企业跨越式发展策划案样本.doc

XX企业跨越式发展策划方案应用：对于脱胎于大型国有企业中小民营企业，在单薄创业早期，怎样经过巧妙利用资源，逐步升级优势力量，使企业以不停突破现实状况良性循环实现跨越式发展有启发和借鉴作用。 内容： 在国有企业改制时期，那些脱胎于原国有企业，或正确地说被剥离出国有企业中小民营企业，通常全部是原来经营不善，处境困难企业，这种困难，本身就是被剥离关键原因之一。那么这么企业，被剥离时现实状况就是实力单薄，一旦被剥离，是否就只能靠自己现有实力去面对猛烈市场竞争呢？ 笔者认为：只要抓住三个关键步骤，被剥离企业就有可能充足利用相关资源，实现跨越式发展。我们将其形象地叫做“三找”，即“找牌”、“找策”、“找伴”。第一，“找牌”，要充足利用股权结构手段，继续使用原著名企业品牌资源；第二，“找策”，要充足利用原著名企业身份资源，获取政策支持成本优势；第三，“找伴”，要充足利用成为小企业后机动性高特点，利用原有人际关系优势，吸纳优质相关资源，进而实现跨越式发展。 本策划关键思绪和操作过程以下：首先“找牌”，XX科技从中科院沈阳分院被剥离后，我们用股权结构调整时机，以赠予股份方法，留下了中科院品牌资源；随即“找策”，我们用这一资源成功地在市场上站稳了脚跟。这以后“找伴”，我们再次利用这一身份资源，争取到了相关土地价格优惠，低价获取了能够深入发展关键资源。然后，我们又利用这一资源和在政府内协调效率高优势，快速拉进了拥有资金合作伙伴，实现了企业跨越式发展。 案 例： 国有体制带来弊病使中国科学院沈阳分院计算机所下属蓝天企业陷入了举步维艰困境， 1999 年末，企业被迫转制，从原单位中“脱胎”分离出来，走上了自主经营，自负盈亏道路。 年初，改制后蓝天企业更名为XX科技，在沈阳高新技术产业区正式注册成立，当初，注册资金只有 50 万。 作为XX企业战略发展总策划，我策划首优异行了认真整理工作。 因为我知道，选择不一样开头方法，就要走不一样发展道路，最终也会产生不一样结果。所以，这个开头至关关键。 对企业整体情况及相关行业进行了仔细调查和论证，企业所处现实状况是这么，因为过去不善经营，企业底子很薄，既没有足够发展资金，也没有足以和对手一争高下关键技术。而以XX当初条件，想申请到国家科技贷款是相当难，既便申请到了，微薄科技贷款之于尖端科研也只是杯水车薪。但XX并不是没有一点优势，这点优势就是，企业转制前就是韩国 SAMSUNG （三星）产品在中国东北地域独家总代理，而且，多年销售“商誉”良好世界著名品牌使得企业不仅拥有成熟营销经验，还拥有稳定行销网络和通畅销售渠道。同时，XX科技很多领导者过去来自政府机关，还拥有部分人际关系资源，只是在国有体制下，她们无法充足发挥本身优势而已。 经过了整理后，我进行了深入细致判定。 我认为，XX科技假如能充足利用现在拥有资源，和现在自己在市场上其它竞争者相比，并没有太大劣势。最少应该是旗鼓相当，因为，我们拥有成熟渠道，拥有成熟职员队伍，拥有成熟用户。其它企业，包含那些在沈阳和我们做同一类业务竞争者们，其中优异者也不过拥有上述资源质量比我们稍微高部分而已。所以，假如我们选择象我们竞争者那样，走“贸技工”发展道路，先从做贸易起家，不停而扎实地积累原始资本，然后再研发自己技术，最终，建设自己工业化实业，也是一条看得清楚发展道路。中科院其它被剥离企业和我们现在很多同行，走全部是这条道路。 不过，我们是否有快速跨越式发展道路能够选择呢？ 这个问题，我们策划中关键创新点。经过反复思索和论证，我们提出了由以下三个关键步骤支撑快速成长思绪。我们形象地称之为“三找”策略。即“找牌”、“找策”、“找伴”。 所谓“找牌”，就是不要立即割断和原来中科院全部联络，要继续攀住中科院这棵大树。所以，我提议是，用赠予股份方法，拉原来中科院入伙，这么，我们以后就能够继续使用中科院下属企业这块金字招牌，用这优质品牌资源为我们发展提供强大空中掩护。 所谓“找策”，就是要在第一步实现以后，我们要充足利用小半个国有企业身份优势，努力争取继续享受过去政府给中科院系统多种优惠，甚至能够找到政府新政策优惠，拿到低于市场平均价格关键资源。 