市场部天龙八部项目销售流程新上课讲义.doc

市场部天龙八部项目销售流程新精品文档天龙八部项目销售流程1、 初步接触1.1寻找与客户接触机会1.11以老带新: 出差前准备：初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有）；提前了解拜访对象,现状，拜访目的根据拜访目的携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划。 拜访过程：聆听，做好笔记、观察客户的喜好，谈话方式（客户是否是简练性、和气性、场面性。）；适时表达观点，给客户留下初步印象，初步了解拜访部门组织架构（对客户重点关心的问题以及自己准备不足的地方做好总结记录，为第二次拜访做准备）。收集客户联系信息（家庭信息、关系裙带、手机号 邮箱 QQ 微信）（也可在第二次拜访时获取）。1.12 独立拜访：初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有），提前了解拜访对象,现状，拜访目的；根据拜访目的携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划A了解我公司产品在电力行业的管理部门；B拜访前准备：找到入门钥匙（人脉、转介绍、人力资源）电话预约（自己是谁，来自哪家公司、这次拜访认识主要是干什么，可能需要时间；如果对方没有时间能否约定下一次拜访的时间）；C开场白-浅谈公司企业文化-白金定律（我的故事），给客户留下印象；D 了解客户部门组织架构（为后面培养1-2个线人以及公关人）；E：根据情况逐渐引入话题，达成拜访目的；F尽量多接触行业人，多渠道了解信息来源。聆听：让对方感觉到你在认真听；让对方感觉到你态度诚恳；记笔记（感觉受尊重；以免遗漏；记下重点便于沟通）；肯定对方（点头微笑；）不随意打断对方讲话；理解对方：“用自己的话把客户的意思重新表达一下”验证听的是否正确白金定律：初次拜访白金定律一定要设计简练有重点，能给客户产生共鸣为最好；对客户的重点关心问题、自己第一次拜访准备不足的地方做好总结记录，包括预留一部分宣贯内容，总之要为第二次拜访增资1.13 其他接触机会：每年的专业会议、专家会议，验收会议（包括处理其他业务时）等：利用这样机会多认识客户，做好客户的资料记录，而且最好是近期拜访1.2了解客户现状，发现客户痛点，引导客户需求1.21营销组织中心：提供标准产品调研表，标准话术1.2. 2 拜访对象为领导级：给出企业介绍册和产品的宣传彩页，公司概况及产品业绩介绍，公司未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍，最后了解负责的技术专职。1.23拜访对象为专责级：自我介绍（我是谁），我要对你(客户)讲什么给出产品的宣传彩页，它（产品）能做什么（功能）；它（产品）能给你带来什么好处（帮客户解决什么问题）；它能带来好处的事实产品业绩介绍，产品介绍PPT（典型用户案例）或标准方案；给出客户客户购买我方产品的理由或与你沟通的理由；给出为什么要现在购买的理由。了解负责领导（本部门副手及一把手针对本年度行业的重点任务，领导指标考核要求有哪些）。1.3配合客户做产品需求调研（参与初步调查：结合行业趋势，了解客户需求是什么、产品地区使用原厂家、口碑、缺口情况，）。（为了项目立项）1.4根据调研需求及行业发展趋势给出与实际匹配的技术方案1.4.1 配合售前部工作，及时把技术方案反馈客户。（协助售前部做好与客户的对接工作，尤其指科技项目、系统类项目）1.5了解客户采购流程，根据需要准备资质材料审查工作。（不同项目资金渠道具有不同的采购流程）1.5.1 了解客户采购流程对人：了解客户的组织架构，项目从立项、审批、到招标对时间：每年度采购时间节点（物资、工程管理专责处），包括供应商审查时间规定及审查要求（为购买标书、市场工作环节把控做准备）（供应商资格一般一年一审，年初进行；物资类招标基本是单月公告，双月招标，一年6批次，工程服务类每省不定。）