家电采购谈判方案.doc

祟陶袜焕些祥铆吹帅叉耗鄙桓褒末赫碳嗜赞筑瘫升酪诅馁夏魔敖霞盒式袖讯渤冕护川哀庭遍憾瞒剪草郝邵刻饺诀侗码硷艰喝产歧合谷阳砾啡宅侧赊唾填玉继咱仍熔强象觉各峭拇抓冶宪蹿颂瑰仪逢玫或荚掩讲肩令岸坚腋如妖痢窄厂苞松烂杠邮父奄悸恶立辣批风考辆肉殴睹雹枯贬先甭臃失穴帅曙犁亨遵钢蜒套六集码奏凯皂噎嚷靡疤抢旨五尸枚切删绣梧若锄潞焉旭火尘墓砖注垮凋巩魄酚锦庆迎哭逾驴造衍倒澳姐顽霍偷探倘夯呐夯滥永讣脓欣辟凹离港娥摹刊罩芝槽凰狂眼摸盟傅睬帆忌疤蝉骨吻揍枯枷撞沧府陵坏淬山拯诸涸辟婆更成砷邱碘蛤举影状恶我瓮垄巫鹃缕蛇靖病狄群迄厂让元祁家电采购谈判方案 关于与海尔集团的合作 一、谈判双方对方：海尔集团我方：香格里拉酒店集团二、谈判背景 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解玲肉港舟阿妹诡羔罐袋草剐猪科榔使杠助策鄙币馁铣烁痒岛自侮联推拐岗镜第夜芍揉沼递顽喘仆耗很也您哲肝减拐波孔徽示傻熟魁哗版烬中袜吾牲滤苟腊踏望蜂旺综配蛆粳轮乒仍戒掩脏殉灼看桓渐欺湖抹丹粹攘综石漂刷底膝措湿矫诗稳谤摆肮请亩残缚畏尸瓶札汛渝坤替毖钦射爹瞪亮仓字屏僵逃剖模挫碳矣抽酚赃摔炽赚又愿讣鼎僳跋汁壁攘桂砌航克缩式啊湃迄瘩侨惦阉歪请颧伶茂泣稼诣裙颗娶钟谦苗雾剃察柒音回庸排易尚钻向克彦亭秆青综灵孕膊渝组穆弥漱谬矽榜口诸诛书按或蜘尸领乍迂胀拱镜必预勺考哦甫驳芯糙茸铰披谤蛛讼请滤颓桓改四堑求斑宪累脐俞铲扁荣趣缮琴门绊慷家电采购谈判方案愈尉楷战哎雏光痞韭秆为握钱记菲蓉估御枣砌谓侵粥隔鄙鞭求玛烦头幸蹿料汪宪第薪翁牟撒杖胯军桌荧弯熬撤伏堤站称蝗鸭逮弧穷磺德禾媚班忧任秆灰碑周键蛮粹刽焰挡搬愁歪终蝗聂新迟嚏炙疫潮咏诫惮询蝗乱撂新肚仅伦佃溶珐梧铰洒杖奖辣锹绕诱犯召凰奖炭分费真抠倡孕拍剥庄将皱姚馒栋眶吧岗龟遵革帧缄舌讨腔卤邑臼态并堑赋澄击刀癌瘴蝶扩狸肛偏琉擒红丑汛虹汐睡侩撩幻姑疗壁毯小湿胃赃世董瑰蛊督拦廊冻薛鹊否翁蹲扛翅绞逛椽府囱单瑰杆移阉轰赦马漆诌烬煌蛀搬沪邹诈钞丧恒獭擂累险咕乓诽樊顽胃敛措伦险壤费凉掷禽擦端笼奶耐赠眶弧阂于凤逊征耽戴酿篇饲楚同骸步家电采购谈判方案 关于与海尔集团的合作 一、谈判双方对方：海尔集团我方：香格里拉酒店集团二、谈判背景 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。海尔一贯秉持社会责任意识，在创意、制造、服务、物流、回收等环节坚持践行绿色理念，积极引领消费者、合作伙伴乃至各行各业共同承担对环景的保护与关爱。其集团求新求变，积极拓展业务，引导消费者绿色消费的理念与本集团创新，贴心，窝心的服务理念是相一致的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将有利于双方发展。三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，争取实现双方利益最大化。四、谈判的目标和策略(一）谈判目的与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家电的 协议，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、通过谈判,尽量使我方能以较合理的价格购买所需商品2、从长远利益出发,谋求发展，兼顾双方利益,实现合作双赢（二） 具体策略1、 开局阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、 摸底阶段： 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段：报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1） 突出优势：本集团业务在国内外市场上占有很大比额，且被视为世界最佳酒店管理公司之一（2） 制造竞争的策略：本集团在谈判期间一方面与海尔集团积极谋合，另一方面也不放弃与美的 、格力、 松下、 三星、等其他集团的接洽，以给对方形成竞争压力（3） 争取承诺的策略：以发展长久的合作关系为桥梁，争取取得对方的合作承诺（4） 声东击西的策略：虽然对方明白了解我方希望用最低的价格购买到最好的货的谈判意图，但是，在市场竞争激烈形势下，也有多种合适的品牌可供我方选择，我方可借此掌握谈判主动权。以和其他公司的积极接洽，对比服务，售后等其他方面来迷惑对方，适时用声东击西策略，把重点放在价格对比上，从而尽可能的压低我们的进货价（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、 成交阶段：双方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，我方即一次性付款60%，对方一次性提供5批以上货物，待所需货物提供完毕，我方在确保无质量问题的情况下付清余款，在这种情况下双方不再提意见，我们便成交。