九江忠科绿苑续销期推广方案样本.doc

九江忠科·绿苑续销期推广方案

筼新置业

二零零七年七月

一、周围市场分析

本项目开盘热销，带动了整个九江县房地产发展及价格升级，周围楼盘销售现实状况以下：

项目
价格
销售情况
康鑫小区
1600左右，没有调价。
因为价格较低，销售95%以上。
瑞景新园（鸵鸟山庄）
最高成交价1800，均价1700—1750，比第一次开盘提价100元左右。
二期销售率70%左右。
锦绣福城
剩下顶层部分1500清盘处理
售罄。
颐河园
原来估计价格1700—1800,现在估计价格1900左右
还未开盘。
金桥苑
原来估计价格1800—1850，现在估计价格1900—。
还未开盘。

分析：
1、因为昌九高速路九江县段开通，九江市来九江县投资用户增多，周围在售楼盘价格也有幅度上升，销售情况也较理想，未售楼盘预估价格也比原来有所提升，整个市场销售呈良好态势。
2、经过市场调研了解到和，九江县土地放量将大幅度增加，现在三中周围地块和火车站对面地块正在进行平整，未来1—2年市场竞争将愈加猛烈。

二、工程进度分析

楼栋
工程进度
1#楼
已建地面5层
2#楼
已建地面4层
3#楼
已建地面6，靠近封顶
4#楼
已封顶

分析：
1、1#楼还有1层（复式部分），2#楼还有3层，估计8月底—9月初主体能够封顶。
2、工程进度对价格提升存在一定影响，通常情况下，价格提升是伴随工程进度进行，比较突出阶段是封顶和样板房完成，这两个阶段最有利于价格提升。
3、工程进度快慢也直接影响到二期工程进展，对整个项目标销售存在息息相关联络和影响。

三、销售情况分析（07.5.26—7.10）

（一）认购套数统计分析

楼号
总套数
认购套数
认购百分比
1#
63
41
65.08%
2#
28
16
57.14%
3#
42
27
64.29%
4#
19
14
73.68%
累计
152
98
64.47%

分析：
1、销售套数最多是4#景观楼，销售率达73%以上，其性价比最高；其次为1#楼和3#楼，销售率在65%左右。
2、2#楼销售率稍低，但也靠近60%，因2#楼为本楼盘楼王，销控数量较多，为以后涨价提供更大空间。
3、总体销售率在64%以上，达成了预期销售目标，说明本项目在当地认可度比较高，也表现了前期经过低价派卡预热市场有较高成效。

（二）认购面积统计分析

楼号
总面积
认购面积
认购百分比
1#
7001.95
4498.25
64.24%
2#
3566.30
2192.26
61.47%
3#
5350.98
3100.07
59.93%
4#
2288.79
1698.60
74.21%
累计
18208.02
11489.18
63.10%

分析：
1、销售面积最多是1#楼，其次为3#楼、2#楼和4#楼，和总面积成正相关，说明销售全方面进展顺利。
2、按销售面积百分比，4#销售最好，达74%以上，其次是1#、2#，销售面积达成60%以上。3#即使销售百分比稍低部分，不过也靠近60%，因3#均为三房户型，面积较大，单元又多，销售面积百分比稍低也在情理之中。
3、总体销售面积百分比在63%以上，说明总体销售情况展现良好发展势头，而且在一定策略指导下，这种势头含有可延续性。

（三）楼层剩下统计分析

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
2套
1套
1套
二层
7套
1套
2套
0套
三层
6套
1套
2套
1套
四层
3套
0套
0套
2套
五层
1套
1套
2套
1套
六层
5套
4套
3套
/
七层
/
3套
5套
/
累计
22套
12套
15套
5套
总累计
54套

分析：
1、剩下套数最多是1#楼，剩下22套，其次为3#楼、2#楼，4#楼剩下最少，仅剩5套。
2、因为1#楼底层为商铺，影响到2层销售，故1#楼2层剩下数量较多。
3、因1#楼商铺还未公开出售，可把1#楼2层看作底层，和其它底层加起来就剩下11套；6层和7层共剩下20套；底层和顶层加起来剩下数量占总剩下量近60%。
4、其它中间楼层共剩下23套且绝大部分为销控楼层，位置很好，轻易销售，故关键销售抗性来自于顶层和底层。
（四）户型剩下统计分析

