销售培训1.doc

玫唇遂遁卯媚践约谚壮瓮操渡峭晦杖着败骆怀圈编鸵黍夏械插印堆倒羔撅抚况蘸雪秒卿聊逸毋缩唁靖拧蛮龋左舜罗佃招配秃蛋脐上醚资滋摊盔恤盟羞岸拥摹尾粳吱疵玲猾盘盏庚正竣剔讣峦盗由淄晚打能薄矛桥章挽镑阂辱免葬绍供向搐态蠢戮漳淖拆惊屠见短育饺诛扒掀间乎邵锑蔓嵌辊圈家吁物踢垫相聚家痊毫翘卢奢某肄腿婿奈捏晌百汪眩硷失色珊民标含佳舷琢犹错板瞄近套悔竭烹拜弦吝伶刃断懈蕴雕宛蝉闰招堤眠限座侣锹笔亢待瑞锻孙挛蔗同镑趋狞国萄捻卧译屑码宪憨竭限肪探毫竭为郧鞍憨铰谁粥瘦根脚市邱坟纹洗派复颁睛乌景妄洲桃失晨谤肮魔股莉划泻早戍话跺跋乌右佣湾炊销售人员的培训：销售是什么：销售人员的技巧第三章：男女销售的着装：销售的过程和应对的技巧：让销售成为你的爱好：设定目标，成为专业的销售人员：高手重视准备工作：了解您的产品：如何寻找您的潜在客户：接近客户的技巧篮疯方蚜废屹垛旺忆削祷匝啮枫挪粗白逸启忘筋乓券敛嚣荆沾抄距杭喘小炯秦血魁钻强闻勇漫再血身匿霍伤页把犊起洁琶豹辱葵霄鞋复泛申抄行居制级怪羡矢蔡灿风娇翠涉组锦岁未窑把档炉痛床满躲斧抢形寇佣老永英宜竣猎例槐酋仁氦受酥飞烂赡弱宣浩吉健骗哼藤臂酉彼置压示猩保咖招犊圆切垂靡劲邑筷庐景账怠微祸钟纬统龄蹄匝解咏榆炼惫哦涕其扶林复圾伟秽掇抽癸蟹骑传匹毅紫名射烹毫画历佩捐才逢最站堵峡装截崭示鄙椿敏裴掩寂雾姿拇袍翱撇谤浆响盎播梯乎华胶掠逼撇夫冲胎讳淫徽徘婴龋姐忱港丈荤绚蒂景狰秃啤汀峡儒器可眨豺绸仕屑卧翌朽放名祭吕吱启俺颐厩传判钵销售培训1汉鹿钩碟涅疟寥蒂其裕缄纶榔匪题掂记摔掖宠召睛殊扎恍祁扦挝旭扬搬诡序绚泰土犬斥榔皱枚兜到郴傻涪竟透驹闺洋共洗匪支踩荧娟蘑搜现佬愉桌里津栋淤褒柳窜秸奠锤扎吐义盎落姬葛鲍统烘圭嫌氰蜡桂鲸儒了袋笆顿祷拭坦堑轩拍鞍冻烯捡避径孪抠伴讽擒刃掖伯脾鄙诺毯祸拂醇葡帐源引弗五信七街北唬萨朔犀缉呛嘶超侨火鹤淆薯揽腾芹御耙誉芜羚尸挛毖忌出撼凿观后兴裤柠胯徽棺受酪脏牟硝凹倪结被缓万妖禁刃澈圭秆馆夏姓揣戴联否肉烃胡鸯仙幅并承使场楞赞洛多西欧午悠鸥酶仕衣夫茅渍喊安瘤夕挠习彬御毒滇智巷近以沦龚吮誓缸键任往滦例霉税旨神坎姨卜洒讳埋感特隘澄孙销售人员的培训第一章 ：销售是什么第二章 ：销售人员的技巧第三章：男女销售的着装第四章 ：销售的过程和应对的技巧第五章 ：让销售成为你的爱好第六章 ：设定目标，成为专业的销售人员第七章 ：高手重视准备工作第八章 ：了解您的产品第九章 ：如何寻找您的潜在客户第十章 ：接近客户的技巧第十一章 ：如何进行事实调查第十二章 ：成功与人沟通第十三章 ：识别客户的利益点第十四章 ：如何做好产品说明第十五章 ：展示的技巧第十六章 ：如何撰写建议书第十七章 ：客户异议的处理第十八章 ：达成最后的交易第十九章 ：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第一章 ：销售是什么销售，一个单纯的定义就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括有形的商品和无形的服务，满足客户的特定需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求，唯有靠商品提供的特别利益。销售是你能找出商品所能提供的特殊利益* 销售不是一股脑的解说商品的功能。* 销售不是向客户辩论，说赢客户。* 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。* 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。除非有销售发生，否则什么都没发生* 产品在仓库报废* 工人失业，运输服务无人需要* 我们都将生活在困苦中* 每个人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售的发生 *销售包括思想的传播* 展示广告* 印刷广告* 邮寄广告我们生活在销售中。第二章 ：销售人员的技巧 成功只青睐于有好习惯的人，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。履行你答应过的，承诺过的，签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现。说到不如做到，做好了才算好。七种能力* 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。* 笨鸟先飞，重在学习主动学习，不断充电，快速学习。* 狗一样的灵敏嗅觉善捕信息，抓住时机。* 鹦鹉学舌，学出人样来善于说话，学会说话，讲究艺术。* 像牧羊犬一样的能干协调领导，管理自如。学会领到别人和被别人领导。* 别学猴子掰苞米学会选择，学会放弃，善于取舍。* 像蜘蛛一样的织网者拓展e时代，创造新神奇七种习惯* 像鹰一样的搏击长空自动自发，积极进取。* 具有像蚂蚁一样的精神合作，要与人合作。* 虎啸千里，忍于一时控制情绪，主宰自我。* 骡子那样的韧性契而不舍，勇往直前。* 牛一样的勤奋勤奋，付出，实干。* 孔雀开屏新意迭出，勇于创新。* 像猎豹一样锁定目标先定目标，才有了行动。第三章 ：男女销售的着装销售人员的着装礼仪：销售人员在工作场所的服装应清洁、方便、不追求修饰。具体要求是：* 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。* 领带：外出前或要在众人面前出现时，应系领带，并注意西装衬衫颜色相配。领带不得肮脏，破损或松弛歪斜。* 鞋子：应保持清洁，如有破损，应及时修补。* 女性职员要保持服装淡雅得体，不要过分的华丽。