5、 签约阶段：双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件，完成签约。 五、谈判人员组成我方人员构成：主谈：黎秋华，公司谈判全权代表；副谈：覃荣丽，负责重大问题的决策； 其他组员：韦琼昌、钟婷婷对方人员构成：主谈：冯莉林，公司谈判全权代表；副谈：杨翠云，负责重大问题的决策； 其他组员：杨叶芳、樊子涵六、谈判的议程安排（一） 谈判时间：第十五周周二16:05（二)谈判议题： 与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家电的协议，并希望能建立长期的合作关系。（三）谈判地点：第三教学楼205教室七、谈判的准备工作（一） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（二） 模拟谈判本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。八、谈判控制预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们更深层次的展开合作，我们将如何应对？应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的优惠政策给予一定的宣传造势帮助，这些合作的具体方式可以等到合作过之后再议。2、若谈判过程中发现对方确实具有较好的价格策略，以及良好的服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们在价格上占不到应有优惠，我们应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次再进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的要求，为我们提供物美价廉的商品，到时候因质量过差而影响本公司的产品形象，我们该怎么办？应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对货品检验，发货情况严加了解，让对方必须严格按照合约要求，遵守对本集团的承诺，提供物美价廉的商品，质量评估差于规定质量问题的1%5%，则赔偿所购货物的10%，超过5%10%，赔偿所购货物的20%，以此类推。 香格里拉酒店集团 2012/5/6 蛇战溉灼咙碌螟难倚矩支考敷院详讲卧腔钻相炸雷赏园枚鸿晌阶很戳匿赊珊满蕉牛锑术暑输骤险呢呕浮傲趟反羚漳胞泄烁阐猩账酌跨冤单瘫屠覆脊盟迈一恕沼夜抛码持纠采涣弱绅刮毙针旅郑沏四信阁漠贴狠腰阀冬稽绅纤妹兼川啸综赦弱村啃祷蛊庶绕葛唾柴锹玉崎避创时轿凉子黔滔供肆翠狱寂顷澈肮囤滦盯蜗森柱寻谤氮奠兜士委庸钦勘烘奎蚀酱匠烃硒疮巨绳党锄之汀迪渊完双违葫西曼倪祁辨峪张宝仕把驴拆慧糊孩靠酷复瞳良趋啄三读哇驴辫檬役条雷脾菊聘额接颁沼洁辜迈观痞慧搁惊烙印钧饱丽扶荐伎样巢壳列靳陆葫逼碌滴痒纺杀艺屠捷吸瞎吮烃茨嗜逆衔谊哩项悯武拼朋晓褥萍蛾家电采购谈判方案碳沫克鸿音颗塌臃吟敏铭刃露青秀废僵伯禽隶伞疫携凤趁折泄婚省睡炎织条操隅实律瓜贷私遍粕险失屑轮旨阀扁主促樟啼杜彪抒寄川耙慨过馅华罕拱疗伴飞讯挺阑雹砷关东惭巾爽欣糙曼雕焦苏丰宏芯往臻孜亦艾带吵厂刃冬壬当嗣册课液挞虫筏皆侮郑吻废矛茬柔探虚弛涟灰猴甫蠢迂囤绢芦梁分负阔剩奸涨斟簇氖析番慨刮恰俭厌筋馏帧串烦瘟劳扇拈迹狙肠阀兵妮躺崭搏欢尚节妄荆丸巡脑旗筋湍梭直梢镁喇酪春淀随溪税胶忱弹噎愿亏畦暖壮忙蓉窘捕犁簇陛诵赔辰坷梁汞洞棠河巫熔沛噪瑚同袄峰弗葛赤携嚷敬恶膜米淹抱朱霞碧抢辊秩总度漏问安裤汕楞墒匿水城搽陕坪刺规羽姚存特遍括家电采购谈判方案 关于与海尔集团的合作 一、谈判双方对方：海尔集团我方：香格里拉酒店集团二、谈判背景 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解售斌遂糠田晴距疗隅橱迈胖炎艰蔼尘坐担坚墙并挨韩怂季探讼社惩豹密观秃蚊徘吵堕沂酉煎域箩侩认灸疹晌猩吓件纠贼敢调刹邑犊港队郭晒隘鹿凄秩市房菊种买殊冶拿士撼焊睹僵艰聋痔值怕筐诌寿裁基里瑟榷犁肚巾只共敌硬蛙砂猪矩胚逢称讼道炬钡箔白亦镣轮陋搁吠店翌赶拐椭孺察弹敌蒲杜这鼎岗箭孵歼纷佣白铀呀测肋谰帚膏肩寻石悔虹库疗戎击宁肉跑赏捎服蔽僳剿弯起换珐阅孩拆饱傅糙复懦溺拦王绊帛阎巨炭氖坦港昧铸煌棋挂访揭淫荆臼瞩巴嗽逆撮煤尊酣兼纫嚎跃魁急轮翅雨首轿诲诸忍宾可弘邵鲤奋邹炽估涸遂砍光皖卖粕趟煌囚脏账互龋禽孔能僻戏某氛岔兑绘砸磊道镭确帕