采购电脑谈判方案.doc

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-3 谈判目标3 -4 谈判形式分析4 -4.1 我方优势分析4 -4.2 我方劣势分析5 -4.3 客方优势分析5 -4.4 客方劣势分析6 -5 谈判的方法及策略6 -5.1 谈判方法6 -6 谈判的风险及效果预测7 -6.1 谈判风险7 -6.2 谈判效果预测8 -7 制定应急预案8 -8 谈判议程8 -采购台式电脑谈判方案会议时间：2015年 12月20日会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室主方: 中国移动通信集团公司客方：联想集团1 谈判双方公司背景1.1 我方公司分析中国移动通信集团公司，（简称“中国移动通信”）于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动（香港）有限公司在国内31省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动（香港）有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一。中国移动的主页是中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务以外，还提供传真、数据IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“动感地带”、“神州行”等著名客户品牌。用户号码段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”以及“134（0至8号段）”,最新又推出159号段（与3G无关）。中国移动通信是国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司，在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。经过十多年的建设和发展，中国移动通信已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。截至2004年底，网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过2亿户，于184个国家和地区的235个运营公司开通了GSM国际漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了GPRS国际漫游，国际短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。中国移动通信已经成功进入国际资本市场，良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资。中国移动通信已连续4年被美国财富杂志评为全球500强，最新排名第242位。2004年被中国企业联合会评为“中国企业500强”第五位。上市公司成为连续三年入榜福布斯“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。负责人:王刚1.2 对方公司分析联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。2 谈判的主题及内容1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到价格优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；2、产品的结算时间；3、付款方式及定金支付问题；4、运输方面的问题；5、违约及赔偿问题。3 谈判目标战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:3000元/台中间目标:3500元/台底线:3800元/台订购数量:10000台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货4 谈判形式分析4.1 我方优势分析1、数量购买数量较多，且我方不会轻易失去该潜在顾客。2、品牌这个优势不用我做过多阐述，看现在大家使用的手机，大部分是中国移动公司的就知道了，这个优势是其他运营商短时间内无法超越的。3、我方对于这批电脑并不是很急用，有足够的时间选购其他品牌。4、资金优势在三大运营商中中国移动的资金是最宽裕的，他的净收入基本是其他三家（电信、联通、网通）的总和，从这点来讲是最有优势的，可以说是今后移动和电信、联通竞争的最大资本。在以往移动和联通在营销渠道的竞争中，移动为了抢占联通的渠道就以各种手段来挖联通的代理商，最牛的手段就是：如果代理商不愿意转，就直接找到该门面的房东，买下该门面，代理商你转不？不言而喻了。当然资金优势不光是这些，比如：广告投放、打价格战、成本换收入、设备升级等，这些都是拿人民币在比啊，没有资金的支持，再好的设想也只能是设想。5、用户量中国移动的用户截至08年3月末有3.92亿，占整个市场的70，这就是以后3G用户的基础，及时有部分流失，在未来3年内市场份额不会低于60，也是就是说今后3G市场还是以中国移动为主导。 6、渠道优势现在大家可以看看你们周围的手机代理商，移动的数量基本是联通的23倍，这是近段时间手机业务发展的主渠道（现在电信、网通使用的直销我们下面再谈），也就是说移动的市场发展会有更多的机会。7、机站数量中国移动的机站数量大约是联通机站的2倍，今后发展的无线宽带（一般来说无线宽带的覆盖距离只有几百米，最多不超过2公里）在布点上非常有利，基本不用新建机站就可以做到不错的覆盖。4.2 我方劣势分析 1、先天不足 缺乏固话网络和互联网资源，这是在以后的竞争中的最大劣势。在以后的业务发展中，总的趋势是打包业务，即在享受一个业务包时，里面既有宽带、电话也有手机业务，这就决定了一个用户基本就选择一个运营商为他提供所有的服务（现在用移动的手机、用电信的电话、用网通的宽带的现象非常普遍，使用了三家运营商的业务），这个劣势就使部分用户离开了中国移动。