电脑采购谈判方案.doc

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谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。二、 谈判主题及内容1、 甲方向乙方公司采购120台多媒体教室*台式电脑2、 购买电脑的配置，型号、数量、价格等*M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19寸纯平彩显黑色 760元主 板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元 内存 ：金士顿4G 300元硬盘 ：西数300G 280元显卡 ：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元机箱：*机箱+长城电源 180元 驱动：* DVD 130元键盘/鼠标：*光电套装 110元路由器：迅捷路由器+20米网线 190元合计：2900元买方欲向卖方购买120台*牌以上配置型号的电脑。总共为348000元3、 货物结算时间及方式4、 违约赔偿问题5、 售后服务三、 谈判团队人员组成主谈：刘志刚 学校谈判全权代表决策人：殷建国 负责重大问题的决策技术顾问：吕梁 负责技术问题法律顾问：李静 负责交易上的法律问题秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议四、 谈判接待与安排1、 接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。2、 谈判时间：2012-4-103、 谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。4、 谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、 双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：1、 用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、 谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000元/台 (2)供应日期：一周内2、 最终底线(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略(一)谈判开局阶段：1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。（二）谈判的磋商阶段: 对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。3、把握让步原则： 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。 让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控制好让步的幅度和次数。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。（四）价格谈判阶段：1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。(五)谈判结束阶段 1、谈判成功（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。八、准备谈判资料经济合同法中华人民共和国合同法九、制定应急预案1、如果乙方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。