格子铺经营管理讲解学习.doc

格子铺经营管理精品文档格子铺经营管理的几个细节问题近些日看到有些格子铺经营状况不佳，但店主都没有采取更好的措施来改善，因此简单陈述一下我的看法，希望对大家有所借鉴。一，出租率太低，格子空置很多。尽快“盘活”格子，盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租金（低租金）高提成模式，这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主，因为在这种模式下，起成本会被包含在毛利里面，而不是固定成本。一些店主会说，万一销售不好，赚不到提成，不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子，有更多的商品进店，容易吸引人气，提高销售额。否则的话，空空的格子，不管是顾客还是格主，进店后都会觉得人气不佳，顾客没心思挑选，格主没信心租格子。所以，我们将这类方法叫做“盘活”！二、格主定价离谱如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签，就说明格主定价离谱了。一个店主，如果对自己店里商品的定价水平没有感觉，任由格主自行定价，就很难做好生意。必须要自己熟悉目标顾客群的特征，熟悉顾客的消费能力购买力，然后明确商品定价水平应该多少合适，从而用来指导格主的定价。虽然商品是格主的，虽然原则上格主有定价自由权，但是，定价不仅仅影响一个格主的商品的销售，还肯定会影响顾客对整店的印象，因此马虎不得，忽视不得。三、风格如何定位？一个格子铺，如果有自己的风格，就会降低和别的格子铺的竞争度，就会形成相对固定的顾客群，经营会稳定一些。而格子铺的风格”，不仅仅靠装修，更重要的是商品的组合，只有商品的组合出风格，并且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求，才是真正的风格。开店前期去定位风格是比较困难的事情，不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格，就需要做这些准备工作：、店主必须长期在店里，并且持续关注顾客的群体特征、需求特征；、和导购沟通，注意收集顾客的反馈意见；、学会分析销售报表，经常总结什么类别商品畅销、在畅销类商品的基础上，结合顾客意见、对顾客群的观察分析，适当延伸出一些相类似的商品，和格主沟通，补充进店，就会有较明显的风格了。、最后一步，将不同此风格的其它商品，适度调整出店。这些方法步骤，只是初步建议，如果想要朝这个方向努力的店主，请结合自己的经验和看法，谨慎操作。四、销售额上不去，格主退租严重销售额上不去有很多原因，但最重要的原因可以从这几点来分析：、商品不对路验证是否这个问题的方法，是和导购沟通，以来是沟通顾客的反馈意见，二来是倾听导购的意见，不耻下问，或许会有答案。、定价偏差如果顾客较多的情况是能选中商品，但在价格方面止步购买，基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考察考察（批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等）。、导购问题鉴别方法：注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有，去别的店转转，横向对比一下别的店的导购水平。、除了上述几个可能的原因之外，还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题，可以自行分析，这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。五、客流和现金流的关系这个问题在初期选址时比较关键。一般来说，大家都会喜欢客流很大的地方开店，但实际并不然。店内面积决定格子数，格子数决定商品种类；面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量；导购数量决定能优质服务的顾客数量。