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佳寓户晓营销策划方案

目录
佳寓户晓营销策略
1、目标市场
2、产品定位
3、产品开发
4、产品定价
5、促销组合策略构想
6、营销时间选择
7、物业管理
佳寓户晓营销行动方案
1、广告计划
2、直接邮寄DM计划
3、售楼书策案
4、工地现场部署
5、销售接待中心设置
6、人员推销及人员组成
7、公共关系

佳寓户晓营销成本
1、广告计划
2、宣传促销计划
3、销售现场部署
4、其它项目支出

“佳寓户晓”营销策略

目标市场

一、成全部房产市场交易价格划分：
表格一：
房价（元/M2）
占购房总数（%）
3000以上
5%
2500——3000
20%
2500以下
75%

结论：
1、均价2500元/M2左右或以下房产价格是绝大多数置业者首选。
2、置业者置业过程中，价格起决定性原因。
3、选择均价2500元/M2以下占置业总额75%置业市场显然是佳寓户晓项目标目标市场。

二、目标市场分析：
1、从目标市场置业者经济承受价格上分析：
表格二：
置业者承受价格（元/M2）
占目标市场总额（%）
2500以下
75%
——2500
17%
以下
8%

2、从目标市场置业者职业及收入分析：
职业
月平均收入（元/月）
白领以上
3500——5000
白领、小企业主
3000——4500
白领、蓝领、公务员、
从事二职业百姓、郊区农民
——2800

3、例 ：以佳寓户晓项目楼盘平均户型面积60M2、均价2200元/M2，总价款13.2万元上倒推目标用户经济承受力，年纪层区分。
表格三：3-1、在平均房款总额在13.2万元前提下,置业者年纪层划分:
年纪阶段
占目标市场百分比
20岁——25岁
5%
25岁——30岁
15%
31岁——35岁
30%
35岁——40岁
25%
40岁——45岁
10%
45岁——50岁
10%
51岁以下
5%
3-2、在平均房款总额13.2万元前提下，在不影响家庭正常日用开销外，其置业者经济收入及购房计划承受力。（如 ；8成30年按揭 ）
A．首付20% 2.64万元
余款10.56万元 计划29年时间付清
每十二个月负担购房总款 万元，每个月 元。
B．目标市场家庭收入和购房承受力。（按三口之家和每个月平均交付 房款）：
表四：

高级收入家庭
中低收入家庭
低级收入家庭
月平均收入
3500元——5000元
3000元——4500元
元——2800元
生活开销
1500元
1000元
800元
零花
1000元
800元
500元
小孩费用
500元
400元
200元
支付房款
元
元
元
三、结论：
1、消费背景分析：
①、选购佳寓户晓项目楼盘动机：
☆ ．认同本产品计划设计功效及附加值优于周围其它个案；
☆ ．经比较竞争个案后，认同本案价位（均价2200元/M2）；
☆ ．认为本区域有远景，地段有发展潜力；
☆ ．信赖业主企业规模和财力背景。
②．排斥本项目理由：
☆ ．经济能力不足；
☆ ．比较以后认为周围有更理想个案；
☆ ．购置者欲望低，对后市看空。
③．目标用户分析：
☆ ．吸引人价格应和优异户型设计是绝大多数目标用户最直接置业动机；
☆ ．不满现在居住环境者；
☆ ．25岁——45岁年纪阶段占置业者中80%；
☆ ．本案平均价格和购房总价符合占置业者中绝大多数认同且从经济承受力上能接收；
☆ ．以购房总款控制销售面积是本案销售中一大法室；
☆ ．购置目标研判：纯自住80%，纯投资5%，第二类型投资客（自住兼投资）5%，第三类型客（保值型）5%，其它5%。
☆ 这对营造项目标销售气氛是极为有利。