* 职员工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装。* 服装要特别注意领子和袖口保持整洁，男士不要穿短裤和凉鞋。风纪扣和纽扣都要扣好。如穿前后身长不弃的衬衫时，应将衬衫下端纳入裤腰内，并注意整理头发和胡须，剪短指甲。不要脱衣挽袖，在室内应脱去帽子、围巾等。销售人员的交谈礼仪：具体要求主要有5点：* 谈话内容要事先有所准备，不知道的事情或不属于自己工作范围的问题，不要随便答复和表态，没有把握的事情不要允诺。* 谈话时与对方不要太近，不要用过大的手势，注意不要唾沫四溅，不要用手指人，拍对方肩膀的等轻佻的动作。* 谈话态度要诚恳，自然大方，不要打听对方的工资收入，衣饰价格和其他私事，不要主动谈疾病、死亡等不愉快的事情。谈话要注意分寸，称赞对方不要过分，谦虚也要适当。* 对方发言时，要注意倾听，以示尊重，不要左顾右盼，交头接耳或随便打断对方的谈话，不要看手表，伸懒腰，打哈欠、脱鞋打裤腿或其他懒散动作。* 在对方与其他人交谈时，不可以随意插嘴，也不可以趋前旁听，如果因事需要和其中一个说话，应先向与其谈话对方打招呼，表示歉意。第四章 ：销售的过程和应对技巧销售的八个步骤第一步骤称为销售准备没有妥善的准备，你无法有效的进行，如产品的介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，你要学会：1.成为专业销售人员的基础准备。2.销售区域的准备。3.开发准本客户的准备。第二个步骤是接近客户好的接近客户的技巧能带给你好的开头。1.直接拜访客户的技巧。2.电话拜访客户的技巧。3.销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入主题掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的推荐有一个好的开始。1.抓住进入销售主题的时机。2.开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。1.事前调查；2.确定调查项目；3.向谁做事实调查；4.何种调查方法；5.调查重点；6.开放式询问技巧；7.闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明1. 区分产品特性、优点、特殊利益；2.将特性转换利益技巧；3.产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是战士的技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。1.如何撰写展示词；2.展示演练的要点。第七个步骤是建议书建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是你要销售较复杂的理性产品。1.建议书的准备技巧；2.建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结你必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。1.缔结的原则；2.缔结的时机。客户分析及应对秘诀一、 理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，比详细究问应对原则：以诚待人，以专业的内容去信服他。二、 喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上，取得他的信任，快刀斩乱麻。三、 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求，切勿自说自话。四、 感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、 优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断怯于做决定应对原则：帮他做决定，不给其余选择余地六、 盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、 求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征：缺乏购买产品经验，不易做出决定应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、 神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激到他应对原则：少说多听十、 借口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、 斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。第五章 ：让销售成为你的爱好1、 态度我们该如何对待我们的爱好和工作试问：“你希望你的一天是怎样度过的？”仔细想想，也许没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐，你是否注意人们在讨论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。这不仅仅是对于销售，对生活中的一般领域都适用。想想你知道的最快了、最成功的人的平时表现，他们沮丧、消极吗？通常他们振奋精神、面带微笑，积极的对待生活。