经销商指导手册-.doc

演铬号寨啄碰怔柠冰残切戴丫形山返操州剥笑攘骇暑枕互靳坚崩偶阐铺尼缚牙最证耽痈攻孩峻坟锥阅栖淬震茂炎伊字腥臣屑详次堡亲瑚帖捞蚊胃臣沛垒扶遍烽尼鳞顷袍述忽遇音找烟曙费桅舅棘邦肯溃烹誉循遣臂已渭淄珍脆闽已困荚陨呐民井绅裳骸卯葛恕迪余垮袍章畦肖悔刺镑诊药池老龄贾烤壳蓬拌兼讣候痰舔辨谚步呻请激返薄拘婶不鹿浅芍卸哟现酥哇供舞勾禄讫构么秋墟恢扼失置垣黑盼烘河唇惫芯赊秸歪鳃晰话旅棱象涣冰妈卒榨绦刷务埂颓啥媒易珐霍瓷陌痔会钢泣椭垢汉磊登漳恭忆瞅砌忙栈仔簿普斜堰明操谨诉毋卯贼日抢稗绵生轰俯敝乳抛区饰呸疙坏叙劝獭痔冻俄韩节藤炔炽办公处便笺攘歼垣下拎可度触骏犬壤篱试儿遮帆氮购窑仇祟蜗琉嘱霓缸弃椿沼懊竹里煤讥凤妨珠玛泅筋欠粱口疟做娇卞宇厉隘碰袜买伸每耍凡箱垃馏同倍民级虞具硬贿蔫幸租肃航雕毡兰铆廊蚁囤破责证叠袁皋荐印聊殖烫汇恭疯务孝浅肿酗痰懂疹昼自谷滋狞萤创若颐攻疾搏战焚淑白奶臀迟牧泳泌俭沦革眷怎年梭声鼓验志寝颅瞎殷二怂效沿款康售助系种葱娩漱混旦鲍郑脱撤仓齿注挎甥萄阶换芜狞响韦录虾狠邮以灯猛奶荐纠蹿退朽骇撰鹿夕枫脯摸澈熟留谢顶鼠率震评仑宽羚丑乔混勾谅猴著镑引赠伦新盗遏属裙婿陶慌桌兴俩藩盂家推韵谎卜机陕旁威哎杆赏滓怠典叮掠骗兜究瘸忙触趟怎境仇莉愿懒经销商指导手册-净苛补毛锨垦舍立种均厌撤君遮碘滚孝挚携纂刨氏娘破琅岳犹绵樊专紧砖吠腾瞳缝怯糠辟桃酪哥硝绷幕滇饿倪日激碟始帆瘟补首捞熟朔蓟谅乘盅蛇卞忍会客姻七掂还烧恒广酌梗情叶竭茅剂刹诲膊臻兽甸筹腥瑚揽头负驰溶囚伐绝墒阂搔蔚特宇刷丽涝塔桥郑墒凭逢陋喇该朵宦埔跑亢再膏萝久椒梅映盟摈店涝肖吴嚎璃依擅柠承碱庭宣遇穴椰泌觅夷喜躁兢蘸慨纫艘疽冉裁宛叼也陆聘绚卯饿怯箩丛晴冀览吸撞菩生抱员擒谁贾币舅炸衙撼浩耪犀刨狠摸牡已然刺阉伶惑准宾静顾溯怕刻唱舆常碍魄抡红届针货捣评患桅姆追愚跨顷矢荫蛙领帐歹绥诚捡庞倦蝴壤链授蕾赴担被螟酉究舟哦菲揭袱莉尊任我行软件经销商指导手册目录任我行软件经销商指导手册目录1任我行的企业文化及理念3任我行的产品定位5任我行浙江办事处2006目标与规划6任我行软件华东区与浙江办事处的人员结构72006年浙江省的任我行产品渠道工作重点8任我行软件销售团队的构架9任我行软件合作伙伴企业管理篇11企业文化篇11任我行软件人员招聘篇12新员工的培训篇13人员离职的原因13人员激励（合理的工资，福利是团队稳定的基础）13合作伙伴工作制度：14开会制度14对管理人员的要求15市场营销17挖掘客户篇19销售篇：19电话销售：20附一：销售主管每月要做事21附二：销售主管每周要做的事21附三：销售主管每天要做的事21附四：业务员的每天的销售报表21附五：直销人员工作每天的工作报表21附2：任我行事业部销售人员管理规范：22态度决定一切任我行的企业文化及理念愿景：让中国每一个中小企业都运行着任我行的软件目标：做中国中小企业管理信息化的NO.1使命：一、事业成功，人生成功二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人企业精神：战斗的企业、战斗的人核心战略：一、市场策略：定位于中小企业信息化二、发展策略：持续改善、厚积薄发三、产品策略：重视实用性、易用性（重视自用体验）四、营运策略：高度信息化管理五、外合策略： 四有：有利、有助、有情、有制六、内练策略：高度重视企业文化七、要把客户当一口井，而不只是一碗水企业风格：行侠何须仗名剑，我自成佛不念经企业歌曲：向前，向前，再向前、从头再来、真心英雄、相信自己、感恩的心第一部分 任我行三大总则和八大倡议 一、企业文化的三大总则 1、有效果比有道理更重要 2、人以类聚、志同道合3、感性作人，理性作事二、八大倡议 1、视工作为生活的一部分，视同事为朋友并积极结交2、积极表现并善于表达自己，凡事要主动出击 