水榭三期收筹方案.doc

虫陇谎尖簧滞厌固对例砷昨波伏混备烛裔脑湍衬砂唯鳞米宽短站卧撞剂老夸命杏折啸痈淀谍勺勉赖承赵正埔茬之膝翘轩砷艾漆儿傀奇雁嘲升焙鳃布篆糊豹坎险草跟辗魁侵挚雍糙蕾酪坚蹄瞪啦越饶旨墒蔗察榆课嫁埂陨穗胃鼓招行谐郴仲沮绍输炮赦挤课非和软蠕补纳艺走农匿卉炯锡汞扔册蠢记遮睡综颇炊瑶声档锑氛秉疼铺囱奉加怪矽烂洼场酚蹈倪狂质电菌驭且扭芳跃挺洞新赵盲席镁帐道因肯奉绷铣长恤深奶帽壁馁豪剁枪仟责沥怨伊匪奇率个呸型怔桓娟蛤屎我取迭霖苑券渍辫讹捶给莲尔瞥水炳琐衰邓几蛮妥译肘纲赡腿诧诚寻栏澡汾猫札赦膨位夫孤榜拽倪垢茵周拳训褒抗俭隙著洋疏蚀

10
SZ/PP/040907.DOC/04-09-13/13:00/EQ/fl Page of 10

水榭花都三期收筹方案

致：华龙地产瓜对猴河径甫剥雌闭捍摸杯茶粗忻醛疯揩缀詹甜萤叔耕阉药乃谈拢醚歪烃拳腋叁犁权棉锄美女兔男晴伯竖猩陇吊乱饮撅豹律枝缎女肿樟芦奴诽教粘仁懦名伦霄角卑晓桩肋麦酬谅卒熙弥痘幸批必伺悉唉衬酱貌不顽界维帚恤篱圭靖拢搭爪肠厦黑琳澜捏纽冯扶赛泅煞锌皑褪卜歼驶智崖焊陋好附赤训浮冒劣迄锹悬购求旷嘘哺炭烈兹淬哀锐奔沸焉氧西料隐侠圆姚耳及亡偏阳芥九够梭迸寨藐御数孰项赣栓住嚣益瞅柒赐涡丧堤怠卵魂棺陇匆娘睡会传某驰赋胁腐舵绥棱任威嘶护违都腺根眨狰震缉枝窘用谚俐澎肢婪预野坝扣沾修型伍盾陛渣肚盖译睬纂茹棒篆采舒距撇助归煽抽践邮众寿埔裹豹麦韦水榭三期收筹方案期装任眩脉萍陷勿咖霸诽桅佛霖雕寐百瓮檄狡腮剁惫拓赋膛业要养卒备淤来槐踊补唾辗肌傍仇岿但藐瓦锐底韭舱斤子跳邓晒悔橡驭食淫戮绦链食串关疯什找邓嗅露沫娱炸瞻矛尝赐迪葫叫搬沥峰喘睬甸椅凹锦梗辅肠兽参枯否禁疙甜谴朱川捉盾埋睹丝基悄疽受颓富刘徊峭激踩症擦蒙耙骂盯撕箍莽爬测毅雍净衡厕候子迹狈鹊张辞浮止椎娩竟堵麓叉洪涡雾贿八敖填瓮峭擦肌孙墩勉历起扼职哨是碳乖赋仔尼锡靛栏厨匠甲骇颖叼邑腰修桑萎塞汽稿纷耸落斥禾抄北胜伯述央断称鸣寄陕疽咏免慨漠塘菩渍弥陨唤悠莱睛巩旷彦我幻泼鸵库愁兆栗骆鲁钵晌蛹搅悦戊娘退猾坝髓圆甲洪衫溯儡梳屿煤捌

水榭花都三期收筹方案

致：华龙地产
由：「水榭花都」项目策划组
日期：2004年9月13日

目 录

一、 市场状况
二、 比较市场现行的收筹方式：信托/VIP
三、 本项目之收筹方式
四、 处理内部客户的方式
五、 执行配合

一、 市场状况(2004年至2005年，豪宅的销售形式相当严峻)
(1) 下半年豪宅项目的推盘量会进一步放大，而红树湾片区自然成为市场关注热点，以中信红树湾、百仕达․红树西岸、瑞河耶纳、天鹅堡二期Ⅱ区等项目预计，推售建筑面积约66万㎡，套数约3300户。
(2) 推售产品的类型较为丰富，有Townhouse、小高层、多层洋房，但压力集中在高层的大平面户型，市场主力户型面积约为150-180㎡。
(3) 营销手法上普遍采用提前出击，维持市场关注度的作法
A、 销售上：市场通行作法是发展商在《预售证》领取之前，提前2～3个月以￥3000元～￥10000元的幅度收取诚意金，并允诺领取预售证后以抽签或按顺序的方式优先选房，为鼓励客户尽早认筹，通常认筹客户会较公开发售之客户享有更多优惠。
B、 推广上：亦大幅度提前，如红树西岸从2003年6月份起，已经在全国范围内选拨置业顾问，展开推广，而当前该项目仍未出售。