所谓“找伴”，就是要充足利用我们转制后机动性高特点，用我们能为合作伙伴提供高效率政府协调这一优势，抢在其它竞争者之前，拉进有资金实力合作者，经过和我们现有低价资源嫁接，发明出拥有极高互补性整体优势，使自己快速成长。 当然，从时间前后次序上，整个策划行动，应该是先“找牌”，再“找策”，最终“找伴”。 一个成功策划应该有相正确新奇性。 这么看来，XX科技和其它竞争者比较，尤其是和那些原本是同一系统，甚至做同一业务被中科院剥离出来竞争者相比，我们整个发展战略最大相对新奇性就是选择和中科院投资合作关系，确切地说，是付出代价，请中科院做我们股东。 一个成功策划还应该有相正确超前性。 为了使这一策划能根据预定计划进行，我们制订了严格时间表。从 年初至 2 月，和中科院领导谈判赠予股权。假如一切顺利，从 2 月起到 4 月，利用沈阳市政府举行“高科技企业发展推进月”活动时机，争取落实优惠政策，和此同时，和有资金实力同时有投资意向企业联络，将我们能争取到优惠政策作为谈判筹码， 5 月到 8 月，共同合作把低价资源充足利用起来，计划一个有发展前景合作项目，在次期间，完成这个合作项目标全部准备工作。 一个成功策划还应该有可操作性。 我们进行了严密人员分工。和中科院谈判由总经理负责牵头，财务部和办公室给配合。要做谈判顺利先期准备，由常务副总经理负责和政府相关部门联络，提前摸清今年政府优惠政策范围、操作方法等细节，同时，将可能优惠政策对应我们资源提出意向性招商方案，由招商部依据意向性招商方案负责开始联络和筛选合作伙伴，负责前期谈判。 全部策划在说服决议者，也就是决议阶段，出现了争论。 XX科技大家一直全部十分反感国有企业管理方法，能离开中科院，是大家理想。她们认为，既然自己能有一片天地，为何不去实现自己过去理想，为何不靠本身实力奋斗。所以，对赠予中科院股份一事，普遍持反对意见。我在陈说自己方案时，关键强调了一件事：企业是牟利经济动物。其次才是实现个人理想平台。企业有多大发展，个人理想才有多大实现空间和可能。放弃可能快速成长机会，不是做企业，是意气用事。何况，赠予股份并非拱手让出决议权，只是我们能继续使用中科院品牌权宜之计。 最终，经过猛烈争论，XX科技接收了我们总体方案，开始按部就班地实施。 进入 年，我们计划实施得十分顺利。经过利用春节期间大量艰苦细致工作，中科院接收了我们赠予股份，同时谨慎地提出了“双不”标准，即不投资、不参与管理。 使用中科院品牌使我们在贸易领域如鱼得水，很快就将业务恢复到了历史最好水平。同时，因为有中科院品牌，我们在上游还有了很多企业没有一个优势，即供货商因为对中科院信任而给我们灵活付款结算方法。这使我们手里常常有几百万应付货款。 和此同时，我们对沈阳市政府组织“高科技企业发展推进月”活动主动参与，因为提前介入，我们依据政府对浑河南岸地域总体发展战略研究，结合企业快速成长战略，提出了建设“XX科技园区”设想。这一设想因为我们先期准备工作细致，所以一提出就取得了政府相关部门基础认同。同时，鉴于我们中科院背景，政府决定标准上同意以优惠土地价格方法支持我们设想。 这时，我们专题招商活动也有了突破性进展，“XX科技园区”设想吸引了台湾 LITE-ON 这么著名软件企业关注。她们和中科院、省科技厅共同参与XX增资扩股计划基础意向已经形成。面对巨大市场前景，中科院也放弃了最初“双不”标准，主动地为我们项目奔走。 在我们和中科院及省科技厅几方面共同努力下，政府方面土地出让方案最终出台了。同意以 30% 价格，即 1000 万价格转让 1000 亩土地，用于“XX科技园区”建设。条件是必需在限定时限内完成指定硬件建设，同时，要在一周内一次性付清全部土地转让金。 当初，台湾 LITE-ON 企业协议已经签定，她们承诺：在我们拿到土地使用证后 20 内完成投资，而我们现在手里大部分资金是上游应付货款 1000 多万，假如用这笔钱支付土地转让金，那么，一旦台湾 LITE-ON 企业投资出现问题，我们将面临巨大上游付款压力，假如形势恶化，我们和政府相关土地转让协议反悔行为将使我们损失巨大财务成本，上游货款不会有损失，直接结果就是多个月来XX辛劳赚取全部利润化为乌有。 在是否冒险问题上，最终，XX科技决议层和我们意见一致：参与冒险，因为这次冒险代价我们还承受得起。