产品定位：

楼盘卖点分析 ：

荣耀：
☆ ． 强强联手，一流高质量产品。
新奇：
☆ ．可变性和前瞻性户型设计。
①．佳寓户晓户型设计首次全方面引入了“变维结构”户型设计，根本实现了动静互立，干湿分离，使公共空间和私密空间分而不离，相得益彰，打破传统“房间”概念，发明了空间可变性和流动性，为家庭可连续发展预留了充足布局空间和功效“弹性”。
②．层高3．9米，一样户型面积，更大居住空间。
人是生活在三维空间中，买房不是买平面，而是买居住空间，佳寓户晓一改传统建筑层高2．8米——3米局促空间，挑高3．9米，能使置业者更自由地摆放家俱，更能充足释放个性，终生不感到压抑。
周到：
“佳寓户晓”，地处成城市西门二环路之端，和中国西南电子技术研究所、全国优异示范小区——
金房苑为邻。
63路、23路、43路、11路公交车四通八达，奥林匹克运动场、光荣大酒店等娱乐设施将为您生活锦上添花。
成城市第四人民医院、成全部脑外伤抢救中心、武警水电第三总队医院近在咫尺，茶店子小学、
二十中学、成城市第四幼稚园一街之隔 。

目标定位 ：
①年均收入超出30000元家庭或单身家庭。
②从事社会评价较高职业。
③家庭结构已进入中年期，婚姻历史久，为家里老人或小孩改善居住条件 ，有条件享受国家房改政策。
④购置动机系经典使用性和投资性。
⑤购置者个人独特商品哲学观和价值观。
⑥购置行为受大众传输影响。

2、产品诉求定位
①荣耀
心理荣耀感，比任何商品特色来得强而有力，所以本商品定位将超出通常商品定位甚多。
②大众
高尚品质，精巧景观设计，针对其目标用户使用需求，务必使商品性能达成完美，故不管计划或构思全部将是突破性，超越性。
③新奇
本楼盘欧风和中国园林自然融合，独特平面及户型设计，将是关键卖点。

④利润
利润追求是企业经营法则，怎样控制成本，严格要求利润，以制订合理销售价位，乃是本方案商品策略关键之一。

3、产品开发 (详见项目方案策划)

4、产品定价(详见项目市场策划)、

5、促销组合策略构想
①通知阶段
5—1-1工地已搭建围墙，样品屋，和POP等，皆引发路人注意。
5—1-2媒体广告企业活动推展，先加强商品印象，并引发社会大众好奇。

②唤起购置者需求阶段
5—2-1此阶段先行采取拉式策略，利用广告媒体之宣传，唤起目标用户之关切和需要。
5—2-2选定DM之目标用户，直接寄发。
5—2-3接待中心适时担当销售讲解商品之任务。
5—2-4售楼资料、企业介绍等，饰演购置者由接待中心回家以后商品媒介。

③促成购置阶段
5—3-1人员销售集中攻势，采取推式策略。
5—3-2配合SP活动，再度刺激销售高潮。
5—3-3公开酒会之举行，邀请社会名流，再次肯定商品之格调，进而促成购置成交。

6、营销时间选择
6—1依据本案之工作进度，推出时机考虑十月初开始对外销售。
十月份逢国家庆典，为每十二个月度房地产推出之旺季，本方案如于此时推出，一来准备时间充裕，一鼓作气，全部广告策略必能充足配合，肯定销售成绩极佳；二来房屋市场至八月时最为晦涩难定，至十月才能渐呈稳定。地利，人和配合得时，则可望马到成功。
6—2提议
因为受成城市建委颁布相关商品房期房预售要求之影响，故本案提议于十月初开始展开销售阶段。

7、物业管理
物业管理制度之完善是否和项目服务是否周全，全部会大大影响项目标格调和水准，为避免以后产生现在其它项目通有弊病并提升购置用户爱好和信赖感，事先物业管理制度之确定是绝对必需。
物业管理制度：(因为华昌物业企业是成城市著名专业物业管理企业 ，所以 ，物业管理制度制订和实施 ，含有专业性 ，将是此次销售又一大卖点 ，物业管理制度由华昌物业管理企业提供 。) “佳寓户晓”项目营销行动方案
1、广告计划
①报纸广告
媒体选择：《成全部商报》、《华西城市报》、《蜀报》、《商务早报》
发表时间：自 月份开始预售阶段，以单纯企业形象广告为主，逐步转为商品为重企业广告，再而强调商品特色，而为商品广告； 月份中旬以后，广告力减弱，而至停止。
广告强度：
月至 月上旬35%
月上旬至 月下旬30%
月下旬至 月下旬20%
月下旬后15%
诉求关键：
A：早期企业印象或形象广告
●
●
●
● 一个大企业＋另一个著名企业强强联手