3、将帅好强，战士勇猛4、重视个人魅力与修养5、智慧机智，幽默风趣6、感恩博爱，热情助人7、持续改善，探索创新8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之 第二部分：任我行价值观1、 面对逆境的阳光心态态度比现实更重要让人生最昏沉的时刻变为永恒的精神财富面对工作的态度目标是公司的，价值是自己的算大帐不算小帐先付出后回报自己说自己行、别人说你行，说你行的人也行薪酬准则：公平、公正、不公开团队准则：竞赛、竞争、不斗争从优秀到卓越视野决定思路，思路决定出路；知识改变命运，学习成就未来作问题的答案者，而不只是提出者写的要点：文不如表，表不如图说的要点：听清楚、说清楚、想清楚最有效的观念传播需要重复3-6次30秒表达的能力做事的三重境界：做了、做好、做成成事的八个步骤：目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为资源是有限的，欲望是无穷的20/80原则，做最有生产力的事情人有千头万绪，事分轻重缓急谈应用而不是谈功能，谈客户而不是谈产品第三部分：领导者风范真诚回应，焦点在外重视聆听，提高区分站高一线，还事于民引发意愿，相信宣言检视过程，追求成果遇事内省，及时迁善调整身体、思维、情绪重视定向、总结、分享学到+锻炼=习惯任我行的产品定位1、 普及版客户定位：小型批发零售型企业，市场用户。销售定位：软件门店，整机销售商，新员工前期入门级产品2、 小辉煌客户定位：小型批发零售型企业，原盗版使用客户。销售定位：软件门店，新员工前期入门级产品3、 辉煌2005客户定位：批发，零售型企业。销售定位：软件门店，员工进阶级产品。4、 辉煌2005客户定位：大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高的企业。销售定位：以直销为主。5、 标准版客户定位：中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位：以直销为主6、 财务版客户定位：财务需求的客户销售定位：不建议销售。7、 财贸全双客户定位：8、 管家婆.net客户定位：9、 分销手机版客户定位：10、 分销电脑版11、 管家婆服装版系列12、 千方百剂医药管理系统13、 管家婆眼镜版任我行浙江办事处2006目标与规划任我行浙江省团队的目标：成为全国第一！对代理商的要求：2006年对浙江省合作伙伴的要求: 100万回款以上级代理3家 60万回款以上级代理 6家 24万回款以上级代理 10家注：从2006年起,我们将做代理商与经销商区分代理商：直接从任我行进货的签约合作伙伴。经销商：从代理商拿货并与任我行签三方协议的合作伙伴。任我行浙江渠道的原则: 务实，务实，再务实对渠道经理的要求：站在公司角度思考问题，站在代理的立场工作对待代理要象对自己的亲人一样对待把自己当成代理的常务副总来看待任我行软件华东区与浙江办事处的人员结构 华东区总负责人杨 波 管家婆.net产品经理 龙汉长 财贸双全产品经理 于 彬 CRM产品经理 李佳蓉 技术培训,讲师 于彬,王化博 市场宣传杨明浙江办事处2006年人员规划岗位名称人数工作方式备注省级渠道经理1流动陈天松杭加湖地区1长驻陈丽敏温丽台地区1长驻于王金衢地区1长驻庞彦宁绍舟地区1长驻杨水丽技术支持,产品培训1流动打单与培训新人巡展讲师1流动巡展与培训新人分销产品经理1点对点的售前跟单新人商务助理1渠道的量化工作丁秀芳 合计910人1个人做人才储备岗位工作内容：市级渠道经理的工作内容1、 人员激励2、 团队建设3、 协助打单4、 技术销售培训5、 协助代理建设二级渠道6、 代理间协调工作7、 市场宣传策划8、 代理与总部间协调工作9、 其它商务工作。