地产月策划案汇编样本.doc

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1月策划方案汇编

★上北中心
一、销售策略
1、虚拟团购
目标：在现在房地产市场销售不景气情况下出台此促销方法，以促进成交。
内容：凡在东亚上北中心项目参与团购活动用户，其所购房源可在原定总房款基础上享受九五折优惠，即实际总房款=原定总房款×95%。本方案可和该项目其它当期优惠政策（如一次性付款优惠政策、新浪购房团等）同时使用，但享受团购优惠用户不再享受东亚新华地产“老带新”活动和圣诞回馈活动相关优惠。
实施标准：此方案为虚拟团购方案，不得做任何直接宣传，员工需主动引导用户参与团购，不过不能向原成交用户透露相关信息。
案例分析：现在此项活动已经取得了显著效果，在现在市场情况下，能够深入推进此活动延续，以大力度吸引目标客群，促进产品成交。
实际效果：自此活动推出以来，1月份上北中心已签约用户30个，意向签约用户14个，取得了一定成绩。
经验： 1）从员工层面做足工夫，提升销售人员判定和服务意识，对于来访消费者，要判定清楚，有必需在来访最少三次以上后方可和之进行活动具体介绍，对于第一次到来消费者果断杜绝活动相关介绍。
2）具体认定新老业主区分，避免出现老业主冒充新业主等现象出现。首先提升销售人员判定意识，首先加大对新员工培训工作。

二、新闻稿件1、东亚上北 小户型产品受青睐
从小户型产品优点入手，结合上北中心产品实际特点，向市场传达在现在房地产形式下，购置小户型产品优势，吸引市场注意。
实际效果：分别在北京晨报、北京晚报、竞报、中国消费者报、新浪网、焦点网、搜房网等多家媒体进行了报道。
经验: 1）在现在市场略显低迷情况下，小户型因其总价低、易出租等特点，深受市场上投资客青睐；其次，现在北京房地产市场刚性需求仍然很旺盛，刚性需求之下，小户型产品也将领跑畅销。
2）文章应时而出，对于现在正在市场上犹豫观望消费者将给一定刺激和引领作用，使其关注市场上小户型产品，将其眼光引领到东亚上北中心产品上。
3）新闻稿在塑造产品特色同时，也一并提升企业开发建设小户型产品、迎合市场需求和响应国家政策号召态度，将企业品牌建设给推进。
4）和时具进。在面对不停改变市场形式和情况下，对产品新闻宣传应该紧密将产品和市场特征相结合，适时推出对应宣传作品，随市而变。
2、东亚上北荣获五项地产大奖
从东亚上北中心取得各家媒体大奖这一新闻点出发，突出介绍上北中心产品特点和特色，诠释对奖项了解。
实际效果：分别在新浪网、焦点网、搜房网等网络媒体进行了报道。
经验： 1）东亚上北中心荣膺5项大奖，这是媒体和市场对项目产品认可和肯定，借此机会给宣传，起到强势推广作用，让更多人对项目给更多关注，对于提升企业产品品牌也起到关键作用。
2）在以后宣传推广中，应该紧跟产品动向，围绕其和市场和媒体活动等，给最立即新闻报道。

★ 三环中心
一、销售策略
1、元旦促销活动
关键内容：通常在1月1日——3日购置用户，均可在现有折扣基础上再享受9.9折优惠，促进用户尽早下定和签约。
案例分析：短期营销策略，关键针对三环中心来电来访较多需要短期价格优惠促进下定。
具体效果：在活动期间，认购20套，签约6套。
经验：1、短期促销活动起到了一定促进作用，在合适时机能够继续使用；
2、实际成交套数低于圣诞节，说明2个活动时间距离太近，使用户产生了戒备心理，有对下一次机会期待；

2、春节促销活动
关键内容：通常在除夕（1月25日）——初六（1月31日）购置用户，均可在现有折扣基础上再享受9.9折优惠。
案例分析：和圣诞、元旦促销一样，属于短期营销，能够促进用户立即下定。
具体效果：活动期间，认购19套，签约10套。
经验：1、对销售起到了促进作用，在春节这么传统节日仍然销售了近30套；
2、已经在短期内连续使用三次，效果逐次下降，所以提议近期不再使用；