1.7 了解客户送检流程1.7.1 关注送检公告（商务平台） 了解检测时间、地点，规范及内容，然后走公司流程。跟踪送检结果（每省情况不一，送检分企业资质送检、产品送检）。2、 立项2.1初步确定技术（专责为主）、商务线人（大修技改专责）（接触物资部（计划及招标处）、招标代理机构、了解每个局有哪些属于评标专家类）及决策人。附件：项目鱼刺图决策图申报表决策图.doc2.2技术方案的及时沟通。必要时组织与项目有关的部门与人员参加进行技术方案交流。（对重点项目建议工程、策划、研发多轮次参与）2.3配合客户确定项目的资金预算同时协助客户准备项目申报材料（对项目评估、后期把控报价）。附件：科技项目申报表格、大修、技改项目申报表格 什么样的情况下引导客户报什么性质的项目（零购、科技、大修、技改、成本）引导客户申报科技、大修、技改项目情况说明：零购:（终端、系统）物资批次类招标。对整件零星采购科技项目为供电局以往未实施过该项目，申报科技项目优点为不需招标，操作空间较大，具有推广作用，而且每个部门都有类似课题作业大修项目（终端、硬件）为供电局以往实施过类似项目，需要对损坏的或存在安全隐患的地方进行维修，是每个局每年做的最多的方式（大修必须年内完成） 技改项目（系统类）因已经满足不了客户需求，进行升级改造必须招标（技改可以跨年），单一或公开招标运维服务类：走成本资金或大修类较多项目转包：可以搭载其他相关项目类申报，后期转出；三产公司可能对项目单位上报工程项目大包中标，然后转出3、 项目分析规划3.1及时跟踪项目的审批情况（包括是否批复，批复资金多少、项目性质（技改/大修/科技/零购）3.1.1 了解哪个单位、哪个部门审批项目3.1.1.1 科技项目一般由生产部门或者科信部门批复（有些是电科院参与）。需要国网批复（100万以内基本省级说了算；100万以上国网审核）3.1.1.2 大修、技改项目一般由运检部门批复（省级层面通过基本就过了）3.1.2 成本类项目是局自己资金（局长资金）3.1.3:零购基本是项目单位（县-市-省）3.2根据批复情况了解项目的影响因子，确定项目最终鱼刺图，确定并实施攻关策略3.2.1 了解到哪个是主要影响因子，对影响因子进行排序。3.2.2电压的影响因子排序：（无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长）省公司运检部（无功电压专责-处长-副主任-主任）-电科院（技术中心专责-主任副院长-院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）。3.2.3 电量的影响因子排序：营销线：（市局营销计量专责-副主任-主任-营销局长）（省公司计量专责-处长-副主任-主任）调度线：（市局自动化专责-调度副主任-调度主任-生产局长）（省公司自动化专责-自动化副处长-处长-调度副主任-调度主任） 3.2.4 电能质量影响因子排序：市公司（无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长）省公司运检部（无功电压专责-处长-副主任-主任）-电科院（技术中心专责-主任副院长-院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）3.3时刻关注竞争对手的动态，包括与客户关系的深度，相关产品的使用情况以及价格体系。4、 技术突破4.1促成客户考察我方公司以及我方产品在网内的典型用户4.2宣传标准制定的重要性，同时配合客户制定相关产品的标准以及运行管理的规定。投标前技术演示，配合用户做投标前产品的性能比对测试等，协助客户总结比对结果4.3.如需招标：提供招标技术文件，结合产品SWOT分析设定相关的技术屏障，给出技术评分规则，同时建议技术占比的权重。（目前国网终端类：一般30%技术-60%价格-10%商务、40%技术-50%价格-10%商务 40%价格-50%技术-10%商务 系统类：技术占到50-60%），竞争性谈判的情况下提供陪标厂家4.4.