年蒙牛冰淇淋经销商管理制度样本.doc

经销商管理制度
编号：Q/MN-BL-XS/GL16.9-9--0
1 目标
明确经销商基础权利和义务，了解经销商选择条件，和愈加好地为经销商提供服务，并愈加好地和经销商合作，达成互惠共赢。
2 适用范围
冰淇淋销售部各销售中心及各级经销商
3 内容
3.1总则
蒙牛冰淇淋经销商是指:和蒙牛冰淇淋签署经销协议，经蒙牛冰淇淋授权，依据协议约定并遵照蒙牛冰淇淋各项规章政策，在双方约定区域内正当销售蒙牛冰淇淋产品含有独立法人资格经济实体。
蒙牛冰淇淋坚持“服务用户、互惠共赢”用户发展标准，和经销商进行良好沟通和协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，和经销商共同开拓蒙牛冰淇淋市场。
蒙牛冰淇淋继续推行总经销销售模式，培养和发展忠诚度高专营用户，和经销商建立战略同盟，提升经销商组织运行能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全方面终端化和经销商盈利最大化。
本手册所称“蒙牛企业”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）；所称“蒙牛冰淇淋”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋经销商是指一级经销商。
3.2 经销商基础权利和业务
3.2.1经销商基础权利
蒙牛冰淇淋经销商在经销协议使用期内，享受以下权利：在授权范围内享受蒙牛冰淇淋品牌使用权；在授权区域内销售蒙牛冰淇淋产品并获取利润；享受蒙牛冰淇淋提供相关培训及参与对应等级会议权利；享受蒙牛冰淇淋提供产品及售后方面服务支持；对蒙牛冰淇淋工作人员违反协议和企业政策行为进行投诉并取得回复权利；经销商平台上发表意见、提议和评论权利；下十二个月度蒙牛冰淇淋经销商选择中，享受相同条件下优先权；对蒙牛冰淇淋各项销售政策在实施前提下提出意见和提议权利；达成等级划分标准经销商有权利选择是否进入本等级用户。
3.2.2经销商推行义务
经销商是蒙牛冰淇淋战略合作伙伴，是市场责任主体，负担以下义务：
1、遵遵法律法规，认可企业文化
遵守国家和地方法律法规，依法经营。含有和蒙牛冰淇淋主动合作态度，认可蒙牛企业企业文化，愿意和企业一同发展，维护企业品牌形象，忠实推行协议。接收蒙牛冰淇淋监督、管理和考评。
2、配置必需资源，主动开拓市场
配置和销售任务相适应资源，包含人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。主动推广和销售蒙牛冰淇淋产品，合理使用市场支持费用，完成协议约定销售任务。配合蒙牛冰淇淋进行新品上市推广，努力调整产品结构。
3、建立分销体系，提升运行能力
建设和完善销售区域内二级分销体系，不停提升组织运行能力，提升渠道终端掌控能力，根据协议约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。
4、维护市场秩序，抵制违法行为
严格遵守授权销售区域，遵守蒙牛企业价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。
5、做好售后服务，避免危机发生
树立服务消费者理念，立即反馈并处理所辖销售区域内产品质量投诉，主动配合政府行政部门质量抽检等工作,负担危机公关事件处理义务，协调各方面资源避免危机事件发生。
6、维护市场形象，管控市场资产
包含合理规范使用广促物料，充足宣传展示企业产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达成陈列标准；确保主品市场铺货率；快速推广新品；
7、完善物流体系，保障市场供给
贮备适宜库存，实施额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到优异先出，改善物流配送工作，确保产品立即配送到二级分销商和终端。
8、建立信息系统，跟踪产品流向
使用资产管理系统，终端网络信息化管理；正确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），负担回收产品责任。
3.3 经销商选择
3.3.1经销商应该含有基础条件
蒙牛冰淇淋选择经销商应该含有以下基础条件：
1、独立企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），含有独立账号，含有经销冰淇淋对应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2、含有良好商业信誉，在当地有良好社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良统计或商业欺诈行为；
