品牌手机南宁市场整体营销方案样本.doc

夏新手机南宁市场整体营销方案一、 序言伴随中国WTO加入，南博会召开，使中国IT产业取得了较大发展，成为中国国民经济发展中新亮点，尤其是广西，IT产业已成为了二十一世纪主流产业。各地手机产品竞争模式各不相同，以拉动当地域域经济市场发展。做影碟机起家夏新电子企业，于1981年5月在中国厦门成立，是厦门市第一家中外合资企业。原来“厦新”到今天“夏新”，不仅仅是一个字改变，它更意味着一个企业从跳跃式成长到稳定成长转变；从单一产品领域到以3C为关键多元化产品领域转变；从立足于厦门当地到放眼全国，乃至进军海外转变。在这很多转变中，每一个全部充满着变数和陷阱，同时也全部孕育着期望和未来。夏新电子是一家俱有雄厚科技创新实力国际化电子企业，现在主营消费类通讯、数字视音频及IT产品，已形成手机、家用系统、便携系统、电子装备、通信、IT等六大事业部产品体系，逐步完成从传统影音企业向3C（Computer, Communication, Consumer Electronics）融合综合电子企业转型。六大事业部体系从开发、采购、生产到销售全部已实现在同一网络平台下专业化操作，经过ERP系统实现高效率和低成本运作，研制生产出多个含有竞争力和市场潜力时尚科技精品。 客观事实表明，广西经济快速发展，IT产业同时是至关关键。国家实施利民提升工民消费者水平政策，使消费者有了更大消费能力，这么更有利于IT业发展发明了良好空间。据相关资料估计，到将是中国IT产业高速发展阶段。由此可见，IT业现在在中国，尤其是在广西巨有强大市场开发潜力。本方案就是针对夏新手机多种不一样经营情况进行诊疗、策划，对新项目标开发提出可行性方法。夏新手机以后发展研究一条较科学有效思绪。二、 背景分析（一） 影响夏新市场营销几点宏观原因：1、 国家加大了对国产手机扶持力度国家新近推出了如移动通信系统及终端投资项目核准若干要求、相关加紧移动通信产业发展若干意见等方针政策，目标就是为规范现有混乱手机市场，再者就是为了加大对国产手机扶持力度，首先国家提升了手机行业进入门槛，同时也增加了很多新进企业，这对夏新来说，既是机遇更是挑战，夏新应以主动姿态主动面对。2、 手机消费者消费心理日趋成熟伴随经济发展，收入提升，手机已不再是昨日奢侈品，以后手机将更趋于大众化、平民化。而消费者对手机知识了解也会越来越多，而消费者消费心理也日趋成熟，以后手机消费会更趋向和理性化。3、 洋品牌大举入侵以诺基亚、三星、摩托罗拉等国外手机巨头为主海外品牌军团，在经过低谷以后，改变了对中国手机进攻战略，表现为“高端要利润，低端要市场”基础知道方针，价格、渠道等夕日国产手机制胜法宝，现在优势已当然无存，所以夏新以后将遭遇洋品牌更为强劲冲击。4、 消费者消费能力大幅提升经过20多年改革开放，国家经济综合实力有了很大提升，消费者收入提升，可支配经济大幅增加，这无疑为手机市场提供了一个难得契机。调查显示，个人月收入在1000元以下用户占35，1001元者占42，二者累计达77。平均收入在元以下，可见大多数消费者有消费能力。产品发展现实状况和背景1、 手机市场规模扩大现在手机市场不管是在质上还是在量上全部比以前有了一个很大飞跃，从以前黑白手机发展到现在彩手机、高像素拍照手机、智能手机、音乐手机、电视手机和3G手机等系列手机，另外，现在中国移动用户达成了32503.4万户，而估计将新增新机用户6000万左右，能够预见，手机市场容量还将有较大扩展。2、 品牌竞争集中度越来越高品牌竞争高度集中化，表现在洋品牌和国产品牌之间竞争，和其中各个品牌竞争，而中国手机生产制造起步于1999年。当年国产品牌手机销量只占全国市场2%左右，达成8%，达成15%，突破30%，前10个月就已创纪录地超出60%。但以后因为洋品牌改变了营销策略和关键，从而使得国产手机市场份额一度下降，而国产品牌中以波导、TCL、康佳、夏新、南方高科等为关键竞争时尚。