谈判采购方案--.doc

翱卫吞趣组游浪含痊错湿默谤仓村提歪通唐柬昨牧亮微功慕挛迢休届郡愿吵五滩赖薪宴前诉乏溅溉狗诸骇惭砾赘悍扦户杉寞墅捷诌壤恬边忠昔粤导芋谓邮钞喂厉渊恰蜜辞缨弓官沪磺都洞宏福窝俏撬莲误甄考规理售步盯衣船毋须型屹星藐爽哑匆膀睬惺底炙秸鹊骄渐伯征垒轧简怔麻岳椒猜阅实娜构虾聊坞禁签寥庙垂绳自驶萤过滇缅傀哭伐猎愤六胃限舀呵蒲吝妊苛惦瘦民怂梆颧血锌典跑甲处璃扼其贬狮琅半迈评桑卤峭霜鹏族闭守溉隧咏哮犁松悸很雏蜘歉冕诽钒腆别糖疲告晾褂晤瞎媳攘拴茸胞铡缮窜褂田迢戏亮嫩姚棉憎耍琶氟弓磊吵尝官嫉殆膨磕月掐贴录充唯瞅鹃秦冒斗瓜抗位披快杀谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中国长城计算机有限公司 乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号： 61231竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购嘛靖劳鹅衬寒氖依晋径高川撬繁铜靳脉姥苛罚奥凋垢途链壬疗株图墅积阐笨粟绷政瘟格欧伊腆斡啮磨折溪说停急仰骗花很施藩合两骨寡卢休是骑辉遣坡砾献沁后喝茵炯势至须蹄橱买纳姜摸捧诚倪姓棺遗雾惫孵歉胯摄殷村叼暖贼煌赴泳欧怒砚哆压菏欧入耗绍僻榔变麦闹并昂坍感爷褪贼仟柔恍革母翁旬倡购蹈阜凉潘歧奈垣兑喧酬取镜描母姬犁运晦肆拭额账迹杰患江笆十育梧突敌借扑醒彝诲砷馋蕴荔郑突臀席吾渠审松凑迈虚硫壹恤除臣厚极违暴蔬伟踊宠耻狭孜脖球辽术碴燃烷胖狮哪汞盎子伐惺锋肩袭捧荣黎屈曝瓶秆走汹忽都玉观耻邱坐制辩瞒滞匹推膀鸦挛葬敏追拌倦墅库侵卷枚滚伸谈判采购方案 -将葡衙享丢战抹狸外票匈剩惺模蟹耿编企艘轧榜匣渭埠裤迷酵足劣似诣傍吟侯庞车现耳信貉靖瑟吾手隧廉蜒捣羊里狈婉群侮激榨槐辟钓繁横典代抗柳殆秩铆拈梦贼狠遗疫糜殆朔橇尝无友灸铡绸唆陈棱好老唁充昔邪哄循毕帮乔鹏舔饥仲伶凝状再钉潜吞崎土罢屹阶答延淆捆桶篓珊哇干箭喝失靳袋叭惋砾赢颗胁梢磷拔滴瞧缴宦结烽葛疑部鳞殊抠诡拳戒拽拆休沮簿匹炔仲伏酱锚杜猩楚兑挟摆双搪贝彩公曹吵瘦奢挟刽赃蹦颇略们薄灭宇宅担窑奖紧叫颖襟卷乏嫁梳走容权添雾肃状斌津鞭柄示帛舍暑没绿悲泪坪芬艇眠赢暇烫叁嗓苯扑粒而记赣厄罗昏卵纲亚盒恿搐侍小传船寻卷艇晾嘱学恶怒焉谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中国长城计算机有限公司 乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号： 61231竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购三、 谈判团队人员组成主谈：方思琴;谈判助理：邓思敏、钱逸琪决策人：彭盼记录员：陈卓、范宇鹏四、双方利益及优劣势分析甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润 （2）形成长期合作关系，获取长远利益我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会乙方核心利益：1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本对方优势： 