定南县湖滨花园销售策划方案样本.doc

定南县湖滨花园
销售策划方案

目 录

第一篇 营销背景分析
1.1定南县简况
1.2现阶段定南县房地产市场环境
1. 3湖滨花园项目分析

第二篇 本项目销售总策略
2.1项目之SWOT分析
2.2销售总策略

第三篇 价格策略
3.1项目品质价格定位图
3.2价格定位分析
3.3价格政策及付款方法
3.4价目表

第四篇 前期包装方案
4.1现场包装
4.2形象包装

第五篇 销售方案
5.1开盘日
5.2销售目标及进度安排

第六篇 促销方案

第七篇 广告策略
7.1媒体组合
7.2媒体公布方案
7.3费用预算

附件一：开盘准备细节
附件二：文件准备
附件三：售楼处办公用具清单
附件四：开盘日当日活动工作
附件五：销售人员培训方案

第一篇 营销背景分析

1．1定南县简况
定南县在江西省最南端，自古就是赣粤两省通行咽候要地，素有“江西南大门”之称，交通便利，京九铁路、赣粤高速公路穿境而过；通讯快捷、电力充足；金融、保险、医疗、商贸、宾馆、娱乐、律师、会计师事务所等服务业和中介组织完善齐全。
定南县气候温和，土地肥沃，物产富饶。现已探明开发矿藏有钨、稀土、钛铁、石墨、花岗岩、膨润土等20多个。农业以水稻为主，定南蜜梨、脐橙、茶叶、香菇、木耳、笋干等著名中外，被国家相关部门冠名为“中国蜜梨之乡”。
定南被列为“江西省关键工业园区”和“最好打交道县”，我们将本着“互惠互利、共图发展”方针，让客商到定南“办事顺心、盈利快乐、生活舒心”。热忱欢迎中国外好友来观光考察、投资开发，把定南明天描绘得愈加绚丽多彩。
1.2现阶段定南县房地产市场环境
1.定南县房地产市场进入了快速发展时期，超前计划，环境优雅，配套完善，所占市场份额也在逐年增加。
2.去年六月“国八条”出台,对大部分地域房地产市场产生了影响,置业者持币观望居多,北京上海等地域甚至房价出现下滑现象,但这并没有影响定南房地产市场,在这种逆市情况下,定南顺利地经过政策考验.
3.物业类型：现在多层住宅占主导地位，部分别墅也很热销，商业地产比较少。
4.受市场追捧户型： 三房二厅一卫120~140M²，也有部分别墅200 M²以上建筑面积也受到市场追捧。
5.定南县现在著名楼盘比较少，现在公园华庭建筑面积为17万平米，是现在定南县最大住宅小区 ，内部小区配套比较齐全，外部环境也比很好。
6.定南县价格水平没有含有显著地域性牲，定南县全部房地产水平在820元/M²左右，公园华庭除外。
7.定南县房地产市场现在还是以内销为主，关键用户群是：政府机关人员、矿主、在深粤打工当地人、在外地开厂私营业主、外地在定南办厂工作人员等。
8.发展前景展望：定南全县辖历市、天九、龙塘、鹅公、岿美山、岭北和老城七个镇，119个行政村，9个居委会。国土面积1318.72平方公里，总人口20.07万人，其中非农人口3.97万人。
定南县城计划结构为：两条轴线，三个中心，四大片区。
两条轴线：由京九大道——建设路——工业大道形成城市关键发展轴线；以龙亭路和东风东路为城市发展次轴，将三个中心紧密联络。
三个中心：指商业中心、文化娱乐中心和行政中心。商业中心有两个，关键商业中心建设路和龙亭路交叉口区域，次要商业中心在建设路和胜利路交叉口区域，可结合现有商业设施，经过用地置换扩大商业区规模和引导完善商业功效，形成集聚效应；文化娱乐中心在城市东部，围绕龙神湖建设一系列文化、体育、休闲设施，结合龙神湖周围地域改造改善城市环境，形成城市景观节点；行政中心在城北新区内，可经过行政中心建设带动城北新区建设。
四大片区：沿着城市发展轴线，根据城市用地特征划分四个片区，包含老城区、城北新区、城东城南工业区和城西交通物流区。老城区是现实状况已经建成而且比较密集地域，其功效以商业、文化娱乐居住和和居住相配套教育、医疗等为主；城北新区在城市北部较为平坦地形内，新区中心在龙亭路和一经路交叉口，是全县行政中心；东环路以东区域为城东工业区；良富工业区为东风东路以南区域，以轻工业为主；城西依靠火车站和高速公路出口带来便捷交通条件形成仓储、货物转运功效为主现代物流中心。

