地产项目方案样本.doc

白云时代项目方案白云时代新房策划方案第一部分市场分析一、白云楼市现实状况分析1、区域概况及地产趋势白云区是贵阳市所辖一个行政区域，是贵阳市卫星城，经过贵遵高速公路和贵阳相连，它不仅是贵州最著名铝工业基地，同时也是中国久负盛名铝城。在以往筑城人心目中，白云区给人第一印象常常是偏远、粗糙、和贵阳市形成一个相对独立或断裂区域。但，经过这些年市政设施不停完善及白云人不懈努力。即使白云区客观上仍距离市区较远，但现在已经有数条连接市区交通干道交付使用；且区域经济历年来全部在不停迅猛增加。应该说，现在白云房地产市场已展现出前所未有良好契机。在9月召开房交会上，小河、花溪部分楼盘成为置业者瞩目标焦点。而白云区房地产开发则悄无声息。报纸、电视等媒体上极少见到白云区地产报道。我们全部知道小河、花溪、白云这三个板块经过各自相连沙冲大道、花溪大道、贵遵大道和贵阳紧密联络。小河繁荣来自政策指导和本身动力；花溪蓬勃发展得益于优美地理环境和浓厚人文气息；而白云区因为城市功效定位不一样，决定了白云区房地产发展只能是结合大企业进行开发，以水平价格差同其它区域抗衡。对于楼盘而言，第一要素往往是地段和位置，那么对于郊外，尤其是白云区楼盘来说，面临着新考验和决议。 2、白云楼市发展进程白云区建制是1973年才开始恢复，起步较晚，发展缓慢。80年代初，只有为数不多几栋住宅楼。至1993年房改时，全区也仅有500余套公房出售，供需矛盾十分突出。这在当初也刺激了房地产业发展。9394年，关键是职员集资建房，同时有部分商品房开发，当初商品房价格十分廉价，每平方米才450元左右，几百套房子一推出来很快就被抢购一空。97年后，贵阳部分开发商开始进入白云区，开发了部分较具品味商品房，开始引入新建筑理念。标准式、跃式、复式、别墅等多种户型多个多样，再加上人口增多，住房居住观念更新，市场供给不足，造成房价一路攀升，由前几年每平方米550元680元涨到现在每平方米750元。而现在，在白云已涌现出一批较有口碑和品牌效应，含有很好实力发展商（如朝晖房开、强臣房开、永茂房开），她们对推进白云房地产业，提升白云建筑整体水平注入了新鲜血液。3、区域地产市场蕴藏着巨大潜力在白云区房地产发展史上，依靠大厂搞开发是其显著特点。现在贵州铝厂2万多名职员中就蕴藏着巨大购房潜力。其原因在于：贵铝现在经济效益很好，职员工资、福利待遇较高，从而其购置力较强；贵铝职员现在住房条件尚不尽人意，职员有强烈二次购房欲望。和贵铝相邻白云村住房开发力度最大，现在连片开发了总面积逾8万平方米贵铝住宅小区，以680元/M2720元/M2价格整体出售给贵州铝厂。其项目一期2万多平方米现在已交付使用，二期4万多平方米正在担心施工中。今年年初开盘朝晖花园，在小区计划、配套、物管、项目包装、促销手段等方面全部有一定创新，它在白云地产业之中起了示范作用，并产生了显著经济效益。 4、区域综述经过对白云区楼市调查,不难看出白云区楼市尚处于一个比较初级阶段,在售楼盘数量并不是很多,近10个左右，包含部分不著名楼盘在内。从总体上看，区内各楼盘销售态势良好，以650-1200元/m2价格出售，相对于贵阳及其它地域来说是比较有显著优势。从各楼盘所处位置不难看出，在售楼盘大多集中在白云大道两侧，而且多集中在白云公园周围，可见，便利交通和优美环境是吸引用户有利要素。在白云南路楼盘关键有园林居、蓝天大厦及几栋未著名楼盘，价格在750-1200元/m2元之间。这一地段处于白云入口处，有着十分有利地理优势，加上立即开发金阳新区就在其西侧，所以，尽管价格相对于其它楼盘略高，但销售情况全部还不错。在朝晖路朝晖花园则是区内唯一大型楼盘，目间一期近200余套已售完，正推出二期80套，销售态势也见好，毗邻金阳区有利位置，区内很好配套、物管和优美生态环境，吸引了区内不少用户眼光，销售情况良好并成为白云区内楼盘经典代表。在同心路金谷园用户则关键是和之相邻铝厂职员，这一楼盘利用地段在抓目标用户上应该留个经典。就现在白云楼市来说含有以下关键特征：1.规模大不多，除朝晖花园外，基础全部属于小规模。朝晖花园占地40000m2，建筑面积80000多平方米规模在白云独树一帜，所以其在规模上已完全同其它楼盘区分开来，加上配套、物管方面优势，自然成为区内用户最爱，而其它楼盘均属小规模。