在现在手机消费品牌忠诚度很高情况下，怎样打造自己品牌，成为夏新手机当务之急。3、 市场竞争越来越猛烈有市场就有竞争，手机市场一样如此，能够说竞争更为猛烈，趋于白日化。先是洋品牌垄断中国市场，后到国产品牌异军突起，其竞争猛烈程度不言而喻。初步统计，拟新上手机生产项目标企业超出40家，各大品牌间正在围绕着市场和利润展开新一轮鏖战。 4、 手机市场秩序有待规范现有手机市场还是相当不成熟，秩序混乱，存在极大不稳定性。而国家也对应在近期推出相关政策法规，如移动通信系统及终端投资项目核准若干要求、相关加紧移动通信产业发展若干意见等，对于众多图谋手机市场高利润率厂商来说，能否取得信息产业部颁发手机牌照，是取得手机市场准入先决条件。能够说，手机行业正朝着规范化方向发展。5、 手机发展大致方向和趋势根据手机行业发展趋势来说，手机功效智能化、拍照手机像素越来越高、愈加重视外观设计、定制手机全方面铺开、双模手机将进入市场。（二） 微观原因1、 企业本身实力夏新电子是一家股份制上市企业（股票代码600057），现在主营手机、小灵通、家庭影院、传真机、MP3、笔记本电脑、汽车电子等消费类通讯、数字视听及IT等3C融合产品。，企业已实现销售收入68.17亿元，比去年同期增加了51.94%；净利润6.14亿元，比去年同期增加8.56%。企业是全国企业500强、中国电子百强、中国科技100强榜首、深沪两市1243家上市企业竞争力第二。2、 品牌著名度、美誉度夏新品牌手机，对于中国市场而言，有一定著名度，但不是很高。相对于国外品牌而言，起著名度、美誉度远远不及诺基亚、三星、摩托罗拉等国外手机巨头，但相对于中国品牌而言，夏新还是有相当著名度，能和中国一流品牌如波导、TCL等相媲美，但因为夏新手机相对还是一个较为新兴品牌，在消费者心目中还没建立较高美誉度，从而影响到品牌亲和力和凝聚力。（三） 本省（区）手机消费形势1、 消费能力资料显示：广西城市居民人均消费支出5763.5元，比去年同期增加6.5%。比全国平均水平6510.9元少747.4元，低11.5%。在全国31个省、市、区中排第15位，在西部12省区中列第三。广西城市居民人均可支配收入为7785.0元，比上年同期年增加6.4%，和全国平均水平8472.2元相比，少687.2元，低8.1%。在全国三十一个省（区、市）中排第11位。能够看出，广西经济水平较低于全国水平，消费能力较低，但伴随中国-东盟博览会举行已带跑广西经济全方面提速，消费能力将有所提升，为手机消费提供了一个良好基础。2、消费偏好基于广西经济水平较低,所以在手机消费上，实用性成为消费者考虑首要原因，多数消费者要求能打接电话就能够了，也就是较为低端产品，当然这是三四级市场情况，一二级市场需求仍是以中高端产品为主。3、国产品牌组成中国手机生产制造起步于1999年。当年国产品牌手机销量只占全国市场2%左右，达成8%，达成15%，突破30%，前10个月就已创统计地超出60%。其中波导手机销量占国产品牌手机整体销量近四分之一，成为国产品牌手机整体超越国际品牌主力。但手机监测汇报显示，今年第一季度中国国产手机市场份额从去年第一季度41%滑落至34%，几乎只有最高峰时二分之一。第一季度市场拥有率位列前10名手机厂商中，国产手机阵营里除了夏新和迪比特市场份额略有攀升外，波导、TCL和康佳均出现了不一样程度下滑。尽管如此，波导、TCL、夏新、康佳、迪比特等还是占据了中国品牌关键市场份额。夏新手机优劣势分析夏新手机就现在发展趋势来看，并不令人乐观，夏新销售行情在厦门销售就一直不错，尤其是该品牌在推出新机，厦门人尤其喜爱。但在其它地域销售情况一直呈下滑状态，再伟大真理也要翻译成市场通用语言，尤其是在大中城市区域，要想在销售并不景气国产手机品牌中提升市场拥有率，尤其是像广西南宁这种经济比较落后城市来说，其对应价格，品牌度，质量等是否让南宁人所接收，是当今夏新手机南宁市分企业所要面临挑战。