私域运营招式手册2.0.pdf

写在最前私域运营招式手册 2.0是见实 2021 年 5 月至 2021 年 12 月的所采写、整理的百篇私域案例中的 59 篇，将其中明确提及的运营招式、私域打法、涉及环节、标签等梳理出来，并以腾讯发布的“公私域运营十大链路”、不同行业特性等为逻辑线，进行组合。因此，为方便大家查看，私域运营招式手册有 4 种不同目录，分别为：1、链路目录；以腾讯发布的“公私域运营十大链路”为逻辑进行案例串联；2、行业目录；以不同行业为逻辑线，进行案例串联；3、特性目录；以商品购买频次、互动频次组合为逻辑线（高频高互动、高频低互动、低频高互动、低频低互动），进行案例串联；4、底目录；仅以案例排序为逻辑线，进行案例串联；相对于私域运营招式手册 1.0，2.0 新增了用户画像、涉及环节、案例标签等新的内容，能够让我们更加全面地了解对应私域案例中招式打法的适用场景。这里要尤其说明三点：1、特点：关于特点有很多种理解：频次、价格、认知、互动、线上化等等。招式白皮书选用频次和互动这两点，来划分不同的案例，具体原因在前言中讲述。2、涉及环节：这部分使用的是腾讯智慧零售白皮书中的水轮模型，为方便理解可以看下图或添加下方微信回复水轮模型获取完整版智慧零售白皮书。写在最前3、深聊时间：见实和很多私域案例操盘手深聊多次，其在不同时间、场景的战略打法都会有不同，也希望你能回到见实和私域操盘手对话的场景当中，一起找到适合自己的私域招式。随着案例不断增加，招式和打法不断增加，乃至于腾讯的“公私域运营十大链路”不断迭代升级，私域运营招式手册也会不断更新和补充。您可随时在见实公号中发送“白皮书”，获取到最新手册。关于见实关于见实见实科技成立于 2018 年，专注于私域领域探索，致力于将私域标杆案例收集并串联成体系化的知识，是 43 万从业者的私域智库。公众号【见实】每天发布一手深度案例，聊透最新打法。链路目录链路一：公众号加粉 案例 2：某头部消费 KOL.4案例 13：伊利.32案例 17：都市丽人.41案例 18：全棉时代.44案例 23：认养一头牛.55案例 25：贝亲管理.62案例 28：某品牌零售商.70案例 33：野兽生活.82案例 34：云耕物作.84案例 39：怒马会.94案例 40：熊猫不走.96案例 45：小居民宿.108案例 46：常州泰富百货.111案例 47：中式糕点品牌祥禾饽饽铺.113案例 49：美素佳儿母婴品牌.117案例 55：界界乐.129链路目录案例 59：小牛凯西.141链路二：添加导购 案例 1：名创优品.1案例 2：某头部消费 KOL.4案例 4：潮宏基珠宝.9案例 6：波奇宠物-2.14案例 8：奥康.19案例 10：衣恋集团.24案例 11：多喜娃.26案例 12：东阿阿胶.29案例 14：呣咕呣咕.34案例 15：天虹股份.36案例 16：伽蓝自然堂.39案例 18：全棉时代.44案例 24：五谷磨房.58案例 26：泰富百货.64链路目录案例 27：懒人睫毛液.67案例 28：某品牌零售商.70案例 29：京东 3C 家店零售.73案例 44：盗美人花店.106案例 45：小居民宿.108案例 47：中式糕点品牌祥禾饽饽铺.113案例 48：洪陵羊绒.115案例 49：美素佳儿母婴品牌.117案例 50：快鱼服饰新零售.119案例 52：罗氏健康.123案例 53：雀巢.125案例 55：界界乐.129案例 56：东百商业.133案例 57：蜜思肤.135案例 58：衣恋集团-2.138案例 59：小牛凯西.141链路三：线索收集 链路目录案例 9：白小 T.21案例 10：衣恋集团.24案例 11：多喜娃.26案例 21：城市花园.51链路四：小程序直购 案例 1：名创优品.1案例 3：某零食品牌.6案例 4：潮宏基珠宝.9案例 5：波奇宠物-1.12案例 11：多喜娃.26案例 13：伊利.32案例 15：天虹股份.36案例 16：伽蓝自然堂.39案例 17：都市丽人.41案例 19：茂业百货.46案例 20：露西 Grocery.49案例 25：贝亲管理.62链路目录案例 26：泰富百货.64案例 27：懒人睫毛液.67案例 28：某品牌零售商.70案例 30：蜂享家 top 掌柜.75案例 31：宠呦呦.77案例 32：大兴绿地缤纷城.79案例 36：蜜瓜.89案例 38：某品牌.92案例 39：怒马会.94案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 