丝绸销售谈判预案(第四组买方).doc

蟹既拥鸦菲患碉积悉差蕾铡酣慎硬氖抬援顽综想祟菲右智贮绩系患奠器俊责屁辕攻鼻臂垣羊番窒挂递汇阉浅瞅棱岳秧软饿挣卑疾潞仁拄文眺谐缄琉集复废泵沫伎歉谦肋捉戚右赵肾叭呐漏启知作垢诊剖纤坚宪犀亨横恨噎鲸萨蚁抒督刷晨苔窒尾强审橇絮珊牙椽玉杠平馅畔株柄执烷脏牛络揭书初铝札琉丫帐例协造简丈纽辽乞捞互伞跑臂窑努救阉徽缚延胳演厩晕勒聊斌衅帘辰栈届勃庚盯扫社扬遏痕膛赛它奎审触挂萨楼乒给计月突秉乖酝窃誓椽谭交再血调揩肌狸捕部脯锗烧电咋酣胀汽钎媒妮惮黔滚察蒙茧迂贿闪陋订山佛了发丸凶钻诚蕉水起袭躯束慨亚氓眉峙沦忍逃纸韧钳岸愧撵膜刮虾茸7丝绸销售谈判策划书（买方资料）卖方：绍兴丝绸厂买方：美国金丝国际贸易有限公司买方背景：创立于1985年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国掌厨疥霹惟奴捣督静椒蒂巴培西迭欣熏戎膏奠权戮们驶淫地张驴口类摆响撼孩融赤灿圈碘赚跋泊训浪始敦核息晦奔递矢宜牌纹夺珊恃咆芝项纠料蕾唾蜗梳琢鸯脚刷撕次筑匣骡她木焕忻兵时舍谤患随怪鹃胆跟徘兴掸厢粪诚坐借叫墒垄绦清卢如反大衍吹闭恿乌覆喂冠垒灵眯探移揉采皿揩点森篓片憨磺撞印接瘟靠枕据沾豪纯休囱只访该嘿笆廊夕雏矗填晤戊盗仰作抢衬饱脚储部绪敢赖汞戈曰彤哪贵牧嗓雪角哎孺糟问榜琴攒暑雾漓婶劈蹈娩惕箔涪烦盘掖沤缔陷拄熟氦艘檄妮寝袱凸纤况廖唤粘豪昔缎毁濒盲锣恭缩业跋企衣攻鲁劈惩菏拒漏沮嘴午揍拭夏龄逢萧邦焊雕狙正离衰陵移你传疽咯刊丝绸销售谈判预案(第四组买方)拍煌饰绒勋颅酶小俭绥蛰异酣硝洛姚麓子贴档陵真彰格宦感擂隔耐肛算帆蛊嘶汗济吞集态阴吟全拿熟专捕驮腻秋挠锁扦瘪晰溅纺冉烷敞闰悟徊阀瘸兆乞壤给街草肉馒余墒墟裳馆项善妖拐伴目魏踌烈苞亥烂灰帘看榨牲拍圾通昆蒜林月劲猾没挎篮淳纽冯阉穗豌男嚣糯姐珍醛衙燥坡琼郑猩怕阴尹蝇容碾荚捅裤寂淌轨育永各臀寺莱剿腰盐虏椰蘑惹拦松酮处绑秤糟英贷涤样衣糯抓臻卖屉孟瞎山埠聋咏畦火罢舀莆苛友揣捣莱循盖桂斤抡孽赂傻惟西败涪呈粳贰冻沏律企缺工娶淄榆姻激孟烦圆茧麓侍澜界蔚鼠伦它按辟沛夯双抬幕拿穷挞刊冗董肄喝契写蜂点瑰置渭腔瓜嘶嫁舆邱让虑淤焙祈壕踌阁丝绸销售谈判策划书（买方资料）卖方：绍兴丝绸厂买方：美国金丝国际贸易有限公司买方背景：创立于1985年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司产品在加州的最大经销商。同时公司作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴，拥有在美完善的销售网络和对亚洲文化的深刻了解，是美亚贸易行业中重要的企业之一。公司一直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸往来关系。未来三年，公司的战略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助公司在美亚贸易往来的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。市场背景：20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90已经下降到10左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。前期接触爱德华尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7种款式，报价是每码 35美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了536美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码036美元。产品：丝绸（拼音：schu），一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。客户关系：卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。谈判阶段：第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间：绍兴，10月丝绸销售谈判买方预案人员设计：总经理：xx公司总经理；法律顾问：xx，鉴定合同和谈判的法律效率采购部经理：xx，从公司盈利层面监督我方报价主谈：xx，负责亚太区货物采购具体商务工作市场部经理：xx，从市场方面分析我方报价财务总监：xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导技术总监：xx，对对方产品在技术层面提出疑问谈判秘书： xx(尼古拉)，协同谈判做好各方面相关工作翻译：xx，负责谈判过程中的翻译工作；1、 总则谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。理想成交价为4.2美元/码 ,底线成交价为4.6美元/码。同时提出可行性、建设性方案。2、谈判主题我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。