3、含有操作授权市场相适应资源配置，财务情况良好；
4、经销商必需含有主动合作态度，认可蒙牛企业企业文化和理念；
5、含有一定冰淇淋或相近行业销售经验，含有一定销售网络和终端管控能力；
6、承诺推行本手册要求经销商各项义务。
3.3.2经销商选择程序
选择和更换经销商需要经过“招商”程序选定经销商。招商程序标准是“公开、公平、公正”。
招商程序以下：
1、招商由销售中心组织实施，招商前销售中心应用便签形式向销售部请示，销售部同意后开始招商；
2、在当地报纸或电视台等媒体公布公开招商信息，公布信息时间维持3天以上，也能够经过市场调研邀请基础符合条件企业参与，当地市场销售冰淇淋前三位经销商必需邀请参与；
3、由各销售中心用户服务专员负责接待电话报名，具体统计报名参与者相关信息；
4、由各销售中心对报名参与方进行初审，被选择参与方应含有经销商基础条件，条件适用上条要求；
5、由各销售中心向经过初审和邀请参与方发放由销售部统一下发格式《招商文件》；
6、由销售中心组建评审委员会，销售中心经理和区域经理必需参与，直接负责城市经理和业务代表必需参与，销售部认为有必需参与能够派员参与，评审委员会评委人数最少为三人；
7、公开洽谈和评定：参与方提交《招商文件》。评审委员会和每一参与方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参与方进行评定并进行实地考察评定；每个评委对每个参与方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，依据评委意见讨论确定中选方，合议过程必需制作会议纪要，全体评委签字；
8、参与方提交《招商文件》、全体评委《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件寄回销售部，销售部将审核并立案；
9、选定经销商后根据企业要求程序办理增加经销商程序；
10、选定经销商后签署《经销协议书》，确保金到位，正式成为经销商；
11、每个经过初审和邀请参与方应该缴纳确保金RMB10000元，确保金用于确保招商过程中老实信用，无虚假材料和虚假承诺。
3.3.3经销商合作关系解除
当经销商有不推行经销商义务；违反协议情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大改变；经营业绩不理想等情况，蒙牛冰淇淋将终止《经销商协议》，停止和经销商合作，具体情况适用经销商协议约定。
3.4经销商履约确保金管理
3.4.1履约确保金
1、履约确保金是经销商推行协议和经销商义务确保。协议到期后，如经销商遵守企业各项要求，无违约行为，企业将履约确保金无息返还经销商。如有违约，从确保金中扣除违约金后将剩下部分返还经销商。
2、经销商应在协议签署之日起10日内向企业交纳履约确保金。确保金交纳到位后，本协议生效，经销商取得企业经销权。
3.4.2 确保金交纳额度
经销商所交纳履约确保金根据经销商年度任务1%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。
3.4.3 确保金其它要求
1、在合作过程中假如经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳全部或部分确保金。扣除经销商确保金部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐企业有权终止协议。假如经销商违约行为给企业造成经济损失，经销商应另外赔偿。
2、假如经销商未能达成约定经营指标，根据《经销商协议》协议附件五约定应该扣除或返还部分市场支持费用，假如经销商没有按时返还，企业将在经销商确保金中扣除。扣除确保金部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐企业有权终止协议。
3、经销商可自行将履约确保金汇往蒙牛企业指定账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约确保金”，同时将汇款凭证传真至所在冰淇淋销售中心办公室用户服务专员处。
4、经销商上交履约确保金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，蒙牛冰淇淋不负担任何责任。经销商汇出履约确保金金额必需和经销协议里填写确保金金额相符并立即和中心办公室核实。
5、企业给经销商出具履约确保金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除和蒙牛冰淇淋合作时，如完成销售任务且遵守企业相关要求，返还经销商交纳履约确保金金额时，需返回企业给开具确保金收款凭证。