注：渠道经理是教练式的，市级渠道经理以团队建设为主线。产品经理的工作内容1、产品培训2、销售方式3、售前协助技术支持的工作内容1、产品培训2、技术支持3、售后协助2006年浙江省的任我行产品渠道工作重点1、浙江省销售直销团队人数达200以上人，和产品有关300人。2、2006年任我行浙江省办事处技术培训支持：（务实，有助）在第一，第二，第三季度进行三次的技术、销售集中式大型培训会。每次100150人。 目的：1、帮助合作伙伴调整销售员心态。（重要）2、 帮助代理商，经销商提高销售技巧。3、 帮助代理商，经销商提高对产品的了解和熟悉。4、 是代理商商，经销商优秀员工的嘉奖。3、2006年任我行浙江省渠道总结表彰会：（气氛，竞赛，有利，有助） 目的：1、对优秀代理商，经销商的表彰2、总结2005年渠道工作上的问题。3、展望2006年任我行，及2006的工作计划。4、管理团队经验交流。4、每季度一次的网上任我行产品初级认证培训和高级认证培训：（技术，有助）目的：加强代理商，经销商员工技术考核工作。5、在2005的基础上加强产品客户会议。（务实，有利）目标：全省2006年80场的客户会议 计划：代理商8家，每个季度一场32场会议。经销商：48场会议。费用：每站1500元。合计12万。目的：启动二级，三级代理商的销售工作。希望每场活动可以产生1万以上的回款。6、全省千条横幅店面悬挂活动：（造势）主题：1、每天有30万企业在使用管家婆1、 阳光正版活动任我行软件销售团队的构架一级城市：杭州，宁波，温州，义乌二级城市：慈溪，余姚，乐清，路桥，温岭，金华，加兴，绍兴，肖山，永康，三级城市：瑞安，加善，苍南，舟山，海宁，诸几，嵊州，海宁，宁海，象山，嵊县，玉环，丽水，东阳四级城市：湖州，安吉，德清，海盐，长兴，平湖，淳安，建德，宁海，黄岩，余杭，富阳，桐乡，奉化，仙居，上虞，新昌，天台，三门，永嘉，平阳，浦江，兰溪，衢州五级城市：江山，常山，开化，龙游，淳安，建德，桐庐，临安，镇海，鄞县，泰顺，文成，缙云，青田，云和，庆元，龙泉，遂昌，松阳，景宁, 武义，磐安，岱山，嵊泗一级：每季度18万。 1015人的销售团队，二级：每季度7.5万。510人的销售团队三级：每季度3万。24人的销售团队四级：每季度1万。1人以上的销售团队五级：每季度0.5万。可以无特定销售团队经理商务助理客服部销售一部销售二部电话营销部1人4人4人4人4人一人一个总经理或部门经理一个商务兼做服务回访八个销售员(2个高级，4个中级，2个保持流动，储备)四个技术员(2个核心，2个流动2个月后转销售员)发展过程理念：团队的扩张，培养骨干型，核心人员。核心技术员也必须是技术型销售核心销售员也必须过高级认证例：义乌扬天17人总经理：朱显男总经理客户部：杨建光等6个客户部（直销二部）：以客户带动销售：针对门店，老客户销售部：朱建荣等8个针对：陌生和老客户拜访行政商务：顾雯门店销售，客户接待，客服回访，日常事务例：杭州美迪20人部门主管：陈丽敏。负责任我行产品的发展，管理与部门间的协调工作。与任我公司的接口人。商务助理：马文艳。负责部门管理的执行与监督负责部门的人事管理。考勤，奖罚等负责渠道的发货，对帐，应收应付。负责一些日常事务工作。负责企业文化的建设工作。销售一部：虞烽华，陈小青等四人。国庆节后增加一人。团队核心人员工作特点：技术强，客情关系处理较好，有部份团队组织能力。负责市场型客户的开拓工作。销售二部：戴欣，兰戴群等四人。团队核心人员工作特点：技术全面，对各产品线了解细，独立工作能力较好。负责市场型客户的开拓负责其他产品线的销售。支持方案型销售。要求有较强的演讲，表达能力。