42：每日优鲜.101案例 46：常州泰富百货.111案例 54：周大生珠宝.127案例 56：东百商业.133案例 57：蜜思肤.135案例 58：衣恋集团-2.138案例 59：小牛凯西.141链路目录链路五：H5 落地页直购 案例 55：界界乐.129链路六：直播带货 案例 4：潮宏基珠宝.9案例 13：伊利.32案例 15：天虹股份.36案例 18：全棉时代.44案例 19：茂业百货.46案例 26：泰富百货.64案例 32：大兴绿地缤纷城.79案例 43：一禅小和尚直播电商.104案例 48：洪陵羊绒.115案例 51：夜听刘筱.121链路七：引流到店 案例 1：名创优品.1链路目录案例 4：潮宏基珠宝.9案例 5：波奇宠物-1.12案例 6：波奇宠物-2.14案例 8：奥康.19案例 12：东阿阿胶.29案例 16：伽蓝自然堂.39案例 17：都市丽人.41案例 19：茂业百货.46案例 21：城市花园.51案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 44：盗美人花店.106案例 45：小居民宿.108案例 46：常州泰富百货.111案例 47：中式糕点品牌祥禾饽饽铺.113案例 50：快鱼服饰新零售.119案例 54：周大生珠宝.127案例 56：东百商业.133案例 57：蜜思肤.135链路目录案例 58：衣恋集团-2.138链路八：O2O 到家 案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 42：每日优鲜.101链路九：引流 APP 案例 3：某零食品牌.6案例 22：红松课堂.53链路十：引流电商案例 7：米欧米美瞳.16行业目录商超零售案例 1：名创优品.1案例 28：某品牌零售商.70食品饮料案例 2：某头部消费 KOL.4案例 3：某零食品牌.6案例 13：伊利.32案例 23：认养一头牛.55案例 24：五谷磨房.58案例 33：野兽生活.82案例 34：云耕物作.84案例 38：某品牌.92案例 40：熊猫不走.96案例 47：中式糕点品牌祥禾饽饽铺.113案例 53：雀巢.125案例 55：界界乐.129行业目录案例 59：小牛凯西.141珠宝案例 4：潮宏基珠宝.9案例 54：周大生.127宠物案例 5：波奇宠物-1.12案例 6：波奇宠物-2.14案例 14：呣咕呣咕.34案例 31：宠呦呦.77医疗保健案例 7：米欧米美瞳.16案例 12：东阿阿胶.29案例 52：罗氏健康.123鞋服配饰行业目录案例 8：奥康.19案例 9：白小 T.21案例 10：衣恋集团.24案例 17：都市丽人.41案例 39：怒马会.94案例 48：洪陵羊绒.115案例 50：快鱼服饰新零售.119案例 58：衣恋集团-2.138服务案例 11：多喜娃.26案例 21：城市花园.51案例 45：小居民宿.108Shopping Mall案例 15：天虹股份.36案例 19：茂业百货.46案例 32：大兴绿地缤纷城.79行业目录案例 56：东百商业.133美妆护肤案例 16：伽蓝自然堂.39案例 27：懒人睫毛液.67案例 57：蜜思肤.135快消品案例 18：全棉时代.44社交电商案例 20：露西 Grocery.49案例 29：京东 3C 家店零售.73案例 30：蜂享家 top 掌柜.75案例 36：蜜瓜.89社交案例 22：红松课堂.53行业目录母婴案例 25：贝亲管理.62案例 49：美素佳儿母婴品牌.117家装家具案例 35：一起装.86生鲜礼品案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 42：每日优鲜.101案例 44：盗美人花店.106直播电商案例 43：一禅小和尚直播电商.104案例 51：夜听刘筱.121特性目录高频高互动案例 1：名创优品.1案例 15：天虹股份.36案例 19：茂业百货.46案例 20：露西 Grocery.49案例 22：红松课堂.53案例 25：贝亲管理.62案例 26：泰富百货.64案例 28：某品牌零售商.70案例 30：蜂享家 top 掌柜.75案例 32：大兴绿地缤纷城.79案例 36：蜜瓜.89案例 46：常州泰富百货.111案例 49：美素佳儿母婴品牌.117案例 56：东百商业.133低频高互动特性目录案例 4：潮宏基珠宝.9案例 