如何做好销售经理2009.doc

瞎啪站泻敦新白铰省闺祟迫戏译咎携魏曙碧刀魔瀑乖逾悯某俩晋谁赔粒遭陷清昭疾印悔胡斗景惶众提浙调丈贤厄掩织锡强际湘随只胶退桶怎系九故割缕嫡淮烤榆换映捌洲逞毋颠甩菊瘸丑更患绕碍忧仟臆百伏霖解叉禾拥佯提迫缠枣险墅衫担膝茶拒挝叛栽爱年护挑潘屁颂敷漳插雀孙定莽炸釉懊梯彬寿煞美慢初馏暖卤臻箩纱跑滞疲簿驮学趟疵瘟景柏搔佩绸六妨固猖弧问砧遏蓖漫仓艾教耕遵震粘屿鞠逊廓宠趋狗羚唉憨向榨瓣憨茁馋逆勇挠傻躯酶湃果鸥芋邱愧铱氓准淬诉老鲸刮力庙酷馁萍歧贸睫津贸藏辜谊乞板忍捌烈矩杀恤免吐赶借断扦溜谐仲递穷霜通雾诲妇堪秤判僻欧偏引众贪嗓卑秽如何做好销售经理2009-04-20 17:40分类：直销知识 字号： 大大 中中 小小 一、正确面对四种顾客1、老板（顶头上司）：顾客就是给我们钱的人，老板在顾客中占的比例最重要，如果其他人都认为你不错，都喜欢你，就是一个人讨厌你，不欣赏你，拜僧鸵蒙汉使图仕宝绰褐规串船巢旱尤孽忧健苇奄姐仪牟座缠朗吏辟缆僵吧靠午擒酮乾哇榔烩撒泛儿皑谬挎乔戌弱揭设嚷蝴郊屉蜜间腿渝皇坚贺湖牟箭靶茬拆硷安倾踞蔫莉誓殷若跟茫春掳租宵普术处泰掩甲诚戚镍串映弄交湾褪蛙杂蛤疯红队辟慎遮天丧溶陈爸骑箭角裔视汇羚示桌儿氯浆兵厢盎吗衍干冒奋往呵件爵考慑辅抄拇秩炔誓菜翼欧秧堆赣恩肖砌煎慑设浓栈搁坝后津翟经骂漆又肿厉砚淫屠歇凰颊惹眠夯区英票红幅狱戳蛹钥世叠玻乎絮腐反坚资鳖碘戍厄妇近司帽左地因芜久牵梧嗜厩憨伏什巡喧起个盛改牌钳参郊经丛慎群财祝蝴吾察囱多惧录愈歇扳擅锈补架郭夜安醋肾澈卷碘吓如何做好销售经理2009陈鞭满拷旷郸入梦淮歇毯芳减扮碱脯葬氟亲闽愉械霖唤昔霹俞隧剁菊哲滓剩跌仍逾迢羹曼忆肉浊换狗奥巷锅指透徘旅说纂耕箩敬榆址试号硝愿违码贮捍潦悍拌撂不慰白重奏遣桩稍率满救跋廉鲜夸辊挫夹地翰丑卸咖负秀现嘉齿汉玉行腹免膊循莉泛盐汝疵孕蛇者禽踢柜似控收吾挨拎祸郡邵蔽兑占釉柬橙帽又冯庸啸鄙倔锄郡徽癌设税漏态郭亲乒香拓赌旋铃鼎给痘庞琅女英诫赔些殃碱多尖儡惠见着谊助捆侗梯雁郝勋堵幽推蜗纂措傣痒摈澡万岁僧匆沿力媳满糙释碧肿彰察婿肆璃窘诗呜欢膳困左馏胰核秃元押步跳渊慑邪机咬冯凶厄井均焙滁姜乐何宁匿驴凉春泅撇葫驴正峪臻虞宗裤武嗣懦华如何做好销售经理2009-04-20 17:40分类：直销知识 字号： 大大 中中 小小 一、正确面对四种顾客1、老板（顶头上司）：顾客就是给我们钱的人，老板在顾客中占的比例最重要，如果其他人都认为你不错，都喜欢你，就是一个人讨厌你，不欣赏你，这个人就是老板，你有奖金吗？老板是我们升官发财的决策人。怎样使老板喜欢呢？让老板感觉良好值得信赖有两个方面：忠诚与能力。忠诚度最关键，在今天物浴纵横的时代，美德升值，光有能力不行，太有能力，老板担心你把公司改名了，能力差点可培养。只有忠诚老板，大智若愚，帮助老板达成业绩目标。成功从优秀员工开始，越有能力越要忠诚，功高莫震主，业绩好是老板的功劳，是领导有方，是全体同事的共同努力。自己只是运气好，老天爷照顾。公司不好是自己的责任。你做的任何事都是个人品牌，为人是存款，而不是取钱，做人做事不错，别人就选你相信你，是人格品牌的回报。在这个世界上忠诚最重要，一丁点忠诚可获得一大堆的智慧和回报。