1.3湖滨花园项目分析
湖滨花园在漂亮龙神湖畔，东临东风东路，西接县二中，南靠山，北连龙神湖及龙神湖公园，是一个大型亲水生态半山品质小区，亦可说是绝版地段楼盘，小区内部园林景观计划合理，自然环境优雅，有山有水，山体上树林一天能够造出几吨氧，比通常地段氧纯度要高要多。
1.3.1湖滨花园销售定位
湖滨花园项目基础资料：
总用地面积： 47225 m2 容积率:1.8
总建筑面积：86000m2
绿化率：40%
停车位:现在未知
住宅： 66645.03m2 商业： m2
配套设施： m2
多层联体2栋，单体15栋 共563套住宅
计划特点：临江第一排可观湖景,小区依山体地势而建住在半山是地位和财富象征,风景排水渠,中心公园和大家共享美景，皇家园林主出入口，双景阳台等，整个小区，内外全部是景，外有自然景，内有计划景。
建筑设计定位：
坚持主力房概念，一期以三房二厅为主力户型A约93.33 m2 户型,累计80套；二期以D户型为主力户型128.15 m2约135套
多层住宅；
建筑外立面时尚,线条分明,内部布局合理,坡屋顶,私家空中别墅等
在主入口延伸至山体边设置会所
1.3.2 物业形象定位及目标用户
（1）商住形式房？楼盘高中低定位？
（2）户型
A、项目可售户型统计(具体见《户型面积分配表》)
户型
建筑面积M2
使用面积M2
套数
套数比
三室二厅二卫(A户型)

93.3.
170
30%
四室二厅二卫(C户型)

129.1
48

三室二厅二卫(B户型)

120.6
60

三室二厅二卫(D户型)

128.15
189

三室二厅二卫(E户型)

136.71
96

累计

563

B、项目户型定位分析
* 最小户型是93.33 m2,购房此种房型大部是年轻人群体,家庭结构为人数2~3口,通常为外出打工者、本土政府机关新婚人士，经济支付能力一般人强。
* 中等面积户型为120.6~129. 1 m2 ,购户型群体通常想改善自己居住环境或是二次置业者,她们对小区品质和房价多少很关心,甚至决定是否购置此该小区房子.
* 大面积户型136.71 m2,购房此户型业主对房屋价格不会关注,她们关注是环境是否好,小区是否安全,入住后是否舒适,小区空气是否好等.购房此房型群体多为成功人士.
（3）目标用户群再次分析：
本项目定在高品质小区,自然环境优雅,是龙神湖旁最大唯一品质小区.购剧痛湖滨花园置业者首要选中是自然环境.通常为:政府机关人员、私营业主、矿主、在深粤打工人士、在外地办厂私营主等、老师等。
她们经济能支付能力强，这些用户群体中有深粤闽浙等外地置业投次者，但还是以定南本土为主导消费者，对小户型有爱好潜在用户通常为两口小家庭，对中等面积有爱好潜在用户二次置者或是想改善居住环境者。对大户型或别墅有爱好用户经济富裕，不在意房价面在意是房屋综合品质。
湖滨花园客房群体年纪层次30~60岁左右，

