经营人心-销售方案才是营销的真正含义.doc

“经营人心，销售方案”才是“营销”的真正含义 陈禹霄 北京 15501027026 摘要：“营销”为商业社会最为重要的概念，被太多的人过于严重的误解。笔者通过深入研究用户的使用心理，发现：营销竞争的实质是-“思想控制与反控制”，最终，尝试通过“经营人心，销售方案”为其正名，以期能最终有力推动中国本土营销理论的早日构建，为成功实现我中华民族的国家营销而添砖加瓦，无愧于“炎黄子孙”的光荣称号！关键字：营销 正名 思想控制 反控制 经营人心 销售方案 缘起：一提营销这个概念，笔者相信：地球人都知道，但是，如果向很多人细问：到底啥叫营销？却很少有人能够快速而到位地回答出来。即使有很多人快速地回答出来，大多也会将其和“销售，卖东西”之类的词汇混淆起来。作为对整个社会经济生活影响如此巨大的营销，竟然遭到如此多的人如此严重的误解。笔者一向偏好于纠正世人“熟知而非真知”的观念，所以，世人所认为的“营销观”这员久经沙场的大将，碰到洒家，只能“出师未捷身先死了！” 一 . 营销的本质是厂商对消费者心理的驾驭，所谓“经营人心”当今中国，很多人经常挂在嘴上说一句话：“心动不如行动”，实际上，在行动之前肯定要心动，对生产者来说，研究，进而把握消费者的心理,通过一整套方案去通过控制消费者的思想，因为一切行动都决定于思维，最终，牢牢控制消费者的所有购买行为，而且还不会被消费者发现，还“心甘情愿地被控制”，所谓“驭人于无形之中”！当然，最为典型的还是“广告”，因为“广告”就是依据“催眠术”的原理创作出来的。笔者具体阐述如下:广告瞄准消费者的各种人格缺陷和思维缺陷，例如：贪图便宜，爱慕虚荣，好色，懒惰等等，全面出击，通过夸张的艺术手法，将商品的局部优点单独截取，不断强化，在消费者的注意力集中于该商品的优点之上的时候，将消费者“成功催眠”，完全沉浸在“非理性”的“欣赏、喜悦情绪之中，让其没有时间去考量该商品的劣势，从而激发购买冲动，最终促成商品交易！即使消费者识破了其中的“催眠原理”，他也会欣然购买，因为市场中所有厂商都在用这套原理赚钱，他只能选择相对来说被欺骗得少一些的厂商，而不能改变自己“被欺骗”的必然命运！这种营销方式，相对于必然引起同行血拼的“价格大战”，“促销大战”，不仅费力不讨好，让消费者坐收渔翁之利，还严重损害了厂商的品牌，在消费者心目中造成价低质劣的不良形象，不知要高明多少倍！ 二 . 营销的核心内容是“营销主体借助于产品向客户销售一套满足特定需求的服务”. 任何营销都离不开市场环境的制约和影响。纵观当今国内市场，整个市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产方式和营销模式就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，企业如果还是仿效别人，由于同行竞争的白热化，倒闭是迟早的事！ 企业只有走自主创新之路，形成独一无二的营销特色，通过获得相对的核心竞争力，最终才能真正得以生存与发展。21世纪的中国市场是一个长期的买方市场，只有坚持营销创新，企业才能成功立足于硝烟弥漫的买方市场之中。但是在当今商品同质化竞争达到白热化程度，单纯的产品销售，是不足以赢得商业竞争的。企业必须将产品销售放在一整套的服务方案之中，通过“打动消费者人心”的服务特色，最终将“产品和愉悦一起销售给顾客”。毕竟，人都是追求快乐的！为了追求快乐，人什么都会做！当然也包括“掏钱购买商品和服务”！在这方面，制造出世界上第一台计算机，被世人公认为“美国精神”的象征的蓝色巨人“IBM”提出：“IBM就是服务！”就可以作为一个“不是很差”的例证！三. 营销的真正含义是“经营人心，销售方案”. 话说到这，笔者就能给营销下一个比较恰当的定义：“经营人心，销售方案”. 这个定义不仅深刻地揭示了营销活动的本质内容-借助产品，通过向消费者提供某一项他所需要的系统服务，最终实现对消费者的思想控制.而且，一个经营，一个销售还能直接从字面上对应“营销”二字，不仅还记，还好听，用起来还挺方便的。得人心者得营销，得营销者得天下! 此言不虚！结语：当然，经营人心的核心还是经营自我，销售服务的核心还是销售自我，笔者一向的观点：做生意核心就是做人。无论是企业所有者，管理者，还是员工，职业道德的修养都是头等大事，一刻也不能松懈！笔者虽然献丑将“营销”概念的真正含义揭示出来，但大到国家的形象营销，小到个人的自我营销，中指企业的商业营销，都需要通过成功的营销行为在弱肉强食的世界营销战争中惨烈突围，最终占领世界市场的营销制高点！那一天，可能会很遥远，但是，我们“既然找到了路，就不会害怕路远，正因为前面没有路，才会体现出我们的独特价值，我们会用我们的激情，汗水，智慧，坚韧的不懈努力，开拓一条崭新的道路，一条我们自己走出来的成功之路！因为我们深知：作为后发国家，我们除了“智慧地死拼，硬拼”之外，没有任何捷径！当我们大功告成，嚎啕大哭之时，我们本身就是一面旗帜！即使我们中途倒下了，那我们也会是一座不朽的丰碑！合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用文件中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责