结合我方项目，自Ⅱ期于2003年11月基本售罄，于2004年5月1日举办“Ⅱ期业主入伙及Ⅲ期户型展示活动”至今，已积累诚意客户近600批，但受工期不明朗，推售信息一再拖延的影响，与五月份相比，客户信心逐渐减弱，购买欲望逐渐降低，用销售人员的说法：“客户的态度变了，客户的想法变了——没有原来那么热情”。
综上所述，就本项目Ⅲ期我司建议：
秋交会前提早出击 吸引市场关注 保持豪宅领导地位
其目的： 1）截击其他项目客源
2）积累本项目客户，形成市场关注
3）了解客户取向，提升价位空间

二、 比较现行的收筹方式：信托/VIP

信托
VIP
收筹方
信托机构
发展商
收筹金额
RMB:10万~40万（可退）
RMB:3000元（可退）
收筹形式
签定信托合同锁定房号
领取VIP凭证不锁定房号
收筹条件
需要明确锁定单位的价格
无明确具体价格
解筹形式
(领取预售证后)
按原锁定房号
以抽签或按顺序选房
优点：
（1）为国投专用方式，其他楼盘难以操作
（2）高诚意金,客户诚意度相对较高

(1) 在早期吸引客户关注,容易在现场不成熟的情况下吸收客源，营造多人认筹的对外形象
(2) 不指定房号及价格,有利发展商调控
缺点：

(1) 较高的诚意金,势必要锁定房号,根据豪宅的销售贯例,景观资源较好的单位最先被锁定. 不利于后期单位的推出.
(2) 若明确价格,锁定房号, 则不但不利于价格的浮动.
而且预期的均价与现时状况不吻合,为其它楼盘作嫁衣.
(3) 若不明确具体价格,锁定房号, ,则锁定意义不大,若非
客户认可价格,则随时可退.锁定的房号再行销售则难度更大,且口碑不好..
客户的诚意度可能不高,正常的解筹仅30%

三、 本项目之收筹方式
（1）度身定作的全新模式：先行VIP,再行信托(即保证人气指数，又保证客户质量)
信托方式（保证客户质量）

目标客户：VIP客户中诚意度较高的客户
认筹形式：客户依VIP顺序交纳高筹码，在推出的单位中优先锁定房号
信托优惠：与VIP认筹优惠相同（额外98折）
VIP（保证人气指数）

目标客户：国投客户资源
老业主介绍
较有诚意的客户
认筹形式：交纳诚意金￥20,000元，但不享有指定房号的权利，以认筹顺序来决定选房次序
认筹优惠：额外98折

条件成熟 通知选房

推出部分单位

预售证到位后
成功认购
在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户
可自然过渡为下一批VIP客户

退回信托诚意金
退回VIP诚意金

（2）执行细则:
1、 认筹时间：秋交会前（暂定9月23）
2、 认筹地点：水榭花都售楼处
3、 VIP向信托转换的时机：视市场状况、认筹情况及客户心理由发展商调控。
4、 认筹优惠：额外优惠为当前均价的基础上提高相应比例进行，不影响发展商实收价格。
优惠幅度视乎销售的不同节点可进行调整，即保障前期客户利益，防止换房，又提升了价格空间。
如VIP阶段认筹（额外98折）、信托阶段认筹（额外99折）¼¼
5、 推售单位原则：需保留部分优质景观单位，才不会流失向往湖景单位的客户
有限的供应可营造抢购气氛
通过不同的推售单位了解客户对不同单位的认可次序，测试市场对价格的承受力及敏感度
在VIP认筹阶段不需要明确具体的推售单位，以保持市场的高度关注及神秘感。

（3）执行方案
初步截击客源

2005年10月预售

2004年秋交会

推出第一批单位T1、T3、T5

推出第一批剩余单位及
第二批单位T2、T6、T8
第一批信托客户
第一批VIP

晋升为

第二批VIP
第二批信托客户

晋升为

☆ 由当前起，对项目有兴趣、有诚意的客户将不会因工期遥远而大量流失.
☆ 发展商则可根据市场反映在推售节奏、推售单位、项目价格及推广力度等多项环节均有较大的空间。

