10月自考国际商务谈判真题及答案.doc

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B　　）1-9
A．软式谈判 B．硬式谈判
C．原则型谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　A　　）2-55
A．乐于交际 B．容易激动
C．情绪变化快 D．见异思迁
3．谈判人员应具备的知识结构应是（　C）3-62
A．“H”形 B．“M”形

C．“T”形 D．“U”形
4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　A　）3-102
A．最高目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　C　）4-132
A．谈判目标 B．谈判计划
C．谈判价格 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（　　B　）4-173
A．归纳概括法 B．幽默方法
C．适当馈赠 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　B　）5-198
A．前2天 B．前3天
C．前4天 D．前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　B　）5-222
A．消极状态 B．欢喜状态
C．戒备状态 D．愤怒状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　D　）5-223
A．愤怒状态 B．惊喜状态
C．愉快状态 D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　C　）5-205
A．借助式发问 B．探索式发问
C．强调式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　A　）5-213
A．以问代答 B．推卸责任
C．答非所问 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　D　　）5-212
A．答非所问 B．以问代答
C．推卸责任 D．避正答偏
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　　C　）6-240
A．中国人 B．朝鲜人
C．美国人 D．日本人
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　C　　）6-241
A．中国人 B．日本人
C．瑞士人 D．中东人
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　D　　）6-239
A．中国人 B．日本人
C．韩国人 D．澳大利亚人
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　A　　）6-276
A．日本人 B．美国人
C．英国人 D．法国人
17．下列选项中，属于人员风险的是（　A　　）7-299
A．沟通风险 B．自然风险
C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　D　　）7-302
A．利率风险 B．外汇风险
C．会计风险 D．价格风险
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　B　　）7-314
A．平衡法 B．期权交易法
C．易货交易法 D．人民币计价法
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于　B　　）7-309
A．纯风险 B．投机风险
C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．PRAM谈判模式包括（　　ABCE　）1-17
A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持
22．群体通常具有的特征包括（　ACE　　）2-47
A．由两人以上组成 B．有共同的爱好C．有共同的目标 D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（　ABCDE）3-67
A．技术人员 B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　BE　　）6-243
A．自信乐观B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　CDE　）7-307
A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判1-4
27．仲裁事项2-41
28．西欧式报价3-141
29．交货风险7-307
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险
31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190
将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。
32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力
33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30
该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120
价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。
36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129
了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
答案(1)做与吃有关的生意
(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。
(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）

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