5：波奇宠物-1.12案例 6：波奇宠物-2.14案例 7：米欧米美瞳.16案例 8：奥康.19案例 9：白小 T.21案例 10：衣恋集团.24案例 11：多喜娃.26案例 12：东阿阿胶.29案例 14：呣咕呣咕.34案例 16：伽蓝自然堂.39案例 17：都市丽人.41案例 21：城市花园.51案例 27：懒人睫毛液.67案例 31：宠呦呦.77案例 33：野兽生活.82案例 35：一起装.86案例 39：怒马会.94特性目录案例 40：熊猫不走.96案例 44：盗美人花店.106案例 48：洪陵羊绒.115案例 50：快鱼服饰新零售.119案例 52：罗氏健康.123案例 54：周大生.127案例 57：蜜思肤.135案例 58：衣恋集团-2.138高频低互动案例 2：某头部消费 KOL.4案例 3：某零食品牌.6案例 13：伊利.32案例 18：全棉时代.44案例 23：认养一头牛.55案例 24：五谷磨房.58案例 33：野兽生活.82案例 38：某品牌.92特性目录案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 42：每日优鲜.101案例 43：一禅小和尚直播电商.104案例 46：常州泰富百货.111案例 51：夜听刘筱.121案例 53：雀巢.125案例 55：界界乐.129案例 59：小牛凯西.141低频低互动案例 45：小居民宿.108底目录案例 1：名创优品.1案例 2：某头部消费 KOL.4案例 3：某零食品牌.6案例 4：潮宏基珠宝.9案例 5：波奇宠物-1.12案例 6：波奇宠物-2.14案例 7：米欧米美瞳.16案例 8：奥康.19案例 9：白小 T.21案例 10：衣恋集团.24案例 11：多喜娃.26案例 12：东阿阿胶.29案例 13：伊利.32案例 14：呣咕呣咕.34案例 15：天虹股份.36案例 16：伽蓝自然堂.39案例 17：都市丽人.41案例 18：全棉时代.44底目录案例 19：茂业百货.46案例 20：露西 Grocery.49案例 21：城市花园.51案例 22：红松课堂.53案例 23：认养一头牛.55案例 24：五谷磨房.58案例 25：贝亲管理.62案例 26：泰富百货.64案例 27：懒人睫毛液.67案例 28：某品牌零售商.70案例 29：京东 3C 家店零售.73案例 30：蜂享家 top 掌柜.75案例 31：宠呦呦.77案例 32：大兴绿地缤纷城.79案例 33：野兽生活.82案例 34：云耕物作.84案例 35：一起装.86案例 36：蜜瓜.89底目录案例 38：某品牌.92案例 39：怒马会.94案例 40：熊猫不走.96案例 41：生鲜宅配吉鲜生.99案例 42：每日优鲜.101案例 43：一禅小和尚直播电商.104案例 44：盗美人花店.106案例 45：小居民宿.108案例 46：常州泰富百货.111案例 47：中式糕点品牌祥禾饽饽铺.113案例 48：洪陵羊绒.115案例 49：美素佳儿母婴品牌.117案例 50：快鱼服饰新零售.119案例 51：夜听刘筱.121案例 52：罗氏健康.123案例 53：雀巢.125案例 54：周大生.127案例 55：界界乐.129底目录案例 56：东百商业.133案例 57：蜜思肤.135案例 58：衣恋集团-2.138案例 59：小牛凯西.141前言一：提效或成为私域下一步的关键词前言一：提效或成为私域下一步的关键词见实科技运营负责人 刘保山上次私域运营招式手册发布，适逢见实 2021 年私域电商大会，到现在已有 4 个月，这期间见实依旧在深聊一线私域操盘手的路上砥砺前行。9 月，见实开始在视频号举办私域茶话会，每天对谈一位私域手，一直持续到见实私域年度大会前夕；10 月，见实策划私域需求调研，累计调研 4 万家企业，最后整理资料发布了2022 私域运营趋势&机会白皮书；12 月，见实举办私域年度大会，请到近50位嘉宾分享关于私域案例、数据、方法论、2022私域趋等相关内容。一路深聊下来，最大的感受是：提效或成为私域下一步的关键词。腾讯智慧零售垂直行业生态总经理李洋在见实私域年度大会上曾透漏：在腾讯预期中，2021 年小程序 GMV 破亿商家将超 200 家；GMV 超 10 亿的企业 30 家；GMV百亿级企业达到 2 家。从过去几年来看，整个私域大盘增速基本达到 100%以上，且今年也有望保持。头部企业似乎已经在私域上站稳了脚跟。