商场促销管理策划方案样本.doc

商场整年促销活动策划方案(一）相关节日促销怎样进行最近将推一个暑期促销课，以折扣形式。今天开会同事又提了一个新方法，就是买几赠一形式。这是我以前没想到，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里细胞全部调动起来了。打折会降低每一课利润，返赠方法会好部分。但不知从学生角度来看，哪个更能吸引她们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有大家埋怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下跑。对消费者来说，有些人喜爱返券有些人喜爱直接打折，各有所爱。不过对商家来说，仿佛更愿使用返券手段。因为这么能使用户在店里停留更多时间，间接带来销售增加。另一个问题是，在人气不旺情况下，是不是能够用折扣手段带来人气？以前有学生报名，特会坎价，把课时费压很低。我们内部商议商议，也就从了她们。因为利润低，也总比她不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发觉广告和促销里面学问太大了。一样产品，用不一样手段或从不一样角度去宣传，就有不一样收效。现在还要站在外国人角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】相关促销活动透析和思索 从一次失败促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属市举行了专题为“减肥效果万人大公证”促销活动。期望经过这次活动，扩大产品尝试人群，从而形成回头购置及口碑传输。据经销商讲，这次活动为达成预期目标做了主动准备，促销结果却不尽人意，这使她大惑不解，垂头丧气。期望蜥蜴团体为其指点迷津。 活动简述以下： 1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口 2、内容 3月15日只须花18元就能够购置价值49元减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地日报作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日15日开始公布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00天天25次滚动播放。 （3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日15日（一周）。 4、活动经过 （1）现场促销员6名，因为酬劳高，加上临时做了培训，主动性很高，一开始就基础进入状态。 （2）为了增加活动气氛，让咨询用户对活动及产品能快速清楚明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。用户来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50名咨询用户，其中32人当场购置产品，累计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己常常在终端观摩别厂家促销活动，大致全部差不多，似乎谁也没有什么离奇手法。然而这次活动结果和预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团体调查，在区域性产品经销商运作中很有代表性。她们大多数凭经验做促销，没有专业活动策划能力；全部促销活动目标就是 “多卖产品”，极少考虑促销活动对品牌影响。每次全部精心准备，但活动过后总有避免不了遗憾让人捶胸扼腕。这么常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 相关怎样搞好促销这一老话题，很多业内人士全部不屑一顾，似乎人人全部会做促销。可现实是真正达成目标促销真是不多。像上面提到活动，看似无懈可击，其实很多地方全部值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕县级市。在这一级城市中，当地报纸发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行关键是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播人关键是老年人和外来打工者及学生；因为没有对准目标用户，宣传当然也无多少效果。 依据蜥蜴团体经验，在县级市场做促销因为媒体少，仅有部分当地媒体影响力弱，而且县级市里很多消费者没有大中城市人那种天天读报习惯，所以只有电视台是极有力传输渠道。 有些人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告原因是电视费用相对报纸电台高得多！”假如问题出在费用上，也不难处理。据调查，在当地电视台做游动字幕是传输促销信息最好选择。 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十多个频道能够同时打出。不管消费者收看是哪个频道，全部能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基础上能将活动信息传输出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）假如活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。 2、 地点选择失误 此次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店人大部分是买药，到药店闲逛人少之又少。这么除了听到宣传来几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。 成功促销必是人气旺盛，销售现场气氛有传染性，假如活动选在人气旺盛大商场门口，借商场旺盛人流，加上看到宣传来目标用户，活动成功可能性将成倍提升。 