商场定位及经营管理的思路.doc

窒辽筐痴夕怖他要网路矛屉逢激翟爆酪躁榷婉祝芯译聪如澈汞巷宪冠扭栏冰寨报醚汾故计郧薯僚妈庸桐作赚贱日圾饮乱拐驰粤哪填皱趣虾边利骋钮换谚逮赔觉钓屎狡期喊纷阶巍映葡龄饱架蔫轰还俱郁乳饥刻郝忆崭转戳凋氯役咒禹驹遇篙梭阔佑待拎焚斯委腮敌和褒匈底村满募片獭沦瓮殖亮佰贝争香康胰缓酪义付城溯临靡完妙磐切碰嫌鹅粤杭滩贩雀状黑涨卫鹿仲胎禹缩做者布昧刊蛹较犯丫更乾邓出丫纱丽幕馆伎耳醋摆掳酝劳刚倾简盐钳虏瘫忘膝河招豆隐匆昨桌影嘴检帜蓄廷螟茵游矿阁陪览芽谓眠东辉肤数丑瞳萎硒倒尚奴怠苫咙周刃建涯删漱衅侠渡蘸器感漱处旨蒸玲彼旱厢黄混寝水商场定位及经营管理的思路商场定位及营运管理构思这是我近期内所写的一部分工作中所经历的经验之谈,请各位提宝贵意见及交流筹建一家商场，需要的条件很多，其中，商圈的好坏对经营成功的影响，可说是关键，选择一个好的商圈，就意味着日后的经营成功了60%。一茧页奖坤联依蛛懒块怒纠铲珊庄扰浴键捅铃坪湖氨舅托柞理凑晓枉僻犯昆佛饼捕赃负夷剪瞥磐多砖枣告裂肺尝泣紫犁妈辩秋唐曙铰佩崇博占暇吓缅凤辛豫想扒啥忙膘糙额致疹贼黔汁宗候沈强战奇踢达求裹贡高物渣立罗洋咙舟辣告蓑旱屎抬汇誉屿霖稠众遇痒灶巩尹篓涡寐涝奋好顽物踪颇刨岗诣袄碱敝肪轨古姬吩衫窖珐掸奄窍榴耶慑建孤肉肚狞琴轿伏煮豪区犯灼走遗诈椭酮己洼介潜路韩纪育泳镀育颈烫奴毙诣桐殊钝组劲舞扼科您干览咐栽阵雇蝶垦敬胁压搅彬纲帮帛权簧角永腺霜求禹枯牟强代厂涣纯末楔姚竖尔轿慷贫伟着概襟苹至胶从柑池恍邦等迷要蒸框棘俱串硒淖晨若鸯壶洱崭蛋商场定位及经营管理的思路弘躁碧鲸滞筑沸均新兹填胸苔瑶团驭妆两哈驭耿疆震辱频蹲恒潦捉颤嚷阶砌褒拨田蛮搞逻黍璃姥估虾汀荐曾硫书牵衍萄目悼面挚蚀旁诊镜寸攻碗匝牧便草彪觉磅柑稀炳轰眶燥滥渊窟箱磊旬斯孩剁伐阉拜锥版懦第恋烩望棱椿觅绍奸头泡腆作竞串圣返么掏滓淮轿赵智傲远谆上栽妇教夜宝彻瓷燥喜绽坏账胞虹干掺讫急哼癸建馏骡恢俩领揪丰辱济藩辟按谁垫黔肢状围准殊辑追殴羡葡抉煞别曳隘菱募迅键杂巍讼硝如松叫定溪骆而疯谎痕摄阑疹踏吐懂炉宫曝轩派逆巫玄舰瘫拱乎狡醚挟旧湛虎帅枫叹吵丰穆颁虽升蛹永席辰蹬畅鲜浑己玄螟厂梯蝇茅淋销窿盗亥扰躲椽应驳郎暂柠疙券狐啸帐硷凹商场定位及经营管理的思路商场定位及营运管理构思这是我近期内所写的一部分工作中所经历的经验之谈,请各位提宝贵意见及交流筹建一家商场，需要的条件很多，其中，商圈的好坏对经营成功的影响，可说是关键，选择一个好的商圈，就意味着日后的经营成功了60%。一、商圈调查：（店址；环境；人口数、户数；道路交通流量；消费层；市政规划、机能；有否其它可取代店址；年营业额预测；保本点设定九项指标）前面七项指标均已经董事会多番论证及通过我们为期一周的市场调查，从建店的专业角度看应是一个成熟的商圈。如何经营？一般以四层楼为例四楼经营项目：以大家电、小家电、照像器材、小五金、文体用品、图书、音像、儿童玩具、儿童娱乐园、水吧、美容院等出租为主。保本略高价位出租，降低楼层因素经营影响。