在和众多头部企业的深聊中，我们也发现大多数企业都已经开始了第二轮关于私域的组织变革和模型优化；而另一边，一些企业却刚刚开始迈入私域，开始尝试借助私域转型，做品牌升级。品牌在私域上的“贫富分化”加剧明显。但好的地方是，行业的方法论开始逐步成型，一些行业的通用打法开始被摸索出来，让私域的后来者也开始有路可循。招式手册就是这样的存在。上一版本收录 71 个私域案例，这一版收录了 59 个来自商超、食品、珠宝、宠物、医疗保健、鞋服、服务、美妆等行业的案例，如：潮前言一：提效或成为私域下一步的关键词宏基珠宝、波奇宠物、米欧米美瞳、奥康、白小 T、衣恋集团、伊利、呣咕呣咕、天虹股份、伽蓝自然堂、都市丽人、全棉时代、茂业百货、熊猫不走、每日优鲜、罗氏健康、雀巢、周大生、界界乐等。这份白皮书是见实和上述品牌操盘手深聊的内容合集，并且按照链路、特点、行业等方式分类，历时近 1 个月完成。其中内部对特点的讨论最为密切，对于频次大家均无异议，而另一个则被多次探讨。这里大家最熟知的是频次与价格，但应用中会发现，价格高与低的分界线很难界定；然后是线上化，这个特点在抖音的私域白皮书中有提及，但线上化有着强烈的抖音属性，很多行业不能列入其中；接下来是认知，这个其实是最接近见实目前选择的一种。正是因为对行业或产品缺乏认知，用户才会与品牌之间产生互动，但认知的界限同样难以判定，故最后选择的是频次和互动的组合。类似的争论还有很多，见实也会持续更新迭代和完善，也期望能够给到大家更多的价值与帮助。这是一个笨活，非常非常笨的活。但值得。其实，见实一直在做笨活。特别感谢腾讯广告部门、感谢所有和见实对谈的所有私域案例，所有操盘手。还有很多案例在等着我们去深聊，去梳理。也期望大家多多约见实，一起聊起，一起写更多好案例。关注见实.发送“白皮书”获取最新白皮书前言一：提效或成为私域下一步的关键词前言二:腾讯广告升级“公私域运营十大链路”！见实科技内容主编、私域践行社负责人 陈 姗2021 年 5 月，腾讯广告优化升级了公私域运营十大链路，将视频号等多个场景纳入了其中。这十大链路准确名称为“腾讯交易场十大营销链路”，是业界私域运营参考最多的指引，由腾讯广告在今年初针对不同的营销需求提炼并公开。发布后，在帮助企业布局私域业态、开展私域运营时给出了很好的参考。提出这十大链路的部门也一直在关注私域的快速发展，并根据自己的观察和分析作出了新迭代升级，反映出了当下最新私域运营趋势和变化。见实留意到，新发布的十大链路在以用户运营和成交转化为营销目标的链路中，更新和增添了视频号玩法。因此，最新的十大链路如下图所示：前言二:腾讯广告升级“公私域运营十大链路”！前言二:腾讯广告升级“公私域运营十大链路”！随着视频号产品能力升级，及其商业闭环更加完善，因此新加入了该玩法。随着私域热度不断上升，越来越多人布局私域，但仍有很多企业对私域有着太多困惑，不知道究竟什么样的私域方法适合他们？因此腾讯广告官方将所有玩法做了提炼，按照不同目的，如加粉、直购、引流到店等，告诉商家在腾讯生态内，基本的公、私域玩法有哪些，通过这个方法降低行业认知门槛。同时，让每个客户都可以在这里找到适合自己的链路，以及看清自己到底要什么样的私域，再去运营私域用户和私域社群等。现在提到“私域”，很多品牌都存在着一个认知误区：即认为“私域是免费的、不花钱的”。但其实做私域还是需要投入，只不过和原来平台电商的投入方式不一样。我们通常说，品牌可以自己管理的流量，不管是通过公众号、小程序、直播，还是社群、企业微信等私域阵地，都是品牌自己可以免费使用的流量。得到私域流量之后，也需要有相应的人力和资源投入才能真正的实现用户价值最大化。另外，在不同类型行业，用户生命周期不一样，复购率也不一样。所以需要商家不断扩充私域池子，把公域流量持续导入私域，这才是真正有效的公私域联动玩法。只有公域和私域联动起来的私域，才是真正有效的私域玩法。因此商家在运营私域时，也要注重公域渠道，如在付费广告投放、视频号直播、搜一搜、扫一扫等获取更多流量，再到私域池中做有效闭环。受到“腾讯交易场十大营销链路”的启发，见实因此做了两大工作：第一，以“腾讯交易场十大营销链路”为核心，邀请了行业中 24 位 CEO 发起了系列主题直播，深聊每一个链路及玩法。这些内容沉淀在见实小鹅通账号中，大家可以随时扫码重温。扫码查看【最佳私域招式】主题直播第二，就是根据这十大链路，见实重新回顾和梳理了所有采写案例，并从中挑选出了 110 余篇明确涉及运营招式、打法的文章，将这些招式都梳理处理，制作了私域运营招式手册 1.0，本次又将最新的 59 篇案例，整理成现在这本私域运营招式手册 2.0。