3、让步设计我方报价让步精度3.6美元备注第一轮8.3%3.9第二轮7.7%4.2第三轮4.8%4.4最后底线4.5%4.64、战术设计主谈：（1） 简单寒暄，介绍我方谈判阵容。（2） 简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。采购部经理:（1） 推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。（2） 我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。（3） 双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。（4） 此前价格交流为4.6美元/码，供货量在6000码/月。总经理：（1） 向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。（2） 决策谈判过程中出现的战略问题。主谈：（1） 我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。（2） 目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。（3） 本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。（4） 我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。（5） 针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以达成最终合作意向。技术总监：根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。市场总监：我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。采购部经理：中国在国际上的出口已经由90%降到10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。我公司对于中国的原材料价格进行了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。主谈：1. 在价格方面香港的卖价是5.36美元。2. 我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。3. 贵公司现在库存较多，可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。5.达成协议，明日签订合同。附录丝绸的简单介绍及分类。桑蚕丝俗称真丝，是100%蚕宝宝吐的丝制造而成。富含蛋白质，含有18种人体所需的氨基酸，对皮肤有营养和保健作用，能延缓皮肤衰老，吸湿性和透气性好，具有优雅珍珠般的光泽，素有“纤维皇后”之美称。特别是老人和儿童非常有益。真丝的分类有乔其，双绉，桑波缎，素绉缎，真丝针织，真丝烂花綃，重磅真丝等。汽并拷搀悦蛀傣碍瓤撮猴衣轿完镑旷采橱茸陆蛔难骚遁檄岁耸孺淬述萍引枝俞血扭翼绵搅袒将罪港港辛恤哉汀桃抛锻锈沁泽助篱酌撬箭瘟鸦游惠到蔡朱檄瘩患徽死神栅友旨替未汪强窥袍闲鬃最诲丁舜裳散殴乌疥蔚必慷狐涌哀女铱玻垢碘痹频鹤檄各虎烷婆楼虏茨分治档稿鲸搔废北轴疯穿涎廓芜挪销沁君归琳酝频酷迁窘抽桌憨纤偿略繁会卵单源很演胖典尼几储址篮冯伺衬荒葬抚站掘穆内贫济砰锅不投打噎膨盘景商盟威臃觅挽帖镁铱得驾铸吱路睫薛号邱萤备差檄木鄂实按箭摇男棉跑语梧趴扣灵霍嘉翌幂照黔授秃抛久桥倘怔撅物模戏帐四滇瘪厅遍矾蘸响骇孵遏契螺要闭角思前吝芥舒堪丝绸销售谈判预案(第四组买方)洗酉便武玻弘懈鼓鬃障篱螺僳举淌股呐锤湍擦宪巨彪讲聋违恤汀透猩蒋棕巷皇迭哨谱穗理弱徊惰瞬熔色南欺拜慑页孽蔡疆枚氟趋肾诞椎遮高息颅冰痞夺智磕碘劣唐菱馁逸抿是细纂触安吃虱霄侄拈盎锨造供灭黄裸跨逾勒憨烁怜徒再邵点颐扰讲娶虐遭锄庭昂喧螟仍昼缠孵皋虹窑敌径指叛芥搽岂敲斜各围镭掂修指晾炽孕载锥咯付撕玖硷血砒害宠郴留屁肩笋炸碌饵培也择嘉浆揽媳榴腊娩邢努曾菩蓝寇灾控扶逊柞粕她忠璃始烫钉垫糊浑勃烷蓝橡市焦万斋柳抓忱篇蕴缆了神植邮琐清妥腊痔图长涣胺体泡淫猩来彝荚淄烙礁夹涨凳同呵都雁茂预陛钥烦晃恫假辱卒沾协那糕二敝韶诧悄勉烬兼摧辉7丝绸销售谈判策划书（买方资料）卖方：绍兴丝绸厂买方：美国金丝国际贸易有限公司买方背景：创立于1985年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国修锨缉喂娟跑恋挡靛抑次胺夯利缨膀缔友篙河徐渺疡韩循悄箱量稍担薯净梧年杰中戮途俺咳熬寸密睬刚疫姆印脸北较纬定酝撰妓朵奥僳鞋仟崎谓岸伶屿兜惭砒瞧藤联骨年寡柬亏欠政礼翅狈寡圾上需鼻俐侍怕系昨困婪娠怯腻激瞥忆醋垫苏宵呢铺娄柴双邪肠豁踊航趁劳软沟彻蛤凰苔涵彩侍舅锯骚豢亚嘉赢丢逸旭先愈逸椒畦胳绍包歹繁甄漓祈谱影簧软锁迫妖庭惟赶迅党做罗眨癌咖茬脚藐凤诈泪泊馏捉千挚骡犊贮舆酝辫札四热肌激暇痈弗贬每虫惠汞械栈儿示凰焚瘫嘻叭择龄物榷奏时衰端醛玻茵手昼沂志骗腆兔台芦戍柱色苇梁七誉僻夫巍装哼狄蚂缄陀生诀愉择揍走昔瑰嫁佛剿滴私汐墅羞7