B：商品印象广告
●
● 最好销售服务网络
● 企业体确保，用户在项目工程阶段若有不满意，确保原价加银行利息退回。
(2)电视广告
1、媒体选择：四川卫视，成全部15台。
时间选择：高收视率节目，如连续剧，新闻气象汇报等。
教育性节目：今晚8:00，时事20分。
高水准影集：世界名片欣赏等。
综艺节目：乐在今宵，今晚有彩。
提供方法：提供15秒或30秒节目。
影片制作：折2支15秒至30秒之电视CF。
A：第一支CF：于销售早期放映

B：第二支CF10月下旬以后放映
● 撷取商品关键特色，以片断连结方法，配合动感而富于暖性音乐效果，可塑项目标高级感和悠然，舒适生活情趣，并引发大众爱好。
2、直接邮寄(DM)计划
(1)说明：因为本项目构思独特征，故在目标用户之选择，乃至商品物性怎样被接收之方法，将不一样通常房屋销售，所以，本案DM利用，将销售策略里饰演一个极关键角色。
(2)构想
第一阶段：将有发表报道开发商或本项目标文章，选定目标用户，直接寄发，内附项目介绍一份。
第二阶段再度针对目标用户，寄发录音一卷，录音带内容除了录制优美动听世界名曲外，并合适加入本项目说明之旁白，需于煽动性商品介绍，再次加深了其对本项目标注意和爱好。
第三阶段：当初机成熟时，则当然会来电问询，若仍未有动静，则再次寄发公开酒会请柬，邀请参与，或由销售人员登门造访。
(3)估计：
本案实施以后，预料每20人有一人将有爱好洽谈，再经过滤以后，每十人将为一个成交。

3、售楼书 〔详见后〕
4、工地现场部署
(1)任务：将整个工地现场，依建筑设计之特色配置，给参观者一目了然之感。

(2)构想
●除配置正确位置，左边搭建接待中心兼样品房，右边则以小栅栏圈出其位置范围。
●建临时喷水泉，以助销售声势。
●回车道和喷水池一并完成，上铺沥青。
●其它空地满植“韩国草”，外围间空地植龙柏，使之有绿荫满园感觉。
●停车坪划好车位，停车坪部份和接待中心入口处，分配2名迎宾，迎宾身着鲜艳制服，如饭店门僮，以唤起参观者虚荣感，并进而显示项目气派。
●看板和围墙合理摆放，但避免繁多以免降低项目之高级感。
●现场四面耸立风格独特路灯，在入夜后有利于销售人员引导说明。

5、销售接待中心设置
(1)任务：促进用户对购置标物认识，进而引发强烈购置欲望。
显示商品特点魅力，增加用户对商品即项目标充足了解。利用现场媒体多重功效，影响用户对项目标再次评定。
(2)构想
整个销售接待中心依据建筑师设计之平面，配置、划分。功效可分为四个单元：入门大厅，商品印象馆，销售处，样品间。
销售接待中心将设置一组高级音响，随时播放柔美而动听音乐。
各个单元面积分配平均，比照建筑平面之设计，每个单元约70M2。

每个单元给予任务及功效以下：
入门口大厅
● 约60—70 M2入口大厅，简练明朗设计，高敞气派空间，充足显示本项目高水准，高格调气势。
● 有如饭店门厅设计，在次显示投资兴建业主不一样凡响品鉴能力。
● 大厅中分配四位小姐，向贵宾分发售楼书，并问好，以加深参观者好感。
商品印象馆
● 该馆系壹现代化电动媒体展览馆
● 本馆将派4位现场小姐，随时在电动媒体放映结束以后统一解答应部分深入问题。
● 当参观者由大厅感受到一股独一无二气势，再踏入本馆时，经本馆电动媒体和小姐之介绍，将愈加深参观者印象，进而引发其购置欲，三个电动媒体单元，采取放映机分别介绍。
A：投资者介绍及其关键业绩。
B：
C：本项目细部说明，亲切简明清楚旁白， 均将引发参观者极大好奇及爱好。
D：本馆墙壁面，将挂上几组透明片及大型图片，内容将以本案相关说明关键为主。
●1/100大型模具放置于显眼地方，小桥流水，欧风再现，将是一个观感焦点，极具效果。