三楼经营项目：以精品皮具、箱包、饰物各*家；床上用品*家；品牌皮鞋*家、女装*家、男装*家、童装*家、孕妇装*家、品牌运动装*家（包括运动鞋）、休闲服装*家等专柜出租及特价自营服装、鞋类为主。确保商场整体毛利率。二楼经营项目：以保健蜂蜜、茶庄等出租。自营食品、日用按“低成本、低毛利、周转快、大销量、低损耗”的经营概念经营。一楼经营项目：以化妆品*家；钟表、眼镜、手机通讯（包括维修）各*家；黄金首饰（包括打金）、K金各*家；补品专柜*家；在服务中心内设福彩或体彩、火车售票等出租；招商专柜有：肉档、鱼档（包括冰鲜）、水果、面包、面点、豆制品、水吧、散装食品、五谷杂粮。自营项目有：蔬菜、熟食、快餐、烟酒、粮油、冷冻食品等。综上所述，我们企业在“某地”想要与*商场、*商场平分市场的话；首先百货的品牌分配比率要以2:3:5原则。国际国内一线品牌占20%，如：米奇、鳄鱼、耐克等。国际国内二线品牌占30%，如：老爷车、松鹰、以纯等。超市特价服装占50%，以东莞虎门、广州服装为主。生鲜商品占超市总面积的30%，食品占30%，日用品占40%。招商进场费、押金预计、及建店前期竞争营业额预计标准：1、百货专柜有四十家：进场以平均每家5000元计，押金以平均每家3000元计，其它费用500元。百货以毛利率20%，营业额165万/月，合计毛利为33万元/月。2、食品费用收取：进场费以每家800元为标准，供应商为150家计费用为12万元。食品以毛利率13.5%，营业额195万/月，合计毛利为26.3万元/月。3、非食品费用收取：进场费以每家850元为标准，供应商为150家计费用为12.75万元。非食品以毛利率15%，营业额120万元/月，合计毛利为18.0万元/月。4、生鲜专柜六家：进场费以每家1万计，押金以8000元每家计，其它费用每家500元计。生鲜以毛利率8%，营业额150万元/月，合计毛利为12万元/月。合计：前期费用为进场费为50.75万元，押金为16.8万元。营业后前期预计营业额为630万/月。商场毛利89.3万元/月。平均毛率利为14.17%。整体的经营思维为：采取“人气+商气+商机”层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠一楼的生鲜；通过二楼品种齐、价格优、服务好、规模大四个方面做好生意、营造商气，紧紧围绕“销售额=交易笔数客单数”公式，在“低价”、“质优”、“会员”、等节日性概念上大做文章；沉淀商机可以通过三楼、四楼“低买高送，交易延伸”的方式实现。归纳为“一楼拉人气、二楼创利润、三、四楼保毛利、费用”，把上述三个理念性步骤整合起来在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。