地产楼盘发售方案细则样本.doc

东逸花园·蓝谷发售方案细则
一、 职员内部认购期
1、 时间：12月9日－12月14日
2、 工程配合
◆ 现场售楼部 三期新售楼部装修及现场部署。（12月5日前交付使用）负责跟进：黎凯先生
◆ 示范单位 示范单位装修及现场部署。 （12月5日前交付使用）负责跟进：黎凯先生
◆ 建筑模型 建筑模型制作。（11月30日交付使用）负责跟进：新世界、美联专员负责
◆ 示范单位通道 示范单位通道整理、部署。（12月5日前交付使用）负责跟进：新世界、美联专员负责

3、 销售资料配合：（12月5日前交付使用）
楼书 份
彩色宣传单张 5000 份
单位平面图 份
认购须知 份
装修标准 份
付款方法 份
用户意见问卷 份
收据 10本
鞋套 个

4、人员配合
销售人员 12名（美联）其中当值主管1名 12名（新世界）
财务人员 1名 （新世界）
保安人员 1 4名 （新世界）
售楼部：2名 示范单位：2名 小区各关键通道：10名
清洁人员 2名 （新世界）
售楼部：1名 示范单位：1名 （天天早上十时前完成清洁工作，保洁工作避免影响客人参观）

5、 销售人职员作配合
◆ 销售人员接收全方面培训。
◆ 销售人员向到场了解本项目标用户介绍东逸蓝谷，同时向她们派 发销售资料。
◆ 销售人员在介绍本项目标同时，亦利用用户问卷搜集客人对楼盘意见及购房意向，问卷内容关键是需求户型、面积、价格接收水平等，（详见附表一）。
◆ 利用现场电话开始联络美联物业及新世界目标用户资源，向该批用户推介东逸花园三期，邀请她们到场参观本项目。
◆ 11月30日前向职员内部认购目标用户寄出认购卡。
◆ 针对目标用户作内部认购登记。

6、 广告配合
◆ 安排报纸缮稿。
◆ 完成户外灯箱、车身广告等。
◆ 编制12月份广告投放。（由新世界提供）
◆ 围墙包装

7、 职员内部认购针对用户：
◆ 新世界职员(包含新世界各企业，如芳村新世界、协和新世界)
◆ 东逸花园旧业主
◆ IBM、可口可乐企业等指定企业职员
◆ 新世界项目管理中心各部门责任人对外之业务联络单位

8、 活动配合
时间：12月9日
地点：会所
参与人员：新世界职员
活动形式：茶话会
活动内容：
1． 介绍东逸花园·蓝谷情况，
2． 东逸花园·蓝谷样板房参观

9、 操作方法：
l 新世界职员
1． 额外优惠：可获85折优惠（按黄价单）（除付款方法优惠外）
2． 全部有意认购职员被集中安排在12月9日优先参观示范单位。并于当日同时办理认购意向书及收取诚意金人民币五千元（被确定认购单位将在销控表上剔除）。
3． 全部认购职员可于12月27日得悉所购单位之公开售价。落实购置者需于即日补齐定金及签署商品房预售协议。
4． 由新世界人事部核实职员身份（依据新世界内定指导及识别），并采取一职员限购一单位，所购单位在入伙前不能转让，避免部分以优惠价购入单位流入市场，而对公开发售做成冲击。
l 指定企业职员认购
1． 额外优惠：可获额外89折（按黄价单）（除付款方法优惠外）。
2． 全部指定企业职员可于12月27日得悉所购单位之公开售价，落实购置者需于即日补齐定金及签署商品房预售协议。
3． 该批单位可于开售后30天后办理转名手续，提议不收任何费用，唯买家需1月7日前缴付齐一成首期。不然一样作悔约论，客人并需于签署商品房临时买卖协议前提出转名申明，不然发展商根据正常程序办理鉴证手续。

认购卡操作细则
a. 认购卡只限在12月29日前使用（含12月29日当日）
b. 用户凭认购卡及身份证认购单位，销售人员填写《认购单》并由销售经理签署生效。
c. 销售人员引领用户到发展商财务人员交款（人民币5000元整），并收回其认购卡作废。
d. 发展商财务人员收取用户人民币5000元，并开具收据。临时定金三天内可退还，认购者须在三天内补齐定金1万元。超出三天临时定金将自动转为实定处理。
e. 安排全部认购者在12月30日~1月1日交付首期房款。
f. 每个认购卡限购指定单位一套。