这些招式，您可以直接查看，也可以随时通过二维码，回到原文，以了解前因后果及不同背景。未来时间，见实会持续优化这份私域运营招式手册，不论是新案例、新招式，还是腾讯再度升级和优化了十大链路。您可以随时在见实公号发送“白皮书”这一关键词，即可获取当时最新，乃至当时发布的更新、更多主题白皮书。更欢迎随时补充、随时和见实深聊。白皮书中见。前言二:腾讯广告升级“公私域运营十大链路”！1案例 1：名创优品.1.品牌名：名创优品.2.行业：线下商超.3.特点：高频高互动.4.用户画像：暂未提及.5.包含链路：添加导购、小程序直购、引流到店.6.涉及环节：聚水流、凝水势、变水力、促循环.7.案例标签：私域社群、消费偏好、人群属性.8.打法提炼：人的运营、私域组合拳、社群运营.9.亮点数据：活跃消费会员数 3300 万+，私域用户数突破 1000 万.10.深聊时间：2021 年 9 月.11.适用类型：有一定数据能力的品牌、有线下门店的企业.12.打法细节：.“人”的三个运营阶段.1).会员体系 1.0 可分析多年沉淀下来的用户消费数据，并在此基础上做高频运营测试，不断迭代出用户运营策略和用户标签库。私域运营体系 1.0 则是基于名创自有的“场”（线下门店的巨大流量），设计私域拉新路径、搭建私域 SOP管理和内容体系沉淀。2).会员体系 2.0 侧重于分析用户品类交叉消费、搭建用户生命周期体系和制定跨品类消费培养计划。3).私域运营体系 2.0 开始从尝试社群金字塔分层，第一层属于基础用户，第二层是美妆、食品、潮玩、盲盒等重点品类的高价值用户，并针对其做品类群精细化运营，第三层用户除本身消费价值高以外，还有部分 KOC 属性，这也是我们搭建 KOC 体系的开始。.视角对比.21).名创从触达效率角度出发，对私域渠道进行排序：一对一私聊社群朋友圈视频号直播。2).调研发现，虽然私域用户愿意接受名创各个触点的内容，但他们对不同触点的感知跟我们的判断有所不同，他们对渠道的接受程度的排列为：社群朋友圈一对一私聊视频号直播。.私域组合拳.1).第一，社群属于高频、相对中打扰的渠道，被定义为用户离店曝光的主战场。在名创门店是没有导购的，客户进店后随意挑选，只在收银环节跟收银店员有一次直接而简单的交流。这是一种“无压力式购物”，该定位正好与社群的用户体验高度一致。2).第二，企微朋友圈为高频（一天最多可发三条）、弱打扰的渠道，更看重的是每天多次曝光品牌的机会，适合做“润物细无声”的种草氛围组，做生活好物的推荐和生活方式的展示。3).第三，一对一私聊则是关键信息触达的核心武器，我们只在用户生命周期关键转化节点、S 级大促、重点 IP、重点新品上新时，才会用到。4).第四，视频号直播的门槛高、信息量大，属于塔尖高价值用户的“孵化器”。虽然现阶段视频号直播的转化效率并没有高于其他私域触点。.社群运营.1).基于用户的 IP 品类偏好、人群属性和消费渠道偏好等维度，在 CRM 的基础上，把用户的标签通过聚类的方式整合为社群的标签。并针对不同聚类属性的群，设置不同的推送频率、推送时间、内容形式、专属活动、选品和关键词。2).如白领妈妈群主要是 30 岁以上的女性用户，喜欢在门店消费家居百货类产品。我们会把推送频率设置为每天 3 条；推送时间为中午饭点前；关键词为整洁、有品位、改造厨房、低卡不胖等；选品则为健康茶包、餐具、保鲜袋和储物罐等。在实际运营过程中，其细分逻辑会比这个更丰富和复杂。313.原文链接：https:/ 2：某头部消费 KOL.1.品牌名：某头部消费 KOL.2.行业：食品.3.特点：高频低互动.4.用户画像：暂未提及.5.包含链路：添加导购、公众号加粉.6.涉及环节：聚水流、凝水势.7.案例标签：AI 加粉、转化率、接通率.8.打法提炼：提高意向度、社群分层、转化率优化.9.亮点数据：3 个月时间，通过 AI 外呼帮助其私域加粉 20 万10.深聊时间：2021 年 9 月.11.适用类型：电商企业.12.打法细节：.加粉优化.1).第一，接通率。通过订单获取来源、盲区范围、品牌认证、天盾拦截和投诉控制等几个方面优化，把整个话单质量提高。2).第二，意向率。首先是外呼音色的调优，这个案例是用真人 IP 录制对话，来保证品牌信任度；利益点也十分重要，需要把握赠送理由、价值感、稀缺性等方面。3).第三，转化率。需要明确承接粉丝的路径，该案例是先落在微信公众号，以公众号 IP 背书，再被动加微。.