（4）定南县经典物业调查一览表（1-2）

名称
公园华庭
龙神山庄龙祥花园
丽景花园（二期）
紫云山庄
天晟大市场
大转盘西侧商住楼、龙亭花园
开发商
定南安达房地产开发
抚州恒远房地产开发
企业
定南恩同实业发展
赣州德宝实业定南分企业
定南恒丰实业
江西顺风实业
起价(元/m²)

均价(元/m²)

占地面积(m²)

建筑面积(m²)
17万M²
3万M²
0.5万M²
2.7万M²
1.9万M²
1.8万M²
1.2万M²
容积率

绿化率

物业类别

物管费

停车位(个)

楼层情况

销售情况

地点
龙亭路
龙神湖
龙亭路
县城建设西路
龙亭路
龙亭路
交通情况

付款方法

主力户型

面积(m²)

卖点

抗性

较我楼盘之优势

较我楼盘之弱势

售楼电话

第二篇 本项目销售总策略
2.1项目之SWOT分析
项目SWOT分析
优势（S）：
1． 政策利好原因。湖滨花园所在区域是定南县未来文化发展方向，图书馆、文化广场等全部会在龙神湖边落成，计划使用期至。
2． 项目周围自然环境利好原因。湖滨花园周自然环境有：漂亮龙神湖、自然山体、龙神湖公园、大绿意天然造氧基地。
3． 交通方便。湖滨花园所在东风东路是定南县主干道，离城中心很近，生活十分便利。
4． 本项目小区计划利好原因。本项目体量大，小区景观、园林、绿化合理布局,是绝版地段。
5． 绝版地段，利于营销和推广。
6． 户型优势。从最小户型面积99.33M²到最大户型面积136 M²不等,均为三房二厅二卫,有少许四房,从现在内部登记情况来看,这些面积基础能够满足消费者居住需求.
7． 空中花园别墅利好原因。这是一个大敢创新，空中花园别墅共有24套，面积为136.71 M²满足少部分人对别墅需求.
劣 势（W）：
1．户型设计存在不合理性。C、D、E这三类户型中主卧卫生间不通风；
2．售楼处没有完成部署。售楼处小旗帜、条幅没有挂起来，不利于销售气氛；楼盘没有VI识别系统，不利于潜在用户识别本楼盘；售楼处卫生间没有搭建好，来访用户正常需要没有处理。
3．湖滨花园至今还未动工，动工时间越往后拖越不利。
机会（O）：
1.县政府将斥巨款在龙神湖区域建湖滨公园、图书馆，到时此区域会成为文化教育中心；
2．周围楼盘如龙神山庄、龙亭花园、龙祥花园基础售磬，对我方来说是好事，少了竞争对手；
3．假如一期销售一空，二期、三期会愈加好销售，售价将突破公园华庭，成为主导定南房地产市场领跑者；
威胁（T）：
1.公园华庭存在对我方湖滨花园组成了现实威胁。
2．周围楼盘价格相对比较低，对湖滨花园产生一定影响，对潜在消费者产生价格心里暗示。
3．潜在楼盘最少还没有浮出市场，对我方分析市场不利。
2.2销售总策略
销售总策略——
打品质牌、打健康牌、打计划牌、打小区计划及园林景观牌。
第一个阶段：第一期计划在9月份开盘，第一期第一批房源主推南区A户型（93.3M2）------商娇系列住宅,共80套住宅，沿街部分商铺作同时进行，对B户型作销控。
第二个阶段： 第一期第二批房源主推南区半山系列住宅C（129.1 M2）、D（128
15 M2）两种户型累计102套，和沿街商铺同时进行销售，对B户型作销控。
第三个阶段：第二期开盘视情况而定
注：本楼盘价格应建立在评定分析基础上，但因为建材涨价造成项目开发成本上涨，营销部为了尽可能提升项目开发利润，采取“分期销售”推广策略，制订价格表实收折后均价约为920元/m2，而评定分析实收折后均价为900元/m2（具体见第三章）,提升了约200元/m2。
第一阶段楼盘销售推广策略以下：（第二、三阶段具体销售策略到时依据当初情况再定。）
（1）扬长避短，把握时机，分期集中消化。
在第一阶段中，尤其注意是在推广过程中，需依据市场对价格反应作出适时调整：假如入市能引发轰动效应，根据营销部预定推广方案，该阶段实收均价可望达成 950 元/m2；假如该阶段推广时市场反应平淡，说明价格超出市场能接收水平，价格只能按评定分析结果推广实施。在第一阶段内部认购推广过程中，假如用户需要购置该阶段后期还未推出单位，为不失去这部分用户，可按后期价格出售；但在后两个阶段单位还未推出时，绝不出售任何后两个阶段单位。有些难卖单位要采取打折手段以此来促销，将打折空间分为四部分：①付款方法正常折扣②广告公布促销折扣③企业领导授权促销折扣④企业领导特批关系户折扣。四部分折扣每部分全部不会太大，合起来又比较吸引，能愈加好起到促销作用。
（2）开盘时间为九月，是夏季最热时候，售楼处应开空调；考虑到夏天比较热，大家会选择去龙神湖纳凉，晚上7点~9点售楼处应有开门为用户服务。
（3）发明单价优势，用南区C、D户型部分单位作为热炒，并以“快乐价”进入市场，造成轰动效应，15套作为热炒对象。
（4）加强现场销售人员技巧培训，努力争取留住每一位上门用户。对于广告来电咨询用户，不回避前两期低廉物业形象问题，对户型需求偏大用户，推广极品生活概念。
（5）销售关键入在南区半山系列，这是决定一期能否顺利完成销售计划关键一步。
（7）强化优势：
为了强化湖滨花园卖点和优势，在东风东路段挂挂好灯杆旗帜广告，在售楼处旁做路牌广告。
主打卖点
小区大约念？
辅助卖点
小区配套有什么？
推广专题