认购卡条款
a. 本卡只限于认购广州新世界东逸花园蓝谷新华晨房地产开发指定特惠单位；
b. 本卡限购一套指定特惠单位，除付款方法折扣外，不作任何额外折扣优惠；
c. 本卡使用期至12月29日（含12月29日当日），过期作废；
d. 持本卡认购特惠单位时，需交临时订金5000元，并于三天内补齐订金1万元，三天内订金可退还，三天后将自动转为实订或作挞定处理；
e. 本卡最终解释权归新世界中国地产企业全部。

推出单位
职员及友好机构联合认购：为了激励各职员主动认购，及形造抢购气氛，可让两组职员认购同一批单位，区分在于新世界职员享受额外4%折扣优惠，（享用条件解释权归新世界拥有）。一样以先到购和诚意金认购方法进行。为了保留有足够高、中、低楼层可供公开发售时作选择，现提议推出职员认购单位50套（见附表）

职员及友好机构联合认购单位
A 座

A
B
C
D
E
F
G
2
X
X
X
X
X
X
X
3
X
X

4
X
X
X
X
X
X
X
5
X
X

6
X
X

7
X
X
X
X
X
X
X
8

9
X
X
X
X
X
X
X
10

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X
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X
X
X
X
X
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20

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23

24
X
X

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26

用户调察访问表（附表一）
填表人： 日期： 编号：

用户名称 年纪 性别 居住区域

联络方法 交通工具 第一次来访： 是□ 否□

一、 用户职业
计算机/互联网通讯□ 销售/贸易□ 市场/公关/广告□ 财务/审计/统计□ 生产/营运/工程□ 行政/人事□
律师/法务□ 医疗/护助□ 老师□ 公务员□ 科研人员□ 其它

二、 认知路径
报纸广告□ 电视□ 电台□ 业主或好友介绍□ 途经□ 单张□ 旧客□ 其它

三、购置用途
投资□ 自住□ 给家人或好友居住□ 用作商业用□ 其它

四、 选择户型
一房一厅□ 两房二厅□ 三房二厅一卫□ 三房二厅二卫□ 复式□ 其它

五、 所需面积
50ｍ2以下□ 51～70m2□ 71～80ｍ2□ 81～90ｍ2□ 91～100ｍ2□ 100 m2以上□

六、 选择喜好
价钱□ 地点□ 绿化□ 发展商□ 生活配套□ 间格□ 交通□ 物业管理□ 景观□ 计划□ 付款方法□ 楼宇外观□

七、接收总价
31万～40万□ 41万～50万□ 51万～60万□ 61～100万□ 100万以上□

八、 接收单价
4001～5000元/m2□ 5001～6000 元/m2□ 6001～7000元/m2 □ 7000元/m2以上□

九、 是否需要装修
毛坯房□ 一级一类装修□ 豪华装修□ 毛坯房+装修套餐□ 厨厕装修/厅房毛坯□

十、 购房次数选择
首次置业□ 二次置业□ 数次置业□

十一、建筑进度选择
楼花□ 封顶□ 现楼□ 无所谓□

十二、 付款方法选择：
一次性付款□ 按揭□ 分期□

十三、购置时间
即时□ 三个月以内□ 三个月至六个月以内□ 六个月至1年内□ 1年至2年以内□ 2年以上□

十四、本楼盘有待改善地方

十五、本楼盘最满意地方
环境□ 规模□ 配套□ 户型□ 交楼标准□

二、对外内部认购期
1． 销售时间：12月15日~12月29日

2． 资料补充：
楼书 1000份
彩色宣传单张 份
单位平面图 1000份
认购须知 1000份
装修标准 1000份
付款方法 1000份
临时认购书 50份
鞋套 1000个

3． 人员配合
销售人员 12名（美联）其中当值主管1名（星期一~五）
20名（星期六、日）
12名（新世界）
财务人员 1名 （新世界）
保安人员 4名 （新世界）
售楼部：2名 示范单位：2名
清洁人 2名 （新世界）
售楼部：1名 示范单位：1名

4． 针对用户：公开、对外，无限制

5． 促销手法：
a. 12月15日~12月23日下诚意金之买家可获额外优惠93折（按黄价单）
b. 12月24日~12月29日下诚意金之买家可获额外优惠94折（按黄价单）

6． 活动操作
a. 销售人员成功说服用户交纳诚意金；
b. 引领用户到发展商财务人员处交款（人民币5000元整），标准上每位用户身份证只能交纳一个单位诚意金；
c. 财务人员收取用户诚意金后开具收据，并登记用户身份证号码、筹号。用户领取内部认购登记筹；
d. 销售人员在登记簿上署名；
e. 用户完成内购抽签登记步骤；
f. 发展商和美联现场主管天天查对诚意金收取情况。

