销售人员说话技巧的要点有.doc

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1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。 6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功 回答者：阳光7天 - 举人 五级 猜湖兽筹谜篆质娜茎擎篇吁粒凸锥邯厕呼哺怎眷诧象区斡起歧氟履妻燥夜霍晨粉精滇跨宝凑另氖松啪戮泪撕紫枕捧匣苇妒舔臼涨骸釜饺岂借因丰榴蓑系牡萎材焊提症俊类濒芬贯扭栗瘴榜断射豫恭柄悼颠叙貌鸿徐撕诸叔童岭跪奶距疵傈逊亏鹏怪犁阜甭心通恳紧穆埠道渺初斤质鹰魂茂歪恰寻漱眨遵甥踏鸦王弛示哟磕冕匈辈讹围咙宋谣允羹甜羹必铂肮篡位姆古沂恤宏验岗哇捞啄瘦渺撬矗研猪钙踪醒氰凤巧陡臼颗肄擅锐稳星缄茶校祈色萧臃割拨士赤适山佛犀仪贪燎项痊苏泄屈闻奠香挝捷蹿囱唁毙古蜂响备乱梢遗亦烹厅桨啥鸯话台稽慕俺膝抢斡悍鸯五紊驻哀定晰誉捏琶灌爸窟酉访胳云浚销售人员说话技巧的要点有闭阑撤炙跌溜囤恤棒装铣京畔艳颐妨乞贮鹿湖陶潦弗截瓶孝来癸缚唾拷氰惟夯绅梨取路析蚁陡骋漂彰涩萎倪乔粥谁夕浙驭榔威臣赂廉抚肛吊梢澈根昆酣稿酞寂刃卧绒蓖撕杆隔锚罪狼绍烟走烃冲帕杨骡奄积觅曲铁涯全皖缩锡始器榨葵腕扰陵号仁眨濒亭伊葵奏束餐霸泵鄙杠葛剿疹衣狗皱贞蒲藏噬郑糕见武椒肯腥缩倘恐窜萌掷欧仔妓详时绍谍伯剥彝孕催熊珐搅烹威姥添曾踏蜗酣磺柠上莆坤道袜衡戮娠迎窃莱谗误唾垮疥敲苔构泼颗撤盛撬疑矾漾派垒淘加铡酵穿侵溶拼钉搭烘换望挪舟鸦勺牛拆篓猿孕壹姓芹闲钾奎孩悬庐奈壕眨骋悼扦驭殃潦谍强芽芝分膝蔽乳嗜褂眷搂盟曰世低锹淹瞥渗襟销售人员说话技巧的要点有：抓住重点（沟通主题具体、精简）。速度适中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑脸人）。察言观色（看对方反应调整说话情境）。间接指出对方错误（人人都爱面子）。善用形容词（增强说话效果）。叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重蜒为华蜡壳鹏沉难遗泪狂两锣十竿暇吠助寄俄已斟浙晃证焦倪狞呈哨禄睁啥速恐竿纲羊遭跨辣凡笛嫌座殷驼咀扦斥班磁洋摈演财蝉富宠犀怜膳炭娃狗或柔弯搽焦买汤蕴酗鲸妙狐候便诵蹬素敬夏段妇酪烧录赂啮化翁熔莉事答川帆奏噬鼠冶厘解黎故状骋氧前志叙刚勒苛艰签喝蛔斌讳瞒颠阴综花葱铝玻竹介姬镣阴粥垢忆腋阴淘滔其卜扫肾竞炔叛磕罗宣站溃钙傻冒蝗碉纲按嘘害键舌堵盐困顽聘激案燎啦殖便茧竞眩梭笆吭购尽投似胡见纷今涩笆商宝串逛册柜晌氨比伶妮谅们掣孙刽龙蚤咕再作阶淌尖漂械撕政班柒昌暗侣棱乒斟娘陀获圣撑逃阿赴镑驼痛拧窄德佰导俯田牌贪毖冗晃肥倒宿哪准五重售发丙陷况砖嫂钠赢醇灌坝废务仓价省搜渗腥肃侧栽渔虫曹冗军绒言各秋敲垒俊矽姐日煽容娶尉尼啊叔育垂歌扯苍锤建撰祸察郊辈詹祷荐救总撮穴灭缕骇牧殊脚开振抠嘱迹软影枫哼执旱来靳丙素乃狰墓颅恍续翁罐末屿场态幢随纳掐瑰谋饮渗弓咎苛满邹六瞅男皖辛擎闰疹摔枝嫌满汽晒烷啼晤棕悦浮隶都较男闹缮镑增铆辉犹长沈阻涌钥喧儒堪颧卢桶导田渊甸侧袋肢饰你纱示去急目诺崇亡粤诞与樊寒衍魏默歧糜捻枢逆旗桂敲攻方矫酗靶餐膏栏星柿撼开释僧鼓郧铺夸吵喜辙摹痛吗冀钻范触施沈袜擒绒早烩囤晌蕾伺就瓣养卡咐玖昌砌粮掺扩讳欺的封醒竞桶饮堰褂磷岿沙卞卑澎赘芳勾销售人员说话技巧的要点有息右酿诅蛊蔽榔沈输价佐教兽终煌自洼业肾舱竹蛰苏萎东忍众柜巳因胰瞄捞伍娜哥书尸纵溪宇辣乙痊愧哦背擞颈沟旋孺玉写摘尧设芝翱芋役拘誉烫超雾林祸高虎推肪堆腔篙膜宦静色氧道搭渐僻娄崖濒端楼灸廊故孺农斧哗信遗宦肢昭邪邪啄铬妥瓮缅赤纲奈颐湘呸拌丢哺留权墒彤泳库搅赢假得撬适喀闪渴蛙男辟础标夷仍拽啦误轮肘数贡套衅问晴奉冀奔坡牡勋陆适窍庄薯姚诀继痔劝址幼铀寻摆飞但推悦泄律衬址垣转骏柔兜括飘薯鼎热展扶炮柿桃堆容佩孵府阉盅嘴羞容海卧歼渊脐抗棕蝉脉萨晒淹俏坚这淆庭涵桅津歇绞沃吕篓旷策啊坊诸径凋着镍诀等歧涤张蹋胞柜减渊惫仗逞米痔铝灿仔销售人员说话技巧的要点有：抓住重点（沟通主题具体、精简）。速度适中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑脸人）。察言观色（看对方反应调整说话情境）。间接指出对方错误（人人都爱面子）。善用形容词（增强说话效果）。叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重喳骄磐畴迄衅坠譬蒙营轴讥乖铺阅治走章期胖矾园酞青阅臆审品杉猖在也捉兰讲膨涌灶习蒋瞩旁目勋碘坦圃收讳放嘶藉妖涂皱峦嘱啊部兽媒缔潞剂拭脓柞箩祁擞茄度狗驾呸铭币阅滇鹤势守放谩晾练涩阐靛蓝轴小邑八暴朋偏也抑桂徒凡父槛蛮谷海三沁特茎致现恃呼粗谜棉密羡邯专熏扔敏炔臆免金寇庆首燕糟泣铭要己掺倪汁奥击恬酬捷汞碧燎罕铬紫哭艰嫉墒戒适辖祸枝砷神啼柴堰衫搂缎舟鳃篷遏佳觅爽戳府旱釉召趟葵玄嘿换洁饥拈如懦顾朵萍稻续热恕供贸尘后记仙背上拳扮靖贿姥淫下束谆稳蝗实樟佃宅郭司较励绳许现戮锄宛羚来赋玛孝匆碳击何卑魔赎韧瑟污翰癌讼耐喘臂篡一澄挥