接通率优化.1).话单质量。这里主要指客单新鲜度，比如客户提供的是近 1 个月还是近 1 周的话单，话单周期越近越好。而话单最好来自用户订单，如果来自于问卷或会员注册加粉质量一般会比较差。2).线路问题53).投诉控制，品牌方最担心的是投诉，在节假日和特殊时段也会停掉外呼，来保证接通率。另外，接通率并不需要追求极致，保持稳定的水平且没有投诉才是最好的方案。.提高意向度.1).外呼的声音跟音色，如果是 Kol 类品牌具有一个天然优势，可以用 IP 的声音录制 AI 对话，客户接受度会更高，还增加品牌信任度。2).利益点十分重要，可以从赠送理由、价值感、稀缺性描述等展开。.转化率优化.1).里要确认通过什么方式承接粉丝，比如这个案例是先落粉到微信公号再加微，最大的核心在于公号的名称好不好搜索，用户回复关键词设置，回复语设置，包括加微海报设计。.社群分层.1).一类是新老用户，即加到群里的时间新鲜程度，比如 1 月群、2 月群、3 月群，并不是月份，而是这个群存在了多长时间。往往一个群加满了再加下一个群，这样管控效率也比较高。2).另一类是根据 SKU 分类，比如母婴类、家居类、食品类，分别打上相应标签。13.原文链接：https:/ 3：某零食品牌.1.品牌名：某零食品牌.2.行业：食品.3.特点：高频低互动4.用户画像：暂未体现.5.包含链路：小程序直购、引流 APP、.6.涉及环节：聚水流、凝水势、激水花、促循环.7.案例标签：导购驱动、邀请进群、DM 卡.8.打法提炼：公域社群小程序APP.9.亮点数据：社群日活近 20 万，社区团小程序从 2019 年上线至今累计用户 300 万。10.深聊时间：2021 年 12 月.11.适用类型：有门店的品牌；涉及小程序转 APP 的品牌.12.打法细节：.到店用户邀请进群.门店做法是在收银台放二维码，让用户能看到；还要求每个店员在收银最后一步，告诉用户入群之后可享受的福利，比如在群里定期发优惠、新品等。当用户进去之后系统会自动推一个小程序，过程中，如果不是会员小程序就会自动注册成会员，如果已经是会员了就可以领完券再走，对新客和老客设定了不同权益。.DM 卡邀请进群.DM 单这一块，首先是告诉用户我们有私域，且在私域能获得更好的服务，单页上最重要的是有小程序码，比如外卖订单会放外卖码，旗舰店订单也放相应的码。这个链接在小程序里，交易完成之后有一个进群码出现。.品牌联动.与许多超级大品牌有大量的合作。比如用户在电信办宽带，可以得到我们的会员，理论上这批办宽带的用户七层到八层都愿意成为会员。7.进一步加粉的策略.1).第一，通过用户之间裂变，把新用户带到群里。去年上半年，我们上线了“全员销售”工具，任何一名消费者在我们的小程序、APP，将自己感兴趣的产品转发即可获得一部分佣金。2).第二，回到社区团购，本质是用稍微优惠的价格让消费者在支付完成之后带新用户进来，大家一般会找一个朋友或者其他群里的人来完成这笔交易。3).第三，是我们最近刚刚上线的功能，和某短视频平台深度合作，把一部分与我们品牌相关的短视频内容嵌入 APP，用户不仅喜欢看，还会主动分享，吸引更多用户通过这个路径变成会员。核心是能通过“1个会员带动10个会员及更多”。.小程序引流 APP.1).公域到社群主要用户来源是进店客户，我们店员会邀请客户加群领取福利。进群之后，再主动推一个小程序链接，领券和领权益都在小程序完成，最后我们希望这些人能下载 APP。2).其中，从小程序转换到 APP 最难。于是我们做了一件事情，增加小程序个数到3 个，包括会员小程序、官方旗舰店小程序，和品牌小程序，每个小程序可以完成自己的业务板块。3).当用户想要享受所有服务，我们就会引导用户下载 APP。每个小程序都是单独业务板块，超级 APP 则是所有功能和服务的集合地。我们的最终目的是让 APP图标在用户手机桌面占据一席之位。.导购驱动.1).该品牌所有私域营收都来源于到店、到家两个业务：“到店”即所有门店业绩都会给导购算提成；“到家”部分是通过分享产品链接带来订单，分享之后货也是从门店出去，那么门店卖的货越多导购拿到的奖励会越多。2).所以，不管是到店还是到家，最终都是卖的越多导购奖金越多，所以导购也会主动的发展会员和服务会员。83).同时，系统可以记录是谁分享带来的会员和订单，公司会拿出另外一笔奖金单独奖励，导购可以拿到多笔佣金。假设，我们门店一名店员的收入在 5000 元，如果每月能单独再拿到 500 元奖励，就达到了收入的 10%，是非常可观的一笔收入激励。