一“电”成功-电话销售技巧修炼.doc

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一“电”成功-电话销售技巧修炼
课时:1天

课程特色
    【课程收益】
    建立个人对于电话销售的良好心态
    熟悉电话销售的基础步骤与流程
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一“电”成功-电话销售技巧修炼
课时:1天

课程特色
    【课程收益】
    建立个人对于电话销售的良好心态
    熟悉电话销售的基础步骤与流程
    处理电话客户的拒绝和异议
    提高电话销售的沟通成交率

【电话销售员存在挑战】
1、    对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右。
2、    与客户通话后，不知道该如何同客户打开话题，不知道该如何说服客户。
3、    不知如何同客户对话并建立亲和力，以让客户产生进一步电话沟通的愿望。
4、    只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？
5、    操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品。
6、    销售无章法，想到哪就说到哪，不知道如何有步骤的进行销售。
7、    电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍
……
课程大纲
第一章、优秀的电话销售人员素质训练
（一）、凡事正面积极
（二）、凡事颠峰状态
（三）、凡事主动出击
（四）、凡事全力以赴
（五）、感恩心态
（六）、态度VS能力
（七）、个人英雄 VS 团队精神
（八）、奉献 VS  索取  
（九）、透支知识 VS 边干边学
（十）、老板心态

第二章、电话营销准备工作
一、态度、情绪、信心
（一）、情绪调整五大技巧；
（二）、自我激励五大技巧；
二、客户资料收集的方法训练
三、与前台打交道的三十技巧
四、如何找到决策人
五、如何与决策人打交道
如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
如何让客户专心地听你讲？
如何有效处理客户的各种拒绝？
如果客户在电话中不表态，如何处理？
如何才能提高电话销售的效率？
如何在电话中了解客户的需求？
如何引导客户的需求?
如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
如何将异议变成机会
多套异议处理实战话术讲解
客户拒绝因素探讨及预防方法
如何在尽可能短的时间内与客户促成？

第三章、超强沟通技巧
人性化的开场白和问候语 
探询客户的真正需求 
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
引发兴趣的电话销售话术讲解 
电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
常见的五种拒绝方式及应对技巧
在电话礼仪方面常犯的12大错误；

第四章、异议处理技巧
（一）、异议产生的原因
（二）、异议处理三大技巧
（三）、共赢的谈判技巧
（四）、如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

第五章、缔结技巧
1、假设问句法
2、假设成交法
3、视觉销售法
4、假设解除抗拒法
5、反客为主法
6、打断连接法
7、提示引导法
8、心锚建立法
9、不确定缔结法
10、总结缔结法
11、宠物缔结法
12、富兰克林缔结法
13、延伸缔结法
14、订单缔结法
15、隐喻缔结法
16、门把缔结法
17、强迫成交法
18、问题缔结法
19、对比缔结法
20、客户转介绍法

第六章、售后服务与客户关系管理
一、售后服务作用、法则、内容、方法 
二、客户关系管理
（一）、问候的重要性
（二）、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
（三）、重要节假日的问候：问候话术
课程主讲
    司海见先生 
    销售实战与团队训练专家
    主要背景：
    《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人
    中国教育培训界优秀人物
    销售谈判与沟通技巧第一人；
    销售团队建设与管理实战专家
    数十家上市企业营销咨询顾问
    PTT国际专业培训讲师高级资格认证
    清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师
    被誉为“最具震撼力和实战”的培训师

    职业履历： 
    曾任上海明明地产公司营销总经理；
    世界500强企业香港中原集团大中国区营销总监；
    十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

    授课风格：
    深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；
    善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性。
    丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”！

擅长课程：
《猎豹特种兵训练营》CFSTC
《超强谈判技巧》 
《大客户营销策略》
《销售执行力打造》
《销售团队激活六个一管理系统》    
《销售人员的考核与激励》
《管理者领导力与执行力提升》           
《电话销售技巧修炼》
《门店销售技巧》
《销售心理学》

    培训客户：
    中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。
课程对象
销售主管、销售人员
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:（上海）021-51879301 （深圳）0755-26063246 （北京）010-59790157
传    真:（上海）021-51561734 （深圳）0755-61624059 （北京）010-58857475
邮 箱: kf@ fy1288@
网上查询: 中华品牌管理网
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一“电”成功-电话销售技巧修炼
课时:1天

课程特色
    【课程收益】
    建立个人对于电话销售的良好心态
    熟悉电话销售的基础步骤与流程
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