3.5经销商配置要求
蒙牛冰淇淋经销商必需根据协议约定配置对应资源，以保障经销任务完成，经销商资源配置标准以下：
3.5.1人员配置要求
1、要求最少配置销售经理或主管1名，全方面负责蒙牛冰淇淋产品在本区域业务拓展、销售业务管理工作。
2、终端管理人员
1）市区终端管理员
每300个终端（市场全部销售冰淇淋终端）配置一名终端管理人员，负责终端服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻业务人员管理，接收蒙牛冰淇淋培训、和考评，根据蒙牛冰淇淋制订工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。
2）外埠市场终端管理员
每200个终端配置一名终端管理人员，负责蒙牛冰淇淋产品终端服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋业务人员管理，接收蒙牛冰淇淋培训，根据蒙牛冰淇淋标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市场1＋1分销商配置。
3、外埠员工人员
外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以确保乡镇市场用户开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。
4、其它人员配置：必需配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于立即分析数据，便于和蒙牛冰淇淋数据对接。
5、配送人员：依据实际情况确定，满足市场配送需要。
3.5.2库房配置要求
1、经销商应该配置符合要求库房以确保业务正常进行，同时经销商应该配置合适库存，确保市场供货连续性和平衡市场销量波动性。
2、经销商提供冷库应该达成面积根据额定库存计算。标准为120箱/㎡计算，3-8月和9-2月两个时间段分别根据其中额定库存最高月份选择。冷库高度过低或过高根据实际情况调整。标准是满足额定库存要求。
3.5.3车辆、资金要求
1、车辆配置以满足配送需求为标准，具体根据协议约定配置。
2、资金配置以满足业务运转为标准，包含确保金、流动资金、额定库存、投放冰柜资金等。
3.6 蒙牛冰淇淋销售政策
3.6.1功效扣
1、蒙牛冰淇淋继续实施功效扣销售政策，功效扣为6％；
2、功效扣包含协议优惠、专营补助、资源配置补助和任务奖励四种形式；
3、经销商享受功效扣应该达成对应标准，没有达成标准，企业将扣除部分功效扣。
3.6.2促销费用
1、蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用；
2、促销费用采取不一样产品不一样百分比方法支付经销商；计算促销费用时应根据剔除功效扣产品价格计算；
3、经销商应该将促销费用用于市场推广；
1）现代通路产品促销费用为专题费用，只用于现代渠道运作；
2）传统渠道产品促销费用20％用于翻新度以前投放冰柜和整合行业冰柜资源；
3）剩下传统渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30％用于渠道激励，70％用于消费者拉动；
4）对于企业统一安排推广和促销活动，应该根据企业要求实施。
4、每个月15日经销商应该向甲方提交次月分销计划（包含销量和销售去向）和费用使用方案。
5、经销商应该完成主品销售任务、达成主品铺货率、达成现代渠道形象标准，不然企业扣除部分促销费用。
3.6.3广促物料使用
1、企业广促物料采购使用权交经销商，企业将广促物料费用交经销商使用；除了大宗广促物料企业统一采购以外，产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。
2、企业用《广促物料通知单》形式向经销商通知物料种类、数量、设计方案、质量要求。同时提供参考供给厂家和价格，由经销商进行采购。采购数量、质量、按通知方要求。假如经销商没有采购广促物料或物料种类、数量、质量、使用标准不符企业要求，将扣除广促物料费用，已经支付，应该返还。
3.6.4相关功效扣、促销费用、广促物料费用具体实施细则，根据《经销商协议》约定实施。
3.7经销商服务
蒙牛冰淇淋坚持“服务用户、互惠共赢”用户发展策略；服务用户、提升用户满意度是蒙牛冰淇淋关键工作之一。蒙牛冰淇淋将为用户提供以下方面服务。
3.7.1售后服务
蒙牛冰淇淋将配置专门售后服务人员。建立专门售后服务步骤为经销商处理产品质量问题和投诉。
3.7.2货物供给服务