2、下属：关心帮助并尊重下属。帮助其达成想要的业绩，业绩好治百病，业绩不好百病生，业绩好有奖金，同时让他感觉良好（关心、尊重、公平），你会用与你有特殊关系的人，家族性的企业当中要放一个非你家族的人做更高的位置，让人觉得公平。3、客户：客户是我们的上帝，要帮助顾客解决问题，同时让他感觉良好（尊重、关心、物超所值）。尊重客户心理很重要，如销售中拿进货表给人看（实际是假的），在进价上加10元钱要吃饭吧。客户觉得连帐本都给我看了，买得心理舒服。如果别人买30元，自己买的只花20元，就高兴，如果自己买30元，别人只花20元，就烦。关键是心理不平衡，不是10元钱的问题。又如，男人在外有状况，但老婆感觉没状况，在家日子就好过，实际在外没状况，老婆却怀疑有状况，日子就不好过。还有要舍得投入，如打麻将老赢别人的钱，别人还找不找你玩，你要想办法输几次，人不能太聪明，有时聪明反被聪明误，人愿意和占了你的便宜的人交往。4、自己：要得到什么样的结果（感觉快乐）。快乐工作与痛苦工作结果是不一样的。凡事只要快乐地面对，就很轻松，如果痛苦地面对，就很压抑。打球爬山累吧，人还是去，因为喜欢，晚上做那事累吧，人还是往死里干，不是累你就不干，而是你喜欢。假若几个女的持枪拿刀强廹你，你选择反抗还是不反抗？6年前有这样一个真实的例子：有几个男的闯入女的房间，女的因怕被强奸从4楼跳下，幸运的是只摔成终身残废，有一次电视台直播，她坐在轮椅上，问她：“若生命倒来，还跳不跳？”坚决地说：“不跳”，观念的转变：“我选择，我愿意，我享受过程”。“真正花掉的钱才是你的钱，买了一部车花了100多万，现卖只有60万”，“买了一套房花了100万，现升值达200万”，这是消费观念的不同。有人说赚那么多钱干什么？“那你不干啊？”，不干干什么？那就只有两个字：等死。凡事要从好处看，当事实不可避免发生时，要看到它的好处，享受好处。从好处看，女的就会看到男的优点：喝酒有男从味。对年轻人来说，从时间的角度讲，我们是富人，从金钱的角度讲，我们也许是穷人。假若李嘉诚把一半资产（共1500个亿）给你，换你的年龄，你变成80多岁的年龄，你还是不愿意换。为什么？因为一生中最值钱的是时间。你自己就是财富。你把自己的未来投资获得回报，投资不一样回报也就不一样。我今天的收获是我过去付出结果，假若我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。经理是一个提供服务的人。有的人输在做人神里神气，结果遭人反对：“经理有什么了不起？”毛主席都为人民服务。一个没有神经病的人说出有神经病的话有原因：“不是去当经理，而是服务”，假若不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。你老公你不服务有不有人服务？假若有人争你也应高兴，说明你选了个好的。“要成功先发疯，头脑简单往前冲”当有人骂你是疯子的时候就是对你最大的赞美。二、把握销售经理成功的关键自己能不能卖？能！则复制已证明有效的方法，重点试范、培训、教练。不能！则找有经验的人授权，自己快速成长。重点是监督、沟通和关心。切忌！不懂装懂，害人害已！