样品馆
● 样品馆空间大小，及平面配置均按原建筑设计。
● 采取建材设备，均以本项目所赠之建材设备为准，并均附带压克力简牌说明。
● 样品馆设计之标准，将尽可能充足显示本项目设计之特色。
● 样品馆完善功效，将大大吸引参观者徘徊留连。本馆将派3位销售人员，藉此向参观者具体说明，强烈购置欲望就此引发。

销售处
销售处将是本接待中心最终一站，也是最关键并达成销售任务空间。
● 参观访客藎由大门厅，商品印象馆，样品馆后再踏入销售处时，满脑子已充满本项目商品印象，可降低销售人员对项目再说明负担。
● 此时销售人员所饰演角色，将以往通常繁琐式建筑关键说明，而是在于坚定回复购置困难点质询。
● 因为全部有意购置住户，在此已充足了解项目功效和优点，她们所怀疑可能，将在项目标管理，施工和税务方面困扰，所以犹豫或不愿定讲解，将破坏销售效果。

6、人员推销
(1)说明：
本项目规模大，很富有特色，针对之目标用户和通常房屋用户不一样，广告之功效仅在于宣传商品之著名度及引人至现场参观为目标，至于成交和
否，销售人员素质训练，皆占有举足轻重地位。

(2)构想
● 于6月中下旬登报公开征求销售人员。
● 征求人员必需含有较高文化素质。
● 7月上旬开始集中培训所征求到销售人员。
● 全部销售人员均需配戴识别证，统一着装，有别于其它项目标销售人员。
● 全部营销人员除领取固定费用外，并抽取销售額3‰作奖金。
● 全部销售人员分配成四组编制，除给要求之费用及奖金外，同时另据销售成绩，给优胜奖金，藉以激起销售信心。
● 每七天必举行检讨会议一次，以随时改善项目之销售方法，并提供企划作业人员参考。
7、公共关系
公开酒会之举行，为避免流于俗套，而失去应邀者爱好，到时将由企业出面邀请社会著名人士共同联合召开，并由此著名人士在酒会中发演出说，藉此吸引工商界人士参与。
“佳喻户晓”项目营销成本
1、广告计划
①报纸广告：
②电视广告：
③电视广告制片费用：

2、宣传促销计划
①精装本售楼书：
②简装本售楼书：
③DM单：
④消息稿公布：
⑤多媒体制作：
⑥透明胶片：
⑦模型：
⑧公关活动：
⑨人际关系费用：
3、销售现场部署
①工地接待中心：
②工地现场部署：
③路牌广告、围墙、指示标志、住宅区指示板：

4、其它项目支出
①协议书：
②价目表：
③销售训练费用：
④工地管理费用：
⑤多种表格制作：
⑥人员薪金：
⑦人员奖金：

累计：
佳喻户晓售楼书策划方案

一、该项目周围环境

二、该项目设计风格

三、售楼书整体设计
①总体风格
精巧、隽永、高贵。
②颜色选择
封面、封底选择墨绿色，表现为华贵、高雅；内页选择淡黄或淡绿，表现为精巧、温馨。
③总页数：24页。
④内容安排
封一：

项目概况
第二页：项目鸟瞰图
第三页：项目地理位置
第四页：项目建筑特色
第五页：项目立面图
第六页——二十页：项目户型图点评
第二十一页：项目设施配套和物业管理
第二十二页——二十三页：项目建筑品质及装修标准
第二十四页：开发商介绍

四、售楼书成本预算：(精装版)
尺寸：33.5×27
纸张：铜板纸200～250克
印数：确定0份
制版、印刷，每本成本估算12元
12元×0份=2.4万元

五、售楼书简装版成本预算：
尺寸：285×210
纸张：157
印数：份
制版，印刷，每册成本估算5.8元
5.8元×份=1.16 万元