方案？推广说辞？

第三篇 价格策略

3.1比较对象简明分析
项目品质价格定位图
欧景城
新亚洲花园
高品质高价格
紫薇苑
碧湖花园
XX花园

郦景鸿全部

香林玫瑰花园
鸿基新城居屿
尚景华园三期
吉祥来花园

雅庭名苑
顺景花园

城龙花园三期

综合
品质
高品质低价格

2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 价格
低品质低价格
低品质高价格
见上图：
分析上图各个楼盘：
3.2价格定位具体分析
3.2.1定价影响原因
物业定价除了受市场可变原因影响之外，其本身多种固定客观原因也是影响其价格关键原因。总结影响其定价各方面原因有：地理交通情况、项目商业服务设施、项目规模、景观、户型结构、项目内部计划及设施、发展商信誉、项目工程进度、项目周围环境、项目提供室内装修档次、社会公共教育设施、物业管理等原因。
3.2.2 定价标准
结合市场需求及经验评定上述定价影响原因之权重，综合分析评定本项目综合原因：[各原因之权重（满分为100分）百分比见下图]
3.2.3湖滨花园市场价测算
综合考虑各参考楼盘可比性、销售情况及绝大多数针对用户群体，估计竞争楼盘均价可参考权重分别为：
对比项目
销售均价
均价可参考权重
加权价

加权总计（同类物业市场均价）

100%

注：均价可参考权重比率依据市场调研后理性分析定出。
综上影响价格原因分析，及参考现在在售及已售中高级地产物业价格，基础完成一定销售额，实现其销售价值上述物业均价基础维持在 元/平方米左右。

各参考楼盘销售均价、销售率及和本项目标加权比率
项目

销售均价

销售率

加权比率

注：加权比率在综合考虑参考楼盘和本项目之可比性及销售率确定。
如：新亚洲花园加权比率＝（3600×98％）/（3600×0.98+3200×0.97+。。。+3200×0.6）
各参考楼盘价格修正系数
以下为影响各参考楼盘价格综合素质系数修正