3、虚拟团购
目标：促进北向套型销售
内容：通常购置北向套型用户，能够在现有基础上享受9.2折优惠。
案例分析：
1、 是北向套型销售受阻情况下一个促销手段，不宜大规模宣传；
2、 在促进用户下定方面能够起到一定促进作用，能够长久在暗中使用；
实际效果：从12月底促销开始至今，签约7套，大定8套；
经验：
1、针对购置意向较强用户，在到访2、3次以后，由销售人员透露团购信息，促进成交；
2、不进行大规模宣传，以预防老用户产生不良情绪，影响销售正常进行；
3、加强对销售人员培训，正确把握用户购置意向；

二、新闻稿件
1、《女性独立购房成时尚 青睐交通便利小单元》公布
关键内容：依据三环中心销售部反馈，用户中女性独立购房百分比上升，以此发觉新闻点，经过对女性购房原因分析，产品选择分析，得出女性独立购房倾向于选择地铁沿线小户型产品结论，从另外一个角度叙述三环中心地铁首站、小单元、低总价优势，吸引更多潜在用户关注。
实际效果：在北京晨报、参考消息、中国消费者报、楼市4家平面媒体及新浪房产、焦点网、搜房网三家网络媒体公布，覆盖了行业报、城市报、专业期刊、网络等各个方面，使各个层面读者能够看到项目标消息。
经验：
1、立即和销售部门沟通，了解用户特点，从中捕捉新闻点，利于发出不一样声音；
2、选择合适时机发稿，借年末女性消费旺季提出购房也是时尚观念，从舆论导向上引导用户购置；

2、借4号线之势 东亚三环中心再创热销传奇
关键内容：在销售套数统计中，三环中心排在了第七名，能够说是名列前茅，以此为由头，突出三环中心紧邻地铁优势，向外传达项目热销信息，坚定购房者信心。
实际效果：北京青年报、北京娱乐信报、参考消息、精品购物指南、竞报、地产show6家平面媒体及新浪房产、焦点网、搜房网3家网络媒体公布。
经验：1、亲密关注整个北京市场，从销售量对比中发觉新闻点，趁年初对去年销售量盘点时机，叙述项目热销原因，突出项目优势。
2、销售情况一直是每个用户关心问题，销售量多少直接影响消费者购置心理，应该在合适时机向市场传输有利于本企业销售信息，潜移默化传输项目销售良好信息，能够稳定购房心理。

3、，还是投资地铁小户
关键内容：针对1月份三环中心没有网络广告投放情况，专门针对网站撰写软文，关键突出三环中心地铁首站、小单元、低总价、升值潜力大投资优势，确保在没有广告投放情况下，网站能够常常出现项目标内容。
实际效果：在新浪房产、焦点网、搜房网三大房地产网站公布。
经验：
1、网站对新闻稿新闻性要求相对较低，相对于平面媒体来说，能够写更“软”，较多表现项目卖点，所以能够单独针对网站公布软文；
2、网络广告和软文相互配合，在网络广告投入较少或没有投入情况下，能够加大软文公布频率，确保网络上有项目信息；
3、4号线越来越临近开通，关注度越来越高，进入应该紧紧围绕4号线做足文章，同时也加大对于投资属性宣传，每个项目全部应该在合适时机选择最正确对应卖点进行宣传。

