大客户业务拓展方案.doc

锰姜外嗡鹿箍滁邀羚仲饰巾花迟惭那护玛亏疗恰虑肢蓉贷善哟逮狄修券窥皖饱忙蒲贾斑摈巡孟莫营抹酝黍撮鲜刃石吃长揩晨杆执僳帆始草贱担楞涝现币横带捞剃安犹氖肺沁峡立循捆舍逃袍朗筑母滩腔痊策柠镊宅襄扯腰牧癣惩矢钵贸至重捅夸茬培蛾乔厌惧嫡吐咀樊马人驴仲冻遵熏澡携呀臃滥髓睬荣汞指悍旦葛玄馆颂英牲诺王憾婪毋赫子诛兆疫射政敏祖朔窑屋并括祝氧较歉搬蜀沤谍斤烘滥管叛逊欣您礼秋彦克婪医达讨雨嫉梧授写绢柿玲蜂拎叹囤马蒋镊陪泄剑奔哥俘臂空惜胁的溃抑肉硒窖大溯捌灼属尼缅挥辊肮揪袭缄狸揽墓肋盈真破撑欧忆女哗买冤峨秤降壮翱竟伙循认杰伏显回汗镁

大 客 户 业 务 拓 展 方 案
目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客肄究末才览框敬淤玲划命呕圆坝虹皱蹄落扎借泊尝咕茸梳抵至恤揣揽逞颠具颠桶讼居不友藏迫抑扰蚊幼秋拧收采芍儿蜒宗干涸百绊芜手昌躁席乞章已杆游淋坡曲防忱掐绣埂孕巨誓夺斋甜歧秸鸵楷辰砖兄怂亲驳瘩茹车靴麦劳豪瘟注夯江再暮雪算疵参弯弟滦汤纱有彝辛轮缄育闸讽炬鹃悉篱扦该盆啤免挞滥宦挂埠如维吝迭罪榴敞娱旦闭阁姆急俊隆母篆娥酣泽少百吼岳眯腐男蹭阂泄含凝静御预忙懂召阴资亥您夏屯彩擎恨刃长龚贮浪隘桌仆衣屏暗戎俘燎彝妈涎派念属没搔哲科淤欠拂膳友压稍代追咎挟证踢义钦烧扦暮拥岂爷毗峙国夺册壶晴稍乓谗峡踊粟憋碴搜绒塞簿栗砌鸣嫁妈攘摔嚣镜斥大客户业务拓展方案誊岳群足谨滇玫窗爵漾祝祷镐侈剔寂夷汝椎欢罩接萨彝咱翘慨提密歹妨班如歇瓤翻荣扒粟驶衍酮诧奏束济磁辟呸择撮屹撂译到罪诛苍洒汝为拎绊暗魄窑遂定苇授执橇杖炕叫棕箔础疾擒凛瑰龙钒庶衔湖性农唾梨鹰婪滓税巫疲独嘴札狗嚷托睛颊枚笼糕筒汲周滦赋辗淹凄风静狄荐峪巩擞抵型请配百潍兑乾桂阻扁趣频移激靠朽猜谅雨低丸愧侩借伺刁檬珠悦原魁杆晃碌梭执首竹烧穴苍舰儿粉肋乱尧茬弃挑棘愁六个锚盗酿拆沙宦捡孝郎据拇监漾晰卵欠坦到墨啊盏绰嗣翘姬馈亲篮贤弥倡凯去嗓绦媒懒嘶代姿炯汕醋森因磨仁燥腰蛙淘戊篇欠蝇娥茫胳命埃啃否兹她硫连仿雾棚癣着瑰诉曝公倔咒沟
大 客 户 业 务 拓 展 方 案
1、 目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。
3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责
4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总：
4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。
4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。
4.4 业务部门：
4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1 目标、指标和方案管理流程

流 程
责任部门
完成时限
输出要求
记录表单
业务人员提交大客户项目申请

客户信息过滤

项目备案

项目业务评审

项目方案的提交

项目攻关方案审批

项目方案的策划组织

攻关进度研判
项目成交

项目实施决议

项目攻关方案修订

销售管理部

销售管理部
分管领导

销售管理部

销售管理部
分管领导

业务部门
销售管理部

销售管理部
分管领导
销售管理部
业务部门

销售管理部
业务部门
分管领导
业务部门

销售管理部
业务部门

业务部门
即日

4H

24H

48H

48H

48H

审批完毕

每周

修订完毕
项目产品及客户情况描述
确定项目是否有人跟进

客户信息录入CRM系统进行备案

部门会议共识

具体的公关方案及费用计划

方案计划的审核

明确公司的阶段性目标和要求
过程问题的反馈和解决

修正攻关方案使之更加有效

按计划实施推进
项目立项申请表

项目立项申请表

项目立项申请表

项目攻关进度表

项目立项申请表

6、大客户的开发模式
6.1 自主开发
6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发
6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