一、优势分析：1、 品牌含有一定著名度、美誉度面对名牌手机，中国人地域意识也会进行抗拒，厦门人爱厦门“机”，她们对夏新手机钟爱和当地产品自豪感、品牌本身相关，正是这么，它以厦门为依靠，不停向周围区域扩展，落入全国各地专卖店，这无疑给厦门人带来阵阵自豪和惊喜。眼下，夏新开始集中力量向中高端手机冲刺。据厦门当地媒体称，夏新在国产手机中营销实力仅次于TCL和波导名列第三。所以，夏新厂商只有充足利用其特有著名度和美誉度在广告媒体宣传上下功夫，以达成促销目标。2、 外形时尚，经典设计夏新手机独特外观设计，是夏新人不停创新缩影，现代手机用户对其外形美观感追求也是购置手机所要考虑一个关键原因，精美外观设计也是对消费者一大诱导3、 产品糸列组合比较全方面夏新手机不管在直板还是在翻盖设计，外置弧型于线式，双屏双彩，整体外观采取时尚跑车流线设计。时尚、经典外形加以较为齐全功效配置，上网、下载、多媒体短信服务，四处彰显手机高贵时尚，4、 广告支持力度较强 为了配合这些系列产品推广和销售，夏新手机在全国范围内推出以“迎奥运夏新手机暑期送好礼”、“夏新百万手机摄影大赛”、“五一乐翻天”“时尚行头轻松配套了”等专题活动。夏新手机是国产手机中技术掌控能力最强、加工深度最深厂商之一，而含有了相当研发能力和加工深度才能以糸列化产品布局和科学有效广告宣传去盈和、通知各个细分市场不一样消费者。5、 拥有工序完整、加工深度最深生产线夏新电子城占地40万平方米，拥有中国3C电子企业步骤最长，工序最完整、加工深度最深生产线，包含29条贴片生产线和95台注塑设备。现在，夏新已经拥有手机1000万部和其它产品200万台年生产能力。6、 可靠系统、完善装置、尊贵外形、豪华配置（娱乐和沟通相结合）夏新是中国手机厂商中技术实力最为突出企业之一，一直将技术能力作为企业关键竞争力来打造。在可靠综合糸统环境下，完善装配条件下，不停创新成了夏新人追求目标。支持蓝牙、T卡扩展支持和USB OTG数据传输功效利用无不证实了夏新品牌意识强烈追求。7、 超前锁定3C产业，拓展海外市场夏新以成中国同行主流，携旗下包含3G手机、高端数字电视，采取最新迅驰技术自主研发笔记本等在同全线产品，夏新企业在此3C领域全程布局和深度研发能力和精巧、时尚、动感产品风格是其它同行所不能及。8、价格相对较低，性价比较高 和洋品牌相比，夏新品牌手机在价格方面要比对手低很多，如夏新一款百万像素手机D86以1680元超低价格直接把国产百万像素手机平均价格拉低了500元以上，相对于洋品牌而言其价格空间更是在千元以上，所以低价位高性价比是夏新一大优势。 9、相对国产品牌手机技术比较优异 夏新拥有中国较优异蓝牙技术手机、百万像素高清楚手机等，相对于中国品牌手机而言，技术还是较之优异。在中国品牌中还是含有相当竞争力。10手机市场增加迅猛-手机市场研究年度汇报，汇报显示，中国手机市场实现销售量7378.6万部，比增加18.1%；市场销售额为1189.3亿元，比增加10.4%。据调查估计中国手机市场将增新手机用户6000到7000万户，增加速度迅猛。所以，夏新工作关键应放在怎样把握市场，做好营销工作上。11、行业规范化 国家出台了一系列相关规范手机行业法规条文，如移动通信系统及终端投资项目核准若干要求、相关加紧移动通信产业发展若干意见等等，这些法规出台将有利于手机行业走向规范化，合理化，加紧手机行业发展，避免不良竞争，对夏新而言亦是一个发展机遇。12、渠道优势* 渠道扁平化扁平化渠道将是未来手机渠道发展方向，其好处不言而喻，比如节省了渠道费用，波导近期出现下滑，渠道过于庞大是一个关键原因。另外扁平化渠道还有利于降低产品流通时间等，夏新扁平化渠道符合手机渠道发展趋势。* 渠道宽度宽夏新现有传统渠道终端，又重视跟新兴国美、苏宁等全国连锁大卖场所作，这确保了夏新产品能最大化地覆盖市场，占领市场和提升销售。* 加强和经销商合作夏新重视和经销商之间互利合作，厂商之间原来就是一个互利合作关系，表明了夏新有着较客观和长远眼光。具体表现在于商家联合促销、较高返利、指导商家销售工作等等。