但放弃冒险，我们也将同时放弃巨大机会。 于是，一场几乎很惊险连接和挽救资金链行动开始了。台湾 LITE-ON 企业真在我们拿到土地使用证后，因为本身原因，没有能够按时投资，我们在面对上游巨大压力情况下，反复细致向她们说明原因，告诉她们货款安全性绝对有保障，同时，继续催促 LITE-ON 按时投资。最终，在我们身心疲惫不堪，立即就要准备缴纳罚款，由政府收回土地前夕，台湾 LITE-ON 企业投资最终到了。得到银行通知那一刻，XX企业办公室里沸腾了，我们知道，我们以后将进入一个新发展阶段，一个新XX在等候着我们。 很快，企业扩股计划实施完成。至此，XX资产一跃增至 万。 以后，市场和技术和资金良性互动使XX在极短时间内快速壮大起来。 末企业研制并生产“XX智能主板”、“XX3D视讯产品（包3D立体眼镜、3D声卡、3D立体摄像头”等）。开始进入IT制造领域。XX3D多媒体影像技术在立体影像、幻觉艺术和虚拟实境等软、硬件开发上，进入世界领先技术企业行列。初，我们实现了二维转三维技术性突破，打开了三维多媒体电脑时代大门，叩响了三维多媒体电脑普及化进程。XX智能主板及XX3D多媒体视讯产品系列已取得计算机评测机构多个行业“第一”，并引领着这类产品发展新趋势。，XX科技企业被省、市评为高新技术企业和科技百强企业。 就在这十二个月，XX提出“XX科技园区项目”继续得到了省、市及开发区政府高度重视。因为XX之前就和台商建立了合作关系，加之，XX又是投资高科技产业，众多台商纷纷和我们签定了合作意向。5月，项目已正式开启，估计该项目将在未来5年内成为东北最大科技产业园区和IT产品制造基地。因为该科技产业园项目标建设带动了大片土地增值。，企业实现销售收入3.3亿元，进入中科院系统中十强。 解释： 从原来国有企业中被剥离出来，是经典中国特色。不过，怎样合理正当地使用能够使用相关资源，却是一个普遍性问题。在我这一策划中，几乎每一个步骤全部包含到怎样利用其它资源将自己快速做大问题。中小企业仅仅凭借本身实力，是极难在短时间内快速成长。只有巧妙地整合品牌、政策和资金资源，才有可能完成鲤鱼跳龙门本质转变。所以，所谓“三找”，假如能做一个通俗解释去概括话，那就是先用付出代价方法整合品牌资源，然后用具牌带来身份资源整合政策资源，最终再用已经有资源去整合资金资源，从而将全部整合资源为企业跨越式发展提供实在依据。本策划方案取得成功关键原因就在于我们坚持了“三找”策略： 第一“找牌”。就是要充足利用股权结构手段，继续使用原著名企业品牌资源策略。其实，任何企业在成长早期往往最缺乏就是品牌，因为品牌背后是消费者信任，而信任不是在短时间内能够建立。所以，对那些需要品牌求发展企业，必需权衡自己创建品牌和先借用她人品牌之间利弊，做出合乎企业总体战略选择。 我们来看充足利用股权结构手段，继续使用原著名企业品牌资源策略经典商务案例：上世纪 70 年代，世界香水十强之一法国“凯瑞”企业，在事业正在如日中天时，自己关键品牌代理商之一，瑞士萝淇企业提出要自立门户，做自己品牌。因为是箩淇违约在先，凯瑞当然占尽了谈判时上风。不过，当谈到具体赔偿时，箩淇却提出了除了满足凯瑞基础要求外，还愿意用一部分新企业股份相赠，以报答凯瑞多年来给自己带来发展机会和基础。对送上门廉价，凯瑞不假思索地答应了。这以后，箩淇开始了自己创业。在香水业，没有好品牌是极难起步，可箩淇却用凯瑞品牌影响力开始逐步做自己品牌，处于对凯瑞信任，大家也很快建立起了对这个“凯瑞旗下”小企业信任。两年后，当箩淇羽翼丰满时，凯瑞最终发觉自己损失，于是宣告公开出售自己拥有箩淇企业股份，和自己竞争者根本划清界限，因为急于出手，这些股份以后大全部被箩淇委托证券商低价购回了。又过了三年，在 80 年代初，箩淇凭借凯瑞“帮助”和自己创建品牌最终进入了行业十强，而且排名紧随凯瑞以后。 我们再来看利用这一策略，在本策划方案中商务实践：坦率地说，假如当初XX没有选择我们策划，今天XX最多不过是行业内众多辛劳赚取行业平均利润中一个而已。在这个行业内，很多企业决议者全部很有理想，期望拥有自己品牌。而XX恰恰反其道而行之，先低头做她人品牌。