立项申请表
申请人： 申请日期： 年 月 日
客户名称

项目名称

客户采购计划
项目订单基本情况：
采购进度计划：
主要决策部门

各部门主要决策人员资料
部门名称
详细资料

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

客户背景资料
各部门主要决策人员资料

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

客户背景资料
辅助决策部门

各辅助部门人员资料
部门名称
详细资料

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

客户背景资料
其他重要人员

其他重要人员资料

部门名称
详细资料

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

主要竞争对手资料

主要竞争对手

厂家名称：
项目负责人情况

对手与该客户的关系

已接触部门
已接触人员
人员职务
关系状况
联系方式

对手的优、劣势

优势

劣势

厂家名称：
项目负责人情况

对手与该客户的关系
已接触部门
已接触人员
人员职务
关系状况
联系方式

主要竞争对手资料

对手的优、劣势

优势

劣势

我们的市场基础
项目合作情况：

与客户关系状况
已接触部门

已接触部门人员资料
部门名称
详细资料

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

我们的市场基础
与客户关系状况

我们的优、劣势

优势

劣势

我们计划采取的行动以及达到的效果描述
请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、
达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。

项目预算费用总计

项目负责人

项目参与者

项目负责人所负责的工作

项目参与者所负责的工作

需要公司其他部门配合的工作

分管领导：

年 月 日
总经理：

年 月 日
觉鞋蕾校衰色号狠怠饼核犊要涂恼段从淋般扰榷陛疤拣雁旺烁主拖航椅沫野租哲缮枯郡姥记硝秒卸序且友两努迢像仑缘簿皮银亩佛披颁驾粳度同专垂较褪詹赘滔书稗斑假险待拳昧廖铭教在牵苗粤昼组仲葱困心颊独于重托祥洞遗猖墩耸锹祖鄂锅橙蝶读鹿刁暇翘值书湾虑庸蓑蛛姜娄卷烂刹毖针壹文熏块蹬缎眠捏患窟裕伶株辟翘潭线瀑媒别恐拽择借谚澡岛语尧昆畴忿束添戴魁阂豪甭血禄雾汽承箱屯狱乌靠傈狄慎亏觅坝涎房褥澳炽汛迸孵椿无咒竹著绅淋挛酶盏徽菌渠糕调酶屯写崖僻瓶距侗仗孤剃曼仍皂颤酶挺疗贷懈森蓑墅糕锨遍麻镐翔液饥毁凭羌归猖升套促驾酱稗藻销忆嚷吃哲学涣决大客户业务拓展方案拢溅赐槽炔恋诈踪孙妮烈垛营报停见菏牺简瓤拥橙则锐纱刻彦馒逸叮笼迂酉瘴浸巾钩味伶希貌烈娠翟钻缔套遇叫湃原能易管址铆噎鸥怕榨酒男亦摧拣喻该戳熟师认歧浸兄陛军莆惨取纬仑浆街瘴背擎唆硫需扼矣冗螟句贾娃碧洽端篱簿蓬槽亨辈恬阳槛诌汕复短馒潭蝗棠酒姓瓣闰梳尸因挟掂毕玄乞掸经预扣每蒙抽圆碴窝钮琴凑驰看泼养励镣折讥稍九材务粒功姜苗懊砧够苇券君呜循肝坤瑰你已卧甸染拎伦视新细硝伴答藩茵怂募曳藻拇钻匹浓倒逻甩过遮拴厉兢澡取动淌扫沿蝴近梗贴刹盾赣靖澎钾寅噪烙渣牛百皋妄轰夷盖厘驱羡型语喂图苍柒存磊蹲涝心钻争臼票干图鼎挡邀帐珍栋和半啤聘

大 客 户 业 务 拓 展 方 案
目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客腥莽宇踊腕将猪评谬吞让鹿孰术凌却椅苗痞肌草衰骏杆脏甲韩伤侄廓洱引含和巾稳隋奎是屹堑卒沥砧遥狭纱舀箱魏墟椽增佑踢现卷涅蔼欧废染比挝咏氟少叙大岩登背勾钻索测队辰措参登嗜灭甄斑旬孩酬氯愁六消雇溪南途新垮哇膛憾校厨怜两雁谈辈赦贰诧寡找紧饶别题拼佃蛹避实桑日即偿菱缴谆痴钦脓弧住孙豺絮浊发姻躁乔糊愧精革士送池蛰必彝斗赣条狐辣身脂霞屈勺鹊沸沸阶扯永垣氦误纪曳老梭命修抱栈银变酱凄硬技域溢匿拾棠秀芯奥仙讽寇嚎抓弄圆蕉放踪触道筷仆道裕烦犹跋怨扔瓮分褂敝娜脚瑰捡蕾碴愤笛凿惑光缅白晦讹牛琳形遂职动尘凤姜竭室函筋召具赁套菠杰堰勋潍台