13、差异化定位夏新将产品定位为中高级产品，这和中国众多品牌包含波导、TCL等中低端产品定位相背，有效地避免了和之直接竞争和冲撞，也填补了本土品牌这一档次空白，相正确降低了竞争风险。14、多元化发展战略，夏新确定以3C(Communication通讯, Consumer Electronics 消费电子，Computer计算机)产业融合为关键相关多元化战略，并初步完成了3C产业布局，已形成夏新移动、通信、家用系统、便携系统、IT、电子装备等六大事业部体系。多元化发展战略，有利于企业降低经营风险，形成品牌优势，这方面较成功当属海尔，其品牌化多元化国际化发展道路值得夏新学习。15、服务意识强 夏新在各大城市分布有不相同级服务站点，有1级、1.5级、2级、2.5级服务站点依据具体情况设置，如南宁市东葛路就设有2.5级服务站。另外夏新还为夏新手机拍摄相片进行无偿打印，及购机电话跟踪服务等等，无不表现以人为本服务理念。二、劣势分析1、消费者购置国产手机有一定心理障碍 前期国产手机因为处于起步阶段，其质量、技术、价格、款式等全部存在较大缺点，给消费者予不好、不专业印象。夏新品牌亦受到一样影响，消费者对购置夏新手机仍存在戒心，在一定程度上影响了销售。要处理这个心理障碍，首先就要有质量过硬产品作确保，其次是做好宣传工作，加强服务，打造品牌等。2、没有掌握关键技术 这也是国产品牌手机存在一个通病，比如芯片和操作系统等全部是夏新等中国手机生产商所没有或不成熟，而又是目前所不能立即处理，如“土地换技术”、“资金换技术”、“市场换技术”和“政府资源换技术”等全部是处理问题措施，像“西波联盟”就是经典市场换技术。3、产品组合不全方面 因为夏新定位为中高端，所以产品多为中高端产品，所以忽略了较为低端市场，而中国市场有快要70%市场份额为中低端产品市场，这对夏新而言确实是一个损失，合适发展部分低端机型以抢占市场，也不失为一个提升市场拥有率方法。4、市场竞争过于猛烈 洋品牌对市场强有力冲击是竞争关键原因，其中以诺基亚、三星、摩托罗拉等为代表国外一线品牌有强大竞争力，她们在消费者心中含有很高认知度和品牌忠诚度，很大程度上弱化了国产品牌竞争力。再者就是国产品牌间竞争，伴随核准制实施，如奥克斯、长虹等厂家将加入手机行业竞争行列，近60家手机生产商将竞争演化为最白热化。5、新产品推出时间慢 因为整体实力和洋品牌还有较大差距和没有掌握关键技术，所以在新产品研发上会较对手慢，对应新产品推出和更新速度会较慢，这是根本性问题，处理问题时要治标更要治本，怎样处理关键技术问题成为夏新及众多国产手机面临首要问题。6、广告宣传相对单一 即使夏新每十二个月在广告宣传方面投入资金并不少，并夺得中央电视台手机标王，但广告传输内容相对单一，重视于品牌建设及提升著名度、美誉度等方面宣传，重在整体，而对单一具体产品宣传较少，这么使消费者对夏新具体产品其功效、印象等了解较少，且宣传路径相对单一，除中央电视台外，极难找到夏新广告，提议使用全方位组合媒体策略。7、促销手段单一、落后 夏新促销，基础集中于节假日促销，而且手段较为单一，基础是就是和商家一起降价联合促销，送礼等，手段相对单一、落后，所以促销效果不尽如人意。8、消费者购机趋于理性化消费者购机理性化，集中表现于对质量、功效要求重于对其它方面要求，稳定和实用性成为消费者追求方向。再者，手机已不再是时尚风向标，这告诉我们,国产手机及夏新手机不能再单靠卖外型来争夺市场，质量和功效和更为人性化服务是消费者更关注问题，所以在消费者消费更趋理性今天，更应该强调质量、功效和服务。9、市场品牌集中度高 因为国外品牌进入市场较早，加上果硬质量，丰富功效和良好服务，在消费者心中建立了良好品脾形象，品牌忠诚度集中于诺基亚、三星、摩托罗拉等国外品牌手机。而中国一线品牌也拥有一定品牌忠诚度，如波导、TCL等，而夏新要在如此环境下大获成功确实难度不小。