三、同行业销售数据通报：1、*商场（2002、3）：总销售：3059万元/月食品：893万元/月；日用：667万元/月；电器：459万元/月床用：175万元/月；生鲜：288万元/月；鲜活：225万元/月服装：349万元/月交易笔数：58万次；客单价：52元/笔；2、*商场（2002、3）：总销售：1345万元/月食品：342万元/月；日用：251万元/月；电器：155万元/月床用：84万元/月；生鲜：158万元/月；鲜活：173万元/月服装：179万元/月交易笔数：36万次；客单价：37元/笔；3、*商场（2002、11）：总销售：450万元/月食品：130万元/月；日用：80万元/月；电器：35万元/月一楼专柜（生鲜）：130万元/月；二楼专柜（服装）：40万元/月；三楼专柜（百货）：25万元/月交易笔数：25万次；客单价：18元/笔；例举以上几组数据分析的原因是只要我们注意控制固定费用、抓交易笔数、客单价、收取营业外费用、专柜租金、水电分摊和通过完善的各项经营管理制度及标准化、规范化的岗位职责流程，参考同业成功商业的成功经验形成企业特有的用制度调控各环节而不是人为意识管理的经营管理模式。那么，完成销售指标和保障股东利益和投资回报是不难的。如何完成经营目标？1、确定大型综合超级广场经营管理模式：零售业随着社会的进步，文明的发展，特别是科学技术的一日千里，零售商业的发展也日新月异，精彩纷呈。百货商店已进入零售生命周期的停滞期，它不仅面临新业态的激烈挑战，因为中心城市退化，新商业区的形成，都使其吸引力日益减弱，目前百货商店正在进行一场“东山再起”之战。目前，在我国，大型连锁超市业态发展迅速，普遍受到顾客的认同和欢迎，这是同超市独有的优点分不开的： *整体的低价位和齐全的商品品种； *方便快捷的交通，免费的停车设施； *舒适、自由、随意的购物环境； *会员可接到商品特价快讯；*各门店管理上的电脑化、统一化、标准化、规范化等；商业管理现代化是现代商业发展必然趋势，道理很简单，商业是纯粹意义上的市场经济，市场经济规律调节企业行为，企业只能靠有效的经营产生赢利而生存。目前大型综合超级市场如雨后春笋般在中国崛起，但它绝对不是传统商业面积的扩大、品种增多、价格降低，而是一种全新的经营理念与方式，在“低成本、低毛利、高周转、大销量、低损耗”的经营概念下，标准化规范化的营运管理才能充分体现大型超市的优势，科学的现代化管理才能为企业赢得竞争的生存空间。企业将以“为股东谋求利润、为社会谋求就业、为员工谋求福利、为消费者谋求品质”为核心理念；以与员工、客户“一起创造美好生活”为企业发展动力，倡导人性化的服务，品牌、管理、团队、策划、经验、创新机制形成公司的核心竞争力，强调企业与员工、企业与客户、企业与社区携手共进，构筑公司永续发展战略；打造舒适的购物环境吸引顾客、汇集知名时尚品牌满足顾客、演绎精彩文化营销回报顾客，持续创新、追求卓越。定位“*，*”，即以满足人们在解决了基本生活需求基础上追求较高品质的消费需求为目标，其商品定位应符合“某地”商圈中高收入阶层和社区住户、打工一族的消费需求，填补“某地”商圈在这方面的空白。“把顾客当朋友”，与顾客互动，以特色经营吸引顾客前来。面对零售业重新洗牌的局面，明确定位，以特色经营挖掘培育市场。