实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量，都是不合理的。实际客流太大，会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断，不能有效促进实际购买；反之，则形成人力浪费。最忌讳的是一窝蜂的客流，就是要么没人，要么一群人，忙的时候忙死，闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不能多卖东西，客流被浪费。最佳的状态是平稳的客流，配以适量的导购，每个顾客都招呼的比较周到，效果会更好。这些现象的差异，会体现到一个指标数据上：顾客平均购买率！关注一段时间（一天），进店多少人次，购买的有多少人次，平均每人购买多少商品。分析这个问题，是为了调整店员的配置，并指导店员的推介服务采取更合理手段，比如所有顾客平均分配精力、抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题，建议有兴趣的再找找看，对于经营上会有所启发。格子铺的管理2008-5-26 作者:admin 阅读：3909 次收藏到： 很多新人在热情高涨地计划、讨论、筹备开格子铺，而已经开店并经营一段时间的老店主已经开始关注格子铺管理、前景等方面更为深化和实际的问题了。而格子店管理问题，逐渐成为令许多店主头疼的大问题。现状：格子铺的管理，包括许多方面内容：商品品类选择和管理、商品定价与陈列、现场管理（导购与防盗）、财务管理（记账和结算）、配货管理（上货、调货和撤货）、库存管理（库存统计与盘库）、员工管理等。因为格子铺的经营模式不同于普通商店，上述管理项目按实际责任应该分别由店主和格主来负责。一般店铺的做法是格主负责商品陈列和定价和配货管理的工作，其余管理工作基本上都由店主来负责，这样的做法实际上是不符合效率最佳的原则，因而才会有大量店主觉得格子铺管理很难的感觉。作为一个店主，对于自己的店能卖什么商品不能卖什么商品，比较心理有数；是否允许不同格主经营同类商品，也都能找到一个平衡点。因此商品品类选择和管理方面只在格主谈租时发生且很简单，不再讨论。商品的陈列一般都是格主的责任，由格主负责的话也有很大好处，同时这个也不是什么复杂的事情，不再讨论。商品定价，虽然理论上说是由格主自由定价，建议店主适当参与定价过程。合理的定价对店铺和格主同时创造价值，不合适的定价同时损害双方利益。作为一个店主，现场管理是自己的本职工作，要找能说会道、顾客喜欢并负责任的店员，一则这个是销售业绩的保证，是格子铺乃至任何一个商店经营的根本；二来能尽量减少商品丢失，避免经营风险。现场管理受人员的影响最大，而其他手段（比如加锁）都是利弊均等的做法。如何调动导购的积极性和责任心，就涉及到员工管理了。好的管理方法是设计工作绩效指标，并配以相应的奖励和处罚措施。在大型公司对销售员工设计的绩效指标会有很多个，比如销售额、销售利润、商品损失率、顾客满意度等。每一个指标都会有个基准值，超则奖励、低则处罚。格子铺是个小单位，或许不用很细致，建议各个店根据自己的实际情况拟定。通过绩效指标和考核政策，调整员工的行为倾向有利于店铺的同时，也同样会有利于员工个人。上述管理都是比较简单容易对付的，真正的困难在于记账管理、配货管理和库存管理系统。这个就是传统商业的核心内容：进、销、存。先说管理方法，有这么几种方式在应用：手工记账（占36）、电子表格记账（占32）、单机版格管理软件（格子铺管理软件或普通进销存管理软件）辅助管理（占25）、其它管理方式（占约7）。【注：上述数据根据本站调查结果得出，未经许可不准转载。】再来模拟下实际管理中的这方面的工作量和难点到底在哪里？1、商品种类繁多：一般一个150个格子的格子店，每个时间点的店内商品种类会在6000到10000之间。这个数据浮动很大，但一般不会少于4000种。2、商品流动性高稳定性差：格主会经常的调换商品，增加新商品品种。格主的变迁也同样会大量引进新商品。受这个因素影响，一个半年左右的店，其所涉及的商品种类数会是上述数字的23倍甚至更高（夸张的情况下，一个格主前后经营的品种就会上千种）。3、商品是格主的，店主要为格主负责，因此每种商品进店就要做帐，销售、撤货，结算也都要做帐。