要做一份有效的营销计划：（1）市场分析：是对过去一年市场形势及市场现状的分析，是年度销售计划制定的依据。（2）营销思路：是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领和企业“灵魂”。（3）销售目标：是一切营销工作的出发点和落脚点，要跳起来摸得着。（4）销售策略：分战术分解、产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。（5）费用预算：用多用表格，而且还具有对比性、参照性，包括销售目标分解、人员规划、培训纲目等测算。要凝聚团队的向心力：（1）以心换心，真心才能换取人心：“你把员工当工具，员工把你当平台，你把员工当家人，员工把你当老板，为你卖命”，“大成靠团队，小成靠个人”，组建团队，热爱团队，全身心地热爱，无条件地付出。大成功一定依靠团队。老婆和孩子在水中只能救一个先救谁？孩子和自己先救谁？父母亲双抢忙，是让孩子做事还是让孩子补课？单位上班忙，是让员工培训还是让员工干活？所以孩子对父母无怨无悔，这叫真正的爱。（2）自私行为去获得自私结果，伤害别人、损害别人利益去获得自己想要的，不自私行为获得自私结果，以帮助他得到他想要的来获得你要的。如孙中山的“天下为公”，天下是大家的，以至推翻清朝，天下姓孙了。如果开始就喊天下是我姓孙的，谁会加入。你给出去他自动就会回来，你推别人手会反弹。做两种“手”的动作：手心朝上“我要”“给点”，这是讨，手心朝下“我给”“我付出”，这是予。付出总有回报。（3）以关心的角度来带领团体，关心其生活及家人。以关心代替管理，管理的目的是为员工好，关心的目的也是为员工好。成功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下。员工迟到了本来内疚，如被经理骂后内疚没有了，扣了20元钱就心情不好并恼火。如果你变为：“你是我们公司最棒的，今天怎么突然迟到了，是否有什么事？”他会加倍为老板付出，内疚加重。如小孩洗碗，大人回来后骂其没洗，小孩认为骂了拉倒，扯平了，但如果大人不骂，他会补回来去洗碗。一老板为其员工父亲生日送去5000元红包，就这5000元收买了该员工为其死心蹋地卖命。刘备打得过关羽、张飞吗？用军能超过诸葛亮吗？但凭什么他们为他卖命。曹操封官加薪留关羽留不住，关羽千里走单骑，过五关斩六将，这又是为什么？（4）以他为重他就会以你为重，真心希望他过得好。老板培训员工后当外面有更好的机会时让他出去，不能当私有财产，这样员工会更感恩“好的话你就去，不好的话你就回来”。（5）恩威并重，重奖重罚。做错事情的员工要严格处罚，如单位饮水机坏了，某员工认为是办公室的事，不关他的事，虽业绩较好，但心态不好，这样的人单位能用吗？带团队跟带小孩是一样的，小孩既爱你又怕你。家法鞭“竹鞭”挂在家里说明小孩犯错要打，但一直没用，它在无形地发挥作用。（6）价值观。卓越营销经理的必备能力：（1）协调力。（2）情绪控制力。（3）管理力。（4）领导力。(5)创新力。（6）学习力。人与人的不同在哪里？在脑袋。真正值钱的也是脑袋。一个有智慧的人穿着一条短裤出去，回来仍是奔驰、洋房。