★包头东亚世纪城

一、 销售策略
1 选房活动
本月销售策划以选房为主。目标在于深入锁定用户，提前为拿到预售许可证后销售打下坚实基础，同时制造热销气氛，借此机会再次大量积累用户，提升本月VIP卡销量。
工作根本及内容：
1、1月10日选房活动是本月工作根本，为已购卡用户锁定房源坚定用户购置意向。
2、选房后签署协议书。
关键内容
一、用户须携带本人有效身份证件原件、复印件（A4），VIP会员用户需携带会员卡和相关单据，全部用户于选房期间到东亚世纪城售楼大厅外排队领取次序号牌，并依据排号次序进行选房。
二、开发商于6：00开始发放次序号牌，按序进场，隔过列为最终一号处理。
三、每组用户进入缓冲区前出示本人有效身份证件原件、复印件、次序号牌（如VIP会员则持有VIP会员卡）由保安人员认真查对，在次序号牌上加盖“已核验”章后，方可进入等候区。
四、进入等候区用户，由工作人员分组（10人一组）引领到售楼大厅，由销售代表陪同推行选房、销控、签署协议、审核全部步骤。
五、用户选定房号后，销售代表陪同用户到销控贴板区，由专员将其所选房屋做出标识，收回次序号牌，同时开据《选房通知书》并加盖“已选房”章及《选房协议》交给用户。
六、用户持盖有“已选房”章《选房通知书》到电脑销控区，销控人员凭《选房通知书》在电脑系统内进行选房录入，，用户认真阅读《选房协议》后，用户本人及为其服务销售代表同时在《选房协议》对应位置分别署名。
七、用户持署名后《选房协议》、《选房通知书》、有效身份证件到审核区，经审核无误后，由销售人员率领用户到财务审核区办理相关审核手续并盖章。将其中一份《选房协议》交给用户，其它《选房协议》存档。
八、办理完以上步骤后，用户携带私人物品、文件由出口离开现场。
实际效果：
本月VIP卡销量达成89张，用户选定房源为337套。
经验及教训
1、 在活动之前进行了数次演练，把整个步骤中不足地方和有待于完善地方找出来并处理。同时增加了工作人员熟练程度，缩短了总体选房时间。
2、 准备好突发事件处理方案。
3、 全部工作人员提前到位，依据来客情况提前开始排号。
4、 对此次选房活动进行全方位宣传，使东亚世纪城热销消息最大范围传输开。
5、 对于在特殊时期应该采取特殊处理方法，因为没有取得预售许可证情况下不能进行销售活动，而为了保留心向用户购房可能性及尽可能多促进以后成交，应该采取灵活方法处理，签署选房协议模式值得借鉴。
6、 选房协议签署前一定要落实好售价，不然以含混价格签署没有实际意义，儿价格过低会对企业利益造成损害，价格过高又会流失用户。一定要做好市场和竞品分析，使价格尽可能合理，现在市场环境下适合低开，直接置对手于死地策略。

2 情人节活动
目标
经过情人节活动,聚焦人气,增加产品宣传力度,提升产品著名度,带动项目销售
内容
“世纪之吻”
——东亚·世纪城 “情人节” 热吻大赛
活动时间：2月14日
活动地点：包百步行街、娜琳步行街
活动规则
1、包头市民全城参与。全城招募相爱情侣&伴侣。
2、热吻竞技比赛。热吻大赛为关键活动贯穿整场活动，以组（情侣&伴侣为一组）形式参与比赛，以热吻时间最长情侣&伴侣为胜出。
3、项目知识有奖问答。由主持人提出相关项目相关知识，现场观众进行回复，答对者有奖品赠予。
4、互动游戏。在活动中穿插互动小游戏，以组形式进行比赛，依据活动要求确定胜利者，此步骤提升现场活动气氛，获胜者有奖品赠予。
5、许愿爱情。把你心里话说给你最爱人听。
案例分析：
1、以情人节作为噱头，在节日当日吸引全城消费者。
2、利用接吻活动增加项目关注度，在全城造成轰动影响。
3、经过此活动和项目六大品质保障体系相结合，将最终获胜情侣造型作为项目园林小品摆放在园区中，作为活动纪念，作为一个手段表现六大品质保障体系。作为一个噱头增加参与人气，人气为本项目积累用户关键手段。
效果预期：
1、利用活动间接挖掘项目区域内潜在用户------将触角延伸至整个包头。
2、经过活动营造现场气氛，从而宣传项目，增强对楼盘信心，展示开发商企业实力
3、项目宣传，间接吸收潜在用户群，带动项目销售
4、市民对活动进行相互传输，造成巨大影响力效果，扩大项目著名度

二、 营销推广方案
1月份推广专题
寒冬楼市中一道靓丽风景――未售先热，东亚世纪城为何“动力十足”?。
专题设置初衷目标
制造热销场面，提升项目关注度及房地产消费市场信心，坚定观望用户信心提升VIP卡销量，增加选房用户。
具体实施：
1、1月10日选房活动当日邀请各媒体记者对此次活动进行报道。
2、展开2月14日情人节活动策划。
新闻稿：
《寒冬楼市中一道靓丽风景
——未售先热，东亚世纪城为何“动力十足”?》

推广模式：经过新闻炒作引发市场关注度，配合报广辅助信息。
实际效果：现在已在内蒙古晨报等媒体发表了新闻稿件
案例分析：
1经过 “六大品质保障体系” 系列宣传炒作顺利积累大量用户资源。
2扩大选房活动影响，成功利用此次选房活动制造新闻事件——在楼市整体低迷情况下制造热销场面，带动销量。
3经过此次选房活动提升东亚世纪城在包头市民心中认可度，为立即到来热销打下基础。