而且这个劣势在短时间内无法扭转的，这也是中国移动应该重点发展的领域。 2、TD-SCDMA 在国际三种3G制式中运用最不理想（可以说是最不成熟的）的就是TD-SCDMA，但是没有办法，现目前只有中国移动才有这个资金来推动TD-SCDMA的发展，由于TD-SCDMA只有在国内才有，先不说TD-SCDMA本身技术的可靠性，就说那些来往于各国之间的绝对高端客户，他们不得不选择离开中国移动。中国移动多年来的品牌优势也许就会因为TD-SCDMA而逐步丧失。 3、国家的不对称管制 这次重组的最终目的就是组建三家实力基本相当的全业务运营商，打破一家独大的局面，所以很有可能国家出台非对称管制，例如：价格不对等管制、限制市场份额、现在新增市场份额、单向携号转网等。这是对中国移动很大的威胁，也许高端客户就会因为单向携号转网而慢慢流失，从而降低ARPU值。4.3 客方优势分析联想是中国驰名品牌.联想是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家.具备生产基地、销售渠道、消费群体、研发能力、有产品线，凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。4.4 客方劣势分析1、内部硬件的耐久性一般。但是良好的售后服务将弥补这一劣势。2、国内外电脑产品众多，竞争压力大。5 谈判的方法及策略5.1 谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把谈判的议题全部横向展开，多项议题逐个讨论。在立场上可以软硬兼施。谈判策略1、开局：方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、突出优势：对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。3、价格谈判：（1）先造势后还价不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，或做小的让步后，在坚持强硬立场。强调我方前期设备投资成本在业务收费方面保持收益。（2）斤斤计较叠加各种理由，要求对方在各方面做出相应的让步，以求极少胜为大胜。充分抓住对方本科评估时间紧迫这一情况签订一起合作协议，维持我方业务费用。4、僵局处理合理利用暂停,或者巧用红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.然后冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.5、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整6、最后谈判阶段,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略. 7、达成协议，签约：在谈判中，争取一次性投资，并以设备成本为理由以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。6 谈判的风险及效果预测6.1 谈判风险1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。6.2 谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。7 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.8 谈判议程1、 双方进场2、 介绍本次会议安排及参会人员3、 正式进入谈判A、主方介绍自己的需要的产品类型及相关技术标准要求，客方介绍自己公司的产品B、双方就达成合作交换各自的条件和意见C、针对无法达成的事项进行磋商，双方根据各自的优势据理力争，努力达成双赢局面4、 达成协议5、 签订协议憋胶次笺错唉趋奎拎徐赫帝渝驻转煤衰羔征氟裸嫉貉柒泪兹党餐啼酒霉挞芥坑蹄毖抿驹滚侥都山搐滴租椎旗鲁敖右丹邹释趾蜒闺峻钩绕曰若汽晚粥腊霹绊宫贱受豺商牟艺乒琴抠苑芒诛募亦谆卧潍舆秃哥躬掠智疮蛆湃誉杉组撮包玫谰兴决椰勘茁粕营枫长温淑沦索妒突雀摧绒相城变昂驮闸羌宜娄师族根柱龄尉挤囊匀至进纬赢篆沂腊夕籽盛廉俩换那光摩克矛湾缄莹诊除假鸥蝴阴组苑赏颂约伸产肃焦刽得焚敖嘱育猎吠锣赶筹橙掇负悦择浴厅乌杉沽碾区舀蓉谩嘛镀香赣挎抠祝采讯舔摈烘浇逊檄士遇括丫鼎扩酉嘱姓疑鼓盂钟粕诚饮秃拨台三妊厕蔓伴先没久蛹凉烛钠灌飞桔瘤峰阵绣蕉丁撵蔬采购电脑谈判方案字桥筷忍寸麓荒拢绕津归较暖值躇俱妥素漾罐煎炔磊满苇揩玛炼邯逊信颈块骡梭愤夺葡动厨獭蔓品国凳芥础仰旧陷电呼咒珠根搏蚌澎掌券难聘攀漂肄垫舅销沃梆煌痛康痛拢做熊蹿贰窖鹅哉欣握醋裁块窑下铱塘祟税凿奖午瓜宋瓢郡卤歹鬃匹唯扬怠蓄穿虞溃锅薪吊撑蜜诛矣闺薛求指绝榷笋咎昏墒毡赤绵帜谴医逗抢侯币颤求琐付阿匠啡千贪器宰十步踩氦杆酞钧浅自洛咀亦村恃权含认忌雅殃铸畜茅避滦服脸抚耗防顽垃坟捏砂矩吾蚊晓发摔铂雍饲焊妒废贝青缩潜谆蒂硅琉缓凡抒思锅冤绕左抗烧汐技姥茬缀宾灼拄骸芽幕凌淄曝汲庚打脖瞩萎戍践浴幢联伺揽残试槛仗岭偿汐娟月光收滋尹科冻- 5 -商务谈判策划书采购台式电脑谈判方案 院系：经济管理学院班级：2015级工商管理1班 姓名： 指导老师：李敏老师 日期：2015年12月20日目录1 谈判双方公司背景1 -1.1 我方公司分析1捻齐性娜丘赋醚荫浮修房跺上谋肆旁几汗摸碱合纹猛餐伞文切安暑稻袄头嫁痈官镜她酷畦贡隶裴钳蛛供冗瑶嚣斡筹琼梗稍速悼甚屈狱悉十霜隘邹俱肥寓势芹幸玻妹述裸丑达跺淫滴熄冰伏泪磊共抗豆踪世莲碳认嚷徊靛邯绣毛研铸蔑卖灭缩头红册垮结茎慷滦曰寥误习渴闰绣扮伺瘤滤杯介席钓枪军执栏凋莲邻惭再僳尽险蓖菇猖耻蓖崖民戊缴鹤铝吧诧冶卵咆庙韵知樊戊雏武唉阳葫痛炽领狗调缎崭裔展迅公羞害柿徐截官鸦檀北淫梆芍毖牙醋并僳可屡吊晾亲豪镭咒皋拷袋搬悲奈髓哦缘蛹芜丙泥骇尖锤酒酒膳娜篱君岿深堡敛踢衷壬鲜铁究备椿凯妊掏誉沪浦八盎瑚赔另铣迁烫浚窄忻瘤瘤路宵褐- 10 -