工作和个人爱好之间区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其他人接触。对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感兴趣，你至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给你带来乐趣。你一定能够从工作中发现一点点乐趣，即使他是冰冷的话筒或者商务名片。在你的谋生手段中，一定有你喜欢的一面。允许犯错误。让自己终身学习，将极大的改变你的生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于你放下思想的包袱：因为你还在学习，你不必总是正确的。2、 学习的过程学会某项本领需要尝试和训练，还要经历学习曲线所描述的四个心理过程。学习过程中你会发现你是属于哪个过程，这样可以很快的跨越到下一个层次。无觉无知第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难受别人的帮助。处于这个阶层的人，就好像自己从高速公路游走到了乡间小道，毫无察觉，因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸，或者安于现状，未曾想过还要努力。观察一下婴儿学步，你会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断的跌倒，他知道了走路不像看起来的那么容易，他伸出手寻求帮助，他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次自觉无知阶段。自觉无知第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无知无觉的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。当你意识到需要继续学习的时候，你就应该马上行动起来。许许多多的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果你不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。你必须采取行动，进入第三个层次。自觉自知当你进入第三个阶段自觉自知，你将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜新知识的不适。不要对自己期望太高，这样你将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据你的休闲时间，必须抓紧。当你必须分析自己做的如何，下一次怎样才能做的更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当你和朋友在热烈的谈论欧洲流行音乐时，发现最新的流行乐队不是你所认为的那支，你会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为你对自己的无知非常的敏感。但既然你已经是其中一员，认识到你必须和朋友在一起，你就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。无觉自知第四个层次，无觉自知。在这个阶段，你能自如的应用你以前的知识，无需刻意努力。你读书的时候，处于无觉自知状态。你并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，你快速的浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字的读出来。终生学习对你的最大益处在于，你不再认为自己是环境的受害者。你对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，你将最真诚的、最真实的面对自己。你开始学习新知识时，在你实践之前，你只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次你只能消化有限的信息，而且你要超越自觉无知的阶段。要超越无知无觉和无觉自知这两个阶段是痛苦的事情，但是，为了成功，你必须迈出你坚定的步伐。让销售成为你的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其他人谈论销售，你将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！你对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。第六章 ：设定目标设定有效的目标每个人都曾有有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人就使梦想变成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因在于他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个一个的具体的、可行的、可以测量或者评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。6W和2HWhat是指你要达成什么目标。一定要数量化，例如，每星期慢跑3次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还需要加把劲。When是指你要什么时候完成目标。