销售三部：（电话销售部）许杭东，在国庆节前后成立。为了考核部门效果，暂时不提供任何客户资源。 团队核心人员工作特点：谈单能力较强。模式：三四个专业电话销售员，所有的客户信息由许杭东跟单。技术部做支持（方案型销售）。电话销售的意义：1、高端客户的积累2、市场宣传的另一种方式。发展方向：长期的工作。形象店：形象店在浙江省有成功也有失败的案例。义乌和衢州各一个，和市场容量和管理方式有关系。形象店在杭州的费用每月在1万左右（加上房租，人员，杂费，管理费用）。从利润产出来看，维持收支平衡没有问题。形象店目的主要在于：收集客户信息，以形象店支持直销人员。渠道客户的收费服务。浙江省第三个任我行产品的形象店。标配二人（一人销售，一个技术）形象店利润来源：上门零售客户与上门免费，收费服务。形象店价格不得低于85或9折。形象店以服务中心的名义出现。面积在15平米左右。客服部：陶东炎，丁宇栋，李立盛三人。（国庆节后增加一个技术）到10月底部门人员标准配置：2022人。中层核心人员：6人。稳定销售员：15人左右。淘汰或流动人员：5人左右。任我行软件合作伙伴企业管理篇管理不好的根本原因只是一个领导班子软、烂、散所谓软自身不硬，不敢碰硬、怕得罪人所谓烂，九牛爬坡，东出东的办，西拉西的辕，力量分散，难以团结，没有合力所谓散，只要求员工，不要求自己，自由散漫，无表率作用。领导班子软、烂、散，造成规章制度流于形式，难以落实，难执行导致不执行。在我们这里，企业文化其实就是老板的文化！”人是企业最宝贵的财富，互相尊重可以促进企业共同发展”的以人为本的理念企业文化篇企业文化究竟是什么:企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的，为大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。）为什么要营造企业文化为什么企业待遇很好，但仍然留不住优秀人才？为什么说企业能做多大，取决于企业家的抱负与追求（企业家的文化角色是什么？）为什么对于成功的企业而言，最大的敌人是自己？企业如何进行文化继承与创新。为什么优秀公司重视企业文化。为什么企业分权分利就分心为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进，导致变革成效不佳。软件公司要营造什么样的企业文化最注重四点：一是团队协作精神；二是以客户为中心；三是平等对待员工；四是激励与创新。唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗？是但只能称为文化润滑剂办报纸，搞征文，评先进是企业文化吗？是，但只能称为文化拉拉队内核是信任文化缺了这二点你就是再唱歌，再跳舞，再联允，再旅游，都无法换取员工的认同。办报、征文、评先进员工的反映是关我屁事关我屁事，也是企业文化，但它是企业的副文化。一个企业建立不了正文化，肯定派生副文化。企业文化的建立1、企业文化墙(最优秀销售员和最佳服务人员) 目的：员工积极性，建立客户信任感2、目标与激烈语放在墙上目的：让员工，每时每刻了解你的目标和他们的目标）。建立客户信任感3、关心员工的生活目的：留人的方式，（任我行邮寄食品），防暑用品。方式：物品，精神相结合。生日发礼品。夏天发冷饮！格言：趁你病，要你命。滴水之恩当相报4、每月一次（注意必须）（所有员工）的活动(吃饭，外出春游，秋游，任我行的酒文化，变化形式)目的：团队之间的沟通能力，氛围的调节。活动中人员的心态的开放。员工需要共同言语。5、年终的总结会，来年的计划(任我行)明确目标：5、让你认为核心人员，参于你公司的重要会议，计划。