崔伟老师营销管理培训体系销售团队的演进管理.doc

D-03 销售团队的演进管理

课程时间：2天 课程说明：从简单到复杂的团队管理
课程对象：销售总经理，销售总监，销售团队经理或主管。

课程价值：
1、 初中高，阶梯式适合不同能力水平，切身感受职业共鸣。
2、 兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性。
3、 将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、引人入胜

课程目标：
1、 了解销售团队的演进规律和特点
2、 认识销售管理技能的不同层次和要求
3、 分享处理销售管理难题的应对方法
4、 掌握提高管理效率的方法和工具

课程内容：
模块一：团队组建的步骤和问题
1、 怎样善用销售团队资源？
2、 怎样分析客户采购的过程？
3、 销售流程有必要吗?又是怎么制定的？
4、 如何定出可行的销售目标？
5、 什么是销售管道管理？与漏斗管理的关系如何？为什么它的作用强大？
6、 执行好客户开发计划的关键要素
7、 何时与如何考虑销售经理的配备
8、 如何配备恰当的销售员
9、 招聘、报酬、奖励和支持的分配经验

模块二：销售经理必备的技能
1、 新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术
2、 为什么好的销售经理都要会平衡两难境地？
3、 如何平衡费用控制和生意增长的要求？
4、 销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择
5、 销售经理如何做到自身强并让下属信服？
6、 销售经理以身作则和亲历亲为的差别？
7、 销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系
8、 为什么有计划没结果？—绩效管理程序的内容和作用
9、 为什么销售经理不是高高在上的工作
10、为什么销售员的动力源泉不一定在佣金？
11、领导模型对年轻经理的意义
12、情境管理如何用在提拔新人上？
13、个性对沟通和管理的影响
14、有效沟通和技能辅导的方法
15、如何从人为管理变成事实管理？
16、如何让新人快速带来业绩？
17、如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题
18、如何应对下属中的挑战者
19、培养Trainee—后备力量的作用

模块三：成长中的团队管理 
1、 销售经理的九件事
2、 如何评定区域市场？
3、 如何订出公司和团队都合适的指标？
4、 为什么对经理与销售员的指标原则不同？
5、 如何让销售员甘心接受指标？
6、 怎样开始销售活动？
7、 区域的开发有哪些方法？
8、 如何提高活动的效率？
9、 厌烦填写报表的原因和对策
10、如何保证拜访效果
11、日常行动管理的关键秘密
12、如何掌握见不到的销售员的工作状态？
13、为什么业绩好也要开除他？
14、如何增加团队的活力？
15、培训、辅导和销售技能的提高
16、如何处理员工大量流失？
17、如何面对生意的瓶颈期？

模块四：成熟团队的流程化管理
1、 中西在销售管理中的效率差异
2、 什么是销售管理流程？
3、 为什么ERP和CRM会用不好？
4、 DELL在流程上是怎么解决这个难题的？
5、 销售的绩效管理和销售流程的关系
6、 如何实施团队销售绩效管理
7、 实施执行销售管理流程的要素
8、 销售管理流程的内容和实施细则

模块五：团队的变革和新生
1、 如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力？
2、 什么是生意的本质？如何影响团队？
3、 如何换人才能不影响业绩？
4、 如何处理业绩低迷的时期？
5、 如何学习别人的先进管理经验？
6、 销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率？
7、 销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境？
8、 互联网时代如何影响团队的销售方式？

实战营销管理专家—崔伟 先生 简介

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：
§ 北京阔维咨询有限公司 总经理，北京企业家协会常务理事；
§ 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问；
§ 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问；

曾任：
§ 美国施乐（Xerox）中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监
§ 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监
§ 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区经理
§ 美国TYCO公司 市场营销经理
崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。
培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。
课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生 
“崔伟是由一位出色的外企管理实践者，他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法，可供从事营销管理的人士借鉴。”
佳能（中国）有限公司 人力资源总经理兼市场开发部总经理 黄 松  先生 
“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你的事业找到一条成功的捷径。”
清华大学职业经理训练中心主任      骆建彬 博士
“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。”
华泰保险有限公司 CEO 王梓木