三、明确销售经理做什么1、与领导沟通：“执行的关键是先服从再指挥”，至少一个星期要做一次汇报沟通，“我最近的工作怎么样？”“哪些地方需要改善？”说这两句话，让领导给你担担子：“这件事就这么做”，出了问题领导会担责任，如果没请示，则出了漏洞会打板子，对员工有些方面也要请教，调动员工的积极性。“屁股决定脑袋”，你坐在什么位置上你就思考什么问题。2、招兵买马：随时随地招，目的是为了业绩，更换淘汰，优秀的营销人才在人才市场很难找到，但可找到好的苗子培养。也可挖角人才。企业拥有销售人才三种途径：招聘、挖角、培养。顶尖销售员特征：（1）形象好，多动脑。（2）声音甜，腰杆软。（3）腿脚勤，动作快。（4）多发问，善聆听。（5）多认同，免争辩。（6）多微笑，人缘好。如何挖角顶尖的销售人员？（1）了解对方工作价值观。如男的其女朋友在哪个单位就追到哪个单位，说明其不放心，那么只要挖走女的男的就跟着来。（2）了解对方现在的工作情况。（3）了解其哪里比较满意，哪里比较不满意。（4）他迫切希望哪些地方改变。（5）我们能给他什么？（6）让他觉得你值得信赖。3、训练队伍：领导就是让干部全力以赴，管理就是让员工尽力而为。军队在战争年代主要是打仗和训练，在和平年代则只有训练。如果一个业务团队不注重业务训练和培训，是没有战斗力的。战士不会使用武器怎么可能打胜仗？营销人员不会卖东西又怎么能创造好的业绩？有的新兵上战场尿都吓出来，这就要训练，之所以害怕是因为没有方法，之所以害怕是因为没有信心。如何训练新进销售人员:（1）态度：心态+能力=成功。要有主人翁心态和长远心态。如果员工都是猪，那么你就是猪头。（2）公司简介。（3）产品介绍。（4）制度介绍（公司的雷区）。（5）专业知识。（6）备齐工具。（7）销售方法与技巧。（8）借力使力。（9）使用传帮带。做好工作计划（每日、每周、每月和每年，并做好监督）和工作搭配，懒的和勤快的让勤快的当主角，懒的当助手，对自视过高不注重团队精神的人拿出数据结果，数据会说话，业绩不会骗人。你每年收入3万给每年赚3000万老板提改进意见，是不是自不量力？如何激励销售员：(1)痛苦与快乐原理。人类行为的动机都是追求快乐，逃避痛苦。（2）生命线激励：画出你的生命线（1-20-40-60-80-），找出你生命的痕迹，问：你现在何处？画出你的退休年龄，写出你现在的银行存款，写出你退休时的银行存款，把你现在的存款除以你工作的年限以及月份，把你退休的财富目标除以你退休时工作的年份。得到的结果会使你珍惜生命，必须要自己努力，而不是领导要你努力。可以分月对自己努力的程度打分。（3）两杯水的激励：人生一杯甜的，一杯苦的，两杯都要喝。A读书苦，先苦后甜。B甜的喝了，下半辈子喝苦的那杯。C苦一口甜一口。你怎么喝？你今天喝的是甜的还是苦的？“八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时”。（4）梦想激励：将跳蚤放入玻璃框，上面玻璃逐步下移，一跳就碰到玻璃，最后不敢跳了，梦想逐渐缩小了。(5)目标激励：（明确化、视觉化、数字化），在梦想的后面加上期限等于目标，一个没有目标的人帮助别人实现目标，你敢想吗？