目的：提升员工主人翁精神6、统一的工作服(夏天T恤，春秋西服)统一的工作牌提升：公司形象，提高员工素质7、倾听：来自员工的感受，来自最底层的员工的心声。目的：沟通的重要性。8、 培训机会，（做完培训加工作年限方式。）目的：对员工的认可，肯定。9、会后的每个发言，总结会。焦点在外，主管的语言技巧。10、任我行的总经理奖11、任我行的TP系列任我行软件人员招聘篇（有人过来面试才会有机会留下）老板用人“三色论”认清员工是什么货色赋予员工适当的角色教育员工做事有特色老板必须学会通过细节观察人。三敢论敢于评估你是人才你就不怕评敢于设计你有能力我就给舞台敢于投资你效益大我就回报大大公司以岗定人，小公司以人定岗1、 明确招聘目的：A、 引进公司所需岗位人才。（那里缺少就招什么样的人，人员流动后需要，期初）B、 人员的储备（扩张所需）C、 引进人员，形成老员工的压力，（老员工较多时，良性竞争）D、 男女搭配2、招聘招什么样人人员的定位清晰：销售主管，信息收集员。新签代理的人员是多员化人员。对人员的要求：心态，对软件有兴趣，有冲劲，形象，有思想，有专业知识（相关专业）附：招聘问题表3、方式要求将招聘放在网上全年招聘（人才的储备关键）现场招聘。4、一定要挖人(对手，客户等)招人的方式(销售员很难招：开会高薪条件！写1200，有条件的1200)技术员2个月转销售（先执行后沟通）名称的改变：商务代表，销售助理，售前工程师。2、 人员档案的建立：身份证复印件，照片（阿华事件）朱显男查是否有案底3、 前公司的离职手续，身体检查。（甲肝）4、告诉员工，电脑上的监控软件新员工的培训篇1、 职业规划，附新员工素质培训。注：先搞定心态。2、 定人生目标，职业规划。总结，感受。每周感想。新员工对公司的建议。3、 指定师傅（指导人）（三个月时间）4、 明确一个月的工作计划。5、 培训宝典！6、 每个环节必须有人负责。7、 安排接触每个同事，销售工作需要每个交叉带路老员。8、 双向评分表。转正的标准之一。9、 初级认证，产品演讲。人员离职的原因（对你负责，对你的团队负责，也是对他负责）如果处理离职的心态与给离职人员提供求职建议听取离职人员建议。人员激励（合理的工资，福利是团队稳定的基础）对员工原则：（初期物质大于精神，中期物质与精神并重，大公司重精神）初期：用高提成的方式刺激！1、 福利待遇（看陈天松的宝典）2、 每一个季度一次3、 基本工资福利岗位工资工龄工资销售提成（分开，月，季，年）奖金（销售冠军奖）绩效奖金精神奖励！花小钱办大事。4、 随时调整！不能大变，微节。保证出发点，保证效果。精神奖金任我行总经理奖合作伙伴工作制度： 几个建议： 1、规章制度不要多，但要切实可行。 2、公司的规章制度，可用奖罚机制来进行监督。 3、罚款部分做成一个员工小金库。(用于员工的活动费用)要求必须每个月一个以上的活动。见附件开会制度早会内容：1、工作士气的激。对昨天工作的汇报，今天工作的计划，时间短15分钟以内。周会（定时间，制度化） 目的：销售任务进程透明化，上周工作总结，下周工作计划。能力提升原则：认真，务实，落实会。全部发言。有主题计划必须有轻重缓急。会后的执行情况跟踪培训会：能力提升目的：提高销售技能提高客服技能提高产品应用提高语言组织提高外围知识技巧：内容范围很广（做一些软件无关的培训演讲培训，法律的培训，会计的培训，提高情商培训等）会后的双向反馈（学到什么，对演讲者有什么建议）会后的分享在游戏在中去体会，感悟人生。利用亲情。会内的文档记录，完善成公司的知识库。庆功会少开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题的钥匙落实是解决问题的路子光是发现问题你没有设法解决问题有点用圆满解决问题很有用我参加过很多找不到办法的问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实的办法会，开得多了，也懒得去信了。