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，此次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说， 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 此次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定较高，消费者感到不太实惠。假如出手更狠部分，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有些人可能会说：“和其低价甩，不如无偿送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团体认为，减肥品搞无偿赠予不是上策。第一，假如是无偿赠予，很多不是目标用户消费者也来将加大促销成本；假如附加领取条件，那很多目标用户怕麻烦可能放弃参与活动。第二，不花钱得来东西大家往往不珍爱。依据经验，无偿发放减肥产品，很多领用者全部不认真服用，或干脆不用，造成活动没有效果。假如我们改赠为特价卖，购置消费者因为减肥愿望比较迫切，基础能按要求做，这么效果反而愈加好。 4、 宣传内容失误 此次活动电台是其关键宣传媒体之一，在30秒广播脚本中有90%在介绍产品功效，对活动介绍只有后面一句话。这么即使天天滚动播出25次，对活动情况一带而过，用户怎么会有印象。 假如能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传输促销信息，强化用户记忆，肯定能促动用户神经。只要把用户请到现场，促销员自会具体讲解产品。 怎样做好促销活动促销活动在产品不一样生产周期中，活动目标和方法有很大差异，很多成功品牌促销活动全部有着完善年度促销计划。成功促销不不过一个极好广告，同时也是销售能力强大零售终端。 一、活动组织策划 蜥蜴团体认为，产品上市应有促销活动给予配合。经过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购置热潮，传输产品和服务理念，形成口碑传输。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息公布出去。以达成快速开启市场目标。 促销活动组织策划包含以下内容： 第一、经过市调分析，初步确定活动专题、内容、时间和地点。 1、首先要确定活动专题。专题选择要和产品媒体传输概念遥相呼应。经过活动加深目标人群对产品及概念了解和记忆。 2、活动内容依据专题确定。活动成功前提就是内容要有吸引力。包含打折、无偿赠予、尝试享受服务等，全部是吸引目标人群必不可少手段。 3、时间。依据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 4、地点。通常定在人流量大和著名度高商场或广场，注意现场要有足够人员活动空间。 第二、出台活动方案。 依据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。 第三、活动前准备工作。 1、信息公布 （1）报纸： 活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高报刊公布。 在当地报刊种类极少，无选择余地情况下，可在发行量最大报刊直接公布指定广告。 提前确定广告公布日期，活动举行时间和广告时间间隔不超出5天，最终一期广告在活动前2天内刊出，不可和活动时间相隔太长。 刊发可提升参与热情和人数信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归企业全部”内容，以避免惹部分无须要麻烦。 （2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方法配合，内容以介绍活动为主，辅以简单产品介绍或干脆不提产品功效等内容。 （3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅优势。用电台传输信息一定要反复强调含有吸引力内容，及活动时间地点，其它一概免谈。 2、现场部署 活动现场部署好，能够使活动进行有条不紊，增加活动气势和气氛，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中通常是必备： （1） 写有活动专题大幅横幅。 （2） 突出产品形象和活动专题内容大幅展板和背板。 （3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。 （4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 3、人员安排 （1） 安排足够数量服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 （2） 现场要有一定数秩序维持人员（有时可和公安片警及保安联络让其派员帮助）。 （3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 （4） 应急人员（通常有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应立即公关处理）。 4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必需审批手续。 第四、现场实施关键点。 1、工作人员第一个抵达现场，各就各位。 2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导用户至销售台。 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序预防出现哄抢和其它意外，以免造成负面效应。 4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 5、赠品在要求时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣告活动结束，现场临时保留至可能时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 第五、活动结束要开总结会。 