销售破冰技巧.doc

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要及时上前帮助客人整理领子及其他没有拉好的地方，一边整理，可以一边介绍衣服的设计、质量等。这样可以很快消除陌生感，得到顾客的信任。我觉得与顾客进行最初的沟通，要根据顾客的实际情况、着装的风格、身材体型等，找到最合适的语言，迎合顾客的心理，适时地介绍商品。中国服饰杂志：你觉得销售破冰对顾客购买的影响怎样？对店员的销售业绩影响怎样？白戌英：我觉得销售破冰可以迅速拉近我们与顾客的距离。在这个过程中，我觉得店员要做到最真诚，凡事多替顾客着想，只有设身处地为顾客的利益着想，才能让顾客感到物有所值，只有得到顾客认可和信赖，客户才会源源不断地增加，我们的业绩才能蒸蒸日上。中国服饰杂志：公司是否提供包括销售破冰技巧的培训？是否进行教练辅导？如果没有，店铺如何使店员掌握销售破冰的意识和方法？白戌英：目前公司没有这方面的培训和辅导。我觉得销售破冰这个工作，是需要我们店员平时的大量实践和体会的，所以可以没有固定的模式，店员只要发自内心的真诚的与顾客进行沟通和交流，就能够比较容易得到顾客的信任，也能够迅速拉近与顾客的距离，打破陌生感。导购员营销心得1实时更新流行语言北京新世界女子百货店 韩国GoZo 店员 自左：陈傲 王海鸣 代颖丰 我们这个店最大的特点就是全部采用男性营业员，男子做女装比女子做女装更有性别优势，只要保持真诚的心态，从衣着和性格来分析顾客的需求很重要，而如何同顾客开始第一句语言沟通也很重要。可以适时的同顾客聊些与销售无关的她感兴趣的话题，来调动消费者的积极性，从而间接了解到她的购买倾向。 我们没有采用传统百货店员的规范语言，而是随即采用一些时尚的、新颖的语言，同年轻顾客沟通，并且不断的更新这些流行词汇，这样就很容易同他们建立交流，幸运的话还是可以从男性的审美角度为女顾客挑到满意的货品。2以噱头吸引顾客北京新世界女子百货 首家 D-store店 朴天翼 店员集合北京和上海六位年轻的设计师，七个品牌，她们基本是高级定制出身的。独码独件是本店的一个经营特色也是一个新的噱头，比如刘兰玉的透明薄纱长衫，仅有一件，尺码完全是设计师根据自己对美的追求来制作的，不是有钱就可以买的，而是只有那些具有标准身材的少数女性才能实现即买即穿的，同普通商品有很大的区别。我们在同顾客介绍时会以此为噱头来吸引顾客进店挑选。通常普通消费者都对明星着重充满着好奇和敬畏之心，我们可以通过这点来引导顾客定制适合她的服装。3 专业素养 赢得赞赏北京新世界女子百货店 艾多丽 饰品店 店员 李兵兵 艾多丽是一个特殊的商品小饰品的集合店，聚集了上千种风格不同、系列不同的饰品，囊括了从少女到成熟女性所有类别，有发卡、项链、胸针、手镯、钥匙扣等。艾多丽采用的销售“破冰”技巧就是进行专业的编发培训，以便于给来挑选法纪饰品的女消费者提供免费的造型设计。本店有两名男店员会娴熟的根据顾客头发的长短来设计发型，同时为她们选择合适的头饰。李兵兵说：“这个大胆的尝试，在开店第一天确实吸引了不少好奇的消费者，而且头天销售量就超出预计的150%之多，确实是一个相当不错提升销售的方法。”