2.各楼盘建立受到市政府向金阳小区移动、区政府向南湖移动影响。在市政治经济文化中心向西移战略影响下，各楼盘建立自然会考虑到这点，如各楼盘均在白云大道两旁，经典应属朝晖花园，其借助毗邻金阳小区经过对金阳声势宣传了自己，自然又吸引了不少用户。3.价略低，用户多属二次择业。比较小河楼价、贵阳楼价，及其它地域楼价，白云区楼价显得很具吸引力，买一套通常住房只需五到六万元，这么价格对需要改善住房环境二次置业者来说，是再适宜不过了。另外从现阶段购房用户来看关键有以下特点：1)主流是白云区内居民尤其贵州铝厂职员为主，区政府、各职能部门，部分郊区有一定资金者,也是关键用户起源,贵阳方向用户面少；2)价格影响下，用户面显得较广，五万以上对于白云区内居民个人来说咬咬牙便能住上满意房子；3)用户对居住外部环境，配套、物管有了新认识，期望从里到外改善住房环境（例铝厂职员）；4)还有一定用户仍需存在，白云区内近20万人，现有住房数量和环境及在售各楼盘总量，并不足以处理区内人住房情况。4.户型方面：80-120m2面积户型热销，错层、平层是用户首选，跃层销售有一定难度，用户接收这类户型尚需时日。5.有特点楼盘、小区少，除朝晖花园外，其它楼盘纯粹是住宅，无绿化，物管差。总来说，伴随西部大开发，金阳新区计划。重新树立一个“大白云”概念已是很关键，经济活动日趋频繁，投资增加，大量人流将会向白云涌入，这也必将引发白云房地产市场中需求增加，置业需求也将受到刺激。同时，因为经济增加和发展，职员就业机会增多，收入增加，这将有利于居民购房消费能力提升，从而使住宅物业需求量加大。另外，汽车拥有量增多，邻近郊区住宅物业销售会有好转。一、白云楼市开发走势分析面对金阳新区建设给白云区房地产开发带来了千载难逢机遇，白云区即使在客观上存在一定先天弱势，地处偏远、交通不便、配套不足、整体环境较差是不容回避现实，不过，多年经验发展积累，其宽广发展空间，适宜价格水平却是市内物业所无法比拟。我们预见白云楼市开发走势应有以下多个特征：1、“大白云”整体形象必将逐步树立，旧城改造是关键点，整体计划和商业配套亦将被提上日程。白云区经济连续增加，又面临西部大开发，建设经济强县两大历史机遇。这给旧城改造提供了充足条件，在整体计划方面，充足利用有限资源，抓住机遇，做好区域定位，旧城改道，功效转换，环境整改等工作，也是业内人士不可避问题，因为房地产业建立在区域经济基础上，没有区域经济强劲支撑，房地产业只能是空中楼阁。2、兰博会、风筝节举行，及今年南湖新区开启，将对白云产业增加起到主动作用。也必将打破现有白云楼市竞争格局。新建筑理念和营销水平将会出现。3、为二次置业人士提供新视野在未来一两年内，白云区肯定会出现规模较大新盘，将一改过去诸候分据，群雄争霸时代，发展商多极对抗将形成主流，市内楼盘那样见缝插针，步步为营做法最少在现在还决不会成为白云成功楼盘主流。所以，在充裕空间里营造亲切、宽松、和睦居住气氛才是白云区楼盘发展方向。 4、楼盘本身形象将会越显鲜明突出这一点从小河、花溪楼盘中可找到答案，“一道漂亮地平线”、“山环水抱超大小区”、“高尔夫首席生态特区”，现在郊外楼盘已经树立了这么一个一个让人印象深刻形象，相信明天还会有很多“更漂亮地方”展现在客房面前。白云楼盘也不再是偏隅陋居代名词，个性和气质将会得以展现。综合评述白云区购房用户最关必问题是如交通、配套、教育、健康等设施是否含有安全、稳定、舒适、文化等情感精神追求能否寻到答案？还须发展商仔细想想。广袤空间，蕴涵着无限潜力；很多年连续发展，已为未来进步奠定了良好基础；长久连续宣传推广，对用户交通距离障碍心理突破，是白云再现地产风去保障；较有口碑发展商，陆续将旗帜插上这一方热土，更是掀开新纪元序幕契机。新世纪白云楼市，我们拭目以待。第二部分项目市场定位和建筑设计策略分析决议一、项目市场定位分析决议任何项目在进行操作之前，全部必需明白一点“开发目标是什么”这时我们必需做第一步。我们项目是给哪些人修？这些人对住宅有哪些要求？怎样设计和配套才能满足她们心理需求？才能符合她们消费心理等等问题，全部是我们必需考虑。这些问题实际处理也就形成了我们项目定位。现代住宅已完全步入商品化时代，任何项目全部不能象计划经济时代一样修好了房子再来找买主。