★ 沈阳东亚国际城
一、活动
1月10日举行“自己房价自己定”新闻公布会
关键议题：
1、 自已房价自已定活动是否是营销噱头？
2、 这一定价放权做法是出于什么样考虑？

案例分析：用购房最为关心房价问题来吸引市场关注，配合新闻抄作。
实际效果：活动当日吸引用户48组共89人，成交6组。1月24号自已房价自已定活动总计参与用户457组，期中网络参与384组，现场参与为64组。
经验：1、活动现场气氛一定要热烈，到场人数也一定要多，应让销售员提前电话对用户进行约访，在得悉到场人数不多时，要想措施让销售人员尽可能多约意向用户到现场；
2、在约访时要人为把活动时间向前提前30分钟；
3、提前把项目资料分成份，并准备妥当；
4、提前和嘉宾沟通，让其了解我们项目和活动专题，确保嘉宾讲话是我们需要；

二、软文
关键内容：本月宣传根本以“自己房价自己定”来进行全方面推广宣传，关键相关“自己房价自己定”相关报道及“自己房价自己定”活动结束后连续媒体追踪报道，提升项目形象，并有效提升了项目标著名度。
实际效果：累计公布软文10篇，硬广3版，网络新闻14篇及电视新闻报道5次。

★鞍山项目部
一、鞍山东亚第一城媒体见面会

关键内容：东亚第一城作为东亚新华地产在鞍山开发首座百万平米大盘，借助此次媒体见面会，首先是要和各家媒体建立良好沟通关系，第二方面也是首先向各家媒体传家东亚新华地产品牌及在鞍开发两个项目，着重于介绍东亚第一城项目，向媒体好友叙述东亚.第一城在城市南扩中所起到作用，和为何东亚第一城会选择在城市南部开发建设做了关键介绍。第三方面也是经过媒体见面会倾听各媒体对现在鞍山房地产形势了解，及对东亚第一城这么百万大盘操作提出提议。

见面会议题
东亚新华：
1、 东亚新华地产品牌价值及“为百姓建房，做百年地产”开发理念；
2、 东亚第一城产品计划及优劣势分析；
3、 东亚第一城产品关键述求；
4、 项目发展商进入鞍山也有一段时间了，对鞍山当地媒体也很关注，尤其是部分媒体策划品牌房地产栏目，媒体好友谈谈所在媒体优势；
5、 最近鞍山举行了首届冬季房交会，想听取各位媒体好友对本届房交会见解，甚至说是从本届房交会预见出我们鞍山房地产市场未来前景；
6、 以诸位媒体好友对鞍山房地产市场了解，请结合整个鞍山市场，谈谈对东亚第一城项目标见解。

媒体记者：
1、 针对现在中国房地产不容乐观形势，东亚地产选择了这个时候进驻鞍山，斥巨款30亿，大手笔打造总建筑面积为100万平大致量超级大盘，是什么样信心和力量？
2、 东亚地产在后峪地域开发80万平超级大盘实在很让人期待，其实30万平—50万平大盘在鞍山本也为数不多，就我们了解，东亚地产在北京，沈阳，包头项目也多是百万平米超级大盘，我们了解为东亚地产是超级大盘缔造者，请就此谈谈我们发展商发展策略。
3、 鞍山现在相关城市南扩新闻很多，比如鞍山未来将建设城南新区，打造鞍海经济带，融入辽宁中部经济发展战略等等，请结合这些政策信息，谈谈东亚第一城项目未来前景，和本项目将为城南改造带来影响。
4、 据了解，鞍山现在房地产项目竞争很猛烈，这中间也不乏外地品牌地产商，浙商、闽商、港商、大连等等，请谈谈异地发展商大量进驻鞍山市场。对鞍山地产市场影响，和北京东亚地产作为第一家进驻鞍山市场北京发展商，有什么竞争优势？
5、 听发展商项目责任人介绍，我们了解东亚地产在鞍山同时开发两个项目“东亚·第一城”、“东亚·豪廷”，能够说占据了两个之最，前者是“鞍山最大盘”，后者是“鞍山最高等级墅群”，这么两个大举措开发项目同时进行，可见发展商实力雄厚，请谈谈怎样作出这么计划？
6、 作为北京一线城市品牌发展商，我们很想了解北京作为首全部，现在房地产市场情况怎样。和东亚地产在其它多个二线、三线城市沈阳、包头等地产市场整体情况。