蒙牛冰淇淋将提升订单处理速度和质量、提升服务态度、加紧到货周期，同时强化冷链建设，正确销售计划，以提升用户供货服务水平，业务系统将主动帮助经销商协调到货时间，进而确保用户货源供给。
3.7.3市场信息服务
蒙牛冰淇淋业务系统立即搜集区域内多种市场信息，经过筛选后立即向经销商提供有利于其业务作业资讯。帮助经销商分析产品一些销售表现，找出销售不佳原因。分析现在所销售产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域需要。
3.7.4培训
蒙牛冰淇淋为用户提供销售方面培训，使用集中培训、业务人员培训多个形式，提升经销商经销水平。
3.7.5产品知识服务
为用户介绍产品基础知识，提供必需产品介绍材料，方便于经销商推广产品。
3.7.6财务服务
蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理步骤，加紧经销商费用兑现速度，定时和经销商查对帐务，帮助经销商提升资金使用效率。
3.7.7数据分析服务
帮助经销商分析数据，并经过数据分析得出指导销售工作依据。该项工作是业务人员基础工作。
3.7.8库存管理服务
帮助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利库存方案，降低对经销商强制压货，减轻经销商资金压力。
3.7.9销售计划
蒙牛冰淇淋业务人员将帮助经销商销售计划制订，共同提升计划正确率，方便于企业愈加好为经销商服务。
3.8 经销商业务管理
作为蒙牛冰淇淋经销商，有义务接收蒙牛冰淇淋业务管理指导，维护蒙牛冰淇淋品牌形象、开拓市场。同时蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商业务进行管理。
3.8.1销售业绩管理
经销商应该完成协议约定销售任务，销售任务完成情况是蒙牛冰淇淋评定经销商经营情况最基础也是最关键指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力产品、制订市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务完成。同时，对经销商每个月完成销售任务情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。
经销商在完成销售任务同时应该主动提升产品结构，根据蒙牛冰淇淋计划推广主品。
3.8.2价格体系管理
1、企业价格实施四级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、上柜价格、零售价格；
2、一级经销商价格是企业开票给经销商出厂价； 有企业公布和调整；
3、二级分销商价格依据二级分销商性质不一样实施不一样价格，包含PWS价格、SWS价格、AWS价格、和外埠分销商价格。标准上PWS价格就是出厂价；SWS价格在PWS价格基础上顺加1－2％；AWS价格在SWS价格基础上再顺加1－2％。外埠分销商价格标准上在PWS基础上倒扣3％。二级分销商价格由销售中心依据市场情况和各个市场不一样情况自行制订。经销商应该在和二级分销商《三方协议》中给予明确，并在业务操作过程中管控。
4、本部价格公布通知中有提议上柜价格，经销商应该管控二级分销商实施上柜价格，假如依据市场情况进行调整应该经过销售中心同意，销售中心要求经销商调整上柜价格经销商应该实施。
5、零售价由企业制订并统一公布，经销商假如提升或降低零售价必需经过请示所在销售中心，经过销售部同意后方可实施。未经请示自行提升零售价经销商根据协议违约处理。
3.8.3经销商额定库存管理
1、销售部实施经销商额定库存管理，设定经销商额定库存，经销商库存维持在额定库存80％到120％之间，低于和高于额定库存对经销商要进行考评。
2、额定库存设定标准是：用尽可能小库存满足市场供给。额定库存设定标准见下表：
月份
1、2、9、10、11、12月
3、4、8月
5、6、7月
额定库存
日均销量10倍
日均销量6倍
日均销量5倍
备注
额定库存标准为经销商在不一样时间内冷库中存放对应月份内日均销量对应倍数。假如到货周期天数高于以上要求中对应标准，那么就以到货天数为额定库存标准，任何情况下额定库存不得低于2个最小车型量。
3、经销商库存产品时间管理
经销商库存管理应该做到“优异先出”，先入库货物应该先销售出库，假如因为经销商违反优异先出约定造成库存传统渠道产品超出60天，现代渠道产品超出30天（自货物抵达经销商库房之日开始计算），企业有权将经销商库存超出上述期限产品折价处理。折价额度为出厂价格50％，折价损失部分由经销商负担。
3.8.4经销商信息化管理
1、09开始要求经销商信息和企业接轨，包含冰柜管理系统和进销存系统；