住房既然已形成了商品，就应同其它商品开发步骤一样，在确定消费对象基础上进行开发。这么才能做到有放矢。1、项目总体定位分析决议以前面市场分析中我们能够知道，白云区房地产市场正处于起步阶段。部分项目也正从单一化向规模化方向发展，项目标概念炒作才刚刚开始，地产市场发展空间还相当巨大。这对本案开发开启而言是很有利。但从其次来看，本案定位也并不是那么轻松。1、南湖新区是白云区连结金阳区关键地块。本案和南湖新区直接接壤，这就给项目标计划设计、专题定位、建筑设计增加了难度。2、因为本案体量较大，开发周期较长。一旦定位对项目标超前性考虑不足，南湖新区开启就肯定会造成“时代新房”滞销，加大其开发周期，拉长我们战线，极大减弱本项目利润。所以敝司本着听市场说话标准，结合南湖新区远景计划，经过慎重考虑以后决定将项目定位为树南湖新区建设样板工程享白云名全部居住异国风情专题定位语：引领时代气息，拥享异国风情【定位简析】样板工程顾名思义，是拿出来给她人参考样板，能够给人以相当超前概念。这种概念提出能够引导用户深入观注本案建筑设计、园林计划、精美小品等等细微之处，领会超前设计真实内涵。样板要领还可将项目处于老城区边上不利原因，变为引领南湖新区建设方向利好条件。利于被用户所接收，也有利于宣传媒体炒作。异国风情是针对现在白云区市场提出一个园林计划综合体。市内楼盘均为较为单一园林风格设计，要么欧式，要么中式，要么现代简约等等，在诉求上只选择了某一个风格进行塑造。当然这种方法有着整体统一优点，但这种千篇一律诉求方法已不能引发消费者关注，也满足不了不一样需求用户。“异国风情”园林设计打破了常规设计思想，将小区分成若干个区域，不一样区域给予不一样法式园林、意大利式园林、美式园林、德式园林等形成一个融合“世界”园林大花园，塑造独特卖点，满足不一样用户需求，从而有力支撑“样板工程”概念。 1、项目档次定位分析决议本案占地约5万平方米，总建面近8万平方米。在白云区，能和此抗衡仅朝晖花园一家，市场竞争并不是很大。1、这么规模对小区环境，小配套塑造全部很有利。所以说本案有着成为白云高级楼盘客观条件，而且也存在着较大市场空间。2、白云现在正步入于向新区扩展起步阶段，今年连结新区高等级公路就要修通，这些市政配套完善也为本案开发提供了有利条件。3、在这么条件下进行高级次楼盘开发，不仅能够发明高额利润，而有利于开发商品牌树立，对以后进行南湖新区开发有着良好铺垫。所以敝司在考虑多方原因以后，很认同贵司高级定位总体思绪。但为了躲避南湖新区开发所带来威胁，降低市场风险，缩短开发周期。敝司认为应将物业档次定位在“中高级”会较为适应现在市场，而目标用户则应锁定在白云区中高收入和高收入阶层。2、目标用户定位分析决议在项目标可行性研究阶段，贵司也提出了将目标用户定位在高收入、高消费阶层，但这么定位较为笼统。在项目标市场定位确立以后，目标用户也应依据定位做出细分。项目标档次既然定位为中高级。那么它所针正确目标用户也对应为能够进行中高级消费这一部分人群。根据白云区现在市场价格8501000元/M2为中高级消费，10001300元/M2即为现在白云房地产高级消费。而市场中户型面积通常全部在100200M2之间。这么，目标用户所能承受房屋总价自然就在826万元之间。所以，我们目标用户就是能够承受这一心理价位消费阶层，这么用户群在白云区关键可分为以下几类：（1）政府机关部分公务员（2）贵州铝厂中层以上干部（3）白云区私营企业经营者（1）白云区和贵阳市区内二次置业者（2）偏爱生活环境和新区生活各大型企业职员当然，这么划分并不是唯一方法，只是含有一定代表性。在项目营销推广时有着其关键作用。 4园林和景观设置提议二十一世纪是环境世纪。对于环境，尤其是居住环境讲究引导我们对自己环境观念提升，建立一个扩大综合环境观。本案以南湖新区样板工程进行定位，诉求各个要素全部要有较为超前意识，“异国风情”概念提出本身就含有一定超前性，但“异国风情”并不是一个空壳，它需要很多细部要素支撑。敝司对小区整个计划布局进行了仔细研究，准备给园林以下提议，将小区分成不一样片区，以努力争取造就“异国风情”专题概念。美国对岸风景自由、平等一直是美国一份情缘，这份情缘自然而然沉淀出了不拘一格打破常规，即传统现代简练美国现代风景园林特色。