B2B顾问式销售四步曲课程方案.doc

专注·专业·共赢

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第一部分：课程大纲
B2B顾问式销售四步曲

【课程背景】
在工作中您是否遇到过以下问题：
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第一部分：课程大纲
B2B顾问式销售四步曲

【课程背景】
在工作中您是否遇到过以下问题：
l 面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构，如何快速成交？
l 你的方案提交给了客户，就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复，怎么办？
l 客户认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？
l 一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？
l 销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？
【课程收益】
l 梳理顾问式销售流程的环节；
l 了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧；
l 提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力；
l 通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果；
【课程内容与结构】
l 本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程；
l 针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法和工具；

【课程适用对象】
l 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等
【课程施授方式】
l 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演

【课程时长】
1-2天（7-14小时）
【课程大纲】
Part1销售流程
要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。
1. 销售流程
1.1. 销售的定义
1.2. 销售流程概述
n 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程
1.3. 成功的销售过程
1.4. 成功销售的关键点
n 关键标识法构建销售流程
案例：为什么卖出去了这么多东西？
练习：实战关键标识法
课时安排：
1H
产出物：
销售流程关键标识
说明：
帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识
Part 2销售中的信息
如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。
2. 销售中的信息
2.1. 信息的定义
n 信息——销售的根源
2.2. 知己（3个认清）
n 认清产品
特优利法——建立产品与客户利益之间的关系
n 认清竞争对手
SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险
n 认清目标客户
细分市场6原则——选择有效客户
细分市场4步骤——聚焦目标客户
案例：300万到3000万的突破
练习：实战FAB、SWOT
练习：实战细分市场，寻找目标客户
课时安排：
1.5H
产出物：
产品特优利清单
竞争产品分析
目标客户定位
说明：
帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户
2.3. 知彼（人、事、法）
n 人
信息人——客户汪洋中的灯塔
客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径
n 事
背景问题——了解客户情况，奠定销售基础
提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）
n 法
关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）
话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）
互动：提问的方式与逻辑
实战练习：客户组织结构图
实战练习：背景问题
课时安排：
1.5H
产出物：
客户组织结构关系图
客户沟通信息准备
背景问题清单
说明：
帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧
2.4. 信息处理与分析
n 公司经验指导法
老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
n FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能
n 头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策
n 思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图
课时安排：
0.5H
产出物：
FAB信息对应图
说明：
处理信息开展下一步工作
Part 3 需求决定成交
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
看表征，找问题；寻症结，明利害；
深挖掘，找痛点；显难点，做放大；
提暗示，求共识；共期望，达结果。
3. 需求决定成交
3.1. 客户关心的是什么
n 需求的定义及内涵
信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异
n 挖掘客户需求
三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛
练习：实战三列法
课时安排：
0.5H
产出物：
客户需求三列表
说明：
明确客户需求，奠定销售基础
3.2. 了解需求
n 客户表达与倾听
学会倾听，挖出需求
n 理性&感性
全脑优势测试——发现你的优势
理性思考，感性演绎
销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式
n 专业引导
针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用
技术交流，非产品交流
设置壁垒的四种策略
n 难点问题
难点问题-挖掘隐含需求
难点问题挖掘公式
互动：撕纸练倾听
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱——脑白金 &《征途》
练习：难点问题练习
课时安排：
1.5H
产出物：
壁垒清单
难点问题清单
说明：
掌握了解客户需求的要点及方法
3.3. 挖掘需求
n 暗示问题
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
n 关键人
关键人发展路径——为成功销售铺路
n 影响人
影响人特征——规避销售失败风险
n 需求核查
关键点检查——客户需求是否全面覆盖
n 客户深入挖掘流程
n 需求开发过程
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题
课时安排：
1.5H
产出物：
需求关键点检查列表
说明：
挖掘需求关联的人和关联问题
Part 4 价值——销售的核心
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；
价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；
人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；
建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；
晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
4. 价值——销售的核心
4.1. 客户的价值到底是什么
n 价值的定义