户型
总数量
剩下数量
剩下百分比
一房
1
1
100%
二房
68
18
26.47%
三房
71
30
42.25%
复式
12
5
41.67%

分析：
1、一房是本楼盘绝无仅有保留户型，不存在任何销售抗性。
2、剩下数量最多是三房，剩下30套，其次为二房，剩下18套，剩下最少是复式楼，仅为5套。
3、按剩下百分比，剩下最多是，剩下42.25%，其次为复式楼，剩下41.67.%，剩下最少是二房，仅剩下26.47%，说明两房是最受市场接收户型，其次为，三房/复式因为面积较大，总价较高，抗性自然会较大。
4、即使复式抗性比其它户型稍大，但因为数量少，总共12套，现已售出7套，且单价含有优势，故销售阻力会有所降低。

四、销售推广策略

（一）推售批次

针对销售方面关键抗性和近期用户对所售房源意向度，推售可分为两个批次，首批推售房源以底层和顶层为主，尤其是主推1#楼，附加少许很好楼层；主体封顶后进行次批推售，房源以很好楼层为主，附加少许顶层房源。

1、首批推售房源（每㎡加30元）

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
2套
1套
1套
二层
7套
/
/
/
三层
2套
/
/
/
四层
/
/
/
/
五层
/
/
1套
1套
六层
5套
2套
2套
/
七层
/
1套
3套
/
累计
14套
5套
6套
2套
总累计
28套

2、次批推售房源（每㎡再加20--50元）

楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
一层
/
/
/
/
二层
/
1套
2套
/
三层
4套
1套
2套
1套
四层
3套
/
/
2套
五层
1套
1套
1套
/
六层
/
2套
1套
/
七层
/
2套
2套
/
累计
8套
7套
9套
3套
总累计
26套

（二）推广策略

1、业主联谊活动

①业主联谊作用：经过举行业主联谊会活动首先能够拉近开发商和业主距离，让业主感觉自己就是项目标主人，从而和开发商建立良好好友式关系；其次能够加强业主和业主之间联络，未来邻里之间友好关系建立等等；另外，开发商部分销售信息、促销信息等也能够经过此活动进行有效宣传。
②活动时间：8月8号（暂定）
③活动专题：忠科·绿苑业主联谊会
④活动地点：因为天气炎热，而且考虑到安全问题，提议场地设在沙城宾馆。
⑤活动内容：聚餐+闽南特有博饼活动，表现闽南开发商独特魅力。
⑥活动方法：每个家庭送忠科·绿苑业主联谊会入场券3张，凭入场券进场。
⑦博饼工具： 骰子一副（6个），大碗一个。
⑧博饼方法：
  　　大致是这么：每个人每次要把6个骰子一起投进大碗里，众人依次投骰子，看骰子点数得奖品。

　　有1个“四点红”是一秀（图 1 ），
　　有2个“四点红”是二举（图 2 ），
　　有4个相同点数（红四除外全部能够）是四进（图 3 ），
　　有3个“四点红”是三红（图 4 ），
　　若骰子点数分别为1至6次序排列着是对堂（图 5 ），再来，就是状元情形，状元有很多等级，图6.1-6.4所表示状元等级是从小到大排列，具体为：
　　若是有4个“四点红”（图 6.1），则可取为状元，若2个人全部出现4个“四点红”，则比较另外两个骰子点数大小，点数大者为胜。
　　有5个相同点数（图 6.2 ），俗成“五子登科”，比起4个“四点红”状元要大。
　　若是4个“四点红”加上2个“一点红”（图 6.3 ），则称为“状元插金花”，仅次于6个骰子点数全部相同者（图 6.4）。
　　特殊情形：
　　六个“四点红”（图 7.1 ），称“六抔红”， 通常不会出现。
　　六个“六点黑”（图 7.2 ），称“六抔黑”，也极难出现。
　　说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。
⑨奖品设置：一秀 2元礼品；二举5元礼品；四进15元礼品；三红25元礼品；对堂80元礼品；状元200元礼品；状元王中王1000元礼品。
⑩入场券：正面LOGO+忠科绿苑业主联谊会入场券；反面“老带新政策”+本券只限一人使用。

2、老带新政策

老带新政策是一个比较经济实用营销策略，经过老带新政策，首先能够加强和老业主联络，深入提升本项目在老业主心中形象。其次，经过老业主口碑宣传，深入扩大本项目标影响力，增加新用户购置意向，从而实现真正意义上销售。
老带新政策具体细则为：
老业主带一位新用户成功认购忠科房产，奖励减免未来物管费或奖励物品等， 控制在本套房产总价0.5%-1%；（如无需减免物管费或提领物品，事后可申请折现）。
新用户可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。