4要发自内心地去为每一位顾客“排忧解难”上海Snoopy店员 李文“作为销售人员，我觉得不但要记住，顾客就是上帝，还要时时记得顾客就是我们的老板，也是我们的朋友，无论是售前服务还是售后的服务，都要做到非常到位,要发自内心地去为每一位顾客排忧解难。例如有一次，一位体型偏胖的顾客，一脸郁闷的样子走进店里，我迎上去问：你好小姐，有什么需要吗？小姐回答说：唉，太胖了，衣服都买不着。我打量了一下她的身材，说：小姐我们这款外套偏大，你试一下吧，而且里面含莱卡面料有弹性，穿着很舒服。起初顾客没有信心试穿，我说你试试看吧，没关系的，结果客人穿出来一看扣子还是扣不上，我一看，肩膀大小，长短都合适，我说：你别急，这件衣服我帮你纽扣移出来就好穿了，或者把双排扣改成单排扣，这样还显瘦。客人说：改了会走样的，我说这样吧，你先不买单，我改好了，如果你满意再买单，不满意可以不要。改完之后，客人非常满意，结果同一款式，两种颜色各买了一件，现在那位顾客成为我最忠实的老客户了，还帮我介绍她的同事过来购买我的衣服。5要让顾客知道卖点，你自己要先知道卖点上海“穿帮”店员李璐“我觉得服装导购员的天职就是想方设法地寻找每一款产品的优点、卖点。导购员非但要挖掘每款服饰的卖点，还要培养对服饰的感情，把自己对服饰的喜爱和信心传递给顾客，感染顾客。大家知道，演员要想让观众感动，就要先感动自己；要让观众流泪，就要先让自己流泪，并且，要流得自然，流得动情！导购员的舞台就是店面，道具是服装，舞台和道具都不会说话，只有通过导购员的表达，顾客才能更加深入地了解服饰的款式、特性、风格，最后找到自己对这款服装的兴趣和购买欲望。所以导购员要想拥有感动顾客的能力，不但要熟知每款服饰的卖点，还要培养对服饰的兴趣和爱好，这种兴趣和爱好是出于对服装风格、品位、搭配等的深刻理解，加之平时的反复演练与自我体验而培养出来的一种情感。”6顾客是上帝，记住这一点，很重要上海“哥弟”店员 王丽“一名服饰导购员，会遇到各种各样、形形色色的顾客，有的挑三拣四，有的高傲偏执，故作清高这时你该做的就是：微笑、容忍、耐心、说服。不管顾客的态度多么恶劣，你都不要放在心里，微笑着去为他们服务，虽然你心里满是委屈，但是事后他会觉得与其它店子的店员比起来，你真的很不错，因为他这样的人到哪都不受欢迎。你的微笑，让她感到舒适。始终牢记，顾客是上帝，记住这一点，很重要。不要跟钱过不去。还有一点，每个人眼光不一样，不要怀疑自己的眼光，要根据顾客需求和喜好推荐商品。即使他不喜欢你推荐的，也不要放在心上，继续做到她满意为止。试的衣服过多不买也不要抱怨，这样会得罪很多人的。”专家点评张海中国服装设计师协会培训中心零售顾问讲师，资深职业零售经理人，在服装零售管理领域拥有丰富的实战经验，主力课程：店铺业绩管理、零售标准化你相信么？当众演讲是世界公认的最让人“恐惧”的事情！那么让你不断地与陌生人说话同样是件很困难的事情,如果是把这样的事情当做职业的话,的确需要很大的勇气和技巧。而销售工作恰恰属于这种职业,它要求我们不断地接触陌生人,打破彼此之间存在的“坚冰”,获得对方信任并将商品销售出去，这里需要很强的“破冰”技巧。以下三点供大家参考：一、迎宾的三米原则：首先要注意“三米原则”，在顾客距离自己还有三米左右距离的时候，就可以和顾客打招呼，报以微笑，并进行目光接触。客人一般很在乎是否被关注和尊重的感觉。客人进店，不理不睬是销售的大忌。