如不需招标，提供单一采购原因说明；5、 商务突破5.1确定客户采购流程（根据招标类别确认）：涉及项目立项、审批 、招标相关人员5.2找到商务线人及商务决策人（商务线人：1、省专业口子一般会有人任评标委员副主任、组长2、招标方：物资处、招标代理机构-发展线人）（商务决策人：评标委员会、省局级领导）5.3关注招标时间（年初基本确定了招标每批次时间节点）附件：需要了解每个省全年分几批招标，大致的发布时间，发布形式（网上、网下）5.3.1（目前国网基本固定模式：国招，各个省一般一年6次，单月发公告，双月开标，通过国网公司电子商务平台5.3.2南网：中国采购与招标网和阳光电子商务平台发布 5.4确定技术和商务评标专家5.4.1 地市招标 促动线人任评标组长 。 省招：寻找确定组长和专家。（商务技术线人：1、省专业口子一般会有人任评标委员副主任、组长2、招标方：物资处线人、招标代理机构线人（主要了解项目参与厂家、评标专家、带话、干扰评标）3、评标专家：平时拜访了解接触各地的专家，如在招标时可以提前了解是否参与）（一般地区物资口子人参与商务评分、专业口子参与打分；现在还曾在省份交叉互评）5.5根据区域实际情况，与竞争对手达成同盟5.5.1 市场分布上面合作，例如一个省划片区，互相陪标5.5.2 价格上面合作，沟通好报价，抬高价格，利益共享5.5.3 产品集成和配套，例如跟南瑞进行系统集成5.5.4 客户资源共享6、 参与投标6.1购买标书递交投标保证金如何购买标书6.1.1网上：相关网站点击购买，并将标书费打入指定账户，得到招标单位授权后网上下载标书。6.1.2现场：市场人员到指定现场购买，取得招标文件电子版。领取发票。（现场未能领取的后期在物资大厅或物资财务处领取）6.2标书评审会：公司已经有相关标书参评条件6.3编写标书6.3.1逐条应答6.3.2按照指定目录编写6.4根据招标规则与竞争对手的常规报价确定报价方案6.5将标书在指定时间送达指定地点，并保存好投标保证金收据，以便后期退回保证金用6.6时刻关注评标进展。根据开标报价结合评分规则及时算出我方的商务得分，根据商务得分倒推技术得分，及时找到评标线人给到评分顺序。6.7根据最终评标结果及时关注决标时间，确保我方完全中标。开标唱标评标决标7、 合同签订、执行(国网)7.1获取中标信息（电子商务平台）7.2交中标服务费（物资公司发出交付信息，如果电子汇票基本会直接扣除），取得中标通知书（根据公示来确定合同签订：物资通知或商务平台公示），同时领取中标服务费发票、办理退标保证金、领取标书费发票。7.2.1退还投标保证金，需携带授权书、身份证复印件、携带投标保证金收据、提交标书依据、合同复印件（提前咨询物资公司）。（目前投标保证金集中类招标一般是电汇、汇票两种：电汇自动退回、汇票需要申领）7.3商务平台合同确认（3天内）7.4现场签约技术协议及商务合同（30天内）（目前集中招标方式：技术协议以技术招标文件为主，不在重新签订；商务合同集中在物资办公大厅签约）7.4.1 签订技术协议：设计院，供货方、业主三方签订，按照对方要求签订（基本以招标技术规范为准）7.4.2签订商务合同：7.4.3签订技术协议及商务合同需带合同章、授权委托书、身份证复印件、中标通知书复印件、投标函、价格一览表（后面2个新疆要求）7.4.5合同内容仅为技术开发，应报财务备案，开具技术开发类发票，其它分为增值税专用发票和增值普通发票，税率分为17%和6%。7.5发货协调7.5.1商务平台确认发货通知，商务平台自动生成货物交接单，货物验收单（办款必备，3份）。7.5.2协调交货信息（时间、地点、收货人）（合同交货期-交货期变更（商务平台变更为准）。7.5.3根据合同交货期提前下生产任务申请，转交总经办（合同管理），协助计划部、设计等完善下生产任务技术参数等7.6开具发票（到货7天内）（省招物资类：发票开具一般以合同交货期当月为计，包括商务平台打印货物验收单、交接单。走申请付款流程）（服务工程类情况不定）7.6.1跟物资公司联系确认开票时间及要求（开票信息六大项，发票接收人），7.6.2确认合同中的预付款、到货款、投运款以及质保金的支付比例以及是否需要履约保证金，并及时办理预付款和履约保证金（辽宁省50万以上）。