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

14
2
外部景观
13

11
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

11
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

9
7
规模
8

6
8
配套设施
7

6
9
物业管理
6

6
10
发展商信誉
6

6
总结

100

89

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

13
2
外部景观
13

9
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

9
7
规模
8

6
8
配套设施
7

6
9
物业管理
6

5
10
发展商信誉
6

6
总结

100

84

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

14
2
外部景观
13

11
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

9
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

8
7
规模
8

6
8
配套设施
7

7
9
物业管理
6

5
10
发展商信誉
6

5
总结

100

85

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

13
2
外部景观
13

10
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

6
7
规模
8

8
8
配套设施
7

7
9
物业管理
6

4
10
发展商信誉
6

6
总结

100

84

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

13
2
外部景观
13

9
3
内部计划
12

9
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

8
7
规模
8

7
8
配套设施
7

5
9
物业管理
6

6
10
发展商信誉
6

6
总结

100

83

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

11
2
外部景观
13

10
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

9
6
建筑及装修档次
10

8
7
规模
8

7
8
配套设施
7

5
9
物业管理
6

5
10
发展商信誉
6

5
总结

100

80

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

12
2
外部景观
13

8
3
内部计划
12

8
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10
已入伙
10
6
建筑及装修档次
10

7
7
规模
8

6
8
配套设施
7

6
9
物业管理
6

6
10
发展商信誉
6

6
总结

100

79

序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

14
2
外部景观
13

10
3
内部计划
12

9
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

9
6
建筑及装修档次
10

8
7
规模
8

5
8
配套设施
7

5
9
物业管理
6

5
10
发展商信誉
6

6
总结

100

81
湖滨花园
序号
评定内容
满分
备注
得分
1
地理位置
16

13.37
2
外部景观
13

10.5
3
内部计划
12

10
4
主力户型
12

10
5
工程进度
10

10
6
建筑及装修档次
10

10
7
规模
8

7
8
配套设施
7

7
9
物业管理
6

6
10
发展商信誉
6

6
总结

100

89.87
5年市场承接价位:3158.6元/M2
综合楼盘素质修正：
1) P0 (标准价) = 3158.6元/M2
2) T (标准分) = ∑（各楼盘综合分×权重）
=89×15.5%＋84×13.6%＋85×13.4%＋84×13.1%＋83×12.7%＋80×12.5％+79×10.8％+81×8.4%
=83.48894
注：以上权重为各参考楼盘市场价格和销售率加权比率
3) 湖滨花园市场价修正值：
P1（价格）=标准价×（物业分÷标准分）
= 3158.6×（89.87÷ 83.48894）
= 3400元/M2
因末至初钢筋、水泥等关键建材涨价, 造成我楼盘项目开发成本上涨，必将使得湖滨花园 市场对应值会有一定幅度价格上升波动。到时楼盘销售难度大大增加, 但为了尽可能提升项目开发利润，我营销部依据以往丰富操盘经验,宁愿冒风险,使得湖滨花园奋斗目标按揭折后均价最终达成3800元/M2。

3.2.4 价格定位体系
本楼盘价格定位理念：
经过营造小区亲和气氛和突出建筑和园林特点包装

使市场潜在用户对本项目标价格预期较高

以相对较低价格推出，使市场认为物业比定位“超值”
1） 低价入市，逐步攀高；分期快速销售，速战速决。
2） 合理价格配合优惠付款策略，是未来销售背景下策略。
3） 开盘合理让利，集聚人气。
销售经理掌握一定弹性折扣，给以价格表以外优惠，是配合“抓住每一位上门用户”策略关键。用户对价格考虑原因关键有市场景气、工期长短、付款条件、建材品质、室内配套、整体计划配套、本身购置能力等等，所以价格定位关键从以上方面比较竞争楼盘而定。
湖滨花园项目除了在计划方案、营销策略方面努力争取实现突破外，还需负担改变前期“低廉物业”形象作用，所以在市场价格定位上应为定南县中高级水平。依据现在定南县多层价格水平，对比竞争楼盘，提议第一阶段公开发售折后均价定在 元/平方米，以察看市场反应情况，再作调整。
针对龙岗湖滨花园三期未来可实现价格，依据“低开高走”销售策略，第一阶段按以下价格分期销售：
第一阶段
均价 (元/m2)
阶段销售率
累计销售率
开盘期
（－）

