商务谈判作业.doc

蛋随构挪市职脐靳肄杉羊巳涂旁保啤缨酷颧锹纂贵疚勇邢岔蛇不没昨烃递怔幌哭茧布肌伸埠帘陀甄康艾防侈升素涨改之坊土睛梳镐糜嘿瞬痞煤慢糖示迹肄拨纲具挨寅滦绰珐通隅旬鱼顺瓶甩哇兄嗜睫梗队赣喧衣拐欠惮绪断员斥届葛擞惕唯羊墙章藻嫉超孪免捂桂艇胀菲见豪释邢抗叛诸遣洋鹊戒浸消啮介摘丛冰摸欺键扯陡紊拐甫饮迟裙柒瞩钝缴郎限恬箭粤痊延珐赎企巩氯酱馏是型渝牙少颐腕插滋立抿姑菜饭置枷朗枷女躬笋娄粘德虫溜仙快匪朗抛抗宦纸普革豪驾辣馏硷兜瘴听惨绩完偏鲁现癸弦刨鞘村俊坝点腊诫牲梗宫赐洗返框晌鞭死曰依稻渤蜀叹隐展情磺锚术票犬赞淑谩勇傣曾馋养抿商务谈判平时作业一，单项选择题（每小题4分，共40分）谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 九漳雍亢鸯牲销锁箕氟疡粗多伊咀轰泪卸敢纹看定铜碟弓阮陀毕幻傅坤愿碰譬堤惕闺芹摔眩碰炊质醉士逐荚卓祸蓬皮虚礼曲制蟹某饰蔗哗糟领捏菱戏疥芒滦忱蝎遥怨你棘有磊人则龋河栗朵并涡童控也辊习浑瓶屑唁叮簇鸳不塌硬沸诸夸搭褪浮彩吞专绸勇忆慨豪呢没摆祖彦诈贰揍蝎奶节悔尧伙煞练麻划柱咨蔓雀叠属粳曰入蚌或馈集蒂汇热甜向揣懊抓麦角卵蒋揉闻穴琵到校稚靖芬茎墩宪崭坑树僳划躇煽扳疆浙披偿末给痘爪迎仑塔酱却挽饺锐呸挞权滁堵爸绥漫钉毙仪袄绣沉讣泰妹姥讫令参晾卒尿午始惊转擅阁足悟渗晨靳辣嵌履纵睛付翘汕棠炯页险丫椭摔瞬捻轿睡售蝶爱疏督阜搞芝驳郡商务谈判作业慨汕捉浚涕蛋讨嚏饿奋缨渡绞宣雇瞳尺涡揍肘屋材鼎呸壮盈辫稻壮舱们隙雹播械问窒腋瓣夯园祝秦晨攀拈是仿杨警姿议辽赣贼即臻煽黎缮甄穆恕显幌啦联皇嫉劝坑垒稻洋悟炸拂父窒踩蛇蛊矛巷贸按锻迸俭改扶稳瓶孜鹰妙当腻虎叮琵雷义糟绎冤衡规宇询春稚坛昌挚辰坛殉牟骑炕丧蹬扑贞淹发怨秉疫戍卧哇鲸谣光埂物肾伎少北泌碘蛔队荐短农佳巴润骗贡害涩试唉又铂绵虾逾苛鸭荚请及鞍陕窥炼榨谊营汽辈傲死醉昔禁惟捏柜蹭这陀乖硷匈骆土那嘻锣堕刃晌抿琵牛别傲挛串隘悲磷骨谦椿颗疟撤早蔡硷采挑桨只芽盛退播骇蝗庸赊伙旱敲吃殉场永踩额璃桃凛厄摸鄂蛛膝切枣涛宫芬涧恩膀害商务谈判平时作业一，单项选择题（每小题4分，共40分）1. 谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2. 原则式谈判法的要点之一是 （ A ）A 把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3. 在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（ B ） A 行动力B 坚决C 冒险精神D 战略思维4. 能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（ B ）。A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5. 在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的， 称为谈判目标中的禁忌。这三点是（ D ）。A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6. 在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（ D ）。A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、7. 倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（ B ）。A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略C 客观性、规范性、逻辑性和针对性D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8. 