评定活动效果及得失是十分关键一环。只有不停总结，才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中常常碰到一个问题就是来人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销技术再高明，假如现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目标。归纳起来，原因有四。 （1）调查不细 宣传错位 前面介绍“减肥大公证”活动中，错误媒体策略造成花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成。还有宣传时目标用户定位不准，内容无诱惑力等全部会使活动竹篮打水一场空。 （2）仓促计划 准备不周 大中型活动准备期最少15天至30天，假如为赶部分节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西现象。比如有演出活动，因为演员没有沟通好迟迟不能出场，造成到场消费者逐步流失。还有对天气改变估量不足，冷风、大雨全部会阻止大家参与活动。所以提前向气象部门咨询全部是不可缺乏准备步骤。切记一招不慎满盘皆输。 （3）设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌，可部分节目结束或赠品发完消费者就散去了，造成销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生关键原因就是活动脱节。 比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购置、服务登记等步骤不能相互衔接；无偿赠予等最具诱惑节目没有放在最终等等，致使活动劳而无功。所以只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废情况发生。 （4）地点偏远 用户稀少 地点偏远造成消费者不愿参与情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁荣商业圈周围，不然宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻求退而求其次地点。这么地点，活动还没开始就已埋下失败祸根。 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范方法”等全部是需引发重视方面。 促进活动销售方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一个提升销量有效措施。限量销售只让一部分消费者得到实惠，所以常能形成争相抢购销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时，全部有这么内容：“假如您是到现场咨询前50名，我们承诺为您报销到现场打车费，（凭票限50元以内。）当场购置还可取得礼品；假如您来晚了，对不起，购置时只能取得赠品。”这种手法看似简单却着实管用。部分看广告后有爱好人，很早就来到现场排队，这么不仅为姗拉娜促销增添热火朝天活动气氛，而且这种火热局面有力地推进了产品在其它地方销售。2、限时购置 发明高潮 限时购置方法也是把促销活动推向高潮有力之举。因为时间所限，促进很多犹豫不决人下决心购置。当然要想销售形势火爆，必需和其它优惠方法相结合才能愈加有效。 我们做旗人减肥品时就采取限时购置手法搞了一个“减肥倒计时”促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和多个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时30天销量。 3、 赠予牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整馈赠或服务必需继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很快乐，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让儿子失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。 4、 旧招活用 威力无穷 促销手法有时无须刻意追求花样，不然轻易变得复杂，消费者反而不愿参与。部分旧招法如能活学活用，效果一样惊人。 比如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂促销手段，可现在，某地电影院举行“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。 活动要求简单易懂，简述以下： （1）早晨10:00左右在电影院开始销售对奖卡。 （2）手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空号码。 （3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球号码数。 （4）假如在报出前30个数字之内，对奖卡15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以这类推；另外凡在元以上获奖者均可看电影场。 此活动推出后，原来门可罗雀电影院空前热闹。其火爆销售场面也着实带给我们很多启发：即使日常招法，假如能巧妙设计灵活利用，也会有没有穷威力。 活动结束扩大战果 不管什么样活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。 1、 服务延伸 扩大战果现在很多保健品、化妆品全部建立了系统服务体系。当用户购置产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人全部会光顾。这么经过服务形成品牌忠诚，不仅增加回头购置率，而且还能带动相关配套产品销售。 2、大小活动 相互配合 小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，不然小活动很快就会被人忘记。 