法国永久光荣光荣历史影响了法国园林艺术，既承袭了古罗马壮观建筑，又供鉴了意大利水元素，所以法国光荣历史溶合了园林凝重之美。英国情感自然保守英国人和对园艺钟爱，促成了造型植物广泛利用。园林中雕刻精细，造型独特，也就形成了它民族意味。意大利户外厅堂意大利对水情有独钟，就自然而然被意大利凉亭台地所引用，水源考虑使成为了园林灵魂。德国理性浪漫地理优势，决定了德国园林博采众长特点，它园林景观有了理性浪漫，有自然一切，有些人为设计。5项目会所及配套设施提议会所概念在白云区才刚刚兴起，很多人连会所是什么全部不太清楚。朝晖花园在今年元月8日开盘，率先在白云区推出了会所概念，在消费者中有着较大反响。会所，简单说就是给一个居住区域人休闲娱乐、锻炼身体场所，是一个增强居住区亲和力地方，在未来小区开发中是必不可少设施。本案开发当然也离不开会所修建，对应配套设施设置也必不可少。为此，敝司将会所及配套进行了精心设置。一个好会所，其经营内容涵盖面很广，对老人、儿童、男人、女人等等多种层面人全部要照料周全。敝司为了支撑项目标定位，特将会所命为：健康时代这其中包含有以下设施：对老人：茶艺室、棋牌室、室外健身广场等。对男人：网吧、乒乓球室、壁球室、桌球室、网球场、健身房等。对儿童：儿童娱乐中心，并设置书法、绘画、音乐、电脑、智力游戏启蒙培训。对女人：美容美发中心、纤体塑造指导中心等。会所设置意在满足大家休闲生活，促进业主生活交往。会所假如办成功了，自然会提升小区名气，宣扬小区品牌。所以我们说，会所建设成功是否是项目成功先决条件之一 6项目形象定位分析决议本案在白云区含有相当大代表性，贵司也想利用本项目确立在白云区龙头地位，所以项目标形象应含有一定震撼效果，但又不能脱离我们专题。所以敝司确立本案项目形象南湖新区建设样板工程7项目户型面积定位分析决议本项目作为白云区高尚生活小区，目标用户为区内外中上和上层用户群，我们价格定位必需考虑目标用户收入水平和承受能力和市场行情情况。所以我们能够从以上条件进行反推得出用户承受总价，再在这个用户能够承受总价范围内确定我们户型面积。据调查白云区通常个人月收入在500900元之间，中上等月收入在9001500之间，上等则在1500元以上。从上面数据中我们不难得出：白云区中、上等收入人，其年收入一定在1万1.8万元之间；上等收入人年收入一定在1.8万元以上。所以我们房价首期款不应定得过高，敝司认为以目标用户3年总收入来作为首期款进行衡量较为合理，也就是说本项目主力户型支付30%首期款应在36万元之间。我们现在就这个首期款对项目标单户总价和销售面积进行逆向反推。30%首期总价贷70%，月供贷70%，月供33.51011.7758865.65756573.54.011.713.33865.69746577404.04.513.331597410807408224.551516.6710801190.28229045616.67201190.215159041150从表中可知单户总价在1020万元最适合我们目标用户群，而且7成15按揭月供款在5751150元之间，是多数用户能够承受。下面我们以880元/M2期望均价来推算单户面积在哪个范围内最为合理。30%首期总价（万元）均价面积（M2）33.51011.7880元/M21131333.54.011.713.331331524.04.513.33151521704.551516.671701905616.6720190227由上表可知，以此首期反推单户面积在113227M2之间，因为是以均价计算，所以实际单户面积会在首期款不变基础上伴随价格上下浮动而向中间集中。价格降低，面积增大；价格上升，面积减小。所以要达成我们所期望价格，又要符合目标用户承受能力，满足她（她）们需求心理。所供给单户面积应在120150M2之间是较为合理。任何社会收入水平应呈金字塔形分布，白云区也不例外，30%首期款从3万到6万，越往上走所面正确用户群越窄。（首期款和用户群结构图 本项目体量较大，户数很多，户型定位是项目成败关键。依据以上分析和目标用户群收入水平，人群结构。