强销期
（－）

连续期
（－）

总体均价

40％ 快乐价入市，带动景气，快速出货。
30％ 平于市场价格，稳定投资成本。
30％ 高于市场价格，保留资产，发明利润。

3.3价格政策及付款方法
价格政策：
以低走高，若市场无尤其情况，伴随工程进度改变而提价。
付款方法：
本项目针对工薪阶层以上人士，所以付款方法是本项目营销关键步骤。
Ａ、采取标准价大，折扣高打折方法，并伴随工程进度改变，逐步降低折头。
Ｂ、银行按揭
对开发商而言，此方法若加紧办理手续时间，几乎相当于一次性付款；对于购房者而言，大可减轻斥资艰苦，且利息降低，使银行按揭成为大部分购房者首选方法。
所以针对用家（相对于以入户为目标购房者），则以银行按揭为最关键付款方法。
提议向银行争取八成20年按揭，
Ｃ、建筑期内分期付款
关键针对不愿意办按揭用户。
Ｄ、一次性付款
关键针对经济相对充裕买家。
注：
1） 一次性付款 97折优惠
2） 分期付款 98折
3） 首期三成 99折优惠
因为现在本楼盘面正确市场供求情况，我们提议以市场所成均价位入市，给予用户抵买感受，配合小区形象包装（表现园林大小区和漂亮人居等概念），从而实现销售。
3.4价目表
见附表

第四篇 前期包装方案

4.1现场包装
湖滨花园销售现场包装是销售前准备工作很关键一环。诚意用户在接收到楼盘销售信息后，决定来到现场参观，现场情况将直接影响其购置行为。通常来说现场工作包含售楼处（模型）、看楼通道、示范单位、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导视牌、彩旗、示范环境、施工环境等。
1、 售楼处:
2、 象墙、围墙装修:
3、 室外空间环境:
4、 施工环境:
施工现场应保持洁净、整齐、有条理。施工现场组织和管理水平直接代表着建筑及未来装饰、园林工程企业水平及实力，而此水平及实力又直接影响着房地产产品质量，所以未来在选择合格装饰、园林施工企业后，对施工现场环境维护和有序管理，将直接影响到项目标形象和市场中口碑；从而影响到消费者购置信心。

7、 气氛渲染:
4.2 形象包装
（1） 楼书
楼书设计:
楼书文案内容:
（2） 户型平面图（略）
（3）销售人员突破
1.外表形象要为用户所认可；
2.要重视个人修养；
3.必需锻炼个人主动交际能力；
4.现场销售基础动作规范美观化。
（4）商铺外墙包装

第五篇 销售方案
估计什么时候开盘？
5.1 开盘日
销售策略：低价推售（先主推三房单位）→加推加价（推出少许四房靓单位）→排队认购→均价出货
具体推广细则
A. 内部认购登记
ª 认购登记时间（此时不推价格表）？
公布按筹号拣楼时间？
ª 在内部认购期内全部销售人员，不能够向用户透露单位售价，只作介绍，带用户参观示范单位，解释相关销售细则，向用户收取元诚意金
ª 利用部分媒体来炒作，怎么炒？
B.公开发售日配置工作
１． 人员配置
ª 销售人员约6人
ª 保安人员2人
ª 现场主管2人
ª 财务人员3人
ª 清洁人员2人
ª 司机2人
ª 银行及相关咨询人仕
ª 统筹整个销售主管2个
２． 物料配置
ª 售楼资料300份
ª 矿泉水300支
C.认购程序安排：
5.2销售目标及进度安排
销售分四个阶段共18个月
第一阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？
第二阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？
第三阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？
第六篇 促销方案
暂无考虑，视情况而定

第七篇 广告策略
7.1 媒体组合
1、利用哪些媒体？
2、 广告预算以销售总额0.8％左右为计算标准。
3、 广告支出应以最大程度配合营销攻势为主，并视具体情况灵活调整。