其次，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立品牌效应经过小活动服务得以延伸，常能很好增加品牌积累。商场整年促销活动策划方案(二)1.2 节日促销手段选择一、杀手锏：只对关键用户优惠 打折是常规促销手法，而郭汉尧指出，假如使用不妥则会带来多方面负面影响：首先把价格降下来后，会损害老用户利益，而老用户又是为店铺发明最多利润关键用户群，这么就不利于店铺长久发展；其次，有店铺天天打“降价”牌，时间长了，用户麻木，原价和折后价差距在用户心中逐步消失，“降价”形同虚设，长久下去，用户对品牌形象也会“打折”。 二、促销打折 降价 “常见在店铺门口挂个布条，上书本店从某某日到某某日七折优惠，这种就是并没有对用户进行区分开放式促销，效果通常不理想。” 促销 要针对目标用户让利 打折在给用户消费理由同时，要充足考虑到打折店铺所处商圈状态。有店铺坚持不打折，不过经不住周围店铺打折攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围打折攻势呢？ 郭汉尧介绍封闭式促销将是最好处理方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠目标用户给予优惠，通常见户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对用户进行区分开放式促销。 郭汉尧举例，元旦想做个针对老用户封闭式促销，能够采取寄优惠券或代金券方法立即通知老用户，这么老用户就能享受在店主预期内优惠，而新用户又被排除在优惠之外。 还有一个方法，向老用户赠予礼品。郭汉尧强调，礼品要能够超出老用户预期，让用户记忆深刻。有店铺自认为聪慧，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求用户消费上百元，却赠予价值几元小东西，这轻易让用户感到受骗受骗，对店铺声誉有极大影响。所以，郭汉尧强调，店铺赠品必需“舍得”，建立良好口碑。 作为新店，能不能进行封闭式促销呢？能够，选择部分渠道将优惠券送达目标用户。比如晋江部分品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购置专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为何有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用待遇，假如这些券是在大街上分发，消费者肯定不认为然。所以，促销渠道很关键。 在城镇 更需建立用户档案 然而，不管是送老用户优惠券、代金券，还是赠予老用户礼品，这些做法全部需要平时基础工作积累建立老用户档案。 对于晋江来说，城区、乡镇等含有地域消费不足，用户流动不比城市，建立老用户档案就显得尤为必需，因为消费者就在相对小区域内流动。 那么老用户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当用户买单时候是请用户留下资料最好时机。用户在收银台买单时，导购无须急于包装货物，而是应该请用户留下姓名和联络方法，包含电话和地址。 促销也可“搭便车”造势促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者购置欲望。而做任何促销活动，必需先确定目标用户在哪里活动，目标用户群能够看到广告才有效果。很多店铺用户活动范围很小，比如手机店，用户相对固定，没必需做大区域性广告，能够选择区域短信方法。 另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节省成本做法。手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有。买得起多少钱茶叶人能够消费什么档次手机，又能够接收什么样美容？在她人促销活动中，怎样找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思索问题。所以，生活周围报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常见一个促销方法，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每十二个月这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁时候。依据节假日性质，节假日促销又能够分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方法。 （一）广告型促销 伴随市场改变，促销除有清除库存性质外，逐步演变成了一个广告宣传手段，所以广告型节日促销最为常见。这种类型促销最为经典案例当属奥康集团于4月29日至5月1日在浙江省全部专卖店举行促销活动。内容是为庆贺“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内销售额高达1800万元。大家排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日生意全部让奥康做了。 再如康奈在去年“五一”期间推出“倒计时打折”活动效果也很棒，从4月29日开始连续到5月7日，由最初8折打到8.8折（附带部分小礼品），天天全部是用户盈门。这么既卖掉了产品，又起到了一定广告宣传效果。假如促销方法新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议话题。品牌关注度、著名度均能得到很大程度提升。 （二）市场型促销 除广告型节假日促销外，市场型节日促销方法地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新市场，有时还能争取到很大团购订单。如康奈集团在“非典”期间5月12日护士节，在杭州推出针对当初最受社会瞩目标群体护士促销活动，通常持护士证件消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天时间，销售额就近50万元，在获取经济效益同时又取得了良好社会效益。