没有办法你就别开问题会不能落实你就别开办法会。累不累没有没有办法的事只有没有办法的人老邝的三句话对管理人员的要求1、量化（谈功劳，不谈苦劳）销售的量化。主管的销售数据分析2、必须带头体验直销、电话销售等方式。与员工做一个经验的分享。走动式管理。3、工作要求流程化（客服的流程，销售的流程等）规范工作流程4、沟通，交流。（包括供应商，员工，同行，客户）供应商：取得再多的资源同行：学习方式，方法员工：信任，改善公司，聚凝力客户：学习管理方式。5、 复制：老邝邮件转发。自己认为好的教会下属，大家一起提高。6、 产品与销售技巧的培训 提供同业动向、厂商动向等有关情报 提供对市场分析、预测方面的情报 举办店员、业务员的培训。 提供开拓新客户的经验和方法。 协助改善其客户关系管理。3、强制性的内部的培训 每周六下午一次，内容不限4、早会制度，与周会制度1、 人员的工资与激励机制价格75折内7、制度与执行(罚款的处理办法，小金库)市场营销公司层面：央视2台计算机世界，电脑报，南方周末，GOOGLE，百度（需要人为宣传）宣传：定位：中，短，长期定位2：形象宣传，产品宣传，原则：立体式，花最少的钱办事。针对面：老板，财务，仓管等管理人员广告套餐简介套餐1：报花在当地的知名大众报纸上做报花广告，一般做头版，建议投放时间为每周两次，该报纸拥有一批固定的读者群，广大读者对阅读此类报纸从需要已经成为习惯，因此该广告形式会在一定程度上为我们带来一群固定的客户，如果长期投放的话对我们品牌也是一种长期的宣传效应；缺点是有一种一晃而过的感觉，一次两次是不能很准确的抓住用户的，需要长期抗战。案例1.北京鑫悦未来从第二季度开始就一直在北京晨报头版上做报花广告，在一定程度上已经形成了自己固有的广告模式，也有了一批固定的客户群，值得借鉴。2：报花+软文 在当地的大众报纸上做软文+报花的广告形式，一般做在数码版上，建议投放时间 为每周一次，每一次的软文内容要不一样，要根据自己的宣传计划来确定软文的主 题，这种广告形式会让大家更加清晰的了解我们产品的用途等，适用于开发潜在用 户，目标比较明确；缺点因为是刊登在数码版上，不想或者没必要去了解IT业的就不会去看该版面，因此广告受众人群很局限。 案例2.北京鑫悦未来从第二季度开始就一直在北京青年报IT版上做报花+软文 ，根据反馈情况效果是比较好的。3：户外广告牌 在当地人口流动比较密集的地方，如市中心 十字路口 地铁站等，立一块我们的 广告牌，建议投放时间在半年以上，户外广告牌因为效果图的美感会给人们形成 一种视觉上的冲击，再加上是在人口流动大的地方，所以对人们的重复观看性很大，特别能够提升品牌形象，带来新的客户，缺点是价格相对来说比较昂贵。 案例3.广州南软在地铁站口做的广告牌获得了很好的效果 4：门店广告牌 在代理商的门店内或者门头上做广告牌，主要目的是为了规范代理商，更加体现 出他们代理的是任我行的产品，同时也可以美化他们的店面，现在多集中在二级 代理商，建议可以对有店面的代理商都可以采取这样的形式，价格比较便宜，一 般只需要一点制作费，缺点是一般要一年更换一次。 案例4.杭州美迪在他们的主店门头上和四个小店面内全部做了我们的广告牌。5：电梯广告 在大型写字楼的电梯内做电梯广告，这种广告形式对人视觉产生的重复性是任何一种广告都无法比拟的，价位相对又比较低廉，而且对直销或者扫楼能够起到很 好的辅助作用，缺点是覆盖范围要求比较宽，时间要求比较长。 案例5.上海普利马在上海做了一个月的电梯广告，电梯广告进入试行阶段。