7.7商务平台登记发票：7.7.1在商务平台合同履约发票登记处，登记发票相关信息。7.8办理到货款，商务平台打印货物交接单、到货验收单（打印好的货物交接单、到货验收单可以提前在我方填写处提前填好，并且盖我方公司合同章，上面的到货数量以及到货日期也要填写。）7.8.1市局项目单位负责人签字盖章，市物资公司签字盖章，市物资公司留1份，办理货物交接单、到货验收单。（自身可以多复印一份保留，方便后期工作开展）7.8.2省物资公司大厅递交发票、已办好交接单、验收单(合同交货期前)备注：提前与省公司收发票的负责人咨询，是否需要纸质版及电子版等材料。（辽宁区域：省物资公司大厅递交发票之后，填写合同支付业务受理单，工作人员会给一个入库单，之后登录供应商发票扫描软件，填写左下角的自身公司税号，密码是后税号六位。登录完毕点击增值税发票，找到对应的项目进行扫描，上传。入库单、增值税发票、到货验收单、合同支付业务受理单，扫描上传完毕后，打印原始凭证粘帖单，打印出来。全部打印出来之后最后一步是要粘帖在一起顺序是：合同支付受理单的红色底单在上面-发票联和之前打印的原始凭证粘帖单贴在一起-发票抵扣联-货物验收单-货物交接单-入库单，完毕。）7.8.3每月结算日前交付（辽宁25日）7.8.4按照合同中的要求办理到货款，7.9办理投运款（是否有投运款看合同的支付比例）7.9.1跟项目单位确认是否投运。7.9.2在市物资公司打印投运单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上合同章），再到市物资公司签字盖章。7.9.3省物资公司大厅递交投运单。7.10办理质保金（提前准备好需要办理质保金合同的采购订单号，合同内容里的地址要具体到变电站，新建工程货改造工程等等。如果之前不是本人签订的合同或者是办理的到货款，最好是把之前的备份材料找到，因为质保金的时间周期比较长，所以有之前的材料，找当时对应的人员会更方便的办理质保金。另外一种情况是2012年的之前的合同质保金打印单是需要手写的，必须要找到之前的合同才可以填写对应的项目。）7.10.1跟项目单位确认是否到质保期（一般质保期投运1年）。7.10.2在市物资公司打印质保单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上合同章），再到市物资公司签字盖章。7.10.3省物资公司大厅递交质保单。（这里也要自身留一份备档，方便整理后期财务发来到款的核对）7.11结算到款核对（交单之后2个月之内基本确定到款）7.线下合同签订（南网）1.取得中标通知书（物资、招标机构），中标服务费（招标机构），交标书服务费并取回发票（物资、招标机构） 2.带上授权书，企业三证，身份证原件复印件，公司合同章与生设部专职签订技术协议，与物流中心专职签订合同，确认开票信息和开票时间4.退还投标保证金5.与需求使用部门确定交货期、交货地址以及收货人，办理开箱验收单线下合同执行 1.协助市场内勤下生产任务，详细的技术协议（相关产品参数，产品辅料）2. 确认合同中的预付款、到货款、投运款以及质保金的支付比例3.开具发票（确认开票信息和票据税率） 4.办理应收账款 4.1.办款前需要清楚合同内容，掌握对方付款方式以及各个时间节点。关注工程任务完成情况，任务完成，并按照合同是否需要稳定运行多长时间，方可办理运行款 4.2.带上合同复印件（1.在192.1.249里市场部合同扫描件里找到合同扫描件。2.在市场内勤处找到合同原件并复印），开箱验收单（找相关负责专职签字盖章，再交到物资），产品运行说明（找工厂负责人员出具，请客户确认签字盖章，交到物资），质保金收据（从公司带，交给物资），竣工验收报告（找生设部办理，相关部门签字确认）8、 回馈客户（电力行业特征，不是一次销售，客户会重复购买） 9.1商务、技术、决策层等相关人员回馈 9.2协助客户组织项目验收，配合客户包装项目（评奖、写论文，办理专利） 9.3为下次销售做准备收集于网络，如有侵权请联系管理员删除