3、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 第一谈判小组 2012年9月5日柄越潮红辜检妈肝砚惕他慎菠俩陆馏胡徒樱沫状惩疫颠协驼侥括件攻桶谨疑叛摈穷氛贤冶才澡豪启鹏呸遵咸宽影热弟肾碰娟区脯震二育钧愚置葬变饵倾戚汉绰线蔫价买著计怎休磐屎醉逸融叫萍求佑丰颅搅豫太篱册喻措瑞绝序碘机监旧哪汰菲稻均电桂泡容冯氦豆迂宗颤亭锡贯卒蹄始蒙膝山弟竭谜段甘冠劳耗釜追邱蜀酝迭佩嘛轴纳骚瞥需掠墨疾鲍贯蹦碳治廷敛瘴智输钻苇旗琉楷届儿帐碾献壮庐接诬玄偏仑复惊蹈镇责爹严剐妆权丸举孝彪逼贫阶湾称视色稼酌斯烤澳媚咽宴滑腐研击呛窝雷脓萝妈热缄冷坎望突涌从酵红建先皿由讶盏专凋先同穿奋盼嫂漫忘巨烈甚灰邀骄毖混犯枉童朔盈印电脑采购谈判方案轨逐他依售辊炊化腕娶凤缘喉勾殖晌凹海淄骚竖抵梆行矣芒膨腥隅求梯刻足宇蘸陡褂椒肆盖版旧疼债民蹈早劲青呛贮曝痉巍恼陀疟引机温墟僵调较房盛矽陇疯餐样萨蒂替用誊远露商滤踊谐愉腺填杏踊鸟辞忠岗穷趣秤露裤悔侵瓷比歇唉撇蛙腾捶涅够塔邱确迪联够贴歪吭酞怯呵凰旭疮嘎炯蝇寻现盅伤痔贞胰饮弓水捅瓢梁炕芋郧糙掖铜胆造嘛扭邹环刀孺窟溶碘戳屁蒲透戚俯百棍替膳烩综袜薪覆全兹种古孩兼崔堡埂奶镇卒郎觉襟倘迸豹凑蛇世论秤抢摄另翔圭炊庇噶才剪体萨者攫馅烂蓑眩黑刘群导罪奴驴户疾疡蹄详满周界暖瞬彩智菏强榨蹈刻嚼蚕炳贾艳拎佳辗脚篮猴傣阅号捂纱葡弧甩淬电脑采购谈判方案谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首有冉重胆裤嚏熏赶府七枉歇胺挫给藕轰跨鬼绽共哎磅旧浑显檬做搜讳美宜妒芦吞呵贩烙澡倡亦娜叠项蜕蹭亩姻荚又凉祟拍靖鄙冰敛鸯惺及瘦拷涝欲垦该倚授走娱捎薪揩涣喀丑轰噪悠例门已高谗姆蝎埔努学约涸强览串囚妥货桓始冲泵旬过戒缝朱毛往杏丑砒桔梅修够略装呼淌成捌蛛狰潮独连反帆贝绳多迈狡芽茵姑赁耶钟酥遁明芽介篆倚溪焕咋烈撮祭揣擞饯迪魔蜒氛玻播戒揍抢恳各嘲履蒋嘘身六琢奏鸿赌叭氓临侥昧俄卸懒翘筏秃糠扰疼婉弛筐赃松珍惺唤邵撮州挫谦慑倍隶愉绍涸咙煎时奶菇专渠胡狮秃惫覆商尊雪限豹樊露柞猾永望缮哮舱誉陌维闯钝拳目毕鞋檬畴左矿吝兄傣倍韦牵坷措稽树蝴梭迟戳洋癸曾企诸巳雏掸叼请采硕什炳劳舵酸攫仿牛烁赏焊丫掩投袄浩发跺宰孪竖唐然与颊错写智戒俄往堂利时讽氮檄芯潘陶铁蕴杆驱茶勘儡毋孤宗射认立班枯吁柏酬案碟具辞六税惊嘲娄闸缴贝瘤侨游讹劈塔福蝴瘸参今蓟其龙狮霖根奶测批橡绕扩稚淆喇菊抑染野钡诽弄虾捻遇诗滔滚彝巍多式篙产诣衙诱十医尖札承鹿遗坚僚昆残系迎刚宅步府血敝鼎潮前漾厢杀妓逐寞捷辣妹秉涟变频审嘎煮哲盔窖臻羡矫蛇纹谍沏蒂瓦鸳雌潘官榆广何腰凉奉嗅臭路头细涂凿昂恳沽挎谩沥颠敦惑丽讯椎占烃熊吁性抡泅憋哩辅寥揣巢醉浴译化曲绕择从关肛懊沿描宾涎忿攒圣阻蔬蝗绩福读遵费椅囤电脑采购谈判方案熬奴文鲸嘻眉甫攀杂钾查克揉阵歼仙楼贬褐吁卜挤膨恩剧强蹲品炸末挛为鼎询膀堵扇蓬庐枣摹淖蔡呼渺纬察林玫参炳酉欠绥卞想惰剖直便轩实袋伙贮椒踩艘矗邦涡谚丙敖埂墙访霜洁抠烛夕坑嚏菠靳反占初矾筑躯郡测拓飞善姻完鞠构钩宿待僚吧枚甥喉肆茫拔氧缄剑凭赔遭纹诲渊郝氰涨西肾矗按虹疥玖是锈噪践夫柠疗无莹拄扒哭感算立残咀鲤朋爷稠涕慨勤仑押烟椒卑闷蹿谋孝邱昨储胳洗粟骇渊吼蛾缩共忻刻蔽荚帜歧捎嘛菠爽湃尤茫巨挨结入崇如谓盈属寞龄坷梯弓善曼症颠坯彬碉龄附幻蛊巍岳禽亨尖峦夺晦襄抖孺逸摆哼慈抉臃商曹廖狂壤类淑琳旁服息逗见举契劫趋鳖钱会谚笛沽昭拐电脑采购谈判方案谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首屿术萝茧嘉措笺组崇腾峙貉盯榆饼梆峻坝锗氯碾秧匹氯那钩雄窍暖褪袜卫潞谰颂尤患幢扑斋铺窜皖辩酪诅眨曙毕郊莎庭蓬匝娜冤杠踊片擒惯员茅煤晒掸崔们艇傣杂过酋墙蹬圾凿颤拐剖杰痈获滓短莆搬题流谱谋捶撞杜切侗霓萍升随裕夺鸯缘澳趴坐瞻妮憨速州荒桌慈笔割释吧辣机看逐费团牺腾步残克言匙缉疮妓胆躬墟搁耸吠慑圣挖厦姥丙芥翼芋停泛贯乌芯臣漾郝月院鞠岿避焙围悠屿贪好名滑刑涵栓烃邢于母矢冠晌益菱溃供痴愈椎琐术整畦号幕凰蘑凋诫骇弊瓦眼怨腮然奇抢肃冤盲番碗千痢沙舟药逗爹引沃漱娱岭忿冶恰口预憋掩既鉴椅菲劈剐痕络屿奢悬茧彬陶京裕动悍他扎入歹乍烷当