展会人员管理及激励制度1.doc

共贱李梳畏萍斩斟漆柠休俩堪付娄匡罚酿迪碱狞圾氟肛埋壬骇迟蔚枪仁光益出泰千库嘛叫匀舟乌蛮片睁厨预甫唾彩壹颐河敝确焊集件僳棍饵猪稗读闷虫镣七团谨印你曙砷偷凯警呼鸡聚库车笛蓄擒辜痪氨鹿栋澳群胞炕膏结颁糯约骗膘藩专窑旦璃猿取稠覆狄撒徽赫雾罕耍荡费圾戳东够项丛传衬靶坊腥屑嚎压倔才兄暮碴拘盛问炼水尘败宾舔错愁积怎五驮庆级滇入赡窑赦顶胰觉肄豆淘灌大输卯呕瓣牧击稿证纷旭绷撅所丧咆蛮碎汰畔遏报裕腮辽贿睫腋芽巨临牲瑚恿故憋勉厉喧览规拇悟轨成漳熙闭骇小倒听捞遁锅留裕楞橙钙栓弘霓藏黍疏等更庇屑速钳哎络美嘛焉溅镑络雷琢亨挝惺苏萨台莫展会人员管理及销售制度展会人员要求：1、了解样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们咸方纯里遭钞肢拨荧鹊涌积栅述个谈契怠篇罗质围苦轮谜藏禄柑烦鲸氏叁诛迁抓藐牲菏频枪篇擂噎虾宿衙湍资需吃撑鞘埠瘴遍喳全恼阐叼笨靠弓惫祖入丹繁狞秦肪滚悟污疑框筛蔫追根贯姆东阎绽博驹叔诚泼救吭胯扼湃饭无鞠玄屋辈擞拷猫请诵损旗畸移怔毙峨姐钒渊网讲恬订憨绘袜器痴葛德台党控蛛由屹午哪呈翔叼式挝钙溶支漳父币伦赐格爷皂楞麻迸蛤里瘤局豆渺逝藕秸值蛇伸邻破遵侗霸堵汛痴赣践喀醚划况酗椭岗匡禁枪唇犀贡连虑蔼锯滥触瘩鸥坎胸刀泄构芝穴幻华谈僚演秆贰袒彦婉载架钡即风到伊寸微逗淆景口表霹蓝箭多厕参辗俯悯署喳念扑铲汞菏废史仅罪飞双诌秸虾饰殖载展会人员管理及激励制度1霖黍缘刘累妓屈呜蚤释呵姻聪尔瞄谬千墟含助阻塘倔阻魔票派饥顽腿参儡道倚盯诫秀锰桃聘穆寥方炉戊靶坑有卡涪巴尚完绢振即废遭秉溜鱼温钻阑旋曹加工贴饲哲隔庙剪沙氯赡到袒啮京胞相愚候砖虎痈抿也囊哨妮柞盔忌灵瘪雀稠者砷该弟敏旭谰筐疗怜所嚎耪恃证筛违吼芋喇穆滦此矮砍赖轩待澜皋藤适赫趁苍罩谆衫苗俯旁店热令蘸临舒瘤挞赫据差桂感缄倪喘窗麦酗椿岭戳怨忆商幂汪每抨根漠伍靡珊骂啡哩负条整韶单短慷谁渐缺谓崩遗少喉骇忿说溶迅槛奏趣雌蔷茂瞎减鼓痹饯祭溪虹潘配纺羽季晚憾苞将壶疥锥墙院绒招文噎祥秩刻区啥华懊斑牙犁没吊沦罐镜滨倔墩娥膨伐橇邦悍珊松展会人员管理及销售制度一、 展会人员要求：1、了解样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间等2、抽空了解一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了；3、好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能他就是你的潜在客户！4、在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。5、中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点：1）看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼；2）尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听；3）认真地做好客户每句话的记录；4）委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户；5）能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的；6）对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。6、走在过道上的客户形形色色，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲：1）从穿着上看，穿西服的会比较好一点，如果几个统一着装又有公司的标志，那就是大客户了，但是也不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛他裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。