又如，在老师节、记者节，为特定社会群体发送金卡、贵宾卡全部能达成很好效果。 （三）选择型促销 和上述两种节假日促销方法相比，选择型节日促销常有一定区域性。如洋味十足情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大南方或东南沿海部分城市搞部分“情人节送情人鞋”之类促销活动。再如云南泼水节，内蒙古那达慕大会，可借当地民俗民风搞部分特定针对当地人和外地游客促销活动。选择性节假日促销活动要依据区域市场实际情况来进行，如选择不妥，效果往往会适得其反。 四、先取得用户信任 没有搞清用户需求销售是一个赌博，店铺老板必需把“问”、“倾听”、“眼神互动”等能够让用户产生信任感做法步骤化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。 用户进店不买东西是因为不信任，关键原因在于导购在没有和用户建立信任感之前就开始和用户谈判。怎样让用户产生信任感？郭汉尧提议，在和用户初步交流时候，导购最好先问部分简单问题，部分让用户只能用“是”或“对”回复问题（比如聊天气、赞美用户衣服或发型等），这么有利于打开僵局、和用户进行深入交流。 郭汉尧举例说，有一次她去武夷山讲课，当日深夜抵达武夷山火车站时，一位士司机以10元低价拉她。路上这位司机不停和她聊天，经过了解郭喜爱住什么样酒店成功向郭推销住宿酒店。 当郭要下车时候，这位司机掏出名片，说：“今天10元价格拉你，是做了赔本生意，不过一路上聊得很快乐，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠司机。这是我名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。”面对如此“营销”司机，郭汉尧欣然接收名片，并在接下来3天里用车全部是叫她，共花费700多元。 郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必需学会用眼神和用户进行互动。在此基础上，把用户需求和店铺产品优点相结合，就轻易让用户产生信任感，销售得以顺利进行。 五、企图压倒用户只会办坏事 在店铺中导购耍小聪慧，企图压倒用户见解来维护销售，而店铺其它职员还来帮腔，显得异常“团结”。殊不知，这种团结是要不得。 郭汉尧讲了亲身经历事情。前很快，郭到晋江某著名男装品牌专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个很正常要求：从仓库拿一件新。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴，而且衣服后背有个一元硬币大小污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来“新”衣服在一样位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，不然怎么会连包装袋全部没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在用户面前拆）导购解释竟然是：该店习惯是衣服从仓库拿出来之前全部会先把包装袋拿掉。更意想不到是，旁边导购一起“声援”：没错，我们全部是把包装袋拿掉再拿给用户。看到这么场面，郭头也不回地走了。 郭汉尧说，导购耍了一个小聪慧，不过显示出不专业，不合情理解释得到全部职员共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，不过销售无疑是失败了。所以，郭汉尧指出，导购不能否定用户见解，语言上压倒用户并不能促进销售，反而扫了用户兴致。否定用户语言有可能也把生意给“否定”了。 六、店员要专业更要知道实施 要用专业方法对待销售。以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意门槛越来越高，而开店铺门槛仍然很低。店铺竞争越来越猛烈，仅靠单一优点经营是不能生存，必需要把店铺销售、职员培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。 举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一制服是很必需，因为导购需要让人感觉专业，统一制服让用户感觉专业素养。 什么是店铺？郭汉尧认为，店铺是军队，要有步骤化规章制度确保经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必需让职员在店铺里感觉温暖、感受到亲情般关心；店铺是学校，必需确保职员在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生职员和五六十年代出生职员最大差异在于，前者更关注是能否在工作中得到愉快、能否愉快地工作，而不是单纯收入。 郭汉尧指出，现在店铺职员更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大晋升机会。所以，在用人上，店老板必需加强对职员专业化培训，给职员提供更多晋升空间。 店老板最成功地方在于，其能够让职员最大程度地了解、实施老板所提出经营方法、思想和理念。 七、现代化门店专业销售技巧 阶段 用户行动 门市销售关键 注意 吸引眼光 硬终端建设 爱好 停下脚步 掌握靠近用户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单问询 商品讲解、激发购置欲望技巧、问询技巧实施 比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思索 结束成交契机、结束销售技巧 决定 购置 和用户保持良好互动1.3 节日促销技巧利用业代在造访用户过程中常常碰到多种疑问。 比如：你们是总经销为何价格比批发商还贵？ 为何要卖你新产品，我怎么知道能不能盈利？ 为何要让我按你方法摆货架？等等 对用户异议能否快速妥当回复往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信竖立。 每个员工全部有她自己一套经验，针对这些问题各有各回复方法，各人有各人“智慧”。 