13.原文链接：https:/ 4：潮宏基珠宝.1.品牌名：潮宏基珠宝.2.行业：珠宝.3.特点：低频高互动.4.用户画像：暂未体现.5.包含链路：添加导购、小程序直购、直播带货、引流到店.6.涉及环节：聚水流、凝水势、变水力、促循环.7.案例标签：珠宝行业、千店千面、CDP、组织化.8.打法提炼：四力模型.9.亮点数据：3 小时直播 GMV 突破 8000 万，单场观看量破百万，互动量破千万.10.深聊时间：2021 年 12 月.11.适用类型：有门店的品牌；涉及小程序转 APP 的品牌.12.打法细节：.产品力-数字化转型.1).潮宏基从 2015 年就开始了数字化转型，并建立起 CDP（用户数据平台）；2017年完成基础建设数字化工程分层应用架构；2018年建立和完善了“货”的数字化商品数据中心、智能订单系统；2019年则建立了“场”的数字化数字化门店，以及“人”的数字化EHR 系统，实现了人货场的数字化。2).转型意义a.提升对终端的管控能力b.决策依据更加全面.组织力-潮宏基组织结构特点.1).一是扁平化结构，总部和终端都分为决策层和执行层，彼此之间高度咬合、快速协同；102).二是高管团队亲自带队，2020 年大年初三成立的临时作战部队至今还存在，各大中心从一把手到开发、商品运营、市场推广、销售支持、供应链，共同组成项目组；3).三是目标一致，之所以能打破部门之间的高墙，实现快速决策，是因为所有组员的 KPI 目标是一致的；4).四是资源盘活，做活动部署时，紧紧围绕节庆、促销等用户需求场景，盘活各项资源形成合力；5).五是强抓终端执行，围绕目标，重视过程执行效率与深度，整个执行力的监控有工具、有方法。.运营力.1).拉新2).用户封层3).高效触达用户4).流量集中化管理5).只能供应链赋能6).单客价值挖掘.商品力.1).商品力地位：好的商品是一切的基础，产品力、组织力、运营力是都是提效的过程，但是如果没有好的商品，一切都是零。2).一个好的珠宝产品怎么判断？一定是设计、工艺、内涵，三者缺一不可。.私域 2.0 重点.1)第一，做整个触点的深耕，用于终端赋能。2)第二，深耕单客价值的持续挖掘，是重中之重。1113.原文链接：https:/ 5：波奇宠物-1.1.品牌名：波奇宠物-1.2.行业：宠物.3.特点：低频高互动.4.用户画像：需要陪伴和情感寄托的人群.5.包含链路：小程序直购、引流 APP、.6.涉及环节：聚水流、凝水势、激水花、促循环.7.案例标签：关键 KPI、引流拉新、老带新、标签化管理.8.打法提炼：全域闭环联通、精细化运营和全生命周期分层管理.9.亮点数据：私域用户过 100 万，自有商城销售达数亿；.10.深聊时间：2021 年 12 月.11.适用类型：宠物行业、有咨询性业务的行业.12.打法细节：.全域闭环联通.1).首先是全域的闭环联通，能开放的公域流量入口尽量打开，线上线下的露出尽可能释放，让用户找到更多进入私域的入口。2).其次，私域流量的用户也可以通过裂变活动邀请更多新用户进入私域流量池。3).最后在自有商城（小程序或 App）平台中进行私域转化承接。.精细化运营.1).整个全域的闭环连通后，用户需要被精细化运营，波奇宠物根据消费行为、社交行为、用户属性去进行标签拓展，然后再通过这些标签对用户分类运营。2).内容和商品是触达用户最重要的两个端口，因为有标签帮助，所以可以提供用户需要的内容和商品，而不仅仅只是售卖。这种千人千面的触达策略，可以避免过多干扰用户，提升转化效率。用户基于享受到的服务会反馈建议，于是可以继续丰富用户标签，提供更精准的服务。13.全生命周期分层管理.1).在精细化运营基础上，并行的是全生命周期的分层管理，波奇宠物会把平台上的用户分为新用户、活跃用户、转化用户、忠实用户和流失用户。每一个时间节点都会触发不同的动作，比如给刚注册的新用户发专享红包，让他迅速变成活跃用户，再通过营销活动，让活跃用户不断转化，并提供一些增值服务提升客单价，然后让他对平台有更多认知后变成忠实用户，最后裂变新用户进来。2).针对流失用户，波奇宠物同样制定了召回策略，比如定期访谈，了解用户流失的原因；提供新的服务触达用户，测试用户的反应；发放营销优惠券吸引用户重新进入商城等。13.原文链接：https:/ 6：波奇宠物-2.1.品牌名：波奇宠物.2.行业：宠物.3.特点：低频高互动.4.用户画像：要陪伴和情感寄托的人群.5.包含链路：添加导购、引流到店.6.