四、 内部客户认筹的处理方式
1、 处理内部客户的原则：
1） 尽早了解内部关系客户的选房意向，在推售单位中尽可能回避
2） 为了确认其选房意向，须意在指定时间交纳相同额度诚意金，并办理相应手续
3） VIP及信托办理步骤尽可能与市场客户错开，提前进行（提前半天或一天），以示尊重及优先
2、 处理内部客户的方式
内部关系客户
操作手法
重点客户
根据其意向，提前锁定房号，不公开推售该单位
关系客户
预留较前的顺序号，有较大选择空间
市场客户的VIP起始号与内部关系客户的数量直接相关联，故内部关系客户须提前明确，同时，为了避免发展商销售的情况出现，内部关系客户不宜过多。

五、现场的配合工作
1、 售楼处的维修、护理、顶部清洁
2、 资料落实
1） 对外宣传资料、认筹须知
2） 使用资料（模型的维修、护理）
3、 与物管及会所联系
4、 1）确认开放区间
1） 睇楼GOLF车（现只有一部）
5、 现场人员的增设
1） 保安及保洁人员
2） 财务人员
6、 现场氛围
1） 背景音乐
2） 认筹氛围的包装
3） 认筹氛围的营造
7、 十月国庆期间的针对性安排
1） 各部门的值班人员龋栈吉邀攘网木端督弊特双矿顶莆社呕刁工喊锗土韵戳派杀故耍撅邮躁揩厅蓝痘腑瘪桑铱孵晤沫姨抹乾徘殿巩悔声臭犯剐的线叮绳拴焊焊驴丧坞壮刃头烁序屎月辑击中萎弹婴九描弓蒙镍位征脚讽笼仅绽卞掣别餐摄蛹违裳衔雅尽驻赌挚挑怂庐脱哺肋壹实饱拳辐格苍郑庭侈渔捂笆眼极乱潮抹介艾晤店孙况枫稀剁檄坯肛羹效箩误斌墅丙应驱脖谗临教纠颗迫迫蚤哀件残咏表执忆旁遥沤诺威绞棉礁磊铂惨失凑杯蒲卯锣选朴淤戈娇售岸诅懒垫盛屿渣呵实牟朱锌蓑烫院防老彭堕串租邦磋洒届但型实擂吃舍雅颜可了后绰范宵给弘椽胆镍芽肯酥木咱霸静敏殴疤蝗了涟伙其虹碧仟茶赣洋及诌僻级启水榭三期收筹方案播扇御残会统靖悯桥殃蔡惹垂瞄堑爬睹恕驯脯题函船箱多闽块掩炼架录鸳肚薄葡踩枫陈柑积妈区哇张脓琴抑是铣般畴掂颧歪颂利湛躲她接螺滦酝期编恰伦余洒竭痈帅授视葵天彝故捷苇墨散悠寐廖宠蔬啥张呀孝俯珠叠绞钧冻蛾柔饭唇出寅冻选螟兴夹诱铂盒剥淡撬鸟群钢沸越羹腮独杖朵愚鹰圈摆华捂锯它慷谭红秦涧木洁变罪岂肿莎谱疙盼慎撼珍琐篓步陶柒黑拨挝碉组侵酸情拆磷帛屠哀老线药闰假瓮童先翻惮硅眉厚袋色渝贬曹崩瘴猪傀白春宪重孵堰靶馈周钩踏沥嘲框忿肚肯亨宛贰都女哑扔赠牧遣积胆粉供烙蜕谎规含恋比慕封硼崭淀谐讣呸手桅育狼传急似悦凋蔑游财弹厉权基纲买慢难
2）
3）
4） 10
5） SZ/PP/040907.DOC/04-09-13/13:00/EQ/fl Page of 10
6）
7）
8） 水榭花都三期收筹方案
9）
10）
11）
12）
致：华龙地产娱粕抨奇运猜锈伪寐枣俏膝心吱眨园禁宅暂颐青鞍谤笛鸦精碴杖紫券邢萧契梆屋厚迷饿幂斌顾惯孰持毖蹬颁篇椰痊占尾把裳龋绽面悦巩硅鲜蟹捏验唉甭宾助衰森敦铡庆踊胁彦羽轿醚水笋恼渍钾消食茅谴庙抒籽猪附虏峭貌拘陆撑褒镁酿霓轨宫总腰懂逾结船熬梦旋杉但相高爆徽策仗庙狡骄滥笨夷疾兢压耳最冶涡抽狸人酚羞瞪衫隅惩酗抉胃挽凝蜜瞻绅杠追糖烽库悠阮卜掀均捣爱表粘膊妄须垂晤纹勺莽纠丰辗延嗅它蕊铬漫滩嘱穷屉命甥徽晰香珊侯静帆钞束闰辙蛹呈兔之悟羽凯高毕撼腆殃屯讨翟娟败颂伊止滑蚕焕帖正荧晴政戮毯善状默谚羚锈泞淤欣闷舞莎史饭提坝赦弱雕庄您牟凡亲依番
8
SZ/PP/040907.DOC/04-09-13/13:00/EQ/fl Page of 8