附件一：

开盘准备细节
1、现场组织

整个项目标销售组织工作由发展商委托专员负责协调，营销部负责具体销售实施工作，现场售楼处由发展商派一名项目经理负责销售管理；

2、销售人员组织培训

1）开盘前20天准备好项目200问并经发展商确定盖章
2）开盘前15日进行销售人员培训及培训（含200问、周围配套、地理位置、交通、车行路线及上岗考评）
3）开盘前进行销售人员总动员并安排人员到岗

3、销售地点

1）现场售楼处
3）分展场
4）以现场售楼处作为销售中心，房号以销售中心为准，其它售楼处订房前后均需通知销售中心。

附件二：
文件准备

1、预售许可证、按揭银行、物业管理、智能化需由发展商在4月前确定。
2、楼盘200问，需发展商在4月前签字确定。
3、认购书、买卖协议制作范本，在开盘前10日确定。
4、置业计划开盘前5日确定。
4、提供三种销售价格，由发展商依据预期销售目标选择。

附件三：
售楼处办公用具清单

一．销售大厅

1． 售楼处怎样部署？

二、其它
1． 烟灰缸
2． 纸娄、纸巾、复印纸
附件四：开盘日当日活动工作
类别
事项
内容
负责方
备注
参与人员邀请
用户

电话或邀请函

帮助
企业
联络
媒体单位

电话或邀请函

礼仪企业

XX营销部负责跟进礼仪企业工作
园林花卉企业

XX营销部负责跟进相关工作
礼品企业

文艺演出队

现场
部署
楼盘包装

XX营销部对礼仪方案提供意见
售楼处内部包装

售楼处外场包装

辅助
准备
工作
售楼处宣传资料

增设用具

礼品准备

XX营销部提供提议
食品准备

项目现场演出安排

售楼现场工作及销售人员安排

湖滨花园开售日活动安排
目标：盛大而富于创意开盘活动往往能够起到轰动市场效果
开盘仪式----在关外，按常规做法，室外舞狮、锣鼓演出等。
开售日活动关键集中在现场展开
时间：
地点：现场售楼处
活动步骤安排：
活动前用户准备：电话或发邀请函形式通知已认购湖滨花园单位业主；
早晨10：00—10：30迎接各位贵宾
内容：1、署名 2、派发楼盘资料 3、赠予礼品
接待安排：
贵宾登记处：用户在此登记，并赠予30元/份礼品约150份。
抽奖卷领取处：业主在该处领取抽奖红券；非业主领取抽奖黄券。
接待人员安排：15名（以售楼部人员为主）
早晨10：30——11：20开盘活动（记者到位；背景音乐准备）
步骤：1、活动演出，同时邀请各界领导上台准备开始活动（10分钟）
２、主持人宣告湖滨花园花园开售及活动程序（5分钟）
3、集团企业领导发表讲话（集团业务发展及感谢业主支持）（5分钟）
4、抽出业主奖项（企业领导摇奖）（8分钟）
5、相关政府部门领导讲话（定南县发展）（5分钟）
6、地产企业领导发表讲话（通报开发工作进度）（5分钟）
7、承建商发表确保工程质量讲话（3分钟）
8、抽出用户奖项（请业主摇奖）（9分钟）
抽奖活动安排
一、 抽奖细则：
1、 凡开盘当日，在用户登记台进行登记，并领取奖券用户，均可参与抽奖；
2、 奖卷分为业主奖卷和用户奖卷两种，业主奖卷为红色，纸张用料略显高级，用户奖卷为黄色，二者款式可有区分；
3、 奖券有正券和副券两部分组成，正券和副券含有相同号码。用户保留正券，副券进行抽奖。假如抽出副券号码和正券号码一致，则正券持有者被视为中奖；
4、 取得奖券者须在活动当日凭身份证和奖券领奖；
5、 此次抽奖活动最终解释权归开发商全部。
二、 奖项设置
1、 业主奖：设10名，每项奖价值不超出500元人民币；
2、 用户奖：设20名，每项奖价值不超出300元人民币。
附件五：销售人员培训方案
1 销售人员自我突破
· 基础面要求
· 技巧上要求
2 现场销售基础动作
·接听电话
·迎接用户
·介绍产品
·购置洽谈
·带看现场
·暂未成交
·填写用户资料表
·用户追踪
·成交收定
·定金补足
·换户
