统一管理、并负担相关费用。 13、设备，设施维护租赁范围内设备设施在保修期内由本企业负责维护保养，保修后由商家自行负责维护保养及维修。 14、物业管理费用计量，负担商家租赁范围内保安，保洁，设备设施维护等全部物业管理工作由商家自行负责并负担相关费用，商家经营实际所发生水电煤气等独立计量并负担相并费用。商家租赁范围外物业管理由本企业负责并负担费用。 15、停车场管理停车场由本企业统一管理并收费，地面停车位不收费，地下停车场全部实施收费，到商场购物用户凭商场购物电脑小票实施优惠，停车两小时内，购物满１００元免收费，停车超出两小时按要求收费标准收费。 16、广场使用及管理广场使用及管理归本企业，商家如举行促销活动需要使用广场，须由本企业统一安排，商家使用广场进行促销活动期间，应负责广场治安，卫生及秩序，出现安全事故由商家自行负责。（或按双方协商使用面积缴纳一定费用） 17、广告牌使用及费用负担企业在沿深惠路立面提供５块广告牌。沿茂盛路立面提供５块广告牌给商家无偿使用，具体位置由本企业统一安排，另外在裙楼及塔楼屋面提供３个位置供商家制作商家商号及标志，广告牌，商家商号及标志安装，维护，管理由商家负责，由此产生全部费用由商家负担（用电配置独立电表计量计费） 18、空调安装及使用企业统一安装空调，对商家租赁范围独立计量，并按实际发生量计收空调费和相关维护费。 19、卸货区，理货区企业提供约３００平方米面积给商家作卸货区及理货区，此区域卫生，安全等日常管理由商家负责。 20、仓库商家如有使用仓库要求，可在负一层合适位置提供，具体条件可再协商。 21、税务发票约定税务发票开具以合理避税为具体双方协商处理。 22、工程改造施工本企业负责提供施工图纸设计，二次装修时由商家自行负责施工。（如二至三层平步梯开口，二三层一二防火区间中空部分封板等）。 23、用电约定及工程技术要求约定，具体和工程部沟通。二、百货 1、计划位置：第一层中庭周围部分，第二层第三、四防火区，第三层第三、四防火区及第四层整层； 2、有意向商家：天虹百货、海雅百货、岁宝百货、天和百货（其中天虹百货、岁宝百货、天和百货意向较大，皆已进入新一轮洽谈阶段。） 3、面积：建筑面积约25000平方米； 4、租赁期：租期1

展开阅读全文