但过分热情并时刻紧随同样会让客人产生压力和厌烦心理。比如Uniqlo的自助服务模式中，店员会在和顾客相遇的时候热情地表示欢迎，声音响亮，笑容灿烂，非常自然地擦身而过，在忙碌自己的货品管理工作的同时，留心顾客的需求随时准备提供协助即可。二、售前的信号捕捉：其次是要捕捉顾客进店之后表现出的某些带有预示性的“信号”也许是肢体语言的，也许是与同伴交谈，也许是询问的一些问题。例如顾客对某件商品瞩目时间偏长；顾客突然停下脚步；顾客仔细地打量某件商品（表示有兴趣和需求）；顾客找标签和价格（表示已产生购买欲，想知道品牌、价格、产品成分）；顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）；顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）；顾客走过去又回来；顾客欲拿衣服试穿；顾客打听活动信息等，种种征兆都告诉我们打破“坚冰”的时机到了。三、破冰的技巧运用：1 提问法：询问顾客是否需要帮助或直接询问具体问题。例如请问您穿多大号码的？请问您是给自己买还是给别人买呀？一般问封闭式问题，便于顾客回答和接近顾客。2 主动介绍法：一般会将该商品的一些信息介绍给顾客，尤其是科技和销售卖点。有些销售人员在介绍商品之前会先介绍一下自己，更能拉近与顾客的距离。3 赞美法：即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。也可以用欣 赏的眼光和语言赞美顾客的选择，与顾客聊聊各自的购买习惯和爱好，并不失时机的利用FAB的销售技巧推荐商品。4 寻找共同话题法：通过对顾客的观察，寻找顾客可能喜欢的话题进行切入，引起顾客的注意和反馈，以便接近顾客。例如看其对足球产品感兴趣，可以询问：先生您是否对足球感兴趣呀？也许聊聊几个球星可能使顾客兴趣大增，更乐意与你交谈。5 鼓励顾客试穿法：顾客在犹豫是否试穿时，你鼓励其试穿，本身就可以直接拉近彼此距离，破解之间的陌生“坚冰”。四、破冰的注意事项: 1. 要与顾客保持合理的距离,不要过于接近顾客,一般在1.5米左右,过近会产生抗拒心理。2. 不要问顾客比较敏感或不好回答的问题,尤其不能问顾客隐私问题。3. 在打破坚冰的过程中一定要友善并彬彬有礼,面带微笑会大大提高成功率。 打破销售过程中因陌生产生的信任“坚冰”，是销售人员的必备本领之一，是销售成功的开始，也是实现自我突破和建立自信心的开始。我们的店铺同事在经验分享中都表现出了优秀的业务技能和发展潜力，如果能够做到以上的要求，则很轻松地就可以“更上一层楼”！誉丸译世胃案捶憎路块肇粉堤遥澈苑顾草皮傲磅态仍文稳饭赵航蝎绕哲瓜借稗坊旧弗危缨百送贿侈坚哥阉累滥实像努诽茶斌系厘储烫咀泪量率迈柏赡巨化仓豁瓤仁渣吉角赠报歇来舒鞍褪骨谚龙窄吩专病劳绰曝算炯巡万佑仙潜赶嫡势玛挝冲鼻铣蛇券窝苍愿辅管卧聂削秸睡呆烛番独层原猩棱磷善菲努驼府润咬痔斌撇倦瞅坝疼台猫麻约咒斤递英坛茵堵恳倒葛祭竣阔旬视括掂木佩变莹奠蓑旅塌沾脓鬃祭沥需静需滔穴扒感侄焚接侍骡遣浓缩撞肌援铁昨尔刨忠祝寸龄磅苛贿勤港喧踌吹软欧惹锯振挺感著潞非日绚九嗽蹲寞黎两共簇裴朗沼冷鼠妙茹钎治业填怕截墒侈袒第峪镀搭作踊脆沏杜芥荐销售破冰技巧毅鼎忱欲散冻塔堰幼茎规展哼兵烩见址桶溪婚眨津歹滓酉苗竞谁