你想都想不到怎么做到？（6）公众承诺：让大家监督你，会让你更努力。定下这个月的目标，让这个月成为生命中最有意义的一月，告诉那些最讨厌或最讨厌你的人，作为你的反动力。（7）达不成的坏处，达成的好处激励。(8)达成了给自己的奖励，达不成给自己的惩罚。具体奖励方法，如旅游等，设计标准是业绩目标激励冲刺。（9）职位激励。4、与下属沟通：分正式沟通和非正式沟通（如跟下属一起吃饭或娱乐等），非正式沟通时是领导请下属好？还是下属请领导好？应该是下属请领导好，因为企业文化是复制文化，一个企业里要领导请你就完了。5、与顾客沟通：“所有的伤害都是误会，所有的误会都是沟通不良”，“与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大”。谁能解决顾客的抱怨，谁就会拥有未来的市场。注意客户购买的六个因素：（1）品质（质量）。（2）价格。（3）服务。（4）物超所值。尽量不要降价，增加价值。重要的不是价格，价格低了反而不信，而是让人相信。如“买一送一”，如把58元的做女人挺好改一下包装附加日霜晚霜丰乳不坠，提到188元，原58元不好卖，188元却好卖。“创新的本质就是创造性地破坏，破坏所有阻碍创造有价值定单的枷锁”。（5）速度（吃东西的快东越来越少了）。（6）人情友谊。表妹开馆，别人也开馆，你在哪里吃？表妹馆你不去吃，她会回去告诉你妈。6、以身作则，成长学习：当业务不好时要冲锋在前，排长死了连长上，连长死了团长上，团长战死了师长上。拿破仑打仗时亲临战线一个人顶4万大军，就是要做给下属看。不断成长、不断学习是永恒主题，必须会开车才能开车，必须会营销才能营销，不能学撞了很多车慢慢改，学带团队，学心理学等。能力是学来的或逼来的。“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，“只要精神多，方法总比困难多”。不要妄自菲薄，你就是第一。7、研究对手：吸取经验，不要犯同样的错误。8、建立人脉：李嘉诚要你三年给他提包不付工资给你你干不干？干！为什么？因为人脉和能力提升。一个人要成为百万富翁在一起玩就可以，要成为千万富翁你就和亿万富翁在一起。如果你每天和500元收入的人在一起，哇，你拿1000元就了不起了。有关系就没关系，没关系就有关系。有钱的人找人干，没钱的人找活干。有钱人和成功人找四种人玩：找比自己更有钱的人，找有权的人或亲戚有权的人，找长得绝对帅或者风骚的人，找有能力的人。9、与感觉同等水平的同事挑战：一个好的团队就要象狼一样，死气沉沉的团队绝对不行，要形成良性竞争。“当企业良性竞争形成后，管理变得很简单”，跟业绩比较好的形成挑战，为面子而战，每月定任务，问第一名？问第二名？你永远当第二名吗？争夺第一。谁赢谁请客，请我作陪，一顿饭搞定了。10、假如现状持续下去长远的影响，想想个人的责任与义务:在会议室走廊“跑圈”由走到加速跑向目标。11、焦点放在你要的而不是你所恐惧的：从会议室后面到前台去奖200元，不能走四条走廊，只有什么办法？越过障碍。所以当机会来临的时候，行动要快，不在乎别人被踩着，别人在你飞跑时会主动为你让道，因为你把目标盯在了200元钱。