案例分析：各家新闻媒体集中见面，既是对企业品牌和项目标一次有利宣传也为后续良好合作及沟通埋下伏笔。
实际效果：此次媒体见面会达成了预期效果，成功发明了一个和媒体交流良好开端，见面会以轻松品茶会友形式为根本，充足表现了东亚新华人独到人文发展意识。经过此次活动增强了各家媒体对“东亚地产”品牌和项目标认知，也树立了东亚新华地产良好品牌形象，为以后宣传工作打下了坚实基础，出席各家媒体纷纷表示期望和东亚第一城有深入合作。
经验：1、邀请嘉宾需要提前3天沟通，且要求主任以上等级参与。
2、会前和嘉宾沟通要充足，对于对方提出问题和要求要仔细倾听统计，并于会后研讨其问题是否会成为本案合理化提议。
3、论坛主持人很关键，应该含有很强应变和总结能力，并有对应专业知识，能够灵活穿插并总结出每个嘉宾谈话关键点，并很好和我们项目切合。假如没有适宜主持，应该由自己企业人担纲，毕竟对项目和要表示意思比较了解。
4、活动准备重视细节，表现企业品牌及符合项目本身气质。

教训：1、活动准备需愈加充足，事前做好工作人员安排。

其它项目参考案例：
★合生麒麟社开盘价格竞猜及网上排号优惠活动

关键内容：1、网上排号赠予1年物业费。2、参与开盘价格竞猜给1-3万元开盘优惠活动。3、对猜中价格用户进行抽奖，大奖给罗马嘉园1年居住权奖励。4、结合春节做五重专题互动活动。
推广模式：户外及网络专题设置
案例分析：
1、 给开盘优惠穿了一件很美外衣。
2、 采取网友互动形式提升了市场著名度，和沈阳房价我做主活动有异曲同工之妙。
3、 拿出一套房子做居住体验奖励，很好诠释了体验营销和企业品牌效应。可为本企业以后营销考虑。
4、 同时在春节举行互动活动增加销售现场气氛。
5、 已经有583人参与报名，反响不错，同时公布了10800精装开盘均价，应该说很好分析了消费者价格接收程度，开盘价格也比较有吸引力。
★珠江帝景特价销售模式
为了应对低迷市场情况，珠江帝景估计春节无休，推出迎新春30套15500元清盘限时抢购，抢购时间从1月17日至2月2日。
据了解，珠江帝景E区清盘在即，C区新品全方面发售，独家携手新浪乐居抄底CBD，乐居网友独享6.7折、免十二个月物业费！
此次购房日活动具体优惠幅度为：90平米原价：23000元/平米，抢购价15500元/平米；140平米原价：24800元/平米，抢购价为16500元每平米；160平米原价：23300元/平米，抢购价17500元每平米。新浪乐居网友另免十二个月物业费。

推广模式：采取网络、户外宣传方法，同时对新浪乐居独家团购再优惠。
案例分析：
1、采取尾盘特价团购甩房模式。
2、尾盘甩卖方法是多年来比较常规手法，不过降价幅度如此之大还不多见，引发了足够市场关注度
3、3天成交过亿元成绩也说明了活动成功，对于本企业以后尾盘销售提出了一定借鉴意义。
★夏威夷北岸购婚房可找开发商报销结婚费用
在燕郊推出新婚置业基金，购婚房开发商买单。其中累计50套新婚房提供给新婚人士，户型面积在44-53平米一居、80-95平米二居。凡在12月1日—5月31日时间段内，领取结婚证新婚用户，就可凭借和结婚消费相关发票到项目客服部领取“新婚基金”(相关金额不超出所购置房屋房款10%)。
推广模式：各大网络新闻宣传
案例分析：
借年底及情人节结婚高峰期利用婚房为由头做促销。
1、当价格成为第一关注度时候，多种名目标促销方法应运而生，无奇不有，以报销结婚费用为由头虽说没有什么实际意义但也能够巧妙结合社会热点做促销，还是有一定吸引力和关注度，也能够有效锁定一部分固定人群。