销售管理练习.doc

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一、单项选择题
1．适合大公司采用的销售组织结构是（ ）。
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
2．下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）。
A．有章可循B．及时处理C．推卸责任D．留档分析
3．适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（ ）。
A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法
4．下列选项中属于财务性薪酬的是（ ）。
A．薪金B．晋升机会C．成就感D．个人发展空间
5．销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标．销售活动目标．利润目标和（ ）。
A．人员数估计B．销售部门的确定C．潜在顾客数的估计D．销售费用估计
6．销售组织的四种类型不包括（ ）。
A．直线组织B．曲线职员制C．职能组织D．水平组织
7．那种模式与市场沟通最顺畅（ ）。
A．区域型B．产品型C．大客户D．顾客型
8．销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（ ）。
A．产出指标B．投入指标C．技术指标D．比率指标
9．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（ ）。
A．详细介绍产品B．介绍销售计划C．预测顾客的关注点D．详细阐述建议
10．下列销售区域的分类方法不正确的是（ ）。
A．地理划分B．产品划分C．销售人员划分D．顾客划分
11．关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ ）。
A．市场份额B．订单数量和规模C．客户数D．非销售活动
12．下列不属于财务性薪酬的是（ ）。
A．成就感B．当前可支配收入C．延期收入D．退休薪水
13．零售业销售人员包括（ ）。
A．服务销售人员B．直销人员C．店内销售员D．电话销售员
14．销售区域设计的原则不包括（ ）。
A．公平性B．可行性C．挑战性D．时效性
15．那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）。
A．区域型B．大客户型C．产品型D．顾客型
16．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）
A．核心产品B．整体产品C．形式产品D．延伸产品
17．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ）。
A．开放式询问B．封闭式询问C．商议式询问D．确认式询问
18．哪一种销售组织模式费用最低？（ ）
A．区域型B．大客户型C．产品型D．顾客型
19．以下那一项不是绩效指标？（ ）
A．数量B．质量C．成本D．销售额
20． 下列哪个不属于销售预算的作用（ ）
A．计划作用B．协调作用C．控制作用D．领导作用

二、判断题
1．销售管理只是对销售人员的管理。（ ）
2．作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（ ）
3．为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）
4．计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（ ）
5．地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（ ）
6．对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（ ）
7．产品型销售组织的优点是费用低（ ）
8．SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）
9．逐户访问法的优点是客观性。（ ）
10．销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）
三、名词解释
1．市场潜量：

2．间接成本：

3．销售：

4．销售区域：

5．广义上的销售管理：

四、简答题
1．划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？

2．请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。

3．优秀销售人员的特征

五、论述题
1．假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？
参考答案、
一、
1-5 C C A A D 6-10 B D C C C 11-15 D A A D C 16-20 A A A D D
二、
1-5 × × × √ √ 6-10 √ × √ √ ×
三、
1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
2．间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。
3．销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
4．销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。
5．广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以实现企业价值的过程。
四、
1．划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？
方法：1按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。
2．请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。
(1)．个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
(2)．人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。
(3)．移情能力。销售人员要懂得换位思考。
(4)．自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。
(5)．角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。
(6)．技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。
3．优秀销售人员的特征
答：
销售人员的素质 1诚信 2强烈的成功欲望3自信4个人素质
销售人员的能力 1观察能力2应变能力3语言表达能力4社交能力5组织能力
销售人员的知识 1产品知识2企业知识3市场知识4消费者知识5销售事务知识6法律知识
五、
1．假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？
管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。
因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：
（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。
（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。
（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。
如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：
（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。
（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。
（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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