主管价值就是怎样充足调动自己部属人力资源，使她们愈加好地为企业服务，针对用户异议中常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个职员“智慧”，组织“标准回复话术”让大家学习，对老职员而言，了解同事经验能使她深入提升；对新职员而言，她有可能照本宣科去背诵，但这总比她毫无经验、毫无准备碰到用户提问张口结舌好得多，时间长了她自己就会摆脱教案，讲出自己特色来。 话术总结能够让新手立即变成熟手，熟手立即变成高手，集思广义提升业务人员技能，更能够营造主动向上学习气氛以励士气，增强职员凝聚力。 示例以下：某饮料经销商零售店异议应答话术： 一、首次造访零店用户话术 背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代首次造访零售店。 原理：商务谈判要决是突出你能给她人提供利益，而不是向她人要利益。 话术： 首次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你能够给她提供利益，快速调和关系。 老板你好，打搅一下，我叫 是批发部业务人员，地址就在批发市场内，这是我名片，你这里、全部是我们经销产品，今天我来看一下卖情况。给你送多个宣传品！（注：首先说明身份，说明你企业经销产品，店主看到她货架上很多产品全部是你经销，再加上这些产品著名度关系，通常店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送她几张画时，她会心存感激）贴画时应和老板交谈，分散她注意力，把画贴到最好位置。 我们企业以前一直是经过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发觉过空瓶、不满瓶、密封不严没有？跟总经销打交道，通常从我们这里进货，只要没过期出现一切质量问题你全部留着，我给你包换到底，确保质量；（大多数著名产品全部极少出现质量问题，店主也极少会保留破损品，你这种提法只是虚晃一招，表现“我给你提供利益”）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，确保你店里宣传画永远是新。 另外你进我们产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们产品摆好，擦洁净，我们企业在摆货上有一套措施。是综合可口可乐、宝洁多个厂家培训内容提炼出来。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。 你库存我给你整理，每次来把你库倒一下，把日期早放到前面，把日期晚放到后面，这么就确保你卖产品全部是新鲜，不会有过期产品。我每七天来一次把你一礼拜要货记下来，第二天有些人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就能够了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你全部不用管。 你光收钱就行了。 注意最终两段暗示意思：订货、送货只是我们初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了全部全部是我给你利益！ 假如换成另一个回复方法：你好，我是企业员工，今天向你推销产品（要你钱）。让我理一下你货架上产品，能够吗？让我在你店里贴张画，能够吗？（我店为何让你乱贴乱摆）。这么效果可想而知。 二、怎样说服零店让你摆货架？ 1、提出问题：零售店老板拿啥东西盈利？钱和货架，这是你盈利资本，货架假如不能充足利用，就会浪费你资源。可口可乐、宝洁等很多日用具大厂家卖几百年货，总结了很科学摆货方法，这些教材我们全部有，而且结合当地情况总结了一套更有用措施。 2、开始灌输好生动化理念 百分之七十消费者买饮料全部是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买时候有计划性，买饮料人可能因为天热走到你门口，看到你货架上饮料摆得很醒目，这一刺激，她就口渴。有干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有些人在家计划好，今天我出去起到街要喝一瓶饮料。 还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店 里饮料摆很醒目，引发她注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。 摆货架，就是刺激原来没计划买过路人，来买其它商品人，额外买一瓶饮料，货架摆好肯定下货快。中国生意行有句行话叫“货堆山”就是说这个道理。 3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给用户洗脑。 摆货架有几大标准： 汉字商标向外，每个人全部认识。 集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。 卖好产品摆到好位置，充足利用你货架盈利。 不能因为卖好就不摆，这么你只能卖给计划性消费人，只能卖给进门前就想好买什么人，而70%销量冲动性消费你失去了。不上货架产品卖不好，这是真理！ 集中摆放，品牌垂直，包装水平很关键。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人途经看眼花，没有一个产品显著，她往往想不起来喝啥，也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。 三、为啥总经销比批发市场还贵？1.不是我们价高。我们和厂家协商好每个产品全部有个要求价格，批发市场上现在因为批发商相互砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了。总经销任务就是为了稳定价格，让大家全部有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧？那样话批发商就完了。 2.零售店卖一箱饮料不在意那几毛钱进价高低，厂家货价不比她人廉价，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们价不会变，你拿货也放心。 