XX用她人品牌做通了很多难做渠道；用她人品牌做大了很多难做市场，用被人品牌做进了很多难进入区域能够说，没有中科院品牌，就不会有XX今天。其实，严格地说，可能先做自己和先做她人并没有本质上差异。不过，在中国这么一个飞速发展环境里，先做她人品牌，快速做大，却绝对是长久风险更小选择。 利用这一策略给我们启示就是：从长远看，有远见企业总要做自己品牌，不过，起步时却能够有两种选择，既能够直接自立门户，也能够先寄人篱下，借壳生蛋。怎样取舍，决定于企业整合外部相关资源能力。 第二“找策”。就是要充足利用原著名企业身份资源，获取政策支持成本优势。企业在拥有了品牌和身份资源以后，就要将这一资源用足，用够。通常来说，好品牌资源，总能为企业带来更多信任，这信任中最难得就是对企业未来信任，所以，企业要充足利用这么信任，争取到低于市场平均成本关键资源，取得成本优势。 我们来看充足利用原著名企业身份资源，获取政策支持成本优势这一策略经典商务案例：我们还以上面箩淇快速成长战略为例，当箩淇决定自己建设工厂时，她们选择了信息相对闭塞非洲。这时，凯瑞品牌影响力发挥了巨大作用，为了吸引这个世界行业十强“凯瑞投资企业”关注，很多非洲国家开出了诸如减免税收、无偿提供用地、提前培训职员等优惠条件。最终，箩淇选择了在南非建厂，换取是五年免税、无偿用地最优惠待遇。箩淇等于用享受世界行业巨头优惠待遇带来低成本，和自己处于一样一个水平小厂家竞争，优势之大，使其很快脱颖而出。 我们再来看这一策略在本策划方案中实践：我们在XX策划中，提前就预见到了一旦我们能拥有好品牌和身份资源，除了做好市场之外，还必需用这一资源打通自己上游。我们提前细致准备工作以后全部有了回报，因为我们提前准备，在沈阳市“高科技企业发展推进月”中，我们最终用自己品牌和身份资源为自己争取到了原本不属于我们优惠政策。试想一下，假如当初我们和中科院根本分手，或吝惜那些真金白银股份，以后，我们绝不可能有参与那样一个设计资格，更不用说起主导作用了。 利用这一策略给我们启示就是：我们常常能够看到，品牌和身份资源一旦拥有以后，很多企业往往便将眼光集中在了自己下游身上。其实，这么资源对自己上游一样含有极大价值，忽略了这一点，是对这些资源巨大浪费。品牌和身份资源不仅能够为企业带来在市场上看得见价格优势，一样能够带来在市场上看不见成本优势。 第三“找伴”。就是要充足利用成为小企业后机动性高特点，利用原有人际关系优势，吸纳优质相关资源，进而实现跨越式发展。小企业最大特点就是机动性高，假如能充足利用原有人际关系优势，则能够充足扬长避短，深入去用已经有资源，吸纳优质相关资源。在这方面，假如小企业还是脱胎于大企业，那么，在这么领域里，小企业就更有了天生优势。 我们来看充足利用成为小企业后机动性高特点，利用原有人际关系优势，吸纳优质相关资源，进而实现跨越式发展经典商务案例：我们依旧以箩淇高速成长战略为例。在和凯瑞决裂前夕，箩淇决议层已经意识到了和凯瑞分手日子不远了。她们决定在非洲建第二个产生基地，当初，最大问题是资金不足，可是，箩淇利用自己原来脱胎于凯瑞优势，用原来行业内人际关系优势，充足利用自己机动性高特点，在极短时间里，很快就为自己“凯瑞新概念”行动找到了欧洲众多专门投资机构，箩淇用自己股份等值兑换凯瑞股份这一承诺，等于用凯瑞股份信用做抵押，快速拿到了急需贷款。以后，箩淇最终从小企业群中走了出来，因为十二个月以后，箩淇生产能力将超出世界行业十强中后三位。 我们再来看利用这一策略在本策划方案中实践：当企业用好品牌资源、身份资源找到低价资源，而且已经提前有了低成本优势时，这时，就能够用这些资源来获取低价格资金资源了。台湾企业之所以肯投资，是看中了我们设计项目标巨大发展空间和前景。我们之所以最终能用最低成本获取必需资金，是因为我们已经将前期整个项目做成了一个万事含有，只欠东风赢利平台，能够说，即使没有台湾企业投资，以我们当初对整个项目标运作程度，找到好投资商也应该是情理之中事情。 利用这一策略给我们启示就是：脱胎于大企业小企业，无须自馁，因为在原有人际关系优势上，自己和大企业并没有太大差距，但自己却有一个大企业永远全部不可能超越自己特点：机动性高。所以，这是小企业快速吸纳优质相关资源，进而实现跨越式发展关键。