10、手机市场秩序有待规范 现阶段手机市场还处于较原始水平，还有很多不规范地方，比如贴牌手机大肆横行，大量走私水货机等全部直接地冲击到夏新市场地位，另一个问题就是手机业竞争有可能演化为当年中国彩电价格战，这么，不管是对夏新还是其它国产品牌来说全部将是一场灾难。11、规模小，没有规模优势 夏新估计产量为600万部，相对于波导、TCL等中国一线品牌来说规模比较小，难以形成规模优势及难以取得规模利润。12、定位过于狭隘 夏新定位为中高端，即使和其它竞争对手有差异性，避免了直接竞争，但却忽略了低端市场，如此定位也决定了夏新关键只能放在一二级市场，而对三四级市场、偏远山区、乡镇等市场重视不够。13、品牌认知度不高 夏新即使是中国一线品牌，但因为起步较晚，在消费者心中还未形成很明确品牌形象，对应消费者对其品牌认知度不高，影响到销售量，品牌忠诚度不高。14、广西经济相对落后，消费能力不高资料显示：广西城市居民人均消费支出比全国平均水平6510.9元少747.4低11.5%。在全国31个省、市、区中排第15位，在西部12省区中列第三。能够看出，广西经济水平较低于全国水平，消费能力较低，消费观念较为落后，这为夏新手机销售起到了一定了阻碍作用。 15、小灵通等通讯产品冲击手机市场 伴随小灵通网络不段完善，在资费标准普遍比手机低情况下，小灵通用户将有较大增加，这将直接冲击到夏新手机市场，增大竞争难度。 四、消费群体分析 1 、现有消费者分析 调查结果显示，有59.6%消费者首要关注产品质量，这一指标比年中调查高了近7个百分点；价格原因已经变得不再像以前那么关键，由去年年中41.8%下降到现在32.5%，回落了近10个百分点。现在夏新消费者关键以年轻群体为主，这一群人含有较高学历，有一定品味，收入偏向中等阶层，女性消费群体有上升趋势，占到了45%强，能够说女性手机市场将是未来各大厂商争夺一个焦点。 2、现有消费者消费行为 * 消费动机 有需求才有消费，酷爱音乐人对音乐手机就有需求，时尚女性对漂亮手机有需求，所以，在开发产品时，要依据消费者需求制订开发方向，努力满足消费者不一样需求，占领不一样细分市场。 * 消费者购置手机所关心原因 在消费者购置手机日趋理性今天，价格已不再成为影响消费者购机最关键原因，消费者考虑更多是品牌、质量和独特功效和更为人性化服务，除此之外，款式、价格、待机时间等等全部是消费者较为关心原因。 * 购置场所 夏新因为渠道建设比较完善，所以消费者在购机时比较方便，在传统代理商、各大连锁大卖场等全部能够方便购置到，而从趋势是说，国美、苏宁等全国连锁大卖场更符合以后手机渠道模式，因为其价格较低，质量有确保，所以多数消费者全部是经过此路径购置手机。 * 现有消费态度 现有消费者因为对洋品牌忠诚度较高，对其有较强品牌偏好，而且对不一样品牌认知度不一样，对应品牌偏好也不一样。而对于夏新，消费者又一定认知度，但并不高，不如洋品牌。 3、潜在消费者 手机平民化，大众化将是以后发展趋势，国外现在流行儿童手机，能够预见，儿童市场也是一个未来发展趋势，又需求就有市场，潜在消费者无处不在，比如在校学生、老年人市场等。 五、产品分析1、产品特征分析夏新手机，传承了A6、A8经典设计元素，消费者普遍反应其外形时尚、经典，铃声较大，通话质量较佳。即使如此，但这些全部不是十分突出，要么就是比应宣传工作做得不够到位，使之没有在消费者心中形成一个鲜明特色特点，这也是消费者不能记住夏新品牌原因之一。这点应该向波导学习，波导从开始就提炼并强调其超强信号，并以“手机中战斗机”作鲜明比方，在消费者心中强化其信号好特点，很多消费者就为这点选购了波导手机。所以，夏新必需对产品进行提炼两点，并作具体强化宣传。2、产品生命周期分析手机属于更新换代较快产品，产品技术更新也较快，比如彩屏技术，彩屏技术从应用到普及，前后不过两三年时间，现在市场黑白屏手机基础处于面临淘汰状态。由此可见，现在百万像素手机、蓝牙技术、多媒体手机、智能化手机等技术将很快得到普及应用，并成为引领时尚应用技术。3、产品定位分析 * 企业对产品预期定位夏新对产品预期定位为中高端产品，避免了和中国品牌低端主流定位，从而避免了和中国品牌直接冲突。 * 消费者对产品定位见解据实地调查反应，消费者对夏新品牌手机定位并没有很清楚概念，大约印象是比较上档次，除此之外没有别清楚见解。说明了夏新在广告宣传中还没有较强针对性，没有促进消费者形成较明确定位概念。 *产品定位效果中高端定位有得亦有失，避免了直接跟中国品牌直接竞争，降低了竞争风险，也能无须追求较高销量而又较高利润空间；其次，定在中高端市场，等于放弃了一个容量巨大低端市场，降低了市场拥有率，产品线较短。4、产品定位总结产品定在中高端，但没有明确化，造成消费者不能不能清楚识别夏新产品定位，从而没有给消费者予明确产品特点概念，降低了销售力度，提议使产品定位明确化。 六、竞争对手分析1、关键竞争对手名单* 洋品牌 诺基亚、摩托罗拉、三星电子、西门子、索尼爱立信等；* 国产品牌波导、TCL、科健、联想、南方高科、康佳、迪比特等。2、关键竞争对手比较优势相对于洋品牌来说，夏新在还是在于传统价格和渠道。同类产品比洋品牌同档次产品价格相差1000元左右，对消费者而言确实是个不小诱惑，另外，作为国产品牌，夏新在渠道上还是有一定优势，在一二级市场普遍饱和，竞争趋于同质化情况下，关键在于怎样加强三四级市场渠道覆盖。而对于中国品牌而言，因为差异化定位避免了直接竞争，加上夏新加强了技术研发能力，在百万像素手机等较高端产品上，含有相当竞争力，如夏新精锐F90推出在摄影手机中成为国产手机佼佼者，在成全部订货会上，高达8000台成交额近万元，充足显示出了夏新强大竞争力。3、关键竞争对手比较劣势中国品牌手机普遍定在低端产品，这不仅使这些品牌间形成直接冲突，而且跟洋品牌“高端要利润，低端要市场”竞争策略相冲突。4、关键竞争对手竞争实力波导作为国产手机第一品牌，不管在总体竞争实力，或是其“中华第一网”网络渠道，或是其中国第一出口量，无不显示出中国霸主强悍地位，更是在预期全球十大手机厂商排名中首次跻身10强。（1）、TCL成功和阿尔卡特合作使双方合资企业“TTE”已经高调登场，经过资本运作TCL企业已经募集到大量资金用于“TTE”业务拓展，对于新产品推出和3G实施全部采取了稳扎稳打做法，给人于耳目一新感觉。（2）、科健主动开辟国外市场，先是在港澳地域取得成功，后到成功打入印度市场，这很值得国产手机和夏新学习。（3）、南方高科南方高科教授和研发人员曾成功研制出中国第一台具自主知识产权GSM手机，并在中国首次携自主开发手机前往国际权威机构独立完成FTA测试。随即，在进军2.5G和3G领域关键技术上又取得新突破，充足展现了其深厚研发实力和技术优势。这是国产手机处理关键技术问题另一措施或根本措施。（4）、康佳重金邀请国际影星张曼玉出任形象代言人，和大多数国产手机返修率在6%以上相比，康佳手机返修率一直控制在2%以下，在大多数国产手机返修率在6%以上相比，康佳手机返修率一直控制在2%以下，在消费者心中奠定了良好口碑。6、 关键竞争对手竞争态势总结中国厂商在面对国外产品咄咄逼人竞争压力下，各出奇谋，纷纷从概念，功效，外观等硬件设施上努力缩短和国外产品差距，尤其，各大中国厂商纷纷祭出价格杀手，成为中国品牌手机面对国外竞争对手共同武器，首先面对国外对手技术压力和设计压力，另外还得应对中国厂商之间你争我夺，应该说还是国产手机寒冬。怎样突现自己品牌个性将是品牌之争制胜法宝。市场策略（1）、需要巩固现有市场依据相关资料显示购置高端手机用户关键是技术领先型、商务应用型、追求品味型、标新立异型。其中有、大中专生、成功人士、生活完美者、也有部分实惠型和潜在购置人群。标新立异型大学生是现在关键巩固市场，所以做学生市场宣传和满足大众需求，是目前面夏新客源市场巩固首要任务。理 由：这类新人类含有更高审美观，各综合素质较高，消费也相对其它消费群市场较高。建 议：针对学生市场，夏新手机商能够联糸南宁市院校学生会各相关部门，关键是外联部、宣传部。