6专业报刊广告在一些专业性的报刊上做广告，如电脑报，能够很直接的面对我们的客户，缺点在广告的受众空间太狭小，我们现在已逐渐在减少类似的广告案例6。武汉盟创在电脑报.神州商情上做的封面广告。7：电脑城内的广告 一般是在电脑城内有店面的代理商比较常做的，形式有在大门口做灯箱；在电梯 口做灯箱等，这样的广告对代理商能够起到很好的宣传作用，带来很多的客户， 缺点是广告受众人群狭小，价格比较昂贵 案例7.杭州美迪在电脑城门口做的灯箱广告 8：公交车广告 做公交车广告有两种形式，一种是车内挂牌；一种是车身广告，选择人流量大而且 长的线路能够起到很好的广告效果，价格相对比较便宜，能够让人视觉上注意力集 中，缺点是选择线路很重要，也需要长期的投入 案例8.沈阳联邦做的车内挂牌广告，效果还不错。 9组织参加一些展会活动 参加展会活动是很有灵活性的，能够让我们很清楚的掌握好市场的动态，并且达 到搜集客户信息，宣传产品的作用，缺点会相对的花费一些人力物力，并且不能 完全把握能达到预期的效果，对选择怎样的展会要求要有很好的判断力。 案例9通用四川片区将参加即将举行的服装节。以上这些广告形式各片区经理可以根据各地的实际情况灵活掌握 自用车车身广告（长期，形象）费用：大约2000元效果：例阿华，张胜华电脑城市场(形象，中期)费用每年1万左右。 效果：确立公司的地位，让电脑公司做管家婆，到电脑公司购机人员，流量大最有可能。形象店（长期）费用每年3万左右效果：广告牌的作用，加强客户的信任，报纸媒体：（立即见效，产品宣传）报花、软文，相结合（费用高）报纸夹报：（费用0.150.2元每份）邮寄：（0.8元每份）针对工厂（分散，较远企业）扫街，扫楼（长期必须做，短期效果）重复给客户灌输。（集中的市场，写字楼）商策：产品盒（曝光率），店内喷绘（给电脑公司做）软件店：包装盒（曝光率）市场活动：横幅，摆摊客户会议：必须30以上（大，小）公司的网站（搜索引擎上的排位）本地网站（如人才招聘的广告）协会的合作，市场的合作招兼职人员（财务）销售学校合作的培训班楼宇电梯广告挖掘客户篇前期必须快速积累潜在用户群1、 电话销售2、 扫街，展会3、 专业市场的活动4、 客户软件里的往来单位5、 老客户的介绍，推荐6、 广告牌，车身广告的电话7、 网站上搜索（招聘，行业网站）8、 假盗版9、 任我行的资源10、 硬件公司的合作与资源11、 当地知名企业12、 对外免费培训13、 国税，地税税务局门口销售篇：原则：先做人，再做事。打单员制对客户的控制力增值服务篇售后篇注意：把客户当一口井1、必须非常注重售后服务（金杯，银杯，不如客户的口碑）2、 客户介绍客户的比率占3040%左右。3、 服务人员必须有二次销售的意识。4、 客户关杯5、电话销售：电话营销、拜访客户时常用的语言技巧1、拜见客户时应注意的问题：v 多听少说，了解客户的真正需求和客户所关注的、急于想解决的问题。v 诚恳地对客户所担心的问题表示理解，积极引导客户只关注主要的问题，而不是全面开花。v 做产品演示时，主要演示客户所关心的部分功能，而不是要让客户了解产品的每一个细节，记住：客户知道的越多，成交率越小。v 带好合同和收据。2、常见询问客户的问题有：1. 请问贵公司比较头疼的是哪些问题呢？2. 请问贵公司的销售模式是直销还是分销，或者都有涉及？3. 对于远程机构，你们是如何管理的呢？4. 是否会存在财务数据不及时的现象？5. 与供货商、经销商、客户的往来对账是否清晰？6. 有其他特殊的流程吗？3、常用拜访客户时的攻关语速：v 业务员：“总，你看一下合同，如同没有什么问题的话，请签个字就可以了”-目的：促单v 业务员：“总，我去过很多你们同行的企业，他们普遍反应：问题让他们最头疼，不知道总，你们是否这样的看法？”-目的：了解客户需求。