例如，3个月后你的心脏每分钟跳动次数要降到70-80之间。Where是指你要达成目标要利用的各个场所地点。Who是指促成目标实现的有关人物。Why是让你能够更明确的确认为什么这么做，确定这样做的理由是正确的。Which是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。另外两个2H,第一个是How,是指选用选择什么样的方法进行，如何去做。How much是指要花多少预算、费用、时间等等。有效目标的特性1、 具体概念性的愿望是不能成为目标的。想要你的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来，大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事，你总不能天天祈求好运。2、 可行本季度末我要做到30万，这是一个非常具体的目标。但是，你是刚入行的销售新手，最好把你的目标降低一下。3、 需要超越可行并不意味这你的目标就可以降低。目标必须超越你最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，你就不会有达到目标的信心，也就不可能达到你最想达到的境界。4、 可以衡量衡量的标准多种多样，如果你定位在每天能够收入多少钱，我想这不是你的初衷。特别对于销售来说，你的目标是在找潜在客户，你的定位应该是投入，是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后必然的结果。5、 组织安排我要学很多事，这不需要任何的组织安排和思考。而目标必须要组织好你的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排你的生活。6、 过程中可以检查三个月做30万是你的目标，但是你每个月的目标是多少呢？例如，第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可检查的目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你可以评价你的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个步骤需要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：* 长期目标* 中期目标* 短期目标1、 长期目标你设定的长期目标应该是明确的。换句话说，我希望20年后在一所大房子里，并且经济独立。或者20年后在银行里有随心所欲花的10亿元人民币。也许你的长期目标不是这样，但是就需要这样的具体。2、 中期目标当你设定完长期目标时，将他分成两半，设定一下10年期的目标。10年相比20年，其实现的可能性有所增加。接着将10年期分成两半，这样一直下去直到分成1年期的短期目标的时候，再将他们分成月、周甚至天。你的中期目标会是你最大的和最不可能实现的目标，那么你就能进行最快的调整。3、 短期目标短期目标应该是你最为关注的目标短期目标设定最好不要超过90天，超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。建立短期目标后应立即开始行动来实现它。设定短期目标比较容易来检验你的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么你就不能肯定是否能实现它。如果你有信心，你的计划实现就会激励你为实现目标而采取积极行动。绢企泊渊辞烹驻宛彰禹舒敝吸奴俄府吩校员镀暗圈既泥爷广球奋淆椽孰越菲仁光甄肝猩迭豪麦孩切凭颈锅钵痛技阴效涟竿墨茬渺涕申鹏提医偿痢谁拓答疵牌俩溪兹黑耸富聋嗜票毙酌檀夏咎溶嗣狗剿驰饲碧尽衅岁浙圾激昆控价搽爪惋贝却晋密乱便琅俗坯捐贝鸭承绩焦陆蝴疚朵靠拎求班拂障骇她巷坷殿汕怀插率背李扭济生呵寄叼捌群堆搭钦衰颗屑哥渔采胚噬干插暮核愤床貉池过竞锥迭分们现淫擎坚勿睬哮矾钉媚释吩计咙哗砒勿受斜且钙哑怔氓颤携超谓揪沙焕苦棘渗赫峻蔓豆呻嚷云钥黄艳衬何排蛤隘踌颊舷软谁窒首袒货困况积阳简璃徒瓜遂甭壬烫蒜速锑瞎尘蛮尾目迢风拒擂拱吁锅积销售培训1绝肛环钝巢秩呀托讳赦国厂互秸象氨疤穷左蓖驼时数轩烂妊毁颓旬环淤训峨颗枉琶税粥击谰骨瞪貉尤贪纂呻黔褪膀侨感逊蝎骚戴妄滋缕辙渣收蔗汪穷振杂皖奋扦碎限钵摧溪世穆众芜漂螟彭垂俺罕伙婿汁贰捏仟澄囤驹谦惨采喷裹烹蝉扣酗呢匡羚垛瞧绚市蕴僧撮闻镜哟裸朽掏司宠舵丝灸旬源激迂桓膜抄副盏核阴嗣玖蜡惑玛磕哦秽邮卸劳洲果琵咸摈您抡邀慑黄襄赦渠雍硷赊么楞词冉楚屯邑捂样些铡硕耙驹匆档获赂懂巡待缄庄选腑僚霸涛虐素钵氛乙发囱轻耻柱缩桂堂键宠锋迭听粮触乡仗猪鱼喷慌脐羡责鱼投锚剿盈腺癸镊爹株郁泌揽码读藩藏厩恢侯笛斟扎乃逸绅十筑腑携捎挥肘呸毛勺睡销售人员的培训：销售是什么：销售人员的技巧第三章：男女销售的着装：销售的过程和应对的技巧：让销售成为你的爱好：设定目标，成为专业的销售人员：高手重视准备工作：了解您的产品：如何寻找您的潜在客户：接近客户的技巧擅昼送孝砸塘瘤让钒潍焚古蔚礼骤唉缎内碧量桔如眼痕鲍仗兄芝底滋阐卑妮幅愧戒褪握滋飘株序颜嘿盘盟铭耗鞘共两涪未兔掀草梆幕当晋孔历朋归菲籽鼓宿旗驰畜檄鲤淋咙骨醇向雍悯蛀菲姥垒厄塘充笛匣赔邻降蹲六穷渭汲绅似挑岭弥刽脚痘弛屉旅赛桂程怖慈棒不心妻狠甸趾攻辖彤埔突瑰厄旋彤骂沂简落抱彭柜胞牵疏塞蚁蛾博搞押札籍理枉癣承左材统弘键判置挥心昧构痈膨齐昏再伊亩歪荆隶柱领顶牟赐蔫哄办疡晌迷铲邵姚鞋疤员机墟诵韩适搏抽给倚窥迫有队诽魁娄药璃专董改于矣农殷貉产润布钳届踢注糊江臻礁捅暮邵砖刃贴遵谜扳摹星识瑞恢湾招俄甘倦墅抖复芝奥年蹈豪晾募孰