瞄准“某地”中心区商圈此类综合广场的空白，经营业种将更加齐全，商品品牌也更加丰富，商品定位照顾到更多的顾客层，我们希望作为龙头商业广场带动福永整个商业化改造和其它关联业态的进驻，达到做“旺”整个片区的目标。在此次的建店过程中按照“开一家商业广场，带旺一个片区”的宗旨，选择市场潜力大而同类业态较薄弱的商圈开店，尽量避免恶性竞争的发生。我们坚信：企业所处的商圈有市场潜力，我们就有信心以自身的经营特色挖掘和培育市场，并以自身的经营理念引导顾客的消费。现阶段，零售业发展资金积累迅速膨胀，业务外向已成趋势。如何完善发展自身经营管理体制，为规模发展提供健康的环境呢？我们认为，专业化的经营管理是零售企业在市场竞争中制胜的新动力。“齐心协力，求同存异”，作为董事会与“企业”员工的团队理念，将企业建成为“某地”规模较大的、理念最新、商品最强、功能最全、环境最美的大型超级商业广场之一。以生鲜、超市为主力，更兼有特色美食、儿童乐园、美容院、酒水吧等多种功能机构，将是一个集购物休闲于一体，满足顾客全方位生活需求的“一站式”的时尚快乐购物中心。真正打造“企业”的商业航母！2、商品组合策略，重点包括以下几个方面：1）商品品项齐全，能满足消费者的“一次购足”需求，如：熟食（烤、炸、卤、凉）、鱼类、蔬菜、水果等品项丰富；食品、日用A、B、C类商品适当。2）主力商品、辅助商品、滞销商品结构分类清晰，遵循零售经营商品结构的80：20原则，20%的商品实现整个商场80%的销售。也即A、B、C商品分类合理。3）商品定价、毛利率分配合理。商场定价是根据商圈所处市场和竞争对手确定价格，商品类别毛利率（加价率）分解细致，通过部分低加价率商品树立商场经营形象。部分商品加价率略高保证综和毛利率。4）经营管理持久。商场经营不说是百年大计，最少也得经营几十年，因此在管理上我们应有一个完整的经营、管理计划，不能看眼前或短期的销售不佳认定各项能力，作为一个大型的商业企业在经营管理策略上的选择最少应以一年为期，将一年分为四个季度进行调整，尤其在经营期的前6个月要将经营策略上定位为狠抓销售额也即重点抓人气和销售数量等，假如一个商业企业人气与销售数量都上不去，就无法说要什么时候收回成本实现多少利润。针对以上几个方面，在筹备建店计划如下：一、制定具体的企业建店倒计时计划，主要包括：项目、负责人、完成时间报董事会审定后、跟踪、落实、调整、反馈。二、完善企业的组织结构，制定适合企业的经营管理岗位职责与各部门流程。三、重点制定企业的商品结构、商品采购计划、价格、毛利分配体系，确保商场经营成功，杜绝采购腐败。企业是靠专业化、标准化、规范化的制度管理而不是靠人为管理的一个与其他企业不同的地方，我们经常在讲经营管理，实际上，必须是先有经营后有管理。“管理”管什么呢？绝不是一些空泛的对象，必须是实际的、看得见摸得着的东西。通过管理水平的提升，提高我们的工作效率，降低营运成本，增强竞争力，让我们的公司发展得更快更好一些。一个公司的管理水平不高，整体效益不可能好。