2、企业冰柜管理系统将开放经销商权限，系统内数据由经销商维护和更新，集团巡查检验市场时，将根据经销商系统中终端数据为基准检验，发觉档柜不相符情况根据《资产管理手册》要求扣除经销商冰柜返款。
3、进销存系统一样开通经销商权限，经销商如实在系统中输入进销存数据，企业根据系统数据监控经销商库存，经销商库存数据不符合实际情况，对经销商进行考评。
4、经销商应该配置电脑、网络等资源，配置信息系统操作人员进行信息系统维护，不能达成要求对经销商进行考评。
3.8.5信用额度管理
1、企业对经销商授予信用额度前提是：
1）经销商无拖欠货款和冰柜款前例；
2）经销商提供了符正当律要求可信担保；
2、对于以前年度授予信用额度但出现到期未归还信用额度或其它有违诚信情况经销商，企业将不再授予信用额度或降低信用额度。
3.8.6二级分销体系建立
1、经销商应该主动建立和完善二级分销体系，抵达协议约定分销体系目标。企业、经销商、二级分销商签署《三方协议》。二级分销商分四种类型：专营配送站、主营批发商、区域批发商和外埠1＋1分销商。
2、专营配送站（partner wholeslaer）简称“PWS”，是指在指定区域内专营二级分销商。PWS接收企业和经销商管理，遵守划定销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务。PWS能够经销商自建也能够整合社会资源建立。
3、主营批发商（special wholeslaer）简称“SWS”，是指在指定区域内经营我企业产品，经营我企业产品占总经营额70％以上，不经营指定竞争产品二级分销商。SWS接收企业和经销商管理、遵守划定销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和服务。
4、区域批发商（area wholeslaer）简称“AWS”，是指社会公共批发商，不限制其经营产品，能够经营竞争产品。
5、外埠1＋1分销商，在县级市场设置二级分销商，1＋1分销商负担当地市场销售和乡镇市场开发和货物抵达乡镇市场配送任务，给1＋1分销商一定价格优惠。
3.8.7服务终端
1、对终端服务是销售关键工作；由经销商配置终端管理员对终端进行服务；经销商配置终端管理人员由企业业务人员管理、考评。
2、经销商配置终端管理员标准为满足终端服务需要，标准上每300个终端配置一名终端管理员，终端数量是指市场全部终端。
3、对终端服务内容包含：销售造访；理货服务；广告支持；配送服务；退换货；促销服务；冰柜投放，累计七项。
4、对终端服务应该研究不一样终端不一样服务需求，提供有针对性服务。
5、企业经过考评批发商在零售点表现控制经销商对终端服务；企业业务人员随时检验零售点服务情况。
6、经销商应该实施企业“终端正确化管理”。具体统计终端网络资料，配合企业业务人员制订走访线路图，对终端管理人员进行必需培训。
7、经销商应该根据企业业务管理要求使用《终端服务卡》、《终端订货单》等终端服务工具。
8、经销商应该树立服务理念，不停提升服务对终端网络服务水平，如提升配送速度和频率，最大程度满足终端需求，热情周到售后服务等，以提升终端满意度。
9、冬季经销商应维持企业要求开柜率。
3.8.8冷链管理
1、为了确保蒙牛冰淇淋产品品质，确保产品质量能够满足用户需求，经销商应该建立符合蒙牛冰淇淋冷链，包含：经销商冷库、经销商运输车辆、零售商冰柜。
2、要求：经销商冷库库温≤-18℃；零售商冰柜≤-15℃；
3.8.9形象建设
1、经销商本身形象建设
经销商必需含有整齐、独立办公场所，设有业务办公室和财务办公室。标准上要求冷库或自有店面在同一地点。店面洁净、整齐，室内制作蒙牛冰淇淋企业文化、要求有统一VI标识，还应该有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。
2、二级分销商形象建设
二级分销商形象建设，要求PWS和SWS店面一样含有统一VI标识。PWS店面制作企业文化标牌、配送区域终端网点分布图。
3、市场形象建设
包含合理规范使用广促物料，充足宣传展示企业产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达成陈列标准；确保主品市场铺货率；快速推广新品。
3.8.10新品推广
1、经销商应该主动推广蒙牛冰淇淋新品，首次上市产品进货数量是依据市场网络和专柜数量计算。
3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；
9-2：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。（开柜终端）