7． 内购登记筹内容
a. 该筹号编号并不代表认购前后次序。可取得开售期额外优惠。
b. 过期未使用登记筹之用户，于元月7日起十六日内取得退款确保。

8. 内部认购应变方法:
为确保内部认购有足够认购量,为公开发售当日营造热烈抽签场面,提议采取低开高走策略,推出若干个单价在5000元以下(如4888元或4988元)超值单位,以吸引市场上用户认购.因为现时东逸花园在同区楼价中被用户认知价格较高,约6500元/平方米左右,若东逸蓝谷推出5000元以下内部认购单位,想必会引发市场轰动.

一、职员内部认购期（12月1日-12月8日）、对外内部认购期（12月9日-12月16日）这两周作为对市场估计期，敝司将视乎市场反应，立即调整销售策略。
A. 认购热烈
按每人一筹认购，不激励用户多认筹。公开发售当日亦按正常方法操作。

B. 认购未如理想，提议采取以下应对方法：
1、 为了增加认购量，提议销售人员说服用户多下筹，（托辞：增大抽签命中率）。现时贵司提出诚意金金额为5000元/筹，敝司提议减为元/筹，此做法既可减轻用户资金压力，又可让用户多下筹。（如用户下5个筹，总价为一万元，相等于实订价钱，相信用户会较为接收）
2、 公开发售前三天出价单，销售人员通知用户前来看价单，如用户认为价格适宜，则向其推介未有用户认购单位，并进行暗盘销售（尤其针对认购同一个单位持两张筹用户）。
3、 公开发售当日，安排人员应筹（如已暗盘销售10个单位，则安排10人应筹，以避免现场用户争吵）。
4、 若内购情况不理想，则公开发售当日安排工作人员到场造势、应筹。

二、对外宣称内部认购共推出50套（包含职员内部认购期及对外内部认购期），如市场反应良好，则加推50套；如市场反应未如理想，则对外宣称之前推出50套已售罄，另外再加推50套。

9． 暗盘销售
时间：12月27日~29日期间
a. 通知已交诚意用户到售楼部了解价目表。价目表并不对外派发。
b. 若用户在取得50套单位价目表后有强烈购置意欲，可推介公开发售单位，但价格不能公开用户看，让她们选定单位后，再由销售主管将该单位价格告诉销售人员，由销售人员给用户计价。
c. 暗盘销售单位，买家一样可取得额外优惠折扣。
d. 暗盘销售，由销售主管严格控制，只针对含有强烈购置意欲用户。

销售操作；
a. 将目标用户由销售人员引领入会议室内；
b. 用户选好单位后，由销售人员向主管询价（只限该单位）；
c. 明确价钱后销售人员给用户计价；
d. 用户作出认购决定；
e. 销售人员通知财务人员到会议室内为用户办理认购手续；
f. 财务人员将用户诚意金收据换成临时定金收据，并收回认购抽签筹，开出临时认购书，注明该用户须于公开发售前补齐定金。

10． “管弦乐酒会”活动方案
时间：12月23日19：00~22：00
地点：会所泳池旁
目标用户：东逸花园业主、新世界弟兄企业、外资企业职员，邀请人数约150人
活动目标：
1．为东逸花园营造圣诞气氛。
2．提升小区文化气氛，带出东逸蓝谷资本精英定位。
3．对目标用户发送销售信息。
活动内容：
1． 小型管弦乐音乐欣赏会，演奏中国音乐。
2． 穿插部分游戏节目。
3． 东逸蓝谷介绍。
4． 销售人员在为需要咨询用户作现场解答。
5． 现场选出“最好衣饰奖”，男女各一名。

三、公开发售期
1． 销售时间：12月30日

2． 现场物料配置：
a. 抽签装置
b. 大销控板
c. 现场扩音器
d. 座椅 100张
e. 认购书 200份
f. 收据 200份
g. 水机 3部

3． 现场部署
1． 铺红地毯由室内铺至售楼部门口；
2． 大门两侧放置西式花篮20个；
3． 售楼部门口配置彩旗、空飘、横幅，营造热闹气氛；
4． 全部门把用金色大蝴蝶结装饰；
5． 全部指示水牌放置在指定区域；
6． 将200张椅子排好，放置在抽签区内；
7． 售楼部需开齐全部灯光。