敝司对项目户型面积做出以下百分比分配：30%首期占分部比率占总体比率面积（M2）33.580%60%901303.54.020%1301504.04.580%30%1501704.5520%1701905610%190220上表所列百分比将90%供给定位在了90190M2之间，主力户型在90130M2，占总面积48%；其次为150170M2，占总面积24%；170以上占总面积16%。8项目物业管理模式分析决议物业管理其实是一个物业品牌延续，是开发商品牌关键支撑。物业管理在房地产开发过程中作用越来越显著，越来越引发了开发商重视。其实物业管理无非两种管理方法自己管理和委托她人管理。不过发展商到底是自己管理还是委托她管理呢？自己管理贵司存在以下难点：难点一：没名气。贵司属下没有成立物业管理企业。名气是相正确，自己新组建物业管理企业，从零做起，当然谈不上什么名气。物业管理企业口碑对售楼起着至关关键作用。怎样使为主信服未来服务，名气是不得不考虑问题。难点二：没经验。物业管理品牌，是靠经验和技术支撑，没有经验和技术，就无法在未来管理中让用户满意。经验积累，是自己组建企业必需经历一个过程。委托其它物管企业进行管理也不是一帆风顺或着一蹶而就。一样也存在部分不利因系。原因一：无法建立长久稳定服务系统。没有这种系统就无法和地产开发相匹配，发展商对物业管理永远没底，永远靠她人被动地做后期服务。原因二：无法建立完整品牌。地产品牌关键包含物业质素和后期服务。光有素质没有物业管理品牌是残缺，不完整。那么，怎样来处理物业管矛盾呢？对于这个问题，敝司认为贵司最好以聘用顾问方法进行处理。这种方法名义上是著名物管企业管理，而实际上是自己管。现在在贵阳中天物管品牌较为响亮，能够聘用其作为顾问企业指导物管。但不能完全留于形式，也不能对被委托方过于吝啬，要真正引用物业管理中部分优异经验和优异概念。我们目标是经过本案确立永茂地产在白云区领头羊地位，树立其品牌，扩大其在整个贵阳市著名度。所以物业管理是万万不可忽略。一、项目建筑设计策略分析决议建筑设计是一项很艰苦智力劳动。它不仅和大家生活息息相关，而和社会、经济、文化有众多牵连，是每个开发商和每个想买房准业主全部十分关心问题。确立一个好建筑方案不仅需要开发商和建筑师频繁沟通，更取决于设计师创作灵感，任何一个建筑方案关键在于处理好表和里关系。表：建筑风格是专题定位具体表现。“样板工程”确立了本案建筑风格应含有时代性和超前性。这给建筑师出了一个较大难题。敝司经过对深圳、广州地产市场研究，认为本案建筑风格关键应以后现代主义仿生建筑来表现（附图二）。以简约线条造就其“时代新房”特色，让建筑和园林融为一体，表现未来大家生活追求生态家园。房屋良好百分比及友好、明快色彩是最关键，不要在造形上过多追求形式和部分无须要装饰。里：住宅设计是一个生活方法设计。一个住宅小区设计，应围绕“人”这个永恒不变专题进行全方位考虑，表现对不一样层面人无微不至关心。部署居住房屋空间，儿童教育、文化活动、医疗、居民交往休闲、老人儿童通道、道路、停车场地住宅内部空间要满足人居会客、起居、餐饮、学习、工作、头发器、烹饪及贮藏等需要。伴随人民生活水平提升，快节奏高效率现代生活观念将会渗透居住生活领域，小汽车拥有量会逐步增加。五天工作制推行和家务劳动社会化，使生活闲暇时间增多，健身文化娱乐成为生活中不可缺乏部分。所以，新世纪居住园区生活文化设施标准要注意和社会生产力水平、人民生活水平相适应，以多数人生活空间为准，不能片面追求超越现实生活水平。住宅设计要注意动静分区，干湿分区和食寝分区。卫生间和厨房须有足够面积和必需采光通风。要为业主考虑贮藏空间，居住空间环境标准提升并不是简单地去放大面积，而是要注意其功效，质量和充足发挥每一个平方作用。第三部分营销推广策划 我们在确定产品营销推广策略时，首先应该从产品市场竞争力去分析，经过对产品特点认识，明确我们在市场竞争中关键对手，经过和竞争对手产品优劣势分析和竞争对手营销推广工作分析，寻求我们产品营销推广切入点，并经过对目标用户群分析，确定我们产品营销推广策略。一、产品市场竞争力分析1、从产品特点分析本项目定在“南湖新区样板工程，白云名全部异国风情”。