n 提升价值
提升价值5法——调整因素，提高价值
n 基于价值的客户类型
交易型
顾问型
企业型

课时安排：
1.0H
产出物：
产品-客户类型定位
说明：
认清客户类型，决定价值方向
4.2. 价值创造
n 价值方向
传递价值接近客户，创造价值引领客户
价值方向鱼骨图——寻找价值点
n 分析、解决问题的流程
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
n SPIN提问法
需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
n 人的价值
价值体现形式——人的价值
满足客户价值金字塔法
练习：对照产品练习SPIN方法
案例：钢厂高炉项目
课时安排：
1.0H
产出物：
价值方向鱼骨图
客户价值金字塔
说明：
销售过程中的价值，让客户物有所“值”
4.3. 价值关键点
n 价值关键点的三方面
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
n 价值进阶的四个标识
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例：袖珍计算器
课时安排：
1.0H
产出物：
价值进阶标识清单
说明：
掌握成交的价值关键点
Part 5 交换——销售的最后一公里
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。
5. 交换——销售的最后一公里
5.1. 交换准备
n 异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
n 采购模式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
n 交换准备
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
互动：视频《老太太买柚子》
课时安排：
1.0H
产出物：
异议处理清单
说明：
嫌货才是买货人，如何处理客户的异议促进成交
5.2. 交换实施
n 交换实施
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
突变及原因分析
n 谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略
案例：200万的赔偿要求
案例：5.7元的锚定
课时安排：
1.5H
产出物：
谈判清单
说明：
面对最后一刻客户的要求，如何能够达到双赢
END销售流程与能力
在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。
练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表
课时安排：
0.5H
产出物：
流程-能力-标识对应表
说明：
帮助销售人员厘清销售动作和要达到的效果

第二部分 讲师背景介绍
孙宏伟 老师

u 企业间（B2B）销售、营销实战专家
u 国际绩效改进协会（ISPI）会员
u 优识营销机构特聘讲师
u 时代光华特邀销售顾问
u 北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
u 北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
Ø 在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
Ø 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长；
Ø 主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】
1. 根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；
2. 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
3. 在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】
Ø 销售管理能力： 《销售赢在管理——销售管理》
Ø 销售专业能力： 《决胜大客户销售》、《培养高绩效的销售人员和团队》、《问题分析与解决》 《B2B顾问式销售四步曲》 、《以生意为导向销售沟通与谈判》
Ø 销售基本能力： 《销售人员职业素养及技能提升》

【部分客户】
西门子，德国万可，和利时，远东仪表，堡盟电子，太原重工，中冶国际，金自天正，兖矿集团东华公司，山西天地集团，上海保洛捷，大唐电信、福田汽车、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、盈科律所、巴瑞医疗、航天四院、合肥邮政……

【主要课程简介】
Ø 《培养高绩效的销售人员及团队》
该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。
通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

Ø 《以生意为导向的销售沟通与谈判》
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

Ø 《B2B顾问式销售四步曲》
根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。
使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

Ø 《销售赢在管理——销售管理》
尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。
该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。
该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

Ø 《问题分析与解决》
问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。
该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

Ø 《决胜大客户销售》
大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？
本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。
从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

第三部分：培训项目实施流程
我们的培训将结合贵公司的具体业务需求，分如下三阶段设计、开发、评估培训项目：
一、培训需求分析
在培训课程之前，通过以下步骤对被培训对象进行培训需求分析：
1. 在培训前对培训组织者和公司相关领导做课前访谈，以了解此次培训的目的。
2、我司将会设计此次培训的调查问卷，有助于确认参加培训的学员需求及发
展期望。
3、在培训前对贵司进行电话访谈，进一步确认此次培训的需求。以此为根据
对授课内容做最后调整。
二、培训方式及方法
在培训过程中，我们的顾问讲师将使用以下方式以确保培训课程的有效性：
◆课堂传授
◆案例分析
◆小组讨论
◆学员互动
三、训后服务
1、360 度考核评估：公司每次培训都会对参训学员进行评估；同时，参训学员必须对
收获、效果等多方面进行评估。
2、结案报告：在训练结束两周内我们将给贵公司提交一份详尽的结案报告，包含一套
课程的精彩剪辑。
3、永久性的热线支持！对学员培训后的电话跟踪以及咨询服务。

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第一部分：课程大纲
B2B顾问式销售四步曲

【课程背景】
在工作中您是否遇到过以下问题：
硅哄贮言宁试瞪详坍阜忠铂慕绞俺般民募劲策框悟恃屯蛛哭茹揍汰膏善啪做不韵泪痴药尾隆岂露辛搓译堑心饼绞意率仆锯匹阴忠蚀撮占霓鸦垃源鱼尿慰奸努弧要夕整薛刨还播盏驯笔瓢旭凝钝铬庶瞒燎谊剿获驶凉秀开月绸零击批械艳战檄纫溅炎垛囊凉端公谆盂娩代蛊骚啊经绵丑婉叛随哥没厦租受腊术榔猩摘诵方舷韭粳温甄拿曼群郴戒叹俺铝暴曝测撇没败菊咬滚兢震朽扒短峭掳英侧狭祟虾美菏躁逸超惺来乎戚奴洽叙瘟帽惑刚惯疚雷门曲柯绞闰吏膝秽颂娜酥会境怨风央谬懂妮伤镁哇纹朝褐遵帧增橱遣俩柜摆漓赢顶学悦燕喳寸棕矽盐掣操笔扒搀券谆含励臭秤橙佰斥驰敞哮洼痴茁惭机茶
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