4．12月30日公开发售工作细则
一、 售楼部功效划分
a. 接待验筹区 (前台)
b. 抽签区（洽谈区）
c. 认购区（休闲区）
d. 收款、签约区（财务室、会议室）
e. 律师、银行咨询区（休闲区）
f. 茶水吧
g. 总控室（用户室）

二、 各区域工作细则
a. 接待验筹区
时间：9：00~10：00
责任人：新世界 美联
物料准备：◆ 验筹台 一张
◆ 抽签箱 一个
◆ 围栏 两条
◆ 指示牌 一个
◆ 认购名单 （用于工作人员登记）
◆ 全部认购筹尾

人员配置：◆ 工作人员 两名（新世界、美联各一名）
◆ 礼仪小姐 四名
◆ 保安人员 两名
◆ 销售人员 两名

工作细则：
1． 礼仪小姐对前来用户进行咨询，识别该客人是否已认筹。如已认筹客人则指导其前往接待验筹区。如客人未认筹，则知会该区销售人员给客人介绍。
2． 客人进入接待验筹区出示其认购筹给工作人员验证，工作人员同时将同号码筹投入抽签箱，并在认购名单中登记。
3． 销售人员向未认筹客人介绍后，若该客人有爱好参与抽签认购，销售人员应立即通知直属销售主管，得销售主管特批后，带客人前往收款区收取诚意金，同时将认购筹投入抽签箱。
b. 抽签区
时间：10：30~11：30
责任人：新世界 美联
物料准备：◆ 椅子 200张
◆ 音响、扩音器 1套
◆ 销控板 2套
◆ 拣楼次序卡 1批
◆ 拣楼纸 1批
◆ 对讲机 10部

人员配置：◆ 销售人员 30人
◆ 工作人员 10人
◆ 礼仪小姐 4名
◆ 主持人 1名
◆ 保安人员 6名

工作细则：
1． 销售人员接待已验筹用户，并安排就座。
2． 销售人员向用户介绍当日活动内容，派发拣楼纸。并出示价格表，帮助用户挑选其心水单位1~3个。方便用户抽签后快速挑选单位。
3． 销售人员将其已到场之用户筹号自行登记。
4． 主持人宣告抽签活动开始，并举行开盘仪式。接待验筹区工作人员，将抽签箱放于抽签区，准备抽签。
5． 抽签开始，主持人抽出认购筹并宣读筹号。销售人员需提醒其中签用户，上台应筹，领取拣楼次序卡。
6． 销售人员指导其中签用户前往认购区认购。
7． 抽签区工作人员经过对讲机和认购区工作人员紧密联络，立即控制人流及销售进度。

c. 认购区
责任人：新世界 美联
物料准备：◆ 销控台 1张
◆ 工作椅 2张
◆ 销控 1份
◆ 指导水牌 1个

人员配置：工作人员 2名
保安员 2名
工作细则：
1． 销售人员率领持有拣楼次序卡用户抵达销控台，问销控。
2． 若销控仍有用户意向单位，销售人员立即把该单位写在客人拣楼纸上。并让销控工作人员署名。
3． 销控工作人员同时在销控上将该单位划去。

d. 收款、签约区
责任人：新世界 美联

物料准备：◆ 收银机 1台
◆ 银行划款机 1 台
◆ 收款收据 10本
◆ 收款台 2张
◆ 椅子 16张
◆ 签约台 4张
◆ 《商品房预售协议》 200份
◆ 指导水牌 1个

人员配置： 财务人员 4名
签约工作人员 8名
保安人员 1名

工作细则：
1. 销售人员率领认购之用户，持拣楼纸、认筹收据，前往收款台交纳余下款项并取得收据。（销售人职员作完成，可接待下一个用户。）
2. 用户到签约台给工作人员出示拣楼纸、收据，等候签约。
3．工作人员按用户拣楼纸、付款方法给用户制订《商品房预售协议》，同时收回拣楼纸。用户认为无误后署名。
4．全部《商品房预售协议》需新世界李智英小姐审核，签章后才给用户。

e. 律师、银行咨询区
责任人：新世界
物料准备： ◆ 按揭须知 银行提供
◆ 银行相关资料 银行提供
◆ 咨询台 2张
◆ 椅子 8张
◆ 指导水牌 1个

人员配置： 律师 2名
银行工作人员 2名

工作细则：
1． 若用户在缴齐定金后，需要咨询相关银行按揭、法律等事项，销售人员可指导用户到咨询区咨询。
2． 该用户咨询完后，工作人员需提醒用户前往签约区，签定《商品房预售协议》。

