经营人心-销售方案才是营销的真正含义.doc

“经营人心，销售方案”才是“营销”的真正含义

陈禹霄 北京 15501027026

摘要：“营销”为商业社会最为重要的概念，被太多的人过于严重的误解。笔者通过深入研究用户的使用心理，发现：营销竞争的实质是---“思想控制与反控制”，最终，尝试通过“经营人心，销售方案”为其正名，以期能最终有力推动中国本土营销理论的早日构建，为成功实现我中华民族的国家营销而添砖加瓦，无愧于“炎黄子孙”的光荣称号！

关键字：营销 正名 思想控制 反控制 经营人心 销售方案

缘起：一提营销这个概念，笔者相信：地球人都知道，但是，如果向很多人细问：到底啥叫营销却很少有人能够快速而到位地回答出来。
即使有很多人快速地回答出来，大多也会将其和“销售，卖东西”之类的词汇混淆起来。
作为对整个社会经济生活影响如此巨大的营销，竟然遭到如此多的人如此严重的误解。
笔者一向偏好于纠正世人“熟知而非真知”的观念，所以，世人所认为的“营销观”这员久经沙场的大将，碰到洒家，只能“出师未捷身先死了！”

一 . 营销的本质是厂商对消费者心理的驾驭，所谓“经营人心”

当今中国，很多人经常挂在嘴上说一句话：“心动不如行动”，实际上，在行动之前肯定要心动，对生产者来说，研究，进而把握消费者的心理,通过一整套方案去通过控制消费者的思想，因为一切行动都决定于思维，最终，牢牢控制消费者的所有购买行为，而且还不会被消费者发现，还“心甘情愿地被控制”，所谓“驭人于无形之中”！
当然，最为典型的还是“广告”，因为“广告”就是依据“催眠术
”的原理创作出来的。笔者具体阐述如下:
广告瞄准消费者的各种人格缺陷和思维缺陷，例如：贪图便宜，爱慕虚荣，好色，懒惰等等，全面出击，通过夸张的艺术手法，将商品的局部优点单独截取，不断强化，在消费者的注意力集中于该商品的优点之上的时候，将消费者“成功催眠”，完全沉浸在“非理性”的“欣赏、喜悦情绪之中，让其没有时间去考量该商品的劣势，从而激发购买冲动，最终促成商品交易！
即使消费者识破了其中的“催眠原理”，他也会欣然购买，因为市场中所有厂商都在用这套原理赚钱，他只能选择相对来说被欺骗得少一些的厂商，而不能改变自己“被欺骗”的必然命运！
这种营销方式，相对于必然引起同行血拼的“价格大战”，“促销大战”，不仅费力不讨好，让消费者坐收渔翁之利，还严重损害了厂商的品牌，在消费者心目中造成价低质劣的不良形象，不知要高明多少倍！

二 . 营销的核心内容是“营销主体借助于产品向客户销售一套满足特定需求的服务”.

任何营销都离不开市场环境的制约和影响。

纵观当今国内市场，整个市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产方式和营销模式就能获利而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，企业如果还是仿效别人，由于同行竞争的白热化，倒闭是迟早的事！
企业只有走自主创新之路，形成独一无二的营销特色，通过获得相对的核心竞争力，最终才能真正得以生存与发展。
21世纪的中国市场是一个长期的买方市场，只有坚持营销创新，企业才能成功立足于硝烟弥漫的买方市场之中。
但是在当今商品同质化竞争达到白热化程度，单纯的产品销售，是不足以赢得商业竞争的。企业必须将产品销售放在一整套的服务方案之中，通过“打动消费者人心”的服务特色，最终将“产品和愉悦一起销售给顾客”。毕竟，人都是追求快乐的！为了追求快乐，人什么都会做！当然也包括“掏钱购买商品和服务”！
在这方面，制造出世界上第一台计算机，被世人公认为“美国精神”的象征的蓝色巨人“IBM”提出：“IBM就是服务！”就可以作为一个“不是很差”的例证！

三. 营销的真正含义是“经营人心，销售方案”.

话说到这，笔者就能给营销下一个比较恰当的定义：“经营人心，销售方案”.

这个定义不仅深刻地揭示了营销活动的本质内容---借助产品，通过向消费者提供某一项他所需要的系统服务，最终实现对消费者的思想控制.
而且，一个经营，一个销售还能直接从字面上对应“营销”二字，不仅还记，还好听，用起来还挺方便的。
得人心者得营销，得营销者得天下!
此言不虚！

结语：

当然，经营人心的核心还是经营自我，销售服务的核心还是销售自我，笔者一向的观点：做生意核心就是做人。无论是企业所有者，管理者，还是员工，职业道德的修养都是头等大事，一刻也不能松懈！
笔者虽然献丑将“营销”概念的真正含义揭示出来，但大到国家的形象营销，小到个人的自我营销，中指企业的商业营销，都需要通过成功的营销行为在弱肉强食的世界营销战争中惨烈突围，最终占领世界市场的营销制高点！
那一天，可能会很遥远，但是，我们“既然找到了路，就不会害怕路远，正因为前面没有路，才会体现出我们的独特价值，我们会用我们的激情，汗水，智慧，坚韧的不懈努力，开拓一条崭新的道路，一条我们自己走出来的成功之路！
因为我们深知：作为后发国家，我们除了“智慧地死拼，硬拼”之外，没有任何捷径！
当我们大功告成，嚎啕大哭之时，我们本身就是一面旗帜！
即使我们中途倒下了，那我们也会是一座不朽的丰碑！
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语

无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责