3、价格，付款方法优惠
售价于7月25日每㎡加30元，主体封顶后每㎡再加20--50元。
一次性付款98折；
按揭付款99折；
老带新用户，新用户即可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。

4、合适优惠空间
销售部拥有1个百分点作为现场逼定优惠空间，此空间灵活把握。

（三）渠道策略

1、广告渠道沿用原有三种关键渠道

围墙广告：继续保持项目形象；
“山下家、湖边家、林中家、鼎盛家、抗震家、尊贵家、智能家、安全家、温馨家”。

户外看板：已更换为项目开盘热销信息及房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，开盘热销，火爆全城。尊贵席位渐少，敬请把握。”

电视字幕：项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，温馨家园，尊贵席位渐少，敬请把握！尊贵热线0792--6829999。”

2、继续沿用当地经济实用土著广告渠道

关键街口悬挂条幅：信息为项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”

锣鼓队游行宣传：披绶带、打横幅，信息为项目房源稀缺信息；
“忠科·绿苑，温馨家园。”“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”

3、针对老带新政策采取广告渠道

联谊会入场券宣传
经过信函通知
短信通知

4、样板房

样板房是开发商住宅项目标形象代言人，是展示楼盘产品品质特色最好平台。精心打造样板房能够使消费者身临其境，提前并直观地感受产品品质和居住气氛，想象未来生活，从而激发购置欲望。样板房这一体验营销方法，能使消费者更具体地了解户型情况和特点，使产品卖点和价值得到更大表现，消除了购房者迷惑和顾虑，有效促进销售。
 作为项目整体运作不可或缺步骤，透过样板房计划设计、施工工艺及对实施操作掌控情况等，能够看出开发商整体实力。一个好样板房往往能够提升楼盘品味和档次，有效提升开发商品牌形象，为楼盘价格提升做好充足铺垫。

5、小礼品

每一位到售楼处看房用户，均可取得一份精美小礼品（价值10元左右），天天送10份，送完为止。小礼品准备300份，能够送30天。

五、费用预算

项目
金额
电视字幕
大约1000元
联谊会
大约30000元
锣鼓队
大约1000元
条幅
大约15x10=150元
小礼品
大约10x300=3000元
总计
大约35150元
注：以上为粗略估量，不包含样板房设计，费用可依据实际需要合适调整。

附1：忠科·绿苑业主联谊会步骤图
下午6：00老用户凭入场券进场。
6：30总经理致辞，介绍今晚活动，宣告进餐开始。
9：00进餐结束，宣告博饼规则和奖项设置，博饼活动开始。
10：00博饼结束，感谢大家光临，祝大家晚安。

附2：忠科·绿苑老用户慰问信
尊敬 先生/女士：

您 好！首先请接收我们真诚祝福，在烈日炎炎夏日，期望我们问候能给您带去一丝清凉，不管您在哪里，我们祝福全部会伴伴随您。祝您和您家人幸福美满，健康愉快，天天全部有好心情！
感谢您一直以来对我们信任和支持，我们企业发展每一步全部洒下了您汗水。正是有了您支持，我们才能得以不停发展和壮大，正是有了您信任，我们才能从用户做到好友。在此，请接收我企业全体职员最真挚谢意！为了感谢广大老用户、老好友真情厚爱，我企业特推出以下优惠活动：
1、老用户带一位新用户成功认购忠科房产，新用户成功认购两房，奖励老用户2年物业管理费或对应价值电器，新用户成功认购三房，奖励老用户3年物业管理费或对应价值电器，新用户成功认购复式，奖励老用户5年物业管理费或对应价值电器。
2、由老用户带来新用户可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折优惠。

最终，再次感谢您抽出宝贵时间阅读此信，欢迎您和您好友回家看看，我们恭候您和您好友大驾光临！

忠科·绿苑项目组
8月

附3： 相关用户退房手续
鉴于用户多种多样问题要求退房，经核查后，情况属实，给予同意其退房请求，用户退房程序为：
1、填写退房申请表
2、开发商核实签字
3、一周后退房款
相关无违约金退房，首先展示了开发商人性化管理，为项目赢得愈加好口
碑；其次显示了开发商对本项目标自信心，提升项目在众人心中形象。

忠科绿苑用户退房申请表
所选房号

姓名

电话

定金
￥ 元
违约金
计 % 即￥ 元
退定原因

用户签字： 员工：
电话：
经理签字： 总经理签字：
申请日期： 到款日期：