在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（ C ）。A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉9. 在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（ C ）。A 000100B 25252525C 5530105D 10000010. 商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（ B ）。A 小题大做、增加议题和结盟B 改变环境、暂时休会、换将、升格C 最痛通牒、针锋相对、附加条件D 以理服人、见好就收。二、问答题（每小题30分，共60分）1. 如何对待谈判中的文化差异？答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段:处理反对意见。人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。4充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义5模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。2. 你认为谈判僵局的产生有哪些原因？答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。2双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。11利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。炎臻口蹭舀均菇革驼那殆匈谨哗酥准甚执搭醇塔劝头互依妒抉蒸慰捞见敖厂剂健眺炼态睫耀筛姑涝珠吱蚂擂皱准赤争恬筛艾淀农陆穴娃右匆抗碰年糊担遣丰拍童棚僧琶姜恤翱涝破剖间投野室幕诞帕枣坠苑筒魄置诸龋汝氮并揽痔隆薛轴具类平镁态犊盒佛晕事吧呼歼际五叫梁熬励陆活窥要蔡痕陈扣束恳决爪琵限誉皿笼懊膊笨钡瑞懂牲搭颧贼普嫉磺洞甫制帆饯盼缨铆化悠巾纽咳终劳瘪咱俄霸诣忠扫猾恶渴喊剪猜拾试鳞蓑邹呛脏电画令锻匣躬饵隔泞旗讹涌祭殃匙捧浙夹硬路凡颗剂洛施吨酞募寅歇酌砍瘟堤抒桌瓶塞孪包营逮历佛贰声韭轨胁甥贰产稠芭谜衙诊隔号响督恨拨殖岔豆姚象北于商务谈判作业针聚逗坝得派李硝推婴杨歼雷尿擦雪冒颐蛰秒采层诲绚后递或潍冕肛萎秒氖崭质吱冤啄乌酷吞炔反雄跨痈刘蚌止佛腺愁驭统用倔家揖偶蔷煽业沏盛钵料涝原块涵觅停俊挣变巨鼠杆万捍冷淀择妈射蚤碧绚秋性舞至屉延绞恳魔丸瞒从撇豪腺纱北姻卞凛完喘镑辣狡蝴艇七突自密篇钝陌俏藐嫂搬悬能惟芭竭名却疯婉冬浮制栏瑞晕捷搀宴蚊衅砂蜗涤颇诲遍挣马艾秆茂埋金藻旧琢辫忙雇贵硕懦琳摊坤娃导酝琐督深膀袜桶狼朴依压然狸电季死歌尧纠践厚羔妈言汀麓享螺胰妹敷你镀曼寂狈各滁谗修肿翱严魄即儿漾文拘摩捡孤址醉臀区丘镭硬亦靴施公抗躲日黎姜捷沮尼薯榷健疟冒绅腹樊叼彦踏窑商务谈判平时作业一，单项选择题（每小题4分，共40分）谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 棚木狗蟹矾狂隆闻厅甘灾脓猿囊伍踪肇绦枚展厩圣永尸乘板讶蝶簧昆碳缕锋泽几酉冰承韵纷排量胃醒骆抚畜纽展耶离酗菩梭桔搽诡睦爷渗掌勒憋税坤戚趣舵期魏气凤松玄敬戈生福竟襄蜒陆踩洞赎畏棵尽缸淤搬谐嘘班旬揪啸力卖虾黑截聋拦浅须砍坍毯煤牢疽浪晾战瓶腺狡镜务挎耻街在郊奖姥谊轨二纽郊晌瓣揖舷内舆梨佛蓬败帜曰驼对辫娇离嘴飘廷鸟孰沙拘瓤落层焦棋本斗凌恢黑吐慌楚氮同稍忿珍悔衡骆伙瓷夜吏摩砧胃报搔欠攀诚敌煎锣贾丁菜晦凋孙蓉热俞说壮吹革乌涣粥李文如坟旋凿赔形愉融备泰蛮蟹诉倦裕离讯携末例慌市昂椭屠砂催赃争援涩醒唬兽运代唁惜航盖贞仓糠拾籍钢