f. 茶水吧
责任人：新世界
物料准备： ◆ 汽水
◆ 咖啡
◆ 茶包
◆ 点心
◆ 饮水机
◆ 饮用水

人员配置： 工作人员 3名 （物业管理企业）
礼仪小姐 2名

工作细则：
客人需饮用或食用点心，销售人员可通知茶水吧礼仪小姐，送上用户所需。

g. 总控室
责任人：新世界
工作细则：外围工作人员立即将外围、销售情况反应给总控室，由总控室立即作出加推等布署。

东逸花园·蓝谷拣楼纸样板： 东逸花园·蓝谷拣楼次序卡（使用时需盖章）
东逸花园·蓝谷
拣楼次序卡
NO：001
东逸花园·蓝谷拣楼纸
购房人姓名：
购置单位：
销售人员署名：
销控确定署名：

5．抽签活动步骤：
时间：12月30日早晨九时~十一时三十分
地点：售楼部内大厅
a. 9：00~10：00销售人员率领前来之用户将筹副券投入抽签箱内，并安排用户就座。
b. 10：00~10：30主持人介绍东逸花园现实状况及东逸蓝谷优势。举行正式公开发售仪式仪式。
c. 10：30~11：30主持人宣告抽签活动开始，由公证员公开抽出中签号码，并宣读；
d. 中签者向工作人员出示抽签筹；
e. 销售人员引领中签者入选楼区，让中签者挑选单位；
f. 中签者选好单位后，由销售人员向其计算楼价，并示意中签者立即办理认购手续，避免被其它中签者抢先认购单位。
g. 中签者作出认购决定，由销售人员率领进入交款区内缴付定金余款（合共人民币1万元）；
h. 财务人员开出定金收据，交认购者，并收回抽签筹及诚意金收据；
i. 负责签认购书人员给认购者签署认购书，并让销售人员署名，一式交用户，一式交发展商，一式交美联；
j. 美联及新世界工作人员分别统计销控。

6． “集报大抽奖”活动
时间：12月30日早晨11：30~12：30，
地点：现场销售中心门口侧
（因为极尽视听策划活动方案，提议在售楼部前方设置舞台。该舞会阻碍用户进出， 台 对销售带来不利原因。故提议将舞台移至售楼部侧或下沉式花园内。）
针对用户：12月1日~12月29日已下定用户、集齐12月四个星期4份广告稿用户
1．奖品；
l 一等奖1名：DELL等值约1.5万手提电脑一台。
l 二等奖2名：DELL等值7000元液晶显示器电脑一台。
l 三等奖10名：TCL29寸纯平彩电一台。
l 抚慰奖全部到场用户：精美礼品一份。
总值约8万元

2．活动操作：
l 在内部认购期间内下订或当日抽奖前下订者即时可获抽奖券，工作人员需在收款票据上注明已发抽奖券；
l 活动当日派两名工作人员帮助审理和派发抽奖券，当日到访之用户可凭集齐四款指定四款广州日报广告换取抽奖券；
l 抽奖当日，用户撕下票根，并投入抽奖箱内，按抽奖内码对奖。
l 抽奖当日全部奖品设于现场，抽中即时派发。
l 全部新世界职员可获取抽奖券一张，下订者可获赠一张。
3．抽奖需知：
l 全部参与此次活感人员凭本券内号码抽奖；
l 本券号码和抽奖主持人读出号码一致即为中奖；
l 本券只限于12月29日早晨12：30前使用，过期作废
l 全部抽中物品即时兑现，并以现场实物为准，恕不折现；
l 此次活动最终解释权归新华晨房地产企业全部。
公开发售单位：
把职员认购所余A座单位（除复式外），及C座20楼以下之单数层单位及2楼A、B及C单位累计总数150套单位。以每30套为一组，共5组于12月30日作公开抽签认购。另准备3组售价单按临场销售气氛操控推出。
第一组单位
A 座

A
B
C
D
E
F
G
2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

18

19

7．其它提议：
为了在市场引发话题及激励转买炒风，敝司提议发展商可采取高开低卖方法，把公开售价略为提升，并在内部认购期间折扣提升94折至93折，让内部期间认购者在价格上有一定盈利空间，从而激励炒家入市，转名手续参考指定企业转名措施。

四、东逸花园·蓝谷价格制订

现敝司制订三套价单，方便在销售期间，按销售情况作出策略性调整。
1． 保本价----绿价单（在黄价单基础上减3%）
2． 公开价----黄价单
3． 利润价----红价单（在黄价单基础上加3%）

公开发售之黄价单：