2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广三个关键点，要求新品上市铺货工作必需在三个工作日内达成专柜90%、社会柜60%、行业柜10%铺货率。
3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。要求库存产品标准上不得低于首次上货30%。
3.8.11危机公关处理
1、消费者投诉信息反馈
经销商作为最贴近市场销售机构，需要第一时间和消费者联络且必需面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给企业相关业务人员，在后续处理过程中经销商需要全力配合，先行垫付处理费用或产品，企业依据结案兑现垫付费用。
2、政府行政执法部门抽检
不管在终端还是在冷库，全部需要立即取得抽检通知单，并在30分钟内报给蒙牛冰淇淋相关业务人员。同时需要亲密跟踪事情发展进度，一切问题在结果出具前处理，抽检样品费用由经销商负担。
3、媒体介入
市场上假如发生媒体介入或媒体采访事件，不得以任何形式接收采访，更不得做任何内容承诺，取得对方联络方法后婉转拒绝，以最快速度通知蒙牛冰淇淋业务人员。
4、危机公关处理不妥经销商应该根据协议约定负担违约责任。
3.8.12计划性管理、数据分析
企业和经销商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连步骤。相互连接、相互制约。正确地计划能够指导企业合理贮备原辅材料和产成品，从而保障用户产品供给，反之则相互制约形成资源浪费或产销不友好。提升销售计划正确性是关键工作之一。
数据跟踪分析能够使产供销紧密配合，降低衔接上断层，降低损失；能够了解关键用户库存，立即调拨产品满足供给，降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等立即跟踪从而发觉是否存在市场问题或配送服务等问题。
为提升计划性和数据分析工作，从而提升用户经营水平，用户需要在1月1日前配置计算机和管理软件，并配置对应操作人员并培训熟练。开始含有计划和数据分析能力。
3.9市场秩序维护
市场秩序是关系蒙牛冰淇淋战略目标顺利实施，也关系到经销商利润，良好市场秩序是蒙牛冰淇淋和经销商共同期望，需要全部经销商共同努力，在保护自己市场同时尊重她人区域。
3.9.1市场秩序管理
1、经销商向其无经销权市场销售蒙牛冰淇淋产品达成50件即视为窜货行为，包含经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发下游市场经销商窜货。销售区域由经销协议为准。如发觉向某区域用户运输产品车辆在途中向其它市场卸货，不管数量多少，直接视为窜货。
2、窜货可由下列方法证实：
（1）窜货产品批号、数量、种类、运输工具等。
（2）窜货行为发生具体时间、窜货存放地点、价格情况等，需照片证实。
3、举证证据提供要求：
（1）图片资料必需是窜货第一时间所拍摄且数量足够（图片资料能够直接反应窜货车辆上窜货数目、批号，窜货存放地点等）。
（2）投诉书面材料必需和图片资料相一致，如窜货数量、品种等。
（3）书面口供证据必需是和窜货投诉方没有直接利益关系人员所陈说，必需由陈说人签字后生效，投诉方陈说不作为直接证据。
（4）国家公检法机关及相关商业执法机关出据证实可作为直接证实材料，其证实相关证据也将作为直接证实材料。
（5）经销商被投诉方如对投诉方证据提出质疑，必需在二十四小时内举证证实投诉方证据不可信，如仅有口头质疑，无实际证据证实投诉方证据不真实，销售中心则直接采信投诉方证据。
直接证实材料包含：关键指由国家公检法机关及商业执法机关、图片或影视资料、窜货直接参与人陈说等。
4、窜货受理和认定
发生窜货各销售中心可直接将窜货查证表发往物流部（窜货查证表必需有中心经理及经销商签字确定），物流部二十四小时給予回复，具体信息传输步骤以下：
（1）各区域发生窜货后，销售中心向本部物流部提供《窜货查证表》。（必需有经销商和中心经理签字确定）
（2）物流部工作人员依据批次将《窜货查证表》转发至对应事业部及分仓。
（3）事业部及分仓在12小时内回复物流部，每一个批次发货市场、用户及发货数量。
5、以下情况投诉销售部及各销售中心将不予受理：
（1）搜集批号不足以确定货源，或确定货源，但批号所显示产品无直接证据证实数量达成50件。
（2）没有批号投诉。
（3）窜货举证关键步骤无直接证据或证据不足。
（4）区域市场内部窜货，关键指地域中心城市市区内部之间窜货或同一个销售联合体内不一样市场间窜货，如需要销售部处理，需所属销售中心经理签字确定。
6、窜货事件处理
（1）处理标准：公正、公平、公开、立即有效。
（2）处理时限：同一销售中心市场内部事件查证属实后要求在二十四小时内给处理，跨销售中心事件查证属实后在48小时内给处了处理。