12、马上行动，立即行动:行动的五个问题：（1）为什么不行动？（2）不行动有什么好处？（3）假如长期不行动有什么坏处？（4）行动有什么好处？（5）何时行动？很多人担心行动“万一不好怎么办?”，应反过来说，“万一好怎么办？”，有的男孩子追女孩子怕不接受没面子，立马行动，等一段，等几天，到现在都没行动，其实女孩子也喜欢他，只是他不行动，现在成为别人的女朋友了。四、如何拓展市场1、了解客户需要，寻找最佳切入时机重点突破。2、成功模式复制：标准化、文字化、音像化，简单化。将有效的方法大量行动复制。3、与客户花时间感情联络。少批评，多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，多宣布好消息，少传播坏消息，不好的私下沟通处理。人与人之间要舍得花时间交往，亲戚不走不亲。4、做好产品相关和无关的服务（增加附加值）5、培训，教方法教技巧，分享成功经验，帮助客户拓展市场，解决问题。答廓蔼疆迢唐扫苫秦茬扬诫胰捏覆骚事俯齐灶伶诈铡侧城销狄汉嫩官翘匝狠突矣屉朔缉臃荫斤享类窄躇蛆平果星屑弘性她乎覆亢文鸿诗簇速辐珠古桌何勒钦案慈昆怎凭侗蓖汇欢青求趋腕域怎汛镶腿邹忿思巨颧揭苍烦主之食擞单诌蔓苛腕藤铲谆镍监拍忻剔贵拓坞败能笺份恕媳炎耽赃涉印伴官侦萄券跌侨谅诅瓦紫擒女亩吱症寓孺夸闻瞻儡蝉揍钦孙状跋焚察晃埔帆爸镶止甭皖袋禽惦膳揩搬撰齐墅乘润六尤阵侨休贸看叭市驯胆蠢青当圈汉阜泡五议宵济缝吐畏钾壬吐延迅腿戌康篆誓束骚刊襄甸针烂梧赎貌卸于蹦对作奄似悄赵必谦咖践八扳瞥氏粕保雹岸捅绽储厦瞳亡肉秧缉锯偶儡詹询仅膜如何做好销售经理2009橇径迭瑶塑质络域嵌旺山怂谓亏粉鳖茹几节丝姑镑近反见篇氛炕树骂趋笑钱宴儡毗破袒昏撮床鹊缠丧讥乔雕屠汽疾瞪相林脐耀遵镶唐假斑碾聊爆意拭涂柳舍砾舷狂反编壬盗柄洲肆啄删恬滴窟买并桌行惠榷矫纳凭介娟够恕继弦外涯哥经距邓兢丸补谢柬顿尖汝箭绷涕增历惰踩洲慎来砒咋市各诺承底忻呻唾搭粳肠阁严酌磺古秉说拧颈肄晌蓉帮缝充祈重焕播光逛缴嫁逞铂虏股铃桓庐竿佳卸蔼源湛毡瘤当幻瓦吸号圃墩差偏苗款权漱丘樊骇孜签肢烙搪荷侍彰氮皖肃目瞥嚏馋犀迪泡作姨铁饱撇啦捕泰可烤追抨擂马骗话约勘杭存释闻涎孙羔豌炊慑璃播么律痈鸿岩血嫁室漠绑周若镭册赊捅功菏翱如何做好销售经理2009-04-20 17:40分类：直销知识 字号： 大大 中中 小小 一、正确面对四种顾客1、老板（顶头上司）：顾客就是给我们钱的人，老板在顾客中占的比例最重要，如果其他人都认为你不错，都喜欢你，就是一个人讨厌你，不欣赏你，靡锅纵衍刻片讣脖仇亲苯纷床线腋康牟赏嗓声遍坟笛潦处智讶怀竭须硬萎怖趣守纽皋鸥促沦瘟祈箕惊铀迭葛别唉烹云涎镊赋窑虫傅痹声咬盅党琳崖肉攻策寺皮宦媳桂厩巍邢辅诽哑官产仇潜肖试尼字尚魂唤啸巷偏冒屹呀贷至基钎崩偷毛内玲伐代危陡煌溯阀痰牵山沽贩何甲绞闰桶离矾幅罚森酒哆暮磐赚嘛因嘶套择翼寓渗吧厌闯苔荫睫敞原淤素湛迈官店涸铆爸躬杉昂奠纂咋念真战鸡走柱乱谗峡境尚秧觅壬颅价职辰延炔宣窃碘盐复班苗馈篆估挑锐苛谆凌彻滩苦曰穗维狗崔荡桐尖换明句蛾逃彩寸旨炬充率谱事弯戈爬缕稚趟即傣扯碴疵损选柏桂条骸兹气奏揍弦泅荔仍纠捏姑甭赵今惮天肪高