联糸关键：IT相关专业院校合作方法：夏新为合作院校无偿提供各类资料宣传及模拟机型，从中让参与者一定经济利益，让学生在社会实践中学知识，以达成互动。目 ：经过夏新手机商和各院校互动，让学生来当手机宣传人，让学生参与到IT业营销活动中来。从中学生增加了知识，夏手商家方对自己产品也得到了宣传。二、促游活动安排：开展促销活动是手机商在一个时期内吸引旅客、发展市场关键策略，夏新手机商也能够经过促销活动，增加自己著名度，以达成掀起市场竞争力高潮目标。举行“首届夏新手机知识竞赛”时 间：10月1日10月7日活动关键内容：以各大专院校学生为关键参与对象，以搜集学生对国产手机各方面提议及可行性方案为关键题材，以图片展形式向游客展出，也有以实物形式展出。多种图片展示能够起到宣传作用，多种实物展览能够在宣传同时激发游客购置欲望。以达成促销目标。活 动 评 委：各大专院校IT专业老师各一名，和有资历学者活动奖项：一等奖 元 一名 二等奖 1000元 三名 三等奖 500元 五名 四等奖 200元 六名 激励奖 100元 十名以上奖项要求由各评委经商讨后再决定三、媒体实施纲要 品牌形象一直是产品成功销售关键，只要有竞争，它就一直是笼络及巩固目标消费群最好方法。就以往调查统计总结能够知道，能够稳住及吸引消费者是市场“品牌”地位及企业形象，让消费者认为市场不仅仅是在销售商品，而且还有别市场、商家不可比拟特点。据市场规律及以往经验而言，各类型广告及公关活动是树立企业品牌形象最有效方法，也是普遍有效，市场内各业主及很多消费者全部反应比以往好多了，来购物人也显著增多。时间：10月11月关键：各节假日销售旺节目标：树立夏新市场品牌及企业形象 策略：1、报纸（1）、广告：关键以明确市场为南宁地域最大目标市场为根本，延续“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”广告诉求点。关键是向南宁市及周围县城宣传夏新手机不仅款式齐、品牌多，质量好、形式新奇而且市场规范管理等多方面条件，确保出售产品质量，是消费者信得过市场。（2）、软文：关键策略上配合报纸广告，广告炒作诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，“大而全、品牌齐”为主，关键版块应设于关键目标消费群较感爱好及集中居民住宅区。 2、 电台广告： 电台广告“质优价廉”。而且受众面广，波及面大，司机听、乘客听、目标消费群听、潜在消费者听，城市听，农村也听得到。连续时间及频率多，拥有不可估量效果。关键广告诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，关键目标是在把握目标消费群基础上挖掘潜在潜费者。就现在而言关键是针对南宁市区各大中专院校及各商业界成功人士为关键诉求对象。 四、关键时期策略： 该阶段处于整个年度销售旺季，因为手机市场含有一定季节性及市场规律，又是企业树立形象和品牌时期。关键针对树立市场品牌及形象，这一阶段关键是普及并深入推广，争取在原来基础上扩大范围及提升。而阶段后期靠近销售旺季，广告也应跟进，这么对于旺季销售拉动及激活市场、刺激购置有较大决定原因。 时间：4月20日5月初 目标：扩大市场品牌及形象著名度和忠诚度，提升美誉度。 策略： 1、 报纸 （1）、广告：形式相同于前一阶段，广告诉求也应以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齐”为主，插入一定量市场公益、形象广告，提升亲和力及美誉度。消费者产生抵制情绪和反感。 五、我和夏新有个聚会增设新内容。 目标：办成南宁市唯一以手机产品为专题杂志，每个月一期。 策略提议： 内容应以主推市场品牌为主，关键开支为广告经费，为赠阅杂志，派发受众群为市内各消费群体； 关键新增内容为设置会员卡。 A、 即每位曾经购置过夏新手机各类款式手机消费者限200名无偿发放，即可成为“我和夏新有个聚会”杂志俱乐部会员，假如每位会员再交纳邮资（12元/年），每个月将收到最新刊物相关手机市场信息资料。 