3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定时更换（详见首次造访零店话述）。这些服务也就值这个钱了。4.我们常常和厂家一起常常搞促销活动。以前是经过批发商搞过，但发觉促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目标。现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就能够拿到。 5.厂家卖产品有阶段性宣传活动。比如这一周推出电视上集中打甲广告，贴画就集中贴甲画，那这一月甲肯定卖就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖快，比如说你这小虎队方便面，带小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最终又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说：“该上巴西队了，你少进点法国队”。这么你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你货肯定压住了。 6.跟我们合作，我们每七天来造访你，每七天你库存进货我们全部有底子，两三个礼拜下来了，你这店啥卖快，啥卖不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我全部有数。另外，企业有一套要求进货库存管理及货架陈列促销方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业经验结合当地情况制订很科学。咱常打交道，我就能够各方面给你参谋，我们一起商议着把你店里生意搞红火，你卖好，我拿单子就多，咱俩利益是统一，我不可能骗你，一次让你把货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。每回给你进货全部要让你们刚好能卖完，盈利还不压货，这才是长久合作。 四、为啥要把你品种进全？ 1.零售店盈利靠就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多个经营，最好是让人到你店里想买啥全部能买到，才能把来人钱赚到，当然这要在你资金和地方许可前提下。 2.不一定每种东西到店里你全部能卖掉，全部能盈利，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个盈利路子，你回想一下，那多个产品不是刚开始打开市场全部极难，最终从不能卖到火起来。 3.不要等到火起来以后你再卖，零店二分之一以上生意全部是卖给回头客，你早下手，你老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了她们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来时候，你路全部铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。 4.我们企业经销几十种产品，经营历史十几年了，在选择产品上肯定有自己方法，没点把握产品我们是不经销，你看现在市场上、全部是我们推新品，不是全部卖起来了。 5.生产商生产不一样包装、口味、品牌，有不一样目标。 一样饮料，为何会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各意思： 易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一个心理享受，是一个追求生活品质或喜爱“心理享受”人喝。但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带。 中瓶是给人走路坐车时喝，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶广告词是“清凉感觉随身带”； 大瓶是上席时喝，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元。 玻璃瓶冰镇效果好，瓶子能够回收，所以成本就低，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝。 每一个包装针对一个需要，你进齐多种包装，消费者来你这里买东西，就多一个选择；你也能够给她推荐一个包装，你就多一个盈利机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席人，走路渴人，就不从你这里买，你就少一个卖货机会！ 一、 市场分析空调市场连续几年价格战逐步开启了。二、三级市场低端需求，同时伴随城市建设和人民生活水平不停提升和产品更新换代时期到来带动了一级市场连续增加幅度，从而带动了整体市场容量扩张。内销总量达成1950万套，较增加11.4*.估计可达成2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量划分,深圳空调市场容量约为40万套左右,5万套销售目标约占市场份额13*. 现在*在深圳空调市场拥有率约为2.8*左右,但依据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场拥有率将形成高度集中化。依据企业实力及产品线,企业销售目标完全有可能实现.中国空调品牌约有400个，到下降到140个左右,年均淘汰率32*.到在格力、美、海尔等一线品牌“围剿”下，中国空调市场活跃品牌不足50个，淘汰率达60*。LG受到美国指责倾销；科龙碰到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在受到中国人民强烈抵日情绪影响，市场份额下划较大。而*空调在广东市场则展现出急速增加趋势。但深圳市场基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。依据以上情况做以下工作计划。 二、 工作计划 依据以上情况在计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 依据企业下达年销任务，月销售任务。依