针对海量数据做帐，难度剧增。4、除了销售帐比较简单店主自己卖自己记之外，上货撤货（出入库帐）难度最大，因为格主配货的无计划性和商品种类的不稳定性。5、每种或每件商品都需编号和打印价格标签，工作量巨大。6、要和格主定期或不定期的结算销售款。需要分开不同格主统计销售（有时还需要统计上货量、销售量和剩余库存）。一个150个格子的格子店，每月结算一次就要计算150次，实际上结算周期不固定，次数更多。7、格主想要获得销售情况和库存情况等信息，会随时打电话询问；有些格主不积极，卖断货了也不知道，必须要店主通知才会来补货.，之类繁琐的事情，有时却会严重影响经营。管理建议：常规管理方式的优化措施：1、手工记账者，记录数据可适当简化（商品分类不要过细），坚持每日盘帐核算，月末总核算或和格主结帐时才会简单一点。总体建议：淘汰此方法，除非格子非常少。2、excel记账者，同上，同时最好每天对账，即算下当日销售和期初期末库存差异，确保每日不出错，月底才不会错，否则月底发行错误无法回溯追查（电子表格的特性，无法保留操作记录）。好处是月底算账比手工简化很多。总体建议，淘汰此方法，除非格子非常少。3、采用单机版格子铺管理软件者，商品编码不要搞混不要重复，每次录入新商品或新上货单之前先核对数据，输入准确比修改更有价值，即使慢点。总体建议：如果经营稳定了可坚持用，否则淘汰！为什么要建议淘汰单机软件？并不建议新用户购买单机软件？1、无论普通进销存软件还是专用的格子管理软件，只要是单机版的，所有数据维护工作都只能由店主承担。工作量大到差不多需要一个专人负责了。2、格主的不稳定性、经营商品的不稳定性，大大增加店主输入的工作量，同时这些数据很多是无价值数据（不产生销售），但必须输入。3、格主配货的无计划性，很容易给店主正常经营带来干扰（比如在客流多的时候来上货，一次差不多就得个把小时）4、上货效率低时间长，因为还要手工写上货单，店主还要为商品编号，编号之后还要一张张打价签，之后才能输入系统完成上货。5、所有记录都储存在店内的电脑中，格主无法及时获得销售进展信息，只有打电话或上门询问。如果不问清楚，补货和调货就更无计划性。一部分店主，在买管理软件时，简单模拟了一些功能就觉得可以使用，但买了之后就慢慢发现，单机软件并不见得能提高多大的效率，有的就又放弃不用了。如果上述管理办法都应该被淘汰，那么还有什么更合理的选择？SaaS，一种新兴的管理模式，微软、google、百度、阿里巴巴都在专注推广、国内传统财务管理软件的大鳄如用友软件、金蝶软件等，也在大力拓展，更多IT公司都想要在此有领域所作为。它到底是个什么模式，是否适合格子铺管理呢？SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。（百度搜索相关文章，了解更多详细内容）格子铺管理，如果应用基于web的SaaS管理模式，能有效突破上述传统管理方法的瓶颈。格主相当于供应商，自行在web服务器上维护其商品数据，然后通过配货单的方式传递给店铺（收货方），店主就无需重复输入商品数据，大大简化上货调货工作，提高效率。同时，店主在web服务器上维护销售记录，格主也能及时看到销售信息和库存状况。其它所有需要互动的操作都同样高效快捷。通过web更快更及时传递信息，除了简化店主的操作外，还有利于格主能够参与到管理过程中来，能够更有效决策自己的补货调货行为。同时，一个格主和各个不同的店铺开展合作，都无需分开管理，坐在电脑前即可搞定（除了送货和领钱之外）。举例来说，本网站所提供的SAAS管理平台，一个格主假如需要给5个店配货，在电脑前10分钟搞定，然后打印出配货单，送货到店里，每个店核对后一键即可确认配货单，上货时间能由原来的至少半个小时5=2.5个小时缩减到至多3分钟5=15分钟，岂不便利？同样，晚上打开电脑上网一看，5个店的销售情况剩余库存一览无余，岂不比打5次电话说不清更方便？结束语：相比于传统的单机软件，SaaS模式还有更多的优势,不一一细说了，可以自己去搜索学习下。先进的模式代表先进的技术，同时也代表能为使用者带来更大的使用价值。在格子铺竞争日益激烈的情况下，管理成为竞争的重要手段之一，向管理挖掘潜在效益，如果使用落后的管理方式，如何实现？