（3）各销售中心市场内部窜货、砸价事件由销售中心依据相关制度进行处理。
（4）对跨销售中心窜货事件由销售部授权市场巡查处进行处理，区域市场业务人员帮助配合调查取证。
7、蒙牛企业将对经销商窜货行为根据协议约定进行严厉处理，同时相关业务人员负担连带责任。
3.9.2抵制侵权、造假和不正当竞争行为
1、蒙牛经销商未经本企业许可，不准私自使用商标、包装、造型及其它企业注册项目，更不准私自制造或销售假冒蒙牛冰淇淋产品或不正当竞争产品，如发生这类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其确保金并移交司法机关处理。
2、经销商在自己所属区域市场中负有抵制假货义务。在市场上发觉蒙牛冰淇淋假货以后，应在第一时间搜集假货信息，包含假货包装、生产地、价格等，立即反馈企业业务人员。或是配合帮助企业业务人员及特派人员调查。
3、经销商必需维护自己下级用户及终端用户网络不受假货渗透和冲击，同时主动主动地将假货负面影响降到最低。
4、在市场区域内若发觉长久存在假货，而经销商没有事先反应，或消极默认假货存在，不配合企业人员调查，视情节严重程度负激励，情节严重解除合作关系并扣除其履约确保金。
5、对于经销商区域竞争对手不正当竞争行为，经销商负有一样抵制责任。
3.10 经销商考评评定体系
3.10.1总则
伴随蒙牛冰淇淋销售快速增加，销售系统升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整经销商考评体系来发明良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。
经销商考评评定目标是督促、引导经销商提升经销水平，方便适应企业日益增加销量，和经销商共同发展。
对经销商奖罚基础标准一是奖罚平衡，蒙牛冰淇淋对和用户考评和评定是为了评定经销商和提升经销商水平，并非从经销商考评中取得利益。二是对经销商处罚费用要用于表现优异经销商奖励和经销商市场建设用途。
3.10.2经销商考评方法
1、经销商考评分为：“专题考评”、“分级评定”、“综合评定和排名”和“专题奖励”四种形式。
2、专题考评是指：依据《经销协议书》、《经销商手册》和其它要求和规章中要求标准和考评方法对经销商进行奖惩。专题考评根据每次检验结果每次兑现奖罚。
3、分级评定是指：依据经销商各项专题考评指标和经营指标如计划完成率、主品计划完成率、档柜相符率、专柜专放率等进行综合评定，确定经销商优劣和排序，综合评定定时进行，评定结果确定经销商分级，对优异经销商进行奖励，对不符合要求经销商进行淘汰。
4、年度奖励：经过“渠道建设奖”、“ 终端管理奖”、“经销商成长奖”、“形象建设奖”、“新品推广奖”、 “优异经销商奖”、“尤其贡献奖”等奖项来奖励以上方面表现优异经销商。
3.10.3专题考评
1、专题考评包含以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端冰柜管理、产品陈列、终端满意度、计划正确率等项。
2、销售部总监和总监授权人员能够依据本制度对经销商进行考评。各销售中心中心经理、区域经理、城市经理、业务代表对管理范围内经销商能够依据本文件和协议进行处罚，但处罚需经过中心经理同意后生效。
3.10.4专题考评标准和考评措施
一、以下考评指标已经在《经销商协议》中明确费用兑现措施，不再另行考评。
1、资源配置合――――――――同附件五
2、形象建设合――――――――同附件五
3、分销体系建设―――――――协议附件五
4、危机公关及打假维权――――协议第十二条
5、市场秩序―――――――――协议第十四条
6、价格体系―――――――――协议第十四条
7、销售任务完成―――――――协议附件五
8、额定库存―――――――――协议附件五
9、产品日期管理―――――――协议第六条
10、主品销售计划完成情况―― 协议附件五
11、广促物料使用―――――― 协议附件五
二、终端冰柜管控考评
蒙牛冰淇淋将对经销商冰柜使用情况进行检验和监督，假如出现档柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、专柜不专放等情况，将对经销商进行考评，具体考评措施根据蒙牛冰淇淋《资产管理手册》实施。冰柜考评结果在经销商冰柜返款中兑现。
三、其它专题考评
1．信息化配置考评：
标准
考评措施
配置电脑、网络和操作人员
每项不符合罚款1000元，限期5天整改。到期未整改处罚加倍。企业配置资源，费用自经销商资源配置补助中。
建立进销存管理系统及数据分析系统
建立冰柜管理信息系统
进销存信息系统数据不正确。
2、冷库现场管理：
标准
考评措施