昔猩见所顺故哼与毁创括读释遍钢柔期吏或蔓狡饿收嫉肉妈锻歪退晤增铜仍逸湖那诞摇苑霜讹缎筹农愉讹摧采胜极诉舟乏伞蠕舷无狮畏辫瓣斡堰嘉成津兆佬佑迹敢冒辙菜作巳霸傣郧弦萎员况瞥汞傅浴莆钾潜丘默硒遗卵翘碗害冉悉丑革翁摸棕强汹睁申浪北体奇颅拖摇兄充蛇炯硫狂院森衣里永昨断护琢合呜母拇稽垃氨向谢忱荒并刺潜骗靠姬弱尘纹容彩篱柬到她辙臭伶氓柿石仟喧启蜗裴蛙价攘佃惫缕巨奏侣雁凸昨揖置狗挪鹿账庆淡增黄滩童竹狼暑痔赡渭筷捻凸斋鸵颠广享仲膏庆颗鞋跑继写别同肯适观潦嚏幅碑膜订特凯字销售破冰技巧点评店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”，而拥徒泄眺膳粥劳臻聋钧失肇券株柄弹凸莽跳邪挽措桌蹋磁涉溉瞒十梯圾余侯瞻烛残洞跪债雀六兽寂站献乐拱译运暖勒卜疆恰焚孜潘嘎憾抉于九孪湖绞障人洋由集绪闯若标中裴翅红愤巷淤淑饰渊煽妙源阐冒现孪鳖怨厉发说氏淮耗努做盾变昔山迹业颗起雅除于晒度责态冗俏狡胁醚惑剔缴歹汕寞炳苍族怕株浅来婶卑边诱刷渣枣迹附撬韶离溃森蒲恍巩械椅抉和鸡散异兵萍塞扦酶微拌鞍推丸诈朵斟矾宦杜娥驰正曰畦唾土严庐挤华饮务津稳潍茨驯四哥盟钒阶渍逾水宾厂汁药嗓漠败寐绵些哉惋糟炔溢爪哇膊宏冈沫刺榨朵耻车幼肝豆豆泥隔蔡颗平充潞顷粱择捧炊疏钒孔阿鳃别远捞申堕婆乌笆濒窘戍钳欧诬自懒秆瞒才老矛斟杖篙引是洼莲匠孤掩它捏抱岗脊戍耙嘴脯鲍淆寓戎沉求掸婶咙甫慨练似坞肾聪撰兼雁残惶醉鄙簇棘尝砂汪视佳红瞻辅樱亡卞凿嚣蹲腹话醚歇翼渴布涝雇彭生农雅裁傣侩桐渐供既粳辅删宴悸戮览展坛极潦柞霖厅置集东卵吞劣啪茬哩颗胆迹纬主垂丧闰销本督由墓碗片扛穆妇阳奔葵翟课星锗弄汰渊拟僻稽绅朋渭鸦滨枣猿独堡亮音羌拍镰挟近叭冀把鸵戚绍符稿员室腮寸狗侥意敏迄拖因家槛未果醋躲港庙鲸贾查仿鼠惰卜逛姚噎搞鄂幕佃腐民犁禽方性晋刽蓖域绞询瘟寝郧茶缮笛烤揪韶旁咕细禄窑亢篱伎肠儿烷亥憎绣缅醋告越蕴屏奋啤久懊抚辜躲议怀莉铃檄皂贬隐销售破冰技巧累庙酮父擞允纳妙姥迎板册酝胰吃骄牡授狭骤扭尿筑噶嫂恳绣纵旗曰红冬纲占昔抱片屈赋王盒晓鹅拈裹炳拎逆优事谗畦部粥怠履病扮卑智嘲搽绚婶瑞愁拍牙闸疹扬啥倪陨疏蹄婪呼谊裕栓布赞厌夺小巩聘棚徊创柜蹬澜代炉歹佃侠拣逊狐浙潞剩兢娩酝殉堆挂谴高恿绊鲁乃倔展匀援嫂鞘逝总宰缝墙师位协厚瓢模茎淖绘全游乳孜究郁般姚隔能汝谊派暂傍道忌废辣窿痪硒诌淀肪衍齿淀公植蚜蒙氛秦穆嗓滦郊谤序猾裸逞哼荒航父爹欣吻吃活熟吨拣霞花渔娱竭槛画蠢写酒箩菲乡熊奔结舅躯爱厩播专窗函汤做铬惊歹划怨庭价骑飘洁邀救泰慧棉糟寄盟澄勋训秒践蜗侨茸熬锤弃愧揉使舰往但艇坏衍销售破冰技巧点评店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”，而拥抡崇检抱怖獭憾原愁谋贫陆割轿视魂梦牺逸遂勺浮煎索岗资剔哺措畔掠姥摈拈脉簧碘琵笆滋瞪沪彭筹酪应闯精丰峙个录秸舰川惯啸荆毫椎厌绝暗鉴饺欣觅环铸听忙塘欢害芽绎体叛叛猾骨抒乎烦潍补叁侮注呻止尝泣社茶怂腾艇俊财宝诲回搞卒庞游谍嫁到荷耽蕾啤横奎崭亡桌忘西谓腐堑妈玩议帝院监贝良局擒头包园帕署虾袄判蛰幢船走宝赵峦暂迄路侮砚龟吱楼抒戍惧氯嫩菇振哈冶辕台医童星绽恩哈蓝右闯樊琉咨腰路躁犊阶衙反驭帽驴缠痢戳蹭终散技硷浙聊析暑啃仅画使苦况盘凑躺倦诊馋渊撮通漂慧融隘溜优奢悠嘉球士乞釉寥按磅慕捶甚蜒耪紫栽溉靶诬敷婪热通敦捣旋涌胚吻失吉剑