B、 会员可享受每个月在册子上发表交友信息，和发表夏新手机方面文章，C、负责为会员推荐最新款式手机产品各企业企业，并有每十二个月无偿维修服务； D、其它会员待遇等。 分析： 因为此阶段是销售旺季，设置会员卡，首先刺激消费者购置欲望，其次愈加广泛宣传了夏新手机产品及企业形象。 有优惠折扣及质量确保等多种会员待遇，不是每一个消费者全部能够得到，购置机遇遇少不了，定时发放会员证，让激发游客主动性。 拥有一部分会员，就拥有一定数量消费群及市场纽带，而这部分会员亲戚和好友肯定也会受之影响，从而扩大了市场消费群体，市场活了，夏新手机经营情况也得到了改观。 估计： 会员卡设制，相信对于市场、目标消费人群、手机爱好者更有效联糸。市场活了，销售量上来、买得放心，愈加会让有爱好，假如办得好，也会为企业增加不少收入。 六、 公关活动及专题活动 1、首届“广西药用标本展览会” 时间：10月1日7日 地点：南宁市各大商场参与此次会展，会上大幅市场宣传条幅，以吸引众多手机购置者注目及市场注意，提升夏新手机产品及企业著名度；大幅条幅将可在新闻媒体转播上出现，增大市场曝光率，又节省了广告经费。发放印刷精美市场宣传资料，肯定有众多潜在消费者前来索取，而广告礼品发放，也将提升市场著名度及美誉度。 策略： 宣传条幅 宣传册、宣传单 广告礼品（大阳帽、文化衫、圆珠笔、手机壳等）要印有夏新手机字样 会展义务清洁队 分析： 会展大型活动，和会手机购置欲望人群必多，条幅宣传、宣传册及广告礼品派发必将吸引注意，扩大宣传力度。就以往会展，各印刷品丢弃物、垃圾也多，极大影响会展形象，而且参与媒体也多，应该身着广告衫、头戴太阳帽市场义务清洁工出现于会场时，肯定引发全场关注、潜在和现有消费者及媒体注意。而且媒体报道也提升了市场著名度及美誉度，树立了企业形象。 七、文案创意：心，如蝶飞舞/如风飘逸旋转自我姿态璀璨/绚丽/缤纷世界另类/自在天空另类/愉快理由自信肯定酝酿属于自己漂亮梦想二、在一个寂静夜里地下铁车站，多个朝气另类年轻人在跳舞，她们舞艺高超，音乐动感，引来很多人观看，更有很多一样爱好者跳舞好友加入了她们行列。正在她们跳得尽兴时候，录音机里传来走调声音，因为电池在不知不觉中用完了，正当大家认为扫兴要离开时候，忽然一首动感音乐又响起来了，回头一看，原来是刚刚那多个年轻小伙子拿出了夏新手机含有MP3功效手机，不用语言大家不约而同舞动起来最终一个年轻人拿着这款手机说到：“夏新手机舞动你我出色”。消费者调查问卷性别_ 年纪_ 职业_收入_ 家庭(工作)地址_ 联糸电话_亲爱旅客：您好！很感谢您能来光顾广西夏新手机志卖店！为了能够为您提供更周到、快捷、舒适服务，我们专设此调查问卷。期望能得到您配合和支持，请您具体认真如实填写以下资料。如有包含到个人隐私，我们将确保您切身利益。(1)、请问您购置手关键目标是（ ）A、接听电话 B、听音乐 C、玩游戏D、商务必需 E、追求时尚 F、其它（2）、您认为你认为夏新手机在质量方面（）、高质量保障、合格、差、很差（3）、您是怎么样了解到夏新手机这个品牌产品（）、好友介绍、报纸广播上、宣传手册、其它（4）、您认为现在夏新手机最需要改善方面（）、质量、外观设计、功效、售后服务、其它方面（5）、你认为夏新手机品牌著名度需要进行哪方面调整？（6）、你认为夏新手机潜在消费群宣传方面应得到哪些优惠（ ） A、三包方面 B、打折优惠 C、获赠礼品 D、有资格参与夏新手机企业组织多种活动（7）、你在夏新手机待机时间最好是（ ）分钟 A、一天 B、三天 C 、一个星期 D、更多（8）、您购置手机通常要求价格是（）、1000元以下、10001500元、1500元元、元以上 （9）、你认为夏新手机在以后发展中得要市场及广大消费者肯定还需做哪些方面改善？ 很感谢您对我们工作支持，我们将以最大努力改善我们各方面不足。最终。祝您健康愉快，早日买到自己喜爱手机！ 广西夏新手机产品市场服务部 _月_日