1、项目地理位置属旧城向新区扩展交界地带；2、总体计划为大型全封闭式园林住宅小区；3、本项目户型定位在90200m2之间，主力户型面积在100130m2间；4、园林设计为围合式专题园林，围合区内建筑首层架空，形成一整体大花园，并增加对应车位；5、建筑立面为后现代简约仿生风格。6、配有专用大型会所综述因为项目标这些特征，决定了项目标市场竞争应来自于区内多层项目中大面积套型和类似朝晖花园园林小区。但项目独到综合园林设计使得项目在同档楼盘中独树一帜，含有相当强竞争力。2、从和竞争对手产品优劣势分析项目所在区域为白云区开发区，提供产品为多层中高级物业。在整个白云区内这么产品供给量并不多，现在仅有朝晖花园和之抗衡。但朝晖花园开发理念较为老套，生命周期不长，园林景观和外立面设计不超前，而且不太重视物业管理，其智能化概念并没有实际设施预以支撑。和它相比，本案仍存在着较多机会。从和区内竞争对手多层住宅楼盘来看，我们优势在于良好外观设计、统一整体计划、超大小区会所、良好物管、便利交通及综合园林小区独特卖点等。劣势在于周围环境和配套设施不齐全、周围环境不理想、开发商品牌优势不强等。【朝晖案例】1、项目介绍朝晖花园在白云区朝晖路旁，处南湖新区控制计划内，毗邻金阳新区，占地4000余平方米，总建80000余平方米，居住户数700多户。是现在白云区唯一花园式住宅小区，绿化率5，10000余平方米朝晖世纪广场和紧靠朝晖阳光公园是表现其花园式住宅小区专题关键特征。朝晖花园分两期工程，现在一期200余户已近完工，正推出二期80套。主力户型以全错层为主，面积80-154平方米，另外，有一栋是复式户型，共六楼。价格标准在720-1210元之间，今年12月30日交房，而处内部认购阶段。2、本期推出楼盘面积79-130平方米户型有两室两厅，二室两厅一卫、三室两厅二卫全错层为主。另外，有170-200之间复式户型出售，现在从推出单位，错层销售情况较复式要好。用户选择朝晖花园很要一点便是其相对很好环境和位置，也比较接收720元/M2超价错层、复式、价格相对较高。3、目标用户定位从该项目标总价上看，一套住房价格在5.4-23万之间。从这一数据不难看出，其目标用户关键是部分有一点积蓄，需处理或改善住房环境中等收入居民。从朝晖花园客源看，这些用户有以下特点：主流来自于区内著名企业贵州铝厂职员，而且还有部分职员需改善住房环境。开始重视生活环境，包含绿化、物业管理方面。多来自白云当地居民，而且以二次置业为主。对价格不太敏感，认为650-1200元/M2价格全部能接收。4、推出时机及形象元月8日开盘（一期）朝晖花园所宣传是其作为白云区首席生态花园式住宅地位。因为铝厂存在，所以在白云有部分居民居住环境受污染，所以以这么专题出现自然就引来了区内居民众多眼光。另外，朝晖花园抓住了白云其它楼盘物管差，配套少弱点，并在这两方面入手，塑造出白云区现在物管最好、配套优良良好形象，在竞争中处于了很有利地位。5、推广策略紧紧围绕白云其它楼盘在位置、物管、配套、环境方面弱势，对自己优势进行宣传，突出本身买点，关键买点有：1、和南湖新区、金阳新区相邻，紧邻市委、市政府新址。2、高绿化率生态花园。3、全错层户型。推广手段：1、贵阳晚报整版、白云报2、路牌广告3、白云电视台6、广告费用报纸发表次数费用（万元）专题内容贵阳晚报312白云首席生态花园住宅白云报10.3朝晖花园盛大开盘所以我们在营销推广过程中，应关键在小区会所、整体计划、园林设计和开发商品牌建立上下大功夫，更应该在“样板工程”专题上加大力度，使本物业超越同档产品。二、项目优劣势分析（一）优势1、地理位置很好，是新城和旧城连结地2、交通便利3、规模大，利于整体计划，园林设计4、建筑风格独特，为区内唯一一片后现代简约仿生设计风格住宅小区5、拥有竞争区域内最大最全小区会所6、多国风格园林概念为贵阳首创，卖点相当独持，含有很强竞争力7、开发商资金雄厚，口碑不错8、和南湖新区直接接壤，可借势炒作（二）劣势1、周围配套设施不完善，儿女读书、购物不方便2、周围环境不理想，小区生活气息不浓厚3、目标用户层面较窄三、项目宣传专题及关键卖点1、项目宣传策略构思因为本项目规模较大，需要较长开发建设周期。故此，销售推广期及宣传铺排亦对应较长。为使项目能够在长时期内保持强劲之市场竞争力及吸引力，在宣传推广策略方面：首先，需要为项目签订一个整体宣传专题，贯穿各个开发期和销售宣传期。