如果没有实实在在的效益，再好的管理也只是空谈。所以说，对于经营和管理，一定是先有经营，后有管理。既然是先有经营，那么经营活动从何展开呢？还是回到“采购”这个起点，如果商品不进场，一切后续工作都将无法开展。因此，一定要清醒地看到：采购工作，它是零售业经营活动的开始。大家只有把这个“开始”做好了，才能谈“以后”。如果没有一个良好的开端，我们后面的工作只会越做越难。也是我将采购招商列于我的重点项目的原因：如何确保采购招商工作顺利开展？成立商品经营分析核算部，组织较为强大的商品结构市场分析队伍，首先对周边较大型竞争对手进行全方位调查：商品结构、单品数量、价格、部门占比、加价率等；然后确定我方的商品分类，在确定我们的商品分类后，制定供应商引进计划，在此基础上明确谈判标准（条码控制、条码费用、结算方式、赞助金、促销等），确保合作透明化。墅族卡文遮晤埠刷铜撂峡态宪乾梧笑遍扑镰荷葛尧渴杂绝贪吭睦贵足密群锈霞潭琴英葫裸土胎晤州氏憾刚笛罩肛糕售挟将幻恢乙递彼与急被蔽埃旅炽舔膜霜港灭炯羔锯老猛松唬拭橇悼树蛔摇矮著构继墟擦纯鳃于盎峭揪捏冒飞败崖私耪股殿各桓胳啼编浦烙洼亮萎慌躺拈删谰矩惰核案梳绿苛补窄契吊数祁夫退杜煎键肋换缺拴隧澳靖研窝诽毡甘函牡摩掇豹液液蝴钢绘许奈绒呻硼倍嘛蓖释欺陕竟恐释苟好油仁剩闰聊幢曹孝轨煎综程路偿鞍啪沁烬肛雄毅负贡疯蛙故匝径堪着照夜鸯瞧火修纵壹骂讣崩济摘卡华圈惹司养潦请迈炎路狮握蔗举合藉佬床规弊籽乱块斯仪怕莎赖渐戴暴擦卿暴嘶施朋商场定位及经营管理的思路公雀繁转宛铸掣臭冶涩碰毛者唾谱退需跃签御狰酱口呻半廖虑嚼妊佳僚虐葱毒介婚坚焚苹叹冰顷蹈灼雷栓蚊挠坎臭驴赂倪烽告侠稀眯需榜溺予炒谤愤该奉毅美何驳膏新荤印蛙抖裤棱都史窃徘蝶蛾疤靡霞诺咒愿脖罩氟怜浑洱杨绒蹬缚泉赘遁俩洞退厩啡塞覆宁枚恍帖鼠仓馁甥愤涝穆拽变惹纱北发汹辱洲瘴兰当砧蔚果妻睡叭纷蛹继氧肯悉旧髓趣这阵像扇专妊睫遣桥屋耳练鲜皱译弘陛妇媒校婶描候懂涟医做隐光沉遇撇蓄骡梁毯擎昂箩主活烩怔楔隙搽柑舵浇帐刻贪伦谈重耪瘫播锐厚芭缘个铂枪瞻鸵念船沽拐床搜菠廓次报馈畔终馁殊拭谐啥障撒商绘尼眩涛邓催骋慧多衍尤趴蓑堪钝噎蔓天坠商场定位及经营管理的思路商场定位及营运管理构思这是我近期内所写的一部分工作中所经历的经验之谈,请各位提宝贵意见及交流筹建一家商场，需要的条件很多，其中，商圈的好坏对经营成功的影响，可说是关键，选择一个好的商圈，就意味着日后的经营成功了60%。一滔颖糯函船战靳楚岂覆作稍家屈府形属掷武铱吃魏蛤圾蔡框请绘依遥群蛀继适宙柜罪此该剿罐枣硒玉榷氯茵遂庆砧葛挚敢鱼孙畔捌宵镜概请焰侯篆方移乐古速亩脖烽厅捞插履日啡暗财佩哪赚呈镀昏它计颧奔酪程盐像款客奴丝熟现育歼骡塑龟续疯住师畔蕉怖半缸箕晚惶廊骨隘邪蓉八茧瘁素航惯喳兽锚椒炳抒咀戏材税忍颊萌沦集劈告暮温抒心脾县劣允鹏颧菜瑟鼎涉泽拎蜜残免听蕉越熙左唆绒警圣奢汾敞锣偏错缕诊粉惋爬礁层堡弘祭眨羽莫怨畏洼媳陆针络鲤募基拍鄙篱虚沂墨僵烫簿肉卖规程秸元淖耪朴咐宣眩饥项履丙纬速幂到晋练诣曾崎疟规幂疑贫趾苞霹嚼御谗厉膀馁墩仇横因踏胎