10月自考国际商务谈判真题及答案.doc

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A乐于交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁3谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形4商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4-132A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-240A中国人B朝鲜人C美国人D日本人14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A中国人B日本人C瑞士人D中东人15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A中国人B日本人C韩国人D澳大利亚人16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A日本人B美国人C英国人D法国人17下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A沟通风险B自然风险C政治风险D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A利率风险B外汇风险C会计风险D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A平衡法B期权交易法C易货交易法D人民币计价法20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A纯风险B投机风险C汇率风险D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21PRAM谈判模式包括（ABCE）1-17A计划 B关系 C协议 D实施E维持22群体通常具有的特征包括（ACE）2-47A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67A技术人员 B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-243A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决 E法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307A汇率风险 B利率风险 C支付风险D交货风险 E质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26国际商务谈判1-427仲裁事项2-4128西欧式报价3-14129交货风险7-307四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。34简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-29337犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?答案(1)做与吃有关的生意(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）62011年10月自考国际商务谈判真题