其次，要依据项目特点全方面发掘配合项目宣传专题各项优质卖点，令其分别在不一样销售推广期内经过各宣传媒体配合发挥其各自优势，深入完善专题概念。这一构思是为了给予项目一个鲜明、独特个性，令其在各大型楼盘中独树一帜，再配合项目本身总体计划、配套设施、物业管理等各方面高质素表现，令本项目在一个长时期内一直保持强有力竞争优势。2、项目宣传专题目项目标宣传专题是项目定位直接表现，是贯穿整个楼盘开发和销售全过程。其确立得好坏直接关系到了楼盘整体形象。敝司依据白云区地产发展现实状况及未来远景计划，提议本案宣传专题为：南湖新区样板工程，白云名全部异国风情南湖新区现在在白云是人人皆知，是计划中白云区新行政中心。本案紧邻新区，这么专题确立，紧紧抓住南湖新区这棵大树，能够引发白云市民关注，而且有利于和政府沟通进行宣传，达成“借鸡生蛋”目标。3、项目卖点分析结合项目优势，可供发挥宣传之卖点不少，敝司从争取最好宣传效应目标出发，总结出以下多个关键卖点，以支持我们“南湖新区样板工程，白云名全部异国风情”专题概念。A、地理位置项目距白云区主干道白云大道仅6分钟脚程，又和立即开发南湖新区直接接壤。而且南湖新区计划中广场距小区仅有100米左右。这块土地是连结旧城和新城关键链环。伴随南湖新区开发修建，本案优越地理位置将逐步被认同，其价值也会随之攀高。B、园林设计本案园林设计思绪在贵阳市是独一无二，和其它楼盘相比含有相当大差异性。多个国家园林风格共同组成铝城异国风情，不仅能够美化小区，而且含有相当大观赏性，是吸引消费者驻足欣赏独到卖点。、建筑设计后现代简约式仿生建筑在整个贵阳市也是首家提出。完全有别于市场泛滥欧陆风情，澳洲风情等，从建筑设计上已跳出以往模式，独居高处。提议贵司在建筑设计方面下大功夫，不要仅仅拘泥于欧式风格建筑误区，在未来项目推售时，才可成为宣传中吸引卖点。D、户型结构项目计划中户型面积在90200M2之间，在白云区属于面积偏大住宅区，当然这和我们目标用户定位直接相关。大面积户型对多种功效房间设计全部较为有利，相信户型在贵我两司共同努力下定会成为一个靓丽卖点。鉴于敝司现时得到相关户型方面资料较为初步，而贵司亦会就原方案作一定调整，故若有深入具体资料，敝司期望能为贵司提供详尽提议。E、大型会所白云区地产发展较为初步，对会所概念较为重视仅有朝晖花园一个，对多数白云人来说还是个陌生概念。而朝晖花园也只提到了这个概念，并未对其做很好诠释，也没有将会所设施按不一样需求人进行细分。本案在会所上有着较大炒作空间。这种新概念推广，对目标用户有着强大吸引力。F、物业管理朝晖花园是单方自已管理，在宣传上不太重视树立物管形象。这是本案战胜对手一个较大突破口。前面提议顾问形式物管方法，既可节省成本，又可引进先管理方法，塑造物业品牌。物业管理往往会被开发商所忽略，不过消费者买了房以后，多数是和物管企业打交道。对一个寻求发展地产企业来说，这是其品牌延续和关键步骤。所以本案应引进优异物管模式，增加物业卖点。4、项目卖点宣传运作前文所述总体形象宣传专题和各关键卖点，在实际宣传操作过程中，敝司认为必需经过全方面、透彻铺排，尤其是在项目正式公开发售前形象宣传阶段，以上卖点均可作关键宣传炒作。我们能够经过平面广告、电视广告、电台广告和多种软性新闻报导，甚至围绕部分独有卖点，如多国综合园林风景，开展一系列宣传活动，努力争取在短期内扩大市场影响力，顺利打开市场，被市场所接收、认同及追捧，作出良好铺垫。以上是敝司对本项目宣传卖点之基础构思，在实际操作中，敝司会在筹备阶段向贵司提交更为详尽相关计划。 四、销售模式分析决议1、整合营销模式“整合营销”是多年来在房地产营销过程中提出新概念，即房地产营销实质是对全部影响房地产销售结果原因和在房地产营销过程中推广方法进行综合分析，作出合理安排营销方法。在产品销售往往不再是产品直接销售，产品推广往往也不再是产品性能直接推广，产品营销往往是对用户潜在需求把握和唤醒。用户多样性和用户需求多样性，要求我们在营销推广过程中必需利用多个手段组合达成销售目标。对于本案整合营销，关键应包含以下多个方面：（1）永茂地产企业品牌形象包装。作为开发商永茂地产品牌形象直接影响着目标消费群购置力。所以在物业推广过程中一定要设置企业品牌关键概念，因为品牌是对产品全方位体验，它轻易被大众认同，不轻易被模拟，更易增强消费者购置信心。