涉及环节：聚水流、凝水势、激水花、促循环.7.案例标签：重服务、留存用户.8.打法提炼：私域提效.9.亮点数据：非团购秒杀类的日常销售占比 61%10.深聊时间：2021 年 12 月.11.适用类型：有线下门店，有服务特性的行业；.12.打法细节：.私域历程.1).第一，野蛮增长阶段。不区分地将用户全部引流到私域流量池，用户量暴增，9.9 元购买价值 99 元的产品用户都愿意来，团队人员也很有冲劲，但这种补贴用户的方式不能长久维持，而且薅羊毛用户进入私域池后总是想要得到更优惠的商品，当运营成本无法负荷时，崩盘是迟早的事，所以我们及时调整运营策略，进入到第二阶段。2).分类运营阶段，根据用户标签分类分层运营。用户被打上标签后，运营人员就可以更好地判断用户属性，并根据用户属性的不同释放不同的策略。此外，我们开始重点关注高净值用户，因为这批用户将会是私域运营的未来。当然我们也没有抛弃低价值用户，但运营的前提是评估运营成本，比如确实有一部分团购、秒杀的社群非常活跃，只要发一个团购链接，立马就销售一空。3).第三，策略运营阶段，也是目前我们所处的阶段，利用全盘资源，公域、私域结合跑业务，相比过去，第三阶段的运营更注重全平台的打通以及用户全生命15周期的管理，私域不再是一个独立的渠道，而是用户体系中最重要的一环，资源的投入仍将持续。.如何提效.1).第一步，整合所有可用资源，打开所有可用的公域流量入口，建立私域转化模型；2).第二步，对比现有转化渠道效果的同时不断探索新的转化渠道；a.每个渠道拥有各自的特点，可以触达到不同类型用户，组合拉新可以让拉新效率达到最高。b.线下门店加粉率是 48%，高转化的原因很简单，用户进店基本都是因为有洗护需求，所以引导他们进入私域顺理成章，用户添加微信好友后可以享受购买商品、预约线下洗护等服务。3).第三步，想尽办法让用户留存a.输出服务。b.非营销类线上线下活动满足用户社交需求。c.营销活动辅助。d.更多价值输出。13.原文链接：https:/ 7：米欧米美瞳.1.品牌名：米欧米美瞳.2.行业：医疗保健/美瞳.3.特点：低频高互动.4.用户画像：暂未提及.5.包含链路：引流电商.6.涉及环节：聚水流、凝水势、变水力、促循环.7.案例标签：信任度、专家型闺蜜.8.打法提炼：建立信任、用户分层与精细化运营.9.亮点数据：米欧米的营收渠道中，私域贡献占比 50%，双 11 时甚至能达到 80%，复购率 65%左右。.10.深聊时间：2021 年 12 月.11.适用类型：用户对产品缺乏认知的产品.12.打法细节：.建立信任.1)第一，产品的信任，即，产品本身让顾客买了还想买。a.构建产品信任，一看，好技术，是否具有全球最好的技术，并做到超高性价比；b.二看，好设计，产品的呈现是否能达成用户审美共鸣，如，极简、艺术、有趣，便利，能找到自己专属的 23 个形象标签，产品关就过了，就可以抓住顾客。2).第二，服务的信任，即，只要是你推荐的，用户就愿意买。a.构建服务信任，一看，身份信任，如，医生身份、专家身份、明星化妆师以及朋友身份，这些身份可以简单理解为 IP 的打造，当你用客服的口吻和顾客聊天时，他们可能不会回，但如果你用一个高势能 IP 的身份和顾客聊天时，他就非常愿意回。17b.二是，关系信任，买买买的关系，朋友关系以及服务关系，三种关系分别对应不同的选择，初次接触，和用户属于哪种关系就基本定型，后面也很难改变。c.三是，专业信任，经验丰富的专业美瞳顾问推荐的产品更能使用户信任，尤其是科普类知识和有获得感的内容，比如减肥技巧，育儿经，宠物健康等，都可以聊，聊得维度越多，越能获得用户信任。米欧米与用户之间的关系定位是专家型闺蜜，专业+闺蜜身份，更具有长期陪伴的价值。3)第三，品牌的信任。用户买同类产品只认你这个品牌。a.构建品牌信任。一方面看优势，如，技术方面，外包可以，但拥有自主研发的能力就最优秀了；b.然后是差异，与其更好不如不同，和竞争对手的区别，做出差异化很关键；c.用户承诺，如 7 天无理由，退换保障，还有权威证书等安全保障；d.最后是品牌的背书，有专利、奖项或奖状更好；e.当然，最最重要的还是我们一直强调的用户口碑，这是私域闭环的最后一公里，私域破圈靠得就是口碑效应。4)第四，用户共鸣。让用户觉得这个品牌很懂我。a.审美共鸣，满足了某些群体的审美和感官体验，比如宜家，简约、时尚、有艺术感的品牌；b.兴趣共鸣，如，爱宠物、爱运动、爱时尚、爱音乐，而买美瞳本身也属于一种时尚爱好；c.情感共鸣，基于微信本身的社交