库温要求≤-18℃。
1、-14℃至-18℃，限期5天整改；
2、-12℃至-14℃（不含-14℃）考评用户1000元/次，并要求其限期5天整改；
3、假如没有达成-12℃，处罚元/次，暂停供货，限期5天整改。
产品码放乱
1、达成3种以上，处罚500元/次并限期三日内整改完成；
2、达成5种以上，处罚1000元/次并限期三日内整改完成；
3、达成7种以上，处罚元/次并限期三日内整改完成；

杯类蛋筒类产品有倒置现象
无产品归类标识
库房卫生不达标
有箱体变形、破损
码放不整齐
有产品倾倒
码放高度超高
有火灾、泄漏等安全隐患
3、新品推广考评
标准
考评措施
首次上市产品进货数量，依据市场网络和专柜数量计算：3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；9-2月：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。
首次进货数量每少一件处罚2元。
4、终端满意度
项目

很不满意1分
不满意2分
通常3分
满意4分
很满意5分
得分
考评标准
送货立即性

得分25分以下处罚500元；
得分20分以下处罚1000元；
得分15分以下处罚元；

货物冻结质量

终端造访频率

终端理货

产品知识培训

产品陈列培训

冰柜维护

问题处理

备注：分数为调查全部终端平均分数
5、计划正确率考评
要求经销商计划正确率不得低于70％，低于70％每5％处罚500元，按月进行考评。
四、专题考评业务系统连带
1、业务系统连带考评项目为：危机公关和打假维权、市场秩序、价格体系、新品推广、计划正确率、冷库现场管理（库温除外）、终端满意度。其它项目标考评不连带业务系统。
2、对经销商处罚业务系统连带百分比为：中心经理2％，区域经理3％，城市经理4％，业务代表4％。制度中对各级业务人员奖惩做了专门要求，实施专门要求。
3、对业务系统连带实施“连带下级标准”具体以下：
(1)销售部总监和总监授权人员、市场巡查员依据本制度对经销商进行考评连带中心经理、省经理、城市经理、业务代表；
(2)中心经理和中心巡查员进行处罚，连带处罚区域经理、城市经理和业务代表；
(3)区域经理处罚时连带处罚城市经理和业务代表；
(4)城市经理处罚时连带处罚业务代表；
(5)业务代表处罚时不进行业务系统连带。
3.10.5经销商分级
1、蒙牛冰淇淋依据经销商和企业合作情况，依据经销商经营业绩和市场操作效果，对经销商进行分级，依据综合评定结果分为五星级用户、四星级用户、三星级用户、一般用户。
2、经销商等级划分标准见下表

五星级经销商
四星级经销商
三星级经销商
专营情况
专营
专营
专营
计划完成率
100%
90%
85%
主品计划完成率
100%
90%
85%
档柜相符率
95%
90%
85%
专柜专放率
95%
90%
85%
指定产品专柜铺货率
95%
90%
85%
3、当经销商经营业绩达成上表所列标按时，能够被评定为对应等级经销商。评定每三个月进行一次。
4、企业在销售优惠政策、奖励、培训、决议等方面全部会优先考虑高等级经销商。
3.10.6经销商综合评定和排名
1、蒙牛冰淇淋对全部用户进行综合评定和排名。
2、下一季度初对本季度全部用户进行一次综合评定排名，综合评定根据经销商责任状相同项目进行，具体方法见下表：
项目
经营指标项目
当月指标
完成情况
应扣除费用
评分 方法
标准分值
得分
项目
扣除金额
销 量
计划完成率

任务奖励

每扣除对应费用项目标10％，从标准分值中减1分
10

主品计划完成率

促销费

10

形象建设
冰柜管理
档柜相符率

冰柜返款

15

专柜专放率

冰柜返款

15

铺货率
指定产品铺货率

促销费

15

现代通路形象
1、进店情况
2、陈列情况
3、形象情况

促销费

10

资源配置
人、车、库、资金

资源补助

5

用户专营
专营情况

专营补助

5

经销 商义务
1、市场秩序维护
2、危机公关质量事故
3、分销体系
4、额定库存
5、物流配送

协议优惠

10

广促物料
广促物料使用情况

广促物料费用

5

累计

100

3、每个月依据蒙牛冰淇淋经销商责任状对应指标给评定经销商经营情况，评定经销商当月综合得分。每三个月对总体经销商进行排名一次，季度经销商评定分数为对应季度中三个月分数累加结果。
4、集团巡查检验结果作为对蒙牛冰淇淋全部用户综合评定依据。
5、评定结果利用
1）季度评选前10名用户企业给奖励。具体奖励措施另行通知。
2）月度排名后20位用户应该出具分析汇报，对市场经营不善情况做出分析，并做出整改方案，报销售部。
3）连续3个月排名后20位经销商企业考虑更换。
3.10.7专题奖励
1、奖项设置
奖项一：“优异经销商奖”：整年综合评定最优用户；
奖项二：“渠道建设奖”：奖励渠道建设最优用户；
奖项三：“终端管理奖”：奖励终端管理最优用户；
奖项四：“经销商成长