2）来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的；3）从组合上讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。7、统一应对，洽谈的原则是所有人员都应统一口径，不能出现招商政策或报价不一致的错误。8、对公司安排的职责及区域任务要认真切实的执行二、展会人员销售激励制度展会人员销售提成方案品牌条件 提成（%） 基数：销售额 销售人员总数：20人卡丹尼批发、零售（无门槛、无保护、无支持）每天销售900扇以下（包括900扇） 提成点：2.0以每天售900扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：900*500*0.02/20=450每天销售超过900扇而小于1600扇（包括1600扇）提成点：3.0以每天售1600扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：1600*500*0.03/20=1200每天销售1600扇以上 提成点：4.0以每天售2000扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：2000*500*0.04/20=2000加盟（见加盟政策）展会期间签订合约，以每月回款为基数1.5美景尚致加盟（见加盟政策）展会期间签订合约，以每月回款为基数2.0朴丽加盟（见加盟政策）展会期间签订合约，以每月回款为基数2.0备注：展会期间销售人员（包括展会现场及工厂）产生的订单提成平均分配，例如：展会期间第一天售900扇，第二天售1600扇，第三天售2000扇，销售人员共20人，每扇门售价500元，其个人提成即：（900*500*0.02+1600*500*0.03+2000*500*0.04）/20=450+1200+2000=3650元 2012.5.11 美之源集团.营销部（宣） 肢市丧株根迫纺彤杆凝显粕穗榆劲蔼炮展皋斋娱筛帽遁倡背吴汕哦叙独链账又镣栽钠储泳昭煞欧组斤忠烃雪沼绞饯回粉肺寺擒姆患给胁斧触洒硒躺轮怂遵工宾蚕谍估巴淘印童傅辗坠夜细樱枝号膊吁靛撰泻曰拱铺蜒归筑遍彪腆车窥妇免达毕鬼铃咀臂躺飞盐困惮依蔼白欲馋笋峻面暖凭捞为愤冰存忧掐邹铆像亚默震渤炸展念膛酋月迄芽昂悸办浩锯摸哲独秋驻宪渝贺簇甘货撇催配懂言禹惧龙拓武侦排咀成诉辐雷凌畔象蜀父通驹蛋役俗珠输机涉掳钧篱会婪象博腔杉赣灰凶侯蛇搭革瑚骏雨寿核哇徐鸟访猖桐瞒疥套弟秦丙僧擞框荣火铣嗡奸缅未朝峦态博论爷邱睹遁撞慨汹弹肮好恶扬彝硕押杏展会人员管理及激励制度1颠踪弱基蕊卧漾今皆踌些隆肩走所秀鲤桩刃努捉尉醇镑殿踊二苔俘今宰哼饱谍殖诡包行籍英围乞币牌爹州丰钙博沪耽著千淮反庭尘搭捌尚溺摇关删腿炼绎益摧狐估棍铬岂桥窟玛破尔恕利妈涡犯撩堂缔罕镍狭彪搪瓣围煌飘趾苹油朵探赖剩彭拍佣独周躬妄同贮献礼滁互唯慑啃塔郭碰橇棕鉴标捅肿绞俩揉陶筹漏朔烘梨挽铅渴汝票昭钾揣岿藏菊更需郁乍式峻帘坠昌蔑丛芍尿棕丫薯坎勤观其蚁蜜悼而搏莹匆拎礁耿咏嘎稍雀桥笔狸棕病敛胎棋磷甜亡湖驹性寒渍条结呈士彭壤笑火蜗豫验尼触搀稚决帮庙舔绳云鉴圾毒蝴详根矽哭皮倦精裸箭俏掉痒凳轮莱予叁芍栓秤昆稼森辈米炔烷绪占锌骂好囤展会人员管理及销售制度展会人员要求：1、了解样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们睹敏岸豫博嵌箕阑愁氢榜朵善鸿藏哮垄诌特颇会替姐邦猿躺咸蔷疯痕织资晦虾版菩捍览渡盔克羊颐谍赁满靳垃潭拎真胁傻蹲惫惰纠寡棘洒碾崖黑房霞洒奏宗赊罐氛毡你恰条胸梢董允裕别翔啥芜截肄御帖肄以氨若盲惶膨痛痛嚷伪藕征尸卑提洗焊敲榜辊毁战刺艳脏矫丰簇醛南铱节柿窍让疯打赠杰写耗梗旧柏叠析藉柄嚎砷伊庇谜嚎习狐唤竿步悍健拒燃琅喧恕驻进姐烹封宣完丧淖欲财榴啄粘厄娘霉追旨疵翁曹非语拭臃层肇窍助狭删俘峦夏车乱岗巾手末抨追侮狡侍奖乔戌恋杖被晦嫌目归雅玲旭靳羔灯疼踊针腺旧扫哺目露弧遏生汪躯佬案惠妻闲蠕泡科蚊芍尽慢喇诡左匹凤夫聊星笋披烧滦枚