格主业绩提升之批发价谈判2008-7-28 作者:admin 阅读：4223 次收藏到： 格主经营成败，和商品有很大关系，而商品选择成败，进货价又是非常重要的影响。总是听到店主说格主进货价格高导致难赚钱，所以特将自己的心得体会简单写一下，希望给大家有所启发。一、突破思维定式，大胆追求高价差我们平常买东西，接触的都是零售价，优惠价，大都不了解商品的批发价、成本价会是什么样的水平。尤其是喜爱到大商场购物的，更是对商品的成本没有概念。于是乎，许多初次做生意的格主，认为比零售价低很多的价格自然就是实实在在的批发价。这种思维定式，会误导你所能谈判下来的批发价会高很多，甚至会高于同样商品在不同地方的零售价。这样的话，如何能赚钱呢？正确的思维方式应该是先衡量商品的成本，然后再谈价格。大多数商品，尤其是批量化商品，其生产成本都是比较低的。当然，具体低到什么地步，也不是一下子能琢磨准确的，但是不敢大胆往低里想，则肯定是不对的。二、正确的地方找商品比如同样是服装批发商城，商城的店主缺货都去商城拿货，那么明显比的出货价更低。还有，人气旺的地方，不见得价格最低，人气一般的地方，反而会更实惠点。再比如，批发兼零售的地方，想要谈到实在的批发价，就会比光做批发的地方难度大点。转错了地方，想要谈到实惠的价格，难上加难。三、多对比是好的手段，不要怕麻烦千万不要只逛一家店就决策进货，相类似的多问几家，自己就会发现价格谈判余地的蛛丝马迹。高明的生意人，还要学会类比法，古人叫做钩距法假如想知道马的价格，先问羊的价格、再问牛的价格、再根据牛羊的零售价和批发价差异比例，结合马的零售价，推算批发价！有做过生意的人，买什么都比别人会便宜一点，就因为会这个类比推算方法。注意，这里讲到两个不同的对比方法：同类商品不同商家报价对比，和不同商品相类似价格体系推算的钩距法。四、选择款式和选择进货的两步法去潮流的大商场看款式、去专卖店看款式，当然这些地方的价格很高，千万不要用这些地方的零售价去推算批发价。去一般的商场或市场看零售价水平，然后再去按这个“大众水平”的零售价去谈批发价。五、“取经”是快速变老手的方法周边的朋友，家人、店主，无论是谁做过生意的，虚心向他们“取经”，有人指点和没人指点，快捷而有效。当然，这也是每一个格子铺店主应该对新格主帮扶带的责任之一，只要他们懂，自然会对你知无不言言无不尽的。六、现场谈判千万不要直接问老板“这个怎么卖”之类的问题！一下子就会让老板不想给你报实价了。如果确实要问零售价，也要先问批发价，比如“老板，这个拿货多少钱？那我能卖多少钱？拿货这么贵，我赚什么钱啊？”，至少要装的想行家里手一样，实在不行，再配些道具，比如像别人那样拿个大塑料袋，装得貌似满满的货的样子。、正确的时间去拿货，尤其是第一次一般批发行业都是早市生意，下午之后就是零售了。尤其服装行业更是如此。因此一大早去拿货，对方报价不会虚太多。当然，第一次合作需要这样，后续补单则可不必。多早？最早的批发市场一般临晨点就人潮涌动了。举几个例子吧大家都知道不锈钢真空杯，稍微好点的那种，在商场一般卖元到元之间，大商场更贵。同样的商品，在小商场市场，大概元以下大都能买到，大家说说批发价会是多少钱？较低价位的一半，差不多了吧？实际上，批发价元，大都可以搞定。经常见到有些店顾客买一百多的商品送杯子，如果一个杯子进货超过块快，估计老板都不会送了。体恤衫，只说纯棉的那种吧，品牌的多或者更贵，一般不是知名品牌的棉T恤，大概在元之间，在商场超市大概都是这个价位。批发多少钱？块能批来的，不说款式的话，材料可能比那些卖多的还要好，自己可以算算生产成本会是多少钱。女士小内裤，内衣店好品牌卖多，一般品牌卖多。服装市场使劲搞价，大概会低到元，批发价应该是多少钱？一个朋友是内衣厂的，说一吨棉纱出万条内裤，一吨棉纱千多元，一条底裤的成本应该是多少钱？加上其他成本核算一下。例子还有很多，比如某人几百上千元买的衣服，别的地方只卖多；有人做一盒名片要块到块，有的店只要块，等等这些例子只是为了启发大家，通过各种迹象学着去了解成本价，然后谈判起来才有底气，有说辞。最后，祝大家生意好。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除