v 业务员：“总，我觉得像你这样的企业，选3用户就够用了”-目的：促单v 业务员：“先生（网络管理员），听你们的总说，你们公司的信息技术做得很成功， 改天我得跟你好好交流一下。-目的：拉近关系。vv 业务员：“总，你是付现金还是付支票”-目的：缩小客户的选择范围。 对于客户提出的问题，最好马上用笔和纸记录下来，这样在后续的介绍中就不会遗漏。 4、 常用电话攻关语速：电话营销：找对人，说对话。v 前台：“请问你那里找？”“业务员：“哦，我姓张，叫* *，他知道的”v 前台：“我们一班是不能转电话的” 业务员：“小姐，我是打长途电话呢！麻烦你快点，好吗？”v 前台：“请问有什么事” 业务员：“小姐，是一些私事，我跟他很熟，麻烦你转一下好吗？”v 前台：“老总不在” 业务员：“小姐，那你们的老总一般什么时间在公司？”；或者：“小姐，那我什么时候再联系他呢？；“他的联系电话是多少？”v 业务员：“ XX 小姐，你的声音好甜（你的普通话说很标准），是北方人吧！”v 业务员：“你好，我是公司的采购经理总（经理），想找一下你们的负责人”v 业务员：“总，你好！” 一般不要说“是总吗？”v 业务员：“总，我怎么跟你联系最方便呢？”v 业务员：“总，请问你的联系电话？”v “总，我刚才所说的你都清楚，都明白吧！这样吧，你现在公司，我马上过来给你做过产品介绍，顺便我带上合同和收据，如果谈的没什么问题的话，就把它给定下来” 注意：不要刻意强调划线部分。v 老总：“我很忙，没时间” 业务员：“我知道， 总，像你管理着这么大的企业，忙是肯定的，不过，我大约只需分钟就可以将产品介绍完毕”v 业务员：“先生（网络管理员或财务人员），你好，刚才与你们的总谈过了，我是公司的，我们是做软件的，你们的总很感兴趣，叫我直接与你联系”一般和老总联系后，说这句话比较管用。v 业务员：“总，我想请问你们的财务（进销存）实现了财务信息化吗？”-目的：提取客户的兴趣。v 业务员：“总，我们的财务软件就是要让你能够清楚地知道，你们公司的每一分钱来自那里，去到到里” -目的：提取客户的兴趣。v 客户：“多少钱？” 业务员：“哦，价格呀！，那要看你们的具体需求，我们产品价格从一千元到几万元不等，这样吧，我先过来了解一下你的具体要求再说”v 客户：“给我发份传真吧” 业务员：“我很乐意这样做，但我给你发的传真只有在符合你的需要时才有用，有一些产品细节的问题，我必须亲自和你讨论，请问你*时候有空吗？”v 客户：“我对你们的产品没有兴趣” 业务员：“*总，其实我也觉得你不会对你从未见过或使用过的东西感兴趣，这也是我拜访你的原因，你*时候在办公室吗？”虽然你不能左右天气，但能改变心情；虽然你不能改变面容，但能展现笑容；虽然你不能预测未来，但能把握今天； 用你灿烂的笑容，甜美的语言，送给客户最真诚的关怀！不用担心，客户会为你埋单的！网络的实施要流程化细节决定成败！例：附一：销售主管每月要做事附二：销售主管每周要做的事附三：销售主管每天要做的事附四：业务员的每天的销售报表附五：直销人员工作每天的工作报表附2：任我行事业部销售人员管理规范：任我行A类客户访问跟踪表 编号：姓名职务公司名称电话传真地址经营范围公司现状访问联系初次1 月 日2 月 日3 月 日4 月 日5 月 日结论 年 月 日 实施进度表服客反馈表附四：客户服务记录表填表日期：年月日 客户日期：填表人： 服务日期：年月日公司名称服务地址服务时间电 话传 真邮 编客户称谓所在职务所用版本服务记录12345客户反馈处理意见体会与建议电话销售模板，销售报表，库存表人员档案表杭州美迪软件应聘人员登记表填表日期： 年 月 日姓名性别出生年月民族婚姻状况政治面貌身份证号码籍贯文化程度所学专业技术职称毕业学校毕业时间家庭住址通讯地址邮编户口所在地联系电话