（2）项目工程进度最直接影响业主，目标用户信心。所以建设企业在项目过程进度及本身形象上全部要加以重视，形象工程是直接影响销售一个关键原因。（3）物业管理是房地产开发工作一个继续，是品牌工作补充，售后服务质量好坏，关系到物业升值潜力，后期物业销售情况，一样是品牌形象表现。聘用著名物管顾问，建立成熟物管企业是营销中不可缺乏部分。（4）售楼处和售楼人员形象包装。这些原因是用户最直接了解到原因。她们代表是企业及物业形象。2、行销渠道我们销售物业就得把多种相关物业信息通知给目标用户，我们能够进行直接或间接通知用户，在通知过程中所经过多种路径就叫行销渠道。简而言之行销渠道就是将物业信息传输给消费者多种通路。它是我们营销过程中至关关键步骤。行销渠道选择正确是否将直接影响整个盘销售业绩。依据本案实际情况，现拟选择以下渠道：a、现场直销,这是一个最为直接和有效销售渠道，在项目销售过程中是必不可少。即是和用户面对面直接推销，用户疑问现场解答，这种方法成功率较高。b、DM派发,DM是一个邮政广告，多为单张形式出现，能够夹报派送，针对性邮寄和现场派送。这种方法针对区域型用户作用相当大。在目标用户较为明确，活动范围相对集中，区域采取这种方法能够达成意想不到效果。c、耳语传销,这里“传销”是指传输销售。这种方法要求物业要有很好形象、高质量服务，树立良好口碑，利用已购用户或意向型用户向亲朋好友散布物业信息，促成其购置。我们做十则广告，可能还不如已购户一句赞赏话语。d、电话销售,这种方法通常以辅助形式出现。针对目标用户电话方法向其宣传物业情况，令其对物业有初步印象。也可抓住那些知道物业信息，但尚在犹豫用户。也可利用电话追踪已来看房用户，促成其成交。e、专车看房,开通几趟贯穿全城交通巴士，一可利用车身广告进行流动宣传；二可方便准用户现场看楼。可吸引那些没有时间到现场看楼用户和正在犹豫用户。f、样板房展示,样板房可将物业信息最直观展现在用户面前。物业很多优点全部可在用户面前展露无遗，而可利用装修技巧填补物业结构上不足。样板房还可给用户宾至如归感觉，加深用户购置欲望，令其产生购置冲动。g、开展销会,在目标用户群集中地域和目标用户群常常出没地域，将项目以较为直接方法向用户展示，营造热销气氛，加大宣传力度。h、广告推销,物业绝大多数信息全部是经过广告宣传来通知用户，这是任何一个地产项目最关键行销渠道，也是本案行销重头戏。具体分为户外广告、报刊杂志广告、电台广告、电视广告，Internet网上广告等。经过以上多种渠道我们基础上可将物业多种信息传输给大众，令其对本案充足了解。并在不停反复记忆中强化共对本案各项卖点认可。对于本案，采取以上多种信息传输通路完全能够达成我们信息传输期望值，但为了节省开支，控制成本，我们能够在实际操作过程中，依据市场反应情况，减免部分行销渠道。六、销售阶段设计和目标分析决议（一）销售阶段设计依据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目标整个营销周期化分为以下多个阶段。筹备期：经过营销推广策划，明确营销推广总体思绪和策略，对营销推广实施组强，作出初步安排和计划，经过售楼中心和工地现场建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。引销期：(分为内部认购期和开盘期)经过对楼盘综合形象树立和推广，提升楼盘市场著名度，向公众灌输项目标专题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场不一样需求，以针对性“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘关注和认同。查对目标用户群划分，针对“卖点”制订更有针对性推广策略。强销期：针对已对楼盘形成初步认同消费者。经过样板房参观活动，业主联谊活动，经过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，深入强化消费者认同感，促进消费者购置行为完成。续销期：针对消费者对楼盘认为存在问题，经过多种促销活动，作针对性宣传销售。清