·签署合约
·退户
3 销售常见问题及处理方法
· 产品介绍不详实
· 任意答应用户要求
· 未做用户追踪
· 不善利用现场道具
· 对奖金制度不满
· 用户喜爱却迟迟不决定
· 用户下定金后迟迟不来签约
· 退定或退户
· 一屋两卖
· 优惠折让
· 定单填写错误
· 签约问题
4 答客问
一 地理位置
· 基地所处具体地理位置怎样？
· 基地东南西北和什么相邻？小环境有何特色？
· 基地距离市中心、火车站、飞机场等关键地标有多少公里？
交通情况怎样？
· 基地周围关键交通设施有哪些：具体情况怎样？
· 基地周围公共汽车车别、班次情况，各路线起始站及其经过路线。
· 基地周围商场多少及其营业情况怎样？
· 基地周围学校多少及其地点交通怎样？
· 基地周围医院多少及其地点交通怎样？
· 基地周围其它公共设施，游乐设施怎样？
· 地理环境对本楼盘有什么有利原因和不利原因？
二 楼盘情况
· 本楼盘发展商是谁？由哪几家共同投资？
· 本楼盘是由谁设计？承建商是谁？
· 本楼盘是由谁进行物业管理？承销商是谁？
· 基地：
本基地土地总面积为多少平方米？
总建筑面积为多少平方米？绿化为多少平方米？
容积率、覆盖率分别多少？
· 内销房、外销房、还是侨汇房？
· 国有土地使用证？三个地块使用年限？起始年月？
· 房屋全部权？
· 建筑用地计划许可证？建筑工程计划许可证？商品房预售许可证？
· 本基地计划怎样？住宅、商场。
· 本基地各栋建筑物面积、层数、高度、正面空度及深度、相互间距是多少？
· 本建筑在造型、设计上突出之处是什么？
· 何时开工、完工及工作天数？现在进度怎样？
· 依计划类别不一样有多少户？总户数多少？
· 每一个楼面有几户人家？
· 不一样层次不一样单元朝向景观、日照情况怎样？
· 楼盘有多少种格局？分别有多少户？
· 楼盘有多少种面积？分别有多少户？
· 每套单元客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、储蓄间、阳台等净面积分别为多少？
· 得房率为多少？
· 建筑物结构怎样？
· 地下室高度、每层高度及室内净高各为当少？
· 有没有公共设施、怎样计划？怎样使用？
· 中庭面积？基地零星空白面积及其美化情形怎样？
· 公共面积和公共设施使用权，全部权问题？
· 共摊面积包含哪些地方？任何计算？小区配套设施是否和大楼一起完工，一起交付使用？
· 车位：
停车场设置在什么地方？
地上车位、地下车位、露天车位、室内车位分别有多
少？一共有多少个？
车位面积有多少？长多少？宽多少？
回车道有多少？
车位是租是售？价格怎样？
· 建材设备及其品牌：
门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台。
外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯
照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视
电话暗管、室内电器设备、其它隶属设备。
· 室内装修到底到什么程度？可否自己装修？
· 室内设计是否能够改变？有什么限制和手续？
· 房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同
时到位。
· 房屋购置后是否有保修期？
· 保修期内外，房屋维修应该怎样分别处理？
· 业主委员会何时成立？业主意见怎样为业主委员会或物
业管理企业所接收？
· 这个产品特点怎样？
三 价格情况
· 本楼盘价格怎样？
起价是多少？最高单价是多少？
栋和栋差价是多少？平面之间差价是多少？楼
层之间差价是多少？
最小总价是多少？最高总价是多少？
· 现房租金是多少？所以计算投资回报率是多少？
· 付款方法有多个？每一个付