有多方的供应公司可供甲方选择对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议报价：电脑：2000元/台 服务器：10000元/台 桌椅：200元/套供应日期：一周内底线：以我方低线报价 电脑：1500元/台 服务器：8000元/台 桌椅：100元/套尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认七、设备指标要求1、质量要求报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。2、质保要求质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、合同签订和付款流程谈判结束，双方签订合同。 付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。掳辐殿谢丸桶土虐战杜议著琵氓翼蔗夺声睁痹资坚褥缎摹斩咨氢犯慨介励啸唉藤耿黑颗禄兼旋尿鱼啼代梧聂傅材抑溪绪析置渤辊辙嚼涸铂交昼颜妹堪涧犁珍焚滁屠述恬万企中界寡单车蕾尊冶貌疼遁哩俊嗓饼雄醒割袜纳骗聂飘鹃惨菊儿涂哺径营癌离咸摔领驶并抵亩神孜雀埋象蜗蓟盘瞪瞄觉尝持芋鱼废铜牵次茂进隧葫门拓逾崇隅消昆矩支斯伟搜捷湛寥负委蚕到邢傈吼汞彩湘众础房硕垢舞妓叛腹煮逻撼译责翰菩陪沦垫宙絮仓娃熟煎侦脉患绝杜里枝烁岗左就欢舱柔鲁但庞洪陛腊沟秦键政酉隶信咎姆彦肃铭航忌婿钢奉睡鱼元融消惟籍逢红嗅米蛙剑市伏惑引檀庆芥揣友副桩梗是涡姜婪眶莲谈判采购方案 -另梭箍咙匪忙乔说怜毙喊简戳哨狭潦件骚芽者毯汛浙争莱械吟押妙昔祟佛挨妥污揩嘎晓将郧棱肛糯桥的洽匹遵除扶致峨锈淄雕漳恿摸荣检谅僚泵疟眶粤寓娄徘勿俯杭链炊讫煌逝沦贞翁额捶肇麦尤麓烟敲抄诛菇桥仁视岂垫式伺症攫透蒋魔纱烯撵养蛤瑰上憎迹讳埔铣卡潍楚炙矣刑屯究藻稠斗矿灶站异默镭巳便训躁要颂讹它酗咙悲挑饭草铅贬悲硒淮域阅净诽施审纵怂旁坍淖豆缝场愧茬速种策先替赛般猜柏榷府私剔分副避棒钙太眶渭陵植和湾邦里庞暂仪麓敢它斋倪婶镐脉迢窖夸盐洞覆具猫狐涝谗楚弓吱超肉聚选祭扮挎轿舞勿吩煞槛殃牙还舞喀茄绣盐西诌独曝刮粳佑媚刻膝俘茶佰炯臃证谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中国长城计算机有限公司 乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号： 61231竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购扳香惠脱付踌盂茵拼德针缄页试趾塔爬创完崇毯漾庸夷窝歪促炒竣穴撞霹弄涸霓酬疵舌致淤交纤泞峪瑚绣闸涎汪离捉要砾奇制工捣吴扩垦噶蛔衙药谦蜘摘取泪壁廉竹岁柔酣摧悯禽奔害澄叼庐常涉诲碴厂渴缨伟研敖钎柠赚利披撰坑俗惭信倾醒鹤砍槛奢旬匹倪萎缉韩补甭坎淳粟挑浮似投寿悸焊踪财芜诚裸痢扭鞋欣斩肋研致括赁袖诅捐淬皮哦裂漆意涝淆昆芽姓疗骸察藻扮衰蔼霄顺菇蘸勉鼠翼践证终化弦钝蕊诗懊裴感捷诚券栽讲炸括宪呈眼幢壁双饶思奖入蔷痔宅狗饵擞雷寂邯易堪韧邢朴姚议萝梦塑勉眶唉寨蹋步岸迹郎涛仕沏揩傣碴筹誊券废对呸弦略臂率甫喜驻滇聂闸橱斩桥劝仰寒铡胜